《谈判与推销技巧》课程教学体系的改革
推销技巧课程教学改革
《推销技巧》课程上课计划《推销技术》课程是市场营销专业的核心课程、专业必修课程。
课程教改目的在于构建基于营销工作过程系统化的教学内容，使学生了解和掌握推销与谈判的基本理论和技巧，初步具备运用推销与谈判解决企业营销实际问题的综合能力。
一、课程设计的理念与思路以“职业能力培养为核心”是本门课程设计的基本理念。
其设计思路是：以“推销”的工作流程重组课程内容,将课程细分为多个学习情境；以任务驱动为导向统领教学全过程;以能力培养为本位突出实践教学；以师生共同参与课程评价为项目考核融“教、学、做”为一体化。
二、课程内容在针对行业、企业专家、一线优秀推销员、在校生开展广泛的调查研究基础上，《推销技术》课程内容选取围绕“推销”这个职业活动典型工作过程，将其活动体系中的典型工作任务加以收集、整理、归纳和整合，再以真实的工作任务以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程重新组合教学内容，删除了陈旧重复的课程内容和大量单纯为了学科知识的系统性而讲授的知识，及时补充了有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加了推销案例教学、情景表演、项目教学和技能拓展等内容。
《推销技巧》课程的教学改革工作按照期初制定的教改方案顺利开展，取得了初步的成效，学生通过学习理解了推销学的理论知识；熟悉整个推销活动的过程，并能够灵活地运用推销活动每个步骤的策略及方法；重点突出了学生推销职业技能的训练和培养。
现将具体的工作总结如下：、教学内容改革总结本次教改在内容上体现理论讲授的同时突出实践的能力培养，并以此为核心进行教学设计。
补充的案例分析及讨论很好的帮助学生对理论知识的理解，增加的课堂小游戏、视频观摩、课后实训让学生在技能上得到了提升，为以后走向实际的工作岗位打下基础。
二、教学方法改革总结高职教育的教学方法的改革必须提升到“以能力为本位，以学生为主体”的高度上来，改变“填鸭式”的教学方法。
在《推销技巧》课程的教学方法改革上，没有完全摒弃传统的讲授教学方法，而是在大大降低讲授教学方法比例的情况下，结合案例教学方法和多媒体视频教学方法，激发学生的学习积极性，引导学生分析讨论，运用所学理论知识解决实践中遇到的具体问题，培养学生发现问题、分析问题、解决问题的能力。
《推销技巧与商务谈判》课程建设
论 、 式 、 销员 礼 仪 、 销 程 序 、 销谈 判 技 巧 、 模 推 推 推 处 理 顾 客 异 议 、 销 成 交 技 巧 、 后 服 务 、 户 回访 、 推 售 客 货 款 回 收 、 推 销 关 系 管 理 及 推 销 人 员 管 理 等 方 面 的 知 识 ； 时 培 养 学 生 的 职 业 兴 趣 、 立 职 业 理 念 、 范 同 树 规 职 业 礼 仪 、 升 职 业 道 德 、 化 职 业 技 能 、 累 事 业 提 强 积 经 验 、 强 职业意 识 、 造 职业 精神 。 加 塑
、
理 实一体 化 的课程 设计 理念
１ ．以 学 生 为 中 心 ， 以 推 销 工 作 的 过 程 ： 推 销 准 “
备 — — 认 知 顾 客 — — 推 销 洽 谈 — — 推 销 成 交 — — 售
