美容院案例说明

活动促销。

70、美容师有奖促销：如何调动美容师积极性，增加销售额，厂家，经销商和美容院在特定时间都可以对美容师进行奖励促销。终端会时对美容师进行有奖促销是最佳时机，美容院老板切勿鸡都买了，舍不得花酱油钱。联动促销：借力使力，联合其他美容院或行业来做促销，一个活动多方受益。

72、厂家异业联盟：本人曾策划一个方法，效果不错，美容院顾客购买化妆品后，赠送儿童化妆品和儿童衣服品牌，二选一，结果发现，顾客基本上选一项后，还花钱购买另一个项目。由此，可以看出，厂家在做促销方案时，可以考虑异业联盟的形式，资源共享，利益共分，一次推广，两份受益。

73、美丽联动促销：有许多方式和方法，如与婚纱影楼做拍婚纱照送美容护肤疗程，做美容护肤疗程送拍婚纱照。或者与某商场的化妆品专柜做促销，买日用化妆品一件，到美容院可享受打折优惠，用以区别日化和专业的区别，体验专业与服务的附加值。与美发的服务也属此类。

73、跨行业联动：只要有资源，就可以全方位联合促销，如与酒楼、咖啡馆、保险公司、新华书店、健美中心、电信等。在广州，美容居然和旅游持上钩，这一点也是本人没有想到的。可谓是人有多大胆，地有多大产。据广州日报报道：广东一些旅游团将客人带到番禹某美容院，以低价低折购买国外真走私品的幌子，进行产品销售。另外广东还出现一种新的销售模式，叫五包营销，通过服务公司将美容院、剧院、酒楼等几十个消费场所整合起来，通过一定的优惠，吸引会员，给美容院带客形式。

74、二类新型美容院连锁联动：一种迷你型美容院：在广州上海等地出现了以年轻人消费为导向的美容快餐，以日本树一派最有特色，汇美舍也很突出。屈臣氏、美体小铺、森林雅舍、千色店、莎莎，家庭式美容：另一种在北方许多地方，家庭美容院已经成为新的就业渠道和方式。几家或几十家一起做活动，费用省，气氛大，效果好。

75、美容托管联动：在局部省份已逐渐成型的美容托管，通过在省会城市大规模的活动强化顾客消费信心，提升知名度，起到广告宣传作用。

76、看楼温情SPA游：与全市最豪华的来批判经销商合作，让楼盘多以卖点，同时为开设在改楼盘的美容院做售前工作，吸引爱美的女士，一举三得。

77、大店品牌垄断促销：区域内若干关系好的美容院可组成一个小的联盟体，分别由不同的优势，客源来做一个区域或城市的促销活动，力求声势浩大，覆盖面广。还有一种是在本美容院区域内与不同性质的美容院做联动促销，譬如一个做护理，一个美甲。从而寻找美容院联盟。有时竞争不一定都是敌人，还可以交朋友。此类促销也可由区域内的代理商发起，由其加盟店来做促销，一是突出品牌，二是宣传当地的美容院，再结合电视或其他让利促销活动来开展。

78、二类店配合促销：在北方许多地方，前店后院美容院是中小美容院的主流，同时建议该老板开设专业美容院。如果把前店后院美容院与专业美容院有机结合，则能很大程度提高销售业绩。

79、赞助促销：为增加美容院的知名度，除在相关媒体上做软硬件广告外，还可以用小量资金做赞助，如在广州赞助“美在花城”之类与美相关的活动。又如某企业做的“爱心妈妈”的活动，都是做品牌的好办法，“汝意欲学诗，功夫在诗外”。

80、保健品促销：内服加外用的概念是目前行业流行的话题，与保健品结合能有更大的获利空间和更多的获利渠道。

81、投资促销：可在客户中征询若干客户，问其是否有兴趣开美容院，借此来吸引游资，未开分店连锁或做大型女子俱乐部做准备。

82、结合厂家代理商促销：其实选择产品时还需要选择厂家与代理商，因为对中小型美容院而言，还主要是以厂家和代理商为主。所以厂家与代理商有没有促销，让利多大，方式如何，如何结合都至关重要。

83、展示促销：主要是从吸引消费者而言，如橱窗的变换，室内空间的调整，颜色随季节

的更新，小饰件的精心布置，经常给人耳目一新之感。还有如商家赠送的POP，吊旗，展示架等。展台内部可设计为几个小类别：如用金鱼缸海藻中放置产品，红花绿叶石膏像旁边摆放产品。产品不在多，而在精，起画龙点睛的作用，摆放成一幅精美的静物图画。

