如何向经销商进行推销
饲料销售员开发经销商的十步骤
饲料销售员开发经销商的十步骤没有经销商，就没有销量；没有经销商的增长，就没有销量的增长。
案例：A集团是国十大饲料企业集团之一，主要生产高档猪浓乳料。
B县是的养猪大县，年生猪出栏约100万头，猪浓乳料市场需求旺盛，月需求量不低于1500吨。
2000年A集团派销售员老去开发B县饲料市场。
老来到B县，利用半个月的时间，将县城和主要乡镇的经销商拜访了一遍后，确定了“高档猪浓乳料切入，乡镇密集型开发，效劳营销树品牌〞的思路，并制定了B县的整体开发方案。
老选择了几个养殖旺乡作为突破口。
这些乡镇饲料品牌众多，竞争异常剧烈，每个乡镇饲料经销商不下20家，大局部饲料经销商很“牛气〞。
老在选择经销商时，不找当地销量最大的饲料经销商，而是找销量排名2、3位的饲料经销商。
在开发经销商时，他并不直接向饲料经销商推销产品，而是先与经销商交朋友。
一是经常性地回访目标经销商；二是每次回访经销商时不忘给经销商及其家人带一些小礼品。
有一次为了开发一个经销商，他义务帮助这位经销商收了3天的稻子……老与目标经销商建立了一定的感情后，他便带着经销商参观公司，参观邻近其他经销商的成功市场或者请片区经理等公司领导拜访经销商。
不到1年的时间，老开发了15家乡镇级的经销商，浓乳料的销量也上升至每月300吨，成为B县猪浓乳料的第一品牌。
A集团在B 县的市场开发成功，完全归功于老有谋略、有步骤，永不放弃地开发经销商。
饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特征。
主要用户农民比拟贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供给商赊销产品、送货上门、提供技术效劳等。
而这一切，饲料厂家很难直接提供。
大局部饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。
可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。
然而，由于大局部饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。
他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术效劳，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。
实用推销技巧案例分析
实用推销技巧案例分析推销技巧有很多，但是实用的却少见于世面。
这里就总结了一些比较实用的推销技巧，加上案例分析，和大家探讨探讨。
案例一：2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。
经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。
我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。
既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。
”“2:10我听见有人敲门，就说请进。
门开了，进来一个人。
穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。
”“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。
领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。
黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。
”“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。
我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。
”“他介绍完了，没有说话，安静了。
我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”听到这里，我们都笑了。
经销商继续说：“就这样我把他打发走了。
在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。
我当时就想我不能与A公司合作。
后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。
”……听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧：（1）见面前，知己知彼。
