顾客了解产品价值的通路—广告

顾客了解产品价值的通路——广告

一、确定广告目标

要制定合理的广告策略，企业要做的第一步就是明确企业做广告的目标。广告的目标主要有3种：宣传广告、劝说广告和提醒广告。企业可以根据自身的发展计划确定其中的一种目标。

1、宣传广告

宣传广告的目标是要告诉顾客有关产品的信息。这是一种报道性广告，即通过向消费者介绍产品的性能、用途、价格等，以刺激消费者的初始需求。除此之外，宣传广告还能达到纠正消费者对产品的错误印象、减少顾客畏惧细腻、建立公司形象饿母的。当一种新产品进入市场时，人们对它还不了解，市场上也无同类产品出现，因而广告的重点是想潜在顾客介绍产品，以及产品能满足什么样的需求。需要注意的是，宣传广告的焦点应该放在产品的特性而不是产品的品牌名称上。在推出新产品或新服务时，这是一种非常主要的广告目标。例如：微波炉新上市时，它的广告奖微波炉的性能、功效、如何用微波炉烹饪等信息。通过广告告诉消费者，便是一种告知性质的广告。

2、劝说广告

当目标客户已经产生了购买某种产品的兴趣，但还没有形成对特定产品偏好时，劝说广告的目的是促使其形成选择性需求，即购买本企业的产品。劝说广告突出介绍本企业产品的特色，或通过与其他品牌产品进行比较来简历一种品牌优势。

例如：PiPi纸尿裤曾经以“太空尿尿趣事多”的广告，证明其产品为航天员专用的高分子吸收棉，说明产品品质比其他品牌好，希望消费者购买其产品，这就是一种劝说性质的广告。

3、提醒广告

有些产品在市场上销售多年，虽已有相当的知名度，但厂商仍需要退出提醒性广告来提醒购买者，不要忘了他们的产品。这是一种备忘性广告。这种广告有利于保持产品在顾客心目中的形象。可口可乐公司虽早已具有全球的品牌知名度，但它仍把很多钱花在电视广告上，其目的主要是提醒人们不要忘了“可口可乐”。春夏之际的瓶装饮用水广告、中秋节之前的月饼广告就是挺醒消费者要记住他们的产品。

选择广告目标首先要透彻分析和了解当前的市场情况，企业要根据产品的特性和生命周期选择不同的广告目标。

二、选择恰当的媒体

选择媒体的主要步骤包括：确定广告涉及的范围、出现频率的效果，选择主要媒体类型；选择特定媒体载体；决定媒体时段。

1、确定广告涉及的范围以及出现频率

在选择媒体之前，广告主必须决定为实现广告目标所需的接触面、频率以及希望产生的效果。接触面是指在特定期间中目标市场的顾客接触到广告活动的百分比。譬如，广告主可能希望在前3个月的广告活动中接触到70%的目标市场顾客。频率是指目标市场中平均每一个人接触到信息的次数。譬如，广告主可能希望平均接触3次，媒体效果是指信息展露的定性价值。譬如对需要示范的产品而言，电视策信息效果要比报纸的信息效果更佳。

2、选择主要的媒体类型

广告媒体的种类很多，主要的有报纸、广播、杂志、电视、直接邮寄和户外广告等。

3、选择特定媒体载体

媒体规划人员必须选择最好的媒体工具——各媒体类型内的特定媒体。媒体规划人员在媒体成本和若干媒体效果因素之间求得平衡。第一，应平衡成本和媒体工具的受众质量；第二，应考虑受众的注意力；第三，应估计媒体工具的编辑质量。如此，媒体规划人员才能在一定的成本内，选择在接触面、频率与效果灯方面都能合乎要求的媒体工具。

4、决定媒体时段

广告主必须安排年度广告的播放频率。大多数厂家都会做一些季节性的广告，也有一些厂商制作季节性的广告，如Hallmark只在主要节目前为其贺卡做广告。

广告主还要选择广告播放频率的形态。广告播放频率可平均分散在各时期，也可视市场情况重点式的安排，以扩大广告效果。

三、广告的信息决策

广告的信息决策包括信息内容的确定和信息表达形式的设计，实际上就是广告的具体制作。广告的设计制作具有很强的技术性和专业性，但其中最关键的是要有创造性，因为除了邮寄广告以外，任何广告都不可能说得或写得太多。

四、评价广告效果

五、营销经典：“哈药”靠广告打开了市场

营销经典：“哈药”靠广告打开了市场

1997年哈药集团开始大量广告投放，据估计，哈药集团的年广告支出费用高达10亿元，哈药初期，靠着几轮的广告轰炸打开了药品市场。以哈药集团下属的哈尔滨制药三厂为例，该厂1996年没有广告投入，当年销售亏损；1997年投放1000万元，销售额达到1亿元；1998年投放2000万元，销售额达到2.2亿元；到了1999年广告投放到2亿元，销售额高达8.6亿元。

2000年，哈药集团的广告费投入约11亿元，同比增长78%，主营业务收入预计为80亿元，同比增长也是78%。广告收入弹性为1，每一元钱的广告费投入带来了7.3元的收入增加。主营业务收入增长与广告投入增长之间保持了较好的相关关系。

国内药厂如三九、丽珠、新华等都是以整体形象打广告，而哈药集团以下属药厂打广告，并且集中火力于两个拳头产品。其中，盖中盖口服液（片剂）的产品广告几乎遍及中华大地。全国34个城市84个频道都能见其踪影，其覆盖面之广、播出频率之高、投资之大真是无人

