LED照明渠道建
上海地区灯具工程渠道建设初探
上海地区灯具工程渠道建设初探一、上海地区工程灯具市场概况1、上海工程灯具市场概况在上海向国际化大都市快速发展的过程中，其固定资产投资也逐年上升，上海的“航运中心、贸易中心、商业中心、金融中心”的建设，以及2010年的世博会所带来的商机，吸引了全世界的知名照明灯具品牌的眼球，其工程市场容量，辐射范围，分销网络及灯具市场的规模等在国内均属一流，更成为任何一个较具实力的灯具制造商的必争之地。
（一）上海的工程灯具品牌以格栅灯为例，从本人在上海一个多月的调研来看，上海地区的格栅灯品牌大致可分为三大类，一类品牌是飞利浦、松下、欧斯朗、GE、索恩、库柏等国际品牌；一类是上海本地品牌，金三元、沪陈、凯达等，这些品牌虽然在实力上不及史福特或雷士等国内知名品牌，但由于上海的地方主义较浓厚，这一类“本帮”品牌的市场份额也不容小窥；最后就是雷士、佛山、华强、三雄极光等为代表的广东品牌，史福特、阳光、扬业等为代表的江浙品牌。
除此之外一些层出不穷的小品牌也不占少数。
从品牌档次上来分，飞利浦、松下、索恩、库柏等国际品牌稳稳占据着一线，而雷士、阳光、佛山、史福特、金三元、扬业等品牌则位居二线，其余沪陈、凯达、珍琪、华强等或因产品质量或因厂家综合实力等因素而位居三线，但这并不意味其竞争力差，相反沪陈、凯达、华强等品牌牢牢占据着上海的低端市场。
（二）上海工程灯具市场结构以格栅灯为例，由于格栅灯属劳动密集型产品，技术含量较低，进入门槛低，尤其是中低端市场产品高度同质化，再加上海地区格栅灯品牌繁杂，市场竞争激烈且无序，因此，上海地区格栅灯的中低端市场明显呈现完全竞争的市场结构。
在上海这个完全竞争的市场结构下，价格成为主要的竞争筹码，即使松下、飞利浦这样的一线品牌的利润空间也无法保证，而中低档品牌的市场份额也都无法做大，雷士、三雄极光、沪陈、凯达虽然占有较大的中低端市场，但无论哪一家的市场份额都不足以称霸上海滩的格栅灯市场。
二、上海地区灯具渠道总体分析1、灯具市场上海的灯具市场分布格局紧密，较具规模的灯具市场有九星市场的灯具市场、城大灯具城、甘肃路灯饰市场、上海灯具市场，加上分布在家居连锁店及建材市场中的灯具聚集区，构成了上海灯具分销网的主要节点，许多有实力的、老牌的经销商就散落在其中，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
LED照明灯具市场营销与策划
LED照明灯具市场营销与策划摘要近年来，伴随着市场经济的深入发展，国内照明产品生产企业的老总们也在悄然改变着经营理念，那种“酒香不怕巷子深的老观念已被抛弃，“市场为龙头”己成为照明产品生产企业老总们的共识。
因此，照明产品生产企业本着“双赢”或“多赢”的理念，加强与经销商的紧密合作和市场的宣传力度，根据自身产品的特点，建立了一整套科学、合理和有效的销售网络体系，在树立了企业品牌、扩大了企业知名度的同时，取得了良好的经济效益，增强了企业实力，扩大了企业规模。
了解国内照明市场的变化过程，总结过往的经验教训，对广大台资企业或因LED发展而新进入照明领域的照明企业来说有着非常重要的现实意义。
关键词：LED；灯具市场；营销引言迈入2014年，LED照明产业更是如火如荼地快速发展，LED照明产业如雨后春笋迅速成长。
2008年的北京奥运会、2010年的上海世博会，使得LED照明能向全球民众普及，LED的光芒将普照全球每一个角落。
如今，LED照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。
LED照明作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受，LED照明灯具必将成为一个海量的产品。
