战略管理-竞合篇
竞合协议共生竞争
竞合协议共生竞争在商业竞争激烈的市场环境中，企业之间相互合作和竞争并存已成为常态。
为了实现互利共赢的目标，许多企业选择了竞合协议，也称为共生竞争，这种合作方式既保持了竞争的动力，又能够实现资源共享，提高效益。
本文将探讨竞合协议的定义、特点、案例，以及它对企业发展的积极意义和应注意的问题。
一、竞合协议的定义和特点竞合协议是指两个或多个企业在共同竞争的基础上达成的一种合作协议。
它包括了合作伙伴间的资源共享、风险分担、技术创新等方面的内容。
竞合协议的特点主要体现在以下几个方面：1. 相互依存：竞合双方在合作中相互依赖，彼此间的利益相互影响。
他们共同通过资源整合和技术创新来提高市场竞争力。
2. 竞争与合作并存：虽然是竞争关系，但竞合双方需要达成合作共识，共同规划战略，通过合作实现共同目标。
3. 联盟稳定性：竞合关系的建立需要建立在相对稳定的基础上，确保双方长期共同合作的利益，并通过互信来维持合作。
二、竞合协议的案例1. 苹果和三星：苹果和三星在智能手机市场是直接竞争对手，但他们在专利领域进行了竞合合作。
通过交叉授权专利，双方获得了技术创新和市场竞争力的增强。
2. 麦当劳和可口可乐：麦当劳和可口可乐是全球知名品牌，他们通过长期合作建立了良好的合作伙伴关系。
麦当劳餐厅提供可口可乐饮料，在市场竞争中互相促进，实现了共同发展。
三、竞合协议对企业的积极意义1. 资源共享：竞合合作使企业能够充分利用彼此的资源，共同投入市场竞争，提高资源利用效率。
2. 市场优势：通过合作伙伴的技术创新和经验分享，企业可以更好地满足市场需求，增强品牌竞争力。
3. 风险分担：竞合合作可以将风险分担到合作伙伴之间，减轻企业的经营压力，降低市场竞争带来的风险。
四、竞合协议应注意的问题1. 合作伙伴选择：选择合适的合作伙伴是竞合协议成功的关键，合作伙伴之间的价值观、发展战略和资源配置要能够相互匹配。
2. 合作协议约定：明确的合作协议能够规范双方的权益和责任，减少合作中的分歧和冲突。
第7章市场竞合战略解读.
市场追随者在营销策略的主要方面紧跟市场领导者，在 其他方面则发展自己的特色，争取和领导者保持一定的差异。
有选择追随
市场追随者根据自身的具体条件，部分地仿效市场领导 者，择优追随。
2018/12/27 第7章 市场竞合战略 29
7.3.5 市场补缺者竞争战略
补缺基点 规模较小且大企业不感兴趣的细分市场。
2018/12/27
第7章 市场竞合战略
20
假设的市场结构：
市 场 领 导 者 市 场 份 额 40% 市 场 挑 战 者 30% 市 场 追 随 者 市 场 补 缺 者
20% 10%
2018/12/27
第7章 市场竞合战略
21
7.3.1 竞争者位势类型
市场领导者(Market Leader)
首要任务是管理者的相互学习作为 企业之间依赖性高
2018/12/27
第7章 市场竞合战略
37
7.4.1 合作战略的类型
4.竞合对等型合作战略
企业之间形成既高度合作又高度竞争的合作关系。 分类：
在竞争实力上远远不如市场领导者或市场挑战者的企业。 市场补缺者(Market Nicher)
竞争实力虽不强，但并不追随市场主流趋势，而选择市 场上大多数企业所忽略的或不愿进入的市场为其目标市场的 企业。
2018/12/27
第7章 市场竞合战略
23
7.3.2 市场领导者竞争战略
市场领导者竞争战略
扩大 总需求
2.竞争主导型合作战略
同一行业或市场相近、竞争激烈的企业之间为了给新进 入者设置壁垒、维持市场份额或避免打价格战而形成的合作。 特征：
企业竞合理论研究综述
企业竞合理论研究综述罗剑锋2012-8-23 10:28:36 来源：《财务与金融》2012年第2期摘要：近年来，竞合理念逐渐成为企业战略管理理论的主流。