能及。而三精牌葡萄糖酸钙酸锌口服液也在全国30个城市49个频道频繁播出。众多名人天天告诉大家得补锌、补钙。用大量的广告来打拼市场，中央电视台《新闻联播》后的黄金时间必是其主攻目标：19:30-19:59时间段内，盖中盖口服液的广告费用多达4649次。三精牌葡萄糖酸钙酸锌口服液的广告费用也有1000万元，投入时长3.6022万秒，投入次数多达1928次。盖中盖以30秒版本为主，而三精品牌则偏爱15秒。

2000年医药保健品的广告投放总额居CCTV-1所有行业的榜首，主要投放品牌超过30个，哈药名列前茅。

哈药投放广告的方式是先与各地电视台谈好一个总体价格，譬如一年是1000万元，但在黄金时间还是“垃圾时间段”播出哈药不作限定。

哈药的另一个广告宣传武器就是“名人牌”。

哈药很多广告主角都是影视明星，是典型的“形象转借”和“注意力转借”。

从2001年1月1日开始，哈药六厂在全国绝大多数省市级电视台全天候（包括黄金时间段）播出系列公益广告，每月一个主题版本，全年共12个主题，每天播放25分钟。公益广告费用约占全年广告费的一半，即公益广告和商业广告比例为1:1，哈药集团表示之所以投巨资征集、制作、播出系列公益广告，是社会责任感使然。市场的的是在于一时，公众的认可才能够永恒。

由于哈药正确的广告策略的帮助，2000年，哈药集团完成工业总值68亿元，完成产值营业收入跃居全国第一位，哈药也没有像前期人们预测的成为“秦池第二”和“爱多第二”。

案例分析：

哈药的整套广告，确可列为是“造成新产品上市，一鸣惊人”的成功案例。

（1）广告主需要有魄力，决定广告预算，支付广告费用。认清“广告”是“投资”，有适当的投资，才能产生良好的效益。为了这套广告计划，“哈药”每年拿出

10亿元的广告费用。事后依照销售营业额来合计，所占的比率实在很低。

（2）新产品上市，如能做到一鸣惊人，再加上产品品质确实精良，产品知名度的响亮，就能在市场经销商与消费者的印象中，保持得很长久。哈药集团的广

告依靠无人能及的投资和播出频率让消费者记住了哈药的一系列产品，让消

费者热恩施、了解了哈药，使哈药的营业额直线上升，这正是广告拥有的魅

力。

从赞助营销取得真正价值

从赞助营销取得真正价值来源: ( 日期：2004-04-1５）很多公司在推广市场时，对于是否选择现款交易处于两难的境地：允许赊销吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，但象滚雪球一样数额越来越大的应收帐款始终揪着老板的心（因为这种纸上财富一不小心就会成了别人口袋里的钱），且销量也难见增长；而坚持现款交易吧，“铺货”这第一脚就踢不开，好不容易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟你唠叨：“因为要现款，所以客户不愿进货”或“某某公司由于赊销，所以销售势头很好”等等之类的话，加上确实销量不见快速成长，于是大部分老板又转而采取赊销或对部分客户使用变相赊销（如滚动、铺底、月结等）的方式。如此反反复复，市场越做越乱，风险也日渐增加而企业却始终无法突破发展中的瓶颈。那是否有办法让经销商愿意与你现款交易而又死心塌地的跟你共同经营市场呢？答案是肯定的，那就是——当你成功的将“现款交易”作为公司的营销策略来实施并不断将其加以深化直至发挥到淋漓尽致的时候。是“目的”还是“手段”，结果则大相径庭为了避免应收帐款的风险及维持公司正常的资金周转，通常我们习惯的做法是将“现款交易”作为一项交易政策、公司制度来执行，是应公司或老板的要求，是不得已而为之的“铁律”。这是一种单向的、片面的、缺乏系统支持保障并常常以牺牲其他利益为代价但对营销人员却又已经成了不得不背起的额外负担。整个过程是将“现款交易”作为简单的目的来追求的。但如果你是为了开发有实力的客户、提前锁定客户、争夺网络客户的资源投入或为了使企业更有竞争力而将“现款交易”作为公司的一项营销策略来对待的时候，你会发现为了实现众多目的，“现款交易”成了非常重要的手段，而为了顺利使用这种手段达到众多目的又需要一系列的政策制度、企业理念、产品力、售后服务等方方面面的支持和呵护，这时候“现款交易”已经不单单是交易方式的问题了，对企业而言已上升到策略层面，即考虑是否将其作为公司的营销策略来实施以及如果公司目前的条件尚不具备应该如何尽快改善以达到以上所列的目的。 “现款交易”营销策略的妙用同样的兵器和招式在不同武功根基和火候的人使出后，其功效和威力自是大不一样。对“现款交易”这一看似很普通的招式而言，如果你有深厚的营销理论功底加上浸淫市场多年的实务操作经验，相信看完本文后会获益匪浅。其实“现款交易”就象一未探明的“宝藏”一样，里面有无数的奥妙和许多尚待我们去探究发现的未知领域。以下所写可达到的目的是笔者多年的体验所得： 1、安全第一 “安全第一”是每个企业的本能需求。由于是现款交易，不存在应收帐款，故不用担心货款的回收和安全问题，这样企业只需考虑产品是否适销对路、企业的日常管理和利润状况而不必整日提心吊胆资金的周转、经销商的防备、业务人员的忠诚等。由于解决了安全问题，企业在做各种市场决策时可完全依据市场的要求不必顾虑非市场化的因素。如处于策略性的考虑，公司决定对产品提价，经销商无法再以“不还款相威胁”或者公司决定终止几种不具竞争力产品的生产，某些经销商也无法又以“补偿市场投入损失”考验厂家的决心。凡此种种，厂家在做各种市场决策时，再也不用担心由于资金安全问题得不到保证而不得不取消决策或作某种妥协了。

