什么是KA卖场
ka重点客户全攻略
KA-重点客户全攻略KA-重点客户全攻略以下内容跟帖回复才能看到==============================第一章:KA的定义、分类、业态、发展与趋势(一)KA的定义1、KA的定义2、业内KA系统范畴(二)KA的分类1、以目标顾客分类2、以经营背景分类3、总结(三)KA的业态形式1、卖场：一般以营业面积划分：5000平方米以上为A类卖场，2000平方米以上为B类卖场，2000平方米以下为C类卖场。
2、连锁超市；3、连锁便利店(四)现代卖场的起源、发展及演变趋势1、现代卖场的起源20世纪50年代，随着美国经济的高速发展，汽车越来越多地进入了人们的生活，美国人也被称为“车轮上的民族”。
人们的活动半径不断扩大，人口向郊区转移，同时，生活节奏不断加快，人们对购物一站式服务的呼声随之而起，居住面积的增大在客观上对大量储物提供了保证。
正是由于具备了这些主客观条件，世界上第一批大型卖场就在美国高速公路沿线兴起了，他们以超大的免费停车场地，大包装，低价格满足了现代人追求高效率，低成本，节省时间和金钱的要求，由于这些要求是全人类共同的愿望，因此这种模式在全世界得到了广泛的推广，并应运而生了沃尔玛，家乐福，麦德龙等大型跨国商业企业，这就是现代卖场的先驱2、卖场在中国的兴起3、供应商对卖场的认识演变过程（1）心存疑问（2）出乎意料→言听计从（3）迫不得已（4）冷静对待火爆的生意，丰厚的利润同样吸引了更多的商家涉足这一领域，消费者最初的新鲜感逐渐丧失，人们越来越方便地接触到这一业态，市场容量过快地达到了饱和，此时，客流就开始出现了分化，造成了单个门店生意的下降，商家必须依靠多开门店以扩大市场份额，商家之间的竞争也逐渐加剧，进入了白热化阶段，一些实力不强的商家和后来者出现了竞争劣势，供应商也开始冷静看待这种变化，对个别提出过分不合理要求而市场份额不大的商家，供应商开始大胆“say no”，此时，双方的关系就进入了一种动态平衡状态，华东、华南市场已出现了这种趋势。
KA商超概念
超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。
2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。
按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；页脚内容1关键词：面积大（5000㎡以上）KA(Key Account), 顾名思义指重点客户，即大客户。
对广大日化供应商来说，国内普遍意义的KA零售商主要指：1.国际性的连锁超市百货集团：如沃尔玛，家乐福，Tesco乐购等；2.国内大型连锁超市百货集团，如华润万佳，联华，武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准,其他区域性有一定实力的超市百货公司；不能忽略也无法放弃的市场KA卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，沃尔玛，家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐，触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家，联华等中资超市集团也不断攻城掠地，大肆兼并收购，立志抢占零售市场的半壁江山。
KA基础知识解析
一、KA概述：1、KA的地位：◆“一站式”购物的便利性服务◆产品资源高度集中◆先进管理理念的运用和实践地◆品牌建立的形象点◆公司听装酒销售的主要渠道◆新产品推介的重要场所2、KA的渠道定义：NKA:指国际性的大卖场，如，家乐福，沃尔玛等R&LKA：指区域性、地方性的卖场。
CVS:指连锁便利终端，面积小于500平米，由统一采购并在5家店以上。
RL-A：指1000平米以上，购物中心及大型卖场类型的RLKA终端，RL-B：指500平米以上社区量贩性质的RLKA终端。
3、KA终端的分类：A、仓储式及会员制卖场（批发配送的主力军）1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在10000平方米以上，经营品种在20个大类以上，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。
采取现购自运方式。
如麦德龙，山姆会员店。
2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。
3、将取代三四级小批发商，并进行整合。
现在还未形成规模，但发展空间广阔。
B、大卖场（零售业的主要业态）1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。
营业面积在6000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。
如沃尔玛，家乐福、大润发、易初莲花等。
2、由家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。
3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二三级城市零售业的重点。
C、超级市场（未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展）1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。
如上海的联华，广州的百佳，北京的京客隆等。
2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。
1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。
3、目前处于扩展联盟阶段。
D、连锁便利店（CVS) （最有潜力的零售业态）1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如好德、迪亚天天，可的等。
