如何做好院内营销.ppt
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如何做好院内营销PPT59页课件
创新营销观念
创新是医院市场营销的灵魂。 指医院在市场营销活动中要具有创新的理念， 能够根据环境的变化和就医顾客的需求 不断调整和改变营销思想、 营销内容以及营销方法。
比如，营销者在提供医疗服务的过程中要善于挖掘潜在市场， 善于整合新的医疗产品， 善于培育医疗市场， 善于诱发医疗市场， 最终通过创新来扩大医疗市场份额，提高医院的竞争力。
经济条件较差类
此类病人因为经济条件所限制，多想少花钱治好病。这种病人我们应该对其强调疾病的危害性，强化其对疾病不良后果的认识，同时表露同情，并适时地予以关心、体贴，让其感激，也可增强其坚持治疗的信心。
久治不愈类：
此类病人是我们工作中的重点，难点。因为此类病人疾病久治不愈，也去过多家医院，对疾病的治疗前景抱有悲观情绪。我们应该激励他们，让其树立信心，强调疾病并非不治之症，强调不正规治疗、随意中断疗程的危害性，鼓励其加强同医生配合，完成疗程。同时也可及时询问有关病情，让其感受到被关心。治疗过程中，利用其改善的症状随时激励其增加治疗信心。此类病人治疗好之后，将会成为我们的活广告
检查或治疗结束时：采片，用干棉签擦净阴道里的试验药物，“已经做完了，感觉还好吧？！谢谢您的配合！“拿出窥器，擦净外阴。面带微笑，语气亲切，交待事宜时应清晰明确，重点突出。 客户离开时：面带微笑，协助起床， “请穿好衣裤，可以下来了，检查报告还需2分钟，请你在外面稍等一下！” “请问**吗？这是你的检查报告单，请拿给医生看，医生会给你详细解答的，请慢走！”注意讲话方式，不用禁忌语，如应使用客户感觉良好的祝福语。
医院的竞争实质上是品牌的竞争
医院的品牌是向就医顾客长期提供的一组特定的特点、利益和服务。好的品牌不仅传达了质量的保证，而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。因此，医院在市场营销活动中必须具有品牌营销的观念，有不断地打造完美品牌的意识，这样才能使医院在就医顾客的心目中保持持久的知名度和美誉度。
创新是医院市场营销的灵魂。 指医院在市场营销活动中要具有创新的理念， 能够根据环境的变化和就医顾客的需求 不断调整和改变营销思想、 营销内容以及营销方法。
比如，营销者在提供医疗服务的过程中要善于挖掘潜在市场， 善于整合新的医疗产品， 善于培育医疗市场， 善于诱发医疗市场， 最终通过创新来扩大医疗市场份额，提高医院的竞争力。
经济条件较差类
此类病人因为经济条件所限制，多想少花钱治好病。这种病人我们应该对其强调疾病的危害性，强化其对疾病不良后果的认识，同时表露同情，并适时地予以关心、体贴，让其感激，也可增强其坚持治疗的信心。
久治不愈类：
此类病人是我们工作中的重点，难点。因为此类病人疾病久治不愈，也去过多家医院，对疾病的治疗前景抱有悲观情绪。我们应该激励他们，让其树立信心，强调疾病并非不治之症，强调不正规治疗、随意中断疗程的危害性，鼓励其加强同医生配合，完成疗程。同时也可及时询问有关病情，让其感受到被关心。治疗过程中，利用其改善的症状随时激励其增加治疗信心。此类病人治疗好之后，将会成为我们的活广告
检查或治疗结束时：采片，用干棉签擦净阴道里的试验药物，“已经做完了，感觉还好吧？！谢谢您的配合！“拿出窥器，擦净外阴。面带微笑，语气亲切，交待事宜时应清晰明确，重点突出。 客户离开时：面带微笑，协助起床， “请穿好衣裤，可以下来了，检查报告还需2分钟，请你在外面稍等一下！” “请问**吗？这是你的检查报告单，请拿给医生看，医生会给你详细解答的，请慢走！”注意讲话方式，不用禁忌语，如应使用客户感觉良好的祝福语。
医院的竞争实质上是品牌的竞争
医院的品牌是向就医顾客长期提供的一组特定的特点、利益和服务。好的品牌不仅传达了质量的保证，而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。因此，医院在市场营销活动中必须具有品牌营销的观念，有不断地打造完美品牌的意识，这样才能使医院在就医顾客的心目中保持持久的知名度和美誉度。
企业如何做好内容营销(PPT30张)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
06
6.结合用户的好奇心与体验成长阶段进行内容营销
好奇心永远是营销中获取用户注 意力的重要手段，如何抓住用户好奇 的心理，是我们应该去思考的问题。
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
07
