增员困惑及应答技巧
保险增员常见异议处理拒绝话术
保险增员常见异议处理拒绝话术常见拒绝1：我对保险不了解，怕做不好【常规话术】您的担忧不是没有道理，我刚入行的时候也跟您一样，总是担忧自己做不好，后来去了保险公司后才发觉做保险其实和做别的行业不一样，公司里有一套完全的培训体系，推举人、主管、内勤老师都很仔细努力的在帮忙我们，您看，我做的时间不长，现在不是也都了解了这样，您今日就先填一份报名表吧。
接受培训越早，您积累阅历也越简单【特别规话术】保险就是商品，有养老险、重疾险、医疗险（介绍一款简洁易懂的）业务员：您假如是客户，这样的产品会考虑买吗？准增员：有可能。
业务员：您看，我刚刚就花了2-3分钟时间跟您说了这款产品，你都有可能考虑会买，试想下，您经过我们公司专业的培训和训练，花更多的时间和精力，客户购买的可能性是不是会更大？所用工具：产品折页、白纸、中性笔...常见拒绝2：我口才不好【常规话术1】您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场而已。
假使要您谈目前从事的工作，您肯定比我介绍的有条理，由于那是您熟识的。
因此，要是您熟识保险公司的产品及市场方案，人家肯定会说您的口才很好的。
【常规话术2】您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及利益告知给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜爱，只要说真话就可以了。
【特别规话术】要点：用一个很常见的事情去讲解，让准增员好理解。
业务员：信任您肯定常常商场买过衣服吧？准增员：那确定的。
业务员：我这里询问下您，最终您会掏钱买衣服，是由于营业员口才好吗？准增员：那不肯定，衣服也要喜爱的。
业务员：所以了，不知道您有没有这样一种经受，衣服您是挺喜爱的，但是没有非买不行的理由，但结果还是没忍住掏钱买了其实有没有发觉，我们许多的时候买的是一种服务，是一种被人敬重的愉悦。
保险其实也是一样的，有的时候跟口才并没有关系，只要真心实意，真心解决客户的问题。
常见拒绝3：我没资源【要点】消退顾虑，建立信念【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题，许多的人会觉得做保险是有资源了才会去做，其实不然，资源是需要开发的，我们都还没开头，谁又能说自己有资源呢？资源其实是越用越好，越用越活的。
增员异议处理话术实战案例
增员异议处理话术实战案例当处理增员异议时，需要遵循一定的原则和方法。
以下是一个增员异议处理的实战案例。
案例背景：公司进行了一次增员活动，但是有一些员工对增员计划提出了异议。
他们认为，增员涉及到工作岗位的分工和工作量的调整，可能会对现有员工造成负面影响，同时也担心公司的资源和福利将无法满足更多员工的需求。
公司决定集中处理这些增员异议，以解决员工的疑虑和担忧。
处理话术实战案例：1.确定问题员工A：我对增员计划有异议。
我担心增员后，工作岗位的分工和工作量调整会给我带来不必要的负担。
回应：-首先，感谢您对公司的关注和建议。
我明白您的担忧。
我们会认真考虑每个员工的实际情况，并确保在增员后，工作岗位的分工和工作量调整是公平和合理的。
我们会采取相应措施来平衡工作负荷，确保每个员工能够承担合理的工作任务。
2.解答疑虑员工B：我认为增员会使公司的资源和福利无法满足更多员工的需求，会对现有员工的福利造成不利影响。
回应：-首先，感谢您对公司资源和福利的关注。
增员是为了更好地满足公司业务的发展需求，并不会对现有员工的福利造成不利影响。
我们会为每位员工提供公平公正的工资和福利待遇。
同时，我们积极开展员工培训和发展计划，以提升员工的技能和能力，让每一位员工都能够在公司的发展中获得更多机会。
3.提供解决方案员工C：我希望公司能提供更多的发展机会和晋升渠道，而不仅仅是增加人数。
回应：-首先，感谢您对公司发展机会和晋升渠道的期望。
我们十分重视员工的成长和发展，并会提供多样化的培训和晋升机会。
此外，我们也鼓励员工提出个人发展计划和目标，我们将积极支持和帮助员工实现他们的职业目标。
4.公开透明的沟通员工D：我觉得公司在增员计划上的决策过程不够透明，希望能够参与决策的讨论。
回应：-首先，感谢您对公司决策过程的关注。
我们十分重视员工的意见和建议，并尊重员工的参与和发言权。
在未来的决策中，我们会更加注重公开透明的沟通，并提供员工参与讨论的机会，以确保决策的公正性和合理性。
为什么你觉得增员难？因为你没学会这个技巧!
