辉瑞支付阿斯利康2.5亿美元以获得Nexium OTC的全球独家销售权

2012年8月13日，辉瑞制药（Pfizer）称将支付约2.5亿美元的预付款，以获得由英国阿斯利康（AstraZeneca）推出的胃食管反流病（GERD）药物耐信（Nexium，通用名：esomeprazole magnesium）的非处方药（OTC）版本的全球独家权利。

受该交易的影响，辉瑞制药已削减其全年利润预期，同时表会增加研发支出。

辉瑞将公司2012年全年研发费用支出由此前预期的65-70亿美元调整至67.5-72.5亿美元。同时，辉瑞将全年收益预期由此前预计的每股2.14-2.24美元，调整为每股2.12-2.22美元。据汤森路透，有分析师认为辉瑞2012财年的每股收益将为2.22美元。而阿斯利康将继续生产销售Nexium的处方药版本，若Nexium的OTC版本获批上市销售，辉瑞需再支付相关的里程碑付款及特许使用金。

Nexium是阿斯利康公司今年4-6月第二大销量产品，但由于仿制药的市场竞争，该药的销量已受影响。今年第二季度，Nexium的销售额下跌13%，即9.49亿美元。辉瑞表示，有望在2014年开售Nexium的OTC版本，同年，Nexium 的处方药版本将失去专利保护。辉瑞已在今年6月向欧盟卫生监管机构提交Nexium OTC版本的上市申请，预计2013年上半年向FDA提交20mg规格OTC Nexium缓释胶囊的新药申请（NDA）。

根据两公司达成的协议，若通过监管机构审批，阿斯利康将向辉瑞供应OTC 版本的Nexium。

此外，在阿斯利康其它适宜发展非处方版本的处方药方面，两公司正在寻求战略合作的可能性。

8月13日，辉瑞公司股票在纽约股票交易所收盘于23.72美元。由于该消息的披露，辉瑞股票在收盘后交易中上涨至23.75美元，而阿斯利康公司股票则上涨38美分至47.49美元。

2021年辉瑞面试问题及答案

辉瑞面试问题及答案以下为网络上一位朋友分享的在辉瑞遇到的问题，这类问题很常见于外企面试，本文是为大家收集的辉瑞及答案，欢迎参考借鉴。 1：你先作一下首先非常感谢贵公司给我这次面试的机会，我也非常的荣幸能和T经历做这次简单的沟通。我叫XXX，今年24岁，本科毕业，平时喜欢看书以及球类运动，特别喜欢打篮球，个性比较开朗，富有激情，做事认真负责。大学期间我做了很多兼职工作，也做了很长时间的直销，很有幸于08年3月加入我现在的公司：XX公司，并接受了系统的培训和，负责XX的六家医院包括一家三甲和一家三乙的医院，由接手时的200多到现在的1200多盒，并仍保持着较高的增长势头。在公司工作的一年中，我学到了很多，取得了一些成绩，也得到了公司的认可，最重要的事，培养了我坚忍不拔的意志以及认真负责的态度。这让我在以后的工作中能不断的克服困难，积极进取。现在由于个人的原因，我要离开现在的公司，虽然有些不舍，但我相信以自己的能力，本着认真负责的态度，一定能做好每一份工作，而贵公司给我这次机会，我一定会努力争取，如果有幸成为公司的一员，我会一如既往的把这份工作当作自己的事业去做，我会用我的业绩为公司的繁荣发展添砖加瓦。谢谢！

2：你不是销售专业为什么想到做这个行业。我是制药工程专业的，其实在大二时我就接触了以前毕业的老乡和学长，了解到我们这个专业的毕业后就业情况，他们和我说普遍是考研和做药代。所以大学期间我就开始锻炼自己销售方面的能力，做了很多兼职（当然主要是为了谋生），最重要的是我喜欢销售喜欢和不同的人交流，我也更希望通过销售来实现自己的价值，过自己想要的生活等等。 3：你在学校里的成绩怎样？一般，大一时比较好，大二开始接触医药代表，知道自己以后的发展反向后，就把自己的精力放在社会活动和兼职方面。 4：你毕业后在前一个公司才做了13个月,为什么就不做了,离职的原因是什么？我是因为地点的原因所以自己辞职的，而且我现在已经辞职了，属于先辞职后找工作。我的同事都说我傻，告诫我说现在工作难找，最好找到工作了再辞。但是他们不知道我的处境，我们经理对我非常好，走之前她本来是想再把另外个市场给我，而很不巧，我女朋友在温州找着工作，家里希望我们能在一起，所以我就告诉她