首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
增加产品推销成功率的话术技巧
增加产品推销成功率的话术技巧在竞争激烈的市场中，产品推销的成功与否关乎企业的盈利和发展。
而在推销产品过程中，用词准确、巧妙的话术技巧可以起到事半功倍的效果。
本文将介绍一些增加产品推销成功率的话术技巧，帮助推销人员与客户之间建立良好的沟通和合作关系。
首先，在进行产品推销时，要了解目标客户的需求和痛点，以此为基础进行推销。
因此，在与客户沟通时，可以采用开放性问题，引导客户详细描述他们当前遇到的问题和需求。
例如，可以问客户：“您在寻找这类产品的过程中，最看重的是什么方面的功能或特点？”，或者“您对目前在市场上存在的问题有什么具体的看法或意见？”这样的问题既能让客户感觉到被重视，又能获取到有价值的信息，为后续的推销提供依据。
其次，推销人员要以客户的利益为重，注重阐述产品的价值和优势。
客户在购买产品之前会关心是否能够解决自身的问题或满足自己的需求。
因此，推销人员应该清晰地表达产品可以给客户带来的好处和价值。
在进行产品介绍时，可以强调产品的特点、性能、质量以及售后服务等方面。
同时，要注重突出产品的独特之处，与竞争对手进行对比，使客户能够清晰地认识到选择自己产品的优势。
此外，推销人员还要善于运用积极向前的措辞，以激发客户的购买欲望。
在产品推销的过程中，用词积极向前、给人以动力感的话术能够更加有效地吸引客户的注意力和积极性。
例如，可以使用“机会”、“收获”、“提升”、“成功”等词语，强调购买产品带来的机会和好处，让客户从中感受到积极的能量。
同时，可以鼓励客户下决心购买，并设定明确的行动步骤，如“立即下单”、“与我们联系”等，以促使客户付诸行动。
除了积极向前的措辞，推销人员还要善于运用巧妙的引导技巧，主动引导客户做出积极回应。
引导技巧可以通过客户的肯定回答、认同表达或提问作为切入点，继续深入推销。
例如，当客户对产品表示兴趣时，可以使用“您觉得这款产品对您会有哪些帮助？”这样的引导问题，鼓励客户进一步表达自己的需求和想法，进而为推销人员提供更多的销售机会。
线下推广销售话术策略
线下推广销售话术策略随着电子商务的迅猛发展，线上销售已经成为许多企业获取利润的重要途径。
然而，线下销售仍然是许多公司的主要销售渠道之一，尤其对于传统实体店面而言。
线下销售的成功与否，往往取决于销售人员的话术策略。
本文将介绍几种有效的线下推广销售话术策略，帮助销售人员提升销售技巧和销售业绩。
1. 打开对话和潜在客户建立良好的沟通和关系是成功的第一步。
开场白要简短、热情，并且能够引起对方的兴趣。
例如：“您好，我是来自某某公司的销售代表。
我们有一款全新的产品/服务，我相信您会对它感兴趣。
”2. 发现需求在交谈中，了解潜在客户的需求是至关重要的。
通过提问，了解客户的需求和痛点，并与之建立共鸣。
例如：“您对于产品/服务方面有什么需求吗？您遇到了哪些问题或者困扰？”通过这样的方式，可以让客户感受到你对他的关注，并且找到有效的解决方案。
3. 产品介绍在介绍产品时，要突出产品的优势和特点，强调如何解决客户的问题或带来价值。
但是要避免夸大产品的功效，以免给客户造成不实的印象。
例如：“我们的产品有独特的特点A，这可以帮助您解决B问题。
另外，它还具有特性C，可以提供额外的好处D。
”4. 创造共鸣在产品介绍的过程中，要注意与潜在客户建立共鸣，让他们感到自己的需求得到了满足。
例如：“我了解您的需求是A，我们的产品可以完美地满足您的需求。
我想您将会对它的性能和质量非常满意。
”5. 克服异议在销售过程中，潜在客户可能会提出一些异议或疑虑。
对于这些异议，销售人员需要冷静、耐心地解答，并提供具体的解决方案。
例如：“我了解您对产品价格的疑虑。
但是考虑到我们产品的质量和性能优势，价格是合理的。
同时，我们还提供灵活的付款方式和售后服务来保障您的利益。
”6. 提供优惠潜在客户往往喜欢获得一些额外的优惠或福利。
在销售过程中，可以适当提供一些促销活动来吸引客户。
例如：“如果您在本月内购买我们的产品，我们将提供一定比例的折扣。
此外，我们还提供免费的安装和维护服务。
羊饲料销售技巧和话术
羊饲料销售技巧和话术一、饲料推销中的“说”、“问”、“听”给自己定好位：饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语言得体、举止高雅的人。
推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合；饲料推销是一门主要与饲料经销商和大的养殖户交往的艺术，但是它首先是一门语言艺术：1、自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。
不带话把子，不带粗话、脏字。
公司名气大的就先介绍公司：如张老板您好，我是正大公司销售员刘大勇。