7.通过高质量的内容引发用户不间断的互动
05
内容营销的四大要点
1、让内容和用户产生关系。 2、内容营销应该围绕人性来准备合适的内容素材。 3、创造和策划更多能让用户一起参与的机会。 4、认清目标，重视内容的创意机制。
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
06
让内容和用户产生关系
内容和用户的关系像是一个层级结 构，最底层的内容信息一定是对客户最 有用的，最有价值的。现在很多企业会 投入更多的时间和精力创造富有乐趣的 内容信息。这些内容也都是可以让用户 跟他人分享，甚至形成谈资的。
企业如何做好内容营销(PPT30页)
02
PGC案例
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
03
BGC案例
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
04
BGC案例
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
企业如何做好内容营销(PPT30页)
02
2.通过普通人的故事让用户更有共鸣
绝大部分用户都是在过普通人的日 子，真实、自然有感情的普通人的故 事，更能打动我们。
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
影院前台销售技巧(最优秀)
销售口径：“您好，先生/女士。某点 某分有某影片跟某影片双片连映，价格 仅需x元，花看一部影片的钱即可观看 两部不同的影片。您是否考虑一下呢？”
互动专场
与观众充分沟通的一种方式，有文化专 场、粉丝互动、节日专场等。通过互动 专场送出部分礼物，拉近影院与观众的 距离，营造影院良好口碑。
销售口径：“您好，先生/女士。某 点某分是某影片XX专场，价格仅需 X元，观看该场次您有可能成为我们 的幸运观众，获得影院为您提供的精 美礼品。”
变形金刚后产品
销售口径：“您好，先生/女士。您看到的模型 均为片方特供的限量版模型，变形金刚第四集 将更换男主角，所以这款萨姆-大黄蜂战车更具 收藏价值。”
14 of 18
推销的小常识
⊙对商品了如指掌，观众询问的任何关 于商品的问题，都要对答如流。
⊙想让观众购买你的商品，先让观众接 受你的服务 ，服务有时胜过商品质量。
影院在特定时间内或因某部影 片上映后出现人流量陡然增长的 时期，我们称为高峰期。
16 of 18
结束语 Last Word
销售技巧不是一种绝对的概念。需要通过实 践积累，慢慢总结、慢慢体会。
同样的销售技巧不一定适用所有观众。作为 影院一线的我们，要打好基础、勤学善思，在 工作、培训、学习中不断完善自我，提升销售 技巧。
前台销售语言精选 推销小常识
高峰期销售注意事项
2 of 18
影院销售技巧解析
3 of 18
影院销售技巧解析 ——主动相迎
真诚、主动、热情、适度、不变是主动相迎时的五点基本原则
主动相迎的必要性
观众不只关注影片、价格等信息，他们也希望得到尊重和重视。 我们要随时准备好提供优质的服务，给观众留下良好印象。这是整 个销售过程的良好开端。
互动专场
与观众充分沟通的一种方式，有文化专 场、粉丝互动、节日专场等。通过互动 专场送出部分礼物，拉近影院与观众的 距离，营造影院良好口碑。
销售口径：“您好，先生/女士。某 点某分是某影片XX专场，价格仅需 X元，观看该场次您有可能成为我们 的幸运观众，获得影院为您提供的精 美礼品。”
变形金刚后产品
销售口径：“您好，先生/女士。您看到的模型 均为片方特供的限量版模型，变形金刚第四集 将更换男主角，所以这款萨姆-大黄蜂战车更具 收藏价值。”
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推销的小常识
⊙对商品了如指掌，观众询问的任何关 于商品的问题，都要对答如流。
⊙想让观众购买你的商品，先让观众接 受你的服务 ，服务有时胜过商品质量。
影院在特定时间内或因某部影 片上映后出现人流量陡然增长的 时期，我们称为高峰期。
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结束语 Last Word
销售技巧不是一种绝对的概念。需要通过实 践积累，慢慢总结、慢慢体会。
同样的销售技巧不一定适用所有观众。作为 影院一线的我们，要打好基础、勤学善思，在 工作、培训、学习中不断完善自我，提升销售 技巧。
前台销售语言精选 推销小常识
高峰期销售注意事项
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影院销售技巧解析