KA-超市分类标准及特点
超市分类标准及特点2010-06-07 09:12:23| 分类：默认分类| 标签：|字号大中小订阅经常听业内朋友讨论关于超市的分类，其中印象最为深刻的是这A类，B类，C类超市，众所周知，A,B,C 分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托1879首创的，其最初的目的仅仅是分清事情主次，而到了现在已经是很多企业提高效益的普遍应用的管理方法。
然而面向超市这块的A,B,C分类却不仅仅是如此，说到这里，让我们先了解下什么叫做KA卖场，KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，-对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三-方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者-区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的K-A卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，而-大的KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须-面临的问题。
KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。
比如，沃尔玛，家乐福，易初莲花，百佳，联华，华联，人人乐、大润发…这类卖场的特点就是交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
可以这样理解，目前国类的KA大卖场即为A类超市。
而B类超市则是国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。
它弥补了KA卖场的市场空隙。
但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，使得，抢走了它的客户，使它陷入困境。
KA的定义
Selection Process 筛选过程
* Prepare information & Document – Key in Lotus Note准备信息和文 件--输入Lotus Note
Finance & 财务
* Send new item package : form, barcode, schematic to Schematic向商品陈列 部送交新商品信息：表格， 条形码，商品陈列
3.及时的补货系统
易初莲花采用统一的条形编码， 全线跟踪商品在渠道上的流通，以 此既可以减少渠道上窜货的现象， 而且便于渠道上对商品的供应情况 了解，即使的进行补货。这样更加 便于渠道的管理，保障商品的顺利 流通。
Vendor供应商 * Vendor proposes new items 供应商建议新商品 Merchandise 采购
KA的定义
Key Account ，即重点客户。
重点客户分为两部分，一部分指重点终端系统，即直供KA系 统，第二部分指重点经销商，即要货回款能力强，且与公司有 良好合作能力的经销商。 广义的KA指对于公司来说，销售上、利润上、形象上或意义 上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的超市、卖场等。 含直供终端及重点经销商。 狭义的KA指大型跨国商业集团和国有商业企业所建立的具有 连锁性质的会员制商场、折扣店、量贩店、卖场、超市、便利 店等现代商业型态 。
Schematic商品陈列
Operation营运 Receive Schematic package收到商品 陈列资料 Receive new goods 收到新货 Set Up in Store店 内建立陈列
Check the document 审查文件
ka卖场_精品文档
ka卖场KA卖场引言随着电子商务的快速发展，线上购物逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。
然而，虽然线上购物给人们带来了很大的便利，但是线下购物依然具有独特的魅力。
KA卖场就是一种将线上和线下购物相结合的新型零售模式。
本文将介绍KA卖场的定义、特点以及对消费者和商家带来的好处。
一、KA卖场的定义KA，即Key Account的缩写，原指重点客户。
KA卖场则是专门为重点客户打造的一种卖场模式。
它以线下实体店面为基础，通过线下店面和线上平台的有机结合，为消费者提供全方位、安全、便捷的购物体验。
二、KA卖场的特点1. 提供个性化服务：KA卖场通过对消费者的购物习惯、偏好等进行数据分析和挖掘，提供个性化的商品推荐、购物指导以及售后服务。
消费者可以通过自己的手机APP或会员卡进行登录，享受到更多个性化的服务。
2. 创造社交化氛围：KA卖场注重与消费者的互动交流，通过举办各种活动、沙龙、座谈会等，积极促进消费者之间的互动，增强消费者对品牌的忠诚度。
3. 优质商品供应：KA卖场与知名品牌供应商建立合作关系，仅选择优质商品入驻店面，为消费者提供高品质的购物选择。
4. 精细化管理：KA卖场通过引入先进的信息技术和管理手段，实现对店面运营、库存管理、销售数据等的精细化管理，提高运营效率和客户满意度。
三、KA卖场对消费者的好处1. 更好的购物体验：KA卖场提供个性化的商品推荐和购物引导，帮助消费者更加快速、准确地找到自己需要的商品，减少购物的时间成本。
2. 优惠活动：KA卖场通过与合作品牌供应商的联合营销，为消费者提供更多的优惠活动和折扣，使消费者享受到更多实惠。
3. 售后服务保障：因为KA卖场对消费者的喜好和购买记录有所了解，所以它能够提供更精准、个性化的售后服务，让消费者的购物体验更加圆满。