为什么你觉得增员难？因为你没学会这个技巧！我们都知道做保险，想要在寿险事业上走得更轻松更长久，不仅是要签单，更重要的是要增员。
很多保险代理人都觉得增员很难，那是因为你面对增员对象的提问时没有掌握关键话术。
1.“我没有时间” “我很忙”回答一：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？回答二：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！2.“我没兴趣”回答一：你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为兴趣？回答二：说到兴趣，我的喜欢摄影还喜欢旅行。
我从事寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想。
而工作时看有没前途，有没发展机会，只要你了解到寿险营销的真相及潜力，相信你一定会对这事业感兴趣。
3.“没有底薪，没业绩就等于没收入，太危险了”回答：你有看过哪个做老板的有底薪的么？寿险营销只要你的工作量稳定，业绩自然就稳定。
我们是不是有推销流程、推销架构的课程，教你如何从事保险工作？如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不会稳定了，你本来只想赚五万块，结果却赚了十万，比预期多了一倍，当然不稳定了。
总之，收入是与努力成正比的，你付出得愈多，赚得也就愈多。
4.“做保险压力太大，受不了”回答：压力，可以让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的？做任何事情都会有压力的，如果压力都是一样，但是待遇却不同，当然是选择待遇较好的，对不对？公务员没压力吗？会计没压力吗？如果记错账要赔，老板要你做假账不也是压力吗？5.“我没有口才，不会说话”回答一：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障以及利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。
回答二：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才么？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，你也会成为一个口才很好的人。
如何应对增员疑问处理
常见保险拒绝处理攻略如何应对增员异议在增员过程中，最常见的就是各种各样的疑虑与拒绝，如何处理这些异议？下面，让我们一起来探讨一下几类常见的拒绝话术。
1、我对保险不了解，没有经验，怕做不好参考话术一：其实保险是一门专业的学科，很多营销员从业都不了解保险，但是，我们公司有系统的培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。
而且，第一次展业时，我会陪您一起去，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习就可以，这样慢慢学习下来，您会发现只要帮助客户建立正确的保险观念，针对客户实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客户一定会欣然接受的参考话术二：您的担心也不是没有道理，但请想想，您刚开始工作就能进去角色吗？您从事的第一份工作就有类似的经验吗？但是您现在已经得心应手了。
所以说，经验是逐步积累的。
做保险也是一样的，我们公司在培训新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统的培训，当然在接触市场的过程中我也会帮助您，这样您今天就先填一份报名表。
越早接受培训越好，您积累经验也越容易2、我认识的人有限/我的朋友太少，怕做不了太久。
参考话术一：其实保险并不是只向亲朋好友卖，保险是人人都需要的，您的亲人需要。
亲人的朋友，同事也需要，您的朋友也需要，朋友的亲人也需要，也会介绍新客户给您，这样您认识的人会越来越多，会做得越来越好参考话术二：一回生，两回熟，三回四回是朋友。
朋友圈子是因为平时接触太少，交往太少。
做保险就是交朋友，通过这份工作，会促使您更好的与人交往，不断的拓展人脉。
