经销商销售全攻略

经销商培训资料
经销商在工作要注意的问题（红色为重点必看！）
1、赢在执行，听从主管指挥，在指定的范围工作，不扰乱市场，不以走马观花
的扫荡式搞完寝室、不负责任！
2、抢时间，竞争非常激烈，前四天完成一轮，前面3到4天进入寝室10分钟搞
不定赶紧换寝室，你搞不定别人也搞不定。

首先抢占豪爽型顾客，才能为后面打好基础。

3、每天晚上每人工作后要到指定的人手中结算财务，钱一定要亲自交到指定人
手中，不可以代交，当面签字点清。

4、不准虚报定单数量，收多少钱订多少，就报多少，虚报导致主管囤货过多，
资源浪费！
5、结算时提前扣除提成50元，套餐A余下99元，套餐B余下89元，套餐C
余下159元全数交给主管，当面签字确保无误。

（尽量定B套餐，送货快，售后服务增加订单更快！）
6、做业务时带好证件（学生证，身份证）
7、不允许在学生中说是学校强制要订，会导致其他报纸杂志打击报复，引起学
校不满，得不偿失。

8、熟悉杂志套餐形式、内容、优点、重要性（业务培训）比较英语周报、英语
辅导报、21世纪报、英语沙龙、空中英语的优势与区别。

9、票据管理：票据千万不要撕毁，更不能弄丢，弄丢要赔偿，收据征订期结束
后交回主管，做好顾客信息表才能做好售后服务，弄丢了，顾客信息无从找起。

交定金的在收据上写清楚交了多少钱，不能将收据复联给顾客，自己另外写收条，“今收到xx同学《新东方英语》x套餐定金xx元，特此凭条！" 交齐后方可将收据凭条给顾客，里面的定金一定要写一定的“定”字！这样可以避免顾客不要，退款的问题，这个“定”字我们有权利没收定金。

10、售后服务，10月1日前由经销商送，10月1后由主管负责，因为经销商
跟顾客有一定交情了，去送货的时候可以通过售后服务再去给该寝室其他的同学讲解一次，增加订单。

11、当顾客提出退订，如果1、我们的产品质量没有问题，坚决不退2、如
果我们的经销商服务态度没有问题，不能退订！
12、征订中，先发传单，先做楼梯口的寝室，在每个寝室至少待10分钟，以
10个20个寝室为单位，先发宣传单，每个寝室一张，就先告诉新生你等下会来回收传单，在你来之前不要购买任何英语资料，比较后再买，然后再开始选择人来的最齐的跟你互动最好的寝室有选择性的一间一间的攻破。

13、每天自己不断总结原因，力求更大的进步，每天给自己定小目标并一定
要实现。

14、尽最大可能抢时间，时间就是金钱，还要把握在一个寝室待的时间，大
概每个人6分钟。

抢占了市场之后，3天左右其他的报纸杂志都销声匿迹了，我们就可以随意了。

15、经销商尽量打通与老师的关系，便于开展工作。

16、千万不要谈合订，一定要个人订，红宝书不可以4个人分。

17、销售时一定要与人合作，集团作战意识，多帮助其他经销商，共享经验，
共同进步，不要有太强个人意识，但也不要过于依赖他人，只要自己突破0份之后你的信心就会大增。

18、如何报单，开票时一定要写清寝室号等，将顾客的详细信息填好，以及
顾客要书的种类标注清楚，跟主管结账的时候顺便把订单套餐种类以及各种书的数目的种类写好清单。

19、遇到保安，敌强我弱，敌弱我强，关键时候服软。

20、绝对不允许诋毁其他同类报纸书籍，要有良好品质。

21、有良好心态，第一天市场不一定会很好，因为新生都是刚来，要熟悉环
境，手头有很多其他的事情，但是不要灰心、气馁，多与朋友沟通，与主管联系交流，一定要在短时间内突破0份，那么你就一定可以做10份，20份，50份！
22、一定要有主动出击的意识，抢时间，抢在别人前面推销出自己的产品
23、收钱时，一定要辨别真伪。

24、发现其他报纸卧底立即报告，绝对不允许推销其他产品。

25、对客户承诺就一定要做到，所以少承偌，记住套餐的发放顺序：2天左
右可以收到第一本书（真题或者9月新刊杂志），4天左右收到红宝书，在线卡9月20号左右发到，除了在线卡其他全部发齐的时间大概是一周左右，B 套餐全部发齐的时间大概是10天左右，C套餐同B，不要说什么时间之内，如果万一你做不到，顾客会不满意。

