营销终端的误区
终端营销的促销策略大全
终端营销的促销策略大全终端营销是指制定一系列促销策略来提高产品在销售终端的销售额和市场份额。
终端营销是企业的重要战略之一，它不仅能直接影响销售终端的销售额，还能间接影响整个市场的竞争状况。
以下是一份终端营销的促销策略大全，供参考。
1. 促销价格策略：通过降价、打折、满减等方式来吸引消费者购买。
这是最常见的促销策略之一，可以在特定的时间段或活动中开展。
2. 促销赠品策略：购买指定产品或达到一定金额后，赠送相关产品或礼品，可以增加消费者的购买欲望，促进销售。
3. 促销套餐策略：将不同的产品组合成套餐销售，以较低的价格吸引消费者购买。
套餐销售常用于电视购物、餐饮等行业。
4. 促销抽奖策略：消费者购买产品后，有机会参与抽奖活动，中奖者可以获得现金、赠品或其他奖品，增加购买者的兴趣。
5. 促销代金券策略：消费者购买指定产品后获得代金券，可以在下一次购买时使用。
代金券既可以作为促销策略使用，也可以作为让消费者再次光顾的机会。
6. 促销满赠策略：消费者购买满一定金额后，赠送一定价值的产品或服务，可以增加消费者的购买量和订单金额。
7. 促销打包策略：将不同品类的产品打包销售，以更低的价格吸引消费者购买。
打包销售不仅能够促进销售，还可以提升品牌形象和销量。
8. 促销特价策略：将产品定期打折销售，吸引消费者购买。
特价销售可以在特定的时间段或季节进行，以增加销售。
9. 促销限量策略：限制产品数量，通过稀缺性吸引消费者购买。
限量销售可以刺激消费者的购买欲望，并提高产品的价值感。
10. 促销换购策略：消费者购买指定产品后，可以以优惠价格购买其他相关产品。
这种策略可以增加订单量和产品销量。
11. 促销推荐策略：消费者推荐朋友购买产品，可以获得奖励或折扣。
推荐策略可以有效扩大消费者群体，并提高销售。
12. 促销在线优惠策略：在电子商务平台上提供独有的优惠，吸引消费者在线购买。
在线优惠策略可以促进电子商务销售，提高消费者在线购买的频率。
终端营销的三重境界
但是想成为客户的 “ 问”首先 顾
就 要 划 定 客 户群 。我 告 诉 妻 子 ，开 店 前 务 必 要 想 清 楚 ，挣 哪 些 人 的 钱？ 哪 些 人 的钱 不 能 挣 。 如 果 想 搞 大 而 全 ， 挣所 有 类 型 顾 客 的钱 ，你 就 不 可能 成 为 “ 家 ” 也就 当 不成 客 户 的 “ 问” 专 ， 顾 ， 到 头来 谁 的钱 也 赚 不到 。
其 次，接触蔬 菜 的器 具要 干净。
几年前我回老家， 在菜市场上遇到 秤盘 、篮子等器具要时刻保持干干净 菜炒得色香味俱全 ， 肯定会提升销量。 了我中学 的一个 同学在帮老母亲卖菜。 净 ，而不是拖泥带水。 晚上我们聚了一下 ，了解到他家的生 再次 ， 要保证菜 品新鲜 。俗话说 ： 我 同学插话 道 ，老母亲炒的菜连 我和孩子都不爱吃，还教人家 呢？那
顾 客 选 哪 一 家高 下 立 判 ，售 货 者 的 穿 这 些 年 轻 的小 伙 子 、女 士 们 大 都有 一
实 力 ，相 反 ，它 可 以是 人 们 白手 起 家 着 往 往让 人 联想 到她 的货 品质量 。 的创 业 门路 。
个共 同点——不会做菜。如果在他们 买菜 时，告诉他们如何 把 自己喜欢的
以让你！爆。 ， 不过只有两个原则做到了， ｌ （
过 多 ，然 后再 一 点 点往 外拿 。
足够专业 ，围绕客户 的问题积累了众 后边的招数才有效，否则白费。
多 的 解决 方 案 ，赢得 客 户 青 睐 则 是必
最后 ，要保证菜量 。俗话说 ，货
两个原则 ： 一是永远不要欺骗 顾 卖一大堆。菜量看上去要 比较多 ，可
舞 台上 的 “ 手 观 音 ” 美 仑 美 奂 ，而 现 实 中 每 个 人 干
消费者行为与营销策略分析
消费者行为与营销策略分析一、消费者行为的发展趋势消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。
事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技,还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。
他们的行为正向着以下几个方面发展:首先,注重价值导向。
