《橱柜营销技巧资料》word版
橱柜的销售技巧
橱柜的销售技巧销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，为此由店铺为大家分享橱柜的销售技巧，欢迎参阅。
橱柜的销售技巧一、向顾客推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。
据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。
所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要做到以下几点：1.微笑。
微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。
缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。
认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。
顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、向顾客推销利益导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。
导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。
那么，导购员如何向顾客推销利益?1.利益分类：(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。
(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2.强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。
销售橱柜的技巧介绍
销售橱柜的技巧介绍销售橱柜的技巧介绍在众多的行业中，销售行业是最为注重交流的了，人与人之间的交流中，销售中的交流是最需要注重技巧和话术的了，下面是小编收集整理的销售橱柜的技巧介绍，希望对你有所帮助！一、引起顾客注意，吸引顾客到店里销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，有以下常用方法：1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等形式，扩大知名度；2、通过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等，引起人们的注意；3、小区活动：根据自己产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；4、通过老客户：对老客户进行定期回访，根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客，在活动进行之前，给这部分顾客打电话，若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺，并履行承诺；5、对潜在客户：平时到我们店内来的潜在顾客，可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话，以便在搞活动之前，给他们联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的'礼品，请顾客抽时间过来看一看；6、朋友关系7、综合性专营店内购买过非整体橱柜的顾客：以前在店内购买过其他产品而非整体橱柜的客户，一般都留有档案，可以以回访的方式询问是否有购买整体橱柜的打算；二、留住顾客顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。
因为到整体橱柜商场来的顾客，一般都有需求或潜在需求，整体橱柜商场平时顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能性就大抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的可能性就越大。
经过实践总结，通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客：1、真诚的微笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心情一下子舒畅起来。