LED产业的进一步发展面临越来越多的难题，其中营销手段单一、落后已经成为制约产业健康发展的原因之一。
在LED产业迅速发展的同时，由于厂商相互之间简单的模仿，技术创新速度减慢，产品的同质化现象越来越高。
在市场开拓方面，原始的以拉关系为主的销售方式无法支撑企业的迅速成长，也远远满足不了市场的个性化需求。
营销策略的创新成为越来越多的LED 生产企业所面临的重要课题。
一、LED行业现状分析（一）LED的概念LED 是在技术不断进步条件下出现的新的绿色环保产品类别。
LED 由英文light emitting diode缩写而来，即发光二极管，其基本构架是一块半导体材料，通电即可发光。
白光LED的问世成为LED生产中的一个重要突破，逐渐演变成为新的照明光源，目前大部分的LED照明都采用白光LED。
LED行业渠道模式分析
营销迷局下LED行业渠道模式分析2011年，被一部分行业内外分析人士打上LED照明元年的标签。
在遭遇了LED道路照明的寒冬之后，包括勤上、光宇等在内的LED道路照明先驱们，也都开始加大在LED室内商用照明领域的拓展。
终端工程和经销市场也因为LED室内商用照明潮水般迅猛的发展势头而开始大举进入应用时代。
有关LED照明企业开设专卖店、自建渠道和开经销商会议的声音不绝于耳，更有危言耸听者宣称开不起LED专卖店就不配做LED。
随着LED技术的成熟和整体价格下行，在商业、店铺、酒店和餐饮等室内照明领域，LED 灯具已经具备与传统光源灯具竞争的资本。
渠道布局是摆在所有照明灯具厂家面前不容回避的战略课题，谁能掌握渠道，谁就能掌握未来竞争的主动。
2011年，LED照明应用悄然由户外转向室内商用营销迷局下渠道模式亟待变革2008年北京奥运会，以水立方为标志和起点，LED景观量化照明灯具开启了黄金时代。
上海世博会、广州亚运会、深圳大运会等大型赛事接踵而至，世博卷轴、广州塔等标志性项目为人津津乐道。
一些代表性的企业，比如广茂达、朗波尔、银雨、雅江和大峡谷等也依靠国内各类市政或商业项目而稳步发展并获取了一定的知名度。
但大工程项目往往竞争激烈，需要摆平的关系甚多，企业难通过分散的工程项目取得每年1亿或以上的销售收入就会陷入瓶颈，就连广茂达和朗波尔这两家工程照明实力最突出的两家企业近两年也开始在寻求市场化运作的转型，开发标准化产品开拓经销渠道合作伙伴。
无独有偶，在LED路灯风起云涌的前几年里，以勤上、中微、鸿宝等为代表的行业先驱们，义无反顾的率先从道路照明切入到LED照明应用领域，同时因“十城万盏”和半导体产业扶持规划、各级地方政府新建LED光电产业园和大量资本的涌入等多重因素的共同催化下，LED道路照明的虚假繁荣也拉开序幕。
但仅仅两年左右的时间，受制于LED道路灯具光衰、显色性、均匀度、寿命和散热等技术因素和盈利生存的问题，LED道路照明悄然由盛转衰，这也为LED室内商用照明发展创造了机遇。
十个设问LED照明渠道该如何建设？
十个设问LED照明渠道该如何建设？目前，LED行业一直存在的焦点问题，值得LED企业家们去深思。
近日，LED行业专家发布了下半年LED竞争的“10个设问”，明确了LED行业未来的前进方向。
1、竞争的主战场在哪里？LED产业发展是一个渐进的过程，不可能出现某个时间点爆发的现象。
目前，中国LED照明市场出现两个转变：一是室外照明转向室内照明，二是传统照明转向LED照明。
对于中国市场，目前LED照明产品还无法在普通家庭应用，主要还是在商业领域应用。
另外，我们的目光还要投向细分领域，如汽车照明、农业温室照明、医疗照明。
近年来，从中央到地方，发展LED的热度不减。
热有利有弊，有这么多人关注LED照明产业不是坏事而是好事。
但是作为LED 行业的从业人员，头脑应该冷静，考虑问题应该理性，减少盲目性，增加科学性、合理性。
LED产业发展是一个渐进的过程，不可能出现某个时间点爆发的现象。