由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值.同时，他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。
其特征集中表现为“交叉购买”。
其次,信息索取趋于多、捷、便。
互联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便.①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式,获得所需的大量资料。
第三，追求个性化、独特化。
个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。
“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。
”②目前，许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。
第四，积极主动，并更加内行和自信。
由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会，他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。
第五，主张创新而不是单纯选择。
不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台.他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新才是追求的永恒目标。
最后，关注和重视社会利益。
社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时,更注重保护生态环境,防止污染,节省及再利用资源。
二、消费动机不管消费者行为如何的变化，只要知道其消费的动机，那么，就可以根据其动机制定营销策略。
马斯络认为人的需求可分为五个层次，即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、自尊的需求、自我实现的需求。
上述五种需求是按从低到高层次组织起来的，只有当较低层次的需求要得到某种程度的满足,较高层次的需求才会出现并出现要求得到满足。
一个人生理上的迫切需求得到满足后，才能去寻求其保障安全，也只有其基本安全需要得到满足后，爱与归属的需求才会出现，并要求得到满足，以此类推. 但是，马斯洛并没有说较低层次需求完全满足后，才会产生高一层次需求，而只是说，人的各种需求存在高低顺序,或者各种同时出现的需要中存在优势需要。
迷失的终端营销
迷失的终端营销时间：2013-07-01 来源：cmmo 作者：厉金芹摘要: “渠道为王，终端取胜”的观点，早已被业界视为铁律，有关终端取胜的文章大家也看的非常之多。
笔者作为一个农资人，在近几年的实际经营中，发现大家在走向另一个误区：只注重如何“终端取胜”，而忽视了“渠道为王”... “渠道为王，终端取胜”的观点，早已被业界视为铁律，有关终端取胜的文章大家也看的非常之多。
笔者作为一个农资人，在近几年的实际经营中，发现大家在走向另一个误区：只注重如何“终端取胜”，而忽视了“渠道为王”这一基础，甚至不惜抛弃渠道，而过分看重、甚至是曲解“终端”的内涵。
笔者认为这样发展下去存在着诸多的弊端，一是管理成本增加，二是受商圈范围的限制，三是容易形成垄断价格，四是产品质量难有保证，五是经销商与零售商出现利益冲突，导致矛盾重重，难以维护市场，这些都将导致终端营销的失败。
所以企业和经销商必须确定好自己的业务范围，做好定位，才能取得良性发展。
让商则和商德紧密结合我们知道，一般所说的终端，包括两个方面：一是直接使用农资产品的客户，如种地的农民、种植大户、专业的合作社，二是经营农资产品的零售商。
所谓的终端取胜，笔者认为是指终端零售商，谁掌控了零售商，谁就真正掌控了市场。
但近年来，我们的很多厂家、经销商就抛弃了零售商，直接将产品和农户对接，从理论上来看，这样做减少了中间环节，让利农民，农民既能买到质优价廉的农资，又能降低投资成本，应该会受到农民的欢迎，很多媒体也在高声叫好，但现实并不是如此的美好：很多厂家半途而废，难以坚持下来，伴随着很多经销商也被搞得焦头烂额——市场没能拓展、利润没有增加、日子难以为继。
笔者认识一位县级经销商，他这两年就试图走这个路子，认为能摆脱困境过上好日子，但生意每况愈下；销量严重萎缩，几个大品牌的经营权也被厂家更换。
