FABE销售法则(销售必学)

延伸——
BAF销售法 ——反其道而行
BAF销售法 ——反其道而行 研究销售案例发现，成功的销售顾问在与顾客沟通、推荐 产品时，大都是在按B-A-F的顺序进行，恰好和F-A-B相反！ 销售员可以采用的方式是，用中性的试探性的问话在不引 起顾客反感的前提下迅速捕捉客户的需求，然后再深入介 绍能够满足这个需求的B，接着才是介绍这个产品之所以 能够满足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的这 个产品的F。此时顾客对这个产品的F才会有兴趣听，才听 得进去，才会深信不疑，产生进一步沟通的欲望。
⑨双重回购，一大担保。
五、ＦＡＢ范列
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一 般 说 词
这是一款安全性较高的产品。
ＦＡＢ 说 词
因为这款产品为银行承兑汇票，票据产品都 是以商业银行为背景的，所以审核非常严格 对您而言投资安全性极高。 因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。 因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
什么是属性？
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature）
让我们一起来 研究一下我们 的产品！
票据产品
1、票据类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相 同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为 「特性」。我们在销售时要说明产品具有哪些不一样的特性。如面值、类型、 收益、时间、过往数据等。 2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。 3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销 售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从 此无忧。
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 响ＦＡＢ：
①产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。 ②收益条件：收益说明、期限、历史数据等。 ③销售人员：可靠性、服务性、专业性等。 ④公 司：形象、策略、风控、宣传等。 ⑤相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。
3、对产品本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托 政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等 ②效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益， 双重回购等。 ③外表性：产品的包装、宣传、描述等。 ④稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。 ⑤方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。 ⑥经济性：选择灵活，既可保持增值，又让客户能够承担 购买力。 ⑦持久性：如：产品到期可续约或购买新增产品等。 ⑧灵活性：每满一个月分配一次收益，收益兑付灵活。
FAB销售法的弊端
1.在不清楚客户需求之前，如果把每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍， 大多数顾客都会很烦，不愿意听。 如果顾客甲的需求是倾向稳定收益，那么高收益和安全性的F-A-B讲解对 甲而言都是很难引起他兴趣的，甚至还没有等到销售员介绍稳定收益的优 势，就怏怏不快地离开了。 2.从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为 规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到 明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种： 一，是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍 就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微 乎其微。 二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。 三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的 FAB。
外滩控股集团
FABE销售法则
与运用技巧
学习目的
学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功 效作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍， 准确地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产 品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解FABE的重要性
客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身， 更是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资 讯等益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品 有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益， 那才是我们的卖点。 提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认 识。
举例
E代表什么？（Event，事实证明）
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生 买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：
需求！
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
4、产品的九大卖点：
①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化；
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留 意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的 特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投 资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的 票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与 进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票据类 产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影 响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票 据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率 一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财产品 里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是 一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据 理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到 百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 ⑤票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这 与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资 期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资 期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集团依托 政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资 产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩， 在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在 投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银行紧 密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
举例
什么是作用？
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
举例
什么是益处？
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处， 你看，E这么做了，结果非常好！
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
练一练
Practic1.两人一组，轮流充当 客户，运用FABE销售法则，销售 任何一种产品，对方评分。 Practic2.自发/推荐两人上台展 示，销售产品自拟。 Practic1.情景模拟—小明最近遭 遇了挫折，已经1个多月没有成交 客户了，他非常想成功，但意志 却越来越颓废…你是他的经理， 如何运用FABE点燃他的激情.
这款产品的收益非常可观。
这款产品的灵活性是很好的。
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
因为此款产品是．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），对您 而言．．．（益处）。
例：因为此款产品是银行承兑汇票，（属性特性）它以商业银行作为 背景，审核严格，（作用功效）对您而言投资安全性极高。（益处） 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款产品是银行承兑汇票，以商业银行作为背景，审核非常严 格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法： 1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。