销售精细分析与终端快速上量讲课稿-
《企业销售业绩提高方案》终端店铺营销管理培训 ppt课件
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一步骤问出需求
1. 你要问他现在所拥有的产品是什么? 2. 你要问他你最喜欢现在产品的哪几点? 3. 你要问他喜欢的原因是什么呢？ 4. 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
《企业销售业绩提高方案》终端 店铺营销管理培训
提高销售业绩捷径
一、销售前的七大必备武 器
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
销售团队销售额提升方案发言稿
销售团队销售额提升方案发言稿尊敬的各位领导、各位同事：大家好！我今天非常荣幸能在这里向大家分享我们销售团队销售额提升方案。
在当前激烈的市场竞争环境下，提高销售额是每个企业都非常关注的问题。
因此，我们销售团队经过深思熟虑，制定了以下方案，以期在销售额的提升方面取得显著的成果。
一、优化销售流程首先，我们打算对销售流程进行全面的优化。
目前，我们的销售流程存在许多瑕疵和不便之处，这对于销售额的提升造成了很大的阻碍。
因此，我们计划从以下几个方面来进行改进：1. 精准的目标市场定位：我们将加强市场研究和调研工作，准确了解目标市场的需求和偏好，以便更好地针对性地制定销售策略和计划。
2. 完善的客户关系管理：我们将引入先进的客户关系管理系统，建立客户档案和跟踪机制，并制定相应的客户维护计划，以提高客户黏性和忠诚度。
3. 高效的销售团队协作：我们将加强与其他团队的协同工作，并借助项目管理工具提高团队工作效率，确保销售方案的顺利实施。
二、加强市场推广销售额的提升需要有强大的市场推广支持，因此我们将加大市场推广力度，提高品牌知名度和产品曝光度，具体的措施包括：1. 制定详细的市场推广计划：我们将结合产品特点和目标市场需求，制定具体的市场推广计划，并明确推广渠道、时间节点和预期效果。
2. 打造优质内容：我们将加强内容创作团队的建设，确保推广内容的质量和创意，在不同的媒体和平台上发布优质的宣传资料和信息，吸引更多的潜在客户。
3. 拓展市场合作伙伴：我们将积极寻找与我们产品相关的合作伙伴，建立合作关系，共同推广产品，开拓更大的市场份额。
三、提升销售团队能力销售团队的能力是决定销售额提升的重要因素之一。
我们将采取以下措施来提升销售团队的能力：1. 培训与发展：我们将加强销售技巧和产品知识的培训，提升销售人员的专业能力和销售技巧，以应对不同客户和市场的挑战。
2. 激励机制：我们将建立完善的激励机制，根据销售业绩给予相应的奖励和激励，形成良好的竞争氛围和激励机制，激发销售团队的积极性和创造力。
营销管理-终端销售技巧(PPT 114页)
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心 技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞
销售部门数据分析汇报演讲稿
销售部门数据分析汇报演讲稿尊敬的各位领导、同事们：大家好！我是销售部门的XXX。
今天，我非常荣幸能够在这里向大家汇报我们销售部门的数据分析情况，并与大家分享我们所取得的成绩以及面临的挑战。
一、总体销售情况首先，让我们来看一下销售部门的整体销售情况。
在过去一年中，我们销售额达到XXX万元，相较于上年同期增长了XX%。
这一成绩离不开全体销售团队的共同努力和不懈奋斗。
二、销售渠道分析接下来，我将对我们的销售渠道进行分析。
我们销售渠道主要分为两部分：线上销售和线下销售。
1. 线上销售在线上销售方面，我们主要通过公司自己的电商平台进行销售。
通过不断优化产品页面设计、提升用户购物体验以及加大线上推广力度，我们实现了线上销售额的良好增长。
尤其是在与各大电商平台的合作上，合理运用活动营销、促销策略，进一步提升了销售额。
2. 线下销售在线下销售方面，我们注重与各渠道商的合作。
与大型连锁店、专卖店以及经销商的深入合作，不仅提高了产品在市场中的曝光率，还能更好地覆盖目标消费群体。
同时，我们密切关注市场变化，不断调整和优化销售策略，以确保销售额的持续增长。
三、市场竞争分析除了销售渠道，我们也需要对市场竞争情况进行深入研究和分析。
