广告说服与态度改变
如何说服广告消费者——详尽可能性模型(ELM模型)
如何说服广告消费者详尽可能性模型（ELM）是描绘消费者如何进行信息处理的理论模型。
我们能根据消费者不同的信息处理路径，实施不同的信息战略。
这两种路径，分别是：1)核心路径——“认识-态度-行为”——高参与度消费者在形成对广告品牌的态度时会认真考虑广告提供的信息，仔细思考、分析和归纳，最终导致态度的转变或形成，并依此决定是否购买。
2)周边路径——“认识-行为-态度”——低参与度在此路径中，态度的形成和改变没有经过积极地考虑品牌的特点及其优缺点，劝导性的影响是通过将品牌与广告中积极或消极的方面或技巧性暗示联系起来而产生的。
⏹选择哪一种路径，取决于消费者分析信息的动机和分析信息的能力1)购买涉及的金额高，消费者才会有动机去分析信息；2)消费者具备相关专业知识或经验。
如果没有相关能力，消费者则倾向于凭自身对品牌的好坏印象做决定或是否相信该品牌代言人。
⏹影响动机和能力的因素1)广告媒体。
消费者越能控制广告展示步骤，就越可能遵循中心途径。
例如，印刷广告比速度较快的电视广告和广播广告能提供更详尽的信息，相反，广播媒体更可能形成周边途径态度。
2)参与或动机。
消费者对广告内容越有兴趣，参与度就越高，就越能产生总体的更详尽的认识，从而以中心途径形成态度。
如果消费者不在意广告说了些什么，那么就可能从周边途径形成态度。
3)项目的知识水平。
知识丰富的人比缺乏知识的人可以产生更多的与信息相关的思想，将更倾向于从中心途径形成态度。
如果消费者不太清楚广告说了些什么，那么就可能从周边途径形成态度。
4)理解。
不管是因为其知识水平较低还是时间不允许，只要消费者无法理解广告的信息，他们就将倾向于从广告来源或其他周边暗示里去理解广告，而不是通过广告去理解广告信息。
5)注意力分散。
如果观看广告的环境或广告本身使消费者注意力分散，他们将很少产生与信息相关的思想，这将减少中心途径的可能性。
6)情绪。
如果广告引发消费者的积极情绪，使消费者心情舒畅，他们则一般不愿花精力去思考广告内容，这样就产生较少认识思想，态度形成更遵从周边途径。
广告心理学重点(下)
自学考试“广告(guǎnggào)心理学”全书重点（下）第四节说服的信息(xìnxī)传播模型与广告说服说服的传播模型⎽ƒ 1959年霍夫兰德和詹尼斯提出了一种基于(jīyú)信息传播过程的说服或态度改变的模型。
说服模型的每个环节，都表明了所关联的重要因素ƒ4传递者或信息源涉及的问题是，它是否从自己所维护(wéihù)的看法中得到个人的好处。
客观性或无私心成为可信的基本条件。
4意见传播，也就是进行说服(shuō fú)。
主要取决于信息的本身，但传播方式方法对说服效果亦有影响4接受者是被说服的对象。
中心问题是信念和人格（人性）情境因素对说服过程的影响主要涉及警告与分心4广告的说服⎽ƒ广告成为诱因的因素：广告信息本身与消费者的潜在需要有关4广告信息源有较高的可信度44广告给消费者以积极的情感体验激化广告气氛或情境4如何增强广告信息的可信度ƒ4突出广告产品的特点，也不回避次要特性的不足，即宣传的客观性实际表演或操作4科学鉴定的结果和专家学者的评价44消费者的现身说法失实广告的修正作用⎽第五节误导性广告的分析与对策误导性广告的分析⎽ƒ误导性广告：误导是一种心理效应。
它借助与文字、图案等知觉线索，让人对特定对象产生错误的理解。
利用误导，是消费者对产品产生不切实际的期望，造成了负面社会效应，这种广告就是误导性广告。
（名词解释）ƒ引起误导的因素：从误导的词语来看，他们的语义往往带有多义性或模糊性4某些误导性传播跟境联效应有关44误导引发的错误知觉可能涉及主体的期待心理。
克服误导性广告的对策⎽健全有关法规，加强执法力度ƒƒ大众应努力学习有关法律法规知识，提高识别虚假广告的手法ƒ在识别各类广告信息时，不能仅仅停留在注意知觉的线索上，须做进一步的信息加工第六节态度的测量总加量表Likert Scale⎽利凯特 1932等距离表Equal-appearing Interval Scale 塞斯通蔡夫 1929⎽⎽语义分析量表Semantic Differential Scale 奥斯古特 1957多极估量量表Multistage Evaluation⎽ Scale二维评价量表马谋超曹志强 80年代初第七章广告(guǎnggào)理性诉求的需要基础第一节广告的理性诉求于“独特卖点建议”⎽广告的理性诉求：基于商品(shāngpǐn)的功能和特性的一种诉求。
宣传说服理论
说服宣传法理论 影响说服效果的因素 说服宣传法的注意事项 小结