(价值管理)价值营销

价值营销定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。适用：大客户销售过程目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。分析： 1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。 2．价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程； 3．价值的体现需要深入的去挖掘； 4．价值的传递需要方法与工具；

为什么会出现客户总是在压价？中国市场的状况简述第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，

又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。为什么会出现这种差异？纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，

以顾客为中心的经营理念

以顾客为中心的经营理念 Prepared on 22 November 2020

1·领导和经营战略 1·1以顾客为中心的经营理念 1·1·1组织应建立以顾客为中心的经营理念，引导组织追求卓越。中建一局（集团）四公司始终把顾客的要求放在第一位，建立了以顾客为中心的经营理念：“用户第一、客户至上、以诚取信、服务为荣”，并树立以用户完全满意为企业追求目标的市场观念：“今天的质量是明天的市场，企业的信誉是无形的市场，用户的满意是永恒的市场”，并向顾客做出了服务承诺：“至诚至信的完美服务，百分之百的用户满意。” 公司自1996年在中国建筑业首家成立用户服务部，并实施用户满意战略。用户满意战略（Customer Satisfaction，简称CS）以用户为中心，运用科学的方法调查测量并分析用户对自己产品和服务的满意程度，并据此不断改进和完善企业的产品、生产、营销、服务和企业文化，以实现用户获得满意、企业效益增加市场扩大的一种经营战略。通过实施用户满意战略，健全用户服务体系，不断提升企业在各层面对用户服务的意识和保证能力。用户服务工作贯穿于整个建筑产品生命周期的全过程，包括开发设计、材料设备选型、施工全过程、售后保修服务、设备维护等方方面面；从项目开始（前伸到项目前期策划）到项目终结（后延到项目结束后维护管理），全面了解和分析业主需求，掌握为业主服务内容，制定为业主服务原则和质量标准，达到业主服务效果和目的，提高用户满意度，最终实现企业的最佳社会效益和经济效益。

1·1·2组织的经营理念为全体员工认识、理解，并在组织内部得到充分体现。公司领导层为了深入贯彻“用户第一、客户至上、以诚取信、服务为荣”的经营理念，首先通过公司报刊（《基石》、《思创》等）、电视台、网络等渠道广泛宣传，并以知识竞赛、问卷等形式，使公司的每一个员工都能够深入了解。同时，基于以顾客为中心的经营理念，公司确立了独具特色的用户服务模式，即：“前期策划服务，过程精品服务，售后满意服务，后期延伸服务”，依此模式运作，实施用户满意战略，企业的经营战略、质量管理、技术管理、项目管理等目标系统以用户满意为中心，体现“不断提高用户满意度”的方针。企业文化包括职业道德、行为规范、价值观念、员工素质的塑造中都渗透“一切让用户满意”的理念，以“用户满意”为宗旨实施管理创新，以实现用户获得满意、企业效益增加市场扩大的“双赢”目标。建立“前期策划服务、过程精品服务、售后满意服务、后期延伸服务”的用户服务保障体系。 1、前期策划服务：协助业主进行工程前期有关组织工作的具体运作。帮助业主对投资立项，市场前景的可行性分析。帮助业主进行规划报批，办理有关手续等工作。帮助业主协调周边及地方关系。为业主提供进行图纸设计，编制专业施工方案等技术性服务。 2、过程精品服务：实施精品工程生产线，创造精品工程，实现用户满意。施工准备和各项方案的制定，考虑用户需要和利益，满足用户潜在的需求施工中对用户提出的要求，做出承诺后一定准时办到。

市场营销中的价格策略

精品资料
市场营销中的价格策略一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素（一）产品成本对其价格的基础性影响产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成本的宏观考量的基础之上进行的。既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终定价时所必须考虑到的成本组成部分。（二）供求关系对价格的根本性影响供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定 1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法研究[J].科技科学研究对策,2011(6):153·154.价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受损。比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份额。（三）市场竞争对价格的周边性影响市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是
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大客户战略营销的六大利器

大客户战略营销的六大利器当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业利润的来源，根据2/8 原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。第一：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握先机。第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。第三：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸠止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅，避免步入困境。

市场营销：超越竞争,为顾客创造价值课后题及综合卷 (2)

市场营销第九章习题及参考答案第一部分习题一、填空题（30道） 1、营销渠道的层次主要通过的级数来说明。 2、零级渠道又称，即我们大家熟悉的直销。 3、渠道冲突最常见的形式——。 4、营销渠道又称和。 5、营销渠道流程由、、、和五部分组成。 6、在设计营销渠道时我们会考虑一些因素，包括、、、、和。 7、客户因素包括、、、、。 8、水平渠道冲突是指存在渠道的成员公司之间的冲突。 9、目前，对于多渠道冲突最主要的争论在于公司是否能够增加。 10、垂直渠道冲突是指同一渠道中之间的冲突。 11、营销渠道在选择中间商的时候，应考虑、和。 12、制造商营销渠道的每一层次选择使用多少中间商，这决定了渠道的宽度。科特勒认为有三种战略可供选择：、和。 13、从制造商的角度看，对中间商的激励主要有、、、。 14、利益激励是指增加中间商的直接利益，激励效果明显。主要有、、、。 15、垂直营销系统包括、、三种类型。 16、渠道冲突的类型可分为4种：、、、。 17、水平渠道营销的分销商之间的冲突主要表现在。 18、资金流，指金融体系在流通过程中的配合应用，如、等。 19、在和之间有一系列的营销机构执行不同的功能。 20、是指商品所有权从一个营销机构向另一个机构的实际转移。 21、是指促销信息从系统的供应方向生产者、顾客方转移。 22、一级渠道，包括一个，如零售商。 23、是渠道的顾客等待收到货物的平均时间。 24、是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。 25、制造商营销渠道的每一层次选择使用多少中间商，这决定了。 26、特点是严格限制中间商数目为。 27、和是每个渠道的组成部分。 28、在评价主要渠道时我们都需要以、和这三种标准来进行评估。 29、传统营销渠道，按照有无中间商可以分为和。 30、O2O即Online To Offline（线上到线下），是指将的商务机会与互联网结合，让互联网成为。二、单选题（40道） 1、接受用户订货是一种（）