辉瑞的大药模式

辉瑞大药模式营销＋并购研发后进的现实选择以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药(48.03,0.00,0.00%)为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。成立于1849年的辉瑞制药(PfizerInc.,PFE.NYSE)是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。适当研发策略：多元化弯路后的现实选择上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。多元化之痛：错失构建研发壁垒最佳时机

[整理版]辉瑞销售分析法

听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围 *结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针； *选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费； *以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。二、应用的程序与步骤 1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。 2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。 3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。

辉瑞大药模式营销+并购成就全球最大药企

辉瑞大药模式营销+并购成就全球最大药企作者陈福以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。适当研发策略：

辉瑞面试问答汇总

1.医学信息沟通专员是做什么的？需要哪些方面的知识与技能：其实就是医药销售代表，不同的叫法而已，想辉瑞的销售代表就是称为医学信息沟通专员。既然实际上是销售代表的性质，就必须具备有一名销售代表的素质，例如良好的沟通能力、人际交往能力、语言表达能力，有敏锐的市场嗅觉等等。对于医药销售代表，还必须具备一定的药学知识，以便于和客户（即医生）有良好的沟通氛围。信心，耐心，恒心，面对挫折不逃避 My answer:1）硬实力：扎实的专业知识，只有充分了解自己所负责的产品的适用范围、功效、使用方法、注意事项等才能对客户准确地传达药物的信息，创造良好的沟通氛围。 2）软实力：个人的自身素质：良好的沟通能力、人际交往能力、语言表达能力，有敏锐的市场嗅觉、信心，耐心，恒心，毅力 2．做销售的目的 3.. 职业规划 4.观念推广重要还是学术推广重要：观念推广：“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。学术推广：所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。那么外企为何一直在做专业化的学术营销呢？就是要给医生一个强有力的处方理由，是要让医生从内心深处认可产品，认可产品的差异化优势、认可产品带给患者的利益。 3个好处：1)效率高:对某产品的认可和传播，可以影响成千上万的年轻医生，改变他们的处方习惯。 2)更持久：学术推广能延长产品的生命周期 3）降低销售难度：专业化营销模式使代表更容易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度。附加资料： A. 医学信息沟通专员就是销售。但绝对不是每天在医院里给医生端茶倒水，你要做的是传达产品信息，让医生了解你销售药品的适应症，并处方给病人。跟国企还是有一定区别。辉瑞的医学信息沟通专员至少是大专，本科、研究生很普遍，这是一家美国公司，目前是全球第一大制药公司，各方面待遇都不错，福利也好，同样压力也是挺大的。辉瑞的学术会议特别多，对员工的学术要求也高。岗前培训包括：你负责产品领域的专业知识培训、产品知识培训、销售技巧培训（拜访以及幻灯片演讲）。培训要考试，很紧张的。以前要培训一个月，现在是一缩再缩，只要2周左右 B. 辉瑞公司的销售分析方法经常会听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企

