推销高手八大技巧.pptx
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门店销售八步曲幻灯片PPT
*根据客人的外观特征，能很快辨认顾客穿着尺码，是销售人员最基本要 求。 *如果消费者愿意试穿（体验）某件衣服时，销售人员却是“先生，您穿多 大码”，服务已经打折了，而客人大多数回答是“我也不知道”、“我也 不知道你们品牌的尺码是怎么样子的”… 因此，销售人员必须了解到产品的每一款大小等情况，根据众多上身试 穿（体验）经验，感受上身的效果。从客人进店开始，一眼就目测出客人 需要的尺码，一下手就取出客人合适的衣服，送到手中！
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
服务流程----八步曲
第二步 寻机
接待顾客 寻找时机
第二步 寻机（接待顾客寻找时机）
见到客人马上就进入接待吗？ 见到客人马上紧跟上前，迅速询问“先生，您选点什么” 或“先生，有什么需要我帮助的”，据研究统计，80%的 导购都会采取同样的服务方式，而此结果，80%的顾客会 回应如下：
“先生，你选点什么” “我随便看看” “先生，需要帮忙吗？” “不需要”
这就是专业的服务，专业的服务体现专业的价格
第四步 体验之动作 （不折扣的服务=不折扣的货品）
2、试衣前的细节——不折扣服务 在客人试穿（体验）前，快速将顾客备试的衣服取出，打开包装袋，娴熟地
拉开拉链，解开衣扣，以便顾客试穿；
3、轻敲试衣间门，将备试的衣物放入试衣间，向顾客示意“请”的标准动作；
4、顾客进入试衣间后，销售人员为顾客关上门，并告知反琐，以保安全；
求做到使你的客户每5年多消费一次，也就 是每年消费1.2次，难不难？
服务流程----八步曲
如果做到这样，知道自己的门店销售额会增 长多少吗？
10个顾客╳1000元╳ 1次=10000元 12个顾客╳ 1200元╳ 1.2次=17280元 增长了72.8% 每一项增加20%,结果增加72.8% 每一项增加10%，结果也会增加33.1%
【培训课件】销售八法
第十五章 成交的临门一脚
• 积极勇猛才能成英雄
– 要做成生意
• 应假设生意已有希望请求对方下订单 • 要有自信的精神与积极的态度，并不断总结产品
能为对方带来的好处与利益
• 要随时准备好草约、订单或确认书，如此才能保 证水到渠成
– 不要忘记“Close Often and Hard”及“Close When You Answered Objection”
• 操作示范
– 让顾客感觉到产品的性能或使用的方便性，可由推销 人员来操作示范，亦可由顾客亲自操作使顾客感觉是 最直接的
• 展示中心示范
– 布置展示间、特别接待室、操作间等展示产品，顾客 较容易受到心理影响，有了安全感便极易促成交易
• 展示过程中务必注意下列几点
– 展示环境的探察 – 事前检查展示物的品质 – 事前邀约 – 准备展示所需的助销品：如样品、工具等 – 展示技巧
佐证（Evidence） ——数据（Statistics） ——比喻（Analogy） ——事实（Facts） ——事件（Events）
• 扩大特性为利益
– 新进人员或新产品上市前，都需熟悉FABE 的“标准答案”
– 以利益引起顾客注意，或一佐证吸引对方
– 引述FABE，顾客点头时，应即建议采用产 品
• 区别异议法：将竞争者的产品与自己比较，逐一 列出说明，常用十字架法(见图13-2)
• 忽略法：选择有把握的问题先回答 • 以进为退法 • 单刀直入法
第十四章 建议的魅力无所不在
• 建议—良好的润滑剂 • 口头建议五大绝招
• 二选一法 • 以进为退 • 分析法 • 佐证法 • 利诱法
• 书面建议的标准与规范
– 增加销售成功的机率 – 减少失败挫折感 – 赢得顾客的信任 – 扩大市场占有率 – 获取更高的利润 – 迈向成功的道路
超级导购之专业销售技巧幻灯片PPT
顾客的购置信号： (1)语言信号 热心询问产品的销售情形 提出价格及购置条件的问题 询问售后效劳等购置后的话题 很亲切的提问 与同伴商量
顾客的购置信号： (2)行为信号 仔细了解或观察产品说明及产品本身 对产品认真观察、操作 第二次看某一款产品 走了之后重新又回来
顾客的购置信号： (3)表情信号 很快乐的神态及对产品表示好感 盯着产品思考
一个产品所包含的利益是多方面的，我们在介绍利益时， 不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处作重 点介绍。
推销要点，就是要把产品的使用方法、设计、功能、教 材、质量、价格中最能激发顾客购置欲望的局部，用简短 有效的话表达出来。
不管什么产品，推销要点不外乎以下几个方面： 效用性 兼容性 耐久性 平安性 舒适性 简便性 流行性 美观性 廉价性
接待顾客时要多说礼貌敬语。说一句好话，如口出莲花； 说一句恶言，如口吐毒蛇。
谢谢您！ 您可以看下这款！ 嗯，您说的很对！ 不好意思，请您稍等！ 请问您贵姓？ 请您留个地址好吗！ 您慢走，用的好请帮助转介绍一下！
4、倾听顾客说话 倾听的好处：能赢得顾客的信任；能了解顾客的
心理。 倾听的方法： A、要做好听的准备，对销售的产品了如指掌。 B、给顾客以说话的时机，不要滔滔不绝。 C、要有表情、有兴趣的听。 D、不打断顾客的说话，不随便插话。
一流的导购让人冲动，二流的导购让人心动，三流的导 购让人感动，末流的导购让人一动不动。
那么，导购员如何向顾客推销产品利益呢？
1、利益的分类 A、产品本身带给顾客的利益。 B、企业利益：由企业的品牌、技术、实力、信誉、效劳
等带给顾客的利益。 C、差异利益：即带给顾客的竞争对手所没有的利益。
2、强调推销要点
导购员要成功的向顾客推销产品，必须把握三大关键：
推销的技巧PPT文档37页
B、建立能够发挥影响力的核心个人或组织
这种方法是指：推销人员在一个区域或一个行 业起用一帮人，让他们充当发挥影响力的核心。
可与自己的朋友、老师、同学、老乡等认识的 人建立联系；
对核心任务的服务：定期表示谢意；介绍新的 产品或服务，或者启发他们思路，让他们在想 起几个可能买主的名字。
C、个人观察
推销的技巧
推销程序与技巧
（3）寻找可能买主的六种方法
A、建立无限扩大的关系网 基本思路：推销人员在每一次洽谈时，
应当乘机再寻找几个可能买主。
绝大部分使用该方法的推销人员在与每 一个人洽谈时（不仅仅是拜访）都计划 要求对方介绍或引见两三位也需要该产 品或服务的他们的朋友或不大喜欢的人。
也称为直觉法或视听法。 无论你在何处与何人交谈都要随时保持
警觉，用敏锐的眼光留意收集可能买主 的线索。
睁大眼睛，竖起耳朵！在上班路上，在 办公室，在大街上，在等候会见时，在 与可能买主交谈时，在饭店在家听人闲 聊时，在读报看电视、杂志时等等
D、派初级推销人员或探子侦察 E、全面出击或贸然拜访
（2）成交的基本战术
防止第三者介入 简化合同 镇定自若 抓住成交时机 判断成交迹象 锲而不舍 力争绝处再生 留一手
（3）成交的具体方法
不断提出只能做肯定回答的问题 给买主设置拦路板 断定能够成交 利用次要问题成交 缩小买主的选择范围 宣传“机不可失，时不再来”
推销障碍的总策略
避免争论 避开枝节问题 既要排除推销障碍，又要不伤感情 注意立即排除推销障碍的时机 何时不必立即排除推销障碍：顾客过早