本文回顾了以竞争为导向和以合作为导向的战略管理理论，追溯了竞合思想的来源与内涵，然后从人性的利他性和竞合过程中的囚徒博弈两个方面评述了个体竞合的研究现状，从企业竞合的表现模式、参与主体、互动演化和绩效四个方面归纳评析了有关企业竞合理论的研究现状，文章最后指出了已有研究的缺陷和未来的研究方向。
关键字：竞合理论，战略管理，个体竞合，企业竞合在企业战略管理理论的演化过程中，其先后经历了以竞争为导向和以合作为导向的演化变迁。
然而，近年来博弈论、生物演化理论、社会网络研究、社会心理学等理论对这种传统的企业战略理论二分法提出了质疑和挑战。
这些理论和研究是从系统论的角度，置企业的经营行为于网络化的框架之中，认为竞争和合作对企业而言是复杂而互动的，两者互相影响而并非完全矛盾，而目的都是为了使企业具备核心竞争优势。
基于此，Brandenburger和Nalebuff在1996年首次提出了“竞合”（Co-opetition）的概念，并逐渐成为企业战略管理理论的研究热点之一。
一、竞合概念的起源及内涵1.战略管理理论的竞争导向企业战略管理理论的一个核心问题是如何获得以及保持企业的经营优势和核心竞争力（周文燕，2004）。
早期的企业战略管理理论是以企业间竞争为导向的，Chamberlin（1929）认为企业间只有开展充分的竞争，才能够保证企业获得高效率的竞争力。
企业间竞争战略行为的研究也被西方学者分为了几个流派，这主要包括Porter的产业组织理论、Barney的资源基础观点、Prahalad and Hamel 的核心能力观点和Elsenhardt与Martin的动态能力观点。
“竞争导向”的经营理念曾对企业战略管理理论统治了非常长的一段时间，在这样的观念下，企业认为要想从稀缺的资源中获取更大的竞争力和竞争优势，必须与其他企业在资源、能力等方面展开竞争。
竞合是什么意思
竞合是什么意思
释义：竞合是基于合作与竞争结合的经营战略,由商业竞争者合作工作能够受益的思想衍生而来。
引申：竞合来源于合作竞争理论。
合作竞争理论，源于对竞争对抗性本身固有的缺点的认识和适应当今复杂的经营环境。
企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。
竞合商业模型建立在博弈论之上，是一种通过特殊设计的游戏来理解不同战略和结果的科学（在第二次世界大战期间发展）。
传统经营哲学转换成博弈论，就是零和游戏，胜利者将拥有所有，失败者将空手而归；竞合的支持者主张引领一种正和游戏，所有游戏者获得的收益总和大于游戏者投入游戏的总和。
竞合策略
18
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p76-83
5
资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. 23-29
竞合策
6
战争与和平
竞争与合作 对关系 现实社会中,常看到竞争与合作的新关系. 网威(Novell)创办人:竞争(Competition)与合作(Cooperation) 字拆解,变成Co-opetition新字. 运用范围:产业竞争,物品拍卖,商业谈判,投票,限武, 修宪,法,管,人际关系之心层面.
Ex.拆夥规则--德州枪战:由满意的合夥人先提出价格,另一位 选择依前者所提之价格买回或卖出股权.
正确的策:除考虑Biblioteka 己外,也须考虑其他人的认知.资源:许恩得译(原著: Adam M. Brandenburger & Barry J. Nalebuff)竞合策台湾培生教育2004. p87-91
21
赛局—范围
11
赛局—扮演多重角色3
创造市场 赛者同时出现竞争者与互补者角色,才可解释市场设 於同一地段的奇怪为.
