国际货物买卖合同的商订
国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract
（1）发盘的含义：
根据《联合国国际货物销售合同公约》第十四条 第1款的规定：“向一个或一个以上特定的人提出 的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”
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（2）构成发盘的条件
①发盘向一个或一个以上特定的人提出。 ②发盘内容必须十分确定。 ③表明订约意旨。即必须表明发盘人对其发盘一旦 被受盘人接受即受约束的意思。 ④传达到受盘人。
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（2）接受的条件
据《公约》第18条（2）、（3）款和第19条。 ①接受必须由特定的受盘人作出。 ②接受表示出来。
《公约》第18条（1）款规定，受盘人表示接受 有两种方式：
用“声明”作出表示——口头或书面。使用： accept, accepted,confirm,confirmed。
用“行为”作出表示——卖方发运货物、买方支 付价款（汇付货款或开立信用证）、卖方生产货物 42等。
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《公约》第19条第（3）款中规定：有 关货物的价格、付款、货物质量和数量、 交货地点和时间、一方当事人对另一方 当事人的赔偿责任范围或解决争端等等 的添加或不同条件，均视为在实质上变 更发盘的条件。
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问题讨论 实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。 发盘人对此不予确认，合同不能成立。 那般都规定有效期； 发盘人对发盘的有效期可作明确规定，也 可不作明确规定，前者是指从发盘被送达 受盘人开始生效，到规定的有效期届满为 止。后者按法律在合理时间内有效。
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常见的有效期规定方法：
规定最迟接受期限 举例：发盘限15日复到（subject reply reaching here fifteenth ）；
案例分析 案情描述： 上海建桥集团对外工程承包公司于2007年5 月3日以传真请意大利供应商发盘出售一批 钢材。我方在传真中声明：要求这一发盘 是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确 定是否参加投标之用。我方必须于5月15日 向招标人送交投标书，而开标日期为5月31 日。
国际贸易实务_第三章 国际货物买卖合同的商订
第一节 交易磋商
• 交易磋商的一般程序 ： 4、接受（Acceptance）在法律上称为“承诺”，是交易 的一方完全同意对方发盘或还盘后同意对方提出的交易条 件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。 接受的法律效力：一旦作出接受，双方即达成交易、合同 成立
第一节 交易磋商
• • • •
国际贸易实务
张燕芳 林卫 主编 人民邮电出版社
第三章 国际货物买卖合同的商订
• 学习目标：掌握交易磋商的一源自程序，以及利用《联合国 国际货物销售合同公约》的有关规定解决合同是否有效成 立的争议，并学会在交易磋商的基础上签订合同 • 导入案例：见课本
第一节 交易磋商
• 交易磋商的形式 ： 1. 口头形式：面对面的谈判（交易会，洽谈会，出访邀客 来华洽谈）和电话磋商 2.书面形式：信件、电报、传真、E-Mail 等 日常的交易仍然以书面磋商形式为主。
《联合国国际货物销售合同公约》对接受的相关规定 ： 1.构成一项有效接受的条件 2.逾期接受 3.接受的撤回
第二节 买卖合同的订立
• 合同有效成立的条件 ： 1．当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 2．当事人应具有相应的行为能力 3．合同的标的和内容必须合法 4．合同必须有对价或约因 5．合同形式必须符合法律规定的要求
第二节 买卖合同的订立
• 书面合同的形式 ： 国际上，买卖双方既可采用正式合同（contract）、确认 书（confirmation）、协议（agreement），也可采用备忘 录（memorandum）等形式。 我国进出口业务中常用：正式合同、简式合同 、订单或委 托订购单
第二节 买卖合同的订立
第一节 交易磋商
• 交易磋商的内容 ： 交易磋商的内容涉及拟签订买卖合同的各项条款， 1. 主要交易内容 : 货物的品名、品质、数量、包装、价格、 装运、保险和支付条件 2. 其他交易内容: 检验、索赔、不可抗力和仲裁等
国际货物买卖合同的磋商与订立习题参考答案
第三章国际货物买卖合同的磋商与订立一、名词解释1．国际货物买卖合同：按照《国际货物销售合同公约》的规定，是指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同。
2．交易磋商：是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。
3．询盘：是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
4．发盘：是指凡向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，内容明确，并表示发盘人一旦得到接受即受其约束，这样的订约建议即为发盘。
5．还盘：是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。
受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。
6．接受：在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。
7．格式合同：又称标准合同、定式合同等，是指含有格式条款的合同。
所谓格式条款，又称标准条款，根据《中华人民共和国合同法》的规定：它是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。
二、判断题1．一般地说，交易磋商有四个环节，其中达成交易不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤是询盘与接受。