提出价格问题；提前提出的问题；琐碎 无聊的问题
排除推销障碍的基本方法
直接否定法 间接否定法 回转法 优点补偿法 反问法 一笑过之
8大销售技巧与话术培训PPT模板
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➢ 卖彩券、保险是卖的未来期望 广东若素1969素材
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消费者行为学认为——消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售 话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。
4
销售话术一：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最 常用的销售话术。
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子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，
该！我们都救不了你啊。
10
销售话术四：情爱亲情感
要善于运用语言 引起对方的想象
比如推销工程掌中宝
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你可以对他（她）说：“工程掌中宝可以使你不必在忍受冬天的严寒夏天的
比如你买汽车可以说：
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“这款汽车价格不贵，但性能却 广东若素1969素材
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很好，尤其是汽车的外表典雅而
古朴，线条简单而凝练，正适合
你这种经历过风雨的人。”
13
销售话术七：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该 属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。
情爱亲情感
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技巧06
归根感
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技巧07
归宿感
技巧08
不朽感
2
前言
推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才 能让对方改变态度呢？
销售技巧ppt1
八个招术让客户乖乖买单
顾客说：我要考虑一下。
2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐）， 如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将 痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先 生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来 一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购 买这种产品，如果您不及时决定，会××……
销售技巧培训
八个招术让客户乖乖买单
1、顾客说：我要考虑一下 2、顾客说：太贵了 3、顾客说：市场不景气 4、顾客说：能不能便宜一些 5、顾客说：别的地方更便宜 6、顾客讲：没有预算（没有钱） 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？ 8、顾客讲：不，我不要……
八个招术让客户乖乖买单
1、顾客说：我要考虑一下。
八个招术让客户乖乖买单
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购 买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产 品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某 一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在， 投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无 法达到预期的效果（无法享受产品的一些附加功能)
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1） 比较法：
① 跟别的公司比点差\比服务\比品牌\比信誉
八个招术让客户乖乖买单
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分 来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜 了。
八个招术让客户乖乖买单
金牌导购员八大销售技巧培训课件ppt(45张)
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
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4） 赠品促销
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5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起 来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用 进行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
4） 小点成交法
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5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点
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成交时机到了
1．顾客突然不再发问时 2．顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时
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3） 选择成交法：
导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不 管顾客做出任何选择，都意味着 销售成功。
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客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是可行的? 如何运作? 我的利益在哪里? 需要我做什么?