四、KA卖场对商家的好处1. 品牌推广的机会：KA卖场通常会与知名品牌供应商进行合作，对于小型或新兴品牌来说，KA卖场提供了一个良好的品牌推广平台，帮助商家提高品牌知名度和美誉度。
家电行业KA操作流程和运作技巧
营销事业部 大客户部
目录
一、什么是KA 什么是 二、为什么要做KA 为什么要做 三、怎样做KA 怎样做 四、KA客户关系管理 客户关系管理 五、对帐结算
一、什么是KA？ 什么是 ？
KA即KeyAccount，中文意为“关键客户” 也称“重要客户” KA即KeyAccount，中文意为“关键客户”，也称“重要客户”。对于企 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。 业来说KA卖场指营业面积、客流量和发展潜力等三方面的终端。从经营区 KA卖场指营业面积 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业，全国性的企业如 域上划分客户，分为全国性连锁企业和地方性连锁企业， 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（ 百思买，地方性的如天津大商。从经营品牌类别上分，有家电连锁（如苏 宁、国美、永乐等），综合超市连锁（如家乐福、欧尚等），建材超市连 国美、永乐等） 综合超市连锁（如家乐福、欧尚等） 锁（如百安居、好美家等） 如百安居、好美家等）
2、进场洽谈 、
1、协议洽谈
（1）洽谈前预测进入门店销售及产生费用，进行尽可能准确测算费用点位如有大 盘合作协议则与渠道分部签定分部合作协议即可，政策与大盘一致） （2）洽谈前多方了解竞品与渠道洽谈意向或结果，及时把握竞品动态。 （3）千方百计获取渠道年度对于自己操作产品合作政策底限，做到心中有谱，以 便及时调整谈判目标和策略。 （4） 谈判过程中建议遵循“先易后难”原则，先将双方达成一致的通过洽谈备忘 录确定下来，双方分歧的方面再进行洽谈（扩大共同点，缩小分歧与争议）。 （5）合同签定时间上建议遵循“不为先、不落伍”原则。 （6） 销售协议洽谈不是一蹉而就的事情，要有良好的心态，做好心理准备，千万 不要在渠道面前表现出急切合作、急于求成的意愿。
如何有效开发终端卖场 - 一开发KA卖场
学习导航通过学习本课程，你将能够：●迅速识别有价值的KA卖场；●掌握KA卖场的促销策略；●采取有效措施管理终端小店；●合理规划铺货策略和激励策略。
如何有效开发终端卖场一、开发KA卖场1.识别有价值的KA想要有效开发终端卖场，就要做KA，即重要门店，如大型商超、大型卖场、区域市场的核心门店，在区域市场建立几个门店或者连锁体系成为当地的佼佼者。
有些地区的卖场基本上成了区域市场的绝对优势门店，如果KA卖场不能拿下这种地级门店，就很难在区域市场上成为强势品牌。
对经销商或者区域经理而言，做这种KA往往是一场攻坚战。
KA能跑量，有形象，能造势，对于对账、物流、信息、服务、推广等，却都有较高的要求。
但是这些严格的要求有助于经销商提升自己的管理水平和运营能力。
做卖场之前，要识别有价值的KA，具体而言，主要有以下要求：了解竞争格局熟悉当地区域市场KA的竞争格局，分析当地业态是否是由传统型向新型的转变，新型业态都包含哪些品牌，品牌之间的竞争关系、竞争格局如何，谁属于上升通路，谁属于下降通路等。
了解经营状况了解每个KA的实际运营状况，摸清其内部的运作特点和服务要求。
了解潜规则有些KA门店是要跟总部谈判的，然后每个门店分下去。
然而有时候跟总部谈判也没用，总部答应的条件、所给位置，具体门店里却没有。
商场上有很多潜规则，一定要弄清楚厂家和经销商各自的职责。
2.与KA卖场合作的建议在与KA卖场合作时，有以下四点需要注意：正视趋势，力求合作终端零售业态的升级和集中是商业发展的必然趋势，要正视这种趋势，学会与KA合作。
把握平衡，守住底线把握平衡，即如果只做KA，传统渠道不做，就会很被动，费用会居高不下；如果只做传统渠道，就会慢慢边缘化。
传统业态跟新型业态之间要平衡，新型业态的各卖场系统之间也要平衡。
做大型KA门店，建议要守住底线：单店盈亏平衡，可以做；单店盈亏无法平衡，但是能拉动整个商圈达到盈亏平衡，也可以做；如果无法保证这个底线，就坚决不要做。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
什么是KA卖场
简介
KA即KeyAccount，中文意为"重要客户"，重点客户，对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。
国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等，或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争的十分激烈，企业通过KA卖场可以获得较大的销量，KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题。
KA大卖场：不同企业对KA卖场定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好；
特点
这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
它要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划（Joint Businese Plan），并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要…JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。
一般KA客户可以分为：
1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；
2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、好又多等等。
