KA经理必读-主要客户管理
攻略KA(重要客户)的几种战术
攻略KA（重要客户）的几种战术KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”,"重点客户",对于企业来说KA卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联,深圳万佳等，都是企业的KA卖场,随着传统销售渠道的委缩,KA大卖场越来越受厂家重视和青睐,而现在行业竞争的十分激烈,企业是大大小小,零零种种,而大的KA 卖场在企业的地位越来越高,所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题,如何进入大的KA卖场,下面介绍几种方法。
一"强企强势法”运用这种方法的企业比较少,是顶尖实力的巨型企业,他们有强大的资金做后盾,他们的产品也是上百个单品,几十个系列,对KA 的谈判是采用重金打倒,扫清一切进入卖场的障碍.在90年代的中后期,有一个跨国食品集团公司,进入中国时,时间不常,长驱直入地进入终端KA,他们就是采取的这种"居高临下"法,强势进攻,中国大部分地区的KA大卖场.他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子,落地堆码的位子,再和KA卖手谈判.他们拿出合约,让大卖场开价,进场费,陈列费,促销费等等,你敢开多少他们就签多少,从来不打折,有了重金开道,他们一切是很顺利地进入卖场,占据了大卖场的最好,最佳的位子,使很多国内的中小企业望其心叹.当时我遇见了它的中国区总裁,他非常骄傲的对我说,这是我们的长期的投入战略,我们公司有强大的国外资金做后盾,就是有钱,我们在大卖场丢下了大把的人民币,却要带走的是美金.强势企业强势战略, 这种方法是一般企业做不到的,但在中国市场上确实有这样的强势进功法.巨大的投入是抢时间占领的最快途径.二:单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市,进入一个大的卖场,这个一定是最大的,最有影响力的,企业要要做好产品的展示,促销,集中力量维护好这个卖场的产品形象,再通过其它渠道分销产品,提高销量, 这样,大卖场与大卖场之间也有行业的竞争,当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判,很多问题会迎刃而解.2000年，有个中型的食品企业,他们进入一个省会的市场,就只进了一家最具有影响了的KA大卖场,在那里做展示,搞促销等一系列市场活动,而其它几家卖场他们却故意不进,因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金.而且不一定会收到预期的效果,所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
ka团队管理制度
ka团队管理制度第一章总则第一条为了规范和管理公司KA（Key Account）团队，提高团队绩效，提升公司整体业绩，特制定本制度。
第二条 KA团队是公司核心销售团队，主要负责公司重点客户的开发和维护工作。
第三条 KA团队管理制度适用于公司KA团队内部的团队成员，包括团队经理、团队销售代表等。
第四条 KA团队管理制度的宗旨是建立一支高效、专业、团结的销售团队，提高公司KA客户的满意度和订单量，实现双赢。
第五条KA团队成员应遵守国家法律法规和公司制度，严格执行公司规定，维护公司形象，保护公司利益。
第六条 KA团队应以客户为中心，不断提升服务水平，积极与客户沟通合作，不断开拓销售渠道，实现销售目标。
第七条 KA团队成员应具备专业的产品知识和销售技巧，持续学习和提升自己，做到胜任岗位。
第八条 KA团队成员应具备团队合作精神，相互协作、相互支持，共同完成销售任务。
第九条KA团队成员应保持良好的工作状态，做到工作积极主动，服从安排，不迟到早退，不懈怠工作。
第十条 KA团队经理是KA团队的领导者，负责团队日常管理和业绩指标的达成，应具备较强的领导能力和销售经验。
第二章 KA团队成员选拔和培训第十一条 KA团队成员的选拔应符合公司规定的条件，经过严格的面试和考核程序，选拔优秀的销售人员加入团队。
第十二条入职后，KA团队成员应接受公司规定的培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培训，做到知识储备充足。
第十三条 KA团队成员在入职后应签订服务合同，明确工作职责和绩效考核标准，确保双方权益。
第十四条KA团队成员应每年进行一次绩效考核，根据考核结果确定绩效奖金和晋升机会，激励团队成员提高绩效。
第十五条 KA团队应建立健全的内部培训机制，定期开展销售技能培训和产品知识培训，提升团队整体销售能力。
第十六条KA团队成员应具备团队合作精神，互相学习、互相协助，共同成长，共同进步。
第三章 KA团队管理第十七条 KA团队管理由KA团队经理负责，督促团队成员达成每月销售目标，确保销售业绩稳步增长。
KA重点客户管理—DM知识(共37张)
➢ DM在卖场内是一种最常见的促销策略
➢ DM的表现形式为海报＋TG（堆台、端架）
➢ DM的核心内容是特价促销活动， 也包括是赠品促销，新品
展示推介等等。本质上是以价格为核心的，以特价聚揽人气，带动 店内其他商品销售，所以供应商提供特价商品对卖场是一种很大的 支持。
在主通道获得堆台陈列效果都是比较好的。
B 卖场YOUSHI在一个特定时期为了主推某类商品，会采取把一个类别
不同品牌的商品进行集中陈列的方式， 这种TG卖场都会给与最好的位置，
会产生聚集的效果， 刺激消费者购买欲望.