(× ) 2．接受和发盘一样也是可以撤销的。
(√ )3．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么除非发盘人及时提出异议，该逾期接受有效，合同成立。
(√ )4．一项接受由于电讯部门的延误，发盘人收到此项接受时已超过该发盘的有效期，那么该逾期接受丧失接受效力，合同未成立。
(× )5．对外报货号10005柳筐500打，每打CIF伦敦4英镑，每5打一纸箱，11/12月装船，限8月10日复到。
国际商务单证理论与实务第三章第一节
国际商务单证理论与实务第三章第一节第三章国际货物买卖合同（重点章节）第一节国际货物买卖合同的商订第二节国际货物买卖合同的基本内容第三节国际货物买卖合同的履行大纲要求1．磋商和订立合同的一般步骤 2．合同的结构和内容3．出口合同履行程序及合同履行各环节涉及的各种单证 4．进口合同履行程序及合同履行各环节涉及的各种单证12第一节国际货物买卖合同的商订（重点）交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
发盘和接受是必不可少的环节。
一方的发盘经对方有效接受，合同即告成立。
【例题】交易磋商的一般程序包括以下（）环节。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受E、签约【答案】ABCD【例题】每笔国际货物买卖的交易磋商都必须有询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
（）【答案】B一、询盘（Inquiry），又称询价，邀请发盘，要约邀请询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示，在法律上称为“要约邀请”。
询盘既可由买方发出，也可由卖方发出。
询盘对买卖双方均没有约束力，是了解市场需求、寻找交易机会的有效手段。
例如：买方发出询价——PLEASE OFFER NANSHAN PONGEE 33×49，1000kg，5/6 SHIPMENT FOB DALIAN请报南山府绸33×49，1000千克，5/6 月装运，FOB大连。
卖方发出询价——CAN SUPPLY NORTHEAST SOYABEAN PLEASE BID 可供中国东北大豆，请递价。
相关例子请见吴国新教材P20~P22。
二、发盘（Offer），又称报盘，报价、发价，要约指买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示。
法律上称为“要约”。
发盘可以由卖方提出，习惯上叫“卖方发盘”，也可以由买方提出，习惯上叫“买方发盘”，或称递盘（bid）或订单（order）。
例如：卖方发盘——CAN SUPPLY TSINGTAO PONGEE 28.5×49 PER KG USD 8.00，450KG FOB QINGTAO 5/6 SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT L/C12可供青岛柞丝绸450千克，28.5×49，每千克8美元，FOB青岛，5/6 月装运，不可撤销即期信用证付款。
国际贸易实务(韩常青版)课后题参考答案
参考答案导论1．国际贸易实务课程的主要内容包括国际贸易术语；国际货物买卖合同条款；国际货物买卖合同的商订与履行；与国际货物买卖有关的主要法律法规、国际条约、国际惯例；国际贸易方式等五个部分。
其基本特点是实践性、技术性、操作性、实用性都很强。
2．国际货物买卖与国内贸易相比，更具有复杂性和风险性。
3．国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当事人之间为买卖一定货物所达成的协议，是当事人双方各自履行约定义务的依据，也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的法律文件。
其基本内容包括：(1)合同的标的。
主要包括货物的名称、质量、数量和包装。
(2)货物的价格。
通常包括货物的单价和总价，或确定价格的方法；有时还规定有关价格调整的条款。
(3)卖方的义务。
主要是涉及到何时、何地以何种方式交付货物，移交与货物有关的单据和转移货物的所有权等。
(4)买方的义务。
主要是于何时以何种方式支付货款和收取货物。
(5)争议的预防与处理。
主要包括商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等事项的规定。
国际货物买卖合同是国际货物买卖活动中最基本的、也是最主要的合同。
4．国际货物买卖合同适用的法律，概括起来有三种：即（1）国内法，如《中华人民共和国合同法》；（2）国际条约，如《联合国国际货物销售合同公约》；（3）国际贸易惯例，包括《国际贸易术语解释通则》、《跟单信用证统一惯例》、《跟单托收统一规则》、《汉堡规则》、《联合运输单证统一规则》、《UCP500关于电子交单的附则》(eUCP1.0版)等。
订立和履行国际货物买卖合同应遵守的原则有：自愿原则、平等原则、公平原则、诚实信用原则、合法原则。
5．国际贸易业务一般都包括交易前的准备、商订合同和履行合同三个基本阶段。
第一章商品的品质、数量和包装一、名词解释1．品名，即货物的名称，是指能使某种货物区别于其他货物的一种称呼或概念。
品名在一定程度上体现了商品的自然属性、用途以及主要的性能特征。
2．货物的品质是指货物的内在质量和外观形态的综合。
合同的商定
交易磋商概述 Business Negotiation
•
（二）选择进口交易对象
（三）进口商品经营方案
1．确定进口品种、规格、质量、数量 及交货期的要求范围，以明确采购的 目标，为选择交易对象提供依据。
2．采购市场与交易对象的选择，制定 选择的标准和步骤。
3．根据经济效益预计目标，确定进口 的价格范围，避免定价偏高或偏低。
4．贸易方式的运用与交易条件的选择 。
•Negotiatio n
•
第十三章 国际贸易磋商&合同的订立 International Business Negotiation &
Signing of Contract –第一节 交易前的准备 –第二节 交易磋商 –第三节 买卖合同的订立
•
国际货物贸易基本程序
国际货物贸易基本程序是买卖双 方进行国际间货物交易的基本行为 顺序。按照贸易进行的先后次序， 可分为交易准备、交易磋商、合同 的签订和合同的履行等四个基本阶 段。
•
• 第二节 交易磋商 • 一、交易磋商的形式 • 二、交易磋商的内容 • 三、交易磋商的一般程序
•
主要内容 Main contents