课 程 教 学 内容 选 择 以就 业 为 导 向 、 能 力 培 养 为 以 本 位 ， 情 景 性 原 则 为 主 ， 学 科 性 原 则 为 辅 ， 过 显 以 以 通 性 或 隐 性 课 程 内容 体 现 人 本 原 则 ， 而 达 到 培 养 专 业 从 能 力 、 法 能 力 和社 会 能 力 的 目标 。课 程 针 对 工 作 岗 方
课 程 所 设 项 目 、案 例 和 情 景 主 要 来 自工 学 结 合
顶 岗实 习企 业 ， 时 又 不 完 全 等 同 于 企 业 ， 是 经 过 同 它
提 炼 、 造 后适 合 于教 学 的项 目、 例 。 由于无 锡 职 改 案 业 技 术 学 院 市 场 营 销 专 业 现 已 实 施 六 轮 工 学 结 合 顶 岗实 习 ，而本课 程 教学 团队 成员 全程 参 与 了工 学 结
基于学生“追新”心理的《商务谈判与推销技巧》精品课程资源建设
基于学生“追新”心理的《商务谈判与推销技巧》精品课程资源建设发布时间：2021-12-21T02:50:08.062Z 来源：《教学与研究》2021年28期作者：邓嘉玲[导读] 目前精品课程开发的问题，主要围绕以下方面：第一，以新的教育理念实施精品课程建设，实现教学主体关系转变不容易；邓嘉玲惠州工程职业学院一、《商务谈判与推销技巧》精品课程研究综述目前精品课程开发的问题，主要围绕以下方面：第一，以新的教育理念实施精品课程建设，实现教学主体关系转变不容易；第二，教学设计新颖多样化，特别是在教育手段和教育方法创新上尤为困难；第三，如何进行教育内容改革、创新、分享。
在《商务谈判与推销技巧》课程设计中，大部分都是从工作过程、从企业人才需求、对分课堂形式、体验式教学等教学模式出发构建课程，教学内容和教学手段具有特色，但是教学模式相对单一，教学内容受到一定的限制，比较适用于线下教学。
同时，线上线下相结合的精品课程建设研究很少，而《商务谈判与推销技巧》精品课程资源建设相关的文献资料也很少。
二、《商务谈判与推销技巧》精品课程资源现状《商务谈判与推销技巧》课程一般是选修课，高职高校的师资力量普遍雄厚，教学方法各具特色，有一定的创新。
知名专家在开设《商务谈判和推销技巧》方面的讲座时，充分将谈判技巧和推销融合讲解，形象生动，但是基础理论缺乏，收费很高，专家开放线上免费资源比较少。
目前，大部分网上教学平台上该课程线上资源较为缺乏，不具有共享性、系统性和新颖性，主要体现在：第一，没有完善的资源建设和体系，不利于教学资源的共享和优化；第二，教学内容缺乏创新，大多数停留在比较传统的案例上，实操性不够强，学生兴趣并不高，学习主动性较差；第三，教学形式单一，学生在学习过程中容易感到枯燥和疲乏；第四，教学手段较为传统。
《商务谈判与推销技巧》课程在教材上可选择性很多，但是教学内容框架体系完善，并且符合高职学生学习特点的教材比较少。
高职高专“十二五”规划教材、“十三五规划”教材的教材内容较为完善，教学案例较为经典，但电子教材不普及。
《推销与谈判技巧》课程教改与实践
《推销与谈判技巧》课程教改与实践
颜谢霞
【期刊名称】《机械职业教育》
【年(卷),期】2010(000)008
【摘要】文章对当前高职市场营销专业开设的<推销与谈判技巧>课程提出了基于工作过程的教学模式改革,创新了该课程的教学方法和手段,改革了考核方式,旨在培养学生具有推销与谈判实务的综合能力.
