FABE销售法则
FABE销售法则
销售法则
F
• 这是一款蕴含81道工序、纳米技术、 180味中药材的绿色、环保产品
A
B E
• 除脚臭、治感冒、增强身体的免疫力 • 它可以帮助你成功 • 乔丹、比尔盖茨成功的案例
当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢
其标准句式是： 因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示） ……
销售法则
实例1：TCL互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析
我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的产品。
F：它能够实现 真正的智能 在线升级
E: 智能在线升级
围绕智能在 线升级
专利证书；升级 前后UI界面对比
销售法则
2、 内容
2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻 到； 特征，回答了“它是什么？”
销售法则
2.2、优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻 到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
猫和鱼的故事:
销售法则
2.4、演示（Evidence）
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
【标准句式：您看… ”】
骗子和英雄的区别是什么？ 大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练 后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。
fabe销售法则
fabe销售法则销售法则是指指导销售人员在销售过程中取得成功的原则和方法。
而FABE是指Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个核心要素，是一种常用于销售中的描述和推销产品的方法。
Feature（特征）指的是产品或服务的具体特点和属性，通过准确描述产品的特点，可以让客户更好地了解产品。
特征是客观存在的，不能改变，所以销售人员需要详细了解产品的特征并清晰地将其传达给客户。
Advantage（优势）是产品或服务与竞争对手相比的优点和竞争力所在，通过与竞争对手的比较，帮助客户更好地理解产品的价值。
优势是相对的，不同的产品和客户需求可能有不同的优势，销售人员需要根据客户的需求和竞争对手的情况，找出产品的真正优势。
Benefit（好处）是指产品或服务给客户带来的实际益处和价值，好处是客户关心的，也是销售人员需要重点强调的。
销售人员需要了解客户的需求和关注点，将产品的好处与客户的需求相匹配，让客户认识到产品对他们的实际帮助和价值。
Evidence（证据）是指用来支持产品特征、优势和好处的实际证据和数据，证据可以增加销售人员的说服力和可信度。
证据可以包括实际案例、客户评价、产品测试结果等。
销售人员需要搜集和整理证据，以便在销售过程中使用，让客户更容易相信产品的特点和好处。
基于FABE的销售法则，可以帮助销售人员更有针对性和有效地描述和推销产品，提升销售的成功率。
以下是一些基于FABE的销售法则：1.理解客户需求：在销售过程中，销售人员需要充分了解客户的需求和关注点，通过与客户的沟通和了解，找出产品的特征、优势和好处与客户需求的匹配点。
2.强调特征和优势：在推销产品时，销售人员需要清晰地描述产品的特征和优势，并与竞争对手进行比较，让客户更好地理解产品的价值和竞争力所在。
3.提供实际证据：销售人员需要收集产品的实际证据和数据，如客户评价、测试结果等，以增加销售的说服力和可信度。
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文：【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则，是一种以客户需求为导向，通过发掘客户问题，提供解决方案，从而实现销售的有效方法。
FABE 是Feature（特性）、Advantage （优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）四个英文单词的首字母缩写。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特性（Feature）：指的是产品的基本功能和特性，是产品或服务的基本构成部分。
2.优点（Advantage）：是产品的特性所带来的优势，是产品或服务能解决客户问题的地方。
3.好处（Benefit）：是客户从产品或服务中获得的实际利益，是客户为什么需要购买产品的原因。
4.证据（Evidence）：是支持产品或服务特性、优点和好处的实证数据或案例，是客户信任的依据。
【FABE 销售法则的应用实例】例如，如果销售的是一款能提高手机电池续航能力的充电宝，那么：特性（Feature）：这款充电宝有5000 毫安时的大容量电池。
优点（Advantage）：这款充电宝的大容量电池能保证你的手机在户外使用一整天。
好处（Benefit）：使用这款充电宝，你可以在户外随时保持与家人、朋友的联系，不用担心手机没电。
证据（Evidence）：经过实测，这款充电宝能在手机电量低于20% 时，充满手机电池，保证你正常使用手机一整天。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则以客户需求为中心，通过提供解决方案，能有效提高销售成功率。
同时，FABE 销售法则有明确的逻辑顺序，能帮助销售人员有条理地进行销售。
局限性：FABE 销售法则需要销售人员对产品有深入的了解，才能准确地找出产品的特性、优点和好处。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：1.引言：FABE销售法则简介2.FABE法则的含义：F（Feature）、A（Advantage）、B（Benefit）、E （Evidence）3.如何运用FABE法则进行销售：a.介绍产品特性（F）b.阐述产品优势（A）c.说明产品益处（B）d.提供证据支持（E）4.实例分析：FABE法则在实际销售中的应用5.总结：FABE销售法则的重要性与实用性正文：在销售行业中，FABE销售法则被广泛认为是提高业绩的有效方法。