一 、说服宣传法的理论研究
说服宣传法：一种借助语言、报纸、 说服宣传法：一种借助语言、报纸、 杂志、广播、电视、电影、 杂志、广播、电视、电影、广告等各 种传播媒介来传播信息、影响人们、 种传播媒介来传播信息、影响人们、 使之态度发生改变的方法
二、影响说服效果的因素
（1）说服者的特征 专业性 可靠性 吸引力 （2）信息的传播方式 A信息的情绪性 B信息的差异性 C信息的组织性
（3）被劝说者的因素 A原有态度 B人格特点 （4）情境因素 A信息繁多的情境 B令人分心的情境
三、说服宣传法的注意事项
要实事求是， 1 要实事求是，既不夸大也不缩小 2 要晓以利害 要有针对性（对象） 3 要有针对性（对象） 4 要逐步提出要求
小结
态度的形成和改变是一个事情的两个 方面， 方面，新的态度的形成过程也就是旧 的态度的形成过程 此外，积极参加活动和团体规范也有 此外， 助于改变其原来的态度
推荐书目
《管理心理学》马建敏主编 管理心理学》
霍夫兰德等人： 霍夫兰德等人：说服模型 影响态度改变的因素： 影响态度改变的因素： 说服者、传递的信息、被说服者、情境 说服者、传递的信息、被说服者、
佩蒂和卡司欧泊： 佩蒂和卡司欧泊：说服通过中心路径 和外周路径发生作用 中心路径： 中心路径：关注论据 外周路径： 外周路径：关注外部线索 中心路径说服制约因素： 中心路径说服制约因素： 结合者的动机和接受者的能力
广告心理学第四章广告说服的原理和方法
广告
加工动机
有
加工能力
有
认知加工的实质
支持意见占 反对意见占 中性
优势
优势 没有优势
无 无
认知结构的改变
有
有
持久积极态 度改变
持久消极态 度改变
没有
原来态度的保持 或重新获得
不存在
边缘 线索
存在
暂时的 态度改变
（中枢线路）
精细加工可能性模式（ELM）
（边缘线路）
主要观点
广告说服存在两条线路：中枢线路和 边缘线路。在实际传播情境中，广告 说服通过哪一线路要根据受众的认知 加工深度而定。
在精细加工过程中，消费者产生何种认 知反应取决于原有的态度及广告论据的 说服力。
如果消费者的认知结构发生了变化， 积极、支持性的认识会导致持久、积 极的态度改变，消极、反对性的认识 导致持久、消极的态度改变。
中枢线路的说服效果持久，对消费者 行为变化有着较强的预测力。边缘线 路说服效果短暂，消费者可能因时间 推移逐渐恢复原来的态度。
- 标题：暗香浮动竹 叶青
- 正文：品“竹叶 青”，细闻其香， 虽无茉莉之馥都， 但有山水之清芳， 至纯至真，此刻， 品茗渐入佳境……
• 标题：余味悠远 竹叶青
• 正文：品“竹叶 青”，初尝似乎 味淡，继而一缕 太和之气弥沦于 唇齿之间，久久 不散……
亲爱的，你跟你 的朋友在看球赛 时需要多些啤酒 与三文治吗？
第一节 态度概述
态度的概念 态度的特
点
态度的概念
态度是一种带有认知成份、情感成份 和行为意向的持久的系统。
态度的结构
可测的自变量
刺激： 商品、商标、 态 广告、劳务和 度 其它态度对象
中间变量
第七章 广告说服的原理和方法
3、如果消费者不具备信息加工的动机和能力， 而且广告中存在着边缘线索，那么消费者就 会进行边缘线路加工。所谓的边缘线路加工， 是指消费者拒绝或接受广告诉求并不是基于 他们对广告信息的仔细思考，而是要么把广 告论点或品牌直接与积极或消极的线索联系 起来（这种联系是非理性的）；要么根据说 服情境的各种线索作一个简单的结论。所谓 边缘线索是指广告情境以及一些次要的品牌 特征。如背景音乐、景物、模特儿和产品外 观等。如果边缘线索存在，消费者就会发生 暂时的态度改变；如果边缘线索不存在，消 费者就保持或重新获得原来的态度。
2、认知结构模式 对一个人、一个物体、一件事情或一个观念作 评价时，人们往往会将评价对象分析成几个部分、 几个方面、几种要素或几个特征，并在分别对各个 部分、方面、要素、特征作权衡、评价的基础上， 形成对人、物、事或观念的整体印象或态度。具体 而言，人们对产品形成一种态度之前，总是先通过 对产品的各个方面形成一定的评价，然后再把这些 评价综合起来构成对产品的总体态度。 在进行广告创作时，要注意分析消费者是否重 视产品属性的评价，消费者比较重视产品的哪些属 性,然后针对消费者重视的商品属性着力加以宣传。
（三）态度的功能
1、调节功能
受罚的、恐吓的、 不满的对象
否定
态度
肯定
可满足需要的对象
2、自我防卫功能 3、价值表现功能 4、知识功能
二、广告的说服机制
