采购战术与运营

第一章采购战术与运营基础

1、采购的含义？

采购：指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。

狭义采购：买东西，扩展开来，指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。

广义采购：1）租赁：2）交换3）外包

2、简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？

答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁（1）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。（2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分。负担全部支出型中的承租人，在负担部分支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。

租赁具有以下优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿试用期（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满足承租人短期或临时需要

3、简述采购的重要性。

答： (1) 采购制约着项目产品销售工作的质量 (2) 采购制约着项目研发工作的质量 (3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的实现程度 (5) 做好采购可以合理利用物质资源(6) 做好采购可以沟通经济联系 (7)做好采购可以洞察市场的变化趋势

4、采购方式种类？

采购方式主要有招标和非招标采购。

1．招标采购：公开招标．邀请招标．两阶段招标（1）公开招标优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源。缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生传统投标，可能造成抢标，衍生其他问题

（2）邀请招标优点：节约时间和费用，比较公平，减少寻思舞弊现象缺点：可能串通投标，可能造成抢标，规格不一

2．非招标采购：包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购“货比三家”

5、试述采购运营的内容主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。

6、采购主管迎接变局的战术有哪些？

答: 1.企业内部的挑战：（1）降低成本压力（2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力

2. 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战（2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战

3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2）内外兼顾战术（3）自助人助战术（4）权变采购战术（5）财税导向战术（6）用人唯才战术

第二章采购部组织架构与人力资源

1、采购部组织概述？

答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。

采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2）协调功能（3）制约功能（4）激励功能

采购部组织设计的原则：1目标可行原则2合理分工原则3统一指挥原则4管理幅度原则5权责相符原则2、采购人员素质？

答： 1企业采购岗位设置 2采购人员的选拔标准 3采购人员具备的基本素质

3、采购部组织架构和职责？

答：采购部组织架构往往因企业规模、性质。生产产品类型的不同而存在很大的差异，其中企业规模起决定性作用。（1）小型企业（2）中型企业（3）跨国公司或集团化企业。

采购部门的职责：采购部门应承担以下几个方面的责任：

（1）把企业需要的物品按计划采购回来，时企业得以正常运转。（2）通过各种途径降低采购成本（3）不断开发优秀的新开发商（4）对现在供应商进行管理（5）处理与供应商有关的绝大部分问题

采购人员职责：采购经理1）编制年度采购计划2）制定采购部年度工作目标3）与供应商建立并维持良好合作关系4）招聘采购人员5）参加公司重要会议6）协调采购部与其他部门的关系

采购主管职责：1）为下属分派具体采购工作2）负责主要或关键原材料的工作3）参与指导采购人员做好谈判工作4）对供应商进行考核5)对下属进行培训6) 还有采购工程师、采购文员、采购员的职责

4、采购部人力资源的获得和提升方法？

答：获得合格人员一般有以下3种：（1）内部招聘（2）社会招聘（3）学校招聘

提升采购人员作业水平的途径：（1）学习（2）培训（3）采购师职业生涯培养及规划

第三章采购申请与采购计划管理

1. 确定采购需要量的三个关键因素：1生产计划 2用料请单 3库存信息量

2．确定最合适的采购需要量的常用方法：1经济订购批量法Q 2固定期间法 3固定数量法 4批对批法 5物料需求计划法

3、采购计划与预算的影响因素？

答：（1）年度销售计划（2）年度生产计划（3）用料请单

（4）物料标准成本的规定（5）生产效率（6）价格预期

第四章采购订单与合同管理

采购订单主要内容1）交货方式2）验收方式3）惩罚4）履约保证5）品质保证6）仲裁或诉讼7）其它4、采购合同管理？

1）内容：(1)合同的核对。(2)合同的整理。(3)合同的汇总。 (4)合同的执行台账

2）合同的变更和解除：

采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进行修改、补充，使之更加精确等。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。

采购合同变更或解除的条件：①当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。②由于不可抗力致使采购合同盼全部义务不能履行。③由