现在社会，人脉就是钱脉，难道您不想扩大自己的人脉圈吗？关键点：做保险不一定要靠朋友，但做保险一定会使您朋友越来越多3、我有朋友做过但都不成功参考话术一：是他的做法不对，您有没有把他做成功的决心，例如一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式，方法与前者不一样，所以他敢。
他认为会成功参考话术二：每年那么多学生参加考试争取进去大学，落榜的总是比考取的多的多，您会因此而不让您的孩子读书吗？关键点：每个人做事的方式、方法不一样、别人不能、不代表您不能4、家里人反对我从事保险行业参考话术一;您家人的想法我非常理解，因为我在刚刚到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为不了解保险，当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理解我了，我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做的非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。
增员异议处理
增员异议处理话术1.缺乏信心问题1：现在做太晚了回答：国外的寿险营销发展了几百年，现在还是在不断的增长，我们国内的寿险营销才不过10多年时间，可以说是刚刚起步，发展的空间还很巨大，再加上不断有新的险种推出，不断有新的小孩出生，随着百姓观念为不断改变，买保险的人会越来越多的。
问题2：我没有销售经验，不会做保险回答：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。
我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！问题3：我有朋友做过但都不成功回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心。
例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样。
所以他敢，他认为会成功。
2.惧怕压力问题1：做保险收入不稳定回答：王先生，哪个行业收入高又很稳定的。
这样的行业我也想干，事实上是没有的。
再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到几年的钱，稳定与不稳定还重要吗问题2：我怕被人拒绝，我拉不下面子回答：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。
问题3：家人反对回答：因为他们不了解这个行业，但说明他们都很关心你，你可以用你的行动来证明你的能力。
如果你成功了，他们一定会支持、鼓励你的。
因为他们对保险不了解，误以为保险很难做，怕你胜任不了，所以你更要去试一试。
体现一下你的能力和自身的价值。
3.安于现状问题1：我很满意现时的收入，不想再搞其他的回答1：我知道你现在的事业很成功，做保险除了赚钱，最重要的是可以帮助别人。
我们身边很多人需要这个机会。
再者，做保险有很多的收获是金钱买不到的。
回答2：我知道你的工作能力比较强。
通过做寿险营销，不但可以提升自己的能力，而且可以丰富自己的人脉。
9大增员异议处理话术
一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪做老板谁有底薪!就是因为没有安全感，才叫你从兼职开始做起，等续年度不就有续期佣金了嘛？而且升上来当主管后就有Double-pay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、没信心只要答案不是你所希望的，就问“为什么”信心来自那里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？所以针对新人我们规划有“新人八部曲”的培训计划，等你学会了再全心投入，这样还会没有信心吗？三、家人反对、亲友反对、配偶反对说服他们!你家人会不会反对您有钱吧？很多人在你没有成功前都会向你泼冷水，等到你成功后才说你的选择是对的，有没有听过一句话叫做“成者为王，败者为寇”？你成功了，家人自然以你为荣。
没人会反对保险的，你的家人只是怕你失败才会反对，你觉得你会失败吗？如果你像我一样努力，你还会失败吗？四、没兴趣你对什么有兴趣呢？你想成功吗？成功和兴趣有没有绝对的关系？你对钱有没有兴趣？你知不知道，兴趣是可以培养出来的。
有人本来是不会打麻将的，后来却变成了赌徒!五、公司知名度不够任何一家老公司都曾经是新公司，就因为我们是新公司，所以我们没有包袱：坏的我们都没有，好的我们都有!就像是新生儿一样，充满了有希望。