最终他只得做起了投机生意，什么利润高就卖什么产品，手下的渠道商几乎全部反目，不愿跟其合作，自己直接和农户对接，苦累不算，利润也非常微薄。
【最新精选】营销渠道存在的问题及相对解决措施
营销渠道存在的问题及相关解决措施闪振华民生学院2010级摘要：随着我国改革开放的进一步深化，社会主义市场经济的进一步发展与完善，企业的营销环境发生了包括获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权利日益强大，节约流通费用的压力越来越大，增长压力，互联网的应用与普及等多方面的变化。
营销渠道（marketing channels）是一个很复杂的过程，很多企业正是靠着经营起来的独一无二的渠道系统，获取了别的企业所无法具备的竞争优势，从而攫取了高额利润。
现在越来越多的企业正在逐渐认识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争-战略层面。
虽然营销渠道日益被我国企业所重视，但是由于长期以来计划经济体制的阻碍，商品流通体系发展的迟缓以及相关体制与制度的不健全，企业在营销渠道的建立和管理方面都存在着诸多的问题。
关键词：营销渠道；管理；措施1、营销渠道的功能与作用营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品或者服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织结构。
营销渠道也被称之为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的功能与作用有收集与传播信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担与融资等方面。
它的主要作用具体表现在以下几个方面：1.1、有效收集和提供信息经销商由于更多的接触终端消费者，能够及时的了解消费者对产品的意见和要求，知道不同种类产品的销售情况。
通过经销商的信息反馈，生产者在进行生产时便可以避免盲目性，变得更加具有针对性和有效性，真正的树立起市场营销观念。
1.2、营销渠道是连接生产者与消费者的桥梁营销渠道在生产者与消费者之间充当桥梁和媒介的作用，实现商品所用权的转移。
销售渠道有集中、平衡与扩散商品的功能，还可以根据消费者的消费偏好，对商品的种类进行有效地搭配，既满足了消费者不同的需求而且有助于生产者进行有效生产和按需生产。
1.3、减少交易次数，减低销售成本，促进销售如果生产者直接将产品卖给消费者，那中间的销售过程的复杂程度是无法想象的，在市场经济的条件下也是不可能完成的。
终端营销“须”掌握的几大最关键理念讲解
终端营销“ 须” 掌握的几大最关键理念(家电英才网企业不做终端就是死:没有清晰的终端策略、终端证据、终端支持,招商就困难。
为了提高企业做终端的信心, 减少做终端的弯路, 我们提炼出终端营销的几个最关键的概念, 试图让读者提纲挈领、纲举目张地掌握终端的基本原则和做终端的基本规律。
第一、终端——终端即指商品的末端。
商品与“ 用品” 不同。
商品是“ 用来卖的” (为卖而制造、或为卖而买 ; 用品是自己用的。
作为“ 以卖为目的” 的商品,只能走到终端 ; 经过终端的“ 从商品到货币的关键一跳” 之后,就成了消费者自己的“ 用品” ,就不是商品属性了。
零售场所是终端 ; 团购的经办人、中介人是终端 ; 传销活动中倒数第二层 (最后一个为卖而买的人 ,也是终端。
第二、终端战略战略就是选择, 就是企业选择怎样的终端去做, 选择怎样的模式去做, 配置怎样的终端资源去做 ; 制订终端战略的依据是“ 营销三要素” :顾客战略、竞争环境、核心能力。
依据你的顾客目标,依据核心顾客的位置,选择你的终端。
比如可乐的“ 3A ” 方针,顾客买得到、买得到、买的满意, 都属于终端战略的顾客要素。
依据竞争格局和你的竞争方针, 确定你的终端对象、终端数量、终端策略等。
最后,终端选择要符合自身核心能力。
自不量力地开发自己无法服务的终端,必将力不从心、心力交瘁而亡 ; 牛刀杀鸡、浪费资源,也划不来。
所以,终端是“ 企业核心能力的脸” :企业财务实力、盈利能力、绩效制度、产品能力、薪资水平等,都在终端一目了然。
第三、核心终端——是否区分终端价值、分别制定对策,取决于企业的战略。
一些企业进行“ 无产别的终端覆盖” , “ 空中广告轰炸 +地面扫街式终端覆盖、终端拦截” 。
