fabe销售法则
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
FABE销售法则(销售必学)
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：
需求！
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
4、产品的九大卖点：
①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化；
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留 意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的 特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投 资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的 票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与 进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票据类 产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影 响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票 据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率 一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财产品 里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是 一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据 理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到 百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 ⑤票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这 与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资 期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资 期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集团依托 政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资 产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩， 在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在 投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银行紧 密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。
2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。
证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。
同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
FABE销售法则
FABE法则——特优利证介绍产品是一个销售员的最基本的技能，那么，介绍产品有哪些技巧呢？首先应该了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。
其次，应该了解特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法，销售人员运用FABE 的介绍方法，就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
什么是FABE？为什么要使用FABE的介绍方法呢？在这里，我们也要了解客户的需求，即在介绍产品的时候，客户关心的是什么？客户心中存在什么样的问题？下面我们先来看看这个问题。
1、客户心中的问题——FABE的理论基础哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一边串的问题，这些问题不一定会被清晰地说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。
虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。
职业销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。
在前面，我们曾经提到过，这6个问题是："我为什么要听你讲？""这是什么？""对我有什么好处？""那又怎么样？""谁这样说的？""还有谁买过？"第一个问题是“我为什么要听你讲？”，如果销售人员不能激起顾客的兴趣，客户就很难留在你的柜台，所以，销售人员从一开始就要吸引住客户，这一点，我们在前面的开场白中都有阐述。
第二个问题“这是什么？”，这个问题应该从产品优点方面进行解释，而不是从产品特征方面回答。
第三个问题是“对我有什么好处？”人们购物是为了满足自己而不是销售人员的需求。
第四个问题是“那又怎么样？”华夏公司从事IT行业已经20多年了，“那又怎么样？”现在华夏电视的市场占有率正在逐步上升：“那又怎么样？”我们有分布全国的售后服务网络：“那又怎么样？”这两个问题的回答，需要解释这些优秀能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。
你提供的每一件事实或信息，必须与顾客的个人利益紧密相关。
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
FABE销售法则
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。
(七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存 期限。
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ＦＡＢ E 的定义
一、产品的特性（F） 说明产品与众不同的特征或优点。
每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其 它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通 性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就 称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具 有那些不一样的特性。
3
二、产品的优点（A） 说明产品的特性会发挥什么用处。 「优点」是在说明「特性」所具有的作 用或功能，它是在阐述「特性」的内涵 意义，说其功用。
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结 论
促销员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了， 不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品 比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问 题。促销员应该去了解客户的需求，深入探讨 他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能 指导他如何利用ＦＡＢ E来贩卖我们或其它的 产品，使ＦＡＢ E成为你推销时的利器。
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绿力蕃茄汁FAB推销法则
目标消费者
中老年人
特性F
富含茄红素，多种 人体所需微量元素
功效A
抗氧防癌（前列腺、乳 腺），防止心脑血管硬化 对多种慢性疾病有预防和 治疗效果 顺滑爽口、口感好、不涨 气、减少对酒精的吸收不 易醉 减肥美容、美白肌肤、延 缓人体衰老过程
利益B
健康长寿
青年男性
可与啤酒混合饮用
(四).促销员自身观察。
FABE销售法则介绍
可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下
消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的
优化。
传统的团购网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，让利空
间简直是聊胜于无，但像groupon这类新型团购网站，折扣最大可以到2、3折
，甚至更低，消费者从中获得的利益是不言而喻的。
路漫漫其悠远
商家参加团购的好处
直接为商家带来客户，一般成交率到百分之 99,95%以上。通过我们拉手网的推广，为商家带 来品牌广告效应，对商家现有的销售渠道产生的 负面影响极小，商家通过我们拉手网成熟强大的 电子商务平台，每天整合资源，系统化推广，节 省推广费用，得到用户的体验数据反馈，展示良 好的产品或服务。免费得到回到回头客的机会， 从而挖掘再次销售，获得收益。商家可以提高知 名度，并且提升销售量跟大量的再次消费客户， 能够极大的增强本地销售竞争优势，借助团购这 种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单 。依托于线上跟线下的合作，在短时间内迅速提 高名气和销售量。