C TG却是可以独立发挥其作用的，即使没有促销活动，陈列位置的改善也 是有助于销售的
D 要补充说明的一点是：TG在卖场中也是可以不发生费用而得到的
之前给竞争产品一记重拳做到光荣退休。
2. 价格 与同 类竟品相同的产品，销量较好但低于竞品。
3 . 销售比例较小的产品、锁码或即将淘汰的产品。
4 . 突出一类，胜于多类共进：几类同时做，容易使消费者犹豫在几类 间，增加其决策的难度，不妨将几款列出计划，分几期推进，效果更 好
好好学习
天天向上 第28页，共37页。
价格折扣要求不高，全年排下来，通常有不少于25个档期，但这些档期也包 括其他形式的DM操作。
例如：欧尚12天/档、大润发14天/档、乐购、物美14天/档期基本上周二换档期。
好好学习
天天向上 第16页，共37页。
➢ 厂商周：针对多产品线促销的厂商量身订做，沃尔玛、大润发的名称叫做厂商周。一般 要求促销商品的类别有5个以上，一个(yī ɡè)档期某一品类一般只有一个(yī ɡè)企业参与， 直接在快讯中体现（有一个(yī ɡè)相对独立的版面或版块），不会单独加页。但在有 的卖场，厂家全线促销时，也会作单独加页，沃尔玛就有这样的操作个案。
主要客户管理
主要客户管理1. 概述主要客户管理是企业在市场竞争中的重要策略之一。
通过有效管理和维护主要客户，企业可以提高客户满意度，增加销售额并确保持续业务增长。
本文将从三个方面探讨主要客户管理的重要性、管理方法和实施策略。
2. 主要客户的定义主要客户是企业业务中占据重要地位的客户，其业务贡献和购买力对企业的运营和发展至关重要。
主要客户通常与企业有长期合作关系，对企业产品或服务的质量和稳定供应有较高的要求。
3. 主要客户管理的重要性3.1 客户满意度的提高通过精确识别企业的主要客户群体，并针对他们的需求提供定制化的产品或服务，可以显著提高客户满意度。
满意的主要客户更有可能成为长期合作伙伴，并为企业带来稳定的收入来源。
3.2 销售额的增加主要客户常常是企业销售额的重要组成部分。
通过深入了解客户的需求和购买习惯，企业可以有针对性地推销产品或服务，提高主要客户的购买数量和频次，从而增加销售额。
3.3 业务增长的保障主要客户通常有较高的忠诚度和黏性，对企业的产品或服务有依赖性。
通过管理好主要客户关系，企业可以稳定其市场份额并抵御竞争对手的挑战，确保业务的可持续增长。
4. 主要客户管理方法4.1 客户分类将客户分为主要客户和潜在主要客户，可以帮助企业更好地投入有限的资源并优化客户管理策略。
主要客户应该根据其业务贡献、购买能力和合作关系的稳定性进行评估。
4.2 客户细分对主要客户进行更细致的细分，了解其行业特点、需求特点以及购买决策过程等信息。
这有助于企业为不同类型的客户提供个性化服务并制定相应的销售策略。
4.3 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是主要客户管理的核心。
通过定期沟通、走访客户、提供售后服务等方式，建立互信和合作的良好关系，确保客户对企业的满意度和忠诚度。
4.4 销售支持为主要客户提供专业的销售支持和技术支持，帮助他们解决问题并提升他们的竞争力。
这可以加深客户对企业的信任和依赖，并增加合作的机会和范围。
ka客户经理岗位职责 ka主管工作职责
KA客户经理岗位职责职位描述KA客户经理是负责公司关键客户的维护和管理工作的专业人员。
通过建立并保持与关键客户的良好合作关系，KA客户经理能够促进客户满意度的提高，并为公司创造更多的商机和业务增长。
