二三级医院药品竞争销售与上量管理-培训精简版精编版课件
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医院开发上量培训PPT课件
1、一对一促销 2、一对多促销 3、人员对科室促销 4、公司对医院促销
（二）对药房工作人员
1、一对一促销 2、公司对库房促销
29
回扣操作的“入门三字经”：价。扣。费 A。价格：外行人如同雾里看花 B。扣率：各有各的定数 C。费用：各家基本相同
30
●回扣工作的“九阴真经”
（一）、回扣前三经：拜、缠、搭 拜经：代表的前期销售拜访 缠经：就是几乎天天在医院里泡 搭经：想方设法托关系与重要人物搭上关系 （二）、请送、跟踪、变相回扣 请送经：请客送礼 跟踪经：家庭地址等 变相回扣经：学分等 （三）回扣后三字经：结算、维护、要挟 结算经：每月月初与医生结算。（统方） 维护经：与重点医生维持“朋友”关系，就要投其所好。 要挟经：备用
●虽为战略合作伙伴，需按照双方商议签订发货与回款协议书，在不能突破行规 的前提下，尽可能的缩短回款的周期——即：原则不能放弃；
27
据统计产品进入医院后的临床推广手段至少有33种：
●回扣
●特聘专家顾问
●折扣或返点
●捐赠
●报销费用
●共建：与院方合作建立“XX治疗中心”
●代表每日拜访
●专家会诊
●代表每日家访
●征文活动
●礼品促销
●产品上市会
●公司纪念品
●学术或产品研讨会
●学术活动旅游
●院内推广会
●各种形式赞助
●科室内讲座
●招待会
进行复核 • D、医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过 • E、企业产品进入医院药库 • F、企业产品由医院药库分药人员将产品送到药房
（门诊部、住院部） • G、医院品进入医院的方法
• 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对各个区域内所有 医院的和针对于具体某一家医院的推广会。
（二）对药房工作人员
1、一对一促销 2、公司对库房促销
29
回扣操作的“入门三字经”：价。扣。费 A。价格：外行人如同雾里看花 B。扣率：各有各的定数 C。费用：各家基本相同
30
●回扣工作的“九阴真经”
（一）、回扣前三经：拜、缠、搭 拜经：代表的前期销售拜访 缠经：就是几乎天天在医院里泡 搭经：想方设法托关系与重要人物搭上关系 （二）、请送、跟踪、变相回扣 请送经：请客送礼 跟踪经：家庭地址等 变相回扣经：学分等 （三）回扣后三字经：结算、维护、要挟 结算经：每月月初与医生结算。（统方） 维护经：与重点医生维持“朋友”关系，就要投其所好。 要挟经：备用
●虽为战略合作伙伴，需按照双方商议签订发货与回款协议书，在不能突破行规 的前提下，尽可能的缩短回款的周期——即：原则不能放弃；
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据统计产品进入医院后的临床推广手段至少有33种：
●回扣
●特聘专家顾问
●折扣或返点
●捐赠
●报销费用
●共建：与院方合作建立“XX治疗中心”
●代表每日拜访
●专家会诊
●代表每日家访
●征文活动
●礼品促销
●产品上市会
●公司纪念品
●学术或产品研讨会
●学术活动旅游
●院内推广会
●各种形式赞助
●科室内讲座
●招待会
进行复核 • D、医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过 • E、企业产品进入医院药库 • F、企业产品由医院药库分药人员将产品送到药房
（门诊部、住院部） • G、医院品进入医院的方法
• 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对各个区域内所有 医院的和针对于具体某一家医院的推广会。
二三级医院药品竞争销售与上量管理课件
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练习：我司产品的SPACED分析练习：
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3.竞争对手分析
亮剑精神——狭路相逢· 勇者胜
客户为什么药用竞争产品？ 医生为什么不选择我们的产品？ 医生对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解？ 医生用药习惯难以改变，是太多的同类产品，难以取舍？ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ 竞争对手是否与医院有常年的合作协议？
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向 下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
药品开发与上量ppt课件
• 区域产品覆盖率
：开户比例
• 市场占有率
：竞品的比较
• 医院用药增长率
：目标市场的同比
• 目标医生覆盖率
：微观潜力市场的占有率
• 区域市场活动完成情况 ：市场活动的执行情况
• 报表填写情况
：公司过程管理执行情况
药品开发与上量
14
物:合适药品的特性
• 安全性 • 疗效 • 经济性 • 市场潜力 • 患者利益 • 方便性 • ……
• 通过参加相应的学术会议推介产品 • 通过医院代理单位协助使产品进入医
院
• 由医院的药事委员会或相关成员推荐
• 医院临床科室主任推荐
药品开发与上量
8
产品进入医院的方法
• 由医院内知名的专家、教授推荐
• 地方的医/药学会推荐或相应的成员推荐
• 通过间接的人际关系使产品进入医院
• 以广告强迫的形式使产品进入。
药品开发与上量
30
上量中期典型标志——副作用案例增多
• 为什么上量中期容易产生多发作用？
• 副作用的危机处理？
药品开发与上量
31
上量后期
