我国保险代理人流失原因及对策

我国保险代理人流失原因及对策1 引言自保险代理人制度引进我国之后，我国保险代理人制度迅速发展。

据中国保监会发布的《二00八年保险中介市场发展报告》显示：截止至2008年12月31日，全国共有专业代理机构1822家，兼业代理机构136634家，个人代理人2560532人。

通过保险代理人实现保费收入的2.76%；兼业代理人实现保费收入4148.46亿元，同比增长85.03%，占全国总保7798.16亿元，其中专业代理公司实现保费收入269.70亿元，同比增长41.52%，占全国总费收入的42.4%，同比上升10.53个百分点；个人代理人实现保费收入3380亿元，同比增长5.83%，占全国总保费收入的34.55%。

[1]可见，保险代理人在我国保险市场中具有着不可替代的重要作用，作为连接保险人和投保人之间的“桥梁”，它对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。

但是随着我国保险业的进一步发展，由于监管机制不健全、保险代理法律制度不完善、代理人综合素质较低等原因，尚处于发展阶段的我国保险代理人制度在实践中出现了诸多问题，并日渐成为困扰保险代理制度甚至保险业发展的瓶颈，其中尤其以代理人迅速流失较为严重。

为了改变现状，一些保险公司招录保险人员的要求更加严格，甚至大量吸引一些刚毕业的大学生来做保险代理人。

大学生因其高学历，专业的保险知识和良好的沟通能力，在保险业发挥着重要作用。

然而大学生也因自身的不足，在展业过程中遇到了重重困难，阻碍了他们更好的发展，甚至他们中的一部分选择了放弃，造成了大学生代理人的高流失率。

本文首先对保险代理人的流失现状进行概述，并在总结保险代理人流失的普遍原因基础上，选取南京平安大学生代理人团队作为主要研究对象，通过自身经历并采取访谈和问卷的形式，与大学生代理人进行深入交流，着重分析了大学生代理人流失的特殊原因，并试图找到解决这些问题的途径，帮助大学生代理人正确定位，经受住重重考验，最终实现自己的梦想。

同时能够为保险公司的大学生代理人团队建设提供合理的建议，促进保险业的长足发展。

2 我国保险代理人的流失现状保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人。

保险人通过与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项，委托保险代理人代其办理保险业务。

至从1992年，美国友邦上海分公司成立，在国内率先引入保险个人代理人制度后，保险代理人制度已经成为目前我国保险公司的主要展业方式。

个人代理人制度的引入 ,对促进我国保险业尤其是寿险业的发展 ,提高我国国民的保险意识起到了积极的作用。

但同时，由于起步晚、积累经验少、相应的法律不规范等原因，保险代理人制度在取得成绩的同时，仍然存在着很多隐患。

全球著名的波士顿咨询公司公布的调研报告显示，每年中国的保险行业代理人总体流失率高于50%，其中，保险公司第一年的业务员流失率最高，甚至高达70%至80%，其中，平安保险高达85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%，中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司均为70%。

我国第一批保险代理人坚持做到现在的还不足10%，而一线代理人的流失率一般在80%。

[2]作为代理人队伍中的一份子，大学生代理人也存在较高的流失率。

相关数据显示，大学生毕业生在成为保险代理人后2至3个月，80%的人会在几周内走掉，剩下的20%会在半年内走掉，真正能成长起来的代理人也就占2%至3%。

[3]南京平安大学生团队建立于2006年7月，成立之初只有5人，经过3年多时间的发展，目前大学生团队人员数量已经发展400多人。

本文以南京平安大学生团队中即将毕业的大学生代理人为主要研究对象，共发放问卷50份，回收了50份，有效问卷50份，并访谈了4位同学。

其中针对流失率这一块做了统计，总计54人，现在还做保险的有12人，第一年流失率高达78%，尤其是前三个月流失率达到62.4%。

通过调查得知，大学生代理人流失严重，急需保险公司的关注，并提出相关解决办法，以借鉴治理代理人整体流失的问题。

3 保险代理人流失的原因3.1 保险代理人的法律定位不明确保险代理在民事代理法律体系中属于委托代理，根据《保险法》、《保险代理机构管理规定》、《保险营销员管理规定》，代理人和保险公司签订的是代理合同，与劳动合同存在质的区别，不能享受正式员工的福利待遇，且没有稳定的晋升机会，缺乏相应的激励机制和约束机制。

但在某种程度上又显现出劳动合同的色彩，比如违规操作的惩罚机制、税收制度以及“底薪”制度。

在这种角色冲突的情况下，保险代理人收入没有保障且要受制于保险公司，缺乏自我激励的动力。

在访谈过程中，有3人指出我国代理人的法律地位不明确，其中A受访者说到：“我觉得保险公司跟我们签的是代理人合同，而不是劳动合同，我们的很多权益没有得到合法的保障，尤其是没有五险一金。

这使我对这份工作缺乏了一定信任。

”受访者对该问题的认识仅停留在表面，重点关心自身的合法权益，尤其是一般企事业单位都会为员工交纳的五险。

此外，经过问卷调查，针对代理人法律地位不明确这一问题作了相关统计，78%的被调查者也认为，代理人与公司签订的是代理人合同，无法享受到相关社会保障，却还要遵守公司的苛刻规定。

3.2 税收政策不合理根据我国目前关于企业雇员及非雇员的相关税务法规和条例，保险营销员作为非企业雇员，视同其他行业的个人和法人销售代理商，对营销员的佣金同时征收营业税和个人所得税。

[4]对营销员征收营业税，不仅与保险公司缴纳的营业税重复，而且，营销员的佣金收入实际为其个人提供劳动服务所得，征收营业税不尽合理，也不符合大多数的国际惯例，大部分发达国家和地区不对营销员征收营业税。