主要职责1.客户关系管理：KA客户经理负责与关键客户建立并维护长期的合作关系，了解客户的需求、愿望和挑战，并协助客户解决问题。
同时，KA客户经理还需要与公司内部部门紧密合作，确保为客户提供高质量和及时的服务。
2.客户需求分析：KA客户经理需要深入了解客户的需求，分析其痛点和诉求，帮助客户挖掘潜在的机会和解决方案。
通过对客户需求的准确把握，KA客户经理能够为公司制定更有效的销售策略和推广方案。
3.销售和业务发展：KA客户经理需要积极参与销售和业务发展工作，与客户合作开展市场推广活动，促进产品和服务的销售。
KA客户经理应熟悉公司的产品和服务，并能够主动向客户推荐合适的解决方案，提供专业的咨询和建议。
4.合同管理：KA客户经理负责与关键客户签订合同并监督合同的履行情况。
KA客户经理需要确保合同条款的执行，及时解决可能出现的问题，并与客户保持良好的沟通和协调。
5.团队协作：KA客户经理需要与内部团队合作，包括市场部、销售团队和产品团队等，共同制定和执行客户管理策略。
KA客户经理需要协调各方资源，确保客户需求得到满足，并为客户提供高水平的支持和服务。
6.市场监测：KA客户经理需要对市场进行监测和分析，了解竞争对手的动态和市场趋势。
通过对市场信息的持续关注和研究，KA客户经理能够为客户提供最新的行业资讯和市场情报。
7.数据分析和报告：KA客户经理需要定期分析和评估客户的销售数据和业绩指标，为公司制定战略决策提供依据。
KA客户经理还需要撰写并提交相关的工作报告，向上级汇报工作进展和客户关系的发展情况。
任职要求•具有较强的沟通和谈判技巧，能够与客户建立良好的信任和合作关系。
•具备销售和业务发展的能力，能够制定有效的销售策略和推广方案。
KAM重点客户管理
以问号注明你不确定的地方，若你觉得与这个客户 以问号注明你不确定的地方， 有良好的、密切的、专业的关系，请在他姓名旁标 有良好的、密切的、专业的关系， 示“* ”号 摘述你以上的结论
完成工作表1 决策者分析 完成工作表1—决策者分析
分组简报
重点客户管理
一、重点客户管理计划 二、定义与找出重点客户中的关键决策者
特性” 影响决定的正面/ 客户的价值观 = “特性”（影响决定的正面/负面 特性 因 素）
客户的价值观
心理的：地位、合作、安全感、声望、 心理的：地位、合作、安全感、声望、 名誉、恐惧、形象、信任、 名誉、恐惧、形象、信任、品质 功能的：可靠、使用性、服务水准、表 功能的：可靠、使用性、服务水准、 容易使用、准确性、 现、容易使用、准确性、速度 经济的：价格、节约、效用 经济的：价格、节约、 将情感上的价值观与理性的价值观相结合 是最有力的销售策略！ 是最有力的销售策略！
控制： 控制：
– 应该用什么方法来衡量而让我们监控计划 以确保客户的满意？ 以确保客户的满意？
重点客户管理计划
反馈： 反馈：
– 客户或公司管理者告诉我有关我所做的事 情效率如何？ 情效率如何？ – 我从中学到了什么以及如何在未来的计划 和活动中改善？ 和活动中改善？ – 我如何将此改变或改善再反馈回客户或公 司？
你对客户有多了解？ 你对客户有多了解？
客户/公司管理层最高目标是： 客户/公司管理层最高目标是： 客户的五年市场占有率趋势是： 客户的五年市场占有率趋势是： 我的客户策略是： 我的客户策略是：
–低成本经营 低成本经营 –产品差异化 产品差异化 –利基市场(Nice player) 利基市场(Nice 利基市场
重点客户管理
发展一套“从上到下”策略性的方 发展一套“从上到下” 法来了解与回应每位客户 有效的服务客户 以独特的方式满足客户的价值观与 需求
ka客户管理制度