1.交易磋商概述 Outline of Business Negotiation 2.交易磋商的一般程序 （重点） The Process of Negotiation ① 询盘 Enquiry ② 发盘 Offer ③ 还盘 Counter-offer ④ 接受 Acceptance 3.合同的订立 Signing of Business Contract
• Any exporter who wants to sell his products in a foreign country or countries must first conduct a lot of market research. Market research is a process of conducting research into a specific market for a particular product. Export market research, in particular, is a study of a given market abroad to determine the needs of that market and the methods by which the products can be supplied. The exporter needs to know which foreign companies are likely to use his products or might be interested in marketing and distributing the products in their country.
国际货物买卖合同的商订_真题(含答案与解析)-交互
国际货物买卖合同的商订(总分84, 做题时间90分钟)一、名词解释1.发盘SSS_TEXT_QUSTI分值: 2发盘是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些交易条件与对方达成交易订立合同的行为。
2.接受SSS_TEXT_QUSTI分值: 2接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行动表示出来。
3.实质性变更发盘条件SSS_TEXT_QUSTI分值: 2根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘的条件。
4.询盘SSS_TEXT_QUSTI分值: 2询盘又称邀请发盘，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项产品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
5.有条件的接受SSS_TEXT_QUSTI分值: 2有条件的接受是指受盘人在表示接受的同时，对发盘内容提出了实质性添加或修改的意见，这就构成有条件的接受。
二、单项选择题1.我公司星期一对外发盘，限星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。
此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。
客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下( )。
SSS_SINGLE_SELA 接受有效B 接受无效C 如我方未提出异议，则合同成立D 属有条件的接受分值: 1答案:B2.某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日接对方来电称：“你方16日电接受，希望在5月装船”，我方未提出异议。
于是( )。
SSS_SINGLE_SELA 这笔交易达成B 需经该公司确认后交易才达成C 属于还盘，交易未达成D 属于有条件的接受，交易未达成分值: 1答案:A3.根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，发盘和接受的生效采取( )。
2024版国际货物买卖合同商订指南与条款详解
2024版国际货物买卖合同商订指南与条款详解本合同目录一览第一条定义与解释1.1 合同当事人1.2 货物1.3 价款1.4 交付1.5 违约1.6 损害赔偿第二条合同双方的义务2.1 卖方的义务2.1.1 交付货物2.1.2 质量与数量保证2.1.3 权利转移2.2 买方的义务2.2.1 支付价款2.2.2 接受货物2.2.3 支付费用第三条价格与支付3.1 价格3.1.1 货物的价格3.1.2 价格的调整3.2 支付3.2.1 支付方式3.2.2 支付时间3.2.3 支付地点第四条交付与运输4.1 交付4.1.1 交付地点4.1.2 交付时间4.2 运输4.2.1 运输方式4.2.2 运输保险4.2.3 运输风险第五条质量与瑕疵5.1 质量标准5.2 瑕疵担保5.3 检验与索赔第六条违约责任6.1 卖方违约6.2 买方违约6.3 违约赔偿第七条争议解决7.1 协商解决7.2 调解7.3 仲裁7.4 法律适用第八条合同的生效、变更与解除8.1 合同的生效8.2 合同的变更8.3 合同的解除第九条保密条款9.1 保密义务9.2 保密期限9.3 例外情况第十条不可抗力10.1 不可抗力的认定10.2 不可抗力后果的处理第十一条适用法律与司法管辖11.1 适用法律11.2 司法管辖第十二条合同的附件12.1 附件列表12.2 附件的有效性第十三条其他条款13.1 双方约定的其他条款13.2 附加条款的效力第十四条合同的签署14.1 签署日期14.2 签署地点14.3 签署人第一部分：合同如下：第一条定义与解释1.1 合同当事人1.1.2 双方地址分别为：（1）卖方地址：省市区路号；（2）买方地址：省市区路号。
1.2 货物1.2.1 货物的描述如下：（1）货物名称：；（2）货物型号：；（3）货物数量：；（4）货物质量标准：。
1.3 价款1.3.1 货物的总价为：元（大写：人民币元整）。
1.3.2 买方应按照本合同约定的付款方式，向卖方支付上述货物总价。
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案例解析
很显然，我方的接受可使合同成立。根据《公约》的规 定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货地 点、时间、解决争端的方法等条件提出的添加或更改， 均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或 更改如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘 的拒绝，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。 本案中，我方在接受通知中，表示对包装条件的添加或 更改，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质， 除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的 添加，否则，该接受具有效力。因此，我方的接受可使 合同成立。