没有核心终端 ; 任何终端都不会积极推介该产品,也不指望他们推介,产品动销就依赖于品牌、消费者指名购买。
一些企业依赖终端的推介力, 积极支持核心终端。
如麦当劳之于可口可乐,肯德基之于百事可乐,沃尔玛之于宝洁,家乐福之于联合利华——都是“ 核心终端战略” 。
个人对于终端三到位的理解及营销4P理论的学习
个人对于终端三到位的理解及营销4P理论的学习终端三到位：终端展示到位﹑卖点人员到位﹑客情关系到位一．终端展示到位：1.卖点位置一个门店产品销售的是否良好，卖点的位置是至关重要的。
通过这两个星期门店的走访发现，我司在这一点上做的是相当到位的。
无论是在苏宁﹑国美﹑五星还是专卖店，门店位置基本都在橱柜专区的最好的位置。
其他不论，一个门店如果在专区最好的位置的话，客流量肯定是最大的，而且顾客一开始就不会存在被其他品牌洗脑的情况。
对产品的销售有很大的帮助。
且会有很好的广告效应。
所以作为一名合格的业务，必须与渠道部长及店长搞好客情关系，以便争取到最好的卖点位置。
也可以从进场费的价格上做些许的让步，争取专区的第一位置。
2.单页﹑机身贴及台卡顾客在选购商品的时候，样机的外观往往是给顾客的第一印象，无论导购员将产品的性能及卖点说的多详细，如果样机上的机身贴卷边﹑歪斜﹑破损，或者台卡看起来很破旧的话，顾客心中对我司产品的形象肯定会大打折扣。
虽然热水器主要注重的是性能方面，但是外观同样是顾客考虑是够购买产品的一个重要因素。
单页可以在导购员向顾客介绍产品的时候让顾客产生更加直观的印象，同时也是发掘潜在客户的工具。
所以作为一名业务必须经常走访门店，观察所负责的门店机身贴是否需要更换，单页及台卡是否缺少。
必须第一时间给予更换补充，以免影响产品的形象﹑减少顾客的流失。
3.门店样机的出样样机是导购员在介绍机器时最重要的依据。
出样是否齐全，样机有无及时更新都是很重要的。
像现在很多门店都无净水的出样，就制约了净水的销售，无形中就损失了相当大一部分的客户。
一名合格的业务必须要经常了解库存的样机数量，所负责门店的出样情况，产品最新更新消息，做到及时添补更换空缺样机。
以免顾客的流失。
二．人员到位：1.导购员的重要性产品是否能卖出去，导购员是至关重要的一环，机器性能再好，如果导购员不会抓住顾客那也是毫无用处。
如果卖点位置没有问题，导购员水平够高，可以抓住顾客的消费心理，又充分掌握了产品知识，想卖产品没有太大问题的。
三点式营销策略
三点式营销策略企业在进行市场营销管理的时候，为了吸引消费者对企业产品的关注，十分推崇差异化销售策略。
尽管市场上的产品已经越来越同质化，但企业仍在坚持不断地追求着“独特的销售主张”（企业信用网）。
我们常把企业为销售产品而向消费者广告的“USP”称之为产品的“卖点”。
我们都知道，如果一个产品没有“卖点”或“卖点”不好的话，那么我们的消费者就不知道为什么要购买这个产品了。
因此，企业在推出新产品时，或者，当老产品行将衰退时，企业总会为寻找有力的“卖点”而大伤脑筋。
在终端市场上，如果产品的“卖点”不突出，消费者就会拒绝接受该产品。
所以，“卖点”是影响顾客购买心理的极为重要的因素。
然而，尽管“卖点”十分重要，那也不是把产品的任何特点都可以当作“卖点”的。
“三点营销诊断法”即认为，不能满足它所提出的“三点”原则，那么产品的“卖点”是没有市场吸引力的。
三点营销的概念在市场营销时，企业的产品必须同时具备“奇异点”、“利益点”和“欲求点”，只有这样，企业的产品才会有强有力的“卖点”。
否则，企业的产品就不能达到预期目的。
见三点营销模型。
三点营销1、“三点营销”的第一个点“三点营销”的第一个点就是产品的“奇异点”。
没有“奇异”之处的产品是缺乏市场吸引力的。
2、“三点营销”的第二个点“三点营销”的第二个点就是产品的“利益点”。
不能给消费者提供“利益”的产品是缺乏市场吸引力的。
3、“三点营销”的第三个点“三点营销”的第三个点就是“欲求点”。
不能满足消费者“欲求”的产品是缺乏市场吸引力的。
三点营销诊断法的公式三点营销公式的解析：1、在产品中要找出与众不同的“奇异点”；2、产品的“奇异点”必须等于“利益点”；3、产品的“利益点”必须等于“欲求点”；4、公式中的“三点”不用加号而乘号连接，表示有一个点为零，“卖点”就为零；5、只有“三点”一致，产品才会有出色的“卖点”。
三点营销中卖点的误区在实际销售过程中，有许多企业在发掘产品“卖点”的时候产生了很大的偏颇和失误。
