商务谈判策略与技巧 ppt课件
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商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义(PPT 56张)
谈判组的构成
谈判的形式
• • 一对一的谈判 集体谈判
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两者比较
一对一的谈判 适用 场合 优点 老客户,传统产 品 施展个人能力 灵活,便于调整 个人能力有限 集体谈判 多部门,大范围, 多领域 知识经验互补 人多势众,底气足
缺点
意见分散,难以管 理
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谈判组最优规模:4人
• 无差错直接点拨式管理
谈判的礼仪
• • • • 举止得当：站、坐、行、吃 谈吐：语言、表情、手势、 着装：样式、颜色、搭配 日常礼节：不喧哗、规范
几件小事
新买的西服袖子上的商标应该及时取下。 皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记 不要用凉鞋或皮靴搭配西服。 重色的西服一定不能配以白色的线袜。 穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣 系牢 • 中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在 盘中不停翻动； • 公共场合不要旁若无人地大声喧哗， • 公开场合抠鼻子、擦口红· · · · · · ，
谈判分类之一
优点 缺点
议题灵活、易发 主体不突出、容 横向谈判 挥主观能动性 易出现等量让步
程序明确、容易 议题不灵活、比 纵向谈判 彻底解决问题 较死板
谈判分类之二
特 点
软式谈判
双方力量相差悬殊，弱方注重关 系而不是胜利
把立场看得重于利益、顽固维护 自己的立场甚至牺牲本方利益
硬式谈判
原则式谈判 以人为本、尊重对方
商务谈判与沟通
策略与技巧
中国人民大学 经济学院 黄卫平
概论
定义与概念
商务谈判的定义
• 不同的经济活动实体，为了协调 彼此之间的经济关系，满足各自 的经济方面的需要和利益，通过 沟通、协商、妥协，获得意见的 一致，将可能的商业机会确定下 来的行为和过程。
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判策略与技巧纵览ppt
十二 最后通牒策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略
最后通牒策略是指谈判的一方锁定一个最后条件; 期望对方被迫接受这个条件而达成协议的一种方 法
第一节 常见谈判策略
十三 声东击西策略
声东击西策略是指谈判过程中;当某个问题谈不下 去了时;巧妙地变换谈判议题;转移对方视线;从而 实现自己谈判目标
十四 欲擒故纵策略
欲擒故纵策略是指在谈判中的一方虽然想做成某 笔交易;却装出满不在乎的样子;将自己的急切心 情掩盖起来;似乎只是为了满足对方的需求而来谈 判;使对方急于谈判;主动让步;从而实现先纵后擒 的目的
十七 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中为了摸清对方的 虚实;掌握对方的心理;通过不断地问来了解直接 从卖方那儿不容易获得的诸如成本 价格等方面的 尽可能多的资料;以便在谈判中做出正确的决策
十八 化整为零策略
化整为零策略是指谈判的一方;在整体项目不好谈 的情况下;将其项目分成若干块;分块议价;最终达 成交易
十 以软化硬策略
以软化硬策略是指在谈判出现危难局面;或对方坚 不相让时;采取软的手法来迎接对方硬的态度;避 免正面冲突;从而达到制胜目的一种方法
第一节 常见谈判策略
十一 步步为营策略
步步为营策略是指在谈判中;谈判者试探着前进; 不断地巩固阵地;不动声色地推行自己的方案;让 人难以察觉;收到以小换大 得寸进尺之功效
第一节 常见谈判策略
十五 反客为主策略
反客为主策略是指谈判中处于劣势的一方;运用让 对方为谈判付出更大的代价的方法;从而变被动为 主动;达到转劣势为优势的目的
十六 大智若愚策略
大智若愚策略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂; 惊慌失措;犹豫不决;反映迟钝;以此来松懈对方的 意志;达到后发制人的目的
第一节 常见谈判策略
商务谈判技巧(PPT289页)
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17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
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方改变观念。了解对方的观念，然后采取渐进式策略转
变其观念。——聪明的谈判者
4. 让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的
情感世界和对方的“非理性状态”。当对方意识到你在
意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被
打动、被说服。——高明的谈判者
PPT课件
4
-4-
谈判的原则与前提
谈判
利益
态度
立场
谈判。
• 双方之间存在分歧和差异会更有利可图，会让双
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
PPT课件
19-19-Fra bibliotek到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
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对分歧和差异持包容态度
• 正因为双方之间存在分歧和差异，才需要沟通和
商务谈判 策略与技巧
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目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-2-
谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
• 一次提要求太多，步子迈的太大，其结果是很可
能导致失败。
• 如果双方还不了解，缺乏信任，循序渐进原则尤
为重要。从熟悉的到不熟悉的，一次一小步，慢 慢向目标靠拢。
• 如果双方之间差异很大，就彼此慢慢靠拢，逐步
缩小差距。
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用不等价之物进行交易
• 人们对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判
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掌握谈判主动--细分目标
在谈判中为了掌握谈判的主 动权，最好把谈判目标细分：
理想目标和现实的目标 最终目标和阶段性目标 关键目标和非关键目标
-11-
谈判的关键因素是人
• 研究表明，在促使谈判达成协议的关键要素中，专业知识
所起的作用占8%，谈判流程占37%，人在其中所起的作 用占55%。（谈判者具备相应的专业素养是前提）