目前，我们所处的市场竞争激烈，主要竞争对手为XX、XX、XX等知名品牌。
他们在产品品质、品牌知名度以及市场推广等方面都具备一定的优势。
为了应对激烈的市场竞争，我们制定了以下策略：1. 不断提高产品品质和服务质量。
只有以优质的产品和服务来满足客户需求，才能在竞争中立于不败之地。
2. 加大市场推广力度。
通过广告、促销、公关等手段，提升品牌知名度，吸引更多潜在客户的关注。
3. 加强团队建设。
培养销售团队的专业能力和团队合作精神，共同应对市场挑战，取得更好的销售业绩。
四、销售数据分析与预测为了更好地掌握销售数据，我们进行了详细的分析和预测。
通过对过去一年的销售数据进行整理和分析，我们发现产品A的销售额占比最高，其次是产品B和产品C。
市场营销市场细分讲课稿(4900字)
市场营销市场细分讲课稿（4900字）市场营销讲课稿尊敬的各位领导、老师：下午好！我今天讲授的课程是《市场营销》，本节课我们学习的内容是《项目2-任务3 目标市场营销战略》中的单元一《市场细分》。
本节课所要达到的教学目标是1、知识目标：掌握市场细分的标准及具体变量，市场细分的方法。
2、能力目标：培养学生对市场进行实际分析和判断的能力。
3、情感目标：提高学生的观察能力, 增强学生竞争意识。
本节课的教学重点、难点是教学重点：消费者市场细分的四个标准及具体变量。
教学难点：市场细分的方法。
我们先来回顾一下上节课所授课程：上节课，我们学习了项目2任务二：市场竞争战略，熟悉并掌握了市场竞争的三种基本战略，请问：1.市场竞争的三种基本战略是？总成本领先战略，产品差异化战略，重点集中战略2.（体现的就是市场细分的理论）接下来我们进入今天的新课1单元一市场细分案例引入请大家观看一组视频，请思考宝洁为何生产不同品牌的洗发水？视频呢,我们已经观看完了，他们分别是(海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐的)洗发水广告，都属于宝洁公司旗下品牌。
这些洗发水有区别吗？（启发学生回答）不同点：产品语录海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众飘柔：沙龙柔顺带回家潘婷：含维他命原B5,令头发健康加倍亮泽沙宣：专业美发大师伊卡璐：纯天然洗发享受请思考：为什么宝洁公司要推出几个品牌的同类产品呢？它的划分依据是？宝洁公司近年来是洗化市场的领导者，占有大量的市场份额。
它一直保持着这个神话，根据市场规律，当单一品牌市场占有率到达一定高度后，要再提高就非常难，但如果另立品牌，获得一定的市场占有率就相对容易，这是单个品牌无法达到的，单个品牌的商品具有的特征比较单一，只能吸引部分消费者，其余的消费者可能被别的产品吸引过去。
而多品牌战略能够满足不同消费者的需求，同时产生品牌规模效应，使叠加后的品牌更具有2吸引力。
所以宝洁公司实施的多品牌战略有助其最大限度的占有市场。
终端销售基本技巧培训
终端销售基本技巧培训介绍终端销售作为一种重要的销售手段，在现代商业中起到了非常关键的作用。
掌握终端销售的基本技巧对于零售业务的开展具有重要的意义。
本文将介绍一些终端销售的基本技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解产品知识销售人员在进行终端销售的过程中，必须要对所销售的产品有足够的了解和掌握。
只有对产品了如指掌，才能够给客户提供准确的信息和专业的建议。
因此，销售人员在开展终端销售之前，要先对产品进行全面了解，包括产品的特点、功能、优势等等。
同时，还要对竞争对手的产品进行调研，了解市场上同类产品的特点和价格，以便更好地与客户进行比较，从而更有说服力地推销产品。
2. 建立良好的沟通和人际关系终端销售的关键是与客户建立良好的沟通和人际关系。
销售人员要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的交流并了解其需求和购买意向。
在与客户沟通时，销售人员要注重倾听，尊重客户的意见，并能够给予客户专业的建议和解决方案。
在处理客户问题时，销售人员要保持耐心和友善，以积极的态度解决客户的疑惑和困惑。
通过与客户建立良好的人际关系，销售人员能够提高客户的购买意愿，增加销售机会。