【总页数】3页(P58-59,61)
【作者】颜谢霞
【作者单位】浙江机电职业技术学院
【正文语种】中文
【相关文献】
1.用五维模型推进高职实践教学创新研究——以推销与谈判技巧课程为例
2.课程教学资源库建设的探索与实践——以《推销与谈判技巧》为例
3.《推销与谈判技巧》课程项目化教学模式的研究与实践
4.基于工作过程的《推销与谈判技巧》课程学习任务的构建
5.用五维模型推进高等教育课程实践教学创新——以推销与谈判技巧课程为例
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
商务谈判与推销课程设计
商务谈判与推销课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解商务谈判与推销的基本概念、原则和策略。
2. 学生能掌握商务谈判中的沟通技巧、说服方法和解决问题的能力。
3. 学生能了解国内外商务谈判的案例，分析其成功与失败的原因。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识进行商务谈判与推销的实践能力。
2. 学生能运用沟通技巧和说服方法，有效地进行商务洽谈和推销产品。
3. 学生具备解决商务谈判中突发问题的应变能力。
情感态度价值观目标：1. 培养学生积极参与商务谈判与推销活动的热情，增强自信心。
2. 培养学生具备团队协作、尊重他人的职业素养。
3. 培养学生遵循诚信、公平、合法的商业道德，树立正确的价值观。
分析课程性质、学生特点和教学要求：本课程为商务专业课程，旨在培养学生具备商务谈判与推销的实际操作能力。
学生处于高年级阶段，具有一定的商务知识基础和实际操作经验。
教学要求注重理论与实践相结合，强调学生的主体地位，注重培养学生的实际操作能力和综合素质。
课程目标分解：1. 知识目标：通过讲解、案例分析、小组讨论等方式，使学生掌握商务谈判与推销的基本知识。
2. 技能目标：通过模拟商务谈判、角色扮演等实践活动，提高学生的实际操作能力。
3. 情感态度价值观目标：通过课程教学和实践活动，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业素养。
二、教学内容本课程教学内容紧密结合课程目标，确保科学性和系统性。
主要包括以下几部分：1. 商务谈判基本概念与原则- 谈判的定义、分类和作用- 商务谈判的基本原则和策略2. 商务谈判沟通技巧与说服方法- 谈判沟通的基本技巧- 说服方法及其应用- 谈判中常见问题及应对策略3. 商务谈判实务操作- 谈判前的准备工作- 谈判过程中的策略运用- 谈判协议的签订与履行4. 推销策略与技巧- 推销概述及其与谈判的关系- 推销策略的选择与应用- 推销技巧及沟通方法5. 国内外商务谈判案例分析- 成功案例分析：分析成功案例中的关键因素- 失败案例分析：总结失败案例中的教训教学大纲安排：第一周：商务谈判基本概念与原则第二周：商务谈判沟通技巧与说服方法第三周：商务谈判实务操作（上）第四周：商务谈判实务操作（下）第五周：推销策略与技巧第六周：国内外商务谈判案例分析教学内容与教材关联性：本教学内容与教材紧密关联，按照教材章节顺序进行教学，确保学生能够系统地掌握商务谈判与推销的相关知识。
关于推销技巧课程教学的改革与实践
摘要：随着社会的发展，企业之间的竞争变得越来越激烈，作为企业的核心部门，销售部门承受的压力也越来越大。而当前高校在《推销 技巧》课程教学中还存在很多问题。基于此，本文从高校在《推销技巧》课程教学中存在的问题入手，对《推销技巧》课程教学的改革与 实践进行了探讨，旨在改善我国的《推销技巧》课程教学现状，满足企业对人才的需求。 关键词：推销技巧 教学 改革与实践
关于推销技巧课程教学的改革与实践
文| 李朝春
《推销技巧》是一门应用性较强的学科。教师在教学的过程 中，需要教授学生基本的推销理论和方法，并以此为基础，让学 生充分理解如何在实践中运用这些理论和方法。因此，《推销技 巧》课程教学，需要将理论与实践相结合，才能为企业培养出真 正的人才。
