市场营销学考试重点
市场营销考试重点
市场营销考试重点市场 :是指具有特定需要和欲望，愿意并且能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。
市场=购买能力+人口+购买欲望市场营销观念：是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营思想，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
关系营销：是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其利益相关的活动和艺术。
差异营销：指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价策略方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
整合营销：指企业集中所有力量，以一个细分市场作为目标市场，试图在有限的子市场上拥有较大的市场占有率。
需要：指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定营销方案下购买的总量。
市场细分：根据消费者的需求和购买行为等方面的明显差异性，把某种产品的整体市场划分为若干细分市场的过程。
目标营销：是指企业在市场细分基础上，通过评估分析，选定一个或若干个消费群体作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
社会市场营销观念：企业提供产品，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，要关心与增进社会福利，有利促进持续发展。
统一企业利润、消费需要、社会利益。
目标市场 :即目标顾客，即企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业投其所好，为之服务的顾客群。
核心产品 :指消费者购买某种产品时所追求的核心效用，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。
感受价值定价法：也叫认知价值定价法，是企业根据消费者对产品的认知来制定价格的一种方法。
直接销售：利用邮寄、电话、互联网络和其他非人员的手段直接与现有的或潜在的顾客进行商品、服务的信息沟通活动。
代理商：指接受生产企业委托从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。
经销商：指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
服务：是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式满足企业、公共团体或其他社会公众的需要而提供的劳务活动和物质产品。
市场营销学考试重点
市场营销学考试重点市场营销考试重点第一章市场和市场营销1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
市场的形成要素:消费者;产品或服务;交易条件。
2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场营销的目标是满足需求和欲望;市场营销的核心是交换;交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。
2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念、态度或思维方式。
市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
4.顾客认知价值(CPV)是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。
它包括顾客购买总价值(产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)和顾客购买总成本(货币成本、时间成本、体力成本、精神成本)。
要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值;一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。
下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。
价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关;下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。
要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。
第三章规划企业战略与市场营销管理1.营销战略特点有哪些,答:长远性、全局性、抗争性、纲领性、应变性2.企业战略层次划分哪些,答:企业战略层次划分企业总体战略、经营战略、职能战略。
市场营销考试知识点整理
第一章市场营销学原理第一节市场和市场营销一、市场的含义及其类型市场有4层含义：1、是商品交换的场所和地点。