ka客户管理制度第一章总则为了规范公司对客户的管理和服务，提高客户满意度，增强公司的竞争力，制定本制度。
第二章客户管理的范围和内容1. 客户管理的范围包括客户信息的收集、整理、存储与更新，客户关系的维护和管理，客户满意度的调查和反馈等内容。
2. 公司要全面了解客户的基本情况，包括客户的姓名、联系方式、联系地址、购买记录、消费偏好等信息。
3. 公司要建立客户档案，对客户信息进行分类、整理和存储，严格保护客户隐私。
4. 公司要通过电话、邮件、短信等方式与客户保持经常性的联系，及时了解客户的需求和意见。
5. 公司要不定期地进行客户满意度调查，了解客户的满意度和意见，及时进行改进。
第三章客户管理的原则1. 尊重客户，真诚对待每一个客户，提供真诚、高效的服务。
2. 保护客户的隐私和权益，严禁泄露客户信息。
3. 严格遵守法律法规，不得以任何方式对客户进行欺骗和误导。
4. 客户满意度是最高原则，公司要以提高客户满意度为中心，不断优化产品和服务。
5. 公平对待每一位客户，不偏袒、歧视任何客户。
第四章客户关系管理1. 公司要建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，建立客户档案，全面了解客户的需求和购买历史。
2. 公司要建立客户服务热线和客户咨询平台，及时解答客户的问题和投诉，提供周到的服务。
3. 公司要建立客户投诉处理机制，做到接诉即办，及时回复客户的投诉，并给予合理的解决方案。
4. 公司要建立客户回访制度，对客户进行定期回访，了解客户的进展和需求，及时提供帮助和服务。
第五章客户信息管理1. 公司要建立完善的客户信息管理系统，对客户信息进行分类、整理和存储。
2. 公司要定期更新客户信息，确保客户信息的准确性和完整性。
3. 公司要加强对客户信息的保护，严格遵守相关法律法规，禁止泄露客户隐私。
4. 公司要建立客户信息的备份和恢复机制，确保客户信息的安全性。
第六章客户满意度管理1. 公司要不定期地进行客户满意度调查，了解客户的满意度和意见。
KA客户的经营理念和管理
蔬菜带动生鲜
.
9
连锁生鲜超市
定义：是指采取自选销售方式，以销售食品、
生鲜食品、副食品和生活用品为主，满足顾客 每日生活需求的零售业态。
1、选址：居民区、交通要道、商用区；
2、以居民为主要销售对象，10分钟左右
可到达；
3、营业面积：1000平方米左右；
.
10
连锁生鲜超市
4、商品构成：以购买频率高的商品为主；
— 店面成長
— 促銷活動效果驚人
2、未来零售通路之主流 7：3
— 通路將由主要客戶掌握
— 公司產品需透過主要客戶銷售
3、悠关公司形象
— 消費者將公司與主要客戶相提並論
— 消費者將公司與主要. 客戶相提並論
4
KA的类型
我司总部的分类：
量贩店 hyper-market
大卖场hyper
仓储式商场warehouse
主要有以下几方面： １.信息、通讯、情报处理技术。 最主要的部分是ＭＩＳ （management information
system 管理信息系统）
ＭＩＳ是一个旨在改善信息收集与分析的以计算 机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过 的报告，旨在使商业企业总部立刻找到问题答案， 包括确立季节销售计划、测量业绩、订货管理、 供应商分析、促销评价等。
生鲜超市supermarket
便利店convenience store
我们特贩课的分类：
量贩店/大卖场/连锁超市/便利店/自动售贩机
内贸部零售业分类：
大型综合超市/仓储式商场/超级市场/便利店
.