辉瑞制药——万艾可.docx

扬子江药业--锐意进取创造健康生活扬子江药业集团创建于1971年，是一家产学研相结合、科工贸一体化的国家大型医药企业集团。总部位于长江之滨、长三角名城江苏省泰州市，现有员工5000余人，总资产50多亿元，总占地面积约200万平方米。集团以扬子江药业集团有限公司为核心，旗下有扬子江药业集团江苏制药股份有限公司、扬子江药业集团北京海燕药业有限公司、扬子江药业集团上海海尼药业有限公司、扬子江药业集团南京海陵药业有限公司、扬子江药业集团四川海蓉药业有限公司、扬子江药业集团广州海瑞药业有限公司、扬子江药业集团江苏海慈生物制药有限公司等10多家成员公司。集团全部生产厂房和剂型均已通过国家GMP认证，拥有年提取中药材万吨级的中药提取生产基地。扬子江药业自创建以来，以做大做强药业，迈向国际化企业为目标，不断加快科技创新、自主品牌建设步伐，打造核心竞争力，企业综合经济实力得到快速提升。自1996年起，企业各项经济技术指标连续10多年排名江苏医药行业首位。1997年起，连续多年跻身全国医药工业前五强。2004年至2006年，集团销售、利税指标双双跃居全国同行首位，上榜中国最大企业集团500强和全国纳税500强，成为中国制药企业的新科状元。企业护佑商标荣获中国驰名商标称号，并通过了ISO14001、OHSAS18001、ISO 9001三项体系国际认证。在企业发展中，扬子江药业集团坚持走科技兴企、科技强企的发展道路，按照三高一特(高科技含量、高附加值、高市场容量和疗效独特)的新品开发战略，每年用于技术创新与开发经费支出额占销售收入的比例达5%以上。除自主研制以外，还通过产学研联合，广泛与国内著名的院士、专家、各大院校研究机构合作，与海外高级科研人员合作组建联合实验室，共同开发研制。企业挂牌成立了博士后科研工作站、国家级技术中心，并将科研的触角向大城市转移，相继在北京、上海、南京、成都、广州等子公司筹建科研中心。旨在推进中药现代化关键技术的突破和集成创新，经国家发改委批准，2003年，扬子江联合国内5所高校和科研院所成立了南京海陵中药制药工艺技术国家工程研究中心。2006年以来，扬子江还被科技部列为国家创新型试点企业、新型药物制剂技术国家重点实验室。作为中国(泰州)医药城的重要组成部分，由扬子江药业集团筹建的总投资1.83亿元的江苏(泰州)新药研究院，已列入省十一五重大科技基础设施建设项目。通过整合科研资源，计划建设四大研发中心：化学药物研发技术中心、药物制剂工程技术研究中心、中药制造工艺工程研究中心和生物药物研发技术中心，并建立与之配套的科技成果转化中心和产业化基地。经过30多年的积累和创新，扬子江药业集团目前已形成中西药并举，覆盖抗生素、消化系统药、循环系统药、抗肿瘤药、解热镇痛药等领域的10多个系列、10多种剂型、100多个规格的产品群。集团主要生产片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服液、糖浆剂、软膏剂、冻干粉针剂、大容量注射剂、小容量注射剂等10多种剂型的产品，其中，5个产品被国家发改委批准为单独定价，7个产品被列为国家中药保护品种，8个产品被评为中国知名品牌，有90多个品种纳入医保目录，20多个产品销往中东、欧洲、新加坡、斯洛伐克、印尼、香港等多个国家和地区。荜铃胃痛冲剂被列为全国中医院急诊必备用药，经前平颗粒被列为中华医学会重点推广工程，拳头产品胃苏颗粒经权威报刊、权威协会、著名网站联合调查授予中国市场产品质量用户满意第一品牌称号。扬子江药业集团始终秉承求索进取，护佑众生的企业理念，注重营造以人为本的企业文化，着力构建和谐企业。在大力发展经济的同时，注重环境保护，鼎力支持行业建设、卫生教育事业、扶贫赈灾、军队建设