（空间概念）2、是商品交换关系的总和。
体现的是供求关系，但反应的却是人与人之间的关系。
（经济学范畴）3、是指对某种商品和服务有需求的人和组织。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力（管理学意义上的理解）4、是某种商品和服务的所有现实和潜在买主的总和。
（营销学意义上的理解）市场就是在一定时间、一定地点的条件下，对某种产品或劳务具有潜在购买欲望和购买力的消费主体的集合。
可见，人们可从不同角度得出对市场较为完整的认识：1. 市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2. 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
3. 在市场的发展中，买方需求是决定性的因素。
买方构成行业，买方构成市场。
4. 市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场类型一般以谁在市场上购买为依据来划分：消费者市场和组织者市场⏹组织者市场：生产者市场、中间商市场、非盈利组织市场；⏹非盈利组织市场：政府市场、社会团体市场⏹政府市场的政府采购二、市场营销的含义市场营销的基本含义市场营销是指企业（卖方）以满足顾客需要，创造顾客价值和满意为中心所进行的一系列活动。
具体来说，市场营销就是从顾客（消费者和用户）的需要出发，组织整体性的经营活动，以适应和影响需要，并把能够满足这种需要和提升顾客价值的产品（或服务）送到顾客手中，让顾客满意，以实现企业的经营目标。
市场营销内涵⏹可将市场营销概念具体归结为下列要点：1、市场营销的目标是满足需求和欲望；2、市场营销的核心是交换；3、交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。
⏹也可从以下方面理解市场营销概念：1、顾客的需要是市场营销的起点；2、市场营销是一项整体性的经营活动；3、市场营销是一门科学和艺术。
第二节市场营销学的核心概念一、有效需求及其形成有效需求：需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望，当具有购买能力时，对某个企业已存在的具体产品（或服务）的欲望便转化为需求，亦可称之为有效需求。
市场营销学期末考试复习
一、名词解释3*4；二、简答题4*6；三、论述题（要点+阐述12；四、判断题4*4；五、材料分析题、3*7）1.市场营销的含义：个人或群体通过创造、提供出售并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
核心：需求管理、基本目标：获得、维持和增加用户三阶段:创造效用价值、价值主张提炼、利益共享价值实现。
1.1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、计划、执行与控制的过程。
营销管理的实质：需求管理（根据目标的需求进行营销）1.2.传统与现代营销的区别：（1）出发点不同传统：从厂家角度现代：消费者（2）中心不同传统：产品现代：顾客需求（3）方法不同传统：推销技巧现代：整合营销2.提升顾客价值获取竞争优势功能利益 + 情感利益顾客价值= ——————————成本3.战略的意义：（1）战略引领企业发展的方向（2）战略成功——企业离目标越来越近（3）战略失败——企业离目标越来越远（浪费企业的人力、物力、财力）3.1.战略的特征：（1）全局性（2）纲领性：原则性与概括性（3）长远性（中长期）（4）抗争性：是在企业竞争中与对手抗争的纲领、也是对各种冲击、压力、威胁和困难的统筹安排。
3.2.战略规划阶段的四个方面（1）认识和界定企业使命任务：愿景、业务领域、经营政策（2）区分各战略业务单元：可以使使命具体化）坚持以需求为导向、力求切实可行；（3）规划投资组合：Bonston矩阵（4）规划成长战略1密集增长：区分现有产品和新产品、现有市场和新市场2一体化增长前向一体化：涉及流通销售领域的业务后向一体化：拥有或控制供应系统水平一体化：通过对同类企业兼并，组建企业集团，壮大企业实力3多角化增长3 / 11同心多角化：面对新市场、新顾客，以原有技术和经验为基础，增加新业务水平多角化：针对现有市场和顾客，利用不同技术增加新业务综合多角化：对不同的市场，利用不同的技术，提供不同的产品3.3.选择竞争战略通过影响竞争态势的五种力量（新进入者的威胁、购买者讨价还价的能力、行业内部的竞争、替代品的威胁、供应商讨价还价的能力）制定合适的营销战略4.第四章营销环境不考5.消费者市场：个人或家庭为生活消费而购买产品和服务的市场。
市场营销学考试重点
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市场营销学考试重点一市满足需场求交换关的系、交 .市1是场品商经济中产生者消费与者间之为实现品或服产务价，市场值换件和交换过程。
条场市形的成素：消费者;要品或产服;交易务条。
市场营销市营场是销个人群体和通过造创同他人并换交品产和价以满足需求值和望欲的种社一会市营销场和理过程管。
市场营销目标的是足需满和欲望求;市营场的核心销是换;交交换决取营销于者产的品满足客需顾的求度和对交换过程程管理水的平。