5
量贩店（WAREHOUSE）
定义： 即仓储式商场，是指经营生活资料为主
体的，储销一体、低价销售、提供有限服务的零 售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服 务）。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Coffee Break
溝通技巧
建立良好關係 - 採購與業務之關係
從屬
獨立
高下
平等
溝通技巧
平等關係建立於
信賴 過去的信用 對事情看法的共通性
溝通技巧
最常用於問題處理
問題處理就是 將彼此間認知差距縮小
堅持 告知 指使 獨斷
溝通風格
主觀斷定
導致: 從屬關係
責罵 爭執 影射 批判
– 明年狀況
• 開店數 • 新品數
試算 合約規劃-案例
2002
2003
營業額 店數
4,020,000 (+150%)
25 (+6)
(+10)
新店開幕
5,000
新品/SKU
1,000
(+14)
月返
2.5%
年返
450萬 0.5%
週年慶
4,000/店
DM+TG/次/店 3,000 (8%)
費用占比
24.5%
•計劃與執行 •追踪與回饋 •領導能力 • 溝通能力
• 自我管理，例如時間管理、檔案管理等
也是必須的
與KA談生意
談什麼?
客戶的需求
了解客戶的需求
零售業的競爭壓力
–消費者對價格的需求 –固定成本的上升 –商店特色的創造 –庫存壓力 –進貨成本的壓力 –不同客戶不同需求 –單點銷售的成長………..
• 顧客管理 • 生動化技巧(Merchandising) • 促銷訓練
10.結論
•業務人員除了本身的職能訓練外，整體
來說，每個人都該具備以下一般能力
•清楚的設定目標(SMART) S:Specific,M:Measureable,A:Achieveable, R:realistic, T:Timebound
康師傅價值
生意點子 設備 品質 包裝 價格 生動化
與KA談生意
我很願意跟您談成本及費用, 但我更樂意跟您談銷售及整體利潤
達到公司的目標同時滿足客戶的需求
KA 了解/资料
客户季检讨
KA销售计划
成长来源
企划活动
SWOT 分析 成长机会分析
KA 目标 KA 生意计划
竞争分析 客户简报
主要客戶管理 (概述篇)
柯木庭
上海直營 2003.06.29
內容大綱
直營發展規劃與準備 主要客戶管理技能 與KA做生意 談判溝通技巧 成長的來源 合約規劃
1.通路變革帶來的衝擊
•主要客戶的興起,談判力量的增強 •通路多樣化 •人才素質提升之必要 •主要客戶對業績成長活動的需求 •最適業務組織與商業模式(Business Model)的需求 •區域與客戶管理的建立 •快速訂貨、送貨、回收的需求-物流中心成立 •對新科技訂貨、 溝通的需求-B2B/EDI/VMI
問題
謝謝大家
每店/SKU 第36支 SKU起
细目
1.5% 0.5% 1.0% 5,000 3,500
1,000
合約規劃-案例
最終協議
營業額 店數 新店開幕 新品/SKU 月返 年返 週年慶 DM+TG/次
25 $ 5,000 $ 1,000
2.5% $ 750 0.8%, $900 1.2% $ 4,000/店 $ 3,500 年度四次
溝通技巧
認同/知
同感
知
– 肢體語言認同
– 支持性的回覆
– 表達同理心
溝通技巧
探究 確認
– 了解程度
– 擴大了解
– 收集更多資料
– 以不同的方式再 確認
探
– 釐清
溝通技巧
探究語法
– 換句話說, 您的意思是….. – 我的了解是否正確? – 可否為我再解釋一次? – 較明確來說, 您的考量是與…相關的
溝通技巧
回應
總結
– 建議解決方案
– 更改方法
– 暫時結束
– 決定下一步
應
溝通技巧
流程
傾聽
聽
知
認同
探究
回應
應
探
行銷基本模式
促銷 生動化 產品/包裝 價格/價值
品牌 品質
成長的來源
水平成長 /店數成長 3 至 5, 166%
垂直成長 /單點成長 3 至 5, 166%
總成長
7.如何加強地區性經理業務能力
•經銷商管理 •營業所、分公司管理 •業務計劃與預測(Sales Plan and Forecast) •路線規劃 •人員激勵 • 人員訓練 • 獎金制度制定 • 促銷訓練
8.如何提高業務主管的業務能力