3. 提供个性化的服务每个客户的需求和偏好都是不同的，销售人员要根据客户的个性化需求提供相应的服务。
在终端销售过程中，销售人员要通过与客户交流了解其喜好和购买需求，然后针对性地推荐适合客户的产品并提供个性化的服务。
例如，在选择商品时，可以根据客户的喜好和需求进行推荐，给予客户专业的建议。
此外，销售人员还可以为客户提供增值服务，比如包装礼品、提供送货上门等，以满足客户更个性化的需求。
4. 掌握销售技巧在终端销售中，掌握一些销售技巧是非常重要的。
销售人员要了解销售的基本流程和销售技巧，比如销售漏斗、销售话术、销售谈判等，以提高销售效果。
例如，在销售过程中，可以利用积极主动的销售话术引导客户的兴趣，及时回答客户的问题，解决客户的疑虑，并与客户进行有效的谈判以达成销售目标。
「销售技巧」销售技巧讲座发言稿
「销售技巧」销售技巧讲座发言稿尊敬的各位嘉宾、亲爱的朋友们：大家好！很高兴今天能有机会在这里和大家一起探讨销售技巧这个重要的话题。
销售作为商业领域的核心，无论对于个人还是企业而言，都具有至关重要的意义。
通过不断提升销售技巧，我们可以更好地应对市场挑战，实现业绩的持续增长。
那么，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出呢？接下来，我将与大家分享一些关于销售技巧的思考和实践经验。
首先，成功的销售不仅仅是产品本身的卖点，更是与客户之间建立良好关系的过程。
在与客户交流时，我们要始终保持友善、真诚的态度，尽量多倾听客户的需求和意见，以求达成更好的销售结果。
因此，学会沟通交流技巧对于每一个销售人员来说十分重要。
其次，了解产品知识是提高销售效果的关键之一。
作为销售人员，我们需要对所销售的产品具有全面的了解和深刻的理解。
只有通过充分了解产品的特点、优势和使用方法，我们才能更好地与客户进行沟通，并有效地回答客户提出的问题。
因此，不断学习和积累产品知识是提升销售技巧的必经之路。
除了产品知识，了解客户需求同样重要。
在销售过程中，我们需根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案，让客户感受到我们对其需求的重视和关注。
通过了解客户的消费习惯、购买动机以及偏好，我们能更好地和客户建立起信任和理解，进而推动销售的发展。
此外，销售人员应具备良好的自我管理能力。
销售是一项需要长期坚持和不断努力的工作，我们必须保持积极主动的态度，不畏困难，持之以恒地工作。
通过合理规划和有效安排时间，我们能高效地与客户沟通，提高销售的效果。
同时，始终保持良好的心态，对待销售中的成功和失败都要以平常心看待，不过分自责或沾沾自喜。
只有保持稳定的情绪和积极的心态，我们才能更好地适应市场环境，应对各种挑战。
最后，我想再次强调团队合作的重要性。
销售工作一般是一个团队协作的过程，团队的合作和配合对于销售成果的提升至关重要。
作为销售人员，我们应当主动与团队成员进行沟通和协作，相互支持和理解，共同为销售目标而努力。
终端销售发言稿范文
大家好！今天，我非常荣幸能站在这里，与大家共同探讨终端销售的重要性以及如何提升我们的销售业绩。
在这个快速变化的市场环境中，终端销售作为企业与消费者之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。
下面，我将从以下几个方面展开发言。
一、终端销售的重要性1. 展示企业形象：终端销售是消费者接触企业的第一窗口，良好的终端销售环境能够直观地展示企业形象，提升品牌认知度。
2. 促进产品销售：终端销售是产品销售的关键环节，优秀的终端销售人员能够有效引导消费者购买，提高产品销量。
3. 获取客户信息：通过终端销售，我们可以收集到大量客户信息，为后续的市场营销和客户关系管理提供有力支持。
二、提升终端销售业绩的策略1. 优化终端销售环境（1）店铺形象：店铺形象要符合品牌定位，做到整洁、明亮、有序。
（2）产品陈列：产品陈列要突出重点，便于消费者浏览和选择。
（3）宣传资料：制作精美的宣传资料，提高消费者对产品的认知。
2. 提升销售人员素质（1）产品知识：销售人员要熟练掌握产品知识，以便解答消费者的疑问。
（2）销售技巧：通过培训，提高销售人员的沟通、谈判和成交能力。
（3）服务意识：树立良好的服务意识，关注消费者需求，提供优质服务。