第一阶段，大约是60－70年代。 强调情感迁移以及其它非认知因素的作用，而忽视了消 费者的信息加工对他们接受广告说服的作用。这一阶段的理 论模式称为低认知卷入理论模式。 第二阶段，即70－80年左右。 由于认知心理学的迅速发展及其对其它领域的冲击，研 究者们非常重视信息加工或认知卷入对广告说服的影响，有 些研究者甚至直接将认知心理学理论引入广告说服领域。与 此同时，非认知因素则被忽视。因此，这一阶段的理论模式 称为高认知卷入理论模式。 第三阶段，即70年代末80年代初以来。 有些广告理论家、心理学家开始认识到，单纯地强调非 认知因素的作用，或单纯地强调信息加工、认知卷入的影响 都不能有效而全面地解释各种广告现象。因此，他们综合前 人的研究，提出了较为全面的认知加工可能性模式（简称 ELM）。
广告心理学5广告诉求的心理学原理
行为。
*
消费者自我和态度 4
14
消费者对广告产品或品牌态度的改变
从消极态度
中立态度
积极态度
积极态度 强化
态度改变的两种形式 1. 性质上的变化：消极－中性－积极 2. 程度上的变化：肯定与否定程度上的发展
影响态度水平变化或改变的条件： 一、增加消费者对商品的信息认知和对产品的信赖； 二、增加(变换)广告诉求方式与内容的重复； 三、诉之以情感营销策略降低态度改变难度； 四、不断增加态度改变的途径。
功能一致性的测量和计算
n
FC=∑SiWi i=1 FC——消费者期望的产品性能与他了解的
性能间的一致性。 Si——消费者对某商品第i个属性的满意度。 Wi——消费者对某商品第i个属性的重视程度（重要性）。
功能一致性理论在广告实践的意义
（1）功能一致性高时，维持原来的广告诉求点； （2）功能一致性低时，注意通过理性诉求加强广告
案例：
雕牌系列产品的广告策略就经历了一个从 理性诉求相感性诉求的转变。初期，雕牌洗衣 粉以质优价廉为吸引力，打出“只买对的，不 买贵的”口号，暗示其实惠的价格，以求在竞 争激烈的洗涤用品市场突围。而其后的一系列 的关爱亲情，关注社会问题的广告，深深地打 动了消费者的心，取得良好效果，使消费者在 感动之余而对雕牌青睐有加，其相关产品连续 四年全国销量第一。
高认知卷入的理论模式
1. 认知反应模式 2. 认知结构模式：Aj=Wi×Bij(Wi为赋予产品j的i
属性的权重 3. Bij对产品j的i属性的评价） 综合模式——精细加工可能性模式
ELM—The Elaboration Likelihood Model
弗里德曼说服与态度改变模式课件
VS
详细描述
受众的特征包括年龄、性别、教育背景、 价值观等，这些因素都会影响受众对信息 的接受程度和态度改变。因此，在说服过 程中需要深入了解受众的特征，并根据其 特点制定相应的说服策略。
选择恰当的说服情境
总结词
选择恰当的说服情境能够提高态度改变的效果。
详细描述
说服情境包括信息传播渠道、传播时间和地点等环境因素。选择恰当的说服情境需要考 虑受众的特点和信息的特点，选择最能触动受众的传播渠道和时机，以达到最佳的说服
媒体平台的活跃度和用户黏性。
03
舆论引导
利用弗里德曼说服模式，社交媒体用户可以引导舆论方向，通过发布有
影响力的话题、评论等形式，影响其他用户的态度和行为。
THANKS
理论背景
该模式基于认知失调理论、社会 影响理论和信息处理理论等，通 过整合这些理论来解释说服和态 度改变的过程。
模式的结构和特点
结构
该模式由三个主要部分组成，包括说 服源、说服信息和说服对象。
特点
该模式强调说服过程中信息处理和认 知失调的作用，以及社会影响在态度 改变中的重要性。
02 说服的要素
在广告、营销和政治宣传中，常常利 用认知失调来影响受众的态度和行为 。
减少认知失调的方法
个体可能会采取新的信息或观点来减 少这种不协调，或者重新评价原有观 念和行为的合理性。
自我概念调整阶段
自我概念的定义
个体对于自己的认知和评价，包括个性、价值观、信仰等。
自我概念调整的过程
随着经验和知识的积累，个体不断审视和调整自己的观念和行为， 以保持内在的一致性和完整性。
利用弗里德曼说服模式，企业可 以加强品牌建设，提升品牌知名 度和美誉度，从而影响消费者的
电视广告的有效说服效果分析
电视广告的有效说服效果分析摘要：电视媒介具有表现力强、传播迅速、公信力高等诸多优势；是商家投放商业广告所青睐的传统媒介之一。
但不同的电视广告对受众的影响显然是不同的。
本文从传播心理学说服理论出发，研究了说服理论中传播者可信度与电视广告说服消费者之间的关系，总结、论述了电视广告中有效说服对商家在树立品牌形象、增加品牌喜爱度与忠诚度之间的关系。