于另一方在合同约定的期限内没有履行合同

第五章采购质量与数量管理

1、对采购质量进行管理的三种基本方法？

答：1）调查表。是利用统计图表进行数据收集，数

据整理何粗略原因分析得一种工具。有缺陷位置调查

表；不合格品调查表；矩阵调查表。

2）分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录

的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分

析采购质量问题及其影响因素的方法。

3）因果分析法。又叫鱼骨图。因果分析图是可以整

理和分析出影响采购质量（果）各因素（因）之间关

系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题

与原因之间的关系表示出来。

2、采购质量管理保证体系的建立？

（1）采购质量目标：就是尽可能降低采购质量成本

（2）采购质量管理机构和制度

①统一组织协调采购质量管理体系的活动，帮助和推

动各方面采购质量管理工作②提高采购质量管理活

动的计划性，把采购质量管理体系各方面的活动纳入

计划轨道③对各部门的采购质量管理职能和采购质

量保证任务，经常进行检查和监督④统一组织采购质

量管理信息的流通和传递，并使之充分有效的发挥作

用⑤研究提高采购质量管理体系的功效⑥掌握采购

质量管理体系的动态，积极组织内部及组织与供应商

之间新的协调和平衡

3、简述库存的概念？

答：库存是一种暂时处于闲置状态的、应用于将来的

资源。

4、简述库存的管理策略。

答：(1)库存管理指标。库存管理通常采用的指标是

库存周转率。 (2)库存放置。对于原材料库存，应尽

量放置在供应商处。对于半成品库存，应尽量放置在

下一道工序附近的仓库或物流中心。对于成品来说，

则尽量放置在靠近用户附近的仓库。 (3)减少库存

的方法。 1)周转库存。2)安全库存。

5、简述库存的作用？

答：库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡，

保证生产正常进行，具体作用如：

1）企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，

改善服务质量。

2）集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。

3）提高企业动作效率。

10、影响库存的因素

1）客户服务水平；2）订货批量；3）物流渠道中货

物流转的速度；4）预测精确度；5）供应和销售的波

动幅度；6）库存成本；7）其它因素

第六章采购价格及成本管理

1、答：（1）供应商成本的高低。（2）规格与品质。

（3）采购物品的供需关系。（4）生产季节与采购

时机。（5）采购数量多少。（6）交货条件。（7）

付款条件。

2、采购价格的种类：1）送达价2）出厂价3）现金

价4）期票价5）净价6）毛价7）现货价8)合同价9）

实价

3、简述采购价格确定方式？

答：（1）报价采购。（2）招标确定价格。（3）谈判确

定价格。

4、简述采购成本的构成？

答：（1）维持成本。保持物料原样而发生的成本，分

类固定和变动成本，如仓库折旧、仓库员工的工资等，

与采购的数量无关。

（2）订购成本。向供应商发出采购合约的成本费用。

企业为了实现一次采购而进行的各种活动费用，如办

公费、差旅费、邮费、电话费等。

（3）缺货成本：因为采购不及时而造成的物料中断，

带来的损失，包括停工损失，延期交货及其成本、失

去销售机会的、失去客户的成本、商誉损失。

（4）物料的订购成本。请购所花费的人工费用，事

务用品费用，主管审查费用，估价，询价，比价，议

价，通信联络，验收货物，进库搬运等成本。

5、影响物料价格的因素？

答：（1）物料成本。（2）物料供求关系。（3）季

节性变动。（4）经济循环。

（5）内部条件的变动。（6）交易条件采购量大，

价格较低；进货检验非常严格，价格应提高；付款期