随着LED技术的进步，其市场规模在不断扩大，应用领域在不断拓宽，目前已经拓展到汽车、农业、医疗等细分行业领域。
目前，中国LED照明市场发展特点出现两个转变：一是室外照明转向室内照明，二是传统照明转向LED照明。
对于LED照明发展，目前LED照明市场增长速度并没有达到人们的期望值，也就是说人们对LED产业期望值过高，全球市场和中国市场都是如此。
全球照明市场规模目前大约只有1200亿美元左右，中国2010年市场规模才达到3000亿元，远低于人们的预期。
2011年，国内外两个市场以及产业链上、中、下游都没有达到预期增幅。
对于中国市场，目前LED照明产品还无法在普通家庭应用，主要还是在商业领域应用，如工业、酒店宾馆、商场等领域。
对于商场而言，也主要是用在公共部分，因为商场对照明要求很高，涉及色温、显色性等一系列因素。
2、什么品类将成竞争主战场？在LED照明应用领域，LED室外照明，如LED路灯，推广起来难度比较大，因为其功率较大而且室外工作环境比较恶劣，目前其实不太适合大规模推广。
LED照明项目拓展计划PPT课件
为了做更多的项目，我们应该放开 手，建设属于我们的项目渠道，通 过对渠道商的建设开拓更多的项目 客户。
与项目经销商的合作可以降低我们的风 险，这也是风险的一种转移。
当地项目商最为了解当地的项目情况，我们做 好服务与之配合可以做更多的项目。
LED照明项目拓展Hale Waihona Puke 划重点项目体系的建设和发展
一、商超及办公应用照明
在商超系统中对灯具有着巨大的需求，并且更换频繁，对于有技术有实力的LED照明企业来讲都是十 分重要的客户群体。商业系统本身的竞争也注定了他们对灯光有作较高的要求。
商超系统对灯具的要求： 1、可靠的产品认证，电磁兼容性好，认证可以有效建立 消费信心。 2、节能效果明显 3、质量可靠 4、对光效和显色性有较高的要求 5、当地有售后服务机构 6、LED生产厂家有强大的技术支持及生产能力
LED照明项目拓展计划
帅
东
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LED照明项目拓展计划
工程照明系统对产品认证的要求如何解决
大多数的企业都想进入工程照明销售领域，但是产品的认证却阻碍了他 们。如何解决这些问题喃？
整灯虽然能认证但品种太 多，所以综合成本很高。
驱动认证相对容易，且驱动的通用性好，一款定形的驱动产品可以兼容多个灯具。 驱动分类（从灯具应用上分）：灯盘驱动、筒灯驱动、射灯驱动、支架驱动、灯条 驱动、大功率驱动；如果每一个大类型的灯具我们开发三款的通用型驱动，那么我 们只需要开发约二十款以内的驱动就可以解决商超系统照明对认证上的要求。这应 当说是目前最为节省的解决方案。
LED照明项目拓展计划
商超系统灯具的主要分类
1、基础照明：灯盘、大尺寸（4寸以上）的筒灯、商业照明支架（专业商用型材支架）、 大功率LED射灯、灯槽灯带。 2、专业具部照明：天花射灯、轨道射灯、柜台灯、小功率灯条、其它具部照明等。
龙耕计划-照明渠道建设
3、休克瘫痪网点的激活方案落实 A、表明重新合作的前景和信心； B、确认对方的合作态度； C、历史遗留问题的处理； D、新政策的落实； E、重新进货销售； F、终端形象建设及改善； G、新的任务目标共识； H、确定定期拜访、沟通的工作内容、人员、方式
4、潜力网点的拓点方案落实 A、介绍企业和产品； B、介绍欧普区域操作规划和对其利益点； C、表达合作态度和信心； D、确认对方合作条件、态度； E、正式明确合作关系、签定合作协议； F、采取终端展示空间支持； G、确认终端展示方案、出资比例、施工周期； H、培训导购人员； I、装修； J、协助第一次进货，明确价格政策，安排装板、标价； K、确定定期拜访制度、人选、工作内容和工作方式。