关键词：电视广告；有效说服；效果分析中图分类号：f713 文献标识码：a 文章编号：1674-7712 （2013）08-0000-01电视作为对社会影响最为深远的大众媒介，具有表现力强、传递迅速、公信力高等诸多优势；是商家投放商业广告所青睐的传统媒介之一。
随着我国广告业的发展，电视广告投放数量迅速增加，是不是被电视广告所影响说服的受众数量也同样激增呢？说服理论在电视广告中产生了怎样的说服效果？电视广告恰当运用说服理论与品牌塑造之间有怎样的关系就是本文讨论的主要内容。
一、电视广告传播者的可信度分析（一）对传播者可信度的实验发现被称为传播学四大奠基人之一的卡尔·霍夫兰是美国耶鲁大学的实验心理学教授。
“在二次大战期间曾应聘担任美国陆军部心理实验室主任。
”在这期间他和他的实验室进行了一系列的实验，并将研究成果结集出版。
霍夫兰学术关心的重点就在于揭示传播效果形成的条件。
在这一系列实验中，最著名的实验莫过于传播者的可信度实验。
“将研究对象大致分类为传播者、传播讯息、阅听人和阅听人的反应四个方面。
在传播者方面，研究发现：阅听人认为可信度低的消息来源较偏颇和不正常，但是，可信度的影响随着时间的消逝而消失，因为阅听人已经忘记了来源的身份，除非其身份再次被强调。
就整体而言，态度的改变多是短期的效果。
态度不难在接受信息后立即改变，但是，经过一段时间后可能又回到原位。
”专业权威性，即传播者对特定问题是否具有发言权和发言资格。
这两者构成了可信性的基础。
”（二）电视广告传播者的可信度分析可以说电视广告传播者的可信度越高就越能体现所播放广告的可信性。
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进说服的基本原则
友谊、喜爱
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User：使用最适合的代言人
态度调协理论
4
3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 产品 明星
4
广告
3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 产品 明星
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如何寻找最合适的人
“政治正确”——法律，传统伦理道德，民众普 遍能接受的行为方式等 代言人与商品个性一致 “推陈出新”
态度的ABC model
The ABC Model of Attitudes
Affect: How do you feel about the target?（你对目标 对象的感觉如何？） Behavior: How do you intend to respond with the target?（你对目标对象有何行 为意图？）
5
说服的完美艺术:使用信息改变态度
传销四个阶段
软化阶段： 将新成员与朋友和家庭隔绝，然后努力使 他们迷惑、疲劳、迷失方向以及产生情绪－－目的是 使新成员与他们以前的生活隔绝并只能接受他们那个 极端群体的信息 顺从阶段：要求新成员去为群体的需要和信念服务， 并积极充当群体中的成员角色
说服的完美艺术:使用信息改变态度
传销四个阶段
内化阶段： 使得新成员认为群体的观点是正确的并且相信这 些观点。 巩固阶段：通过从事一些需要付出巨大代价的行为（把自己的 财产捐掉，与以前朋友家人断绝了联系）来加强成员之间关系。 这样成员会知道如果有机会退出，那也是很困难的。
说服的完美艺术:使用信息改变态度
人们怎么处理说服信息的？
说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进顺从的一些基本原则
6个基本原则
缺乏
一般说来，我们会重视并且保护那些稀有的或者数量正在减少的 物品或者事件，结果，我们更容易顺从着重缺少的请求。 表演难以获得：通过表明某种人或事物是稀有珍品并难以获得来 增加顺从的一种方法。 e.g. 某帅哥或靓女追求的人很多，你要好好把握机会；这 产品全球是限量发行的。 最后期限技巧：通过对方来表明他们只有有限的时间去做决定以 增加顺从的一种方法。 “所有商品降价只限今天!”
3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得 胜利的候选人是： a.外表最有吸引力的候选人 b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 c.拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人 4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是： a.自尊心不强的人，最容易被说服 b.自尊心一般的人，最容易被说服 c.自尊心强的人，最容易被说服