较长，价格也应提高。

第七章供应商的选择与开发

1、供应商的选择？

答：（1）分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观

因素

（2）明确选择供应商的目的。

（3）建立对供应商的评价标准

（4）确定选择供应商的方法：直观判断法，线性权

重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购成本法，

作业成本法，数据包络分析法

2、对供应商评估分析？

答：1、价格因素；2质量因素 3交货提前量因素 4

交货准时性因素 5品种柔性因素 6设计能力因素 7

特殊工艺能力因素 8供应商的信誉 9其他影响因素

3、对供应商选择的实施步骤

1）环境分析的内容

2）制定供应商选择规划

3）建立供应商选择和实施的团队组织

4）市场调研和数据的采集

5）在现有供应商和潜在供应商中选择

6）建立供应链合作关系

4、如何进行供应商的管理？

1）建立准入制度；2）建立供应商会见制度；3）定

期评价供应商：①进行供应商分类与编号②建立供应

商资料档案③建立供应商商品台账④统计供应商销

售数量⑤供应商品评价4）供应商的资质管理（供应

商的资质可以划分为以下几部分：持续经营能力；产

品质量控制能力；服务能力。）

（6）双赢合作关系：①双赢合作与传统供应商关系

的区别②供应商审核③供应商考评④供应商关系管

理

第八章采购风险管理和绩效评估

一、采购风险的种类

1．供应商造成的风险。

2．企业采购人员造成的风险

（1）工作技能风险。

（2）技术资源风险。

（3）行为责任风险。

（4）职业道德风险。

3．企业采购管理失控的风险。

4．企业在采购过程中操作不当的风险

（1）招标、投标过程风险。（2）评标、定标风险。（3）

签订合同过程中的风险。

5．法律风险。

6．政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。

二、采购绩效评估指标体系？

答：1、数量绩效指标2、质量绩效指标 3、时间绩效

指标 4、价格绩效指标 5、采购效率（活动）指标

第九章采购谈判技巧

1、谈判的种类？

（１）立场性谈判（２）原则性谈判

第十章运输及运输采购管理

答：运输费用由以下四部分构成：

（1）变动成本：劳动费用、燃料费用、维修保养费

用等。

（2）固定成本：不受装运量直接影响，如站点建设、

信息系统和车辆投资等。

（3）联合成本：提供特定运输服务而产生的另一不

可避免的费用。如：回程运输的成本。

（4）公共成本：如端点站，路桥费或管理部门收取

的费用。

5、如何运用ABC分析法决定哪些部件采用JIT采购

方式？

答：A类部件：价格昂贵的原材料，科技含量高的部

件，定做的部件，在给定时间内库存消耗大的部件。

对策：每天发送，实施JIT采购，同时确定潜在的JIT

供应商。

B类部件：体积大，占用空间大的包装材料，金属薄

片，厚硬纸板等占地方的部件。对策：每天发送，以

避免占用有限的生产空间。

C类部件：占用较少库存费用的零部件和原材料。对

策：简化管理，平均每年发送几次。

6、在JIT准时化采购方式下如何降低运输总成本？

（227）

答：采购商一般采用下列策略降低运输总费用：

（１）制定一个供应链内的联合运输计划。如：几

个供应商集中在一个地区，协调好送货时间，使用同

一个运输工具，这样可以大量减少运输费用。

（２）使用本地化的供应商群体。距离自己比较近

的供应商可以减少运输费用，增强响应速度。

（３）建立一个分散的物流体系。与供应商签定长

期合同，订购大量商品，供应商出于增强自身竞争力

目的，愿意满足采购商每天送货的要求。

第十一章商品采购管理与行为分析

1．商品采购要素包括哪些？

答：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要

素。

第十二章资本采购

1．简述资本采购（设备采购）的原则?