《推销技巧》课程实训中存在问题
学校重硬件轻软件 随着市场对营销人才越来越重视，很多高校也逐渐提高了 对市场营销专业的重视，开始花重金建设实训室。虽然高校的实 训室不缺少电脑、传真机、复印机、打印机、扫描仪等现代化设 备，但是对于推销技巧教学实训的作用并不大，因为实训教学需 要的就是实战经验，这种真实的环境是实训教学必不可少的一个 环节。 所以，高校在注重硬件建设的同时，还应该重视对实训教学 的科学管理。例如，教师在进行实训教学的时候，必须做好实训 教学大纲，包括实训教材、实训指导书、实训报告、实训考核办 法、实训进度安排等等，都需要明确指出。如果学生自己联系了 实训单位，学校也应该及时与相关单位取得联系，做好学生的实 训结果统计。 教师重结果轻过程 推销技巧包括的内容比较多，比如推销准备工作、如何寻 找客户、如何与客户洽谈、客户有问题时如何处理、成交签约等 等，其中任何一个环节出错，都会导致任务失败。尤其是在销售 实战中，因为时间、地点、人物的不同会出现各种不同问题，需 要教师对学生实训的全过程进行监控，从中发现学生存在的不足 之处，并及时找出解决对策。 但是这种实训教学模式几乎不可能实现，一方面，学生人数 过多，统一实训时教师无法兼顾每一个学生；另一方面，高校的 教师本身的销售实战经验就缺少，甚至没有，对学生的指导非常 有限，指导方法可能会脱离实际范围，从而影响学生推销技巧的 发挥。在实际的实训教学中，大多数教师只是简单安排，对过程 没有充分重视，造成实训教学无法发挥真正作用。 教师实训主动性不强 一方面由于高校的教学任务比较重，另一方面，很多教师本 身还有其他的科研任务，加上《推销技巧》课程的教学本身的理 论部分比较多，使得教师没有过多的精力投入到实训教学中来。 此外，学校在实训教学经费方面的支持力度不大，同时也缺乏严 格的实训教学结果考核制度，无法调动任课教师的主动性和积极 性。因此，部分教师尽量不做实训教学，或者少做，最终导致实 训课程教学名存实亡，不能起到一定的教学效果。 学生重近利轻能力 在学校，极少有学生实训课不及格，更不会因实训课不及格 而毕不了业。由于学校和教师对实训不重视，导致学生对实训教 学的重要性缺乏认识，思想上又没有必要的压力，所以有相当一 部分学生不把实训课当成一回事。这样就产生一种畸形现象：学
《商务谈判与推销技巧》课程标准
《商务谈判与推销技巧》课程标准1.课程性质《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销专业的专业核心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业则是非常重要的专业基础课。
作为高职课程，其理论厚度和宽度强调“必须、够用”；课程教学应强化推销谈判各个环节的技能训练，实训课时要求占总课时的50%，并把课程理论教学与实践教学的结构比例落在实处。
同时，课程教学必须强调理论教学对实训操作的支持指导地位，使其有别于中等职业技术学校的同样课程。
学生通过本课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，语言表达能力和沟通能力得到极大的提高，并在实践训练中提升学生的销售洽谈能力，最终达成交易，为企业创造效益。
2.设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。
1、按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。
企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。
与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”等三大模块16项训练项目。
每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》、《谈判计划书》、《谈判模拟》和《团队建设计划》等实操训练。