26、逃课问题，新生开学前4天，一定要逃一下能逃的课去工作，因为前几
天是占据市场的黄金时间！大面积做宣传，先入为主的占据市场！
27、在宣传单上写上自己的电话，名字，便于工作。

28、发传单时不要推销，发完再系统做推荐
29、遇到不尊重你的人，对不起，打扰呢，走人，保持风度。

30、寝室登记一定要准确，为售后做准备。

每天跑过哪些寝室也一定要做登
记，第二天可以重复拜访。

进入寝室如何工作
一、谈感情
1、总的原则：8分谈感情2分谈产品，让别人产生信任感，相信你，喜欢你，
和你说话崇拜你
2、如何定位：一定要有主人翁意识，推荐新东方，是正当的，对新生学习有好
处，对自己也是锻炼，要放开去做，大胆去做，定位在以学长，学姐身份上去慰问，帮助新生提行李或者铺床，并愿意与他们做朋友。

男女搭配进男生寝室是最好的！
3、进寝室前先整理衣服，在心中默念“我是最棒的，我一定会做好的！”有强大
的自信，胆子大，脸皮厚。

一定要微笑，要有诚意，热心帮助新生，真正把他们当作朋友。

4、确定主要谈话对象，次要对象，能叫出他们的名字，及时找到共同感兴趣的
话题，拉近距离，把特别爱说话的列为主要对象70%时间，其他次要对象30%时间。

首先要吸引主要对象，同时要引起次要对象的兴趣，积极调动情绪，要有激情。

5、目光要与他们交流，尊重他们。

二话题
一、聊什么
1首先恭喜他进入大学的殿堂深造，谈谈你们大学近况，历史~~~
2介绍学校环境，如何坐车，办卡，购物，吃饭以及周边娱乐设施。

3大学有什么好玩的，小吃，约会浪漫的地方
4谈论家乡，了解的话尽情摆，不了解的就恭维下。

5简单画新东方学校各区域爱心地图。

6谈大学生活，丰富多彩的学校活动、学生会社团等，如何认识朋友，锻炼能力，生活。

可以谈谈自己的经历，看法想法，要有激情的表达，动之以情，切勿乱吹。

7会策会侃，喜欢的话可以摆起当地的龙门，天文地理，人文风情，旅游风景，特色小吃，购物休闲娱乐。

二、过度—学习
1谈就业率，学校学习氛围，专业情况，就业压力。

谈学习一定要狠，语气一定要重。

（请根据湖北实际情况）
2就业压力大，毕业生考研很多，英语是很大的障碍，最大的绊脚石，我校四级过级率如何？要靠自己加油，社会学校都很注重英语。

3社会更注重英语应用能力。

4平时只注重考试，却没有真正拥有一份很好的读物以及考试辅导资料。

5英语教育在改革，考试也在变化，所以我们要关心四级六级是考什么，怎么复习。

三、过度—新东方
1大学英语学习的方法，重点阅读与记忆单词。

提高阅读的方法多看文章看新东方
提高答题技巧多练习真题
听力提高光碟+网上MP3下载
词汇记忆“红宝书”词根记忆法
增长见闻礼品听课卡新东方讲座网络课堂可以听到俞敏洪的课程以及感受机考。

2以推荐一份英语资料的形式谈
3不同的学习阶段不同的资料，不同与其他报纸杂志，我们的产品~~~内容丰富，涉及范围广。

4我自己和我同学朋友的经历，与新东方的故事，强力推荐。

5订购，谈价钱开单，描述一下每月售后服务。

6在顾客犹豫时，可以加进去新东方杯口语大赛的报名以及赠送的课程。

7最后战术技巧，“你过来登记一下吧或者“我给你登记下”我们就这样说定了。

8比较同类杂志报纸我们的售后服务一定会好，承偌按时送。

9告诉售后服务电话，主管电话。

四、技巧
1电话营销
订完晚上打电话慰问顾客，以售后服务名义问~~~
友情提示一定要带经销商三证（工作证，身份证，学生证）
2推销中肯定会有崇拜你的新生，或喜欢和你说话，带上他和你一起去做下一个寝室，宣传效果很好。

3千万不要谈合订，除非实在没有办法呢
4遇到观点不一样的人转变谈判成功推销
希望大家2012年套餐大卖，赚钱多多！。