会籍顾问专业培训

❖ 参加者只需要在登记表上填上资料便可 ❖ 你每周把登记表传真给我，经理会在在收集后抽出
一位一个月免费会籍，其他参加者均会有一天免费 通行证 ❖ 一天免费通行证的意义将有兴趣的客人引导去健身 中心 ❖ 为让餐厅、发型屋及商场婚纱店等准许你张贴海报， 我们将提供店主或经理免费使用中心设施
合适地方张贴海报的要点
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 第一步、做足充分的 心理和身体准备
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 热情友善、不卑不 亢、意志坚定、漠 视挫折、渴望成功、 争强好胜、随机应 变
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 饱满的精神、整洁的服 装、自信的气质、快乐 的心情、去帮助他人改 变自身的心态
第二步、确认客人
❖ 客人：我想问一下你们这里多少钱一年？ ❖ 顾问：我们这里卡种很多，关键您最重要的
健身目标是什么呢？
第二步、确认客人
❖ 继续前行向您发问 ❖ 放慢脚步向您发问 ❖ 停下脚步向您发问 ❖ 以上客人的反应表示客人对此有兴趣，这时您要
做的是让客人停下脚步，切记不要此时报价，而 应做反问式回答将客人对于价格的问题转化，并 这些店铺必须有很密集
的人流，同时海报应张 贴在在易见的地方
合适地方张贴海报的要点
❖ 2、素质 ❖ 你选择的地方，客人是
否都有兴趣参加吗？店 主会否保持海报清洁及 鼓励顾客参加吗？
合适地方张贴海报的要点
❖ 3、独家 ❖ 要求店主只张贴同类型
的海报
合适地方张贴海报的要点
❖ 4、服务 ❖ 你能否定时检查及收取
❖ 店主：“有听过，但有相干吗？” ❖ 顾问：“我不是在推销，我只想在这里张贴海报，你的顾客
均可获得最少一天免费通行证。” ❖ 店主：“有那么便宜吗？” ❖ 顾问：“每一次我经过这里，我都觉得你这里的顾客都蛮像
我们健身中心的会员，我们只是想提供一个免费试用机会给 你们。” ❖ 店主：“这话怎说？”
设立收集客源海报的模拟演习
你在前台提我的名字就可以，记着，我叫Tom.。” ❖ 客人：“今晚见。”
第五章如何Drag In
❖ 通过Drag In来开展您 的事业，主动出击把 正在犹豫的顾客领进 来
Drag In 对您职业生涯发展的作用
❖ 勇气——锻炼您 超人的勇气
Drag In 对您职业生涯发展的作用
❖ 亲和力——培养 您非凡的亲和力
可以。”
与参加抽奖者通话模拟演习
❖ 客人：“真的不用钱？” ❖ 顾问：“我保证，我只想在预约时间内解释使用证的规则。” ❖ 客人：“我可以的，但我不想来到的时候你们推销什么给
我。” ❖ 顾问：“不会的，你想今天下午或是下班时间来？” ❖ 客人：“今晚7时吧！” ❖ 顾问：“那么，今天晚上7时正，你来到MEGAFIT就可以，
贵姓名？” ❖ 店主：“布什。”
❖ 顾问：“很高兴能跟你谈话，我 很喜欢这里的咖啡。”
❖ 店主：“是吗？”
❖ 顾问：“是的，你们办理得很 好！”
❖ 店主：“有什么我可以帮你忙 的？”
设立收集客源海报的模拟演习
❖ 顾问：“我在MEGAFIT工作，我们美格菲设有最先进的健 身器材，我想你也曾听过吧？”
❖ 我永不视失败为失败，只作为 负面回应，我可能需要改变走 的路向
❖ 我永不视失败为失败，只作为 一个练习我的技巧及完成表现 的一个机会
❖ 我永不视失败为失败，只作为 磨练自己的意志
设立收集客源海报的模拟演习
❖ 顾问：“早晨，我可否跟你们经 理谈话吗？”
❖ 店主：“我是。” ❖ 顾问：“我叫本.拉登，请问你
与参加抽奖者通话模拟演习
❖ 顾问：“喂，请问布莱尔在吗？” ❖ 客人：“我是。” ❖ 顾问：“我叫本.拉登，我是MEGAFIT的会籍顾问，你再较
早前曾经在xx服装店做过登记希望得到美格菲的健身卡。” ❖ 客人：“是吗？” ❖ 顾问：“你赢了我们一星期免费通行证(WEEK PASS)。” ❖ 客人：“是否要付钱或有什么条件吗？” ❖ 顾问：“你只要在预约时间来MEGAFIT领取免费使用证就
❖ 从12-15个约会中，大约8位会 出席约会，而2-4位会员参加 会籍
❖ 计算下来，如果从30位客源中， 有4位会参加会籍，你即可赚 高至RMB800元的收入
❖ 平均计算，即每一个电话接触 可为你带来RMB30元的收入
❖ 如一位客人不前来应约，那么， RMB30元就掉进海中
面对失败和抗拒的态度
❖ 我永不视失败为失败，只作为 学习过程一部份
第三步、邀请
❖ 客人：我想减肥 ❖ 顾问：是吗？那太好了，我们这里最近刚推