它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。
如何做好KA卖场
越来越多的企业意识到终端的重要性。
连锁大卖场遍地开花，依赖传统渠道包打天下的局面必将改变，更多的销售的将取决于连锁KA 卖场。
要成为KA 卖场
就必须对进行详细的了解和调查。
KA 是英文KeyAccount 的简称，中文意为重要客户，重点客户。
K/A 零售店是指那些在现代渠道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。
它可以分为以下几种：全球性重点客户（Global Key-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写GKA）。
如：家乐福、麦德龙l、沃尔玛、百安居、易初莲花等。
全国性重点客户（National Key-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写NKA）。
如：北京华联、上海华联、上海联华、农工商等。
地方性重点客户（Local Key-Account）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构（英文简写LKA）。
有些人理解KA 卖场就一定是大卖场，这是一个错误的观点，比如做日化用品的供应商，就一定视屈臣氏为KA 卖场。
针对来说，不但包括以上所述的卖场，还包括连锁的以及单体的销售良好的茶叶专营店。
了解卖场的方法很多，一般可通过市场调查、同行业或供应商之间的调查、新闻媒体、网络调查等。
第一、了解卖场的基本情况。
具体包括：投资背景、采购权限、经营特色、卖场的定位、分店情况、经营状况等等方面的内容。
其中投资背景可作为前期市调的重点内容，随着普尔斯马特、盛兴等连锁超市的倒闭，超市的倒闭早已不是新闻，而许多供应商也会由于超市的倒闭蒙受巨额的损失，对投资背景的分析就显得越来越重要。
与外资超市合作，当然比较稳定，但中国的市场特色是区域经济性较强，各地均有本土的KA 卖场的。
要从市场开拓的角度出发，也不能因为怕不安全就一味的拒绝同本土超市的合作。
采购权限主要分为以沃尔玛的总部集中采购和家乐福的分店采购为两种典型。
总部采购制即供应商必须同连锁总店去谈判；分店采购即各分店有自行采购的权利。
了解采购便于供应商有计划地进行谈判策划。
卖场定位指卖场定位于高端、中端、还是低端。
分店情况包括：分店数量、分店布局区域、分店面积、经营情况等。
对于一些中小企业而言，了解卖场分店的情况便于有选择地合作。
中小企业要树立品牌形象，一个简便的方法就是进入KA 卖场，利用连锁网络形成的规模和人流，得以迅速地传播品牌。
但中小企业往往又资金实力较弱，通过了解连锁企业各分店经营面积，区域布局，再结合自身实际情况再决定合作分店，以利于节约成本。
经营情况是合作的基础，要了解欲合作的分店的经营情况一、要通过市调；二、可以通过已经合作的供应商了解情况；三、观察卖场高峰时段和低峰时段的人流状况，观察商品排面的丰满情况来判断；当然，通过卖场的采购人员也可以了解到一些经营实况。
只有综合各方面的情况才能获得比较准确的信息，准确了解KA 卖场经营状况是决定合作的关键。
第二、了解该卖场的商品构成。
众所周知，不仅仅是茶，现在所有商品的同质化现象都比较严重，大部分商品都是可被替代的商品。
对于选择余地大的可替代商品，卖场的谈判条件往往比较苛刻。
反之，则要宽松很多。
所以分析卖场的商品结构，将可以得知卖场对供应商提供商品的重视程度，这对供应商在谈判中的地位和条款有重要意义。
同时，要了解在这家卖场里，哪些商品是做为重点商品而哪些又是做为配套性商品存在，根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入
的多少。
比如一个卖场的普洱茶是低档普洱茶居多，那你提供中高档的普洱茶产品，无疑会增加卖场的产品线的丰富程度。
反之，如果卖场的定位是普通超市，你提供的是高档的普洱茶，那就没有必要进场了。
对于竞争品牌和竞争品牌的供应商的调查，也形成商品调查的一部分。
比如昆明普洱茶在KA 卖场的供应商，大都是一些小公司到批发市场采购的各种品牌来上柜，如果你是直供商，在谈判的时候就将处于一种有利的地位。
所以，必须了解卖场的定位，考察实际的卖场商品结构状况，预测自己产品的优势，确定谈判的突破口，这样才能投其所需。
第三、了解该卖场的结算方式。
卖场的结算方式很多，包括：有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。
铺底是供应商向卖场提供一定数量的商品，这部分商品在合作期间不能结算。
翻单结算即送第二单商品时结算上一单商品。
抽单结算即按双方协商，按大致每个月的销售额抽单结算。
实销实结，即按实际销售结算。
实销月结，即按上月销售额结算。
账期，按送货额结算。
账期大多分为30 天、60 天、90 天，各卖场不一，也同谈判条件相关。
联营扣点，即供应商同卖场合作，卖场扣除按双方协商扣点作为利润。
一般分为有保底和无保底两种。
在实际的业务操作中，各款条件都可以协商，即使是一些强硬的外资连锁企业也同样如此。
供应商要规避风险，就必须做好前期的工作。
第四、了解竞争品牌。
了解竞争品牌在KA 卖场的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，供货商对竞争品牌在KA 卖场的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。
当有同类产品被清场时，往往也是供货商产品进场的时机。
第五、了解客情关系。
客情关系在KA 卖场的操作中十分重要，尤其针对一些不太规范的KA 卖场而言。
因为无论你同任何一种体系打交道，实际上都是同人在打交道。
当然，最重要的是你通过人的交往，弄清楚卖场的实际需求是什么才是最重要的。
只有通过对KA 卖场的基本情况的了解，你才能确定双方的合作关系，进而进行下一步的谈判细节的了解和谈判工作的开展。