关于南京禄口伊斯特皮草小镇项目招商经营建议书(二0一二年九月)

关于禄口·伊斯特皮草小镇项目招商经营建议方案第一部分项目概况南京禄口·伊斯特皮草小镇是由500强中国铁路工程集团有限公司所属的大型国有企业中铁二局集团投资，南京中铁二局置业有限公司开发。

作为国内首家以皮草为主题的集皮草设计、展览、批发、定制及相关休闲、购物、旅游、信息发布、服装表演、博物馆为一体的商业小镇。

小镇由一期物业和156亩待开发土地组成，其中已开发的一期物业建筑面积14万平方，共计1290个商铺和78套商务别墅组成。

一期市场平面图地理位置优势：南京，华东第二大城市，中国科教第三城，中国国家区域中心城市，国家重要的政治、军事、科教、文化、工业和金融商业中心、综合交通枢纽。

南京历史悠久，有着超过2500余年的建城史和近500年的建都史，是中国四大古都之一，有“六朝古都”、“十朝都会”之称。

南京位于长江下游，是承东启西的枢纽城市，国家重要门户城市，华东地区中心城市和重要产业城市，长江航运物流中心，滨江生态宜居之城，联合国人居署特别荣誉奖获得城市。

而项目位于江苏南京市江宁禄口空港新城诚信大道47号，北望亚洲最大的铁路交通枢纽南京南站，南靠华东地区一流机场—南京禄口国际机场，西依机场轻轨六号线，东临S88、G25、G104、S55、S123、G2501等多条公路网，地理位置得天独厚。

项目所在地，禄口空港工业园诚信大道47号。

第二部分皮革市场发展现状分析《中国皮革行业“十二五”规划指导意见》指出：“十二五”时期是我国皮革行业发展的战略机遇期，是调整结构、加快转变发展方式的关键期，是我国由皮革大国跨入皮革强国行列的攻坚期。

“十二五”规划中提出了“在稳定出口和扩大内需的带动下，皮革行业产销稳定增长，行业效益整体提升，保持工业总产值年均增长12%”的发展目标。

在皮革和毛皮制品行业的发展上，规划中提出了“进一步调整优化产品结构，不断提高中高端产品比重；强化行业的品牌意识，扶优限劣，改变皮革行业以低端和贴牌产品出口为主的局面；立足扩大内需寻求皮革产业发展的新增长点”的任务。

在皮革产品流通方面，规划提出：“要以商业模式创新带动市场多元化”，鼓励生产企业“加强与各大中城市皮革批发专业市场的沟通与互动，使其成为拓展国内市场的重要集散站及信息反馈渠道”。

完整的产业链、幅员辽阔的地域、13亿人口的大市场这“黄金三要素”是支撑中国皮革行业可持续发展前景的根本保证和关键环节所在，也为皮革专业市场的发展奠定了雄厚的产业基础。

2011年我国皮革行业克服了原材料涨价、劳动力成本上升等不利因素的影响，全行业继续保持快速发展。

根据中国皮革协会对全国年销售额2，000万元以上的规上企业统计，2011年全国皮革服装产量6，355万件，同比增长1.5%，其中出口1，368万件，同比减少25.7%，实现工业产值534亿元，同比增长30.2%，实现利润39.5亿元，同比增长21.7%。

2011年度毛皮服装产量304万件，同比增长11.2%，毛皮鞣制及制品行业工业产值579亿元，同比增长31.2%，实现利润40.1亿元，同比增长27.6%，外贸出口26亿美元，同比增长31%。

总体呈现：产值增长快于产量增长，外贸出口下滑较大，内需增长和行业效益稳定的特点。

全国各地的皮革专业市场此起彼伏，市场竞争加剧。

河北辛集、辽宁佟二堡、广州白云、河北白沟、河北肃宁、浙江余姚等皮衣皮具毛皮产地都有较大的专业市场扩建动作；在许多皮革市场关门歇业的同时，在江苏、四川、浙江、河南、黑龙江、湖北、重庆等省市出现了一批规模大小不等的皮革专业市场，大的二十多万平方米，小的三、五千平方米，其中多数是打着皮革市场旗号的商业房产开发销售行为。

