如何带客户看房
带客户看房子如何聊天
带客户看房子如何聊天带客户看房子如何聊天1.让顾客多说，多说他感兴趣的话题。
(这只是增进人际关系和谐的一个方面)2.给足顾客面子，让他到处觉得自己重要及尊贵。
(这也只是处理人际关系的一个方法)3.永远不同顾客争论，哪怕顾客是错了。
(争论永远不可能赢得成交)引导策略"成功=80%的人脉+20%的专业'，从这一公式我们就知道销售过程中与顾客及业主建立优良关系的重要性。
要建立优良关系，除了要懂得不能做什么以外，还要懂得做些什么。
不能做什么是建立人际关系的禁忌，而做什么则是快速建立人际关系的"窍门'。
在售楼过程中，物业顾问快速与顾客建立优良的人际关系，必须要懂得"售楼关系学'的运用。
在人际交往中，中国人无论走到哪里，不管是在北方还是南方，无论是在国内，还是在国外，都特别喜爱认"老乡'。
因此，各种各样的"同乡会'层出不穷。
这种扎根在中国人心中的特别情结，使得多数中国人都会生活在一个又一个的关系圈里，一旦碰上老乡、远亲、好友等"有关系'的人就会显得分外的亲切，并且关系越近，就越容易融洽在一起。
话术范例一物业顾问:"黄先生，听口音，您是东北的吧?'(物业顾问听出了顾客的北方口音)顾客:"是啊，我是大连的。
'(顾客果真是北方人)物业顾问:"这么说，我们还是半个老乡!'(物业顾问开始攀老乡关系)顾客:"您也是北方人?'物业顾问:"不是，我先生是大连的啊。
'(这位物业顾问的丈夫其实并不是大连人，为了保险起见，她把自己的先生说成了大连人，以防万一顾客间她对大连的熟悉，或问一些大连的状况。
物业顾问如果回答不上来，就可以找借口说刚结婚没多久，还来不及回去看)话术范例二物业顾问:"黄先生，听口音，您是客家人吧?'(顾客讲话带有客家口音)顾客:"是啊，我是客家人，你老家是哪里?'物业顾问:"我也是客家人。
带客户看房的相关知识和技巧(修改版)2
结束销售，促使客户下决心
• 以你的经验、技巧、说服力从感情、财务 上帮助做出决定。
• 解决客户疑虑——“问题清单”。
如：1.“我们能不能再少花点钱买到这处房产?”
2 “我们还得考虑考虑” 3. “我们想多看几处房产” ………
促使客户下决心
经纪人一定要守时，并保持专业、职业的 经纪人形象
带看前的准备工作及注意事项
业主代理方经纪人
• 经纪人要对带看房产充分了解
业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、周边环境、 价位等情况为带看打下坚实的基础
• 经纪人要对客户有所了解
判断客户需求与带看房产是否相符合 判断客户代理经纪人的带看真实目的
带看前的准备工作及注意事项
带看中的方法技巧及注意事项
• 介绍展示房产
重点介绍设施
上下水、气、有线、电话等
重点介绍内部空间利用率及功能
房屋的进深及通风采光情况 房间安全感和隐蔽感 房间的厨房、卫生间、阳台的功能设计 壁柜、吊柜等充分合理利用空间的结构设计等
介绍外观设计及环境
外观设计和环境的社会、经济和生态指标的高档次 涉及到市场配套设施、社会服务设施、公共交通、治安状况、 绿 化环境等多方面
力、学识和推销的检验。 房地产经纪人如果综合素质高，客户有可能通
过一次看房一次成交。 即使一次不成交，因为你给客户留下了良好的
印象，也为日后的成交奠定了基础。 因此经纪人要特别珍惜任何一次带看机会，千
方百计的提高带看成功率。
内容
• 带看前的准备工作及注意事项 • 带看中的方法技巧及注意事项 • 带看后的业主和客户的跟进 • 特殊情况的应对
新房带看前中后
总结：摸清客户情况为看房及逼定做好铺垫和准备。
二、看房中（下）
1、针对客户情况有针对性的讲解沙盘及区域，看样板 房根据客户需求带看相对的户型样板房。 2、引导选定房号，提出成交要求强调此时下定的优势 和好处，敢于逼定。 3、若客户未能下决定，引导客户说出心中未能下定的 疑虑及考虑的问题，逐一解决，再次逼定。 4、强调项目优势，房源不多，价格即将上涨制造氛围 顺势逼定，必要时请出相关领导。 5、若需求不对及时针对需求转盘。 总结：敢于逼定敢于要求，针对交客户 1.及时了解客户的心态和动态。 2.继续逼单。 3.假电话。 4.如需要转盘及时转盘。 5.自己跟不了的客户及时转给同事跟进，合作共嬴。 二、成交客户 1.做好后续服务。 2.及时拜访。 3引导客户介绍朋友再成交。
总结： 洗客既要有激情，又 要有量化，约客要强势， 要敢约客敢要求。
二、带看中（上）
1.在途中准备好相关资料。
2.坐车途中与客户交谈市场动态，房产新闻，片区利好， 片区规划，片区市场成交量，所看项目的相关优势及热 销情，进一步提升客户购房的信心和欲望。 3.通过聊天进一步了解客户的情况和需求。
4.途中让同事配合假电话。
新房成交秘籍
168房产
一、带看前
1、激情CALL客，保持量化及时发短信加微信。 2、了解清楚客户自身情况和购房需求：住哪 里，有无房产，第几次购房考虑自住还是投资， 预算首付多少，考虑多大面积的，有无看过周 边的房子，什么时候去方便看房。 3、约看前，渲染项目热销，货量不多，将涨 价等制造紧张分围，逼迫客户抓紧时间看房。 4、看房前要求与建议客户把能做主的家人带 上，带上银行卡，告诉客户此次看房要把握机 会，避免浪费时间白跑一趟，敢约敢要求客户。 5、有意向的客户让同事配合电话，再次以侧 面强调项目优势及市场热销。
房产中介带看
带看一、带看定义：意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。
首先要分析理解意向客户。
其次是提供的房产。
二、带看的目的1、观察、确定客户对所带看的房产的意向程度。
2、通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。
3、通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。
三、带看前的准备1、准备好所要带看房产的物业资料客户选房的十六要素（现房、期房、地理位置、价格面积、楼间距、装修标准、朝向、楼层、付款方式、物业管理及收费、年代、周边环境、社区设施、开发商声誉品牌效应、安全设施。
2、确定带看顺序及带看路线：一次带看不要超过四套把房子好坏分类按abcd顺序则可以c-a-b-c。
3、确定看房时间。
原则：先确定时间相对紧张的一方的时间段，然后再让另一方从这个时间段定一下时间。
4、房价走势分析。
5、嘱咐买方不要当场谈价格，以免导致价格降不下来；6、嘱咐卖方不要和买方谈价格以免被杀价。
最好让买卖双方把谈价的事情都委托给我们。
7、带看前要提醒客户带相关证件（带看前一小时在和双方确定一下时间并提醒客户带身份证）。
8、和客户约好带看地点。
带看地点要易到易找，带看地点的选择要对我们所从事的带看活动有利：（1）见面地点一定要是一个醒目易见的地方，可以是某一车站牌处或小区的标志性建筑处或门店；（2）见面地点最好不要离所带看的房产太近，以免发生客户和房主碰面的情形。