产品概念：让顾客神往的产品价值优势

产品概念：让顾客神往的产品价值优势酷熊，长城集团推出的第三款A级轿车。虽然它的上市时间从去年延宕到了今年，但是这并没有冷却业界内外的关注。酷熊的外型就和它的名字一样，怎么看都像是来自绿野仙踪的城市闯入者。SUV的车头、MPV的空间、轿车的底盘，这种混血儿似的天才设计，在击碎人们的轿车形象定式的同时，也给人们带来了一种异样的心动。此外，比其它A0级车超出10多公分的车高，让酷熊就象NBA赛场上的姚明一样，拥有了竞争产品难以企及的空间。在70后和80后的轿车语言中，空间就是休闲娱乐和多功能改装裕度的代名词。所以，他们说：你可以不喜欢酷熊的外型，但不可以不喜欢它的空间。但是，酷熊带给人的困惑和它的亮点一样尖锐。混血儿似的设计在给酷熊的外型带来独特魅力的同时，也在很大程度上模糊了它的车型属性。这种属性模糊的概念和评价一旦在市场上蔓延开，将会导致大多数顾客产生困惑心理。对于酷熊来说，这是致命的威胁。 80后是酷熊最主要的顾客群体。这是一个对主流精英文化嗤之以鼻的“社会问题人群”。在轿车的选择上，他们首要关心的不是商品的质量和价格，而是商品的外在感受，以及这个品牌是否被“部落”了。他们喜欢被商品电住的感觉。只有产生了积极的心灵感受，他们才会对商品的质量、价格进行评价。面对他们，酷熊应该定位为一款A0级轿车，还是一款跨界车？对于80后这些“部落仔”们，酷熊最能吸引他们的是什么？让这些吸引他们的特质璀璨出怎样的价值魅力，才能真正电住他们？每一个问题都象剃刀一样锋利，而且让人无法逃避。产品概念：价值的闪电与灵魂的惊叹对于产品概念这个词汇，汽车企业的每一位管理人员都不会陌生。对于它在营销中的重要性，大家也都有着充分的认识。但在事实上，汽车企业在对产品概念的认识和运用上，却存在着两个为祸至深的误区。 ·第一个误区：将产品概念当作产品定义或者产品类型说明。在新车上市宣传推广期间，当媒体记者问到新车的产品概念时，我们经常听见企业的高管们这样回答：“这是一款个人商务用车标准的越野型轿车”。很显然，在这一类高管的头脑里，产品概念就是用来说明产品是什么。

以顾客为中心的经营理念

以顾客为中心的经营理念 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT

(价值管理)营销新知顾客的终生价值

营销新知：顾客的终生价值引言：哪些顾客关系值得维系，和终生价值来分配营销资源。哪些不值得，这是困扰大多数企业的一个难题。为此，很多企业不仅仅考虑顾客过去和现在为企业创造的利润，还设法预测未来他们将为企业带来的价值，并根据顾客全生命周期利润和终生价值来分配营销资源。顾客的终生价值罗伊·加德夫先生有一家经营邮购业务的公司，最近，为了节省开支，他决定要砍去部分未来价值不高的顾客。市场分析人员交给了加德夫先生三类顾客的名单：第一类顾客在过去几年内光顾过公司几次，但是购买的数量极少；另一类顾客只光顾过一次，但是一次购买的数量很大；第三类顾客和公司有着长期的，但是零星的购买关系。加德夫陷入了困境！究竟该砍掉哪一部分顾客呢？如何从这些资料中判断顾客的未来价值呢？企业实行客户关系管理已经有许多年的历史了，现在他们在整理其客户数据时经常会遇到类似的问题。对付这种复杂而且日益突出的问题，顾客终生价值"衡量方法就派上了大用场。

"客终生价值"（Cus tomer Lifetime Value）指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。宾夕法尼亚大学沃顿商学院的彼得·费德教授在他的论文《从顾客的购买历史来衡量顾客价值，可能带来管理推论偏见》中指出：对于大多数企业来说，他们主要的营销策略就是要不断地考虑，到底哪些客户关系值得企业维持，哪些不值得。因此，营销经理需要对顾客数据进行更加精细的研究，更加精确地测量出顾客终生价值。" 其实仔细分析加德夫的顾客，可以按照单次交易收益和重复交易次数，大致将他们分成四个类别，分别是：1.黄金顾客。愿意与企业建立长期互利互惠关系，每次交易都能为企业带来收益；2.流星顾客。喜欢不断尝试新的选择，并不总与该企业交易，但每次交易都能为企业带来一定的收益；3.小溪顾客。顾客愿意与企业建立长期的业务关系，但每次交易都只能为企业带来较小的收益；4.负担顾客。有些顾客在众多企业中比较选择，只在企业为吸引顾客将价格压到极低甚至是负收益时才与企业交易。伦敦商学院的高级研究员Tim Ambl-er最近的研究表明，很多大企业已经开始计算单个顾客或某个细分市场未来30年的顾客收益率了。他们按照顾客终生的价值来分配企业的营销资源，使得企业的营销经费得到更好的利用。如同某种产品一样，顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和