• 专业科室的第一品牌成长为全院各科室应 用的首选品牌
药品开发与上量
32
上量后期策略方法
• 营造院内专业大环境
• 通过行政手段使产品进入
• 试销进入
药品开发与上量
9
影响医院进药的不利因素
• 影响医院进药的因素
– 医院内/外部的行政干预 – 医院内部其他人为因素 – 竞争对手的恶意竞争 – 其它
• 措施
– 对症下药，各个击破 – 天时、地利、人和
药品开发与上量
10
小结
• 医院开发流程的大致有7个流程，把握住关 键人物
医院开发上量维护培训演示稿
三、 药品销售人员的工作技巧
（一） 设定走访目标
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的 内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制 订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目 的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。
（二） 准备推销工具
（三） 正确使用促销材料
药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生， 而必须做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢 笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在 给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材 料交给医生，注意不要在谈话之前递送。
1．一对一促销 这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教
授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说 明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料， 这样进行交流时才会更方便。 2．一对多促销 主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈 的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈 话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现 。 3、人员对科室促销 这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快 ，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相 关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。
第一次拜访
地点 ：科室
学术型
目的 ：认识，并了解客户
拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的 个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
三级医院评审药学部分培训课件[可修改版ppt]
![三级医院评审药学部分培训课件[可修改版ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/4882ae4f84868762cbaed5c6.png)
使用与个人、部门挂钩，或牟取其他不 正当利的
10
10
《医疗机构药事管理规定》
卫医政发〔2011〕11号
本规定自2011年3月1日起施行
第二十三条 医疗机构应当根据《国家基本药物目录》、 《处方管理办法》、《国家处方集》、《药品采购供应质 量管理规范》等制订本机构《药品处方集》和《基本用药 供应目录》，编制药品采购计划，按规定购入药品。
❖ 医院药事管理既是医院管理学的一个重要组成部分， 又是药事管理学科中一个分支。
12
医院药事管理核心
❖ 是保证药品质量 ❖ 临床药物治疗质量-合理用药、安全用药 ❖ 药学技术服务质量
医院药事管理目标
❖ 达到对临床用药全过程有效组织实施与管理 ❖ 医院药学转型和药师观念与职责转变：面向临床
，以病人为中心、服务患者。 ❖ 建立适宜的医院药学和临床药师人才梯队，充分
第四十四条 医疗机构中药饮片的管理，按照《医院中药 饮片管理规范》执行。
药事管理基本概念
❖ 医院药事管理：系指医院中一切与药品、药品临床 应用和药学服务相关事务的管理
❖ 概括说包括：以病人为中心的药学技术服务（药学 部门工作）和临床药物治疗两大模块
❖ 它们与医院药学工作密不可分，相辅相成，互为依 存的两大部分工作
三级医院评审药学 部分培训课件
药事管理评审要求
• 核心条款---不良反应、应急预案、抗菌药物 不允许存在D----不合格
• 从比例上要求 • 基本条款共41款，C不少于41项，B不少于25项，A不少
于8项 • 核心条款共6项，要求全面C以上， A不少于2项
第一章至第六章各章节的条款分布
认真贯彻落实
❖ 第二十七条：医疗机构的药剂人员调配处方，必须经过核 对，对处方所列药品不得擅自更改或者代用。对有配伍禁 忌或者超剂量的处方，应当拒绝调配；必要时，经处方医 师更正或者重新签字，方可调配
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《医疗机构药事管理规定》
卫医政发〔2011〕11号
本规定自2011年3月1日起施行
第二十三条 医疗机构应当根据《国家基本药物目录》、 《处方管理办法》、《国家处方集》、《药品采购供应质 量管理规范》等制订本机构《药品处方集》和《基本用药 供应目录》，编制药品采购计划，按规定购入药品。