84、仪器促销：利用目前先进的美容仪器和设备如皮肤检测仪来做客户皮肤情况记录，以仪器等图形至关反映皮肤的改善情况。个人形象设计（服饰发型等）。请形象设计师现场根据客人的不同气质而设定形象，同时又引入电脑设计软件，在电脑上为客户做虚拟各式各样的形象。

85、远程皮肤专家诊断促销：此为以商家主打市场的方法，主要是通过电脑，将客人的肌肤情况扫描下来，然后通过电子邮件邮给商家，再由其专家开出疗程寄给客户。此方法主要是对人贴身服务，根据不同的人不同的肤质来治疗。其实有实力的美容院还可以现场请专家来诊断，但没有此招“唬”人。一通过电脑，二是外来的和尚好念经。

86、网站促销：随着科技的不断发展与普及，网络已慢慢进入普通老百姓的生活，上网已成为一个新的时尚。美容院也可以成立自己的网站，借此来展示实力，宣传自己，另外，网上预订，网上讲座与皮肤检测仪等设备仪器的使用，也是一种发展方向与趋势。先人一步，才能得先机。人情促销：以满足人得需求为出发点来设计，有汝意欲学诗，功夫在诗外之妙，能打动消费者。

87、春酒答谢宴：在台湾还有头芽尾芽之说，主要是在年终或年头时宴请若干客人在一起吃饭，叙叙情的促销方式。

88、靓汤促销：在两广地区，有些美容院老板为了搞好促销，煞费苦心，她们通过每天早上煲几款老火靓汤的形式，为顾客津津乐道。另外凉茶、清凉补也是广东文化特色之一，不妨运用。有中医背景的美容院还可以熬成中药汤的形式来展开促销，通过调节肺腑功能，改善血液循环的机理，达到清洁颜面、美化肌肤、五官、毛发，消除面部瑕疵，达到维护、修复、重塑人体美的目的。

89、红娘促销：做好客户服务时重要性的一环。建立客户资料，并帮客人实实在在的解决问题，通过与客人的沟通交流，帮客人做媒引线，由人情入手打动客人。也可由家政促销入手。

90、问候促销：利用电脑手机等发手机短讯给客户，送关心与问候，并可通知相关的促销活动信息。报纸送福：新年时，在当地有影响的报纸上做一版广告，给其客人一个小版面向亲朋好友留言祝福，一是个好兆头，二是抒发情感。电视电台点歌：同报纸祝福的原理，给若干重点客人点歌致谢，并做好第二年开卡计划和发展纲要。此两种做法比过年时单纯打电话、送小礼物要好的多。

91、客户档案促销：建立好客户档案，依据客户档案确定客户来做护理时间，好像医院门诊书一样，客户与美容院各保存一本。

92、细节促销：如在美容院休闲区内放若干小零食随意让人吃，在情人节放鲜花若干让客人可凭喜好拿走一支等方法，这和送小礼物促销有区别在漫不经心做促销，有四两拨千斤的作用。

93、定期回访贴身服务：定期回访贴身服务也是针对重要客人，通过电话、当面，美容院店长、老板的拜访稳定客人，并可指定拜访时间方式表。

93、用车接送促销：可以用车接送客人到美容院来做护理并请客人同时邀请几人一同前往。

95、到店过生日：给消费者一个概念就是到店过生日，或者是重要客人在店内过生日，并请朋友同做护理。

96、评比促销：通过微笑服务明星美容师，最佳客户，最有效果和感觉最满意客户评比活动，美容院十大代言人，主要是想通过客人的嘴来做宣传，此法效果好，影响大。通过给客人满意程度调查表，再结合客人实际的肤质改善情况来选取定，并给予相应的奖励。还可让客户根据美容院各项情况如服务，产品，店面等提建议和意见，对其中提出有建设性意见的客人给予奖励。上贵客榜或聘请做美容顾问是一种感情投资促销，主要抓最重要的客人，除尊贵榜或聘请美容顾问外还可用认干女儿拜姐妹等方法和终身会员的方法。

97、质量促销：“三保”“五保”如保证时间段，保证用量，保证工序等与服务质量的有关内容。可将“三保”招牌形式置于店外，以打质量服务，主打这张牌。同时结合投诉促销来做。