谈判的指导原则是“谈判利益”， 而不是态度和立场。
-5-
谈判原则
公平、公正 平和、冷静 维护利益 自重 有理、有利、有节
-6-
目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备
谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
-7-
谈判的最关键三个问题
1.我的谈判目标是什么？
2.“他们”（对手）是谁？
3.要想说服对手，需要采取 哪些策略和技巧？
感到你是大权在握的人。
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-12-
进行情感投资
• 大多数情况下世界都是非理性的。必须了解，你
的谈判对手是人，会经常表现出非理性的一面。
• 不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听
别人的想法，别人就无法说服他们。对不理性的 人说再多也是枉然。
• 要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，情
• 如果你对谈判对手的情况一无所知，就别指望说服他们。 • 谈判对手的情况包括谈判对手的年龄、职位、学历出身、
家庭、个人爱好、在组织中的地位、人脉关系、性格，以 及他的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度，还有对 方的谈判准则等等。
• 设法找出令对手尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的
人。
• 低调，要把自己看做谈判中无足轻重的人，而不是让对手
感安抚在对方不理性情况时尤为重要。
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-13-
因情境而变
• 谈判情境千差万别，谈判没有万能通用的模式。 • 同样的人在不同时刻不同地方进行同样的谈判，
谈判情境也会完全不同。
• 谈判者要善于权变，要因人、因时、因事而变。 • 几乎所有教科书的谈判规则都有例外。
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循序渐进，勿急于求成
成任何与你真实形象不符的样子，因为对方迟早 会识破欺骗的伪装。
• 以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任
感，而获取对方信任正是谈判得以成功的重要前 提。
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-18-
始终保持和对方沟通顺畅
• 不沟通就得不到信息。 • 大多数谈判失败都是因为缺少沟通或者是沟通不
畅造成的。
• 优秀的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题
谈判对手的认定
-8-
谈判的主要策略
1. 目标至上
2. 谈判的关键因素是人
3. 进行情感投资
4. 因情境而变
5. 循序渐进，勿急于求成
6. 用不等价之物进行交易
7. 利用对方的规则或标准
8. 坦诚相对/谨守谈判道德
9. 始终保持和对方沟通顺畅
10.找到真正的问题症结
11.对分歧和差异持包容态度
12.列一份谈判准备清单并对照练习
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-9-
目标至上
• 目标是你在谈判开始时不具备而在谈判结束时想
要得到的东西。
• 在谈判过程中，不应该仅凭自己认为其有效，而
想当然地追求人际关系、更多利益、双赢结果或 其他东西。
• 你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接
近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行 为都是无关紧要的，甚至会损害自己的利益。
-3-
谈判的四个层次
1. 迫使对方按照己方意愿行事。这包括使用威胁、暴
力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用，让对方被迫服
从，至少暂时如此。——拙劣的谈判者
2. 让对方按照的你思路思考。让对方从你的想法中看
到合理的利益，这是“基于利益的谈判”。这种谈判通
常无法取得成功。——普通的谈判者
3. 让对方理解你想让他们理解的观念。想办法说服对
• 如果需要，可以和对方一起制定一些规则。 • 当对方的言行和其规则相悖的时候，要理直气壮
地指出。
• 和强硬型对手进行谈判时，这一策略尤其有效。
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-17-
坦诚相对/谨守谈判道德
• 要坦诚相对，不要欺骗对方，因为谎言迟早会被
揭穿。一旦揭穿，你将付出高昂的代价。
• 不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装
双方在意什么，不在意什么，无论是有形的或是 无形的，无论是在交易之中还是在交易之外，无 论是理性的或是感性的。其后，将一方重视而另 一方不重视的东西拿出来进行交换。
• 搞清楚对方诉求至关重要。
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利用对方的规则或标准
• 摸清对方的谈判准则、政策、规则或标准是什么
。对方执行规则时是否有过例外或破例？对方过 去发表过什么样的声明？对方决策的方式是怎样 的？
变其观念。——聪明的谈判者
4. 让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的
情感世界和对方的“非理性状态”。当对方意识到你在
意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被
打动、被说服。——高明的谈判者
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谈判的原则与前提
谈判
利益
态度
立场
谈判。
• 双方之间存在分歧和差异会更有利可图，会让双
指出来，然后用三言两语化解掉当时的不愉快。
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19-19-Fra bibliotek到真正的问题症结
• 谈判中出现问题不要回避，一定要找到问题的所
在。
• “究竟是什么妨碍我实现谈判目标？”搞清楚对
方采取某种行动的原因，通常便可以在谈判中被 转化成实现目标的机会。
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对分歧和差异持包容态度
• 正因为双方之间存在分歧和差异，才需要沟通和
商务谈判 策略与技巧
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目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备 谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
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谈判的定义