推销要点：
a)适合性： b)兼容性： c)耐久性： d)安全性： e)舒适性： f)简便性： g)流行性： h)效用性： i)美观性： j)便宜性：
成功销售的八大要诀(PPT49页)
• 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题；
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature ③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。
Essence
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
• 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature ③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
Value Selling
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
用户并不总是正确的，然后你必须使 得他们看起来是一贯正确的。
Essence
了解对方真意 充分表达自我
沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。
Andrew Grove 英特尔公司总裁
高效沟通的7个C
• Completenes s
• Conciseness • Consideration • Concreteness • Clarity • Courtesy • Correctness
推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格
价值的体现：
１.钱的差别： 价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）
２.便利条件： 位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务
３.个人关心： 经常接触、询问、关系处理
４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训
５.服务质量： 速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情
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：你们要烧这种大香，难得今天是个好日子， 佛门打开了，佛祖是住在九重天外，只有烧这 种大香，香火才可以一直烧到九重天外，让佛 祖觉察，知道你的心意。
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若悬河， 头头是道。
•
:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前
来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏
心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为
怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
（修改过的话）
：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（2）必须注意的问题 妥善处理与三种人的关系
“接受型”客户的作用 —— 跳板
“不满型”客户的作用 —— 接受你的产品后主动去影响决策人
请问：
这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现代销售理念
* 以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。 *现代营销理念的思路 : 对产品的“定位”—— 我想卖给“谁”？ : 顾客“最需要”的是什么样的产品？ : 顾客“怎样”才会要？
结论： 要学会“卖”先要学会 “买”。
第二招 切入客户” 请问:你是怎样理解“切入客户”?
“决策型”客户的作用 —— 促成行动
2、 物色和训练“帮手” （1）“谁是帮手”？
—— 对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮 手”。 （2）如何训练帮手？ * 找准帮人和决策人各自的“突破点” * 训练 “帮手”如何在决策人面前替你说话 请将以下两种说话的效果进行比较
（原话） ：你觉得我的产品怎样？ ：不错,价格合适，质量也有保证。 ：你就从“价格和质量”去提醒老板。 ：我会这样说的。
案例讨论 一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户，
足足等了7个小时还是见不到客户…… 请分析一下：
客户不见她的原因是什么? 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?
案例介绍
某网络通讯公司业务经理一次“山穷水 尽，柳暗花明”的经历……
请问:
这个经理比那个女业务员幸运在那里? 从以上两个案例中,你领悟到什么? 程序是成功的保障。销售工作的成功与否取 决于你是否按照最合理的工作程序去开展 和推进的……
案例介绍
线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的？ 请分析案例中成功的经验，以及其中最关键的思路。
总结
（1）在“切入”客户过程中，要注意客户中不同的人的“需求“是不同 的，所以要”对什么人说什么话”。
（2）对三种人的工作都要“到位”，缺一不可。 （3）“不满型”的人都有可能成为“帮手”，其中对现状意见最大的那
他能将镰刀卖给渔夫吗?