3 of 18
影院销售技巧解析 ——主动相迎
真诚、主动、热情、适度、不变是主动相迎时的五点基本原则
主动相迎的必要性
观众不只关注影片、价格等信息，他们也希望得到尊重和重视。 我们要随时准备好提供优质的服务，给观众留下良好印象。这是整 个销售过程的良好开端。
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
医药产品营销推广策划全案PPT课件
独特之处
强调该药品与其他同类药品相 比的独特之处和优势。
适用人群与适用范围
适用人群
明确指出药品适用于哪些人群， 例如儿童、成年人、老年人或特 定性别。
适用范围
说明药品应在什么情况下使用， 例如疾病的早期、中期或晚期阶 段，或作为辅助治疗或替代治疗 。
02 市场分析
市场需求分析
市场需求规模
根据近年来的医疗消费趋势和人口结 构变化，分析特定医药产品的潜在需 求规模。
客户需求与行为
深入了解目标客户的消费心理、购买动机和行为习惯，以便更好地满足其需求。
03 营销策略
品牌定位与传播
01
02
03
品牌定位
明确医药产品的目标市场、 品牌特色和竞争优势，建 立独特的品牌形象和认知 度。
传播策略
制定有效的传播渠道和方 式，包括广告、公关、内 容营销等，以扩大品牌知 名度和影响力。
线上线下联动
将线上和线下推广方案有机结合，实 现线上线下相互引流，提高营销效果。
多渠道覆盖
综合运用多种营销渠道，实现对目标 客户的全方位覆盖，提高客户对产品 的认知度和购买意愿。
数据驱动营销
通过数据分析，了解客户需求和行为 习惯，制定更加精准的营销策略。
品牌合作
与其他医药企业或非医药企业合作， 共同推广产品，扩大市场影响力。
02
在全国市场中，预期产品占有率 达到10%以上。
评估指标与方法
销售额增长率
市场占有率
通过对比营销推广活动前后的销售额数据 ，计算增长率以评估营销效果。
通过市场调查和数据分析，了解产品在目 标市场中的销售占比。
客户满意度
ROI（投资回报率）
通过调查问卷和客户反馈收集，评估客户 对产品的满意度和忠诚度。
中国移动年度校园市场营销方案(ppt 18页)
2010年校园市场营销方案
中国移动广东公司 2010年3月
目录
1
总体部署
2
详细策略
3
计划安排
1、竞争环境分析
产品线对比
拥有最成功的2G产品 （动感地带）， WLAN为辅。
拥有强大的校园/家庭 融合产品优势，包括 有线/无线宽带、3G校 园套餐，WLAN。
拥有最先进的3G网络 及终端。
因有最庞大的用户 群，目前产品综合 竞争力最强。
融合优势部分弥补 了电信单一产品竞 争力不足的问题。
3G产品具有最强 竞争力，2G产品 基本已被边缘化。
1、竞争环境分析
广东高校学生市场份额对比
经调查测算，我司在高校学生市场的占有率约97%，依旧牢牢占据垄断地位； 广东电信去年在全国范围内大规模开展天翼校园营销，抢去小部分用户，目前 份额约1%；广东联通的市场份额有所下滑，约从3.5%下降到2%。
封校费
2009年我司在全省范围内支出的封校费总额6500万元，全部用于梳通校领 导、关键人。建议今年的预算在此基础上上浮30%，约8450万元，以封堵 竞争对手，尤其是广东电信的公关活动。
设备赞助
继续向全省重点院校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑，总量不低于1000部，预计成本为300万元。
1、广东电信2010年校园市场营销总任务：全省新增28万出帐
策 用户。电信在校园市场投入的资金及力量远大于联通，势在与 略 我们展开硬碰硬抢，对我们形成极大威胁。 分 2、针对电信，我们采用的策略是通过学生会勤工俭学代理、 析 校园营业厅、校园代理点全面回收电信手机及SIM卡，免费为 说 学生更换成GSM手机及动感地带。 明 3、这一策略的好处在于：一是耗费对手的成本，让对手血本
中国移动广东公司 2010年3月
目录
1
总体部署
2
详细策略
3
计划安排
1、竞争环境分析
产品线对比
拥有最成功的2G产品 （动感地带）， WLAN为辅。
拥有强大的校园/家庭 融合产品优势，包括 有线/无线宽带、3G校 园套餐，WLAN。
拥有最先进的3G网络 及终端。
因有最庞大的用户 群，目前产品综合 竞争力最强。
融合优势部分弥补 了电信单一产品竞 争力不足的问题。
3G产品具有最强 竞争力，2G产品 基本已被边缘化。
1、竞争环境分析
广东高校学生市场份额对比
经调查测算，我司在高校学生市场的占有率约97%，依旧牢牢占据垄断地位； 广东电信去年在全国范围内大规模开展天翼校园营销，抢去小部分用户，目前 份额约1%；广东联通的市场份额有所下滑，约从3.5%下降到2%。