市场.销管理营造创、建立保并与目标持场市之的互间交换利系关场市销管理是指企营业实为现目其标，市场营销理管进行而分析、的计、执行划控制过程。
与营销管理实质需求管的理营管销理实的质需是求管理营销理的管质实需求管，包理对括需求的刺、促进及调节激。
场市销营管理学哲它一种是观、态念或 .市场度销管营理学是指哲业企对营其活销动管理及的本基导指想。
思市场销管营理哲思学方维式。
市营场管销理哲学的实质市营销管场理哲学的实质是如何理企业、处顾客社会和者之间的三益关利系。
市营场管理销学哲观分为市念场营销理管哲学观念为分:场营市销管哲学观念理为:生产分观念产、观品念推、销观、市场念销营观念、社会营销观念。
三前者以企为为业中心观念，的随后以是费者消中为的心观和念社会以远利益为长心的观中念。
营销观念生产念观观旧产念观念品产品提产高质品量通扩过销大售，量通过扩大销售量增加利润重产点品目法标。
市场营销学考试重点二环境场市机与企业会市场会;机行业市机会与场缘市场机会;1边. 环市场机境会与业市场企会;2机. 业市行机场会边与缘市场机会;.3目市前机场与会未来市机场会响影消费购者买为的内在行素有哪因?. 影响费者消买行购的内在为素有哪因些?影响费者消购买为的内在行因素哪有些答：.心理因素心因素：知理，个觉性需，与动机，学要，习信念态度与。
市场营销考试的重点
市场营销考试的重点1、市场营销定义：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程目标：使个人或群体满足欲望和需要核心：交换交换的条件：取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平相关概念：需要：是市场营销的基石，指人们与生俱来的基本需要欲望：是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。
需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
市场营销者：指买卖双方都积极营销，称为相互市场营销市场营销和企业职能：市场营销和创新，这是企业的两个功能，营销是企业的核心职能市场营销的性质：市场营销一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。
市场营销学的研究对象：以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性。
第二章市场营销管理本质：需求管理市场营销管理哲学核心；正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系社会利益导向演变：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
前三者称为旧观念，是以企业为中心的观念；后两者是新观念，又分别称为顾客（市场）导向观念和社会营销导向观念。
背景：生产--卖方市场，市场需求旺盛，产品供应不足产品--消费者关注产品质量这两者易导致“营销近视症”推销--20世纪三四十年代，商品过剩，竞争激烈三者都是建立在以企业为中心，“以产定销”市场营销观念--20世纪五十年代，以消费者为中心社会营销观念--20世纪七十年代，环境破坏，资源短缺现代营销观念的精髓：以顾客为中心顾客满意：定义―指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态途径--提高顾客让渡价值、实行全面质量营销和价值链管理保障--建立市场导向型组织，创建知识型企业顾客认知价值：指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值，是企业建立顾客关系的基石顾客总价值＝产品价值+服务价值+人员价值+形象价值顾客总成本＝货币成本+时间成本+精力成本+体力成本表现―顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额方式―1.改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值。
市场营销的考试复习题(考试重点)
《市场营销》考试复习题1、在市场营销渠道决策中，技术性强的商品一般选择短，窄渠道。
2、努力使现有产品打入新的市场叫做市场开发策略。
3、消费者市场是一切市场的基础，也是最终起决定作用的市场。
4、在波士顿咨询公司分析方法中，高市场增长率和高市场占有率的业务称为明星产品。
5、产品整体概念的三个层次指：核心产品，形式产品，延伸产品。
6、个人可支配收入是直接影响消费者支出模式变化的决定性因素。
7、市场细分的客观基础是消费需求的多元异质性，同质市场无须细分。
8、商标是指受法律保护的一个品牌或品牌的一部分。
9、营销学认为，构成市场的三要素是人口、购买力、购买欲望。
10、便利品生产商多喜欢使用密集式分销策略，即在尽可能多的商店中存货销售。
11、生产者使用广告劝说最终消费者购买其产品，进而使中间商向其进货的策略是拉引策略。
12、营业推广是用短期刺激手段来鼓励对某种产品和服务的购买。
13、影响产品定价的因素：成本、竞争、需求、政府干预。
14、营销组合的“4P”因素包括：价格、产品、地点、促销。
15、某企业生产的各种产品在包装上采用相同颜色、图案或其它共同特征，使人一下就联想到是同一企业产品，这是统一策略。
16、专利的三大特点是独占性、地域性、时间性。