市场营销重点

市场营销：原理与实践（第16版）第1章营销：创造顾客价值和顾客契合 1、什么是市场营销? ?市场营销是企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。 2、概述市场营销过程的五个步骤。P7 理解市场和顾客的需要；设计市场营销战略；策划市场营销方案；建立稳固的客户关系；从顾客处获得价值回报。 3、营销管理：是为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。 4、市场细分：指将市场划分为顾客群。 5、目标市场：指将要追随和服务的细分市场。 6、品牌的价值主张：一个品牌的价值主张是它承诺的递送给顾客以满足其需要的所有利益或价值的集合。 7、设计和执行市场营销战略时，有五种可供选择的观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 8、市场营销组合是公司用于执行市场营销战略的一套营销工具（4P），包括产品、定价、渠道和促销。 9、客户关系管理：指通过递送卓越的顾客价值和满意，来建立和维持有价值的客户关系的整个过程。第二章公司战略与营销战略 1、价值递送网络：由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得以改进。

2、管理市场营销战略和市场营销组合所涉及的主要活动。P56 分析、计划、执行、控制； (1)顾客价值与关系； (2)细分市场、目标市场选择、差异化、定位； (3)产品、定价、渠道、促销(4P)； (4)市场营销分析、计划、执行、控制； (5)竞争者、公众、市场营销中介、供应商。 3、市场细分：是将市场划分为独特的购买者群体（各个群体之间在需要、特征或行为上存在明显差异，需要不同的产品或市场营销计划）的过程。 4、细分市场：由对既定市场营销努力具有类似反应的消费者购成。 5、目标市场选择：是评价各个细分市场的吸引力并选择其中一个或几个细分市场的过程。 6、市场定位：是相对于竞争者的产品而言，是设法使自己的产品或市场提供物在目标顾客的心目中占据一个清晰、独特而理想的位置。 7、市场营销组合：指公司为使目标市场产生预期反应而整合使用的一系列策略性的营销工具——产品、定价、渠道和促销。 8、市场营销计划主要内容。P57 概述、当前的营销环境、威胁和机会分析、目标和问题、市场营销战略、行动计划、预算、控制。第三章分析市场营销环境 1、营销环境：由影响市场营销管理者与其目标顾客建立和维持牢固关系的能力的所有外部行为者和力量构成。

产品价值带动营销输出

产品价值带动营销输出很多时候，对于一个产品运营者而言，最揪心的莫过于，弄出了产品之后。突然发现，不知如何销售出去。虽然在一定程度上，只要放出广告，总是能够吸引到部分潜在消费者的，但对于初创企业，大面积投放广告是不可能的。而这，则意味着，初创企业必须进行精准打击。但要精准打击，我们的初创企业该怎么锁定顾客群呢?在直接回答这个问题前，我们先必须搞清一个基理。那就是顾客为什么买你的产品?答案众所周知，因为你的产品给顾客带来价值。那这句话对于锁定顾客群有什么帮助呢? 在现实中，我们的产品运营者在运营一个产品的时候，往往避无可避的陷入推广渠道的选择漩涡。是优酷土豆?还是新浪搜狐等门户?又或者腾讯的QQ平台?实在不行，邮箱广告或线下的报纸广告，传单，亦或销售人员直销什么的? 一大堆可能性的渠道在脑海中闪现。乍一想，哪个渠道都好，仔细一想，哪个渠道都有不足，再仔细一想，要是钱够多，每个渠道都全方位投入该多好。哎。。可惜啊，钱就是不够多，所以才苦恼。不知道看到此处，有没有让一些产品运营者产生共鸣。可为什么会出现这种推广渠道的选择漩涡呢?因为，这类产品运营者陷入了惯性的“推广产品的逻辑”。而只要你聚焦推广产品，就一定会陷入渠道选择的漩涡。客观而言，本就是每个渠道都有可能让你的产品被销售出去的，只不过，是成交量的多寡，以及推广成本的差异而已。而作为产品运营者，由于费用是既定的，但销量是未知的。加上自己手中的现金不允许自己出现大的失误，所以，就必然苦恼纠结。但假如我们在陷入推广渠道或者推广方式的选择漩涡前，换个思维方式——聚焦输出产品价值呢? 个人看来。只要你在推广产品前，调整了脑海中的惯性模式，定位为“不是在推广产品，而是在输出产品价值”。那么，你脑海中就会自然而然的出现，我的产品能提供的价值是什么?哪些人需要我的产品价值?接着，在这基本设问出现后，你的思路会必然的从渠道选择过渡到顾客群分析。而有了对顾客群的分析，你就会水到渠成的在可能的渠道中，选择出最优的渠道。当然，纯文字性总结或许显得抽象。下面，我们来进行案例化解析：假如我们推广的商品是一款“鲜榨果汁”。那么，如果按推广产品的惯性，我们的结论往往是“鲜榨果汁”，男女老少皆宜。而男女老少，在各个渠道都聚集着。接着，陷入渠道选择的漩涡。但如果我们聚焦的“输出产品价值”呢? “鲜榨果汁”的价值是什么? 哪些人需要他的价值?“鲜榨果汁”有别于普通饮料的价