有到家的感觉；2、尤其是对于带小孩的顾客，需要准备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽可能长的时间呆在店内；3、先不要着急谈销售的问题。
橱柜销售技巧.docx
客户常见问题解答[/M]一、我想做一套烤漆（或模压）门板的橱柜，你们这里有吗？答：1、我们这里没有烤漆门板的橱柜，烤漆门板它是属于快要淘汰的产品，有很多缺陷，如易褪色、掉漆、不耐磨易划伤、不耐酸碱（接触酸碱后会变色），如果损坏要换门板的话又会有色差，不美观（因为每次都是要重新调色的）等，再说了目前市场上根本就没有真正的烤漆（大多都是土法喷漆自然风干的），都是假的。
像我们这里的UV 板和德国进口的钢琴树脂板无论是表面的光泽度还是平整度都远比烤漆板要好，又耐磨，不易划伤（可现场做实验给客户看），这样方便您做好门板的清洁工作，保养更容易。
2、模压门板我们这里没有，模压门板表面不平整，难清洁，刚装的时候很漂亮，时间一长就容易沾油污灰尘等，影响橱柜的整体美观。
再说模压门板它是贴的一层PVC膜上去的，由于国内的模压技术还不是太成熟，时间长了的话，因为胶水会老化，到时表面的PVC膜会卷边、掉皮甚至脱落（差的三个月以后好的半年就会出现质量问题）。
模压的外观看上去很大气，能有各种造型，但实木的同样有这些优点，也能造型，您看看我们的这套实木的看上去也不错（借机推荐我们的实木橱柜）。
二、你们有天然大理石的台面吗？答：我们不做这种产品，天然大理石的台面现在都不用了。
因为天然大理石含有放射性的矿物质对人的身体有害，有些矿物质要是在洗菜的时候溶解到水里就更不好了。
并且天然石他的结构比较松散，有毛细孔，用在厨房里油污等脏东西会渗进去，不容易清洁保养，无法进行售后服务。
再说了它造形单一，各种边型做不出来只能做直边的，不象人造石可有各种造型供选择。
所以现在天然大理石大多用在户外做地砖用或景观用，一般没有人用在室内装修上了。
可向客户讲一下人造石的环保及售后的情况（如弄脏后可进行抛光打磨，又和新的一样等）。
三、你们这里有没有吉林露水河的材料啊？有没有E0级的板材啊？答：1、您说的是E1级的板材吧，其实吉林露水河的材料只是众多E1级材料中的一个品牌而已，好多同类型的材料都达到了E1级的环保标准的，如我们公司现在使用的材料就是和欧派同一个厂家的基材（河南东湖的），其环保指标经得起任何国家机构检测的，是绝对E1级的环保材料。
基本销售技巧橱柜
基本销售技巧橱柜引言橱柜在家居装饰中起着重要的作用，它们不仅提供储存空间，还能为厨房或其他空间增添美观。
作为橱柜销售人员，掌握基本的销售技巧对于提供满意的购物体验和增加销售额至关重要。
本文将介绍一些基本的销售技巧，帮助销售人员进行顺畅的销售过程。
1. 了解产品在销售橱柜之前，了解产品的特性和优势是必要的。
您应该了解橱柜的材质、设计风格、功能和价格等方面的信息。
此外，还应该了解竞争对手的产品，以便能够与客户进行比较和对比。
2. 客户需求分析在与客户交谈时，倾听客户的需求和偏好是非常重要的。
您应该询问客户他们的喜好、使用需求以及预算等方面的信息。
通过了解客户的需求，您可以更好地为他们提供适合的橱柜解决方案。
3. 提供个性化建议根据客户的需求进行个性化建议是提高销售成功率的关键。
根据客户的使用需求、空间尺寸和风格偏好等因素，您可以为客户提供合适的橱柜产品和定制选项。
提供个性化建议不仅能够满足客户的需求，还能够增加销售额。
4. 展示和演示展示和演示产品是促成销售的重要步骤。
您可以利用样品展示橱柜的外观、材质和质量等特点，并向客户演示其功能和使用方法。
通过展示和演示，客户可以更好地了解产品，并决定是否购买。
5. 提供专业建议作为销售人员，您应该具备专业知识，并能够提供专业建议。
当客户遇到疑惑或困惑时，您可以给予他们关于尺寸、安装、保养等方面的专业建议。
通过提供专业建议，您可以树立自己的专业形象，增加客户对您的信任感。
6. 解答客户疑问客户可能会对产品的不同方面有疑问或担忧。
作为销售人员，您应该耐心解答客户的疑问，并提供相关的解决方案。
通过解答客户的疑问，您可以消除他们的担忧，提高购买的可能性。
7. 跟进销售进展在销售过程中，您应该及时跟进销售进展。
您可以与客户保持联系，了解他们的决策进展情况，并及时提供帮助和支持。
通过跟进销售进展，您可以建立良好的客户关系，并促成销售的实现。
8. 提供售后服务售后服务是保持客户满意度的重要环节。
橱柜销售技巧
橱柜销售技巧橱柜销售技巧在所有的家装材料中，由于橱柜的整体流程涉及设计、选材、加工、安装、保养等诸方面工作，而选材又包括到各种门板、柜体板材、台面、五金、固定件、踢脚板等等，故橱柜选择可以算的上是装修过程中最复杂的事情了。
假如你对橱柜了解不多，往往会被各个展厅里精美的橱柜弄得眼花缭乱，不知如何下手为好，在此发表一些关于橱柜的知识，希望能对你挑选橱柜有帮助。