受访者C说：“保险代理人制度很适合我个人的想法，但是该制度需要完善的地方就是个人税收交的太多。

我们除了要交个人所得税以外，还要交营业税，觉得挺不合理的。

”从受访者的话语中可以看出，两项税收加重了代理人的负担，本来就无固定工资，拿到的佣金也不多还要扣除两项税收，实在不合理。

3.3 保险代理人培训误区保险公司对代理人的培训通常只注重短期利益，缺乏长期规划。

[5]这种短期行为导致了保险公司的培训内容仅仅局限于介绍销售技巧，注重话术的训练，强调如何做成业务，而忽视业务操作的规范教育以及专业知识的培训，使代理人不能从根本上满足保户的理财计划、风险防范等多方面的服务要求，许多保险人都有上当受骗之感，使保险代理人的信用度下降。

同时，大多数公司不注重企业文化、职业道德的培训，导致保险代理人在公司难以形成归宿感。

3.4 缺乏法定的社会保障保险代理人及保险人双方都有合法的权益，因此保险人有必要给代理人福利、工作条件和环境保障。

但是在我国，保险代理人并非保险公司的员工，其收入只是佣金，没有基本保障，不仅现在的生活不稳定，而且年迈后也没有保障，所以很容易造成他们开展业务时的短期行为。

而在保险业的发展过程中，这种短期行为会严重影响整个行业的形象。

另外，由于保险代理人不是保险公司的正式员工，其工作条件和环境也很难得到保障，这种体制让不少保险代理人觉得工作缺乏安全感，感觉自己只是边缘人，这使得保险人和代理人的关系更加的疏远和不稳定。

3.5 行业内部流动频繁目前我国保险市场上有财险公司 36 家, 人身险公司 51 家[6], 其中大部分都是近几年新成立的公司, 还有一部分是正在筹建中的保险公司, 每一家新公司的筹建和成立, 都需要大量的“熟手”尽快开拓市场, 促使见异思迁的保险营销员大量换岗，出现了代理人在行业内部频繁流动的现象。

4 大学生代理人流失的特殊原因作为保险代理人群体中的特殊成员—大学生代理人，不仅仅因为代理人和保险公司签订的是代理合同、不能享受正式员工的福利待遇、双重收税、注重短期利益的培训、没有稳定的晋升机会、机制和约束机制等诸多原因，才放弃继续从事保险代理工作。

通过与大学生代理人深入的交谈，并进行相关问卷调查，找到一些属于大学生代理人所特有的部分，也为本文的实践性增添了一份色彩，进而弥补前人研究领域中所未涉及到的部分。

4.1 心理压力过大“造成大学毕业生代理人急速流失的主要原因之一就是压力大，无客户资源。

”受访者B说。

“确实是这样，我现在的压力就非常大。

”受访者C说：“我不愿利用亲戚、朋友，因为遇到问题后麻烦会更多，再者，这些资源毕竟是有限的。

现在我只能自己去电话营销，个人生活就成为问题，前一段时间我向家里要生活费，别提有多心酸了。

”可见保险代理人在前几个月，往往无法忍受工作强度的压力，除了拜访客户开展业务，还要参加各种各样的会议、培训，甚至还要筹集资金等。

经作者问卷调查统计，有25%的同学就是因为心理压力过大，内心无法承受，才选择离开。

而心理上的疲惫，一般在代理人工作第5－6个月时容易产生，由于业绩目标的巨大压力和市场难以开拓，代理人可能会在心态上产生抗拒从而放弃。

4.2 人际关系网络较窄、经验不足受访者B说：“我今年刚大学毕业，经人介绍到平安保险公司从事保险销售。

一段时间下来，除了从亲戚朋友那里获得部分业务之外，在陌生拜访方面的成绩是一无斩获，月收入很不稳定。

于是，在只做了两的个月保险营销员后，决定另找一份稳定的工作，重新规划自己的职业生涯。

”对于刚从大学毕业的人来说，社会关系网络通常较为狭窄，可直接操作的资源往往只限于亲戚和朋友层面。

[7]于是，发生了像B同学一样的经历，这已经成为绝大多数大学生的共同遭遇，在用缘故法开拓完熟人业务之后，就步入了拓展客户资源的瓶颈期，最后不得已选择放弃。

在问卷调查中，23%的同学就因此放弃代理人这份工作，但仍有70%的同学是在前辈陪同下拜访陌生客户获得签单机会得。

可见，老员工对于解决新进代理人人际关系网络狭窄问题，发挥着重要作用。

4.3 职业倾向与代理人岗位的匹配度在调查研究中，笔者统计出有31%的同学是为了缓解就业压力才选择从事保险代理，其实他们更向往的是一份收入稳定、舒适、有福利保障的工作。

正由于他们内心更倾向于稳定工作，而这些是代理人工作无法给予的，致使他们的职业倾向性与代理人岗位的要求无法达到较高的匹配，再加上展业过程中遇到重重阻碍，导致他们很容易就会选择放弃。

然而仍有53%的同学是真正由于喜欢挑战性工作才从事保险代理人的，正因为他们的职业倾向性，所以他们中的绝大部分同学还在从事保险工作。

受访者D就是一位喜欢挑战的人。

在访谈中受访者D说到：“我喜欢从事挑战性的工作。

因为有挑战才会有成功与失败，成长与挫折，人生才会活的很精彩！我喜欢能看到前景的工作，因为这样，我才会有最大的动力，才会去疯狂的为之拼搏！我喜欢有学习氛围的工作，因为我自身可以得到提升，未来去做我想做的事!我期望自己未来能从事自己喜欢的工作，成就梦想！”。