推销高手 八大技巧
在产品同质化现象日益严重的竞争状态下， 最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥。
本培训课系统地介绍八大推销技巧，能极大地 提高您的业务素质和推销技巧，让您在销售中游 刃有答……
国外一个营销学家说：顾客买的不是商品，而 是寻找解决他遇到的困难的方法。
第一招
个人最有条件培养成你的“帮手”。 （4）把握好“切入”客户的程序——先让“帮手”把你的信息带到
“决策人”面前。 （5）要带着为顾客“帮忙”的心态见顾客。
第三招
“激发顾客需求”
案例介绍 ——“ 卖香”
• 一所庙宇里正举办千年庆典，人头涌涌，烟迷雾漫，呢喃 之声不绝于耳。卖香人忙得不亦乐乎。一个小师傅正在向
现代“销售理念”观点请问: 你是如何理解“现代销售理 念” ?
案例介绍 一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总
说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备是从 日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是免检 的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就准备 把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。”
：怎么回事？
：一对夫妻各买了50份这种险种的保险。 很不幸，两个月后出车祸双双身亡，公司 就赔偿了500万给他们遗留下来的4岁小女 孩。结果不少亲戚朋友都来争抚养权.。
：孩子怪可怜的，好在这辈子不愁了。
：保险的好处这时就体现了，如有不测还能 给后人留点经济保障。
（听小师傅这么一说，也真的有人买了大香）
请分析小师傅的技巧在那里？
案 例： 一个保险业务员是这样推荐一种保险业务 的。
1、如何去发现顾客的不满？ ：你是有稳定收入的，所以家庭很美满。 ：只能说目前看来还可以。 ：人无近虑，必有远忧。 ：是，今日不知明日事。
2、如何去“激发”顾客的不满？
（续上）
：最近我们公司赔偿了500万元的保险费。
培训导师简介
张 柱 广东暨南大学89届MBA
成功推广： 88年全国销量第一“大大泡泡糖” 95年广州销量第一“怡宝纯净水” 现为： * 中山大学中外管理研究中心教授 * 广东省营销学会理事 * 广东省企业联合会管理专家 * 国家“管理咨询师”考试培训师 * 国家“营销师”考试培训师 * 个人专著： 《知己制胜的推销技巧》 《知己知彼的谈判技巧》
（小扎香要卖十几元一把，已经够贵的了。这 把巨型大香标价是过百元，贵得吓人。有的香 客犹疑了，但拿在手里的小香还是没放下。小 师傅摇了摇头很诚恳地说道）
：没用的，没用的。烧小香敬佛祖是心不诚，香 太小火不旺烟不浓，顶多烧到二重天，你想想， 佛祖在九重天外，你的心愿送不上去，烧了也是 白烧。
（有些香客听到这话后若有所思，小师傅又继续 说）
：百来块钱真的不贵，你算一算，烧香求佛祖得 来的福分是全家受用。再说烧了这把大香，佛祖 就能接受了你的心愿，以后到别的庙宇就不用再 烧香了。你想想这把香贵吗？
香客们述说佛门大事，引经据典，肆意发挥，口若悬河， 头头是道。
•
:“各位都是来敬佛的，要么是得到了佛祖的恩典前
来还愿的。要么是遇到了难处前来求缘的。要么是做了亏
心事来求保佑的。各人总有各人的心事。不过佛祖慈悲为
怀，有来必应，有求必应是不计较的。但你要诚心。”
（他将香客们带到香烛柜台前，顺手拿起一扎 树干般粗的巨型大香，对那些正准备买小把香 的人说）
（修改过的话）
：你对产品印象怎样?
：不错,应该比我现在用的要好。 ：这仅仅是你个人的看法，老板会认为产品好用 吗？ ：当然不会，老板怎会知道我们辛苦。 ：那老板对什么感兴趣？ ：老板都是想成本低、利润高、多赚钱。 ：提高效率不是意味着降低成本吗？ ：是的，成本低了利润就高了。 ：你看是否应该着重介绍产品能明显提高工效， 降低成本的优点。 ：对.这样就更能打动老板的心。
1、如何才算真正“切入”客户？
（1）“客户”是由三种人构成的 * “接受型”客户 —— 喜欢与你交谈的人 * “不满型”客户 —— 对现状不满的人 * “决策型”客户 —— 最终“拍板”的人
（2）必须注意的问题 妥善处理与三种人的关系
“接受型”客户的作用 —— 跳板
“不满型”客户的作用 —— 接受你的产品后主动去影响决策人
请问：
这个老总的想法对吗？你认为他应该怎样去做？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
现代销售理念
* 以顾客为中心，向顾客提供最需要的产品。 *现代营销理念的思路 : 对产品的“定位”—— 我想卖给“谁”？ : 顾客“最需要”的是什么样的产品？ : 顾客“怎样”才会要？
结论： 要学会“卖”先要学会 “买”。
第二招 切入客户” 请问:你是怎样理解“切入客户”?