路漫漫其悠远
拉手的优势
简单三点，人多，钱多，用户多。 点击量，覆盖率，爆光率，成交量，销售额，用
户数量，用户活跃度，用户停留时间这些数据统 统和第二名有巨大的差距。。像 拉手已经先于其他团购网站一步，对团购的产品 进行市场细化，像酒店频道和化妆品频道就是成 功的创新。拉手现在全中国网站中排名第66名， 中文购物类排名第6名。第五名是卓越亚马逊，第 七名是当当，凡客现在排名第八。（数据来源自 艾瑞咨询）（alexa显示全球中文排名83）
团购2.0，就是目前我们现在做的这样的团购模式其实算是团购的升级版了， 以前的团购是先把有意向的消费者组成一个团，这样是先有买方再有卖方。 这样的流程导致买方不好聚集，从而无法成团。Groupon团购模式有人 称之为团购2.0，团购2.0起源美国，主要代表网站有woot和groupon等，它与传 统团购网站的区别是，第一，网友登录网站后，不需要在眼花缭乱的商品中 寻找自己想找的信息，整个网站首页只提供一件商品，简单明了，避免网友 花费大量时间浏览无关的页面。由于事先的商家经过一定的程序筛选，也为 网友省去了大量比对的时间，从而是否简单明了的决定消费与否。
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FAB图表
产品所在 公司 家具公司 配有12缸 12缸的发 0到100公 省时 里加速时 汽车公司 发动机的 动机 汽车 间为12秒
产品
F（属性） A（作用） B（益处）
真皮沙发
真皮
柔软
感觉舒服
故事----毛和鱼
FABE销售法则
{课程目的}
销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
如何销售？
产品的FABE销售方法
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ）
F+A+B
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，您可以用这些钱买 最新鲜的鱼然后就可以大吃一 顿啦。您的女朋友刚刚就用钱 买了鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！” -- Evidenc
什么是FABE？ FABE如何用？
如何用FABE销售我们的产品？
什么是FABE？
面试时你是怎样介绍自己的？
什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点）
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
A：Advantage （优点、作用） B：Benefit E：Evidence （好处、益处） （证据、证明）
如何运用fab销售信息名址
作业由销售人员完成：
答案
由总监或经理提供参考建议：
如何运用fab销售二维码
作业由销售人员完成；
答案
答案由总监或者经理提供
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
ＦＡＢＥ如何用？
FABE法则在产品销售中的应用 ----FABE叙述词
1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力 的叙述词： 因为…… （特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… （利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效 以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”， 否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
销售人员岗前培训
FABE销售法则
什么是FABE 如何使用FABE 如何用FABE销售我们的产品
FAB销售法则
Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即 一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容 易让客户相信的一点； Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优 势； Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
F+A+B+E
+
Байду номын сангаас
C
change
什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的 利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产 品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
例：
潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE 语句设计 F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。
3．避免太过激进 4．正确地对待失误
热情适度 把握分寸 有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记 忆
创造轻松的气氛
利益 好处 特征
要考虑顾客的记忆储存
时间
如何用FABE销售我们的产品？
例：
潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 FABE语句设计 F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”
但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
F+A
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”
猫先生站起身来，看了一眼钱又看 了一眼销售员又躺下了。
请问…
FABE叙述词
好~就是它了
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
您看我们这 款产品因为..
指出产品的属性
所以它可以.. 说明产品的优点
对您而言..
指出对顾客的意义
FABE法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员”
全情投入 完美出演
2．对产品充满信心
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售员 又过来说：“猫先生，我这儿 有一摞钱。 这些钱能买很多鱼， 你可以大吃一顿。而且你的女 朋友刚刚试过”但是猫完全没 有反应了。为什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃东西了，而 是想见它的女朋友了。
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员推过来一摞钱，并说：猫 先生这是一大笔钱啊！足足有一万块 呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性
F
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非常饿了， 销售员接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！！可以买 很多鱼！！！
B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列 之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看 不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。
FABE的原则
1 2 3 4 5 巧妙引导、激发需求 突出核心、展示亮点 强调利益、因客而异 罗列证据、反复证明 专业易懂、贴近生活
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后 的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。
FABE在生活中随处可以用到
展示物品
说明事情
…… 介绍人物
自我介绍
什么是 FABE
强调的是顾客的利益
一种销售方法
是什么？ 怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”， 再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据” 让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。
A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用 不同 的工艺技术, 非常有层次感。
B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征，
这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。
E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色，