把服务提升一档次，以打消客人对美容效果的疑虑。可退换货促销：对客户做出质量保证的承诺，如客人在使用后不满意，可退换货。

98、无促销促销：即不用促销方式，另再有意识给消费者这种观点：本美容院以品牌吸引人，以服务取胜，从不打折赠送，从不促销。一定要突出后一点，而不把促销作为卖点。

99、连环促销：或称促销组合，是以集中促销结合在一起的综合促销方式。如何设计一套促销组合：促销组合应以会员制为核心，在美容院自身形成一年促销方案的基础上，以一连套的促销，就如同美国大片，悬念丛生，高潮不断。这种组合促销通过几重惊喜，能打动消费者，并可以做选择，让她们确实感到极大优惠。如麦当劳123456促销就是很好的运用此法，层层将客人拴住。可将促销优惠政策分成若干类，由根据顾客的不同消费而可选取其中若干的优惠，并可增加意外的惊喜。

第八锁：中国美容院标准化运营网实操，如何锁定你的目标客

户群

客户，可以说是俯仰皆是，可谁才能真正成为你潜在的大客户呢？这需要你时时关注，因为她们不是鱼，你也不是姜太公。

一关注潜在大客户的六个策略：

策略一：利用已有的大客户，寻找捷径：大客户由何而来——你以前的潜在大客户，她们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户的行列，所以，她们可能比你更清楚哪些大客户是你的潜在大客户，抓住这条信息链，好好利用。

策略二：一天从你手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比你更清楚你自己到底拥有多少客户，每天从你手上经过的客户又有多少个。你掌握她们所有的销售购买资料，把她们都编入你的关注名单，并且施以行动、。

策略三：一块石头，荡起万波。当一个潜在大客户成功地成为你的大客户后，意味着你又多了一条好走的路，通过她，你又可以增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。

策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，我们需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿做的。

策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚她们，比客户还了解她们，这正是关心到了客户心头，作为一个销售人员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求、甚至还需要了解她们的采购周期，在她们自己还没有反映过来的时候，提醒她们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。

策略六：不要独立作战，多看看身边的变化：做销售比的就是快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清下一秒会发生什么，而很多销售之所以失败，也就败在反映太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时菜发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何让快速根据市场的变化做出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。

二培养潜在大客户

培养潜在大客户，是要讲潜在大客户变为你的大客户，培养，至关重要，成—多一个朋友，多一条路，败—少一个大客户，甚至更多客户。

培养潜在大客户的十个要点：

要点一：真正了解培养潜在大客户这项工作，培养潜在大客户和其他工作有很大区别，辛苦，但这条路又不得不走。销售人员千万不能因为辛苦就直接跳过，如果你跳过它，那大客户也会直接跳过你。走入别人的怀抱。

要点二：不要太担心，你期待的事情总会好转，频繁失败，吃闭门羹，但必须知道我们自己在做什么，走好有价值的每一步，暂时失败总会过去的。

要点三：用技巧培养潜在大客户，所谓技巧，便是你省力的好武器，潜在大客户需要什么，应该用什么样的技巧，应该如何用，都需要不断把握。

要点四：明白什么该说什么该做。潜在大客户一个最大的特点就是心理较敏感，你的所说所做都会在他的心理上形成防线。一旦说错、做错，一个机遇也就被你扼杀掉了，潜在大客户也应该与你说再见了。

要点五：你没有按你所想的去做：作为一名销售人员，你的销售功课做的够好吗？面对顾客，你想说的说了吗？你不该说的漏了吗？你的销售SOP够完美吗？

要点六：在成功培养了一个潜在大客户后，你忘了要求他为你提供连环客户，这是个严重的错误，后果是你又要花费太多的时间与精力去寻找下一个客户。但是，你为何忘了这个不是麻烦，而是一劳永逸的好方法呢？

要点七：千万不要忘了你的真诚，真诚不是短暂的，而是永恒的。

要点八：你不够注意细节;都说细节决定成败，细节在哪里，就在你遗漏掉得手边资料里。

要点九：忽略了自己，你是否有过心有余力不足的时候？你知彼但你能够知己吗？

要点十：你忘了，你还要与客户联系，你是否能感觉，别别人惦记和收到别人的问候是件幸福的事情，你又是否记得，你丢掉了多少这样能让你的客户幸福的机会？

第九锁：中国美容院标准化运营网管理顾问式指导，如何锁定你的大客户

认准你的大客户，那接下来要做到的就是将他锁定，毕竟发展一个新客户所花的费用是锁定一个老客户所需费用的5倍。除此之外，我们还要承担随时失败的风险，前面我们已经花了太多的努力，所以锁定大客户尤其重要。

