职场文化建设

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“职场文化”建设——团队建设不可缺少的“精神支柱”

——营销主管该如何抓好本团队职场的职场文化建设

撰文/冒建国

“职场文化建设”在寿险行业中是必不可少的一项重要工作，“职场文化的氛围”的好与差，事关广大寿险营销人员展业心态的好与坏，事关整个营销团队是否旺盛发展的大问题，好的“职场文化”会使广大业务员精神为之振奋，信心百倍地去面对各种困难和挑战，创造辉煌的业绩，所以职场文化建设是营销团队建设不可缺少的“精神支柱”。那么作为营销主管该如何抓好本团队职场的职场文化建设呢？笔者认为应该从以下几点来抓好：

一、职场文化建设——名言名句敲心扉

谈到职场文化建设，首推就是职场的布置，这布置除了硬件装璜之外，关键的一点就在于其内容的设置，如我本人所在的中国人寿江苏省如皋支公司江安分部是一个农村职场，为了使我们的职场布置得美观大方，富有哲理和启迪。我在职场正面墙上打上司徽，做好了讲台，并在讲台上方做了一块内容为“江安分部营销员誓言”——“只要分部在，我就有前途；只要有我在，分部一定强；分组不分心，团结能拚搏；共同去奋斗，人人创第一。”以此在每次晨会中激励广大业务员勤奋展业，争创第一。

在左侧的墙上，我还特地用醒目大字做了“公司晨词”——“心系客户，服务大众，遵纪守法，诚实有信，勤奋开拓，业绩日增，永不满足，事业必成。”在右侧书写了“勤奋+拼搏+智慧=成功”，“拜访+技巧+服务=促成”：在后墙上书写了“叹息今天的人明天也将如此，奋发今天的人，明天会更美好”，视今天为起点，想明天倍努力”，“珍惜机遇，超越自我”，“拼搏是一种无穷的力量，万事去拼搏，事事能成功”等等名句来增强广大业务员展业信心，促进他们展业的积极性。

与此同时，不定期我还在天花板上挂有如下的标语牌：“我是顶尖高手，我是风云人

物，我是天下第一”“日日五访心情好，早早举绩没烦恼”，“把握住一个今天，胜似无数个明天”“清清楚楚看昨天，扎扎实实抓今天，高高兴兴看明天”，“向昨天要经验，向今天要成果，向明天要动力”等等富有激励启迪的名言名句，且标语牌的形状各异，颜色、字体各异，在启发广大业务员的同时又给职场增添了一种文化建设的美感，使广大业务员一走进职场，便笼罩在浓浓的职场文化建设之中。

二、职场文化——丰富多彩的晨会

晨会是职场文化建设的一种具体实施，晨会又是促进广大营销人员不断增强自信心，提高展业水平，交流展业技巧的重要会议，晨会开得好与坏，也足以证明职场文化建设作用的好与坏。

为了使晨会丰富多彩，我们在平时的晨会安排中注意保险知识的宣讲与文化娱乐同步进行，正常我们的晨会往往开会前先安排一段热身舞，如跳一跳《凯歌》，或《样样红》舞等，然后在各自精神兴奋中进入正题，正常我们设置的栏目有：“新闻新知”、“心得分享”、“开心一刻”、“专题讲座”、“政令宣导”等栏目，从而使晨会在主持人精彩的主持下，让晨会显得生动活泼，井然有序，恰到好处。

三、职场文化——以点带面显神威

在我的职场里，除了有名句名言加以启迪，晨会加以贯彻实施职场文化建设外，我采取的另一种行之有效的方法就是利用图表和标语来强化职场文化建设的氛围，以此来进一步渲染职场气氛，调节业务员的心态，让业务员来到职场后有一种“宾至如归”——到“家”的感觉。

我采取的方法是根据当周、当月、当季的业绩排行情况得出展业的周明星，月明星，季明星，然后在晨会上发放具有一定纪念价值的纪念品，在表彰的同时给他们拍照留念，并放大张贴在明星榜上，让广大业务员走进职场就能目睹同伴登上“明星宝座”的芳容，对“明星业务员”而言，是一种自豪感，是一种激励，对其他业务员来讲是一种羡慕，一种鞭策，从而在团队中形成“你追我赶，人人创第一”的良好的展业氛围，以此促进营销业绩不断攀升。

四、职场文化——业务员充实自我的基石

要使广大业务员不断充实自己展业知识、展业技巧，除了晨会上的宣导,业务员本身

主动学习外，其中一点与职场文化建设同样是分不开的。

我为了使职场文化建设发挥多方面的作用，使之不但成为业务员鞭策和激励自己的阵地，还能成为不断充实自己的基石。我在职场一角专门设立了一块“业务员学习园地”这块园地除了有各位业务员心得分享之外，还经常不定期更换从《中国保险报》、《保险赢家》杂志、《江苏寿险营销》报上剪贴或复印下来有关寿险展业知识，展业技巧。展业心得方面的经验文章张贴在学习园地里。让业务员不断从这块园地里学到新的知识，新的展业技巧，从而以此潜移默化地促进业务员寿险知识水平的提高，使之形成无穷的力量，换来丰厚的业绩。

总之职场文化建设有多种多样的方式，各个营销分部可谓五花八门，但不外乎于上述四种主要的职场文化建设。笔者认为，在我们抓好业绩提高的同时，决不能低估了职场文化建设的作用，因为它是我们在展业和平时营销生涯中，不可缺少的精神支柱。有了这根精神支柱，团队发展壮大的基石才能稳固。永续经营才能落到实处。