封校费
2009年我司在全省范围内支出的封校费总额6500万元，全部用于梳通校领 导、关键人。建议今年的预算在此基础上上浮30%，约8450万元，以封堵 竞争对手，尤其是广东电信的公关活动。
设备赞助
继续向全省重点院校提供信息化教学设备，主要包括台式电脑，总量不低于1000部，预计成本为300万元。
1、广东电信2010年校园市场营销总任务：全省新增28万出帐
策 用户。电信在校园市场投入的资金及力量远大于联通，势在与 略 我们展开硬碰硬抢，对我们形成极大威胁。 分 2、针对电信，我们采用的策略是通过学生会勤工俭学代理、 析 校园营业厅、校园代理点全面回收电信手机及SIM卡，免费为 说 学生更换成GSM手机及动感地带。 明 3、这一策略的好处在于：一是耗费对手的成本，让对手血本
影院运作方案
• 特色优势
– 小气候——以社区主要群体为主，受到社区人群结构影响大； – 两大市场——人群结构相对稳定，主要市场可以规划为：闲散人群消遣娱
乐、晚间文化娱乐等两大需求；放映时间相对固定——午后场和晚间场消 费集中； – 人群复合性高——闲散人群主要是社区内退休人员、自由职业人员、孕妇、 外来保姆、家政人员； – 周末消费突出——因为单一社区人群外社区辐射能力差，周末消费占整个 销售的大部分收益； – 宣传简便——不用太多精力去做影讯、市场推广活动等，社区文化融合性 活动更受欢迎；
影院运作方案
撰稿人:邱 林
• 城市经济 • 文化消费 • 相关商业 • 社区人口 • 消费习惯 • 收入状况 • 文化水平 • 行业竞争
开发决策 • 地段价格 • 影厅布局 • 基础钢构 • 名称核准 • 院线加盟
影城规模 • 合作方式 • 大堂风格 • 幕墙规划 • 税务登记 • 市场定位
影厅风格 • 物业形态 • 休息室 • 座9位0天地灯 • 公共场4所5天卫 • 市场规划
群体渗透
大众市场
渗透
老年人市场 合作渠道市场
渗透
渗透
企业团体票 各种会员
核心都市观白众领 群
电影
爱好 者
学生
家庭
影城营销战略规划
票房规划 影院推广 影片宣传 团票拓展 会员建设 卖品规划 影院管理 影城合作 媒体拓展
影院运作八大关系 宣传影院比宣传影片更重要 观众人次比票房收入更重要 观众票房比卖品收入更重要 国产影片比进口影片更重要 客户维护比店头销售更重要 宣传“小片”比宣传“大片”更重要
关联度
电影院拓开了各个市场，并实现了与不同合作市场共享客户，影城与大众的联系越来 越紧密，看电影越来越成为大多数人的习惯，每天的观众数维持在一个较高的水平， 票房随着影城有效营业时间、日包场数量、影城影片宣传而增长。市场上出现了竞争 对手，但票房因影城良好的服务和深度营销的加强而加强；面临增加座位和提升服务。
– 小气候——以社区主要群体为主，受到社区人群结构影响大； – 两大市场——人群结构相对稳定，主要市场可以规划为：闲散人群消遣娱
乐、晚间文化娱乐等两大需求；放映时间相对固定——午后场和晚间场消 费集中； – 人群复合性高——闲散人群主要是社区内退休人员、自由职业人员、孕妇、 外来保姆、家政人员； – 周末消费突出——因为单一社区人群外社区辐射能力差，周末消费占整个 销售的大部分收益； – 宣传简便——不用太多精力去做影讯、市场推广活动等，社区文化融合性 活动更受欢迎；
影院运作方案
撰稿人:邱 林
• 城市经济 • 文化消费 • 相关商业 • 社区人口 • 消费习惯 • 收入状况 • 文化水平 • 行业竞争
开发决策 • 地段价格 • 影厅布局 • 基础钢构 • 名称核准 • 院线加盟
影城规模 • 合作方式 • 大堂风格 • 幕墙规划 • 税务登记 • 市场定位
影厅风格 • 物业形态 • 休息室 • 座9位0天地灯 • 公共场4所5天卫 • 市场规划
群体渗透
大众市场
渗透
老年人市场 合作渠道市场
渗透
渗透
企业团体票 各种会员
核心都市观白众领 群
电影
爱好 者
学生
家庭
影城营销战略规划
票房规划 影院推广 影片宣传 团票拓展 会员建设 卖品规划 影院管理 影城合作 媒体拓展
影院运作八大关系 宣传影院比宣传影片更重要 观众人次比票房收入更重要 观众票房比卖品收入更重要 国产影片比进口影片更重要 客户维护比店头销售更重要 宣传“小片”比宣传“大片”更重要
关联度
电影院拓开了各个市场，并实现了与不同合作市场共享客户，影城与大众的联系越来 越紧密，看电影越来越成为大多数人的习惯，每天的观众数维持在一个较高的水平， 票房随着影城有效营业时间、日包场数量、影城影片宣传而增长。市场上出现了竞争 对手，但票房因影城良好的服务和深度营销的加强而加强；面临增加座位和提升服务。