3. 加强团队协作（1）明确职责：明确每位销售人员的职责，确保团队高效运转。
（2）分享经验：定期组织团队分享销售经验，提高整体销售水平。
（3）激励机制：设立合理的激励机制，激发团队积极性。
4. 深入市场调研（1）了解消费者需求：通过市场调研，了解消费者需求，调整销售策略。
（2）关注竞争对手：关注竞争对手的动态，及时调整产品策略。
（3）把握市场趋势：关注市场趋势，提前布局，抢占市场份额。
三、结语终端销售是企业发展的基石，我们要充分认识到其重要性，并采取有效措施提升销售业绩。
让我们携手共进，为企业的繁荣发展贡献力量！谢谢大家！。
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占有率小 潜力小
占有率小 潜力大
大
小
市场潜力
目标客户的分类管理
保持
大
市 场 占 有 率 占有率大 潜力小 占有率大 潜力大
维护、上量
占有率小 潜力小
占有率小 潜力大
大
争取、上量
小
观望
市场潜力
分析区域销售增长点
目标医院
医生处方量 推 广 深 单次处方量 度 处方适应症
目标科室
机会
处方医生 产品品种
产品市场份额分析
什么是产品市场份额？ 指在一个客户单位中，本公司一特 定产品在同类产品中所占的比例。 产品市场份额=
所负责产品销售额 该类治疗药品总采购额 X 100%
例如：800/2000X100%=40%
销售结果分析：市场份额
市场份额是对比对手分析
单纯销售额分析具有知己不知彼的局限性 单纯销售额分析可以掩盖市场真实情况
目标医院上量目标 目标科室上量目标 目标医生上量目标
长期策略目标和短期销售目标兼顾
产出目标设定：预测
预测市场份额但设定销售额 市场份额代表:
市场大小 (外部) 销售能力 (内部)
市场份额 = 销售额 / 市场大小
X
Data
怎么预测市场大小和销售? 过去数据,趋势,可能的增 长 预测今后
3.
4.
产品市场占有率分析
销售上量机会分析
3.
4.
环境分析、明确“危机”
SWOT综合分析，制定竞争策略
三：销售人员有效性分析
1. 2. 销售活动量 销售能力分析
四：终端快速上量
1.
2. 3. 4.
筛选重点上量客户
设定上量目标 销售资源配置 制定重点客户销售计划
3.
动力分析
销售管理流程
我们在哪里？
我们要去哪里？
平均每位代表每天拜访医生
12 名
每位代表的有效销售时间为：
每天：1.4 小时 每月：28 小时 每年：336 小时
印 尼： 3 分 钟 新 加 坡：5 分 钟 美 国：5 分 钟
昂贵的销售拜访时间成本ST
每次拜访成本：
10.12元/分钟 x 7分钟 ＝ 71元
（ 实际上每次拜访成本均大于80元）
客户分类管理
大 市 场 占 有 率 占有率大 潜力小 C 占有率小 潜力小 D 占有率大 潜力大 A 占有率小 潜力大 B 大
小
市场潜力
销售机会分析、预估未来
寻找销售增长空间 锁定重点上量客户 分解指标落实增长 做好销售预估
确定销售增长空间
大
市 场 占 有 率 占有率大 潜力小 占有率大 潜力大
医院市场潜力估算
某医院市场潜力（目标科室潜力总合）
•
门诊潜力=门诊量x每人治疗剂量 病房潜力=床位数X床位使用率X周转率X平均住院天数 X每天治疗量 出院带药=床位数X床位使用率X周转率X每人带药量
•
•
医院市场潜力分析的意义
对新产品上市，确定进入的目标医院 确认现有产品，是否还有上量空间 结合销售产出，确定销售策略的正确性 关注行业的风向标，了解新动态 是区域销售管理的重点
销售环境分析
内部 产品-特征、优势、利益、价格 和包装等 推广-各种活动组合以推广产品 （项目、介绍讲座、样品 等） 人员-销售内部的支持人员或能 够影响目标达成的其他支 持人员 过程-影响目标达成的系统和过 程等
外部 局势-总体业界的风气，政府 /法规/医院政策的改 变；所接近的医生对 代表的接受度等 客户-问题、需求、意见、改 变选择参数、客户的 考虑因素 竞争对手-产品优势、弱点， 目标医生、关键销 售信息、区域队伍的 配置、项目等
医院销售额（动态观察）
每月的纯销售额 销量增长状况 每月销售指标完成率 销售指标累计完成率（YTD）
–
–
了解真实的销售情况还需要知道什么？
了解销售增长的趋势？
增长 持平 下降
医院市场潜力分析
市场潜力是指目标市场对某类产品 的需求总和。 与目前处方你公司产品量无关 不仅仅在已经处方你产品的科室、 医生，而是包括了所有相关领域