锁定大客户，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否则越到后来就会走的越吃力，也会走的不长久。所以我们要从走好锁定大客户的每一步。

第一步：影响。影响你的大客户。让你的大客户在不经意间时离不开你，让她不自觉间离不开你，从被动变为主动。也许你会感觉要有点影响是件比较容易的事，可是，到底能影响多大呢。那就是个需要考虑的问题。影响在锁定大客户的过程中占有一定的地位，因为它决定你以后是否还有机会，这不是必然，但却非同小可。毕竟我们面对的是瞬息万变的市场，如果我们的举动连一点小的浪花都溅不起来，可想而知以后的发展有多难，所以，做出影响，才能为走以后的每一步打下基础。

第二步：重复。重复一切你可以重复的东西，重复整理你的大客户资料，你会发现太多以前被你忽略的细节，重复拜访你的大客户，也许在你们不经意的聊天中，你会发现很大的商机，重复以前你走过的所有成功的路，因为它们是对的。并且能为你节约太多的成本，重复不是重复做没用的事情，而是在重复中找到新的发展点。

第三步：运用。运用也许是五步中比较简单的一步了，所谓运用，就是将已有的东西拿出来用就可以了。可是，运用真的纳闷简单吗？其实运用里最难的就是如何保证每一次的运用都能成功。能产生效果。这是谁也保证不了的问题。但却不是无法解决的。只要你肯加入大量的分析、调整、措施，变到好处，并用到好处，便能发挥出最大的作用了。

第四步：消化。努力让你所拥有的一切信息成为你自己的一部分，全部吸收、思考并使用这些信息，不断的消化会让你积累更多的东西，不断的运用又回让你接触很多新东西，而这些都是一个事业可以发展下去的血液。

第五步：巩固。巩固不是让你再走一次老路，而是在运用的基础上去夯实基础，巩固你的大客户，要做到巩固并不是容易的事，反而感觉很抽象，但是它确实在帮你走的更稳，更有底气的说话。

锁定大客户，需要走好以上每一步，因为每一步都是那么铿锵有力。

第十锁：中国美容院标准化运营管理网锁客，怎么锁住你的忠诚顾客？

想要达到从客户满意上升到客户忠诚，必须从以下六点入手：

规范化

服务的规范化强调七个方面的内容：

1 时限：向客户提供服务的过程应该花费多长时间？每个步骤所需要的时间？

2 流程：如何协调服务提供系统的不同部分，它们之间如何相互配合成整体？

3 适应性：服务能否按照不断变化的客户需要做及时调整？便利程度如何？

4 预见性：你对客户需求的预测如何？能否抢先一步向客户提供信息？

5 信息沟通：你如何确保信息得到充分、准确和及时的沟通？

6 客户反馈：你了解客户的想法吗？如何知道客户对你提供的服务是否满意？

7 组织和监督：有效率的服务程序师如何分工的，由谁来监督？

服务人员有效技能

1 仪表：你希望客户看到什么？符合仪表要求的外在指标是什么？

2 态度：如何传递适当的服务态度，通过表情、语气、肢体语言来把握。

3 关注：认同客户的个性，从而以一种独特的方式对待每一位顾客。

4 得体：在不同的环境中，说哪些话比较合适，哪些话不能说？

5 指导：服务人员如何帮助客户？如何指导客户做出选择和决定？

6 销售和服务技巧：你提供服务的技巧如何？客户是否很容易接受你的推荐和服务方式？

7 礼貌的解决客户问题：如何解决客户的不满？

可亲近性和灵活性

服务中展现出来的可亲近性与灵活性可以反映在以下几个方面：

1 关注我：敏感快速的关注到客户的需求和特殊情况；

2 了解我的行为原因：设身处地的为顾客着想；

3 能帮我解决问题：对问题的理解和处理能力；

4 我和他是平等的：不能区别的对待客户；

5 用我能懂得方式沟通：不要摆官腔或技术员的架子；

6 不要恐吓压制我：绝对不可以威胁和忽视客户；

7 能指导我：如果客户有问题，应帮助他们解决问题，他们会感激你；

8 灵活，可以通融：以人为本，客户不是机器，你也不是操纵机器的人。

可靠性和忠诚性

可靠性是指可靠准确的履行服务承诺的能力。很多企业发现，可靠性被排在客户关注要素的第一点，如最近进行的“制造业的最佳运输方式”调查，可靠性是制造商选择承运商时需要考虑的最重要因素，准时交付排在第二位，然后是成本和产品丢失\损坏情况。雪铁龙公司开展的一份掉拆研究表明，维修人员高度评价高质量售后服务的重要性。他们认为在评定一个零部件供应商的诸多标准中，零部件的可得性排在第一位，紧跟其后的是即使送货率，价格只是排在诸多要素中的第七位。售后零部件服务对顾客产生的影响要比整车销售服务队顾客产生的影响大3倍以上。