Affect
Behavior
Cognition
Cognition: What do you believe about the target?（ 你对目标对象有多少认识）
4
说服的完美艺术:使用信息改变态度
说服是通过给予接受者一定的诉求，引导其态度和行为趋向于说服者 预定的方向。
广告的说服：是促进消费者对特定商品产生积极的态度和购买行为。 态度和行为朝着预定方向变化，是说服的心理实质。 （小孩踢球、 安利的传销）
说服的完美艺术:使用信息改变态度
潘婷：营养头发，更健康更亮泽 海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众 舒肤佳：美容+除菌，呵护你一生 什么是广告定位？
用广告为产品在消费者的心目中找到一个合适位置， 创造购买的借口，促使购买行为。
10
说服的完美艺术:使用信息改变态度
新汰渍： 搓的少，更亮白，不易伤手 超级脏的袜子，在一盆不知名的洗衣粉溶液里漂一漂，就又像新 的一样。 舒肤佳 与普通香皂对比，显微镜下，残留在皮肤上的细菌数量更少 潘婷 林心如说：“以前我的头发又干又涩，可用了潘婷之后，滑啦滑 啦” 突出重点，一矢中的 日夜百服宁：早上不瞌睡，晚上睡得香
广告说服与态度改变
1
有多少让你心动，从而 赶快行动？？？
2
Hale Waihona Puke 态度态度：我们对现实社会世界的评价，包括我们对 各类问题、观点、他人、社会团体、物品等的满 意或者不满意的反应。 态度的特性指：态度有方向（极性）和强度。态 度的肯定与否定作为两个极性，中间会有各种程 度。态度是一个量的连续体。
3
态度
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
飘柔碧浪佳洁士玉兰油
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进顺从的一些基本原则
6个基本原则
承诺/一致性
一旦我们承诺自己某个观点或者行为时，我们更容易顺从与自己 观点和行为一致的请求，而不愿意顺从与之不一致的请求。 登门技术：先提出一个较小的请求，当被接受之后再提出更大的 请求。 E.g. 商场里让顾客免费体验一些产品; 社会集资等 低球技术：先使对方接受一个优惠，然后改变优惠条件并促使对 方顺从的技术。 E.g. 卖手机的常告诉你“我现在给你个优惠”，然后他们 要去上级申请一下，结果申请没有通过。
权威
说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进说服的基本原则
友谊、喜爱
一般说来，我们更愿意接受来自朋友和自己喜欢的人的请求， 而不愿意接受陌生人或者自己不喜欢的人的请求 迎合或奉承：基于友谊和喜爱的策略 迎合或奉承是人们经常使用的策略，其本质是先取悦对方， 然后提出请求。 奉承的对象不一定是被请求者，也可以是那些与他们亲近 的人或物品（如他们的亲人、宠物、衣服）
7.研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： a.讲话简明易懂的证人 b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c.讲述的内容有说服力的证人
8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ a.在讲述这则消息之前 b.在讲述这则消息当中 c.在讲完这则消息之后 d.你不会提到这是一则新消息的
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
每种产品的同质化程度甚高，秀出你的特色来是非常重要 的
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
玉兰油多效修复霜 ：“7种岁月痕迹，1种减退秘 诀” 玉兰油活肤沐浴露：24小时不停滋润，一星期内 肌肤会更有光泽，更富弹性 。 佳洁士洁白牙贴：
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
以上主要利用信息的内容说服消费者
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进说服的基本原则