市场营销价格策略大全

市场营销价格策略大全企业如何把产品的价值和价格统一起来，制定出既能吸引消费者。又能实现企业最佳利润的价格，成为市场营销中的重要一环。下面为你了一些市场营销的策略，希望对你有所帮助。一、取脂定价策略该策略是指在新产品上市之初，把价格定得较高。该策略的优点是提高了产品的身价，可以迅速实现企业的预期盈利目标。也给以后降价留有余地。如金利来领带一问世就制定了较高的价格：而对有质量问题的领带决不上市。更不会降价处理。使消费者认识到金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来领带绝非真正的金利来产品。这种策略的缺点是因价格较高。销路难以扩大，且会带来较多的竞争者。一般说来，高档商品、奢侈品、专利品适合采用该策略。当然，使用该策略时，企业一定要重视产品质量。千万不可以次充好甚至高价销售假冒伪劣产品，否则，定会受到市场和法律的惩罚。二、渗透定价策略它是指在新产品上市之初，把价格定得较低。其目的在于在短期内打开产品的销路，进而提高产品的市场占有率。如常州自行车厂生产的金狮自行车一上市就是采用平均低于上海车8%左右的渗透定价策略。使其产品很快打开市场。该策略的优点是薄利多销，且不易引来较多的竞争者。缺点是本利回收期限长，价格变化的余地小。一般说来，需求弹性大的商品如日用品适合采用此策略。我国不少平价商场采用该策略。

三、满意定价策略该策略是介于上述两种定价方法之间的一种定价策略。它将商品的价格定得适中，使生产者、经营者、消费者各方都很满意。此策略优点是价格较稳定，在正常情况下仍可实现企业的预期盈利目标，且不会导致过于激烈的竞争。缺点是在日益激烈的市场竞争中，有些保守和被动。这一策略的适用范围较广。因为价格适中的商品会受到多数消费者欢迎。四、统一定价策略是指企业出售所有商品的价格是统一的。其优点是价格单一。方便了买卖双方。且能满足顾客的好奇心理，有利于扩大商品的销售。如在本世纪初。日本人盛行穿布袜子。石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料、颜色不同。袜子品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很麻烦。后来，他将所有的袜子都以同样的价格出售，销路大开。此策略的缺点是忽视了不同质量商品之间价格的差异性。这种策略适合于小商品和日用品。如眼下“十元店”在我国不少地方已开始盛行。五、分档定价策略指按商品不同档次的质量相应地制定不同档次的价格。如云南玉溪卷烟厂曾对红塔山、阿诗玛、红梅等不同档次的香烟相应地制定了不同档次的价格。该策略给消费者质价相符、定价准确之感，有利于满足顾客需求在价格上的差异性。同时，也减少了顾客在选购商品时的时间。即使企业对各档次商品的价格有所调整。顾客也往往会按

科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解(营销渠道：递送顾客价值)【圣才】

第12章营销渠道：递送顾客价值 12.1 复习笔记一、供应链和价值递送网络 1．供应链（supply chain）供应链包括“上游”和“下游”合作者。企业的上游合作者是指那些为生产产品或服务供应所需原材料、零部件、信息、资金、专业技术的企业。企业的下游主要指面向顾客的营销渠道（或称分销渠道），如批发商和零售商。供应链的内涵可能过于狭窄——它以企业的“产销”观念看待问题，认为原材料、生产投入和工厂产量应当作为市场计划的起点。 2．需求链（demand chain）需求链从市场感知和反应的角度来看待问题。在这一观念下，市场计划起始于目标顾客的需求，企业根据创造顾客价值的目标，通过组织资源和行动链来响应这些需求。但其观点也显得过于狭窄，因为它采取了一种按部就班的、线性的视角来看待“采购—生产—消费”活动。然而，随着互联网和其他技术的出现，企业正在与其他企业形成更密切、更复杂的关系。 3．价值递送体系价值递送网络（value delivery network）由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得到改进。

二、营销渠道的性质和重要性营销渠道（marketing channel），或者称为分销渠道（distribution channel），由一系列独立的组织组成，通过这些组织的协助，使得产品或服务可供消费者消费或企业用户使用。 1．渠道的重要性（1）企业的渠道决策直接影响着其他营销决策。（2）企业常常很少关注其分销渠道，这可能会带来破坏性的后果；相反许多公司通过建立创造性的分销系统获得了竞争优势。（3）分销渠道决策常常涉及与其他公司订立长期合同。 2．渠道成员如何增加价值制造商之所以使用中间商，是因为它们在为目标市场提供产品方面具有更高的效率。凭借它们的关系、经验、专业知识和经营规模，中间商常常可以做到很多制造商自己无法达成的事情。分销渠道的增值体现在以下几方面：（1）从经济系统的观点来看，营销中介的作用是将制造商制定的产品分类转换成消费者需要的产品。（2）在将产品和服务递送给消费者的过程中，渠道成员通过消除产品和服务与那些需要它们的消费者之间在分离时间、空间和所有权上存在的差距，实现了增值。（3）营销渠道成员承担了许多关键职能，有些职能协助完成交易。 ①信息。收集和发布计划和协助交易所需的、关于营销环境中行动者和主要影响因素的