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保险交叉销售可喜可贺

冒建国

什么是交叉销售？简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。它不但可以增强客户忠诚度，而且可以增加保险公司利润和保险营销员的佣金收入。这是因为如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。据某些专业部门统计：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。随着保险业改革进一步收入，保险交叉销售是大势所趋、可喜可贺的一项有利于保险公司发展壮大、有利于保险营销员增加收入的新举措。

交叉销售——整合保险公司资源原动力

保险公司当然意识到如果不充分发挥个险营销员的优势，显然是一种资源浪费。于是部分保险公司开始出台政策鼓励个险营销员销售团体业务、财产保险业务。

从2006年10月起，保监会允许中国人保控股公司、中国人寿所属子公司相互代理保险业务，财险和寿险渠道实现互通有无，这一规定被逐渐以另外一种形式突破，这就是同一集团下的产、寿交叉销售。中国平安的交叉销售的范围则扩展到了银行、证券领域。

2008年中国人保旗下的人保寿险宣布将与人保财险联动实行“4+1”渠道建设策略，“4”即个险、团险、银保和中介渠道，而“1”则指互动业务渠道。

根据人保财险和人保寿险的相互代理业务构架，双方将在设有机构的地区，互派互动专员，进行产品推动和交叉销售，在人保寿险尚未设立机构的地区特别是农村，则利用人保财险的现有机构，进行交叉销售。

据统计：中国人寿保险股份有限公司江苏省如皋支公司，2009年由于该公司发挥了交叉销售独特作用，去年该公司财产保险收入比没有实行交叉销售2008年增涨3成，个险、团体险、中介保险、银行保险、收展保险都比2008年有了大幅度提高，在江苏省分公司县级公司中都处于领先地位。

交叉销售——促进保险公司产品不断翻新和保险营销员知识更新

保险公司在充分挖掘销售渠道方面的努力一刻也不曾停止，在利用外部资源的同时，目前又在内部挖潜，典型的做法是，中国人保、中国人寿、平安等保险公司鼓励个险营销员与团险业务员相互推荐业务，试图通过实现交叉销售，达到扩大公司业务量的目的。

众所周知，无论是个险销售，还是团险销售，或是财险销售都必须通过业务人员反复拜访、解释，并对保险涉及的责任加以承诺基础上才实现的一种保险单销售行为，因此两者有共同点，尤其在销售技巧、促成方式等方面更有其共性。近年来，为了不断满足客户的需求，各家保险公司的产品不断创新，分红产品、投资连结产品以及万能产品纷纷面世。而这种创新不仅仅局限在个人业务方面，在团体业务方面也得到充分体现，如团体万能型保险、团体投资连结型保险等，此外财产保险也不例外，除了常见的家庭财产保险、车辆保险、企业财产保险为，又增加了名目繁多的责任保险、存款性质的两全分红保险、贷款保险等等新财产保险不断创新；对产品销售者的要求也相应不断提高，不但要懂得人寿保险基本知识，、财产保险知识，能够熟练解释保险条款所包含责任，而且在投资理财、资金运用、财务税务、出险理赔等方面要有一定的见解，因此要求广大保险营销员需要不断更新自己的保险和理财等方面的知识，从而使客户能够接受所推荐的新型保险产品。

交叉销售——培养复合型人才有效途径

交叉销售保险产品，培养了一大批既懂得个险销售、团险销售和财险销售专业性的复合型专业营销员。一些个险营销员或者团险业务员、财产保险业务员在拜访客户时，往往会发现客户对自己所推荐的产品不感兴趣，相反会打听其它产品如团体产品或个人产品、财产保险产品。无论是营销员，还是团体业务员、财产保险营销员都要加强学习。团体产品和个人产品、财产保险产品销售方法毕竟不同，展业方式有区别，业务人员为了销售好与自己专门销售产品不同的保险产品，会不断充实自己，尤其营销员希望在交叉销售中取得好的成绩，一定会自觉加强学习投资理财方面、财务税务等方面的知识，确保自己以后在各种客户面前应付自如。相比之下，团体业务员只要加强学习个人条款、财产保险产品业务知识，再辅之简单促成技巧，则容易获得个人展业的成功。其实少数业务人员早就已个险、团险、财产保险一肩挑了，目前保险公司至少有10-25%左右的业务员都在自觉不自觉地实施“产寿并举，团个兼上”的营销策略和方法，这些业务员几年来个人腰包鼓了不少，客户量也积累了不少，在保险公司也小有名气。正是这些客户的不同需求也催生了一大批复合型的专业保险人才。

总之，交叉销售作为保险公司利用自身资源，挖掘自身潜力，拓宽销售渠道一项独特的新型销售方式值得大力推广，他不但有利于保险公司的发展壮大，而且有利于广大保险营销员的收入增加，确保更多的保险营销员的留存。

冒建国作者简介

1998年加盟中国人寿保险公司江苏如皋支公司，2000年9月至今任中国人寿保险公司如皋支公司江安、石庄营销分部经理；1985年5月起先后在在《人民日报》、《中国妇女报》、《工人日报》、《经济日报》、《法制日报》、《家家乐》、《中国保险报》、《保险赢家》杂志、《中国人寿》杂志、《国寿营销》杂志、《上海保险》杂志、《保险手册。伙伴》杂志、《保险文化》杂志等全国400余种报刊上发表各类稿件4000余篇，其中保险专题方面的稿件500余篇，已经有100多篇稿件被多家保险网站采用，有100多篇稿件获奖,2005年至今被

《保险赢家》杂志评为优秀撰稿人，2006年至今被《保险赢家》聘为特约记者。

通讯地址：江苏省如皋市石庄镇东园35号

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