橱柜按组成材料可分为门板、柜体、台面、五金、附件几大类，下面分别一一讲述。
一、门板篇看橱柜，人们首先关注的是它的门板材质，因为门板在整套橱柜中不论是面积还是资金都是占主要地位的，整体橱柜基本都是以门板材质为基础报价的(按延米计价)，一旦门板没有选好，会影响整套橱柜的视觉及整体效果。
●三聚氢胺厨门(MFC厨门)三聚氢胺厨门的基材为刨花板，制作工艺是将浸渍过三聚氢胺的色纸在高温高压下压贴到基材表面。
优点：表面耐冲击、撞击，耐磨；容易清洁，平整度好，不会脱胶分离，不易变形；二面同色，花色品种丰富，有金属色，木纹色等，且不会变色。
缺点：不能做成凹凸形，立体感差。
挑选三聚氢胺门要看两点： 1.板材首先应表面光滑平整，质地紧密，其次板材要达到一定的环保要求，甲醛含量要符合国家标准(≤0.12mg/m2)，这主要由生产刨花板时所用胶水质量有关，往往进口胶水和国产胶水的价格会差十几倍。
国内质量最好的MFC是吉林森林工业股份有限公司的“露水河”板(俗称“吉露板”)，吉森是一家上市公司，是国内最大的MFC生产基地，引进的进口生产线，是国内认同率和使用率最高的品牌。
市面上流通的MFC品牌是爱家板(EGGER)，也称爱格板。
特性是绿色防潮颗粒，表面耐磨，色彩多样。
只是假货横行，爱家板又没有什么防伪标记，鉴别起来不太容易。
选购时要注意商家是否有EGGER国内代理商上海惟嘉签发的授权书，也可要求商家在销售发票上注明你所购橱柜的板材是EGGER板。
另外，德国飞德莱、奥地利的帝王板也是很优秀的进口板材。
橱柜的销售技巧
橱柜的销售技巧要对自己销售的产品有充分的了解。
-要保持良好的心态。
-不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。
-要以诚相待，不能胡乱承诺。
-要学会和顾客聊天。
-要变换角度思考。
-要把握还价技巧。
-要随时清楚库存量。
-要做有效的回访。
-一、橱柜作为商品的特点-、贵----〉每个顾客要细看-、复杂—〉每个顾客都看不懂-所以需要比较高的倾销能力-国际品质高档材料全面超越十大优点：-、具有高抗菌性能，属功能性抗菌材料。
-、尽对绿色环保产品，可安全与食品接触。
-、强光照射后，色差低于,目测无色差。
-、超强耐高温，烟头烫过无痕迹。
-、超强韧性，大板上下平抬抖动无变化。
-、超强致密性，可乐、酱油小时可以图擦。
-、超强抗冲击能力，半斤铁球米落下不破裂。
-、超强抗开裂能力，年使用开裂比率%-、三合一专用胶水，每一种颜色专用一种。
-、加工安装规范，不怕费时费力，遵照标准。
-网络。
-梯：板和板的比较：橱柜界年的怪事之一就是见到有人鼓吹自己使用更厚的柜体板，实在三年前所有正规企业都通过技术改进把柜体板厚度从降低到了，小工厂还以此为借口蒙蔽顾客。
诚然，越厚越结实的概念对中国人影响的很深，但是通过简单的分析还是不难判定出差异来的。
同样品质的板才厚的贵，但是厚的也会沉重很多，假如所有承重受力位置的负载过高，那么组装后柜体寿命自然就降低了很多，刨花板在保证品质的条件下尽量降低板材的密度，减轻了重量，所以寿命才长。
那为什么还有人用厚的呢？安装工艺不完善就是最主要的原因！标准的安装工艺使用的是三和一+木销进行连接，在金属销的边沿加上橡胶涨塞：在所有安装铰链的孔位先加进涨塞，确保贴和牢固，不脱扣，这样才能用保证使用寿命和安全，假如没有这种工艺，而用传统的螺纹丝扣连接，那么简易的丝扣承重能力有限很难保证不在一年内脱落，假如加厚的板才，可以适当增加板材对螺丝的握钉力，那么柜体才能够使用螺丝的连接方式，这就是致使低工艺厂家***采用高本钱板才的真正原因呀。
橱柜展厅销售技巧
• 6、排他型——沉默寡言，态度冷淡，表情单调，其内心所想令人难以揣 测。
• 应对措施：切勿因其态度冷淡而失望，对他不要说过多不必要的话，尽 可能附和他，一旦令他信任你，他就会听凭你安排他的一切。
橱柜展厅销售技巧
•四、行为的准备： •服饰美 •—样式要和谐、大方 •—穿戴要清洁 •修饰美 •—修饰要美观、大方、淡雅 •—注重自己的仪容 •举止美 •—站立姿势要自然、端正 •—形态风度 •—要热情饱满、精力充沛 •—化不利情绪为有利情绪
橱柜展厅销售技巧
•五、销售的心态： •是为客户谋利益的工作，是满足客户需求并超越客户期望的工作，是利于 双方的一种交易，销售不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期关系。在 销售过程中要建立以客户为中心的销售模式，记住在销售过程中，客户才 是你销售工作的重点。成功的销售与失败销售的区别： •成功者： •——首先考虑顾客利益。 •——顾客方便高于一切。 •——表情总是友好和善。 •——待顾客以情相劝。 •失败者： •——首先考虑自身利益。 •——自身方便高于一切。 •——表情总是冷若冰霜。 •——待顾客以理据争。
