不同顾客的性格特征及其对推销的态度

❖ 若旁边有人，可以征求第三方的意见， 得到相应的配合，也可帮助其下决心。
应对犹豫型顾客的
❖ 一句话叮咛4：
仔细观察顾客的行为细节， 找准机会，促使顾客下决心。
5、顽固型顾客
❖ 这类顾客多为老年顾客。她们在消 费上具有特别偏好，对新产品往往 不乐意接受，不愿意轻易改变原有 的消费模式与结构。
顽固型顾客的表现
商量型顾客的
❖ 一句话叮咛6：
顾客征求你的意见，不要敷衍对方。 记住：你推荐的是最好的！
7、交 际 型 顾 客 的 表 现
❖ 擅长交际者的长处在于热情而幽默。他 们能迅速把人们争取过来，并使其他人 投入其完成任务的活动。这类顾客是很 受销售人员欢迎的，因为他们会主动和 销售人员接近，使双方从开始就没有距 离感。
B、故意沉默型
❖ 此类顾客在沟通过程中，他的眼睛不愿 正视你，也不愿正视你的样品，而是有 东张西望、心不在焉的表情，这说明他 对产品或你不感兴趣。
❖ 应对方法：寻找话题，提出让对方不得 不回答的问题让他说话，以拉近彼此距 离，多花时间再导入正题。
应对沉默型顾客的
一句话叮咛1：
诚恳的与顾客交流， 拉近彼此距离。
不同顾客的性格特征及其对推销的态度
一、读懂不同顾客的性格特征
1、沉默型 2、腼腆型 3、慎重型 4、犹豫型 5、顽固型
6、商量型 7、交际型 8、爽快型 9、刻薄型 10、虚荣型
1、沉默型顾客的表现
❖ 沉默型顾客在整个推销过程中表现消极， 对推销冷淡。业务员与这类顾客进行沟 通时很容易出现僵持的局面。
2、腼腆型顾客
❖ 每个人都害羞，只是程度不同而已。 ❖ 害羞是神单独赐给人类的好礼物。
腼腆型顾客的表现：
生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和 陌生人保持相当距离，对自己小天地之中 的变化异常敏感，对推销反应不强烈。 与腼腆型顾客沟通时要注意一点：
不要直接注视她们！
腼腆型顾客对推销的态度
❖ 对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止 异常敏感；
价格、品牌、售后服务等； ❖ 她们不会因产品的某一个优点而决定购买，通
常会综合评价产品； ❖ 善于和业务员讨论产品，对产品行情较为了解，
谈起专业知识头头是道； ❖ 交流时已定下目标，只是交涉到最后才说出自
己的决定。
针对慎重型顾客的
❖ 一句话叮咛3：
既然顾客很慎重， 你就要做得更周到！
4、犹豫型顾客
❖ 犹豫型顾客的表现：
这类顾客不容易下决断，她们对于任何 事情都犹豫不决，甚至说话也口齿不清， 她们喜欢问问题，动作不利落，有时神 情会有些恍惚。
犹豫型顾客的三个特点
1. 希望一切自己决定：想一切根据自己的意志， 凭自己的感觉决定；头脑很好，一旦行动，会 考虑很多，结果反而更犹豫不定；
2. 不让对方看透自己：自以为是，讨厌别人看透 自己的心理；
应对顽固型顾客的
一句话叮咛5：
要先发制人， 用你的专业知识说服对方
6、商 量 型 顾 客
❖ 商量型顾客的表现：
看起来性格开朗，容易与人相处，内心 防线比较弱，对陌生人的戒备心理不如 其他类型顾客强。他们面对销售时容易 被说服，不令销售人员难堪；购买时喜 欢征求销售人员的意见。
商量型顾客的应对
❖ 表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以销售 中要耐心的与其周旋，如推销员风趣、幽默 的语言可以让她更赏识你、信赖你。
交际型顾客的应对
❖ 他们很喜欢说话，一谈起来就天南海北 的说个没完，这时必须巧妙地将话题引 回到销售上，一定要保持亲切、诚恳的 态度，否则会让他们感觉你不尊重。
向他们推销时要做到：
➢ 计划要令人激动并关心他们； ➢ 要让他们有时间讲话； ➢ 坦率的提出新话题； ➢ 研究他们的目标与需要； ➢ 用与他们有关的经历或例证来提出你的解决办法； ➢ 书面确定细节； ➢ 要清楚而且直截了当。
对 这 种 顾 客 要：
❖ 促进：向他们提供激励及证明书，他们 喜欢获得“特殊交易”；
❖ 赞扬：给他们充分的机会来谈论，注意 倾听；
❖ 纠正：确切说明问题是什么以及需要的：
❖ 一句话叮咛7： 一定要记住：首先要关心他们。
❖ 讨厌推销员过分热情，因为这与她们的性格 格格不入；
❖ 推销员给予她们的第一印象将直接影响着她 们的购买决策。
接待这类顾客要投其所好！
应对腼腆型顾客的
❖ 一句话叮咛2：
千万不要给腼腆型顾客施加压力！
3、慎重型顾客
❖ 这类顾客在购物时往往会货比三家， 多方面考虑后再做决定。
慎重型顾客的表现
❖ 处世谨慎，凡事考虑得较为周到； ❖ 购物时往往关注的比较多，例如：质量、包装、
❖ 但他们容易忘记自己的诺言，因此，销售人 员应确立责任心，不能随意敷衍顾客；
商量型顾客的应对
❖ 销售员应尽量避免为获取更高利润，极力 推荐贵重产品，而应根据顾客的实际需求， 做出合理的推荐，使顾客满意；
❖ 千万不可在顾客尚未挑选时就急不可耐的 推荐产品，选择在恰当是时机提出建议， 并给顾客留一定的时间考虑，争取到顾客 的信任。
❖ 特别要面子，不管有理没理，也不 愿意退半步，尤其是有其他人在场 的时候，她们更显得固执。
顽固型顾客的特点及应对
❖ 坚持：说出自己的看法后就丝毫不让步。 应对：自信从容的面对
❖ 保守：一切曾做过类似事情，现在再做 时仍寄希望于以前的方法处理此事。 应对：不要试图在短时间内改变她们， 让手中的资料和数据帮你说服她们。
3. 极端讨厌被说服：自认为自己的想法是非常正 确的，讨厌被别人说服，一旦被说服，就会认 为自己没有知识和能力。
犹豫型顾客可分为两种
❖ 第一种是顾客本身完完全全不懂得 抉择
❖ 第二种是业务员模棱两可的回答使 其犹豫不决
应对措施
❖ 要记住对方第一次拿的是什么商品，数 次选看的是什么商品，根据其态度，留 下几种适合她口味的商品，其余的不动 声色的拿开，然后用自信的口吻帮她下 决心。
❖ 沉默型顾客对对方的任何陈述 或激情都 无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹， 自己的想法决定一切。
A、天生沉默型
这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到， 也不是对什么不满，只是天生的性格如此。
应对方法：
应诚恳的为顾客解说或从其反应中了解顾 客意向然后对症下药。可以提一些简单的 问题激发顾客的谈话欲。