公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。
如果您还有个什么经理头衔，后面加上一句：“是销售部经理。
”2、要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的地方。
3、做个好的听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。
诱导经销商将其想法、疑问、兴趣点，通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。
4、谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。
不要“这个”“那个”，不要给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。
注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。
5、用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。
“今天这风吹得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉，没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”……诸如此类都不行。
多练习，要改变您的语言，先要改变您的心情、表情。
6、委婉遣词，避免与经销商正面争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都是您输定了。
7、要让经销商或用户做主。
他总想表现教育欲，就让他扮演老师，那您就扮演学生。
他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。
8、说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。
说三分，听七分。
在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明：经销我们饲料会给他带来的好处，10%的语言用来介绍我们公司的情况。
多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜”、“拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。
推销产品的有效话术技巧
推销产品的有效话术技巧成功的销售离不开良好的沟通能力和有效的话术技巧。
无论是面对面销售还是电话销售，如何用恰当的语言和客户进行有效的沟通，是销售人员需要不断提升的技能。
本文将介绍一些推销产品的有效话术技巧，帮助销售人员更好地与潜在客户建立联系、促成交易。
首先，了解客户需求是进行有效销售的基础。
在与潜在客户交谈之前，要充分了解产品的特点和优势，并熟悉目标客户的行业背景和需求。
通过了解客户的需求，可以有针对性地向客户介绍产品，并提供满足其需求的解决方案。
例如，当向潜在客户介绍一款新的智能手机时，可以从客户可能需要的功能和性能方面入手，针对其工作或生活中的需求进行介绍。
其次，建立亲和力和信任感是推销产品成功的关键。
在与潜在客户交流时，要注意语气友好、表情自然，并倾听客户的需求和意见。
通过真诚的回应和关心，可以让客户感受到你对他们的重视，从而建立起亲近和信任的关系。
例如，当客户提出疑问或反对意见时，可以先倾听他们的观点，然后给予客观的回应，而不是直接否定或争辩。
这种积极的沟通方式可以增加客户对你的信任，进一步促成销售。
第三，突出产品的价值和优势是推销产品的关键。
客户购买产品的关键原因之一是相信产品能够带来一定的价值和好处。
在与客户交流中，要清晰地突出产品的独特之处和相对竞争产品的优势，以使潜在客户产生购买的动机。
可以通过客户的痛点和需求来说明产品的解决方案，并强调产品的性价比和用户口碑。
例如，当向客户推销一款新型空气净化器时，可以强调其高效净化空气、低能耗和易于维护等优势。
最后，创造紧迫感是促进客户购买的关键。
客户往往会拖延决策或对购买持观望态度，因此，销售人员需要通过一些方式创造购买的紧迫感，激励客户尽快购买。
一种常见的方式是提供限时优惠，例如限时折扣或赠品。
另外，也可以通过向客户介绍其他已经购买并享受到好处的用户的案例，激发客户的购买欲望。
鉴于上述推销产品的有效话术技巧，销售人员可以更加自信地与潜在客户进行沟通，并促成销售。
高效推销产品的销售话术
高效推销产品的销售话术销售是商业领域中至关重要的一环，如何通过有效的销售话术来推销产品，是每个销售人员都需要掌握的技巧。
本文将以此为主题，探讨一些高效推销产品的销售话术，帮助销售人员在市场竞争中脱颖而出。