再者，正因为我们是新公司，所以才有这么优厚的条件，新公司是不是有较大的发展空间？升迁机会也比较多，对不对？六、保险不好做那你觉得什么样的工作比较好做呢？不好做，但是不是也有很多人做得很好呢？那你跟那些做的好的人学习学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里的确有一些人失败，但也有很多人成功啊!你如果只看失败的例子，当然不好做。
相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人学习，是不是就会增强你的信心？小孩子是不是本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了吗？是不是本来不会骑车的，后来也会了？所以很多事情都是可以学会的，只要你还有学习的能力，自然就没问题了；如果没有，那就另当别论了!七、压力很大，受不了压力，可以让煤碳变成钻石，让沙子变成珍珠!你想大气压力那么大，为什么你还活得好好的!做任何事情都会有压力的。
3类准增员对象的异议处理话术,让对方无法拒绝
针对在职员工问题1：做保险？太辛苦了吧？回答：是的，的确这样，但是一份耕耘一份收获。
你看，所有的人都是推销员，虽然推销的产品不同，但有一点是相同的：推销自己。
成功者和失败者的区别就在于有没有把自己推销出去，被社会所承认。
就我观察你的简历，我觉得你并不是个怕苦的人，就像你个人评价一样，你工作非常辛苦，关键是否苦得其所。
你的辛苦是否得到应得的回报？同样的辛苦你是愿意看老板脸色，拿那点可怜的薪水，还是自由发展、拿丰厚的收入？答案是不言而喻的。
至于面子，我认为有钱、有事业就有面子。
问题2：现在做保险太晚了！回答：可能会有点晚。
但你想想，你的一生中可能已经错过了很多机会，“股票”高潮可能没有赶上，“下海”潮可能没有赶上，出国潮你也许也没有赶上。
有多少人只是因为赶上了趟，就出国镀金、炒股发财或经商当了老板。
寿险行业在我国起步不久，很多外资保险公司正争相进入，现在正是保险业蓬勃发展的时期。
你做人好，能力强，不做真的可惜。
要不过来试一试？问题3：保险不稳定，很多人做了一段时间就不做了！回答：你说的对，确实有一些业务员做了一段时间就不做了。
一份工作稳不稳定，要看做得怎样，而不在于工作本身。
国营企业也在倒闭，金融部门也在下岗，连国务院都裁员，还有什么是真正靠得住的铁饭碗？但是如果你做得好，我保证你永不会“失业”，因为有客户做你的“靠山”，有哪个公司敢裁“客户”的员？问题4：做人寿保险还不如我现在的工作呢！回答：你现在的工作的确不错，但你可以听一下保险的好处。
一、自己做老板，不需要指望老板加薪、提升；二、经营无本事业，不怕亏本；三、收入快速累进，无上限；四、交际网络迅速扩大，事业机会增多；五、在最短的时间内买房买车，提高生活品质；六、时间相对自由，可以最大程度发展个人爱好；七、工作富发展空间、富挑战性、趣味性。
这样的一份工作，和你现在的工作一对比，你会不会更喜欢呢？针对家庭主妇问题1：做保险很辛苦，一天在外面跑，没时间照顾孩子啊！回答：怎么会？保险是一项工作独立的事业，时间相对自由，完全可以兼顾家庭，比起一天8小时的工作，还要时不时的加班，保险可以说是一项自己安排的时间；而且还可以交更多的朋友，可以经常同他们一起聊天、消遣；心情好，门路广；还帮助不幸的家庭获得重新建立幸福的勇气。
增员万能话术
转行了，你还有什么更好的选择吗？
• 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力
五年后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
人保寿险是一家怎样的公司
中国太平洋人寿保险股份有限公司（简称“中国太 保寿险”）是经国务院同意，中国保险监督管理委 员会批准，由中国太平洋保险集团公司（简称“中 国太保”）全国性寿险公司。公司注册资本人民币 76亿元。
福利待遇和晋升怎么样？
•收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多 得。还有季度奖年终奖，福利也很不错，养老保 障、医疗保障，该有的都有了 •公司的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没 有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、 公正。只要好好干，没人能阻止你晋升.