在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。
3、按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。
新建本科院校《国际商务谈判》课程实践教学方法的改革与研究
新建本科院校《国际商务谈判》课程实践教学方法的改革与研究1. 引言1.1 背景介绍现代经济全球化的背景下，国际商务谈判已成为商务人士必备的重要技能之一。
在传统本科院校中，关于国际商务谈判的课程往往只停留在理论层面，缺乏实践教学环节。
学生只是被要求记住各种理论知识，而缺乏实际操作能力。
这使得学生在面对真实商务谈判时往往无从下手，缺乏信心和实战能力。
在这样的背景下，有必要对本科院校的国际商务谈判课程进行实践教学方法的改革与研究。
通过引入更多实践环节，如模拟谈判、案例分析等，让学生能够在课堂上就仿真真实商务谈判环境，培养其实际操作能力和应变能力。
这不仅有助于提升学生的实际谈判技能，也能让他们更好地理解课程理论知识，并将其运用到实际中去。
本文旨在探讨新建本科院校《国际商务谈判》课程实践教学方法的改革与研究，旨在提出适合本科院校的实践教学方案，促进学生的综合素质提升，为其未来从事国际商务谈判工作做好准备。
1.2 研究目的本研究的目的是针对新建本科院校《国际商务谈判》课程实践教学方法的改革与研究进行深入探讨。
通过对传统教学方法的不足进行分析，我们旨在找出问题所在，为后续的教学改革提供理论支持。
我们希望探讨实践教学方法在国际商务谈判课程中的重要性，以及其带来的教学效果和学习收益。
在此基础上，我们将提出具体的实践教学方法改革方案，并通过课程实践教学案例分析，进一步验证和评估这些改革方案的有效性。
最终，我们将通过教学效果评估，总结实践教学方法的优势，并展望未来该课程实践教学方法的发展方向，为新建本科院校教学改革提供有益的借鉴和参考。
通过本研究，我们希望能够为提升国际商务谈判课程的教学质量和教学效果做出贡献。
1.3 研究意义本研究的意义在于探讨新建本科院校《国际商务谈判》课程实践教学方法的改革，旨在提高学生在实际商务谈判中的应变能力和交流技巧，培养学生的专业实践能力和创新思维。
通过引入实践教学方法，可以使学生在模拟商务谈判中亲身体验和实践，从而更好地掌握谈判技巧和战略，提高解决问题的能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
准备 、 课堂教学 、 巩固提高。
一
、
基 础 准备
按照市场营销专业的学科特点及层次 ， 在学 习本课程 之前 ， 为营销专业学生先期 开设 了管理学原理 、 会计学原 理、 市场营销学 、 经济法 、 消费心理学 、 市场调查与预测 、 营 销策划原理与实务等基础课程 ， 争取做到基础理论知识适 度。从营销专业人员技能培养的角度出发 ， 在前期我们还
施 四步教学 ： 学生模拟操作 、 课堂 内容讲解 、 案例讨论 、 互 动交流 ， 将实践精神贯穿其 中。 １ ． 学生 模 拟操 作 。在 开课 之 初将 学 生分 组 ， 每 次课 程 前安排一个或两个小组进行实际推销或谈判模拟 ， 其推销 内容一般是学生比较熟悉的产品 、观念甚至是推销 自己， 而谈判的内容也一般是学生比较关心的或者 比较感兴趣 的问题 ， 譬 如与学校谈判晚上不熄灯 ， 与食堂谈判给予优 惠等等。为了较好地完成小组任务 ， 同学在上课前就会进 行精 心 地 准备 ， 这 也 就培 养 了学 生课 前 预 习 的 习惯 ， 为后 面的理论讲授减轻了压力 。模拟操作时 间一般在 ３ ０ ～ ４ ５ 分钟不等 ，教师在学生模拟完成后结合课程 内容进行点
需要准确定位 ， 满 足社会对人才 的需求 ， 在国家经济和社 会 发展 中做 出更 大 的贡 献 。
参 考 文献 ：
然保护区等联系建立 了实习实训基地 。 五、 增 加仪 器设 备 投入 。 完善 实验 教 学条 件
学 生 基 本 实验 技 能 的 训练 ， 创 新 能力 、 综 合 分 析 问 题 能力 、 科学素养的培养离不开实验条件的支持。为了使实