带看地点的远近以5分钟路程为佳，以便于带看前在路上的沟通，我们可以利用这段时间了解客户的工作、生活地点、购房经历、意图及迫切度9、带看前准备好相关工具：（1）看房单；（2）计算器；（3）鞋套；（4）名片10、带看前的报价要留有余地。
了解客户需求应该问的问题：初次登记应该了解的问题：①您想在哪个区域买房子？②您需要多大面积的房子？什么户型？楼层？③您买房预算是多少钱？④您看房子一般什么时间比较方便？⑤您的电话？我们一般什么时间给您打电话比较方便? （要尽量多留联系方式）带看时及带看后回访应该了解的问题：①您以前看过房子吗？都是在哪些中介看的？②您看过哪里的房子？了解需求③以前的房子都哪里没有看好？进一步了解客户的真正需求④您买房子多久了？判断客户的性格，是否适合逼定⑤您打算什么时候买到房子？是否符合A类客户标准之一⑥您对房子有什么特殊要求吗？了解真正需求⑦您买房子是自己住吗？⑧您现在住什么地方？判断客户层次和经济实力⑨您为什么要买房子啊了解真正需求⑩您现在的房子卖吗？一定要问⑾您买房贷款吗？贷多少款，商业贷款还是公积金？以前贷过款吗？都还清了吗？以前有不良还款纪录吗？⑿如果房子买下了，您想什么时候住进去？⒀您在什么地方上班？⒁您如果看好房子还用家人再看一遍吗？10、签署看房单。
房地产经纪人约看带看必备的经典话术
推荐房源与约看的话术推荐房源的话术一、楼层不好的·思路：一层：（老人住）方便，下接地气，性价比高（有花园的更好销售了）编个案例故事对比高层不便（停电，电梯不方便），不怕地震，便于出来晒太阳，作为投资也合适，好出租，做商业。
顶层：视野好，居高位，象征事业蒸蒸日上，现代楼盘有隔热层，楼上没有人吵醒您睡觉绝对安静，私密性强，全方位采光（有露台晚上赏月喝茶多浪漫）。
话术1：XX先生，一层的房子其实是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地气又可以随时出来遛弯晒太阳呢，再说了就算有突发事件，出来也是绝对方便的。
再不然您投资出租做商铺也好啊收益相当不错呢！话术2：XX先生，像这样顶层的房子是相对比较少了，而且又是比较难出来的，因为视野比较好，晚上睡觉又没有人打扰，在高空私密性也相当好，有客户还就专门挑这种哪。
现在这市场稀却的房子可以考虑做投资，转手也能赚不少呢！·思路：朝向不好的房子就避开劣势，推荐给现在居住的年轻白领比较合适话术：北边夏天不用空调，冬天供暖好，不至于过热，便宜，格局方正。
房子哪有都朝南的，那北向的房子当初就不会建啦。
像您这样的白领白天工作，晚上回来睡，现代人关注的阳光绝对不是最重要的，经济实惠最关键了，更何况北京一年也见不到几回太阳，您说呢？关于风水方面主要讲：风水是可以破的，而且有些破开后的效果比风水的还要好！二、关于公摊大的房子·思路：墙厚、隔音保温。
楼道宽方便搬运大件家具。
话术：XX先生您是不知道，公摊虽然大，但也大不到哪去，其实也有不少优点。
建筑面积减去使用面积剩下的就是公摊了，也差不到哪里去，其实是墙厚占了一些公摊了，还能隔音保温挺不错的，楼道也比其他的宽了一些，您要是买个大件家具搬回来很方便，至少不会磕磕碰碰的，还可以暂时放些东西，再说了这么超值的房子那去找啊，您可以定这套了。
三、临街吵·思路：可以重点销售户型，装修，配套，房子突出的卖点一定要匹配上客户的需求。
约看带看技巧
带看技巧（一）带看前的约看客户在全面了解了一个客户的需求后我们要做的就是第一时间去配对符合或者接近客户需求的房子。
1、一般客户会说你帮我多约几套一起看，这时我们可以跟客户说：房子我们盘里有很多，但适合你的也就只有一两套，我们只给你推荐符合你的需求的房东诚意出售的性价比高的房子。
不然看了也是白看，浪费你的时间！这样让客户感觉他要的房子挺稀缺的，好房子不多，这样当客户看中房子以后没有其他的选择有利于进一步逼定！2、也有客户问这价格能谈吗？这时我们要告诉客户：首先，我给你报的就是目前房东给我们的底价。
其次，房东是很诚意卖的你也是很诚意买的，房子看中了以后我们可以坐下来面谈！房子没看中价格再廉价你也不能要啊！再说一套适宜的房子价格仅仅是一方面，还有很多细节上的东西是需要进一步沟通的！房东跟房东约看，有时由于一些房东房子长时间没有卖掉，客户看了没有回音，房东对你的客户的诚意的起疑心，这样就不是很配合看房，百般刁难，甚至直接说不让看，这时我们可以跟房东说下我们客户的一些根本情况〔置换的原来的房子已经卖掉，客户是一个知识分子家庭，等总之是告诉房东我们的客户很诚意不是瞎看看的〕时间的约定关于时间的约定原那么上是先确定变数比拟大的一方然后再确定另一方，确定好时间后习惯于给双方发条告知信息，一般约看至少提前一天约，第二天在约定的前一天提前一小时再次确定！〔李先生你好！我是昨天跟你约好今天下午五点看房的您这边没问题/变化的吧！〕；如果遇到一方有变化的，首先要尽量说服有变化的一方，并第一时间通知另一方！以免客户变化了房东在家白白等着，房东变化了客户过来看不到房！结果房东房子不给我们卖了，客户不找我们买了！这都不是我们想要的结果！另外由于我们的周末带看量比拟多，我们要在房东客户都允许的情况下安排在我们方便的时间！地点原那么上把客户提前约到公司，然后带着客户去小区！一方面，这样让客户熟悉你的同时对我们公司也有所了解！另一方面，也防止客户在小区门口被其他公司业务员抓到！如果客户执意要到小区门口见面的，务必要提前到小区门口等客户。
怎样做到有效带看
怎样做到有效带看带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
一、带看前：1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！2.提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
带看前中后话术
带看前中后话术思路：带看的重要性：⑴没有带看就没成交（在整个业务中起着承上启下的作用）⑵是精耕客户的最重要的方式，与客户建立友谊及信任关系，进一步挖掘客户需求，“试谈单”是引导客户与房东的观念或心态最好的方式。
带看是以成交为最终目的，其后需要通过精耕房东、反馈、议价手段等询问出房东平时不爱讲的细节。
所以带看后的回馈也很重要。
Ⅰ.带看前①针对业主：￥：（思路：带看前，预约房东的铺垫）⑴您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服一些。
（思路：带看环境是否舒服整洁也会决定带看的成功与否）⑵客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。
（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好）￥：（思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫）⑴不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。
