医药代表销售技巧培训

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医生不太在意你的拜访频率了。 有时会主动打电话。 主动告诉别人使用本产品的经验。 有时会主动关心你在别处的进展。 主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址。 这名医生已成为了你的产品和个人的口碑！
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别小看一句：谢谢！的作用 和医生演练录一段对方的讲话录音，告诉别人产品 的好处，有的电话就可以实现这样的功能，让医生 帮助你去告诉别人。帮你推销。 尽可能的让医生帮助你发现新的客源。 用好现有的力量效率会高。
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3 侦测客户需求
如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求
4 提案
建立信任，掌握客户需求焦点 公司产品/服务的FAB+适当的“利益” 恰当的时机，恰当的切入点 志在必得的信心 处理客户的质疑与异议
◦ 我司产品月销量占总销量百分比 （金额）
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医院平均日就诊人数
◦ 总人数 ◦ 相关病患者人数
医院内可用我司产品的科室数
◦ 门诊部科室数 ◦ 住院部科室数
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选定目标医院
◦ A/B 级医院 ◦ C级医院 / 社区医院 ◦ 专科医院

选择目标科室
◦ 每日就诊人数 X ◦ 相关病患者人数 Y ◦ 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X

入围 50% 最有希望75% 达点得分100%

提案协商 准备成交 已同意执行提案
• 暂缓 • 流失
•定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） •是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料
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篮外空心

对此类医生在一个月内作 2-3 次的 拜访，也即普遍撒网，广泛拜访

可能入篮 20%

◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
5

拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：


6

通常你如何与客户约定一次拜访？

每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什
么？若否，为什么？ 在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？ 你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
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处方医生的人数
-（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例
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普遍撒网，
重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级
◦ A级 - 杀手级 ◦ B级 - 骨干级 ◦ C级 - 待培养级 ◦ D级 - 没有入围
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将目标落实
◦ 练习（自由发言） ◦ 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？ ◦ 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？

与医生的建立协议区的目标也需要具体。
◦ 了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 ◦ 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。
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在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信 心。 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论 是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。 发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自 己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修 改协议。

比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个 铅笔头大小的事情。 主动与你联系。 对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争产品的事 情，或人员。
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不稳定，时高时低。 需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货渠 道顺畅。 医生对你的态度表面上看更象朋友。 医生只会自己单个尝试使用产品，对自己的推荐 不抱希望。 跑方率最高的阶段就是尝试阶段，因为医生对价 格和其他不够熟悉。
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进入尝试阶段的信号：
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 医生不再关心产品本身的问题。 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 需要更多的资料。 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品 记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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月
月
月
没有入围 C 级医院 B 级医院 A 级医院
五星级医院
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一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。
•
•
尝试阶段。
合作阶段。
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目标：与医生建立协议区。
◦ 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标
最低目标
最高接受
协议区
合适 最差情况
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关注观点一致的细节并不断巩固。 避免重复讨论已达成共识的环节。 在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的 心态。 医生不接受是正常的。 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 关注还有哪些方面可能达成共识。
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谁是主要竞争对手？ 他的投资规模、推广力度如何？ 客户如何看待竞争者？ 他的营销策略、推广重点、代表的能动性、 与医院的关系等 本阶段他的主要推广活动

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竞争产品的优点与缺点？ 竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及 研究发展活动的比较和地位。 竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、 以及服务等方面的可靠度。 有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的 应变能力。 竞争者的推销员的姓名和经历。 竞争者的价格和信用政策。 竞争者的促销方法。 竞争者的未来发展计划。
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篮外空心

可能入篮

入围 50%

最有希望75%

达点得分100%
流失
暂缓
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1 接触
如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格
2 确认准客户
了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务

外表固然重要,内涵更能锦上添花
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衣着 发型 修饰 修 养
谈
吐 气 质
20
13%
6% 75% 3% 3%
Ó ¾ Ê õ
ý ¾ Ì õ
¥ ¾ ´ õ
¶ ¾ Î õ
á ¾ Ð õ
21
22
医院现有品种销售状况
◦ 相关品种月销量 （盒数 /金额）
◦ 我司产品月销量 （盒数 /金额）
◦ 我司产品月销量占总销量百分比 （盒数）
医药代表 销售技巧高级培训
1

练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着
◦ 他对您的好处是
◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
2
产品或服务名称
特点和性能 带来什么？
3

50
重要程度
市场增长率 市场大小 广告力度 销售力量 覆盖面 代理商网络 与客户的关系 产品 营销经验 公司形象 管理能力 产品竞争能力 10 10 15 15 5 5 15 5 10 5 5

获取承诺
◦ 复述已被接受的利益 ◦ 转入成交阶段
9
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？ 多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过
的？你还需要多少这些东西？
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理解人有时并不根据“需要”买东西

好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
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讨论
以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ ◦ 当你出现时客户希望看到什么？ 你的衣着看上去怎样？ 你的头发看上去怎样？ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？ 客户希望看到的是什么？ 你的声音听起来应该是怎样的？ 你希望客户产生什么样的感觉？ 你怎样达到你所有的目的？


这些准客户群是否足够完成下月的指标
销售渠道是否畅通


后续追踪的方法是否有效
客户挡案系统的管理是否有效
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月份 医生姓名 阶段
月
月
月
篮外空心 可能入篮 入围 最有希望 达点得分
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盒数
月份 医生姓名 阶段
月
月
月
没有入围 C 级医生 B 级医生 A 级医生
VIP 级医生
37
盒数
月份 医院名称 阶段


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拜访前 作访前计划 拜访中
拜访后 作访后分析
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
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开场白
◦ 找出医生需要 ◦ 提出特性/利益

探询
◦ 开始时使用开放式问题 ◦ 如客户无需要时则改用封闭式问题

处理各类反应
◦ 误解 ◦ 反对 ◦ 缺乏兴趣 ◦ 存疑


时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
4


我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利 益点 作为个人你能带来那些利益点