辉瑞面试技巧

辉瑞制药面试成功贴！大家好~我是feiniao,现在是辉瑞北京大区立普妥专员，下面的内容涵盖了我在面试辉瑞时的大部分问题，太细的情节我记不得了，大家见谅，希望我的帖子可以帮到想加入辉瑞的你们。坦白的说，加入辉瑞以来，辉瑞给了我很多感动、很多信心、很多开心……我为能加入辉瑞感到荣幸！辉瑞有很多值得大家期待的东西，所以真诚希望大家在向辉瑞进军的路上一路顺风！最后提醒各位在面和想面辉瑞的朋友们，辉瑞的面试需要的东西只有四个字——全力以赴！辉瑞面试（一面DM.二面DMs+RM.三面HR，一面至拿OFFER共十天） 1.自我介绍，根据你的简历和你的自我介绍向你提出问题，这个环节的问题比较随机，主要问基本情况。 2.你对辉瑞的了解？任何方面都可以。 3.大学时代最不爽的一件事？最失败的事情是什么？为什么？ 4.你的近期计划是什么？长期计划是什么？打算怎么完成？ 5.之前在医院实习的时候你转过什么科室？谈谈实习的感受？收获是什么？ 6.为什么想来辉瑞？ 7.除了觉得辉瑞很好还有什么原因呢？ 8.你认为你既往工作中最成功的案例是什么？分享一下过程。 9.你认为医药销售最重要的前三位是什么？这三个的重中之重呢？为什么？ 10.你看过什么书？讲什么的？简述一下中心思想和你的感受。 11.如果辉瑞没有录你你会怎样办？ 12.为什么放弃之前的工作呢？之前都做过什么？都做成了什么？简述。 13.你投过多少简历？投过辉瑞吗？辉瑞是第几个？怎么投的？ 14.是为了辉瑞现做的简历吗？还是之前就做好了？ 15.你在之前的公司的业绩是怎样的？做成了哪些事呢？怎么做的？

16.你负责的区域有哪些？负责的药品有哪些？ 17.在临床上你是如何和医生沟通的呢？ 18.你为什么选择猎才医药网https://www.360docs.net/doc/dd6466957.html,给我们投递简历？ 19.你住在哪里呢？租的房子吗？ 20.如果你的区域跨度很大你怎么办？ 21.你一般怎么安排工作时间？一天去几家医院？拜访多少客户？ 22.你希望在辉瑞得到什么呢？ 23.你最看重的辉瑞公司是什么？ 24.你来面试怎么跟现在的公司说的呢？他们知道吗？给你意见了吗？ 25.你有男朋友吗？结婚了吗？ 26.你知道推荐你的人是谁吗？ 27.你平日都干什么？周末怎么安排？喜欢做什么呢？你的朋友们都是做什么的？你是怎么认识他们的？ 28.你父母的职业是什么呢？他们支持你在北京发展吗？你怎么打算的呢？ 29.你是独生女吗？你将来打算回家发展吗？ 30.你现在公司的政策是什么呢？你们怎么跟医生沟通敏感问题的？ 31.你的某个药品的作用机制是什么？你对这个药品了解多少？你认为它的优势劣势都是什么？ ROLE-PLAY 现场给你一份彩页，5分钟时间准备，进行现场拜访。问题随机，以否定态度为主，看你如何应对各种局面。比如： 1.需要你公司出经费支持科室活动，当时要你打电话申请并立即要求答复，而你的老板不同意，你该怎么办呢？

07辉瑞药物非法营销

The world's largest drug company has agreed to pay almost 2.5 billion dollars for illegal marketing of medicines. The settlement between Pfizer and the United States Justice Department was announced last week. The settlement is the nation's largest ever in a case of health care fraud. It also includes the largest criminal fine ever in any case in the United States, more than one billion dollars. Pfizer agreed to pay another billion for violations of a civil law the False Claims Act. Pfizer, based in New York, had sales last year of forty-eight billion dollars. A Pfizer division, Pharmacia & Upjohn, agreed to plead guilty to a criminal violation over the painkiller Bextra. Pfizer pushed sales of Bextra for several uses unapproved by the government because of safety concern. It also pushed for use in unapproved amounts Pfizer withdrew Bextra from the market in two thousand five because of links to heart attacks and other problems. Pfizer also faced civil charges over Bextra as well as an anti-psychotic drug, Geodon; an antibiotic, Zyvox; and an anti-epilepsy drug, Lyrica. Officials said Pfizer paid health care providers. to prescribe these medicines for conditions other than the ones for which they are approved. This is called off-label use of a drug. Doctors are permitted to try off-label uses to treat their patients. The idea is that a doctor might find other ways that a drug is effective. But federal law bars drug companies from marketing their products for unapproved uses. Kathleen Sebelius is the secretary of Health and Human Services KATHLEEN SEBELIUS: This settlement is historic not only because it's the most money taxpayers have ever recovered from a drug company, but also because it includes the most comprehensive corporate integrity agreement that a drug company has ever signed in the United States. Under the agreement, doctors will have a way to report abuses by Pfizer sales representatives And officials said Pfizer will have to make detailed disclosures on its Web site. Pfizer announced a plan in February to publicly disclose its financial relationships with doctors, medical organizations and patient groups. Yet this is not the company's first corporate integrity agreement with the government. Pfizer has now been fined for illegal marketing four times since two thousand two. prescription drugs represent only about one-tenth of health care spending in the United States. But fast-growing demand and prices have made them part of the debate over health reform