六、广告物料备忘 1、了解公司及办事处物料库存情况 2、了解公司近期即将到货物料品种， 提出使用申领申请 3、广告制作用电子文件的准备 4、配套广告公司的联络、确定
方法、工具、标准（二） -- 市场调研期 --
一、当地市场的信息收集要点 1、行政区域分布划分 2、人口总量及各区域分布 3、各区域的社会零售总量和收入水平 （可在书店查找统计年鉴或上网查找）
龙耕计划-照明渠道建设
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2021/1/5
龙耕计划-照明渠道建设
一、方针 二、目标 三、阶段性部署 四、方法、工具、标准 五、任务
前
言
二00三年七月至八月，欧普公司将在如下区域实施名 为“龙耕计划”的区域市场改制计划，具体涉及的地区有：
1、天津、河北（含山西）、福州（六月已启动，八 月底结束）
7、七、八两月分解给各区域的销售目标必须完成，完成 90%~100%的九月份转为正式运营中心，完成90%~80%的延期转 正，完成80%以下的公司与其终止改制尝试，另派他人接替。 完成公司挑战性目标的，公司给予1%的奖励。
LED景观照明推广方案
具体措施：
1.以国内重点城市为突破口，派驻专人进行重 点突破。初步选定的城市名单为：北京、上海 、广州、深圳、南京、杭州、哈尔滨、天津、 石家庄、西安、重庆、成都、济南（青岛）、 长沙、武汉、郑州、乌鲁木齐、兰州等。
2.
开发和利用当地重点客户在当地合作建厂，及 时将我们的景观照明技术传输到市场前端，在 价低成本的同时也可增加我们与合作伙伴的合 作范围，提升合作伙伴的竞争力。
2． 按发光管出光面特征分 按发光管出光面特征分圆灯、方灯、矩形、面发光管 、侧向管等
景观照明常用LED光源分类
3． 按发光二极管的封装类型分 按发光二极管的结构分有引脚式封装 、表面贴装封装 、功率型封装。
4． 按发光强度和工作电流分 按发光强度和工作电流分有普通亮度的LED（发光强 度100mcd）；把发光强度在10～100mcd间的叫高亮 度。
综合布线：电源线布置、信号线布置 控制系统：ＤＭＸ５１２系统、视频控制系统
DMX512控制系统简介
在灯具调光和控制中，人们大量采用了DMX512的控 制协议，它是由美国剧场技术协会于1986年8月提出 的一个能在一对线上传送512路可控硅调光亮度信息 的标准。 DMX512通信方式是采用了异步通信格式,每 个调光点由11位组成,其中一个是起始位,8位调光数据, 两个停止位.每一次传输能512个调光点。 DMX512是 围绕工业标准EIA485接口设计的。
b、大功率单行（线形）投（泛）光灯，功率为9W、12W、18W、 24W、36W，灯具长度为30cm、60cm、90cm、120cm.颜色为单白（ 色温2700K、3500K、4500K三种）、单兰或RGB全彩变色，色彩控 制采用DMX512系统控制。透镜角度15-30度。灯具安装具照射角 度可以刻度调节。
led工程照明方案
led工程照明方案一、背景随着社会的不断发展和科技的进步，LED照明技术已经成为现代化建筑照明工程的主流，其节能环保、寿命长、色彩丰富等优势，受到广泛的认可和应用。
本文将基于某项目的实际情况，设计一套LED工程照明方案，旨在满足项目需求，提高照明效果，节约能源。
二、项目介绍本项目是一个商业综合体建筑，包括商场、写字楼、酒店等多个功能区域。
整体建筑面积较大，照明布局复杂。
由于建筑的不同功能区域对照明要求不同，需要设计合理的LED照明方案，以满足各个区域的照明需求。
三、LED照明方案设计1. 商场照明设计商场是项目的主要功能区域之一，需要灯光明亮、色彩丰富，以吸引顾客，提升购物体验。
因此我们采用了大功率的LED投射灯和筒灯来进行商场的整体照明。