Ex1.彼此竞争的商家常比邻而居:书店,古董店,画
群聚效果(bunching effect)帮助供应商和顾客创造大的 市场
6.5竞合战略
一、竞合战略的含义 二、基于博弈论的竞合战略的制定（五 要素） 三、竞合战略的主要实现形式
一、竞合战略的含义
竞合战略泛指通过与其他企业合作来实 现企业竞争优势或战略价值的战略 竞合战略旨在通过“合作-竞争”方式实 现竞争各方的“双赢”或“多赢”
二、基于博弈论的竞合战略的制 定
影响竞合战略制定的五要素： 参与者（顾客、供应商、竞争者和互补者）-Player
课后习题
名词解释：竞合战略 竞合战略的五要素是什么？ 怎样制定竞合战略？竞合战略的主要实现 形式有哪些？
答案
竞合战略泛指通过与其他企业合作来实现企业竞争优 势或战略价值的战略 参与者、参与者的附加值、规则、策略、范围 既要体现竞争，也要体现合作。制定竞合战略，首先 要或下游客户。在与这些相关者的关系 中，要既有竞争，又要合作。比如，与行业主要竞争 者，共同研发项目，或成立合资公司共同开发新市场， 或者针对下游客户形成价格同盟，或针对上游供应商 进行联合采购。这样在竞争的时候，双方都可以得到 利益。再比如与供应商，可以采取独家采购的形式， 让供应商给与自己更大的折扣，但自己也给供应商更 多的订单，使双方都能获益。战略联盟是竞合战略的 主要实现形式。
参与者的附加值--Added-values 规则--Rules 策略--tactics 范围—scope 简称: “PARTS”
三、竞合战略的主要实现形式
战略联盟是竞合战略的主要实现形式 企业战略联盟是指两个或两个以上的企业为了 实现资源共享、风险或成本共担、优势互补等 特定战略目标，在保持自身独特性的同时通过 股权参与或契约联结的方式建立较为稳固的合 作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，从 而实现“双赢”或“多赢” 基本特征：边界模糊、关系松散、机动灵活、 基本特征 运作高效 国际战略联盟呈现发展的趋势
竞合的概念
竞合的概念竞合是由"竞争"和"合作"两个概念组成的一个词，它表达了竞争和合作同时存在的关系。
竞合的概念在经济学、管理学和市场营销等领域被广泛应用。
竞合既包含了竞争的元素，又融入了合作的因素。
在竞合关系中，不同个体、组织或企业之间在一些方面存在竞争关系，在另一些方面又有合作关系。
这种复杂的关系使得竞合成为一种战略性的选择。
竞争和合作是市场经济中常见的现象，竞合的概念在这两者之间建立了一种互补的关系。
通过竞争，不同的企业或个体争夺市场份额、资源或利益，以满足其自身的利益和发展需求。
竞争可以激发创新、提高效率、降低成本，并有效地推动市场的进步。
然而，竞争也容易导致资源的浪费、利益的损失，对市场和经济产生负面影响。
在这种情况下，合作成为一种有效的方式，可以帮助不同个体或企业实现互利共赢的结果。
通过合作，企业可以共享资源、技术和市场信息，减少成本、提高效率，并在市场竞争中取得更好的地位。
竞合的概念是在竞争和合作之间寻求一种平衡的策略。
竞合关系中，不同的个体或企业既可以在某些方面相互竞争，又可以在其他方面相互合作。
这种综合性的策略使得竞合成为一种灵活的、适应不同市场环境的选择。
竞合关系的存在有助于提升市场竞争力，激发创新和发展。
通过竞争，企业不断提高自身的竞争力，推动市场的进步。
而合作可以帮助不同企业在资源、技术和市场方面进行有序的合理分工，实现优势互补，提高整体效能。
竞合关系的形成与市场环境和行业发展密切相关。
在竞争激烈的市场中，企业往往需要与竞争对手合作，以应对共同的挑战。
例如，在一些技术密集型行业，企业之间往往会在研发、创新和市场开发方面进行合作，以共同推动行业的发展。
在实践中，竞合关系的建立需要双方具备相对的信任和合作意愿。
通过建立长期稳定的合作关系，企业可以逐步建立合作伙伴间的互信，共享资源、信息和技术，优化供应链和价值链的管理，提升整体竞争力。
竞合关系的发展需要企业具备一定的战略智慧和管理能力。
竞合战略案例分析
竞合战略案例分析
竞合战略是指以合作与竞争相结合的策略模式，旨在实现双方利益的最大化。
在商业领域，竞合战略的实施可以增强企业的竞争力和市场份额，从而在激烈的市场竞争中获得优势。
下面以阿里巴巴和京东为例，探讨竞合战略的应用。
阿里巴巴和京东是中国电商业界的巨头，二者一直是市场竞争的焦点。
然而，它们并没有沉迷于竞争，而是选择了合作，通过竞合战略达成互利共赢的局面。
首先，在物流方面，阿里巴巴与京东合作建立了物流联合体——菜鸟网络，共同开展物流服务。
该联合体集聚了海量资源，规模宏大、效率高，优化了物流链条，减少了企业成本和消费者等待时间，提高了用户体验。
其次，在金融方面，阿里巴巴和京东均有自己的金融子公司，二者通过合作，共同打造金融生态。