条件一：接受必须是由受盘人作出
条件二：接受必须表示出来
用口头或书面的声明形式表示接 受；还可以用行为表示接受（我 国持保留态度）
条件三：接受的内容要与发盘的内容相符
接受应是无条件的
受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容 作丝毫的变更，这样理解对吗？ 受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的 内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的 接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的 还是非实质性的。 “有关货物价格、付款、货物质量和数量、交 货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔 偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件， 均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不 能构成有效接受，而只能视作还盘。 非实质性变 更是否有效 取决于发盘 人是否反对
案例分析
我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方 在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是 否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日 期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条 件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我 方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月 20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。 我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。 到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但 法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。
我方不应支付货款。因为外商7月18号用电 传表示的接受，已经超过了发盘规定的有效 期，不具有接受的效力，仅相当于一项新的 发盘，买卖双方之间无合同关系，所以，我 方不应支付货款。此时，我方应寻求价格更 占优势的国外销售商合作。
第三节
国际商务谈判的策略
一、国际商务谈判的含义 国际商务谈判是指跨越国界的当事人之间为 实现一定的经济目的、明确相互的权利与义 务关系而进行协商的行为。
第一节 交易磋商前的准备
一、选择市场 （一）对国外销售和采购市场调研 1、对市场商品和服务品种的研究 2、对市场供求关系的研究 3、对市场价格的研究
品种研究 供 求 关 系 的 研 究
商业习惯
销售渠道
市场竞争
消费者心理 等情况
价格的研究
（二）对国外市场调研的方法
1、搜集和积累资料
2、分析市场动向
受盘人拒绝 受盘人还盘 发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人 破产等
（三）还盘（反要约）
还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提 出的各项条件，并提出了修改意见，建议原 发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进 行添加、限制或其他更改的答复。
导入案例
我某外贸公司8月13日收到美商发盘，报价 某商品300公吨，每公吨CFR中国口岸1250元 人民币，限18日复到。第二天我公司回电： “若单价降至1200元可接受，如有争议在中 国仲裁。”客户当日回电：价格不能减，仲 裁条件可接受，速复。“此时该商品价格趋 涨，我公司17日回电：接受你13日发盘，信 用证已开出。”但客户退回了信用证。请问 客户退证有无道理？为什么？
A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午 发出电传，但该电传在传递中延误，21日才 到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不 予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司 遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25 日外商A来电称：信用证已开出，要求我方 尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期， 合同不成立。分析合同是否成立？
条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人
注：接受生效的时间
英美法系：投邮主义
大陆法系：到达主义
公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。
3、逾期接受
受盘人主观上有过错而导致接受逾期 受盘人主观上没有过错而接受逾期
无论哪种情况，逾期接受是否有效关键 看发盘人如何3、选择适当的目标市场
分析市场动向 搜集和 积累资 料 选择适当的目标 市场
二、建立和发展客户关系
（一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 信工 机商 构团 调体 查和 征 行业名录、 厂商年鉴 等刊物
通过银行调查
4、经营能力。
业我 务驻 活外 动机 中构 调和 查在
口头形式：自对方了解时生效 发盘应送达受盘人
书面形式：到达主义 数据电文形式：进入特定系统时间
3、发盘的有效期