LED投射灯用于照亮整个商场的大面积区域，而LED筒灯用于突出特定的商品展示区域，以提升商品的吸引力。
2. 写字楼照明设计写字楼是项目的另一个重要功能区域，需要明亮舒适的照明环境，以满足员工长时间工作的需求。
我们采用了LED板灯和LED管灯进行写字楼的照明设计。
LED板灯用于大面积的办公区域，LED管灯用于走廊和狭长区域的照明。
此外，在写字楼的会议室和办公室还加入了色温可调的LED灯具，以满足不同场景下的照明需求。
3. 酒店照明设计酒店是商业综合体的另一个重要组成部分，需要舒适、温馨的照明氛围。
我们在酒店的客房、走廊和大厅等区域采用了LED射灯和LED灯带进行照明设计。
LED射灯用于照亮重要的装饰、艺术品和景观，LED灯带则用于营造温馨的氛围，提升酒店的整体品质。
四、LED照明方案技术参数1. 光通量LED照明方案的光通量需要满足各个区域的照明需求。
商场的光通量需求较大，我们采用了大功率的LED投射灯和筒灯，以满足商场整体的照明需求。
写字楼和酒店的光通量需求相对较小，我们采用了LED板灯和LED管灯等低功率LED灯具，以满足这些区域的照明需求。
2. 色温LED照明方案的色温需要根据各个区域的功能和氛围来调整。
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某LED应用照明公司渠道建设运作方案就如何开展市场渠道建设的运作，以下是初步的方案。
第一部分市场状况分析及市场定位一、市场状况分析基于公司着手于LED应用照明产品不久，目前国内市场一片空白，同时面对市场上众多企业的LED应用照明产品的竞争，因此我们需要与竞品进行对比分析，然后给自己产品一个市场定位。
1、对比分析目前的LED应用照明行业没有完善规范的标准体系，市场上还未出现像传统照明一样有一些行业的领导品牌，如飞利浦、GE、欧司朗三大国际品牌以及国内欧普、雷士、阳光照明、佛山照明等，但是市场上LED应用照明产品的竞争仍然相当激烈。
面对众多企业的LED应用照明产品，我们要做到“知己知彼”，把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。
与竞品的对比分析主要包括以下方面：（1）、竞品市场占有率的比较分析；（2）、竞品产品优缺点的比较分析；（3）、竞品市场区域与产品定位的比较分析；（4）、竞品订价策略的比较分析；（5）、竞品销售渠道的比较分析；（6）、公司产品的优劣与竞品之间的优劣对比分析。
对与市场上竞品的对比分析主要通过各分管区域业务员外出拜访客户时填写《产品市场营销分析表》▲1，然后由业务经理收集汇总、结合市场现状综合分析。
2、品类细分品类细分，就是要在销售过程开始之前，知道自己所要经销的产品是那些类型，这些类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别，有没有自己独特的卖点（包括产品功能、质量、包装、性价比等），与竞品的区别有哪些，通过在销售过程中用心比较、做好记录（借助《产品市场营销分析表》▲1整理总结）。
品类细分的核心就是确定一个品类产品作为突破口切入当地市场。
作为拳头产品必须是价位相对较低，消费人群较广，对于这样能做到渠道流通的拳头产品可以考虑LED球泡或LED装饰灯。
每一种产品都必须要经受市场的检验，然后是适者生存。
我们就是要通过找出确定自己强项的拳头产品和当地市场的竞争空挡，较快的把产品推进当地市场。
二、市场定位在对市场状况分析之后，给自己产品一个准确的市场定位。
确定产品在当前市场的位置，表现为价位水平、质量水准、外观包装等；确定我们的强项产品；找出我们的市场切入点，尚存的空档市场。