业务员的工作是什么？
•我们保险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每 天就是会见朋友，为人们解决养老、医疗、子女教 育问题,我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责 任的工作。 •我们还要接受公司不同层级的专业培训，不断学习 成功人士的工作模式，以提高自己的综合能力。
我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给 你作业务示范，无论是理论还是实践，使 你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的 成功人士，以便你少走弯路。
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
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“增员精英”的优势三：财务支持
• 相信您也知道。保险公司的销售人员是没 有底薪的。但我们经理人计划在您接受培 训期间，提供长达一年，累计最高21000元 的责任底薪。 • 当然，“天上不会掉馅饼”。这是在每位 精英每个月做到基本的800元以上佣金的情 况下才会获得800元—2500元的责任底薪。
第三部分：促成话术
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
增才选择标准
哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于22岁且无工作经验和人脉关系；
家属强烈反对，自己无自主权；
对学习新事物和自我成长没有兴趣；
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；
看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
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最佳准增员对象
教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、
推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。
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万能应答技巧三步走
• 以你的能力，你觉得你的收入与付出成正比吗？ • 你公司是否能给你完善培训的机会，按目前的能力五年 后，你能适应瞬息万变的社会吗？ • 面对激烈的竞争，你靠自学来应对是否觉得吃力？ • 目前这份工作，你能做一辈子吗？
6、神秘式
• 社会上有人说保险是闲人做的，也有人说能做保险的都 是人才，而且都成”精“了，你想了解一下吗？来参加 培训就可以了。
第一部分：动摇话术
• • • • • • 陈先生，您对现在的生活状况满意吗？ 陈先生，您现在所付出的努力与工资成正比吗？ 陈先生，您可以自己决定每月赚多少吗？ 陈先生，您的理想能靠现状实现吗？ 陈先生，您能自己把握什么时候晋升吗？ 陈先生，您希望自己来安排工作时间吗？
• 陈先生，您打算一辈子做现在的工作吗？ • 陈先生，相信您也认同，一份工作不一 定是做一辈子的。如果将来有更好的发 展机会，能够让您能力得到不断的提升， 收入稳定增长，还有无限广阔的晋升空 间，并且不需要处理复杂的人事关系。 不知道您愿不愿意考虑呢？
适当的开场白
1、回顾式：适合对老同学、老朋友 2、展望式：适合目前工作状态不太好的 3、网络式：适合老师、医生等工作范围单一的 4、挑逗式：适合安于现状者
5、危机式：适合有一定职位，且积极进取的
6、神秘式：适合素质高，对销售有恐惧心的人或
做生意的老板
1、回顾式
•好长时间不见，还在原来单位工作吗？你这么优秀， 现在一定发 展的很好吧！
• 有一个项目需要你参股，不需要你投入资金，只要你参
加就行了。当然合法且无风险，你想了解吗？ • 我们是多年的朋友，一直想合作做一个事业。我现在就 有一份很好的事业，你愿意一起来做吗？
• 有一个资产千亿的老板，要找一批代理商。他帮 你租好场地，付水电费，并帮助你培训员工，你 只要代理产品，收益绝不拖欠，你愿意了解吗？ • 我已经成为一名成功的代理商，如果你想做， 我会把经验与你分享，并把你介绍给更多成功的 人，让大家帮助你做好这项生意，你感兴趣吗？
增员与推销
1、增员是今天做不好，明天就后悔的事 2、推销是近视，增员是远视 3、推销成功时，你得意大家帮你鼓掌； 增员是团队的成功大家一齐鼓掌喝彩！ 4、推销是买趸交，一次的好处， 增员是买盛世，终身分红。
面谈原则
1、聆听
2、正确而完整的答案 3、保持中立 判” 4、控制
注意听应征者在说些什么
必要时询问额外的问题
我们的目标：是要获得一次面谈的机会
深谈时： 要回答6个基本问题
1、这是个什么样的行业？
2、泰康是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----泰康的培训 优势 5、业务员的工作是什么？ 6、你能帮我做什么？
这是一个什么样的行业？
•
保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人买 过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近邻日
（一）与准增员对象开始交谈 （二）继续交谈
目的：无论对方怎么回答，都能继续下去
（三）继续深谈 1、这是个什么样的行业？
2、泰康是什么样的公司？ 3、福利待遇和晋升怎么样？ 4、我做得了保险吗？----泰康的培训优势 5、业务员的工作是什么？ 6、你能帮我做什么？
（一）与准增员对象开始交谈
如何开始交谈？
以提高技能学习为荣，以得过且过不学为耻；