• 而且在听的过程中，我们也要积极，适时的作出赞美和回应，才能与客户建 立一个良好和谐的关系，拉近心理距离，给客户一种被尊重的感觉。
• 2、其次是“看” • 观察客户的言行举止，在交谈的过程中要注意时不时看一下客户的面部表情，
以断定之前的谈话是否让客户感到愉快。（要注意看的角度，不要让客户感 觉到我们的刻意） • 3、“问”的重要性 • 其实，销售我们产品时，提问比罗列产品的优点好。未询问客户意见就喋喋 不休的向客户介绍我们的产品如何如何好，即使是产品确实好，也会让客户 觉得我们是在自卖自夸，产生逆反心理。所以，我们一定要学会问。
橱柜销售技巧和话术
橱柜销售技巧和话术门店销售根底五步骤之产品介绍与演示进店问候：当顾客进入店内之时，营业员应当是保持微笑的，尤其收银员作为门店的第一形象，一定要在收银台里行注目礼。
这时候，营业员和收银员一起说："欢送光顾！";音量适中，底气十足，会给客户一种受尊重和受重视的感觉。
一定要注意，音量不要太大，否那么顾客可能会被吓跑的，还会影响到其他正在购物的顾客。
顾客的顾虑：营业员在与顾客的接触过程中，首先要做的一件事情就是大小顾客的顾虑。
这是首先要做的一点，也是最重要的一点，如果这点做不到的话，之后的销售行为将会很难进行。
大局部的顾客进到店里时，是不怎么喜欢店员介绍产品的。
只有在发现需求或者找不到自己的需求时，才会主动地寻求营业员的帮忙。
一般而言，顾客都不喜欢过度热情的店员。
他们会以为这个店员是处于某种目的才这么热情的。
比方以前我在超市购物买洗发水，逛了两圈，营业员一直再给我推荐某个品牌的产品，无论我拿起哪个品牌，她都会说还是那一款更适宜。
对于这种情况，很显然是有问题的。
毕竟客户也都不傻。
针对这种情况，顾客都会很恶感并且说随便逛逛，有需要再找你。
为什么会出现这种情况呢？主要原因还是在于，客户都被骗怕了，社会上的宰客现象到处都有，而且还很多，所以顾客都有很强的戒心。
因此，在最一开始时，消除客户的顾虑就显得尤为的总要了。
但是该如何大小顾客的顾虑呢？水平一般的营业员都会说："那等您需要的时候再叫我。
"一旦结局是这样，那百分之九十以上的可能性这个顾客没戏了。
互帮互助销售培训通过大量的数据分析的知，如果没有对顾客做一些效劳，大局部的顾客都会看看就离开，而不会成交。
这也是门店转化率不高的重要因素之一了。
顾虑处理：当遇到以上情况时，首先想到的不应该是放弃，而是应该去找时机。
然后一般顾客都是伸手不打笑脸人的。
这时候，可以跟顾客说："小姐您别介意，现在我们店里有不少新品在做促销，我来给您做向导比拟节省时间，买不买没关系，看一下总是不吃亏的。
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柏林世家橱柜营销技巧篇销售员最易出现的问题●要作好柏林世家的营销先改掉自己的问题！⑴、销售人员过于依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型的营销方法和新思路。
（结果是销量也有，但是与同行的方式没有什么区别。
）⑵、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间内击倒对手（顾客成交）。
⑶、对自身产品的优点还不十分了解，很难在短时间内推出“亮点”打开僵局，从而提升顾客的兴趣。
⑷、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图（你喜欢的卖点，并非顾客需要的“买点”）。
很容易就让顾客感觉到你在给他做“营销”，所表现的“意图”太明显。
⑸、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白现在的柏林世家产品是卖给谁的？柏林世家应该怎么样去销售？柏林世家于市场竞争对手之间的比较，优势到底在那里？如何作好柏林世家营销●问题：先了解什么是营销？营销可以理解为是一种“包装”，决非大家认为的“吹牛”，同时也是一种人与人交流谈判的艺术，是一种个人魅力的展现，他将教会你如何去为人处事，它是一门综合学科。
A、教会你如何去表明一个事物的道理。
B、教会你如何对一个事物进行推论，并举一反三。
C、教会你该如何去了解对方的想法并与之沟通。
D、教会你应该如何与顾客建立良好的关系，消除不信任感。
E、教会你应该怎样去了解市场、同行的变化、动态，去掌握第一手信息资料。
F、教会你如何在充满硝烟的商场去寻找战机，以谋取胜。
G、作橱柜呢！又会教会你怎样去做一个专家，因为只有专家才会卖专业产品。