国内除浙江海宁中国皮革城股份有限公司外尚未出现其他跨地区连锁发展皮革专业市场的公司，但整个皮革流通市场的争夺，未来将更加激烈。

根据我们招商营销部前期对浙江海宁、浙北和桐乡三大比较成熟的皮革市场厂家和商家的简单调研，所提供的销售动向信息表明，主要国内消费群体来源地以江苏省（苏中地区、苏南地区）、上海市地区、浙江省（杭州、宁波等地区）、福建省、安徽省、山东省等客源或批发商为主。

绝大部分市场都是相对经营模式和管理模式比较老套，市场受到诸多条件因素影响，在市场经营上恶性竞争比较激烈，缺乏合理的管理体制及机构。

造成部分专业市场发展趋势上“虎头蛇尾，后劲不足。

”例如：浙江桐乡国际世贸中心进过三年的快速扩张发展，同时得到地方政府给予大力支持（据说每年3000万资金支持及相关政策支持）的情况下，却因为扩张过快，市场内部管理、资金回笼、市场推广等多处出现问题不能解决。

市场发展出现严重的瓶颈，若是后期资金短缺、市场推广和市场运营管理没有妥善解决，很容易失去市场竞争力，甚至面临公司倒闭破产等问题。

该市场当前面临问题如：1）市场经营管理不善，更换市场管理公司领导连续换了三任负责人。

2）一期市场管理人员与租赁商户缺乏沟通，在租金上涨幅上，出现较多商户拒交租金闹事。

3）由于浙江桐乡当地缺少消费力，绝大部分消费群都是以外地旅行团拉客为主，当缺乏购买力，自身市场内部价格又出现恶性竞争，造成商户缺乏经营自信心，过多流失。

4）一期经营未稳，二期及外地市场又急于开展建设、销售造成资金短缺。

5）周边同类市场过于密集，客源过于分散，消费力严重不足。

（注：不足30公里范围内有成熟市场海宁皮革城、濮院羊毛衫城、浙北皮革城等）其中，在皮革专业市场行业起步早的开发商，经过市场长期的磨练，得到当地政府大力支持下，通过后期企业的资本运作并成功上市，立足本地市场，逐渐发展壮大到集各种业态的专业市场综合体。

都在遵循市场规律前提下，不断地自我创新经营理念，不断地自我完善，不断地追寻具备独特的专业市场格局和专业特色运营模式。

例如：浙江海宁皮革城股份有限公司的市场通过多年地发展至2010年10月30日证监会审核海宁中国皮革城股份有限公司的上市申请已获通过。

海宁皮革城计划在深交所发行7000万股A股，发行后总股本为2.8亿股。

主营业务为皮革专业市场的开发、租赁和服务。

成为全国最大的中国皮革专业市场之一。

现已经建成的皮革市场有辽宁灯塔的佟二堡、哈尔滨，河南的新乡，山西、江苏的沭阳、苏州等逐步抢占国内市场，并拓展国际皮草专业市场。

图示2：上市发行时股东构成表上市发行前股东构成图由此可见“海宁皮草城”与政府的密切关系，直接影响到后期的发展。

海宁中国皮革城股份有限公司提出2012年发展规划为：依托海宁“中国皮都”的产业基础，发挥公司的品牌优势、客户优势、先发优势、资金优势、管理优势，进一步完善皮革产业综合服务体系，打造高品质、高效率的皮革产品经营平台，内部拓展、外部扩张，加快搭建全国性的皮革营销网络，努力构建皮革产品流通新模式。

综上所述两家皮革专业市场的发展进程对比可以得出，海宁中国皮革股份有限公司是通过十几年不断摸索，逐步改进管理机制，调整市场定位，完善市场品质，提高市场服务准则，打造市场品牌知名度过程中，一直贯彻稳打稳扎地方针，不断自我调整，良性科学地发展观。