以诚信服务客户为荣，以欺瞒公司客户为耻。
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
选拔寿险精英条件
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 22－50周岁 高中（含）以上学历 家庭支持 在青岛当地居住2年以上 已婚已育，无家庭拖累 专职（排除市郊） 非同业人员 2年以上工作经验 性格开朗大方，好交友 有赚钱欲望 做事勤快，勤奋 性格坚强，有不服输的精神，抗挫折能力强（面试过程中进行挫折测 试）
“增员精英人才”的优势一：事业定位
• 是这样的，泰康的大发展，急需一批高素质的懂营销懂管 理的复合型人才，而青岛又是山东省非常好的保险市场。 • 同时，为更好的服务于岛城的客户，泰康非常注重业务员 的培养和专业程度的提升，今年公司将为岛城寿险业培养 更具专业素养和服务意识的新军。
以此为契机，只有半年的时间。它旨在打造一批高素 质、高绩效、高收入的优秀保险代理人，进而在里面选拔 出一批进入公司的经理人梯队进行培养。
•你的这个行业肯定很好，收入一定很高吧？
•通过这几年工作，你专业水平提高很大吧，有学习的机会吗？ •现在工作怎么样：收入很可观吧，成长空间挺大吧，干得一 定很得心应手吧，开心吗？ •你从事的这个行业可以在帮助别人的同时成就自己吗？
•想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时
的理想差不多快实现了吧
被增员者可能的回答
1、是的， 我对目前的工作很满意 2、您说的我不感兴趣： 3、你为什么问这个问题？ 这 不关你的事。
不管他怎么回答，我们都要接下去说：我理解， （或你一定觉得很奇怪，我为什么会问你这个问 题呢？） 让我来告诉你，我问你这个问题的原因…
1、是的，我对目前的工作满意
恭喜你有这么满意的工作
1、增员真的比推销更难吗？ 2、增员工作不理想的原因：
※增员活动量太少
※技巧不足
※没有认真执行选才工作
※士气低落
※大环境对增员不利
增员的步骤
◎对象开拓
◎淘 ◎选 汰 择
◎工作说明 ◎职前辅导
对 象 开
拓
1、每天一访增员记录、追踪 2、向特定市场增员 3、从活动中增员 4、回访老客户 5、寻找成功者 6、异业结盟增员 7、社区社团增员
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
4、挑逗式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？ 你应该和他差不多吧！
5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定 能升上去吗？ • 如果老板现在就炒了你，你能干什么？ • 你们公司收入最高的是谁，他的收入是多少？他退休后还 能保持这么好吗？ • 再过十年，你的行业会怎么样？如果十年后发现必须转行 了，你还有什么更好的选择吗？
准主任
精英增员战斗营
课程大纲
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
一、增员困惑 二、增员精英话术 三、万能应答技巧
您的困惑在哪里？
增员的困惑
1、增员太麻烦，不如做推销 2、一年被蛇咬，十年怕井绳 尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成 3、沉醉于个人销售的辉煌 4、过分自信、临场发挥、不做事先准备 5、孤军奋战，不会激励属员 6、放不下身段，弯不下腰 7、“良禽择木而栖”无以吸引人
本平均每个人就有5-6张保单，人均保费都4000多美元了。随着社会保障体
制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中国的寿险业 也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！
•
在台北有34家保险公司，而在青岛只有16家保险公司。台北300万人口
中有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而青岛800多万 人里只有10000个保险代理人，平均一个代理人能平摊800多个客户，保险 在中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的 蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市场， 但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起来，所 以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家对民族保 险业的重视程度和扶持态度。
•我曾经与你一样，也觉得我原来的工作很满意
但过了三、五年后，现在回过来看，已经又落 伍了，因为社会变化太大了。 •现在下岗分流队伍中，10年前他们都觉得很满意，现在 不是也下岗了。 •是啊，你对现在的工作很满意，但3、5年以后是否还满 意呢？ •你很满意现在的工作，如果能换个更好的工作，你愿不
愿意尝试？
• 但是，有一点我要强调。就是泰康决不招兼职 人员。而且在选拔精英人才时非常严格。我们 对精英人才的个人素质、能力，（工作经验）， 个性性向都要先做个测试。入选之前，还要经 过2次的面试。入选以后，对培训纪律和着装都 有严格的要求。 • 不过我相信，您要选择一份事业时，一定也会 选择管理严格、规范、专业的公司。这样的公 司我们投身进去才有机会和发展，您说是吧？ • 本月XX号上午我们有一个大型“星光大道” 培 训班,机会非常难得,您一定要来听一下.
2、您说的我不感兴趣
•我理解，那么您对什么感兴趣呢？难道您对有 自我发展空间的高薪单位也不感兴趣吗？ •难道您对生活品质的提高、孩子的成长、个人 能力的增长都不感兴趣吗？