“决策型”客户的作用 —— 促成行动
2、 物色和训练“帮手” （1）“谁是帮手”？
—— 对现状最不满(包括对你的竞争对手意见最大)的那些人就是你的“帮 手”。 （2）如何训练帮手？ * 找准帮人和决策人各自的“突破点” * 训练 “帮手”如何在决策人面前替你说话 请将以下两种说话的效果进行比较
（原话） ：你觉得我的产品怎样？ ：不错,价格合适，质量也有保证。 ：你就从“价格和质量”去提醒老板。 ：我会这样说的。
案例讨论 一个女业务员去拜访一个有业务关系的客户，
足足等了7个小时还是见不到客户…… 请分析一下：
客户不见她的原因是什么? 今后应该如何做才能避免出现这种尴尬的局面?
案例介绍
某网络通讯公司业务经理一次“山穷水 尽，柳暗花明”的经历……
请问:
这个经理比那个女业务员幸运在那里? 从以上两个案例中,你领悟到什么? 程序是成功的保障。销售工作的成功与否取 决于你是否按照最合理的工作程序去开展 和推进的……
案例介绍
线材公司的张经理如何成功地将一个大客户从竞争对手处夺过来的？ 请分析案例中成功的经验，以及其中最关键的思路。
总结
（1）在“切入”客户过程中，要注意客户中不同的人的“需求“是不同 的，所以要”对什么人说什么话”。
（2）对三种人的工作都要“到位”，缺一不可。 （3）“不满型”的人都有可能成为“帮手”，其中对现状意见最大的那
他能将镰刀卖给渔夫吗?
推销高手 八大技巧
在产品同质化现象日益严重的竞争状态下， 最后的竞争就是在于销售员临场技巧的发挥。
本培训课系统地介绍八大推销技巧，能极大地 提高您的业务素质和推销技巧，让您在销售中游 刃有答……
国外一个营销学家说：顾客买的不是商品，而 是寻找解决他遇到的困难的方法。
第一招
个人最有条件培养成你的“帮手”。 （4）把握好“切入”客户的程序——先让“帮手”把你的信息带到
“决策人”面前。 （5）要带着为顾客“帮忙”的心态见顾客。
第三招
“激发顾客需求”
案例介绍 ——“ 卖香”
• 一所庙宇里正举办千年庆典，人头涌涌，烟迷雾漫，呢喃 之声不绝于耳。卖香人忙得不亦乐乎。一个小师傅正在向
现代“销售理念”观点请问: 你是如何理解“现代销售理 念” ?
案例介绍 一个专门为国外名牌调味品贴牌生产酱油的企业老总
说：“我的酱油是选用国内最好的大豆作原料，设备是从 日本进口的，加工工艺是采用美国标准的，出口都是免检 的，质量绝对一流。现在想打开国内市场，所以我就准备 把企业这些优势向消费者好好宣传宣传……。”
：怎么回事？
：一对夫妻各买了50份这种险种的保险。 很不幸，两个月后出车祸双双身亡，公司 就赔偿了500万给他们遗留下来的4岁小女 孩。结果不少亲戚朋友都来争抚养权.。
：孩子怪可怜的，好在这辈子不愁了。
：保险的好处这时就体现了，如有不测还能 给后人留点经济保障。
（听小师傅这么一说，也真的有人买了大香）
请分析小师傅的技巧在那里？
案 例： 一个保险业务员是这样推荐一种保险业务 的。
1、如何去发现顾客的不满？ ：你是有稳定收入的，所以家庭很美满。 ：只能说目前看来还可以。 ：人无近虑，必有远忧。 ：是，今日不知明日事。
2、如何去“激发”顾客的不满？
（续上）
：最近我们公司赔偿了500万元的保险费。
培训导师简介
张 柱 广东暨南大学89届MBA
成功推广： 88年全国销量第一“大大泡泡糖” 95年广州销量第一“怡宝纯净水” 现为： * 中山大学中外管理研究中心教授 * 广东省营销学会理事 * 广东省企业联合会管理专家 * 国家“管理咨询师”考试培训师 * 国家“营销师”考试培训师 * 个人专著： 《知己制胜的推销技巧》 《知己知彼的谈判技巧》