⑵一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。
（思路：不要让客人觉得房东急卖，所以最好不要说太多）⑶<a name=baidusnap0></a>明天</B>我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了让客户尽快下决定找的假客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。
（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个有诚意的，其他都是假的）⑷如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟她说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。
(思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣)⑸我们一会儿过去看您家房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？”⑹哥您好。
我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心里价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的。
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- 1 -3.2.4 如何带客户看房一、看房目标客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：1.工地实情、工程进度、预计发展2.实物房型、面积结构、采光景观3.实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
二、看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、看房时间设定上午看房——针对楼盘东套房源下午看房——针对楼盘西套房源晚上看房——混水摸鱼2、看房路线设定原则避免或转化产品的不利因素展现实地的有利面不宜在工地停留时间过长锁定看房数量“先中、后优、再差”原则看房重点——实物样板房展示三、看房必备安全帽海报、说明书销售夹（资料）3.2.5如何守价如何守住价格——议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1.产品条件与客户需求相符合；2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。
一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：1.对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。
2.不要有底价的观念。
3.除非客户携带足够现金及支票能够下定；4.能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
5.不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。
因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。
（表示公司不可能接受）6.要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
7.抑制客户有杀价念头的方法：8.坚定态度，信心十足；9.强调产品优点及价值；10.制造无形的价值（风水、名人住附近等）11.促销（自我促销、假客户）要合情合理。
二、议价过程的三大阶段1.初期引诱阶段（1）初期，要坚守表列价格。
（2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。
但最好别超过二次。
（3）引诱对方出价。
（4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
（5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。
（底价以上）2.引入成交阶段（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由：（2）你只能议价××元（3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应（4）表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）（5）当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。
（6）当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
（7）提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？（8）表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”（9）答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。
3.成交阶段填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。
”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。
”交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
三、议价技巧议价技巧之最大原则1.你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）2.外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左3.使用让价来赢得买方好感（促销手段）4.抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法5.议价时，要提出相对的要求及回答（反应）6.议价要有理由7.压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。