谈判是指谈判主体在与一方或多方沟通、交流 的基础上，创造条件实现各自利益最大化的过程。
谈判是一个争取己方利益最大化的过程，谈判 的要点是争取自己想要的东西。
谈判的结果可以是双赢，也可能是双输，还可能是“我赢你 输”和“你赢我输”，一切视自己利益最大化而定。
• 一次提要求太多，步子迈的太大，其结果是很可
能导致失败。
• 如果双方还不了解，缺乏信任，循序渐进原则尤
为重要。从熟悉的到不熟悉的，一次一小步，慢 慢向目标靠拢。
• 如果双方之间差异很大，就彼此慢慢靠拢，逐步
缩小差距。
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用不等价之物进行交易
• 人们对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判
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掌握谈判主动--细分目标
在谈判中为了掌握谈判的主 动权，最好把谈判目标细分：
理想目标和现实的目标 最终目标和阶段性目标 关键目标和非关键目标
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谈判的关键因素是人
• 研究表明，在促使谈判达成协议的关键要素中，专业知识
所起的作用占8%，谈判流程占37%，人在其中所起的作 用占55%。（谈判者具备相应的专业素养是前提）
谈判的指导原则是“谈判利益”， 而不是态度和立场。
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谈判原则
公平、公正 平和、冷静 维护利益 自重 有理、有利、有节
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目
录
关于谈判
谈判策略
谈判前的准备
谈判过程要领
谈判技巧
谈判中的不正当行为
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谈判的最关键三个问题
1.我的谈判目标是什么？
2.“他们”（对手）是谁？
3.要想说服对手，需要采取 哪些策略和技巧？
感到你是大权在握的人。
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进行情感投资
• 大多数情况下世界都是非理性的。必须了解，你
的谈判对手是人，会经常表现出非理性的一面。
• 不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听
别人的想法，别人就无法说服他们。对不理性的 人说再多也是枉然。
• 要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受，情
• 如果你对谈判对手的情况一无所知，就别指望说服他们。 • 谈判对手的情况包括谈判对手的年龄、职位、学历出身、
家庭、个人爱好、在组织中的地位、人脉关系、性格，以 及他的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度，还有对 方的谈判准则等等。
• 设法找出令对手尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的
人。
• 低调，要把自己看做谈判中无足轻重的人，而不是让对手
感安抚在对方不理性情况时尤为重要。
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因情境而变
• 谈判情境千差万别，谈判没有万能通用的模式。 • 同样的人在不同时刻不同地方进行同样的谈判，
谈判情境也会完全不同。
• 谈判者要善于权变，要因人、因时、因事而变。 • 几乎所有教科书的谈判规则都有例外。
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循序渐进，勿急于求成
成任何与你真实形象不符的样子，因为对方迟早 会识破欺骗的伪装。
• 以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任
感，而获取对方信任正是谈判得以成功的重要前 提。
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始终保持和对方沟通顺畅
• 不沟通就得不到信息。 • 大多数谈判失败都是因为缺少沟通或者是沟通不
畅造成的。
• 优秀的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题
谈判对手的认定
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谈判的主要策略
1. 目标至上
2. 谈判的关键因素是人
3. 进行情感投资
4. 因情境而变
5. 循序渐进，勿急于求成
6. 用不等价之物进行交易
7. 利用对方的规则或标准
8. 坦诚相对/谨守谈判道德
9. 始终保持和对方沟通顺畅
10.找到真正的问题症结
11.对分歧和差异持包容态度
12.列一份谈判准备清单并对照练习
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目标至上
• 目标是你在谈判开始时不具备而在谈判结束时想
要得到的东西。
• 在谈判过程中，不应该仅凭自己认为其有效，而
想当然地追求人际关系、更多利益、双赢结果或 其他东西。
• 你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接
近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行 为都是无关紧要的，甚至会损害自己的利益。
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谈判的四个层次
1. 迫使对方按照己方意愿行事。这包括使用威胁、暴
力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用，让对方被迫服
从，至少暂时如此。——拙劣的谈判者
2. 让对方按照的你思路思考。让对方从你的想法中看
到合理的利益，这是“基于利益的谈判”。这种谈判通
常无法取得成功。——普通的谈判者
3. 让对方理解你想让他们理解的观念。想办法说服对
• 如果需要，可以和对方一起制定一些规则。 • 当对方的言行和其规则相悖的时候，要理直气壮
地指出。
• 和强硬型对手进行谈判时，这一策略尤其有效。
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坦诚相对/谨守谈判道德
• 要坦诚相对，不要欺骗对方，因为谎言迟早会被
揭穿。一旦揭穿，你将付出高昂的代价。
• 不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装
双方在意什么，不在意什么，无论是有形的或是 无形的，无论是在交易之中还是在交易之外，无 论是理性的或是感性的。其后，将一方重视而另 一方不重视的东西拿出来进行交换。
• 搞清楚对方诉求至关重要。
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利用对方的规则或标准
• 摸清对方的谈判准则、政策、规则或标准是什么
。对方执行规则时是否有过例外或破例？对方过 去发表过什么样的声明？对方决策的方式是怎样 的？