1、下列产品中哪种产品的分销渠道可能最宽？（ C ）A．劳力士手表B．凤凰自行车C．美加净牙膏D．皮尔卡丹服装2、当新产品开始进入目标市场时，如果目标市场规模不大，而且消费者已经相当了解这项产品；并且愿意出高价，同时竞争者尚未进入市场。
此时，该公司应采用（ C ）A、高速渗透策略B、缓慢渗透策略C、快速撇油(推销)策略D、缓慢撇油(推销)策略3、包装是“无声的推销员”，说明了包装最主要的功能是（ C ）A、包装可以保护商品B、包装可以提高商品价值C、包装可以促进销售，引起消费者注意、激发消费者的购买欲望D、包装影响商品销售，会增加商品的成本4、市场营销观念的中心是（B ）。
市场营销考试重点归纳
市场营销考试重点归纳市场营销是现代企业必备的核心能力之一，它涉及了产品、价格、渠道、促销等多个方面。
市场营销学作为一个专业学科，与企业的发展息息相关。
针对市场营销考试的复习需求，我们将重点内容进行整理和归纳，帮助考生高效备考。
一、市场营销的基本概念与原理1. 市场营销的定义与目标：市场营销是指企业通过满足顾客需求，实现组织目标的一系列战略和活动。
2. 4P理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
3. 市场营销环境分析：包括宏观、微观、内部环境分析，通过对市场趋势、消费者需求、竞争状况等的研究来制定市场营销策略。
二、市场细分与市场定位1. 市场细分：将市场按照不同的特征划分为若干个具有相似需求特征的小市场。
2. 市场定位：根据市场细分的结果，确定企业在特定市场中的目标市场定位，以实现差异化竞争。
三、市场调研与消费者行为分析1. 市场调研方法：包括问卷调查、访谈、观察等，用于获取市场信息。
2. 消费者行为分析：研究消费者的需求、购买决策过程、消费习惯等，为企业制定营销策略提供依据。
四、产品策略与产品生命周期管理1. 产品策略：包括产品定位、产品线管理、产品创新等，以满足不同消费者群体的需求。
2. 产品生命周期管理：根据产品生命周期的不同阶段，采取相应的营销策略，延长产品寿命。
五、定价策略与定价方法1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，根据市场需求和竞争状况确定产品价格。
2. 定价方法：包括成本加成法、市场定价法、竞争定价法等，根据不同情况灵活选择。
六、渠道策略与渠道管理1. 渠道策略：包括渠道选择、渠道亲密度与覆盖面、渠道冲突等，以确保产品能够以最快、最低成本地达到终端消费者。
2. 渠道管理：包括渠道成本控制、渠道冲突解决等，保证渠道畅通和渠道伙伴关系和谐。
七、促销策略与促销传播1. 促销策略：包括促销目标、促销方式与效果评估等，通过促销活动来提高产品销量与市场份额。
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1、市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2、营销管理过程：明确经营战略与目标、战略营销决策、战术营销决策、发展营销计划、实施与控制。
3、战略营销：探察、细分、优选、定位。
4、市场营销管理哲学的实质：(1)含义：企业对其营销活动及管理的基本指导思想 (2)核心：正确处理企业、顾客和社会之间的利益关系5、以企业为中心的观念：1.生产观念/production concept 2时间： 19世纪末—20世纪初 3背景：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。
4核心思想：生产中心论 重视产量与生产效率。
该观念认为，消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品 5典型口号：“我们生产什么，就卖什么” 6福特汽车公司，T型汽车的成与败①产品观念：时间：19世纪末—20世纪初。
背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。
核心思想：致力品质提高，忽视市场需求 营销近视症。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：质量比需求更重要。
②推销观念：时间：20世纪30~40年代背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生营销顺序：企业→市场典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。
6、以消费者为中心的观念：又称市场营销观念。
这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。
①市场营销观念：时间：20世纪50年代背景与条件：买方市场→发现需求并满足需求核心思想：以顾客为中心达到顾客满意;消费者主权论营销顺序：市场→企业→产品→市场典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么！四大支柱：目标市场、顾客满意、整合营销和盈利能力。
7、以社会长远利益为中心的观念：强调要将企业利润、消费需要和社会长远利益统一起来，企业对消费需求的满足，不仅要体现消费者当前的愿望，更要顾及消费者和整个社会的长远利益。
这类观念可统称为社会营销观念。