首先，了解产品特点是一个高效销售话术的关键。
在开始销售之前，了解产品的特点和优势是非常重要的。
只有对产品有深入的了解，销售人员才能够在销售过程中清晰地介绍产品的优势，并回答客户可能提出的问题。
例如，你正在销售一款智能手机，你可以简洁明了地介绍该手机的功能，如高像素摄像头、长续航电池等。
而且，在介绍产品时，最好采用简单明了，易于理解的语言，以吸引客户的注意力。
其次，定位目标受众是一个重要的销售话术。
在销售过程中，确定目标受众是非常重要的。
不同的产品适合不同的受众。
销售人员需要根据产品的特点和优势，确定目标受众，并针对他们的需求进行销售。
例如，如果你正在销售一种高科技产品，你可以针对科技爱好者或企业专业人士，强调该产品的创新性和高效性。
而如果你正在销售一种健康食品，你可以针对健康意识较强的人群，强调该产品的天然原料和保健功能。
定位目标受众可以帮助销售人员更有效地展示产品的优势，并提高销售成功的几率。
然后，倾听客户需求是一个重要的销售话术。
销售人员不仅需要介绍产品的特点和优势，还需要倾听客户的需求和意见。
通过倾听客户的需求，销售人员可以更好地了解客户的期望，从而提供更贴切的产品解决方案。
在倾听客户需求时，销售人员应该展示出真诚的兴趣和尊重，主动提问并积极倾听客户的回答。
例如，你可以问客户他们对该产品的期望，有什么特定的需求，以及他们在购买类似产品时关注的因素。
通过倾听客户需求，销售人员可以更好地与客户建立良好的沟通和信任关系，为他们提供更好的购买体验。
最后，掌握有效的提问技巧是一个重要的销售话术。
在销售过程中，通过提问客户，销售人员可以更好地了解他们的需求，并引导他们更好地理解产品的优势和价值。
在提问客户时，需要采用开放性问题，以鼓励客户提供详细的回答。
开展销售洽谈的战略性话术
开展销售洽谈的战略性话术销售洽谈是每一个销售人员都需要掌握的重要技巧之一。
通过有效的话术，销售人员能够更好地与客户进行沟通，提升销售业绩。
在开展销售洽谈时，掌握一些战略性话术是非常重要的。
首先，我们需要关注客户的需求。
在销售洽谈中，了解客户的需求是非常关键的一步。
通过询问开放性问题，销售人员可以帮助客户更好地阐述他们的需求。
比如，可以问客户：“您对这个产品有什么具体的要求？”或者是“您对价格有什么考虑？”通过这种方式，销售人员可以了解客户的真正需求，为后续的销售过程提供更有针对性的建议。
其次，我们需要展示产品的优势。
在销售洽谈中，客户往往关注的是产品的优势和益处。
因此，销售人员需要清晰地展示产品的特点和优势。
在进行产品介绍时，可以使用以下的话术：“我们的产品拥有独特的设计和高品质的材料，这些使得我们的产品比竞争对手更具有竞争力。
”另外，销售人员可以提供一些实际的案例，向客户展示产品的实际应用效果，从而增加客户对产品的信心。
第三，我们可以引入现有客户的成功案例。
通过引入现有客户的成功案例，销售人员可以向潜在客户证明产品的可信度和价值。
例如，“我们的产品已经帮助很多公司提升了30%的销售额，其中包括行业领先的公司A和B。
他们都非常满意我们的产品，我相信我们的产品也能为贵公司带来同样的效果。
”通过这样的话术，销售人员能够增加产品的说服力，并与潜在客户建立起更牢固的信任关系。
此外，我们还需要学会倾听客户的反馈。
在销售洽谈中，销售人员应该注重倾听客户的反馈和意见。
通过倾听客户的反馈，销售人员可以了解客户对产品的真实评价，并及时进行调整和改进。
在接收客户反馈时，可以使用以下的话术：“非常感谢您的反馈，我们非常重视您的意见。
请您告诉我，您对我们的产品有什么不满意之处，我们将尽快予以改进。
”通过这样的话术，销售人员能够展示出对客户需求的关注和重视，增加客户对产品和品牌的认同感。
最后，我们要着重强调客户的利益。
在销售洽谈中，销售人员需要突出客户的利益和益处。
如何向经销商推销
关注市场上的竞争对手和他们的定价策略，根据市场需求和竞争情况，调整价格 以保持产品的竞争力。
促销活动与经销商利润空间
促销活动
设计针对经销商的促销活动，如折扣、返利、赠品等，激励 经销商推销产品，同时提高产品的市场竞争力。
经销商利润空间
确保产品的定价和促销活动能够为经销商提供足够的利润空 间，激发他们的推销热情。同时，也要考虑消费者的购买力 和购买意愿，以保持市场的稳定和持续发展。
及时跟进市场变化与需求
关注市场趋势
01
时刻关注市场变化和行业趋势，以便及时调整销售策略和产品
定位。
收集经销商反馈
02
定期收集经销商的意见和建议，了解市场需求和消费者痛点，
为产品研发和销售策略提供有力支持。
灵活应对市场变化
03
根据市场变化和经销商反馈，灵活调整销售策略和产品定位，
以满足市场需求。
与经销商共同拓展市场与业务机会
03
与经销商建立良好的合作 关系
建立有效的沟通渠道
建立定期会议制度