所以很多学科都将是我们的补充材料（哲学、心理学、公关学、经济学、孙子兵法等等），你们只要仔细留意一下身边就会发现到处都充满了营销。
就连卖菜的农民他也知道在蔬菜的上面淋上水，这也可以称呼为是营销的包装，还有很多例子……营销是相当复杂的，并不只是靠一点激情和口才就行的，需要不断的提升和研究。
是用一种理性的思维分析和控制事情的发展，用感性的方式来表达，同时呢！还需要投入你的兴趣，才能作到最好。
其实做营销就如同做人。
我们在平时可以多问自己为什么？为什么？顾客会有这样的要求，为什么？顾客会有这样的问题？这样以来，你就可以发现很多事情并非想象中的难度。
柏林世家营销的出现，是要去彻底颠覆和改变同行现在这种落后与不规范的销售方式。
营销的等级划分我们作营销，就应该对自己的营销能力进行评估，这样你就会知道自己在营销方面到底处于怎样的位置和水平，还有什么问题需要解决？●第一种没有营销：（最低级）早期的国营商场的销售方式。
●第二种凭空捏造型：（初级）不可信，讲大话，如同卖狗皮膏药。
●第三种说的多作的少：（三级）讲解有一定的条理和论据，但缺乏相对的证据和可比性，以讨价还价为主。
●第四种有演示、有道具的讲解型：（二级）较可信，营销成分也较明显，与同行相比较缺乏针对性、实用性和独特的卖点。
●第五种完美型：（一级）能够提出最新的产品流派和新颖的实用功能和未来发展方向，去改变人们对传统橱柜的认识。
产品有独特的卖点，通过简单的对比就可以教会顾客如何去选择整体橱柜，让顾客自己自觉的去进行市场比较，自己得出结论，容易成交。
总结语：做销售就要看谁的销量大，只有出货才是硬道理，不出货就是歪道理。
最关键的是要看你的心态，你用何种眼光去看待你现在所处的位置和你的工作。
因此；现场营销要作好，需要长时间的去总结归纳。
首先就要避免的就是，最容易出现的严重思想误区：营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。
要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”；因为任何人临场的发挥，都不可能考虑到方方面面的各种因素，也会或多或少存在“问题”，但是通过背诵资料就可以弥补我们对产品的不熟悉和对“专业知识”的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况进行灵活的运用，就不会给顾客背书的感觉（你是经过专门培训的）。
成功的营销存在的三个共同点●兴趣点：传统的营销往往是为了“卖点”而找“卖点”，从而再去夸大卖点，往往忽视了购买的人有没有兴趣。
有时恰恰我们认为的“卖点”顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。
因此；我们应该去挖掘顾客需要的“卖点”而并非是自己一味强调的“卖点”，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求，只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。
●证据：中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现德国柏林世家的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。
●激情：我们也可以理解为霸气十足，这是营销的一种“升华剂”，营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。
现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”，显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的进口品牌，如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。
有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里并没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择柏林世家。
如何正确有效的引导顾客去——感受柏林世家你要去引导顾客感受柏林世家带给他（她）的好处，你就必须要先去感悟柏林世家的营销，柏林世家的营销优势在哪里？柏林世家营销的方法是什么？柏林世家营销的目的又是什么？只有明白了、理解了你才能更好的“发挥”。
柏林世家营销的优势：与同行的与众不同，加上自信、激情、主动、全面、透彻的介绍。
柏林世家营销的方法：确定对手、区别同行、针对营销、解决问题、建立标准。