FABE 是一个四个单词的首字母缩写，分别代表产品特性（Feature）、优势（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence）。
以下将详细介绍如何运用FABE法则进行销售，并以实际案例进行分析。
首先，我们需要了解FABE法则的含义。
F（Feature）指的是产品的特性，即产品所具备的独特属性。
A（Advantage）表示产品的优势，与其他竞品相比，有何亮点和卖点。
B（Benefit）则是产品的益处，即能为客户带来哪些实际利益。
最后，E（Evidence）意味着提供证据支持，让客户相信产品的品质和效果。
接下来，我们来看如何运用FABE法则进行销售。
首先，介绍产品的特性（F），要让客户了解产品独特的属性。
例如，在推销一款智能手机时，销售人员可以这样介绍：“我们的手机采用高清屏幕，分辨率高达2K，画面清晰细腻。
”然后，阐述产品的优势（A）。
在这一阶段，要突出产品的竞争力，让客户产生购买欲望。
继续以智能手机为例，销售人员可以强调：“我们的手机采用国内领先的技术，性能稳定，使用寿命更长。
”紧接着，说明产品的益处（B）。
在这一阶段，要让客户明白购买产品能给他们带来哪些实际利益。
以智能手机为例，销售人员可以阐述：“使用我们的手机，您将享受到更流畅的操作体验，拍照效果更加出色，同时节省充电时间。
”最后，提供证据支持（E）。
在这一阶段，要向客户展示实际案例和数据，证明产品的品质和效果。
“fabe”(特征、优势、利益、补充)销售法则
“fabe”（特征、优势、利益、补充）销售法则“FABE”销售法则是一种用于销售过程中的销售技巧和方法。
它是一个缩写，代表着以下四个关键要素：特征（Features）、优势（Advantages）、利益（Benefits）和补充（Extra）。
1.特征（Features）：首先介绍产品或服务的特点和技术规格。
这些是关于产品的客观性描述，例如产品的尺寸、颜色、功能等。
在销售过程中，特征可以作为认识和了解产品的起点。
2.优势（Advantages）：接下来，将特征转化为产品或服务的优
势。
解释这些特征如何对客户有益，并提供明确的理由和证据。
优势是产品或服务相对于竞争对手的优势之处，可以帮助客户解决问题或满足需求。
3.利益（Benefits）：利益是产品或服务的价值提取。
它们涉及
到如何改善客户的生活、工作或满足其需求。
通过强调产品或服务的利益，向客户展示它们在解决问题、带来效益或实现目标方面的潜在价值。
4.补充（Extra）：最后，提供其他附加的信息或加值服务，为
客户提供额外的好处或增强其购买决策的原因。
这可能包括额外的保修服务、技术支持、配件或其他增值功能，以区别于竞争对手。
使用“FABE”销售法则的目的是以简洁明确的方式传达产品或服务的价值和优势，并引导客户对其进行购买决策。
在销售过程中，需要根据客户的需求和兴趣点，灵活选择和组织特征、
优势和利益，并通过提供额外的补充来巩固销售主张，以满足客户的需求。
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
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使用顾客容易听得懂的语言
记 忆
创造轻松的气氛
利益 好处 特征 时间
要考虑顾客的记忆储存
如何用FABE销售我们的产品？ 销售我们的产品？ 如何用 销售我们的产品
例：
潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 销售方法应用 潮宏基牡丹系列产品的 FABE语句设计 语句设计
F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”
FABE在生活中随处可以用到 在生活中随处可以用到
展示物品
……
说明事 情
介绍人物 自我介绍
什么是 FABE
一种销售方法
是什么？
强调的是顾客的利益 强调的是顾客的利益
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
谢 谢！
但是猫仍然没有反应
F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一 顿。销售员继续说：“猫先生 请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最 新鲜的鱼然后就可以大吃一顿 啦。”
猫先生站起身来，看了一 眼钱又看了一眼销售员又 躺下了。
群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。 A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用 不同 的工艺技术, 非常有层次感。 B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征， 这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色， 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。
销售人员在引导顾客消费时， 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品 特点” 再解释“优点” 然后阐述“ “特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益 并展示“证据”让顾客相信这些。 点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一 个循序渐进地引导顾客的过程。 个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售 按照这样的顺序来介绍产品， 过程， 过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 是最好的最适合他的，并对此深信不疑。
请问… 请问
FABE叙述词 叙述词
了解客戶需求 了解客戶需求
好~就是它了 您說的对 您說的对.. 是的 ..... 您看这是.. 您看这是..
