2017年内墙乳胶漆市场分析报告

2017年内墙乳胶漆市场调研分析报告一、内墙乳胶漆行业，10月销量70508笔，除开以小容量低价入市的商家（比如：帝致/聚恩/九月...），
市场占比：立邦9727（15.8%）>多乐士7737（12.5%）>三棵树3947（6.4%）>
紫荆花720(1.2%)>晨阳681（1.1%）>美涂士457（0.7%）...
二、乳胶漆行业，按类目分，内墙乳胶漆占比70508（58%）>艺术涂料31367（25%）...
三、乳胶漆行业卖家城市分布，上海>广东>浙江>江苏>山东...（成交量越大的区域，市场竞争度越高）
四、桶容量占比：0.5L（15.9%）>1L（11.5%）>18L（11.4%）>3L（10.3%）>5L（9.2%）>1.5L（8.7%）...
五、价格占比：20-50元（24.7%）> 10-20元（17.2%）> 50-100元（15.2%）>
0-10元（13.7%）>150-200元（7.6%）>200-300元（5.5%）
六、畅销型号分析：
TOP10中，有5家店铺店+5家企业店铺，看销量的话，多乐士居中，立邦垫底；
a.畅销型号TOP1分析：
店铺类型：天猫店（新品牌-九月六号）
市场策略：低价占领市场、再做其它利润型产品延伸
主销特征：设置0-1L、1L、3L、18L容量，说明他对市场需求的大头把握很准，采用25色匹配，给用户的选择性强，价格定位用0-1L 13.8的底价做吸引，拉力强；
主图特征：强调净味环保、大规格（强调性价比）
b.畅销型号TOP2分析：
店铺类型：天猫店（新品牌-帝致）
市场策略：低价占领市场、再做其它利润型产品延伸
主销特征：设置0-1L、1.5L、3.5L、7L、18L容量，有意与对手形成差异，采用21色匹配；
主图特征：强调无甲醛、掉粉、防发霉、销量大顾客认可度高
b.畅销型号TOP8分析：
店铺类型：淘宝企业店（嘉佳丽）
市场策略：大容量低价占领市场、价格过低有点看不懂
主销特征：18L容量，说明他对这个容量的竞争优势最突出，能做到95元包邮（一直看不懂它怎么做到的），之前没有颜色选择，最近增加了各种颜色选择，给用户的选择性更强，属竞争力超强款；主图特征：强调大容量低价的性价比、送赠品多（强调性价比）
物流指引：（嘉佳丽\七点品牌）大容量包装运输不出问题，是怎么做到的？
都是粉状的物质用塑料包裹起来，扎好后放入桶中，上面再配上工具（刷子\滚筒\手套等），而不是水性的油漆，这样的话，非常有效的解决了运输途中“漏漆\破损”的问题。

七、横向对比分析
1.产品数量和销售结构分析
做墙内乳胶漆中高客单的品牌，产品款数达到40-80款，主推款达到6-11款，且辅助款都比较多；基本符合如下产品线攻势：
a.主推款（维持盈利）核心8-9折
b.引流款（保本\微亏）引流2-4折
c.廋狗款（盈利\掩护）辅助7折
d.活动款（爆款\亏损）提升产品的信誉度4-6折
2.差异化市场：儿童漆（机会点1L 150左右5L 499左右）
3.差异化市场：2+1套餐（此市场淘宝店没有一家排进销量TOP30，属于天猫垄断市场，淘宝店基本主攻20KG\5L\1-5L）
4.品牌价格分析：
立邦、三棵树、多乐士等品牌天猫店的主攻价位段：150-500元
而淘宝店+杂牌的主攻价位段：10-150元
高举高打、低价低出的两个产品阵营形成显明对比，也导致天猫和淘宝形成天然竞争差异。

5.竞争对手分析
涂料类目前行业榜单里销量最猛的，立邦、多乐士、三棵树一个都没有；依次是：房屋医生旗舰店>众力高旗舰店>瑞灵居家日用专营店>洁为家家居旗舰店，卖的最好的产品主要是“美缝漆33元234402笔/月”，前3名全部是卖这类产品。