辉瑞制药营销案例解析

辉瑞制药营销案例解析经销商学院更新日期：2009-12-28 来源：一丹医药网字号：大中小 19世纪40年代中期来自于德国的两位堂兄弟查尔斯·辉瑞(Charle，P6-zer)和查尔斯·厄哈特(CharlesErhart)，放弃优裕的生活，远涉重洋移民到美国，他们渴望在这片充满机会和希望的土地上，实现自己追求理想和冒险的梦想。1849年这俩兄弟利用他们的专长创建了一家化学公司，并起名为查尔斯辉瑞公司。经过1个多世纪的发展，已经是一家拥有160年历史的世界著名的研究开发型跨国制药企业，它对全球人类健康的杰出贡献得到了国际医药界的广泛认同，并多次被美国《财富》杂志评为全球最受推崇的医药公司。辉瑞制药在短短的100多年中就能取得如此大的成就，其成功的秘诀是什么?除了它所处的环境因素外，很重要的一个原因应当归结于企业长期以来对产品研发的重视。从早期生产的柠檬酸、青霉素，再到后来自行研发的土霉素，辉瑞品牌生命的长青之树与其产品研发创新的战略息息相关。1971年辉瑞制药专门成立中央研究部，将世界范围的制药、农业、化工研发活动结合在一起，每年将销售额的15%—20%投入研究工作，目前，辉瑞公司每年在研究与开发工作中投入将近25亿美元巨资，用于解决众多医学领域内的难题，包括焦虑、关节炎、哮喘、癌症、糖尿病等病症。对制药研究的投入重视给企业带来极大的效益，使得辉瑞制药的产品线不断扩大，品牌竞争力日益增强。一、1849年：山道年塔糖——辉瑞的第一个创新产品如果要划分辉瑞晶牌发展历史的话，19世纪的后50年应当属于它的培育期。这一时期正处于工业化、交通系统、技术和医药日新月异的时代，威廉姆兄弟俩看到世界变化给他们带来的巨大机会，他们一开始就决定生产一些特殊的在美国还没有的化学药品，以便在昂贵的进口药品市场上形成自己的竞争优势。辉瑞生产的第一个具有划时代意义的产品是驱寄生虫的塔糖，该产品用山道年(从多种蒿属植物干燥头状花序中提取的含山道年酸衍生物的一种有效但却味道很苦的驱蛔虫药物)与杏仁太妃糖香料混合而制成塔糖的形状，并改变了过去这类产品有疗效、但口感苦的弊端，此产品一投入市场就获得了极大成功，表兄弟俩的第一项突破预示了公司后来的发展方向。二、1919年：自主生产柠檬酸 20世纪初期，辉瑞逐步走向产品多元化的道路，它经历的一个很大变化就是在产品研发方面，开发出了生产柠檬酸所需要的特殊工艺，由此为辉瑞品牌日后的成长壮大奠定了很好的产品基础。由于公司产品质量的卓越、技术的出众以及企业强调顾客至上的经营哲学，开始建立起自己企业的品牌声誉，但是，产品品牌依然是一个空白，辉瑞还是在默默地为别人代加工产品。从1880年开始，辉瑞就利用进口的浓缩柠檬汁和浓缩酸橙汁开始生产柠檬酸。第一次世界大战(1914—1918年)期间，辉瑞制造柠檬酸产品所需要的进口原材料被中断了。柠檬酸是当时辉瑞最重要的一项产品，停止了生产也就意味着企业要关门，它必须要找到一条生路。数十年来柠檬酸一直是辉瑞产品线中最畅销的产品，原材料都是从意大利进口，但是由于政局的不稳定和气候的影响，导致价格的经常性波动和原材料供应难以保证。随着1914年第一次世界大战的爆发，依赖于意大利的进口最终中断。为了继续保持该产品的生产，辉瑞不得不寻求其他原材料的供应渠道。1917年由于詹姆斯·卡瑞(JamesCurrie)博士的加盟，开发出一种名为SUCIAC(糖转化为柠檬酸之英文缩写)的工艺。公司认为此工艺有希望成功，冒着一定风险将当时赢利的硼酸和硼砂生产设备用来进行SUCIAC生产。通过一系列的实验，到1919年辉瑞最终成功地生产出了可以完全取代进口原料和传统工艺流程的柠檬酸。柠檬酸产品的研发，反映了辉瑞品牌所倡导的征服未知的精神。从某种意义上讲，没有柠檬酸就没有辉瑞的今天。三、1941年：介入青霉素的生产多少年来，人类一直在同瘟疫、伤寒、流行性感冒和其他传染性疾病作斗争。1928年的一天，英国细菌学家弗莱明在他的间简陋的实验室里发现了葡萄球菌的克星——青霉素，1929年，弗莱明发表了学术论文，报告了他的发现，但当时未引起重视，