目标客户数量和分类管理
终端快速上量
• • • • 设定上量目标 制定销售策略 销售资源配置 制定行动计划
设定目标：关注两种目标
投入目标
活动, 资源和能力
举例: 学术活动 客情关系 每天拜访 增加覆盖 加大频率 销售技能 产品知识…
产出目标
提升销量
举例:
销售额 完成率 市场份额 份额增长
Month 1 Month 2 市 场 份 额 Month 3 市 增 场 长 份 率 额
销 售 额
总的销售额 本公司产品 竞争产品 1 竞争产品 2 竞争产品 3
增 长 率
销 售 额
增 长 率
市 场 份 额
销 售 额
竞争对手分析六面观
产品卖点/弱点 市场活动 人员
销量来源
支持者
新产品
环境：区域销售环境分析
• 对区域的市场环境 (政策、医改 ， 社保、商业) 的变化观察并进行分析 • 区域主要销售来源,渠道分析 • 预测可能出现的情况而作出行动、抢占 先机
缺乏有效的环境分析会带来什么问题？
分 析 "危机"
环境变化对相关产品带来的威胁与机会 如何在同一环境中比竞争对手做得更好 或受到影响较少
行动
制定行动计划、有效的使用资源，主动 出击、抢占先机、影响环境、引导发展
产出目标设定注意要点
目标设定要有重点 运用竞争理论：兵力集中 避免分配数字 避免天女散花 考虑自然增长
设定投入目标
找出产出目标和公司指标的差距 根据此差距制定投入目标
明确销售问题，明确投入目标：投资和拜访 有效性提高要加以量化
举例: 拜访要达到一定程度的: 天数 频率 覆盖… 目的是要提高产品市场份额
推 广 广 度
销售竞争分析
• • 竞争对手定量分析 竞争对手定性分析
竞争对手分析
目标：
•
• •
区域内重点医院里1-2个主要竞争对手 竞争对手销售分析 竞争对手特性六面观
孙子兵法
知己知彼，百战百胜 知己而不知彼，一胜一负
不知己不知彼，每战必殆
竞争对手定量分析
我们和竞争对手的表现如何？为什么？
把预测与公司指标相比： 是否一致？
Data
如果低于公司指标,要提 高有效性,并调整投入目 标 如果高于公司指标，激 励自己超额完成 如果一致，保持原有销 售策略
. ..
. ..
.. .
.Z .X .Y
时间
产出目标设定：分解目标
参考销售结果分析和科室潜力 考虑竞争因素 考虑资源投入 区分投资和日常拜访 分解目标到科室和客户
区域学术活动 城市学术推广 小型专题会 科内产品介绍会 目标医生座谈会 科室支持性活动 协助客户发表文章 日常拜访 客户答谢会 客户娱乐活动等
销售结果分析：科室和医生
目标科室
总潜力大小 我产品产出及市场份额 竞争产品产出及市场份额 确定上量科室
目标医生分析
每位目标医生的总处方潜力 我产品处方量及市场份额 竞争产品处方量及市场份额 确定上量医生
销售精细分析的意义
客户分类管理 明确产品销售机会 确定产品市场位置 寻找产品增长空间 针对竞争对手有的放矢
机会
威胁
SWOT竞争策略
将优势及机会增加至 最大的主要行动： 将劣势及威胁减少至 最小的主要行避其长
销售代表有效性分析
• • • 销售活动量分析 销售能力分析 销售动力分析
销售代表有效性分析
分析每个代表的关键业绩指标 (KPIs):
销售活动量
关注产品市场份额的变化趋势 找出主要竞争对手
谁是份额增长最快的竞争对手? 不同区域或医院竞争对手可能不同
销售结果分析：综合评价
综合分析销售额、目标完成率、市场份额、 环比增长 分析此医院有无销售增长空间 如要提升销量，需深入分析科室、客户 考虑代表的销售有效性 决定下一步目标和计划
我们如何去？
如何知道在 哪里？
现 状 分 析
目 标 设 定
行 动 计 划
实 施 跟 踪
销售精细分析
• • • • 销售结果分析 市场潜力分析 市场占有率分析 上量机会分析
销售结果分析
区域销售结果
区域销售结果 医院销售结果 科室销售结果 医生销售分析
全产品
单个产品
销售结果分析
– –
..
.. .
.. . .
时间 现在
周期结束
产出目标设定：调整
参考市场潜力变化 有没有什么影响市场大小? 新院开张? 招标…? 医保？ 参考销售结果和有效性变化 有没有什么影响销售大小? 重新设定市场份额
Data
. ..
..
.. . .
.X .Y
时间
产出目标设定：和公司指标对比
Activity