礼仪和商务谈判的定义

一、礼仪和商务谈判的定义

在我们的人际交往当中，礼仪属于一个礼俗上的形式，它以一定的律己的方式，约束或者控制人们的衣着，交流，感情等。站在一个人的修养角度，礼仪也成为人们常说的一种素养的体现。站在人际交往角度，礼仪是一种艺术，一个交际的表现方式，也可以说是人们在交流当中互相尊重，表示友好，友爱的一个方式。站在传播角度，礼仪也是人与人之间沟通的一个方式，也属于表达亲善，尊重的一个惯例。一般礼仪是可以分为政治交流，商务交流，商业服务，社交礼节，对外礼仪得五大部分。对于商务交流，谈判来说，这是参与国际交流方式，针对不同的受益成员的一种行为，这个行为可以帮助人们在商业交流当中合理的进行协商，因此等同于商务礼仪，商业性质的谈判交流其实属于对外贸易的一个重要行为，对于对外贸易经济来说，也是用平衡国家与国家之间，政府与政府之间一种规范经济行为的一个方式，也是避免冲突的一个重要的策略。

四、商务礼仪在商务谈判各阶段的应用

（一）初始进程

在进行谈判的初始准备阶段是一个关键点，它决定了整个谈判能否顺利进行，也是决定谈判输赢的一个关键。所以在初期的时候，谈判开始阶段应该多做准备，以下几个有效的措施值得人们关注。

1.礼仪在谈判时间上的体现

在谈判时间规定之后，对于相关的谈判礼节来说应该由谈判双方来办理，选择一个对双方都有利的一个有效的谈判时间，而谈判的时间要避免双方处于低潮，紧张，有压力的状态下。时间确定好之后，对于谈判双方来说应该做到在规定的时间进行如约谈判，如果因为一些原因拖延谈判的时间或者失约的话，就会给双方造成一定的负面影响。

2.礼仪在谈判地点的体现

选择进行谈判的地点，这也是影响谈判顺利进行的一个重要的因素。在选择的过程中要考虑谈判双方的需要，按照双方谈判者的意见来协商，考虑比较中立的地方，对谈判双方都起到公平性。如果需要经过多次谈判或者长时间谈判的话，也需要考虑到轮流的方式，用来表示这个谈判的公平性［３］。而考虑选择地点，这一点是可以凸显谈判礼仪，这对于谈判双方保持一个良好的外形或者商业形象

是很重要的。

3.礼仪在谈判人员的体现。

谈判见面，会晤时，双方都希望留个对方一个良好，正确的初始印象，这对于谈判能否成功是一个重要的基础。对于双方谈判者来说，应该做到的就是衣着和装饰方面的问题，衣着要以简洁得体、鞋袜搭配要美观协调、佩戴饰品，化妆技巧也要考虑得到，尤其是脸部，头发，手部这些细节要考虑［４］。

4.礼仪在谈判准备方面的体现。

在谈判正式进行中，双方谈判者应该对谈判的内容提前做好了解，对谈判的细节还有相关的知识都要提前做好了解，尤其是进行有条理的分析，为了能够达到这个效果，在进行谈判的时候有必须提前做练习，比如说模拟的训练是有必要的，这可以在正式谈判的过程中，避免因为陌生，不熟悉等原因出现紧张，害怕的可能，这样可以很好的保持谈判礼节。

四商务谈判中的礼仪

首先，关于座位礼仪，在进行谈判的时候要考虑到一个谈判团队的人数，及谈判方的数目。对于双方式的谈判来说，最好是选择长方形的谈判桌。而谈判的宾主多是在桌子的两边，这样可以面对面沟通。长方形的桌子在房间的位置一般是横向的面对门口，也就是说宾客的位置是朝门而坐，而作为东道主，他们是背靠门口而坐。中间的位置一般做的是谈判的负责人，其他的工作人员就需要按照职务的权限高低分开坐下来，一般从最基本的礼仪原则上来说，右边开始是为尊；如果需要进行多次轮流谈判的话，一般是可以用主席台进行，也就是说在谈判的房间里面放一个主席台的位置，谈判方成员都是背靠着门口围坐，也就是多面对着主席台来安排座位。每个谈判方的到来可以依照顺序进行发言。另外在座位安排好之后，位置上要放座位牌，同时需要相关的礼仪小姐来引导入坐，避免导致座位混乱，坐错座位。