与经销商建立定期会议制度，以便及时了解市场需求、产品反馈 和问题解决等情况。
运用现代通讯工具
利用电话、短信、电子邮件和即时通讯软件等工具，保持与经销 商的日常沟通。
设立专门业务联系人
指定专门的业务联系人，负责与经销商之间的沟通和协调工作， 确保信息畅通。
关注市场趋势和竞争对手动态，及时为经销商提供策略调整建议 ，保持竞争优势。
制定合理的销售目标与计划
根据市场情况和经销商的销售 能力，制定合理的销售目标和 计划，确保目标的可实现性和
激励性。
设定阶段性目标：将长期目标 分解为短期目标，帮助经销商 逐步提高销售业绩，增强信心
拓展销售渠道的渠道拓展话术
拓展销售渠道的渠道拓展话术随着市场竞争的日益激烈，拓展销售渠道成为了很多企业发展的重要战略。
通过开拓新的销售渠道，企业可以扩大市场份额，增加销售额，提高品牌曝光度。
然而，如何高效地拓展销售渠道却是一个让很多企业头痛的问题。
在本文中，将分享几种有效的渠道拓展话术，帮助企业销售团队在市场中取得更好的成绩。
首先，与潜在合作方建立互信是成功拓展销售渠道的基础。
在与潜在合作方接触时，我们应该注重建立良好的关系，树立可信赖的形象。
话语中可以提及我们企业的丰富经验和成功案例，向对方展示我们的专业素质和能力。
同时，我们还可以询问对方的需求和目标，并表示我们非常愿意为他们提供切实可行的解决方案。
通过积极主动的沟通，双方之间的互信逐渐建立起来，为合作打下坚实的基础。
其次，我们可以通过提供独特的价值主张来吸引潜在合作方，使他们愿意与我们建立合作关系。
我们可以思考我们与竞争对手相比的优势和特点，将其转化为话语，向合作方传达我们的独特价值。
例如，我们可以强调产品的特色功能，高品质的制造工艺，以及卓越的售后服务。
通过突出这些优势，我们可以提高对方对我们品牌的信任，使他们更有动力与我们合作，共同实现双赢。
另外，我们还可以通过合作方的用户或客户的成功案例来证明我们的产品或服务的价值。
在与潜在合作方沟通时，我们可以引用客户的真实案例，讲述他们从我们的产品或服务中所获得的益处和成就。
这样做可以让对方看到我们的产品或服务在市场中的价值，并且愿意尝试与我们合作。
同时，我们也可以邀请客户或用户参与到会议或演示中，通过分享他们的使用经验和感受，来加强我们的说服力和可信度。
此外，了解对方的痛点和需求是非常重要的。
我们可以通过询问一些开放性的问题来了解合作方的实际情况和需求，然后根据他们的回答定制专属的解决方案。
通过针对性地提供满足对方特定需求的解决方案，我们可以提高合作的成功率。
此外，我们还可以提供一些额外的增值服务，满足合作方的特殊要求，从而提升我们的竞争力。
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建立专有的销售网络
目前，我国企 业的销售网络 具有以下特点
• 独立性 • 共享性 • 综合性
厂家控制销售网络的方法：
（1）合同/法律规定 （2）自身利益 （3）人际关系
销售网络管理的成功经验：
（1）短宽渠道战略 （2）垂直销售渠道 （3）加强对二级批发商的管理 （4）直营制
我国企业对通路机构 的设计类型：
为提高各自的销售量，经销商经常 采取不同的促销方式进行销售，对 于不良的经销活动厂家应予以关注。
4．混合制
• 即在划定的区域内，厂家让重要零售商 经销的同时，又选定经销单位进行经营。 就是说，在同一区域内，经销制与直营 制并存。经销商与零售商的职能同上， 值得注意的是以下几点：
• 厂家对经销商与零售商的价格应 有所不同，要保护经销商的利益， 留有一定的利润空间。
户 • （4）工业品生产企业——代理商——批
发商——工业用户
销售网络的有效运作
简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一 品牌的总经销商、二级批发商和零售商 组成的产品销售体系。
1．销售网络是产品由厂家向总经销商—— 二级批发商——零售商辐射的渠道
• 总经销商是销售网络中最核心部分 • 二级批发商是由总经销商发展的分销商 • 零售商是销售网络的终端，直接面向广
售网络是如何管理的？
• 没有谁对此负责 • 有人对此负责，但与其他营销人员没联
系 • 在整体的视角下管理销售网络，并与其
他4个组合因素相配套
3、销售渠道是怎么选择的？
• 很武断，这一体系已经运作多年了 • 与一定声誉的经销商建立良好关系，以
此为基础选择 • 对目标市场进行深刻分析，并考虑目标
顾客的爱好
大消费者
2．决定销售网络有效运作的要素
（1）价格体系的设计与稳定 （2）对各地市场的广告支持 实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、
统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别 刊登各地经销商的名址 （3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售 （4）对经销商的支援 （5）完善售后服务 （6）严格的结算制度