第二部分销售团队的建设一、销售人才的挑选前期刚开拓市场，建议业务人员的组织结构，渠道业务经理直接管辖一线区域业务员，销售主管在业绩做得优秀且有较强上进心、责任心的一线区域业务人员中挑选。
一线区域业务员的挑选通过人才招聘渠道，首先考虑做过一线LED应用照明产品或相关照明行业渠道销售的人员，这在公司市场渠道业务团队组建之初起到带头、借鉴作用，其次考虑做过其他行业一线销售、年轻有冲劲的人员。
在整个业务团队及后台环境相对成熟之时，在业务员的选择上就可以考虑自己培养的人员从而招聘应届毕业生（当过班干部、有责任心、喜欢销售行业）。
建议招聘的人才达到以下标准：1、态度很认真的人；2、注重公司的奖励、提成机制的人，而不是很注重底薪多少的人。
3、言谈举止当中，思维逻辑性比较强的人，表达方式很清晰的人。
4、言谈举止当中，给人感觉有很强的个人表现欲的人，但是同时又是很有礼貌的人。
5、有一定的人脉关系的人，有过一定的销售经历的人，但不一定是同行业。
对于个别应届毕业生，假如具备上述条件足够优秀，也可以试用。
二、销售人员的培训业务人员的训练可以通过销售会议法和角色扮演法进行业务知识及技能的提升。
1、销售会议法有以下优点：提高销售人员的参与意识和积极性；能从互动过程中多方面给出解决问题的方法；讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。
2、角色扮演法有以下优点：快速检验业务人员对知识的接受水平；把学的知识直接用在具体的工作中；能让被训练的销售人员自己看到差距；快速提升销售人员的销售技巧。
三、建立薪酬激励机制我个人认为激励渠道业务人员的薪酬激励制度可以分为二种模式，具体标准、比例要参考公司自己已有的业务人员的薪酬制度考虑，根据成本核算、公司收入的期望值等因素来决定。
1、模式一：底薪+抽成+奖金（网点开发），由于渠道团队组建之初，市场皆是空白，为了提高业务人员的积极性，前期多开发网点，可以设一个新客户开发奖，具体就是对于新合作的客户首月提货额达万元以上的，给予该业务员奖元；当月抽成的 60 %下月发放，余下的抽成纳入年终一起发放。
2、模式二：底薪+绩效工资+抽成+奖金（网点开发），这个时候市场开发相对成熟，各区域已有固定代理商，根据销售目标，增加一个绩效工资（在一定时期内，通常为一个月，完成公司下达的销售目标）的考核。
四、团队文化的建设团队文化的建设主要是为提高团队成员之间相互合作，为了团队的共同目标一起努力。
让团队有一股凝聚力，成员有强烈的集体荣誉感和团队精神。
通过开座谈会、加强培训工作、工作之余开展活动等来培育共同的价值观和行为准则，营造相互鼓励、相互帮助的工作氛围。
第三部分销售渠道的建设一、渠道体制销售渠道体制主要分为二种：金字塔式体制和扁平化体制。
传统的销售渠道主要是金字塔式体制的结构。
凭借当地代理商其广大的渠道网点辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。
但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，金字塔式体制的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。
扁平化的渠道体制，销售渠道短，销售网点多。
渠道短，增加了企业对渠道的控制力；网点多，增加了产品的销售量。
而且现在市场上的LED应用照明产品还没标准规范化，产品的更新换代很快，我们想要知道产品是不是迎合市场，这就要求我们的渠道销售情况能够迅速为我们提供一线的信息，而这点上扁平化的渠道体制显然要比金字塔体制更有效率；在价位上LED 应用照明产品比传统照明产品要高很多，选择渠道上尽量考虑短宽型，使得终端的LED应用照明产品与其他竞品比较起来有价位竞争优势。
附表一：金字塔与扁平化渠道体制的区别综合以上考虑，我司当前的渠道体制以扁平化为主。