市场营销之顾客让渡价值

市场营销之顾客让渡价值一、定义： 1、顾客让渡价值是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值，是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 2、顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 3、顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。二、特点： 1、潜在性：在不同的环境因素下，客户追求不同层次需要的满足，其性质与程度都会随着时间与环境而变化，企业必须通过营销策划来争取将客户潜在的市场价值转化为企业的现实收益。 2、独立于企业：客户价值的市场存在尽管对企业具有重要意义，但与具体的企业却没有必然联系。 3、受多因素影响：客户价值受到客户收入水平、客户对自身需求的认知程度和客户的个人素质等因素影响。 4、与时间长短成正比：这里的时间是指客户可能具有的客户关系生命周期。举例来说，拿企业的两位客户比较，一位是年近花甲的富翁，另一位是年轻的职业白领，前者可能购买力更强但客户关系生命周期可能比后者少很多，因此其客户价值也远远不及后者。三、理念理解：

1、决定客户购买行为：在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。 2、是市场营销的核心：营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化, 但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于: 营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求, 是营销观念的真正体现。 3、与顾客共同创造：在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后, 顾客能获得的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外, 还取决于顾客的配合程度。 4、4C理论：是对4P理论的补充和完善（1）瞄准顾客(Customer) 需求：即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品, 而不是考虑企业能生产什么产品; （2）了解消费者的成本(Cost)：,即消费者为满足其需求和欲望, 愿意付出多少钱,而不是企业从自身利益出发, 先给产品定价, 向消费者要多少钱; （3）消费者的便利性(Convenience) ：即考虑如何方便顾客购买, 顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么; （4）与消费者沟通(Communication) , 即通过互动, 沟通等方式, 将企业内外营销不断进行整合, 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。四、顾客总价值 1、产品价值：由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值。要提高产品价值，就必须把产品创新放在企业经营工作的首位。企业在进行产品创新、创造产品价值的过程中应注意：

产品营销价格策略

产品营销价格策略产品营销价格策略: 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件：新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。销售时间差定价策略：即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。销售时间差定价策略,可以没有积货的损失,也有增加销售额的好效果何乐而不为呢? 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎;五元以上的商品末位数为95效果最佳;百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉;有时

也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉;同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生”一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者”廉”心理的。固定利润率定价策略：就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。采用捆-绑定价的做法，捆-绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆-绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要

价值型投资理念的总结

价值投资是一个大的理论框架，基于价值基础延伸出很多种价值投资理念，有很多耳熟能详的共性。基于我个人的简单解读，对各种理念进行一个归类总结，虽然大部分并没有新鲜的观点。价值投资者认为市场并非有效的，市场存在着定价错误，同时其认为股价具有不可预测性。所以一个真正的价值投资者不会去预测股价的顶和底，不关心市场是熊是牛，其实并非价值投资者不关心，而是市场发生定价错误的时候，往往是市场低迷，人气悲观的时候，这也是价值投资者能够找到便宜货的时机。价值投资最主要的是控制一个因素，就是“价值”，解决怎样更好更合理地预估企业的价值，同时对于价值把握性不大的股票，可以选择加大“安全边际”的方式，来减小未知风险。这是一种保守的投资价值投资想法，更接近于格雷厄姆式的价值投资理念。而费雪式的成长性价值投资在“企业价值预估”这一块的技术要求就更高，成长本身就意味着不确定性，功夫不到家的成长性投资者失败的可能性加大。这类投资理念的代表人物还有巴菲特，其追求“伟大公司”的投资策略就属于此，并针对伟大公司的投资期限是“永远”。这也是伟大公司与优秀公司的本质区别。以此为基础，中国涌现了一批优秀的价值投资者，如但斌、林园等，其以“茅台”为伟大公司，面对一次次的市场洗礼，岿然不动，持有至今超过10年，收获颇丰，成为投资界的一段佳话，当然这一次他们正在接受市场更严峻的考验。以上两类是比较正统的价值投资，也是一般意义上被认可，被接受范围最广的价值投资思想。同时，从价值延伸出其他几类也较为成功的投资策略，他们有一个共同点，就是理念较为简单、清晰明了，选准了某一个市场细分，坚持准则，经受住了市场的考验（衡量价值投资的一个标准就是能否经得住市场的长期考验），取得较好的长业绩，通过复利积累了巨额财富。简单介绍如下：温莎的“低市盈率法”投资。在这个市场中一定时间的投资者都知道，低市盈率并不能说明什么，企业低估值必有其原因。绝大多数情况是这样的，低市盈率意味着企业的未来前景并不被看好，增长乏力，但并不排除少量的市场定价错误的情形。当整个市场低迷的时候，其中就会隐藏较多的机会，等着被挖掘。此时，对价值投资者的要求就是：运用“价值”知识全面分析企业，分辨企业低估值背后的原因，寻找其中被市场错杀的股票，等待价值回归（价值投资是不能控制时间因素的，这也是其形式较为简单但也略显被动的方面）。这种投资方式非常强调“企业分析能力”，在垃圾中寻宝。虽说价值投资不提倡预测股价，不在意市场的短期波动，但其选择的时机往往与“逆向投资”相联系，往往市场的低迷，市场人气的悲观带来较佳的投资机会，这是一种“逆势而为”的策略。还有一类情况是针对个股的，个股出现的突发事件带来的重大利空，导致股价过度下跌带来的机会，“逆市而为”需要勇气和智慧，这要求对价值判断的准确，对企业未来的理性分析和信心。逆向投资即是利用市场的不理性赚钱，这类投资者较广，一般做价值投资的都有一些逆向投资的思维。此两种理念均要求投资者具有较好的“辨伪能力”，“辨伪能力”即“对企业价值”的把控，对低估值企业背后因素的价值分析，从垃圾堆中辨别金子的能力。欧奈尔的“CANSLIM”方法是一种非常主动的投资策略，算是对市场规律的利用，对某一类细分股票进行分析，等待时机发动攻势，其中也包含着市场心理的分析。这种策略，形式上投机的成分较浓，其本质依然是立足于价值。其涉猎范围集中于这一类股，在基本面中同时符合CANSLIM这七个触发条件，配合特定的技术形态的外在触发因素，选择进入点，并设置止盈止损。这种投资策略，对所选股票基本面的要求非常高，同时把握投资者心理，并对市场形态规律的一个总结（基于对美国市场大牛股启动时特征的归纳总结），止盈止损，攻防兼备，寻找到市场大概率事件来实现盈利。这一套理念系统非常的完整，国内确实有投