• 業務計劃與預測(Sales Plan and Forecast) • 建立業務員績效的標準(Performance Standard) • 追踪業務人員執行的績效(Track Execution
9 至 25, 278%
總成長 = 水平成長 x 垂直成長
單店銷量
了解相對單店銷量的變化為了解連鎖通路最重要 的一環
VPO: Volume Per Outlet 單點銷量
銷售/ 店數 = 平均VPO
每月VPO相加即為全年此客戶平均單點銷
單店銷量
VPO的應用
– 全年銷量的預估
全年銷量 = 平均店數 x 平均VPO
單店銷量
VPO 的應用
– 縱向比較 同通路
客戶
銷售 銷量 店數 VPO
農工商 197,000 5,735 189 30
教育超市 98,125 2,170 59 37
華聯
464,453 9,854 318 15
單店銷量
VPO 的應用
– 橫向比較 不同通路
客戶
銷售 銷量 店數 VPO
農工商 197,000 5,735 189 30
合約規劃-案例
• 準備內部規劃試算
– 預估營業額 – 預估費用占比
• 你需要
– 營業額試算標準 – 費用計畫標準 – 費用種類
合約規劃-案例
提案
项目
内容
月返
目标返利 新店费
达900万 达1000万
指定促销 品项保证 新品费
春節,5/1,10/1, 夏 季,周年庆
保证2003年每店至 少35个品项
了解客戶的需求
零售業回應市場的壓力
– 人員投資 – 設備投資 – 選點投資 – 創造不同訴求門店 – 對供應商施加壓力………
了解பைடு நூலகம்戶的需求
對供應商所施的壓力
–要求高利潤, 低價格 –服務品質的要求 –即時的配送 –充足的貨源 –特別的促銷,專屬包裝, 新產品
增加銷售降低成本
與KA談生意
促銷 產品 品牌 物流 帳款 客戶管理
合約規劃-案例
客戶要求
2002
2003
營業額
$ 4,020,000
節慶費/店/5節
500
新店開幕
$ 5,000
$ 8,000
新品/SKU
$ 1,000
$ 1,500
月返
2.5%
3.5%
年返
$ 450萬 0.5% 400萬1%, 420萬2%
週年慶
$ 4,000/店
$ 6,000
DM+TG/次
$ 3,000 年度> 8% $5,000 年度>8%
溝通風格
惡意
導致 : 傷害 – 困擾 – 生氣
溝通風格
傾聽
同理心
不自私
聽
積極的耐心
有注意
導致 : 注重 - 尊重
溝通風格
認同/知
同感
敏銳
知
關心
支持
導致 : 參與
探究 確認 評估 分析 整理
溝通風格 探
導致 : 投入 – 了解
回應 建議 引導 解決 同意
平均店數 = (年頭店數+年尾店數)/2
練習
聯華超市 2001年銷售 2001年十二月店數 2001年開店數 2002年開店數 2002年銷售 2003年預計開店數
$262,500 200 50 70 $470,000 80
請問 2001年VPO? 2002年水平成長%?, 垂直成長%? 若2003公司要求成長130%, 平均VPO要做多少?
Performance)
• 評估表現與回饋(Evaluate performance and feedback) • 促銷管理 • 顧客管理 • 人員激勵 • 人員訓練 • 生動化訓練(Merchandising)
9.如何提昇業務人員的業務能力
• 銷售技巧
• 發現顧客需求 • 如何作銷售簡報 • 如何克服抗拒 • 如何完成銷售
可的
296,948 6,080 558 11
家樂福 288,234 6,368 6 1,016
VPO的應用
• 了解店與店的差異 • 快速估算促銷是否划算 • 市場概括的了解 • 銷量預估 • 分析通路的差異 • 合約規劃與設計
合約規劃-案例
2002年合約條件
營業額 店數 新店開幕 新品/SKU 月返 年返 週年慶 DM+TG/次
$ 4,020,000 25
$ 5,000 $ 1,000
2.5% $ 450萬 0.5% $ 4,000/店 $ 3,000 年度起碼 8%
合約規劃-案例
您是一個客戶經理人, 現在要談2003年合 約, 下一步您會如何?
合約規劃- 案例
你要收集資料包括
– 今/去年費用狀況
• 促銷次數 • 開店數 • 新品數 • 其他費用
溝通風格 應
導致 : 計畫 - 更新 - 解決方案