比如阿里巴巴的余额宝可以用于京东的购物，京东金融的信用卡也可以在阿里巴巴的天猫商城上使用。
通过合作，双方实现了联动，提高了用户的使用频率和黏性，同时也促进了互联网金融的发展。
最后，在市场方面，阿里巴巴和京东共同成立了中国零售数据联盟。
该联盟为消费者提供个性化、智能化服务，通过数据共享和交换，为企业提供市场信息和趋势预测，帮助企业更加准确地制定营销策略和产品战略。
通过上述竞合战略的实施，阿里巴巴和京东都获得了巨大的利益，二者之间的竞争也变得更加有秩序、有利可图。
竞合战略不仅实现了双方的互利共赢，也带动了中国电商业的发展。
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竞合互动分析
竞争 合作 互动
2011-10-21
23
市场竞合互动模型
替代者 社 会 资 源 与 环 境 竞争者 供应商 企业 潜进者 互补者 中间商 顾客
2011-10-21
24
参与者
改变参与者的角色 改变参与者的数量
2011-10-21
25
改变参与者的角色
梁山招安 企业打假
2011-10-21
2011-10-21 20
参与者
行业结构分析 （1）供方 ） 2） （2）买方 （3）同行竞争者 ） （4）潜在进入者 ） （5）替代品生产者 ）
2011-10-21
21
五种竞争力量模型
潜在进入者
威胁 讨价还价
供方
力量
同行企业间的 竞争力量
威胁
讨价还价 力量
买方
替代品厂商
2011-10-21 22
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改变参与者的数量
古巴导弹事件 企业合作谈判
2011-10-21
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增值
供应决策 配牌游戏
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规则
修改规则：佳能 修改规则： 利用规则： 利用规则：飞利浦
2011-10-21
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改变规则的关键
改变规则必须以服务于顾客价值创造为终极目 根据顾客需求变化适时作出修正。 标，根据顾客需求变化适时作出修正。 例如， 例如，我国笔记本电脑市场的发展就大致经历 了这样几个发展阶段： 了这样几个发展阶段： 第一阶段，得产品者得天下，以技术取胜； 第一阶段，得产品者得天下，以技术取胜； 第二阶段，得渠道者得天下，以营销取胜； 第二阶段，得渠道者得天下，以营销取胜； 第三阶段，得支持者得天下，以服务取胜； 第三阶段，得支持者得天下，以服务取胜； 第四阶段，得顾客者得天下，以满意取胜。 第四阶段，得顾客者得天下，以满意取胜。 市场规则的变化， 市场规则的变化，使得竞争越来越趋向于依靠 企业综合实力的竞争。 企业综合实力的竞争。
2011-10-21 4
如何走出“囚徒困境”
合作
21
5
合作的前提
彼此间的信任水平 信任是不可信任的 在我看来， 在我看来，建立在交易基础上的友谊要比建立 在友谊基础上的交易可靠得多。 在友谊基础上的交易可靠得多。——洛克菲勒 洛克菲勒
2011-10-21
6
合作的前提
交易关系的持续长度 未来利益的重要程度
2011-10-21
33
范围
主要指博弈的边界，如空间、时间等。 主要指博弈的边界，如空间、时间等。 企业可以通过扩大或缩小范围， 企业可以通过扩大或缩小范围，以达到 改变博弈，从而增强自身利益的目标。 改变博弈，从而增强自身利益的目标。
2011-10-21
34
范围
可口可乐与百事可乐之竞争
2011-10-21
战略管理—竞合篇 战略管理 竞合篇
2011-10-21
1
问题的引入
“囚徒困境”——两难选择问题 囚徒困境” 两难选择问题 两名持枪者在准备抢劫银行时被警察抓住。 两名持枪者在准备抢劫银行时被警察抓住。警方 怀疑他们另有重案在身，遂分而审之，并告曰： 怀疑他们另有重案在身，遂分而审之，并告曰： 若两人都坦白，各被判刑6 “若两人都坦白，各被判刑6年；若一人坦白而另 一人不坦白，则坦白者释放而抵赖者被判10 10年 一人不坦白，则坦白者释放而抵赖者被判10年； 若都不坦白，则两人都将被判1年。” 若都不坦白，则两人都将被判1 假设两名嫌犯确实身负重案，警察之言不虚， 假设两名嫌犯确实身负重案，警察之言不虚，那 对于每一嫌犯而言，是否应该坦白？ 么，对于每一嫌犯而言，是否应该坦白？
2011-10-21
18
女 足球 足 球 芭 蕾 ０ ０ １ ２ ２ １ ０ 0 芭蕾
2011-10-21
19
博弈理论应用
PARTS模型 模型 P:参与者 参与者(Player) 参与者 A:增值 增值(Added value) 增值 R:规则 规则(Rule) 规则 T:策略 策略(Tactics) 策略 S:范围 范围(Scope) 范围
