碧桂园地产集团 营销策划 _【营销】【营销】BGY圈层营销白皮书2_

第二部分2019年圈层营销大事记

一、重新定义圈层营销创新营销模式

1、三月省外巡盘，杨董提出“圈层营销”新模式。

2、强调改变原有工作方式，打造“第二售楼部”。

3、目标成为全国最优秀、具有灵魂的地产营销团队。

二、头脑风暴深入探讨圈层营销纲要

1、召开营销中心圆桌会议”。

2、集思广益，对圈层营销纲要进行深入探讨分析，充实、完善，形成相关制度。

3、启动公司圈层营销系统的研发。

三、总部发布《关于圈层营销拓展工作的指引》

正式发布《关于圈层营销拓展工作的指引》，并在全国开始试运行。

总则：包括圈层营销介绍、工作模式的转变、活动三级管理、圈层及圈层管理的要求以及圈层录入与会员制度。

执行纲要：主要包括总部管控、销售中心管理架构及模式、费用预算及审批流程以及信息发布共享。

四、全面开展与腾讯微信的合作实现资源共享

1、多次洽谈，量身定制，为圈层营销打造最匹配的产品。

2、期望与微信平台无缝对接，实现资源共享最大化。

五、圈层营销系统宣贯全力打造“第二售楼部”

营销中心召开“独立经纪人投资团暨圈层营销宣贯培训会”。1、全面灌输圈层营

销理念，深入剖析圈层营销价值。

2、界定圈层活动，强调人脉资源关系的重要性。

六、发布系列指引加快圈层营销推进步伐

发布《关于圈层营销活动策划及建立活动自助清单的相关指

引》，细化活动清单的建立，加强圈层活动的导向性。

发布《关于各项目圈层数据统计与分析的相关指引》，重视圈

层数据，增强圈层活动导向性。

3、发布《关于圈层经营与佣金挂钩的相关指引》，规范及深化销

售顾问的圈层营销方式，确保圈层经营得以贯彻。

4、发布《关于别墅类产品推广建立圈层会员俱乐部管理的指引》，

整合高端资源，提升别墅类高端产品营销推广的系统性、策略性和影响力。

七、圈层营销管理系统上线管控平台正式启动

1、圈层营销系统于 5 月 28 日上线试运行，6 月 10 日前各销售中心完成 3-5 月圈层

数据的补录和校对，6 月 11 日起正式规范启用。

2、发布《关于圈层营销管理系统于售楼系统测试网上线的通知》，

提供操作手册和视频供各销售中心学习，正式启动圈层营销的系统管控支撑。

3、针对重点楼盘派遣系统专业人员到现场培训、解答、考核。

八、讨论“凤凰会”定位以及八大策略

会员八大策略制定，主要包括会员章程、积分运营策略、会员升降级策略、会员权益策略、圈层活动中的会员管理策略、分会组建策略、会员系统平台开发策略。

九、发布《关于营销中心备用金管理操作细则的事宜》，规范、完善圈营活动费用的申

请、审批及报销流程。

1、制定备用金制度规范，配合圈层活动的开展，缩短流程，提高效率。

2、指引对备用金额度的执行、备用金管理责任人的职责、备用金使用流程、备用金

使用等内容给予详细说明。

十、10月29日圈层营销管理组架构及职能优化

自3月下旬成立总部圈层管控组，圈层平台搭建、圈层客户数据管理、活动及费用监控等方面工作已进入正轨。根据公司业务调整，对圈层管理组架构及具体职能优化。优化后架构如图：

十一、发布系列规范指引优化并指导项目圈层工作

陆续更新各项管理制度及办法，包括费用管理、渠道管理、客户管

理、活动管理、数据管理及奖惩制度。

十二、圈层营销成果

1、圈层营销相关数据

圈层成交 203 亿元，占集团业绩比重 19.1%；组织圈层活动共约 4.3 万场次；收编客户超 46 万人。

2、圈层营销价值

2.1、圈层营销价值初步体现

2.2、圈层营销的总体价值

圈层营销的精髓在于做好、做熟，做深每个客户。圈层营销的价值主要包括，品牌信息有效传递、拓宽高端客户面、客户跟踪维系、形成单个或多个客户的购买链、客户人脉拓展以及通过精准定制活动积累口碑使品牌认知度趋于一致。