使其经历了专业市场雏形定位阶段、市场品牌打造阶段及市场资本运作上市阶段，现在正在进行全国市场品牌扩张阶段，今后可以肯定发展方向是向专业市场品牌垄断阶段发展。

而桐乡国际世贸中心皮革城是由于政府给予大力支持，通过三年短期的市场雏形阶段培育，直接进入市场品牌扩张阶段，发展迅猛，缺乏市场锤炼及考验，占着地区优势性投机取巧以地产炒作回笼资金，与专业经营市场的海宁中国皮革股份有限公司无法相提并论。

只要任何一个环节出问题，随时会被市场所淘汰，这些都将会通过专业市场经济发展历程所验证。

因此，在市场经济国际化面前，未进过市场经济千锤百炼历练过的企业，没有符合经济发展的合理地管理体制、管理理念及服务体系就无法成为当今世界经济一体化中的一员。

只有遵循市场发展的规律，坚持走科学性发展观，做好每一个项目整体发展规划，并制定出一套完善地短期、中期及长期发展战略规划，才是任何做专业或非专业市场经济的首要研究课题。

第三部分项目发展战略目标分析2012年1月根据《中国经济网》的初步GDP统计，江苏地区2011年生产总值超过4.8万亿元，增长11%左右，人均地区生产总值突破6万亿元。

规模以上工业增加值2.5万亿元，产值突破10万亿元，继续位居全国首位。

固定资产投资完成26000亿元，增长20%以上。

社会消费零售总额15800亿元左右，增长17%以上。

外贸进出口总额突破5000亿美元，增长15%左右，规模继续保持全国第二位。

而南京市生产总值达到6140亿元，增长12%。

其中2011年南京市服务业增加值达3175亿元，占地区生产总值比重达到51.7%。

旅游总收入达到1100亿元，突破千亿元大关，同比增长15.6%。

信息服务、科技研发、服务外包等产业发展迅速，服务外包执行额达到38亿美元，同比增长43%。

根据江苏省及南京市2011年财政指标，说明本地区域消费群体购买力强劲，为本市场提供了坚实地消费力基础，为后期市场发展提供了良好的前提条件。

鉴于本市场区位优势、消费力优势以及本地区市场发展趋势，通过吸引国内外厂商入驻设立直销展铺，为他们提供一个常年的、固定的向国际、国内市场展示并推广企业及其产品的窗口，同时，也为跨国采购商提供一个集中比选的区域综合性采购服务平台，形成区域性商业地产代表为最终战略发展目标。

建议商业经营模式设定以批发、零售兼常年展示产业销贸易为主。

依据公司发展规划，市场可以分步骤、分阶段逐步完成，建议如下：第一阶段完善现有市场内部管理措施、坚决提升专业市场营运团队整体素质、创建自身企业市场文化，立足本地区专业市场拓展，辐射至华东、华中和华北地区。

全力打造区域综合性采购服务平台的品牌知名度。

第二阶段巩固及加强现有市场的管理制度，提供及提升市场综合服务的水平和质量，增设加工制作特色体验区服务项目，提高市场商业管理水平及人员管理素质，重点打造国内专业市场行业的知名度。

第三阶段才是打造国际连锁品牌，加快产业化在国内或境外上市，同时发展多元化产业链，形成真正意识上的跨国型连锁高端专业市场区域综合性采购服务平台的局面。

第四部分公司和市场存在的问题及现状由于禄口·伊斯特皮草小镇正处在市场发展起步阶段，公司对市场运营了解不足，缺乏相应的管理体制，缺乏完善及整体市的场推广计划，前期对资金投入和产出没有可依据的数据，缺乏商业地产项目操盘经验，造成前期在项目商业定位上犹豫不决，耽误很多宝贵时间，形成现在市场格局比较混乱等一系列问题。

在此，我借鉴孔圣人的一句名言：“正心、修身、齐家、治国、平天下。

”来分析和解决我们市场现在存在的相关问题。

关于如何做到：“正心”。

首先，考虑的是如何改进国有企业管理体制的市场商业化运作，尽快适应当今高速发展的多元化市场经济，并做好管理模式的接轨和转型。