明确规定有效期 规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。 规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受。
采取此类规定方法，其期限的计算，按《公约》规定，应从 电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发 信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时， 则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发 盘人营业地时正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业 日。
口头磋商书 面磋商
主要交易条件：包括 货物的品质、数量、 包装、价格、交货和 支付条件等内容；
二、交易磋商的一般程序
合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个 环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少 的两个环节。
（一）询盘（邀请发盘）
买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘， 卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约 束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘 后应尽快给予答复。
案例评析
在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法 商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知 道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加 了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤 销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行 动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其 发盘的。
6、发盘的失效
案例分析2
我某进出口公司向国外某出口商发盘，有效 期至7月10号。外商于7月18号用电传表示接 受我方发盘，我方一直没有回复。因该商品 需求减弱，呈现供过于求的现状，导致该商 品价格下跌，7月25号外商来电告知货已发 出，请按时支付货款，否则应该承担违约责 任。我方会不会给对方汇款？为什么？
案例解析
发盘示例：
感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶 每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月， 以7月30日前复到为准。
案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽
购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商 再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获 知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我 方应如何处理为好，为什么？
评析：在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价 格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束， 我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此， 该交易不成立。
（四）接受（承诺）
1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘
或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。
客 户
（二）做好客户工作、建立购销网
1、善于发挥不同类型客户的长处；
2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用；
3、处理好与各类客户的关系。
（三）做好客户的鉴定工作 客户档案管理
三、制定对外贸易商品和服务经营方案 经营方案一般应包括如下内容： (1)货源情况； (2)国内外市场的情况； (3)对外贸易经营情况；
(4)贸易计划安排；
(5)计划采取的措施。
第13章 进出口交易洽商与合同订立
第二节 贸易磋商概述
必经的两个环节
洽商程序： 询盘
发盘
还盘
接受
签订合同
口头（面谈或电话） 洽商的形式
书面
第二节 交易磋商的内容和程序
一、交易磋商的含义、方式及内容
指进出口双 方就商品的 各项交易条 件进行谈判， 以期达成交 易的过程。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘 的邀请。
发盘的内容必须十分确定
《公约》规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、 包装、价格、交货和支付条件
表明承受约束的意旨
如：发盘、实盘、递实盘或订货等。 若发盘中附有保留条件，如：“以我 方最后确认为准”，或“有权先售”等， 则此建议只能视为邀请发盘(邀请对方发 盘）
（二）发盘（要约）
1、发盘的含义——向一个或一个以上特定的人提出
的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在 得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。
发盘有卖方发盘和买方发盘之分。后者 习惯上称为“递盘”。发盘既是商业行 为又是法律行为。
2、构成发盘的必要条件
向一个或一个以上的特定人提出
第13章
国际货物买卖合同的商订
国际贸易实务
【教学目的】
通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商 的主要环节及书面合同的签订。
【教学重难点】
交易磋商的主要环节:发盘和接受
【教学内容】 第一节 第二节 第三节 第四节