2011-10-21 2
“囚徒困境”——两难选择问题
A
坦 白
B
坦白
6 6
不坦白
0 10
白
不 坦
10 0 1 1
2011-10-21
3
“囚徒困境”问题解析
坦白： （1）若A坦白： ） 坦白 坦白判6年 不坦白判10年 则B坦白判 年，不坦白判 年 坦白判 显然B坦白好 坦白好。 显然 坦白好。 不坦白： （2）若A不坦白： ） 不坦白 坦白被释放， 则B坦白被释放，不坦白判 年 坦白被释放 不坦白判1年 显然B也是坦白好 也是坦白好。 显然 也是坦白好。 总之，无论A坦白还是不坦白 坦白还是不坦白， 总之，无论 坦白还是不坦白， 坦白是B的最佳对策 的最佳对策。 坦白是 的最佳对策。 由于问题的对称性，坦白也是A的最佳对策 的最佳对策。 由于问题的对称性，坦白也是 的最佳对策。
2011-10-21
7
最佳合作策略
首先与对方合作 然后一报还一报
2011-10-21
8
最佳合作策略
战略管理： 战略管理：Strategic Management=SM 傻冒： 傻冒：Sha Mao=SM 西方： 西方：Keep It Simple and Stupid. 东方：机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。 东方：机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。 东方：心机深者天机浅。 东方：心机深者天机浅。 东方：夫唯不争，故天下莫能与之争。 东方：夫唯不争，故天下莫能与之争。
2011-10-21 30
策略
策略运用的目的是为了改变对方的认知， 策略运用的目的是为了改变对方的认知， 以及在这种认知指导下的行为。 以及在这种认知指导下的行为。
2011-10-21
31
改变竞争者的认知
斯代顿岛上的迷雾
2011-10-21
32
改变消费者的认知
波士登的现场充绒 中国移动价格体系 宝马车的中国困境
35
谢 谢！
2011-10-21 36
2011-10-21 9
Why?
善良 狠辣 宽容 清晰
2011-10-21
10
No!
心生嫉妒 首先背叛 延误回报 玩弄聪明
2011-10-21
11
智猪博弈
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。 猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪 圈的一头有一个猪食槽， 圈的一头有一个猪食槽，另一头安装一个按 控制着猪食的供应。按一下按钮会有10 钮，控制着猪食的供应。按一下按钮会有 个单位的猪食进槽，但谁摁按钮谁就需要付2 个单位的猪食进槽，但谁摁按钮谁就需要付 个单位的成本。若大猪先到，大猪吃到9个单 个单位的成本。若大猪先到，大猪吃到 个单 小猪只能吃到1个单位 若同时到， 个单位； 位，小猪只能吃到 个单位；若同时到，大猪 个单位， 个单位； 吃7个单位，小猪吃 个单位；若小猪先到， 个单位 小猪吃3个单位 若小猪先到， 大猪吃6个单位 小猪吃4个单位 个单位， 个单位。 大猪吃 个单位，小猪吃 个单位。 请问：谁应该去摁按钮？ 请问：谁应该去摁按钮？
2011-10-21 12
小猪 按 按
５ １ ４ ４
等待
猪
等 待
１
2011-10-21
13
斗鸡博弈
两鸡相斗良久，不分胜负，但都筋疲力尽。 两鸡相斗良久，不分胜负，但都筋疲力尽。 此时两鸡各有两种策略：一是续斗以求胜 续斗以求胜； 此时两鸡各有两种策略：一是续斗以求胜； 二是止斗以全身。若两鸡皆续斗， 二是止斗以全身。若两鸡皆续斗，不免两败 俱伤甚至同归于尽；若两鸡皆止斗， 俱伤甚至同归于尽；若两鸡皆止斗，则颜面 尽失，无以立足； 尽失，无以立足；若一方前进而另一方主动 撤退，则前进者获胜而撤退者落败。 撤退，则前进者获胜而撤退者落败。后者虽 能全身，但损失极大。 能全身，但损失极大。 斗鸡博弈的损益矩阵如下图所示，试问：每 斗鸡博弈的损益矩阵如下图所示，试问： 只鸡的最佳策略是什么？ 只鸡的最佳策略是什么？
2011-10-21 14
A 进 进
－３ －３ ２ 0
退
B
退
２
2011-10-21
15
司机博弈
2011-10-21
16
A 前进 前 进 B 等 待 ２ － － －４ －４ ２ 0 等待
2011-10-21
17
恋人博弈
一男一女谈恋爱，男喜足球，女爱芭蕾。 一男一女谈恋爱，男喜足球，女爱芭蕾。但 他们谈恋爱有个铁则： 他们谈恋爱有个铁则：无论是看足球还是看 芭蕾，两人必须在一起，不能分开。 芭蕾，两人必须在一起，不能分开。 恋人博弈的损益矩阵如下图所示： 恋人博弈的损益矩阵如下图所示：