其次，在进行商务谈判的过程中见面的礼仪。第一点，要考虑首次见面的介绍。一般正式的介绍方式，顺序是按照谈判职员的职位高低来进行的，按照原则，年龄大的需要先介绍。而被介绍者听到介绍时应站立，并且要微笑向众人示意，同时也需要礼仪语言。如果有名片的话，需及时递给对方。另外，在见面的时候还要注意身体的姿势和动作，比如说谈判的过程当中，进行交流目光要直视，让

对方感受到真诚和诚恳，感受到被重视。另外还需要考虑手势的自然，最大的忌讳是把双手交叉放置在胸前，这是一种傲慢无礼的表现。

第三谈判过程中的语言礼仪。首先关于表达的介绍，谈判人员要注意一些委婉用词，比如说在谈判过程当中，围绕相关的主题进行探讨过程中如果遇到一些反对意见的话，要懂得随时采取一些灵活式的语言应急解决，这样可以避免尴尬，帮助谈判摆脱困境。如果在进行谈判时，一方要求某个亟待解决的问题需要立即做回复的话，作为需要回答问题的一方，可以根据时间来安排，比如说：“对不起，现在我需要回一个关键的电话，请您稍等一下。”这样可以为自己争取一些思考的时间。另外也可以考虑用一些肢体上的语言，比如对对方的提议感觉到满意，可以微笑点头；如果不明白对方的意思，可以表达迷惑。另外在谈判中要注意多听少说，这是交谈的重要法宝，倾听可以让对方感觉到被尊重，还可以了解更多的信息，来揣摩对方的意图，找到最好的解决措施。

第四场下的礼仪。其实谈判并不只是围绕着桌子上的谈判，尤其是针对一些高难度的谈判，私下的交流非常有必要，这样不仅仅可以弥补在会议上进行的谈判的缺点，同样也可以影响到谈判的成败。如感觉到谈判无法进行的话，根据相关的礼仪原则，安排一些娱乐式的放松活动，比如说舞会，酒会等，这些可以真正的向对方展示自己的实力和企业的形象，能够赢得对方的好感。

五商务谈判后的礼仪

首先商务谈判中的签字礼仪。在进行签字协议之前，谈判双方应该整理好所需要的工作流程，比如协议稿件的终结稿，译文，核对，订正等，同时也要考虑对洽谈程序的细节进行协商。按照参加谈判的所有工作人员来进行一个正式的出席签字的协议的过程，这需要签约双方的所有谈判工作人员一起到场，并且要相互握手同时一起入座。在签字的协助工作人员的帮助下，等待签字议程完成之后，谈判人员还需要同时站立，并且相互交换文本，再次握手表示合作顺利。

而其他的随从工作人员也应该一起鼓掌表示祝贺。在签字仪式完成之后，还需要签字双方的工作人员待文本交换之后打开一瓶香槟，与谈判的代表人士进行一一的干杯祝贺，这种礼仪其实是国际的商务谈判当中一个最常规的仪式。而在最后还需要谈判工作人员在签约房间进行合影表示纪念。在合影完成之后，应该先让双方最高的负责人及嘉宾先退场。

其次谈判双方互相赠送礼物，这也是谈判礼仪的一个环节，也是最后一项仪式。这个仪式上比较讲究，馈赠礼物是为了表示顺利谈判的结束，也代表着祝贺的意思，甚至还表达了更近一步交往的意愿。另外在国际的商务谈判中，对于外国人而言，赠送的礼物并不在于是否昂贵，而在心意。因此在国际上赠送礼物多应该避免挑选昂贵的礼物，一般是具有民族特色，富含有吉祥如意的含义的礼品比较妥当。而在中国人们的眼中，一般比较忌讳一些含有“钟”这样的礼物，当然在国外送礼物也有忌讳的，比如说在欧洲国家一些人忌讳“13”这个数字，因此不要赠送与13有关系的礼物；而在日本国内忌讳数字“9”，同时也对“狐獾”图案的礼物表示反感。因此，商务谈判人员在挑选赠送礼物的时候要考虑到对方国家的风俗习惯，避免一些尴尬。