二、渠道成员的选择渠道成员的行业方向主要有：⑴、专业市场：照明灯饰、五金交电批发商（具有较强工程能力）；⑵、工程渠道：酒店、机关单位、工厂、户外景观工程等；⑶、隐形渠道：家装、工装公司，装潢设计公司；⑷、建材市场根据扁平化的短宽型渠道体制模式来选择我们的销售目标，主要考虑以下三种选择方向：1、批零兼营+工程项目的代理商：主要是市代或省会市区的代理商，产品通过他们渠道网络直接批发到零售商，另外借助他们的工程实力做个示范工程，既能带动销量又可以提高产品品牌影响力。
代理商选择：⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；⑵、有强烈的合作意愿和信心；⑶、有较强的经营规模和实力，具备市场经营管理能力；⑷、有良好的销售团队，有良好的区域市场开拓和管理能力；⑸、有良好的商誉和个人口碑，具备较高的综合素质。
2、二级专营网络的经销商：主要是县代或市区零售商，根据经销商的销售能力范围结合当地的市场情况给经销商制定一个销售半径，既能销售产品实现利润又不会与其他经销商互相冲突。
二级经销商的选择：⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；⑵、有强烈的合作意愿和信心；⑶、有一定的经营规模和实力；⑷、有良好的商誉和个人口碑。
3、工程大项目：公司直销三、渠道业务的开展1、业务区域：虽然我们面对的业务区域是整个中国市场，但是我们还是先从局部市场先切入，再往其他区域拓展。
由于成本的高昂，LED应用照明产品在经济发达或LED光电产业发达的地区应用较多，另外政府支持力度的地方，LED 照明的整个带动比较明显，比如被国际科技部列入“十城万盏”的试点城市。
可以考虑先从这些区域切入，包括北京、山东、上海、浙江、江苏、福建、广东、湖南、江西等。
2、方式：由于公司原先没有渠道客户资源，电话拜访在以后实际走访过程中穿插进行，目前通过业务员到分管区域进行上门的陌生拜访，筛选意向和潜在客户，到重点跟踪拜访，直至成单。
为了提高业务人员的工作效率，制定业务员管理制度，跟踪落实业务员行程计划，通过抓市场表现、工作业绩以及工作内容的真实性让业务员时刻保持战斗力，出工出力出活再出利。
四、渠道成员的管理一旦销售渠道初具形成，公司就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。
管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。
渠道管理人员通常由销售业务员、区域经理定期走访以及公司总部领导不定期走访的等来完成。
五、渠道政策的制定和有效的经销商激励渠道激励与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。
奖励目标太大，企业划不来，太低廉，又吸引不了经销商。
估计经销商的销售潜力结合当地市场的发展情况，设置一个保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，达到有效的激励经销商的效果。
具体的渠道激励政策在销售政策制定完结合当地市场渠道的开展情况后出台。
第四部分公司关于产品的宣传投入当前公司要做的产品宣传工作主要是产品的宣传画册制作、在网站平台上的推广以及客户门头广告的VI制作，其他的广告投入包括海报、礼品、公司DVD 光盘，以及杂志上投放广告、公交车身广告、产品展示柜VI广告、户外立牌广告等其他方式宣传广告等业务开展一段时间后根据市场走访情况及竞品的广告动态，结合公司的成本预算再做调整。
“羊毛出在羊身上”，若某个客户的销量做得很不错，提出要制作广告宣传来推动业务，业务员可先保留意见，随即向公司申请，等结果下来再跟客户答复。