①时间：20世纪70年代②背景与条件：背景一、营销观并没有得到真正的体现，营销成了漂亮外衣下的陷阱。
背景二、一味强调满足顾客需求，而不管需求的合理性，不良需求加剧了环境恶化。
背景三、从长期经营看，社会营销观将带给企业更大的利益。
③核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。
④营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场。
⑤SMC是MC的补充和修正。
8、五种营销观念的比较：1.生产观：定价合理的产品无须努力推销；2.产品观：无限制地提高质量；3.推销观：只要努力推销，商品都可以售出；4.营销观：比竞争者更好地满足目标顾客的需求；5.社会营销观：只满足合理的需求。
9、营销观念的分类：1.传统的营销观念：生产观、产品观、推销观（企业经营的出发点是生产，生产什么、推销什么、销售什么。
）2.现代营销观念：营销观、社会营销观（企业经营的出发点是需求，消费者和社会需要什么、生产什么、销售什么。
）10、营销观念变化的启示：1..不同的营销观，反映了不同时期的主要矛盾。
2..不能让顾客牵着鼻子走，而是要牵着顾客的鼻子走。
3. 不能简单地把生产观看作是一种不考虑需求的观念。
4. 不同地区、行业有各自不同环境，适用不同的营销观念。
11、营销组织的发展：（1）营销是一般功能（2）营销是重要功能（3）营销是主要功能（4）顾客居功能核心（5）顾客居功能核心而营销是整合功能。
12、顾客满意：顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
1.顾客满意的状态：效果<期望，不满意效果=期望，一般满意效果>期望，高度满意，惊喜。
2.一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，依然会很容易地更换供应商；十分满意的顾客一般不打算更换供应商；高度满意和愉快创造了一种对品牌的情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种共鸣创造了顾客的高度忠实。
3.一个高度满意的顾客会：忠诚公司更久；购买更多的公司新产品和提高购买产品的等级；对公司和它的产品说好话；忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感；向公司提出产品/服务建议；由于交易惯例化而比新顾客降低了服务成本。
13、顾客让渡价值：①顾客总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；②顾客总成本：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。
14、顾客总价值：产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。
它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素。
服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。
人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。
形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
15、顾客总成本：货币成本是顾客购买产品时的价格。
时间成本是顾客在产品购买和使用过程中的时间耗费。
体力成本是指顾客购买和使用产品的过程中的体力耗费。
精神成本是指顾客在购买和使用产品的过程中的精神耗费。
16、让渡价值最大化意义：①企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响。
②企业应根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。
③对顾客让渡价值的追求应以实现企业的经营目标为原则。
17、营销环境的含义：①科特勒的定义：不可控制、参与者和影响力；②市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量；③营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。
18、市场营销环境的特征：客观性；差异性；多变性；相关性。
19、营销活动与营销环境：首先，市场营销环境是不断变化的；其次，企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。
20、微观营销环境的含义：微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。
包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者、公众。
21、公众:指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
22、宏观营销环境：宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。