• 按合同中规定进行回款，并采用规定的 付款方式。
• 按照厂家的规定开展有效的促销活动， 避免擅自促销而造成的不良结果。
• 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处 理突发事件并维护厂家的利益。
• 对滞销产品，在规定的时间内申报调货 处理。
• 变更接货地点需要提前通知或自行支付 额外运费。
• 遵守并执行供销合同中的其它事宜。
• 在合同中介定好厂家与经销商享 有的零售商的范围。
资料 企业销售网络评价表
1、企业有没有明确、行之有效的 分销战略？
• 没有 • 有，我们对各种渠道选择都分析过 • 我们的分销政策与总体销售战略相整合，
并充分考虑到顾客期望和需求及成本因 素
2、销售网络的有效性很大程度上反映 了它的管理水平，在你的企业里，销
1.地区总经销制
• 即在划定的区域内，产品经营由一家经 销单位独自经营，不准开设第二家经销 单位，以确保独家经营之利益。
地区总经销的责任：
• 在划定的区域市场内进行产品销售，不 得跨区域销售。
• 按规定的价格进行产品销售，不得低价 倾销，也不得高价销售。
• 在规定的期限内完成销售目标，并符合 产品品种比利的要求。
4、选择经销商的标准如何？
• 很模糊，没有明确标准 • 建立在有关设备、职工、地埋、信誉等
信息上 • 定量和定性（如良好关系、对厂家的支
持程度）信息都考虑
5、对于经销商的表现，企业是 否有目标和标准？
• 没有 • 有，我们给他定下目标 • 和经销商探讨并共同制定目标，我们定
期监督并在必要时刻提供帮助
向经销商销售的策略模式
一个中心：
销售活动要以管理为 中心
两个基本点：
企业要抓好两只队伍即 业务员和经销商队伍 的建设
三项原则： 1．做市场就是建立销售 网络 2．帮助经销商赚钱 3．做好终端市场建设
四个目标： 销售量最大 费用最低 控制最强 消费者最多
中国企业产品销售通路
1．消费品的销售通路 （1）工厂——批发企业——零售企业 （2）工厂——商业（批发、零售）企业 （3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企
向经销商推销 —企业销售通路的开发与管理
谁掌握了销售通路
谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱”途
目录
• 序 向经销商销售的策略模式 • 一 销售网络的开发与管理 • 二 双赢销售模式 • 三 定点巡回推销 • 四 市场开发 • 五 激励经销商 • 六 市场管理 • 七 终端市场促销 • 八 业绩提升策略 • 九 收款管理
6、企业是否尝试过与竞争对手 比较运输和包装方法？
• 没有，他们干他们的 • 偶尔 • 公司时刻监督竞争对手，并力图提供更
高、更强、更与顾客友好的服务
7、企业的运输体系和程序与顾 客的接受体系和程序是否相容？
• 不，从不考虑 • 他们互相配套 • 我们确信两者在绝大多数情况下很好地
相容
8、企业怎样考虑其库存水平， 库存是如何管理的？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3．经销制
• 即在规定的区域内，产品的经销
由一家以上的经销单位进行经营。
• 在运用经销制时，经销商的职能与 地区总经销的职能重叠部份较多。 企业需要注意的是以下几点：
同一区域内有多家经销商，对于价 格政策的遵守非常重要，经销商违 约现象时常发生。
经销商是多家，故当地公关事宜经 销商一般漠不关心。
2．直营制
即在划定的区域内，厂家直接对零 售商进行经销，中间不经过任何中 介单位。
在直营制中，零售商的职能有：
• 按照规定进行产品陈列。 • 近规定价格进行产品销售。 • 提供POP等宣传场所。 • 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。 • 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。 • 按订单要求查收订货产品，不得拒收。 • 执行供销合同中的其它事宜。
• 对此无专门的政策 • 库存由剩余空间和总成本控制的 • 存在着库存政策来提供一个已知的经过
业 （4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、
零售）企业。 （5）工厂——代理商——零售企业 （6）工厂——配送中心——零售企业 （7）工厂——最终消费者
2．工业品的销售通路
• （1）工业品生产企业——工业品用户 • （2）工业品生产企业——批发商——工
业品用户 • （3）工业品生产企业——代理商——用