出一种减肥运动项目及套餐，效果真的很好， 既然您现在就在这里，不如我邀请您进来参 观一下，来吧
第三步、邀请
❖ 该出手时就出手 ❖ 抓住客人的胳膊，请客人进入
第三步、邀请
❖ 客人愿意进入的讯号辨别 ❖ 面对会所，不停的往里看 ❖ 停留原地听您讲解 ❖ 当您的手抓住他的胳膊时，没有强烈拒绝 ❖ 露出微笑 ❖ 开始查询关于他喜欢的健身项目
❖ 同时眼睛友善的看着客人，观察客人的反应
第一步、做足充分的心理和身体准备
❖ 客人的反应通常会有三种： ❖ 是的，我比较喜欢 ❖ 遇到此类回答，则表示客人有很大几率会加
入健身行列，您要迅速介绍您自己和会所， 并且留下客人电话
第一步、做足充分的心理和身体准备
❖ 不，我不太运动、也没时间运动 ❖ 遇到此类回答，则表示客人自身有一定
❖ 最好避免在第一次到 访时携同海报，因为 这会很容易引起误会， 并会在你未开始介绍 时已被拒绝
设立海报投放点的步骤
❖ 要求店主提供个人资 料，以便办理免费使 用证
设立海报投放点的步骤
❖ 定时，每个星期清理 抽奖一次
❖ 每一次手机登记表的 日期及数量必须记录 在你-的日志上
致电由会员转介过来的推荐名单
从现有会员中收集客源
❖ 查询他们在美格菲的 活动情况，有否达到 健身目标和他们对美 格菲的意见
从现有会员中收集客源
❖ 查询他们有否一起健 身的伴侣，如没有， 他们可提名数位朋友 前来免费体验试用
❖ 提醒会员在离开美格 菲前将名单转交给你
正面的数字游戏
❖ 从30位客源中，你可达到1215个的约会
登记表？
设立海报投放点的步骤
❖ 假设你已找到一个 设立客源海报的商 店
设立海报投放点的步骤
❖ 前往与商店经理建立 和睦的关系及表示友
善，介绍MEGAFIT，
并邀请他们参观
设立海报投放点的步骤
❖ 解释这个推广目 的
设立海报投放点的步骤
❖ 当店主答允后，与店 主争取一个店内最适 当的位置
设立海报投放点的步骤
问题存在，（要知道，几乎百分之百的人 都会认为健身队自身的身体有好处）您可 以继续提示会所就在眼前，同时向客人发 放您的名片或者带有您姓名、联系方式的 问卷，并且邀请客人进会所参观
第一步、做足充分的心理和身体准备
❖ 冷漠不语，继续前行 ❖ 遇到此类客人，说明他暂时对此不感兴趣，但是
不要放弃，向他发放您的名片或者带有您姓名联 系方式的问卷，并且告诉他：“我是美格菲健身 中心的会籍顾问XXX，如果您想健身的话请找我， 我会全心全意的帮助您”（也许您未曾了解，吉 尼斯世界纪录的销售冠军保持者-乔基拉德就是这 么做，而创造销售纪录的） ❖ 礼貌的招呼路人并直接发问，将客人引入对话问 答。
Drag In 对您职业生涯发展的作用
❖ 应变能力——提高 您机敏的应变能力
Drag In 对您职业生涯发展的作用
❖ 客源——拓展您 的客源为您的事 业打下坚实基础
Drag In 对您职业生涯发展的作用
❖ 开启您成交的第一 单——经过统计， 90%以上的顾问在 入职后，成交的第 一单都是由Drag In 而来
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 向您的左右方向观察， 在20米外就先锁定您的 目标客人，当客人走近 时，主动迎上向客人问 好并发问
Drag In身边的客人从问卷开始
❖ 客人往往被您的精神所 感染，因为人人都喜欢 和充满热情的人交朋友
第一步、做足充分的心理和身体准备
❖ 例：您好！先生欢迎您了解一下美格菲健身 中心！请问您喜欢运动吗？
❖ 顾问：“我们会在这里张贴海报，你的客人只需填 好登记表，我们便会抽出其中一位，送出一个月免 费会籍，其他的均可获一天免费通行证，还有，我 们将送你一个免费使用证。”
❖ 店主：“真的吗？” ❖ 顾问：“请你每周把登记表发传真给我或我在每星
期来登记一次，而且请你将你的个人资料给我，我 会为你准备健身中心使用证，并且每一个月更新一 次。” ❖ 店主：“好的。”
第四章
如何收集客源
如何收集客源
❖ 第一步去建立你的事业 就是你要确定你的客人， 那一种人参加MEGAFIT 后会受益的？我们叫去 建立你的目标市场。
张贴海报（POP）
❖ 提供参加者一个赢取 一个月(ONE MONTH PASS)或最 少一天的免费通行证 (ONE DAY PASS)
张贴海报（POP）
❖ 例：“Mary，我的名字是本. 拉登，是MEGAFIT的职员， 今天我打电话给你，主要是 你的朋友布什刚刚参加了 MEGAFIT成为会员，她提名 你取得MEGAFIT的一星期免 费通行证(WEEK PASS)。今 天下午6时或7时那一个时间 比较对你合适？”
从现有会员中收集客源
❖ 每天在上班时间中， 拔出某一段时间，巡 时美格菲与会员聊天 及给他们帮助