自我修复

要对业务成熟、业务本身存在缺陷、成熟的业务遇到外行的客户这三种情况加以分析，取得数据，再集中汇总分析。在小组及部门展开讨论，得出最行之有效的服务技巧和工作流程，尤其是注意总结以前同事成功的经验或失败教训。将此项业务按照不同服务情况、服务对象，定期加以分类并形成量化的评估标准，时时自我修复、自我提醒、自我监督。

服务承诺

服务承诺分“无条件服务承诺”和“对重要服务内容承诺”。服务承诺影响研究表明：“承诺使员工的士气和忠诚度得到增强，承诺可以使员工产生自豪感。对于顾客来说，承诺降低了顾客的风险并建立了对服务组织的信任。”一个有效的承诺能影响到企业的盈利能力，建立一种更积极的服务文化，同时，承诺能间接地减少员工的变动成本。

以下是一些企业做出的服务承诺：

汉普诺酒店：客户不满意，可以不付款。

第一银行信托：任何不满意的顾客都可以退换费用。

施乐公司：给每位顾客定制无条件承诺的内容。

麦当劳;100%顾客满意。

联邦快递承诺：包裹及时送达，否则退钱。

创新思维

最后，凭借不断的创新和符合客户需求的服务来令客户印象深刻，达到最高客户满意，创造客户忠诚。

在服务越来越趋于同质化的今天，差异化的服务队市场的延伸和渗透起着重要的作用。企业只有以“打造自己特色的服务品牌”为目标，才能真正提高企业竞争力和抗风险能力。当客户服务为企业的营销策略服务的时候，也就是创造“以销售为导向的客户服务”的时候，我们才能够把服务发挥到极致，获得真正的成功。

案例A：

著名的迪斯尼公园在娱乐设施方面非常受人称道，它在客户满意度创造和控制方面也非常独特。无论节假日，迪斯尼往往都会人满为患，排队就成了一个大的问题。迪斯尼为此设计了一个电子等候牌，放置在通道口，上面显示了如果就此开始排队，大约还需要多少时间。这项设施可以方便那些顾客自由选择等候时间相对较少的项目，同时可以减少排队人员的心理焦虑感。但奥秘还不仅于此，当终于轮到你的时候，你会惊喜的发现，你实际排队的时间比电子等候牌提示要少了十分钟左右。其实，这是迪斯尼的一个巧妙的设计，目的就在“做到的比承诺的多一点”，让客户感到额外的惊喜和收获。

案例B ：

美国汽车制造业是最早开展顾客满意程度调查的行业，通过不断努力一直致力提高顾客满意程度，现在，美国汽车制造厂的顾客满意率超过90%。但实际再次购买相同品牌汽车的顾客只有30%到40%。这使很多企业管理人员产生了疑虑，如果提高顾客满意程度，无助于配uyuguke 忠诚感，追求顾客满意又有何用？

公司发现，当顾客满意度超过50%以后则达到无所谓区域的部分，这个区域的客户仍然有很大的游离性和不确定性。而在评分表上打五分的顾客在调查之后未来再次购买率是打4分得顾客的6倍。这意味着在高度竞争的商业社会中，只有满意度非常高的客户才会成为忠实客户。这个部分的客户会经常性的重复购买你的产品，同时他还会愿意接受你公司提供的其他的产品的服务，而且还会为你做口碑宣传，对其他竞争对手的促销不屑一顾，他们也希望得到你公司的更多的关怀。

案例C：

是不是承诺都有效呢？来看某家连锁咖啡店的服务承诺。

“我们承诺：你在我们店内找不到一颗劣质的咖啡豆。”

显然，这家咖啡店并没有捕捉到客户的敏感之处。客户到咖啡店，并不是寻找劣质的咖啡豆，而是来品尝美味的咖啡和感受安静、舒适的环境，这样的承诺，只能让客户对该店的咖啡品质造成怀疑。果然，没过多久，这家店就撤下了承诺招牌。