准顾客去向：看过诚美产品没买之后，这些顾客都去了哪些店铺购买？
1.嘉宝莉官方旗舰店
2.紫荆花漆正品涂料商行
3.佳园装饰材料店
这三家店，除了第一家是天猫，其他几家都是淘宝企业店铺，都属于同级别店铺；其中，在抢我们158元6.5L面漆量的主要是“嘉宝莉旗舰店的95元的18L漆”。

6.物流分析
据市场调查，目前能发涂料的快递：汇通、韵达、顺丰
而此三家目前对于客户的选择比较苛刻，比如：要求是天猫店、或日发货量在100件以上的老客户、或对打包运输有良好记录的大客户；一般来说，散单都不接。

就算开始合作，也要处理好售后，一旦出现有2-3次运输破损严重记录，很可能发货合作被中断，除非商家积极主动承担物流的损失；
所以，大商家有销量做保证，可以签约快递公司，长期合作，而小商家就比较难；
对于一些大容量易报损的油漆，大商家开始逐步采用粉末塑料袋装+桶装的方式运输，极大降低运输造成的磨损漏液的情况。

7.发展趋势分析：
从内墙乳胶漆的发展趋势来看，去年销售713392桶油漆；今年截至11月销售654195桶油漆；2016年波峰时段：3-4月平稳过渡：8-12月（略微有提升）
整体上看，2017年同比06年增长5-10%左右；上半年低开高走增幅明显，8月后开始呈现小幅下降；
八、总体意见：
建议1：
我们如果要做大容量油漆，也可以采用粉末塑料包装，以全面改善运输风险；
建议2：
至少3款产品（1主推+1掩护+1引流），以确保竞争力达到基础水平；
建议3：
就目前的形势而言，低成本运营代表着低速前进，持续有效发力，进步是会比较慢，但是大成本大投入的运营，也是伴随着较大的风险；我的建议还是维持求稳发展，即先淘宝再天猫、先小批量多批次再大量、先微亏再保平，2-3年内的持续投入还是有必要的。

其它想法：
由于流量红利期已过、天猫大头垄断高端市场、淘宝企业店强占低端市场，一上一下挤压诚美的市场空间，加之我们进入时间晚、产品线单一、客户粉丝零基础等问题，所以短期内实现盈利的可能性为零，我的建议，如果要以短期盈利为目标的话，大可放弃电商，因为不可能实现目标。

当然，如果单单是想电商异军突起，在销售数据上好看，在排名上靠前，也不是说没可能，而是要付出较大成本（包括1-2年的长时间投入，可能涉及几十万、甚至上百万的资金投入）；同时，在盈利目标方面（30%的销售额贡献），难以达到公司预期。

所以，如果以长期品牌推广和边际盈利（线上带到线下、线上批发走向线下）为考量，那还是应该以线下发展为主导、电商为辅的发展策略，比较符合目前的市场形势。

像立邦、多乐士都是先有线下渠道再发展线上，而三棵树、晨阳是在早些年电商红利期抓住了市场机遇，才争得一席之地。

而我们在这个时间段刚好遇到一个两难境地（线上起步慢、线下渠道弱），所以要做，一定是坚守一
个长期投入、持续有效的经营策略，才能看到希望。

现在市场变化太快，企业讲求的是灵活多变，所以建议诚美在发展拓展的思路再开拓一点，比如发展线下代理，要扶持有想法的线下代理完成各个区域的线上、线下的O2O，做得好的保留，做得不好的由总部来协助加强。

哪里的服务水平高，就达成样板，然后向全国推行；哪里的线上卖得好，哪里就给予更多的支持，而总部的线上店铺大可以做一个价格旗杆，重要的是发挥代理商的主观能动性，用以点带面的方式，形成组合拳强攻市场，才能逐步争得全渠道的一席之地。