23、人口环境分析：市场是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。
人口总量年龄结构地理分布家庭组成人口性别24、经济环境分析：①收入与支出状况分析：收入、支出、储蓄与信贷：②经济发展状况分析：经济发展阶段、经济形势。
25、个人可支配收入和个人可任意支配收入：①个人可支配收入＝个人的全部收入－个人应交的税费，是影响消费者购买水平和消费支出结构的决定性因素；②个人可任意支配收入是指个人可支配收入减去维持生活所必需的支出和其它固定支出等后所剩余的那部分个人收入。
③消费者储蓄和信贷情况的变化：消费者的购买力还要受储蓄和信贷的直接影响。
消费者储蓄一般有两种形式：一是银行存款，即增加现有银行存款额；二是购买有价证券。
26、自然资源环境分析：主要指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。
1. 某些自然资源紧缺；2. 环境污染程度日益加剧。
27、科学技术环境分析：科学技术对企业的市场营销是“创造性的破坏力量”，是一把双刃剑。
28、政治法律环境分析：政治环境，指企业市场营销的外部政治形势。
法律环境，指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例等。
29、社会文化环境分析：社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。
30、消费者市场：个人或家庭为满足生活需要而购买商品和服务的市场；最终产品市场，是市场运行的出发点和最终点。
31、消费者市场特点：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性、季节性。
32、消费者购买行为模式：1“7O研究法”：①Occupants/购买者：消费者市场由谁构成？Who；②Objects/购买对象：消费者市场购买什么？What；③Objectives/购买目的：消费者市场为何购买？Why；④Organizations/购买组织：消费者市场的购买活动由谁参与？Who；⑤Operations/购买方式：消费者市场怎样购买？How；⑥Occasions/购买时间：消费者市场何时购买？When；⑦Outlets/购买地点：消费者市场何地购买？Where。
33、消费者行为影响因素综述：1.外在因素：①宏观因素：人口经济政治法律社会文化自然科学技术；②微观因素：购物环境人流量服务技能与态度他人的看法。
2.营销因素：①渠道因素: 零售、交通、批发、位置；②产品因素：质量、性能、商标、包装；③基本价格因素:信贷、价格、折扣；④促销因素：广告、推销、公关、销售促进；3.内在因素：①行为因素：未购买、初次购买、重复购买、学习。
②生理因素：质量、性别、健康、特质；③心理因素：感知、认知、象征；④购买决策：确认问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为。
34、消费者购买决策过程的参与者：倡议者、影响者、决策者、采购者、使用者。
35、一般购买过程分析：一般购买过程分析、收集信息、备选产品评估、购买决策、购后行为。
36、知觉的性质及其在市场营销中的应用： 1.知觉的整体性 2.知觉的选择性（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）37、消费知觉的选择性:是指消费者纷繁复杂的环境中，把某种客体、某种现象或它们的属性部分区分出来优先给予反映。
38、消费者的个性含义及其构成：1.个性倾向性；2.个性心理特征。
39、需要层次论：生理的需要：衣食住行；安全的需要：工作、财产安全等；社交的需要：爱戴、友谊、归属、爱情、等；尊重的需要：地位、受人尊敬、个人与家族等威望；自我实现的需要：尽情发挥才能、取得成绩。
40、消费者的学习：指由于后天经验而引起个人知识结构和行为的改变。
学习的模式：驱使力、刺激物、诱因、反应。
41、消费者的态度：①起因：刺激：如产品、价格、促销等因素；②成分及其表现：品牌信念（认知成分）：对事物的具体或整体的信念；评估品牌（感情成分）：对事物具体或整体的情感或感觉；购买意向（行为成分）：对事物的具体或整体的行为意向；③态度：对态度标的物的总体倾向。
42、影响消费者购买行为的经济因素、生理因素与生活方式：经济因素：可支配收入、储蓄、资产和借贷能力；生理因素：年龄、性别、健康状况和嗜好等；生活方式：节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高成就者、自我主义者、有社会意识者。
43、影响消费者购买行为的环境因素：①文化因素：a.文化；b.亚文化：民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地理亚文化群；c.社会阶层；②相关群体：a.识别相关群体的主要变量：按接触类型：主要群体、次级群体；按是否存在较为正式的组织：正式、非正式群体；按群体的吸引力：正相关态度群体、负相关态度群体；按消费者是否属于特定相关群体成员：成员群体、非成员群体；b.相关群体对消费者行为的影响：信息性影响、规范性影响、价值表现上的影响；③情境：1.含义与分类(1)含义：情境指独立于单个消费者和单个刺激客体（如一种产品、一类广告）之外，在特定场景和特定时点影响消费者购买行为的微观因素的总和。