要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
8.探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。
9.杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。
10.探求可能成交价- 3 -11.我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。
强调本产品之优点或增值远景作促销。
12.投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。
几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
13.黑白两面。
由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。
”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。
14.打出王牌。
客户能够下定金，且有权作主。
若开出合理价位。
即可请示王牌。
请示前，要询问客户“能下多少定金？”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。
如：专案、经理。
15.成交。
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
3.2.6逼订技巧现场逼订SP配合分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
一、产品介绍：1.对产品自信来自对自我肯定2.强势主导，预设场景3.突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4.中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5.确认产品（帮其推荐）促其决定6.封杀有余地（不要让其无从选择）注意：当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
二、现场SP配合SP──销售推广注意：SP要给客户真实感现场SP1.自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户），有客户五是来大定，你要不要订） 2.自己和柜台P（3.销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）4.电话SP、传真SP5.有一户已经下定，您只能排第二顺位6.有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈7.旁敲侧击询问；自我状况刺激三、逼订-信誉保留金1、公司背景的热销状况2、现场自主作价3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。
买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
四、折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。
1.策略：懂得守价又留讨价余地。
把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。
可以调换产品增加购买总户改变付款方式（首期、各期Time）以退为进（这是最低）2.方式：站在客户立场确认客户喜欢本产品。
并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。
频出状况，为客户作极大争取努力。
以情感人，它要有所表示才心安。
避免客户预期心理，不轻易承诺。
善用拒绝又巧于保全情面。
（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。
观念到场，最后一搏。
凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
神秘告知折扣。
3.以退为进替自己留下讨价还价的余地。
如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。
无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。
特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
让对方在重要的问题上先让步。
如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。
不过你不要让步太快，晚点让步比较好。
因为对方等得愈久就愈会珍惜它。
同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。
当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这- 5 -也是一种让步。
学会吊胃口。
人们总会珍惜难于得到的东西。
假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。
在让步之前，先要让对方去争取一阵。
不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。
因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。
在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
四、逼订技术1、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
2、逼订方式——战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
（2）若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
（3）一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。
”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。
”“相信自己的第一感觉。
”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
（5）假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。