产品价值体系

纷享作为中国saas领域销售管理第一品牌，聚焦销售管理领域，创造性地打通即时通讯、企业协同、客户服务系统三位一体，建立以客户为中心的企业业务流、行为流、信息流无缝对接，为快速发展的成长企业、创新求变的成熟企业，实现销售效能和企业价值的全面提升。纷享的产品价值：让企业更简单、更敏捷、更智慧利用移动互联网、云计算、大数据的全新技术，帮助企业组织进化为连接型组织、敏捷型组织、数据型组织，让工作更简单、组织更高效、商业更智慧。这是纷享销客的企业价值，也是产品价值的核心，也是纷享产品的独特优势。纷享的产品理念：好用、有用、爱用纷享的产品涵盖纷享软件和纷享服务。过去五年，纷享是中国saas领域的领导品牌。未来五年，纷享会在软件和服务两个方面继续创造行业新标准。通过产品体验和服务体验的不断提升，让产品更加好用；通过产品和服务不断贴近市场，让客户在管理效率、销售效能上大幅度提升，为客户创造价值，让产品更加有用；通过产品和服务，搭建企业互联和企业共享的平台，帮助企业快速成长，让客户爱用。

开篇：纷享销客的定位是移动销售管理专家。通过强大的通讯底层，创新性地将客户管理、企业协同和即时通讯三者打通，使业务流、行为流和信息流得到最有效的整合和发挥，在以客户为中心的管理理念基础上，改变企业非销售部门与客户服务割裂的状态。推进过程管理、敏捷执行和数据分析，全方位获得销售成果。作为一个新系统的导入，纷享以强大的自定义能力和友好的方式，使企业员工能用、好用、爱用，创新、及时、周到地为客户提供服务。一、客户管理——客户生命周期管理（沉淀客户，把控过程，分析效能）纷享通过对客户来源、沉淀、跟进、成交和服务的客户生命周期管理，把控过程，分析效能。（一）市场线索公司市场部通过各种方式获得的客户线索。而这些线索因为没有统一的管理、分配和跟进，宝贵的资源往往是散落遗失的状态，基本谈不上循环使用；市场线索的转化效率怎么样、哪些方式更有效、性价比如何都难以统计，不利于市场投入量化，不利于做出科学的决策。纷享的线索功能从根本上①对企业市场线索进行统一的留存、分发、领取和循环管理，并②对线索的不同来源和转化效率进行对照分析，最终实现市场策略的科学决策——哪种推广活动更加有效，参加展会和行业沙龙哪个性价比更高？纷享的线索功能还能③对不同人或部门的线索转化效能进行分析。（二）客户沉淀客户信息是公司最宝贵也最难以完整和有效留存的资产。员工的变动常常会导致客户信息的流失，甚至带到竞争对手那里，公司一切从头来过——重新找客户，重新约客户，重新了解需求……。当企业过往工作得不到沉淀与承接，客户也因重复沟通不胜其烦，给予企业管理混乱的差评。纷享以公海的形式帮企业实现客户信息最完整的企业化留存。不仅如此，公海还可以使企业留存的客户得以循环，实现客户资源利用率的最大化。举例说某位销售员无法跟进的客户流到公海，另一位销售员转入后则可能成交；大家从公海转回来的不仅是基本信息，还有过往销售人员与客户的沟通过程，使工作成果得以累积和承接，实现众人拾柴火焰高的良性循环，最终提高了整体客户资源的成交转化率。我们在企业中常常碰到这种情况：客户资源被一个销售垄断，即使他不用也不能有效循环，而不能循环的资源不叫资源。公海沉淀的客户池将大大降低开源压力。一个公司没有数据沉淀的公司和累积几年形成客户库存的企业相比较，前者的命运是悲观的，而有积累的企业业务发展有了坚实的基础。、公海对“多长时间不成交或不跟进的客户流入公海”等回收规则可以进行设置，控制客户流转速度，把控推进节奏，缩短成交周期；公海个人客户保有量的设制，将使销售人员能不断地盘点和梳理自己的蓄客，实现精细的客户管理。另外，公海还有客户的报备查重功能，可防止销售员撞单，保障公平竞争；标签的自由筛选，则可实现客户分类管理，蓄客结构一目了然。（三）客户跟进尽管现在的管理多以结果为导向，但是有过程才有结果。销售丢单，往往是过程做得不到位，管理者看到结果时才做出反应已经晚了，纷享的客户跟进功能可以帮助企业进行销售过程的有效管理。 ①充分的销售记录是销售复盘跟进的基础，通过纷享销客手机端，可随手记录和查阅销售记录；纷享销客开创性地打通了企业协同和客户管理两个部分，使日志、审批等碎片化的工作信息随时沉淀到客户名下，解决了一般客户管理系统信息归集的难题。