同意客戶需求
您看我们这 款产品因为.. 款产品因为..
展示证据
对您而言.. 对您而言.. 所以它可以.. 所以它可以.. 说明产品的优点
指出产品的属性
指出对顾客的意义
FABE法则在产品销售中的应用 法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员” ．做个出色的“演员”
全情投入 完美出演
2．对产品充满信心 ．
我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
3．避免太过激进 ． 4．正确地对待失误 ．
热情适度 把握分寸 有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点 法则时要注意几点 另外在使用
潮宏基牡丹系列产品的FABE销售方法应用 销售方法应用 潮宏基牡丹系列产品的
例：
FABE 语句设计
F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。 B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列 之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看 不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。
ＦＡＢＥ如何用？ ＦＡＢＥ如何用？ 如何用
FABE法则在产品销售中的应用 法则在产品销售中的应用
----FABE叙述词 叙述词
1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力 的叙述词： 因为…… 特征) 因为 （特征)…… 它可以…… 功效) 它可以 (功效)…… 对您而言…… 利益) 对您而言 （利益)…… 您看这是……… 证据) 您看这是 (证据) …… 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效 以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”， 否则将无法打动顾客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想 大吃一顿。这时销售员推过 来一摞钱，并说：猫先生这 是一大笔钱啊！足足有一万 块呢！！
但是这只猫没有任何反应
（Feature）属性 F
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下非 ： 常饿了，销售员接着 说：“猫先生，这可 是一摞钱啊！！可以 买很多鱼！！！
FABE的原则
1 2 3 4 5 巧妙引导、 巧妙引导、激发需求 突出核心、 突出核心、展示亮点 强调利益、 强调利益、因客而异 罗列证据、 罗列证据、反复证明 专业易懂、贴近生活 专业易懂、
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客 沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾 客信赖喜欢的产品顾问。
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ）
F+A+B
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫 先生请看，我这儿有一摞 钱，能买很多鱼，您可以 用这些钱买最新鲜的鱼然 后就可以大吃一顿啦。您 的女朋友刚刚就用钱买了 鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！” -- Evidenc
FABE销售法则 销售法则
严佩
{课程目的}
珠宝顾问如何有效应用FABE来推荐产品
如何销售？ 如何销售？
产品的FABE销售方法 销售方法 产品的
什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？
什么是FABE？ 什么是FABE？
面试时你是怎样介绍自己的？ 面试时你是怎样介绍自己的？
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了， ： 销售员又过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你 可以大吃一顿。而且你 的女朋友刚刚试过”但 是猫完全没有反应了。 为什么？ 因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。 F+A+B+E + C change
什么是 FABE---猫和鱼的故事
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
产品的利益才是顾客最关心的。 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征 直接介绍产品的利益。 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的 利益。 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产 品利益。 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。 只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词： 对应的是4个英文单词： 对应的是
F：Feature （属性、特点）
是什么？ 怎么样？ 能为顾客带来什么？ 为什么相信？
A：Advantage （优点、作用） B：Benefit （好处、益处）
E：Evidence （证据、证明）
什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程