答：资本采购是指购买生产设备、固定资产这一类生

产用的资产。

资本采购应遵循如下6个原则：

（1）计划性原则。

（2）先进性原则。

（3）高质量高性能原则。

（4）配套性原则。

（5）经济性原则。

（6）时效性原则。

第十三章国际采购

1．国际采购的原因？

答：（1）品质。国外产品的性能可能优于国内同类型

产品。

（2）成本。在国外采购同样的货物有可能比国内更

便宜，这是因为订购量大、工资低、生产力高、工厂

好或者是货币兑换率的原因。（3）时间。国外供应

商的交货期有保证。（4）扩大供应基地。国外采购

也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基

地及保证供给，开发国际供应商也是必要的。（5）

补充供应缺口。国内厂商有时满足不了需求，必须要

用国外的资源来补充。（6）互惠贸易。为销售至某

一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖国家

双方获得比纯粹的货币交易更多的利益。

第十四章现代采购 1．电子采购的优势？（1）

电子采购的宏观优势

1）电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效

地衔接；

2）电子采购冲破了地理有语言障碍；

3）电子采购可以改善资源分配。

（2）电子采购的微观优势

1）提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货

比三家到货比千家；

2）降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。

3）实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及

库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；

4）能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信

息快速传递与资源共享；

5）一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范

的采购流程，有利于加强企业的管理。

4． JIT采购的含义？

准时制（Just In Time,JIT）采购策略通过建立企业

与供应商之间的互利关系，使得企业能在必要的时候

从供应商那里得到优质的、必要的零部件供应，JIT

采购是企业实施全过程JIT管理的有机组成部分，也

是关于采购的一种全新的思路。

A．实施JIT采购策略的步骤

（1）企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组

并进行有关培训。（2）制订计划，确保采购策略有

计划、有步骤地实施。（3）精选少数几家最佳供应

商建立伙伴关系（4）选择试点（5）对供应商实施

充分的培训（6）给供应商颁发产品免检证书（7）

实现鼓点式交货方式（8）继续改革，扩大成果

B 实施JIT采购对采供双方的好处

实施JIT采购对采供双方的好处在于：①灵活性更大；

②对场地要求较小；③库存较小；④定期交流、发布

信息，有且于双方信息共享；⑤品质更优，能更迅速

地解决存在的品质问题；⑥共享技术成果；⑦各方面

的管理能得到持续改善；⑧制造柔性更强，能满足更

多客户的不同需求；⑨产品价格具有竞争性。

5．如何建立电子采购系统？

（1）发展步骤。调整及取得计算机系统的基本步骤

必须随着不同的公司环境适当调整。

（2）硬件评估

一般来说，硬件有两个主要形式：大型计算机及个人

计算机。

（3）软件评估

1）软件特性。最重要的因素之一就是评估软件所能

表现出来的效能；

2)软件成本。在分析软件的成本时，软件的取得及维

护成本部应被考虑；

3)软件供应商。

6．实施采购作业计算机化的障碍？

（1）外行人难以了解。无法做到“眼见为实”；

（2）不易推行。改变做事方法有难度；

（3）操作不易。必须投入费用、时间、研究以及训

练；

（4）高层主管的支持。需要管理阶层的重视及绩效

评估方法的适当配合；

（5）采购部门的文化。采购工作的计算机化经常被

采购及销售人员视为一种威胁；

（6）计算机化相关法律的问题。首先必须要有一件

经由各界认同且说明使用电子协议书；其次，适当的

储存及保持电子文件记录也同样很重要

重点A级题

★1、采购的作业流程：1）. 确定需求 2）需求说

明 3）选择，评估供应商 4）确定适宜的价格 5）订

单安排 6）订单追踪与稽核 7）货物的验收 8）核对

发票 9）结案 10)记录与档案维护

★2、采购运营遵循的原则？（1）适价：（2）适

质（3）适时（4）适量（5）适地

★3、四象限矩阵：产品组合1）一般产品2）战略产

品3）杠杆产品4）瓶颈产品

★4、试述采购战术的分类：Ⅰ。史培曼观点（1）绩

效战术（2）系统战术（3）竞争战术。Ⅱ．林德

斯观点：（1）确保供应战术（2）支持供应战术（3）

环境变动战术

Ⅲ．克拉克观点：（1）压榨战术（2）平衡战术 (3)

多角化战术

★5．现代采购分类（王忠宗）目标导向观点，即战

术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分

为：

（1）数量战术（2）成本战术（3）品质战术

★6、采购订单的制定：（1）准备订单计划（2）评

估订单需求（3）计算订单容量（4）制定订单计划

★7、采购合同的内容：

1首部。首部包括：名称 .编号签订日期签订地

点买卖双方的名称

2正文。包括：（1）商品名称（2）品质规格（3）数

量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付

款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方

式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收

（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同

的附则及其他条款

3尾部。包括：合同的份数、使用的语言和效力、附

件、合同生效日期、双方签字和盖章

★7、降低采购成本的途径？

答：1）寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的

改进提高来降低采购成本，

2）改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低

采购成本，

3）优化整体供应商结构及供应配套体系。

4）降低采购成本的方法。集中采购法；价值分析法；

作业导向成本法；目标成本法。

5）降低采购物流成本的主要途径：加快物流速度，

扩大物流量。；减少物资周转环节；采用先进、合理

的物流技术；改善物流管理，加强经济核算，实现物

流管理的现代化。

★9．采购成本控制的方法

答：1）ABC控制法。

2）定期采购控制法。

3）定量采购控制法。

4）经济订货批量控制法

★10、企业回避与防范采购风险的措施？

1．企业采购风险的防范，8条措施：

（1）建立健全企业采购组织。（2）加强采购人员和

管理人员的风险防范意识。

（3）建立健全供应商选择和管理制度。（4）建立供

应链的采购体系，运用先进的采购技术。（5）建立健

全采购作业标准和请示制度。（6）招投标过程的风

险防范。（7）签订合同和履行合同过程中的风险防范。

（8）建立健全资金使用、运输进货控制制度。

★11、采购绩效评估人员（利益相关者）与方式？

答：1、采购绩效评估人员：（1）采购部分主管

（2）会计部门或财务部门

（3）工程部门或生产主管部门

（4）供应商

（5）外界专家或管理顾问

12、采购谈判的基本原则？（197）

答：：1）合作原则①量的准则②质的准则③关系准则

④方式准则

、2）礼貌原则

★3）具体原则：

（1）不轻易给对方讨价还价的余地。

（2）不打无准备之仗

（3）不要轻易放弃。

（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力

（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞

争。

（6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留

有可进退的余地

（7）注意信息的搜集，分析和保密。

（8）在谈判中应多听、多问，少说。

（9）要与对方所希望的目标保持接触。

（10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。

13．采购谈判的策略？（２０３）

答：1、谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随

机应变，同舟共济，平稳靠岸。

2、谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假

象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围

魏救赵，最后交锋。

3、谈判策略的运用：在谈判过程中，采购谈判策略

的运用技巧有如下6种：

1．以退为进。 2．中途换人。3．步步逼近。 4．出

乎意料。 5．引蛇出洞。 6．让步策略。