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营销终端的误区
这两三年来，终端营销，终端销售，“终端”一词经常出现在企业上。
的确，连张瑞敏先生都说，企业要健康，快速的发展，一要靠品牌，二要靠销售网络（人脉）。
可见光有品牌，没有销售网络，就像是看得见摸得着的金子，却不能拥有它，可见销售网络在企业中的重要性。
就连像中国海尔，联想，永乐,国美这样的企业甚至全世界最大的企业沃而玛都在强调它的重要性。
雅戈尔这几年来在营销网络的建设上，取得了非常大的成就，在服装界首先倡导自营模式让它一连好几年夺得了第一男装销售品牌这个位置上。
杉杉与雅戈尔的品牌并无太大差异，杉杉输雅戈尔的地方，就是杉杉营销网络建设的不完全和管理不善输给了雅戈尔，至此在1999年输给了雅戈尔，并至今退出前三名，2005年杉杉进行了第三次的销售网络改革，并在北京，天京，上海，宁波等重要城市打出了自营旗观店。
不只是杉杉，在这两年，如红豆，云敦，海澜，柒牌，劲霸，庄吉等等几乎所有的中国档男装生产厂家都成立了终端销售部，终端：意思为更大，更宽，更广。
正是利益的引诱让更多的企业加入进来，但是每件事情都有正反两面的效果，有的服装企业的终端的建设上，却使得公司面临破产，纷纷倒闭的结局，这就是他的反面影响，也就是“终端”的误区。
本人从事经理助理多年，对“终端”也有深入的了解，下面我们谈谈终端营销，终端销售的误区：
1：作终端前的准备
公司的产品在要推向终端市场建设时，问一下自已公司产品有没有竞争力，公司的核心竞争力是什么，在市场会有多大的影响，大约能有多大市场份额，如果您的产品在推向终端市场建设时，产品不俱备任何的竞争力，公司也没有核心竞争力，有的企业甚至连目标客户群都很含糊，那么您在做终端市场时，只会给公司与经销代理商带来全盘皆输的局面。
2：终端的意义
更大，更广，就是为了公司的更宽销售面和方便顾客购买，不是为了打品牌，创名牌，国家免检等，而是要适度的去运行扩张和管理，而不是盲目的更宽，更广。
3：终端的前提，利润与成本的相运行。
如果一个企业失去了成本领导，失去了利润，那么等来的只能是破产和倒闭，雅戈尔的终端运作是在强大销售量前提下，更广更方便的服务于顾客。
有的公司在同一个市区也跟着进大商场，开专卖店，专卖柜，旗观店，一个市有七八个卖点，其带来的只能是多销售但负利润的增长。
4：终端形象的管理
很多地方在同一个地方由不同的经销商人员销售，或厂家自营与代理代销商的不协调，实行的不统一只会给企业带来负面的影响，在这个问题上，雅戈尔做得比较的好！而其它企业在这个问题处理上显得盲目。
5：终端销售，而不是增加销售
很多企业为了寻求更多的销售，在选择经销商与代理商时显得盲目，如一个经销商，在去年10月份代理公司的产品销售，在今年3月放弃代理公司的产品；又如公司为了市场份额，在没有增加终端建设时迫使经销代理商多进货，多销售，使得经销代理商适得其反，在公司与经销代理商中形成了一种利益的对立，而不是共嬴的目地。
6：终端销售的市场定位和目标客户
很多中小企业在做终端时，对市场的定位没有设立好！有的在县市区最豪华的一二级市场，有的在各乡镇的三级市场，有的在批发市场甚至农村市场。
7：终端的物流
一件西服至少有8个型号，最多的可能有16个型号，其它的如茄克，衬衫，休闲裤等也跟西服不相上下，有的公司的招商定货时是不给予换货和退货的，代理经销商在销售时带来一系列的断码特价，特卖等等，这只会给厂家造成不良影响和代理经销商的利润减少，这也是二十一世纪，当前服装产业面临的一个重大的问题，所以请事先尽量协调好各终端销售网点的关系和公司与代理经销商的关系，避免在经营与利润上造成重大的损失，在这一点，庄吉男装就率先在全国施行退货制度和百份百换货的制度。
这在维护公司的形象和搭配与经销商利益时起到了良好的作用。
8：终端销售的收回
当公司的终端销售点发展够多超出时，发现其终端成本正影响企业的正常销售利润生存时，应有计划的收回，而不要撤全撤，而是计划计算的收回，比如雅戈尔全国有5600个销售网点，当他信发现公司的终端成本正影响企业的正常销售利润生存时，要从各个地方产生的差距性，有计划计算的撤掉一些销售网点，来保证公司的正常运转。
以上是本人在从事终端营销工作中得出的几点见解，由于知识有限，希望广大读者网友能够提出意见和建议，或者自已的独到见解。
对于本编的编辑，我们将评出主编和副主编，并于以后公布在网上，欢迎大家的积极讨论。
谢谢！(本文首发于中国服装网)。