辉瑞公司战略分析

辉瑞公司战略分析一、公司概况辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，201 1年销售额更是达到了675亿美金。辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。 (一)生物化学制药关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，201 1年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，201 1年销量36亿美金，等等。 (二)动物制药辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。201 1年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17％以上的增长速度。 (三)保健类药物辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10％以上的增长。 (四)营养品业务辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。2011年的销售额为2l亿美金，相对于2010年，增长了15％。二、企业外部环境分析（一）行业现状受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。

国际医药市场的发展趋势：第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。随着整个医药行业竞争的加剧，为了减低成本，降低风险，充分利用国际的资源，各大医药公司纷纷加大了外包业务的发展；第五，医药市场的全球化。（二）辉瑞公司五力模型分析 1、既有竞争者现有医药市场的集中度很高，以辉瑞为首的10大制药公司占据市场50％的份额，相互的竞争也很激烈：1)各大公司都投入巨资在科研领域，以期能研发出更多的重磅炸弹式的药物。由于各国对药物专利权的保护，一旦研发成功，也就意味着高额的市场占用率以及超额收益。比如，辉瑞公司的专利药立普妥，在专利保护期间，全球的销售额高达每年130亿美元，曾贡献了辉瑞公司高达25％的销售额。2)一旦专利药过了保护期，就面临着仿制药的强大压力。由于现有专利药的研发难度增加，研发周期延长且投资巨大，而仿制药虽然利润率较低，却也能提供稳定的收入及利润，因此各大公司也都纷纷加大了仿制药的生产力度，使得仿制药市场的竞争也日趋激烈。同时，众多规模较小的制药公司，也大都集中在此领域，也加剧了仿制药市场的竞争态势。 2、新进入者的竞争基于以下几点原因，使得进入制药行业的门槛不断提高：1)随着各个国家对药品行业的规范化管理，例如良好的制造流程的强制认证，使得进入制药行业的难度加大。2)新药研发难度不断增加，且周期长，投资大，使得新进入者很难在专利药领域有所作为，3)仿制药领域的竞争激烈，同时由于各国药品价格监控，也使得仿制药的利润逐渐降低，进而加大了新进入者的难度。 3、供应商的议价能力随着国际分工的进一步加强，大部分原料药的生产及供应都逐步外包给了中国，印度等发展中国家。而在这些国家，大部分制药公司由于实力所限，基本都是为跨国大公司提供原料药供应，相互间的竞争也很激烈。因此，对于辉瑞公司，议价能力一般，基本不会对辉瑞公司造成大的影响。 4、买方的议价能力辉瑞公司的客户主要为各国政府，保险公司及医疗机构。政府及相关保险机构组织一直给辉瑞公司施加很大的压力，要求降价。由于经济大环境的影响，这点在欧洲及新兴市场尤为突出。同时，医疗保险机构也会要求更多的使用仿制药。