著名社会心理学家 Robert Cialdini 总结了商人广告人、 政治说客、资金筹集人、政治家、江湖骗子，谈判专 家经常用的经验，提出促进顺从的6个基本原则。
说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进说服的基本原则
信息重要：加 工能力高
系统加工：仔 细考虑信息内 容
态度改变取 决于信息所 含证据的强 度
说服信 息
信息不重要： 加工能力低
走捷径：如这 是专家说的
态度改变取决 于各种线索的 数量
ELM模型:资料来源于Petty & Cacioppo(1986)
说服的完美艺术:使用信息改变态度
宝洁为什么这样红
9
其中很重要原因是告诉别人也在做，会给那些拿不定主意的 人减少信息的不确定性
E.g.,“哪个明星在使用”，“全世界空姐都在使用”
说服的完美艺术:使用信息改变态度
海尔的广告
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广告的说服
（１）突出广告产品的特点，也不回避次要特性的 不足，即宣传的客观性。 （２）实际表演或操作。 （3）科学鉴定的结果和专家学者的评价。 （４）消费者的现身说法。 （5）广告给消费者以积极的情感体验 （6）打折：激化广告气氛或情境 （7）反复播放
说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进顺从的一些基本原则
6个基本原则
互惠 我们会希望自己以某种方式那些曾经为我们做过什么的人。 门面效应：先提出一个较大的请求，被拒绝后再提出一个 较小的请求。而这个请求才是请求者想要的。 E.g.市场上可“杀价”行为; 借钱 并非全部的策略：在对方决定是否接受请求之前给予一些 额外的利益，以获得对方顺从的方法。
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
什么是说服？（视频：卖拐）
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说服的完美艺术:使用信息改变态度
激将法：使用一些不同寻常的或者引人注意的请求，使接受者不由自 主地难以拒绝请求。 E.g. ,”你能给我17美分吗?”, 慈善捐款中，教员被“拘留” 创造需求 恐吓的运用 分享共同经历，充分利用情感 善于借势
5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是 这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪 重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的 方式： a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够…… b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能 力…… c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现…… 6.假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。 为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： a.与他相似的人是如何犯同样的错误的。 b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么。 c.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么。
9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就讲到关键内容了，这一部 分包括那些极具说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一 部分时，你的语速会有多快？ a.你的语速特别快 b.你的语速稍微快一点 c.你的语速适中 d.你的语速很慢 10.社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是： a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺
说服的完美艺术:使用信息改变态度
促进顺从的一些基本原则
6个基本原则