第3章 商务谈判的开局

3.1.6 谈判人员的精力分配

谈判刚开始 精力十分集中 随着谈判的进行，精力会下降 最后阶段，精力重新集中

充分利用情绪高涨期，善于应付情绪低 落期。
3.1.7 开局应该注意的事项

⑴要注意观察对方 ⑵注意对方的谈判风格 ⑶注意阐明谈判的议题
3.2 商务谈判开局的策略

1.询盘

又叫询价，是谈判的一方就本商品或商 务交易的内容向交易的另一方询问买卖 该项商品的各种交易条件所发出的询问， 是寻找买主或卖主的行为。
2.发盘




发盘又称报盘或报价，是由一方向另一 方书面或口头提出交易条件，并愿意磋 商达成协议。 发盘一经对方无条件接受，就算达成交 易，买卖合同即告成立，买卖双方即应 受合同的约束。 发盘方式：口头、函电 报价单、价目表
3.还盘

在进出口业务中，进口人对出口人的还 盘是对原发盘的拒绝，原发盘便随之实 效。
还盘可以更公平更合理的平衡双方的利 益。


还盘分为还实盘和还虚盘两种。
再还盘又称反还盘，是指发盘人接到受 盘人的还盘后再提出修改意见。

4 接受


接受是指交易的一方在有效期内完全同 意交易的另一方的发盘或还盘中的交易 条件，并愿按此条件达成协议。 接受等同于法律上的承诺，所以也叫承 诺。
实际业务中发盘有实盘和虚盘两种

实盘也称受约束的发盘，是指发盘人愿按 照所提出的条件达成交易的肯定表示。
一项实盘应具备以下基本条件：

⑴实盘的内容必须完备明确，无任何附加条件。如品 名、规格、数量、包装、价格、装运期和支付方式等 基本条件不能缺少。 ⑵实盘是发盘人受约束的发盘，只要受盘人接受发盘 内容，发盘人就有按照发盘条件与受盘人达成交易的 义务。 ⑶发盘人在发盘有效期对所发的实盘不能修改和撤销。 ⑷一项实盘只有送达到受盘人时才生效。
3.2.3 商务谈判开局策略

⑴ ⑵ ⑶ ⑷
坦诚的开局策略 协商的开局策略 谨慎的开局策略 进攻性的开局策略
3.2.4 使用谈判开局策略应该注意的问题


⑴肯定自己，不要害怕对方的身份地位 ⑵不要被无理或粗野的态度吓住 ⑶慢慢显示自己的全部实力 ⑷相信自己的潜能 ⑸不要特意掩饰自己的弱点 ⑹不要认为你已经了解对方的要求 ⑺要利用对方存在的不足 ⑻不要轻信对方的数字、先例、原则、规定

1 明确谈判的具体事项 2 建立合作的谈判气氛 3 进行开场陈述和报价
3.1.3 开局气氛建立的必要性
来自以下情况不利于建立良好开局气氛 ⑴被动的一方没有听完对方讲话的全部内容， 就把精力集中于回答问题以及如何应付上了 ⑵双方都按照各自的愿望理解对方讲话的内容， 不能正确理解所听到的内容 ⑶对对方保持怀疑心态，即使正确的理解了对 方的意思，也不愿相信 ⑷由于紧张或者单凭主观的标准来判断对方的 讲话，而不愿意接受的那部分内容听不进去
思考题：

商业广告是实盘还是虚盘？
下面的发盘是实盘还是虚盘：

双喜牌压力锅，24公分，氧化镀膜，每 只78元，纸箱包装，每箱4只，100箱， 10月工厂交货，货款信汇自带，9月10 日前答复有效。
3. 还盘

还盘又称还价，是指交易的一方接到交易 的另一方的一项发盘后，对发盘内容不同 意或不完全同意而对发盘人提出的修改意 见。
根据商业习惯，买卖双方一般都要签订 书面文件，以书面形式规定双方的权利 与义务，也就是签合同。