论辉瑞制药成功之道

论辉瑞制药成功之道，寻中国药企发展出路摘要：辉瑞的成功源自于其高水平的研发投入，卓越的管理，科学的治理理念和与时俱进的企业兼并模式。中国制药业潜力巨大但是存在弊端，国内制药企业应该主动借鉴辉瑞等国外知名药企的成功之道，增强自身竞争力。关键词：成功之道，研发，管理，人才，理念，兼并，借鉴辉瑞公司是一家拥有150多年历史以研发为基础的跨国制药公司。今年辉瑞以680亿美元成功收购惠氏，成为全球制药行业巨无霸，产品包括用于人类、动物和消费者保健方面的疫苗、生物制剂、小分子和营养品等。辉瑞由成立之初的小化学公司发展到现今全球制药领军企业，必然有它独特的成功之道。加强研发投入，开发创新产品。制药行业是一个技术高度密集的产业。任何以研发为基础的制药公司的任务都是开发安全、有效的药物。二战期间，死伤无数，在明确青霉素可以有效地治疗感染性疾病后，辉瑞公司决意要在这种救命新药的大批量生产上取得突破。公司斥资数百万美元用于投资研发，最终实现了用深罐发酵大规模生产青霉素。之后辉瑞科学家们又展开了新一轮求索，成功研发了土霉素、链霉素等。辉瑞一直秉承注重研发的优良传统。公司每年投入科研的费用呈逐年上升的趋势，其在研发方面的投入在全世界医药公司中名列前茅。研发是公司的命脉，在辉瑞，每个工作日都将有2000 多万美元投资用于新药开发。辉瑞公司致力于开发最先进的医药产品，药物涵盖了各种不同的主要疾病种类。目前辉瑞有几百个研发项目正在设备先进的研发中心实施进行着。卓越的管理，出色的领导。辉瑞董事会在2001年荣获了著名的斯塞宾〃斯图亚特/沃顿最佳董事会奖，这是它对辉瑞董事会非凡的独立监督能力给予的高度评价，这个奖项是美国在公司管理方面设立

美国辉瑞动物保健品有限公司

美国辉瑞动物保健品有限公司 2010年度猪产品经销商管理方法一、范围、目的 1 辉瑞公司（下称“公司”）所有的猪产品经销商 2 经销商，作为公司重要的战略合作伙伴，在市场开发、传递产品核心价值、创造客户需求、提升客户生产效益等方面，均发挥着重要的作用。对此，本制度旨在激励经销商在积极推广辉瑞产品中，求得与公司同步发展、壮大。 3 积极配合辉瑞公司的重点客户和大客户策略，不断提高产品渗透率。 4 鼓励经销商配合公司政策和专业户团队，为所属区属内的二级经销商客户提供最佳服务。 5 鼓励经销商追求卓越，成为当地市场的领导者。二、经销商责权利 1 权利 1）执行和享受公司规定的各项政策，提出各种建议。 2）共同参与公司的推广活动和会议。 2 义务 1）共同开发市场，维护市场正常的价格体系和客户关系。 2）积极协助公司完成“经销商管理系统”的记录工作。 3）与公司重点客户团队和大客户团队业务人员一起组织客户会议，如各类研讨会等。

按下列标准，共同支付会议费用：三、目标设定 1、年度销售目标及季度销售目标，依各位经销商所在地市场之规模大小及潜力、历史销售业绩等不同，由公司认真计算后提出预算。销售人员与每年年初与经销商进行市场分析，制定销售计划，并确立年度的销售目标。对于有重点客户或大客户或专业户的区域，目标分开制定，各自单独考核。 2、经销商年度销售目标：是指财政年度内经销商向进口商、山东工厂或苏州工厂（不含税）购买公司指定产品之全年进货金额，所有赠品一律不计入经销商销售业绩，2010年度不包括瑞倍适旺的销售额。销售目标不但包括全年总金额，还可以包括各产品的销售目标。