柏林世家营销的目的：不是去培训员工，而是去培训顾客。
●先了解对手后的“主要问题”如何让消费者充分的感受到柏林世家的各个优势，关键的是不要只停留在表面的讲解介绍，最主要是强调自己的自信心、强调柏林世家的优势、去区别同行、去对比比较、让顾客参与、让顾客想象、让顾客担心、建立我们的标准，只有这样才可能让每个顾客对柏林世家的产品留下深刻的印象，用我们的标准去衡量对方，买柏林世家才是最佳选择、唯一选择。
因此；要先了解对手的“问题”讲解才有自信和激情，才有“针对性”。
1、不是专卖店，什么“牌子”都在卖。
2、一套橱柜产品什么品牌都有，售后服务自然有问题。
3、没有实现厨电一体化。
4、没有达到整体厨房的标准。
5、产品没有设计，一味去抄袭欧洲的外观和款式。
不符合中国的使用习惯设计，不“人性”不“智能”。
6、价格不统一，还停留在最低级的“讨价还价”销售方式。
7、使用“延米”报价，存在很大的价格“水分”。
8、为了方便自己的销售给顾客“设计”，不实用、没“个性”。
9、现场与实际使用差距太大，顾客容易被误导，好看不好用，顾客根本看不到实际效果。
10、什么行业都在“做”，橱柜刚起步，怎么可能专一和专注。
11、采用国内标准用材（16MM材料和防潮），只重“外观”不注重内在。
12、所有五金配件进行额外采购，进行二次销售，价格有水分、没有性价比。
13、圈套销售，顾客先交定金后，再增加配置再加价格，顾客被动消费。
●“针对性”讲解的方式运用同行讲什么？你要清楚，同行卖什么？你要清楚，同行的缺陷在哪里？你要清楚，只要我们建立在对同行的了解，我们讲解才有针对性，给顾客的可靠性才高。
我们可以将柏林世家的讲解建立在一个标准（绝对的针对性讲解），采用两种方式去讲解：①、预防式营销：如果顾客还没有去过其它品牌，就需要我们先给顾客建立选购整体橱柜的标准，针对对手的“问题”进行讲解，最终让顾客用我们的标准去衡量对方。
这种方式会使得对手不讲又不行，讲了就“挨打”。
②、揭露式营销：如果顾客去过其它品牌再到柏林世家，就需要我们针对对手品牌的问题进行一一化解，去揭露它们的缺陷，然后“不知不觉”的建立我们的标准，教会顾客怎么去判断、怎么去鉴别什么才是好的整体橱柜。
揭露式营销最佳方式：揭露对手的欺骗手段，可以达到最快捷、一刀致命的目的。
注意：针对性讲解千万不要指名道姓，不要让顾客产生逆反心理。
该“含蓄就含蓄”该“愤怒就愤怒”，你所表现的目的是什么？给顾客的感觉是什么？答案：是对顾客负责，为他着想，替他担忧，结果是你帮助了顾客，顾客就会感谢你——卖单。
●柏林世家的“培训式”营销在现场销售无论是采用“预防式”还是“揭露式”营销手法，其目的都是需要顾客按照我们的“标准”去最终接受柏林世家的产品，总结以后就是对顾客进行“购买前培训”；这种“培训”方式不是一种非常直接的与顾客之间的买卖关系，而是要我们去教会顾客怎样选择整体橱柜，又怎样去鉴别什么是好的整体橱柜；这种方式不是要我们对顾客进行真正的培训，是讲究把主题（表达意图）、讲解和对比，进行三位一体的结合，进行自然而又自信的讲解，要我们多提出一些顾客没有想到但又非常实际的问题（顾客关心的），关键是观点的建立和在于切入点的掌握，能否迅速的提起顾客的兴趣，这种“培训”就可以最终去改变以往那种一味的“推销式营销”，让顾客自觉或不自觉的按照我们的“制定标准”去选择整体橱柜，只有我们的才是最好的、唯一的、最佳的选择。
柏林世家认为最上乘的营销就是——培训式营销。
要作好“培训式”营销，首先要学会换位思考，将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买时会有什么担心？会有什么疑问？你在不懂时将如何去选择？你需要得到什么样的帮助？因此；做销售的基础是你对消费者的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！所以；我们的“培训式营销”是一定要建立在对顾客的了解，有了“共识”就会成为“朋友”。
特别注意：现场销售最容易出现的问题是对顾客的实际需要和购买目的不了解，最终造成盲目的讲解和推荐，结果每一套都讲过了，顾客对每一套留下的印象并不是很深，还留下太多的疑问？这是一种很被动的讲解。
所以为了避免这种被动式讲解，就需要我们对顾客进行“针对性”讲解，我们先“对症下药”，基本了解顾客的实际需要、厨房的面积和格局等等再实施讲解，就会达到事半功倍的效果。
●柏林世家与同行的与众不同（标准树立）柏林世家与同行在各个方面都有本质的区别，有区别就有差距，有差距就是缺陷，因此；我们要绝对强调自己的优势，才能树立自己的“标准”，柏林世家与同行的“与众不同”就是我们的最大优势。
强调1：柏林世家的八大统一品牌、设计、生产、标准模块、配件、价格、安装监管、售后服务。