3.1.2 谈判的开局

商务谈判开局阶段：也称非实质性谈判 阶段，主要是指谈判双方进入具体交易 内容的洽谈之前，彼此见面，互相介绍、 寒暄以及就谈判内容以及谈判事项进行 初步接触的过程。
开局阶段的基本任务：


3.2.1 具体谈判的结构 分为五个阶段: 开局摸底 报价 磋商 成交 签约
3.2.2 谈判开局的方式与原则

3.2.2.1 谈判开局的方式 ⑴书面和口头交易条件相互补充 ⑵当面提出交易条件 ⑶提出书面交易条件，不做任何补充
3.2.2.2 谈判开局的原则



⑴开局发言机会均等 ⑵表达的内容要简洁、轻松 ⑶善于提出有利于合作的建议，同时征 求对方的看法 ⑷肯定对方的意见 ⑸队员之间相互配合
练习一 怎样可以得到贷款

你的企业暂时资金紧张，但很有发展前 途，需要银行的贷款。而且你想找的那 个银行的经理是个很难对付的人，那么， 你怎么办？

1 直接去找他 2 在电话中与他商讨这个问题 3 先将你的详细情况写成文字材料给他 4 派工作人员把书面材料送到他那，并 告诉他还要送给其他的银行。



虚盘：是指发盘人虽然向受盘人提出 一定的交易条件，但不作为确定的达 成交易和签订合同的意图表示。 发盘人不受任何约束

虚盘的表现形式：

⑴发盘内容不完备。 ⑵发盘内容虽然完备、明确，但附加了 保留条件。
什么情况下适合发虚盘？




⑴发盘是对某项交易尚无把握，是为了抓住客 户，而发的虚盘 ⑵同时有多个客户来询问，而我方资源有限， 应发虚盘； ⑶当接到客户询盘时，该商品以向其他客户发 盘，且在有效期内，如货源有限，应发虚盘抓 住客户； ⑷对国外市场情况一时难以判断，应发虚盘进 行试探。

接受分为：有效接受和有条件接受
有效接受应具备四个条件：



⑴必须由合法的受盘人表示。 ⑵应由受盘人采用书面或口头的声明或 行为的方式表示。 ⑶必须完全同意，并不提出任何更改、 添加或限制的意见，也无任何保留条件。 ⑷必须在有效期内进行表示。
5 签约

通过交易的磋商，一方的实盘被另一方 有效地接受后，交易即告成立，买卖双 方就构成了合同关系。
3.2.5 开局策略的调整



围绕两个方面进行处理： 1 分析对方是否在谈判伊始就持有合作 诚挚的态度 2 分析我方提出的谈判方案中，哪些是 对方可能接受的，哪些是不易被对方接 受的 据此来安排下一步的谈判计划与策略
3.2.6 开局策略要能够激发对方的欲望

⑴可以引起对方的注意与兴趣 ⑵能够刺激其欲望
3.1.4 如何建立良好的开局气氛


1营造轻松的谈判环境 2良好的个人形象 3适合的服饰 4共同的中性话题 5亲切真诚的表情 6平和的心态
3.1.5 开局气氛建立的过程


1 友好的与对方见面，热情地与对方握手，相互 介绍，且衣着要整齐、干净合适。 2 握手和第一次目光相遇，要表现出诚实和自信 3 说话和行动要自然、清楚、到位 4 用一些中性话题过渡 5 一般开局的时间占谈判总时间的5% 6 各方按指定位置就坐后，过渡一下再进行正式 的谈判
第3章 商务谈判的开局



学习要点： 了解商务谈判的过程 开局应注意的相关事项 了解谈判开局的方式 重点掌握谈判开局的原则 重点掌握商务谈判开局策略 把握开局策略的调整
3.1 商务谈判的开局
3.1.1 商务谈判的过程 商务谈判一般分为五个阶段： 询盘 发盘 还盘 接受（承诺） 签约