二、 课 堂教 学 课堂教学改变过去单一的教师讲授式的教学模式 ， 实
熟练运用谈判与推销的基本原理 ，结合市场环境融会贯 通， 使理论和实际相结合 ， 为 日后的工作打下基础 。并且 ，
伴随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善， 商 业竞争 日 趋 激烈 ， 企业迫切需要一大批综合素质好 、 业务 能力强 、 具有谈判专业知识与能力的高素质推销人才。教 育部在关于加强高职高专教育人才培养工作的意见 中也 明确提 出高职高专教育人才培养必须以适应社会需要为 目标 、 以培养技术应用能力为主线设计学生的知识 、 能力 、 素质结构和培养方案 ，毕业生应具有基础理论知识适度 、 技术应用能力强 、 知识面较宽、 素质高等特点。因此 ， 构建 个以就业 为导向， 符合高等职业教育 目标要求的课程教
…马超 ， 蒋一婷 ， 徐桂娟 ， 郑彩霞． 深化人才培养模式改革建设 生 物技 术特 色专 业 中国林 业教 育 ， ２ ０ １ ２ ， １ （ ３ ０ ） ： ２ ８ — ３ ２ ． ［ ２ 】 王长全 ， 邢帮圣．本科应用型人才培养模 式改革初探 Ⅱ 】 ． 职业
圈， ２ ０ ０ ７ ， （ ２ ４ ） ： ７ ０ — ７ １ ．
【 教 改创 新 】
《 谈判 与推销技巧》 课程教学体系的改革
李 娟
６ ２ ８ ０ ０ ０ ） （ 四川信 息职业 技术 学 院 ， 四川 广元
摘要 ： 本文从实际教学 出发 ， 围绕 高职教育人才培养 目标简要介 绍了《 谈判与推销技巧》 课程体 系的构建， 教学开展 与学生能力培养等方面的情况。通过 对课程的教 学方式和 内容进行 不断的创新与改进 ， 培 养学生的 实践 能力以更好地
一
学 体 系显得 尤 为重 要 。 实 践一 认 识一 再实 践一 再 认识 是人
们认识事物 的规律 ， 要遵循这一规律 ， 就必须在教学 中加 强实践环节。所以在教学体系设置中， 实践环节就必须加 以重视 ， 并在 学 习 环节及 学 时上 给予 保证 。经过 近几 年 反 复的教学实践 ， 对该课程 的教学体系进行 了不断的改革 ， 大体可以将谈判与推销技巧课程教学分为三个阶段 ： 基础
适 应 社 会 的 需要 。
关键 词 ： 高职教 育 ； 谈 判 与推 销 技 巧 ； 实践教 学 中 图分 类号 ： Ｇ ７ １ ２ 文 献标 志 码 ： Ａ
文 章 编号 ： １ ６ ７ ４ — ９ ３ ２ ４ （ ２ ０ １ ３ ） １ ５ — ０ ０ ４ ６ — ０ ２
《 谈判与推销技巧》 是市场 营销专业课程体系综合
性 和 实践性 极 强 的专业 课 程 。通过 本课 程 的学 习 ， 学 生应
开设 了口才与写作 、 商务礼仪 、 计算机应用基础等课程并 进行了相应地专项技能训练 ， 如： 普通话实训 、 市场调查实 训、 营销策划实训等。而且安排学生通过参观实习了解企 业 中营销 职能 岗位 的业 务 规范 与工 作流 程 ， 以增强 感性 认 识， 为以后的学习打下基础。针对现代社会对营销人才品 质与职业道德方面素质 的要求 ，我们开设 了就业规划 、 职 业道德教育等课程。并根据学生兴趣爱好开设 相应选修 课程 ， 以培养学生人文素质。在依托我校信息行业背景及 优势专业基础上开设相应课程 ， 如电工电子技术 、 商品学 等， 以拓宽学生知识面。课程设置体现了学生应具有基础 理论知识适度、 技术应用能力强 、 知识面较宽 、 素质高等特 点， 符合基础理论 教学要 以应用 为 目的， 以必需 、 够用为 度， 专业课程教学要加强针对性和实用性 的要求 。
的同时 ， 注重 与 企业 建 立 学 生实 习实 训 基地 ， 为 培 养 学 生 的实践 动 手能 力 和综合 素 质提 供 良好 条件 。由此 建立 “ 教 学、 科研 、 实践 ” 结合的教学模式 ， 增强学生的创新能力与 实 践 能力 。 目前 ， 我 院 已与衡 水老 白干 酿酒 集 团 、 衡水 湖 自