❖ 医院药事管理既是医院管理学的一个重要组成部分， 又是药事管理学科中一个分支。
12
医院药事管理核心
❖ 是保证药品质量 ❖ 临床药物治疗质量-合理用药、安全用药 ❖ 药学技术服务质量
医院药事管理目标
❖ 达到对临床用药全过程有效组织实施与管理 ❖ 医院药学转型和药师观念与职责转变：面向临床
，以病人为中心、服务患者。 ❖ 建立适宜的医院药学和临床药师人才梯队，充分
第四十四条 医疗机构中药饮片的管理，按照《医院中药 饮片管理规范》执行。
药事管理基本概念
❖ 医院药事管理：系指医院中一切与药品、药品临床 应用和药学服务相关事务的管理
❖ 概括说包括：以病人为中心的药学技术服务（药学 部门工作）和临床药物治疗两大模块
❖ 它们与医院药学工作密不可分，相辅相成，互为依 存的两大部分工作
三级医院评审药学 部分培训课件
药事管理评审要求
• 核心条款---不良反应、应急预案、抗菌药物 不允许存在D----不合格
• 从比例上要求 • 基本条款共41款，C不少于41项，B不少于25项，A不少
于8项 • 核心条款共6项，要求全面C以上， A不少于2项
第一章至第六章各章节的条款分布
认真贯彻落实
❖ 第二十七条：医疗机构的药剂人员调配处方，必须经过核 对，对处方所列药品不得擅自更改或者代用。对有配伍禁 忌或者超剂量的处方，应当拒绝调配；必要时，经处方医 师更正或者重新签字，方可调配
药品开发与上量课件
• 合理处理产品安全性问题
• 逐渐增加适应症
• -----=---
学习交流PPTຫໍສະໝຸດ 30上量中期典型标志——副作用案例增多
• 为什么上量中期容易产生多发作用？ • 副作用的危机处理？
学习交流PPT
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上量后期
• 专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌
学习交流PPT
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上量后期策略方法
• 营造院内专业大环境
• 半代理形式：是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作 由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息， 对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些
学习交流PPT
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产品直接进入医院
• 医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做 开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程
• 通过参加相应的学术会议推介产品 • 通过医院代理单位协助使产品进入医院
• 由医院的药事委员会或相关成员推荐
• 医院临床科室主任推荐
学习交流PPT
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产品进入医院的方法
• 由医院内知名的专家、教授推荐 • 地方的医/药学会推荐或相应的成员推荐 • 通过间接的人际关系使产品进入医院 • 以广告强迫的形式使产品进入。 • 通过行政手段使产品进入 • 试销进入
• 生产企业注册有销售公司，并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用 • 通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品
的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定 的利润
学习交流PPT
7
产品进入医院的方法
《二三级医院快速上量与客户管》理课程内容提要
备注： 备注：1、医生和适应症潜力的概念为，不同的目标医生处理不同适应症的患 医生和适应症潜力的概念为， 者数量分别有多少，就是目标医生对不同适应症的潜力。 2、患者潜力概念为，平均每日患者的某药品处方量*疗程天数，每日 患者潜力概念为， 患者的处方量根据不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。
举例1全年指标的分解： 举例1全年指标的分解：年初X办事处罗经理给代表小王分配今年 销售指标，要求小王今年的达成相比去年需要提高30%。（同比） 小王大惊失色，觉得很难完成。于是罗经理拿出计算器与笔给小 王算了笔账，内容如下：
小王想了想说回答到：“A类医生我有6位、B类医生20位、 C类医生20位。” 罗经理：“好的，让我们一起来分析一下你的市场潜力 吧”
客 客 使用降脂 总患 户 户 药物患者 者人 分 数 占总患者 数 量 比例 类 A类 600人 6人 次 400人 20 B类 次 人 200人 20 C类 次 人 合计 50% 50% 50% 适应症目 标份额 50%中 （50%中 我司药品 占比） 占比） 10% 10% 10% 每个 患者 用量 4盒/ 月 4盒/ 月 4盒/ 月
目标医院上量前期（目标设定） 目标医院上量前期（目标设定） ——选定靶子射大雕 ——选定靶子射大雕
2、目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕 目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕
目前主流市场对客户的分级主要运用的是辉瑞制药的九宫格分类法，今天我 们所学习是在原有九宫格分类的基础上建立的十二宫格分类法。请看下图 处 方 潜 力 大 小
1、医生覆盖率（增加10%） 2、医生处方率（增加10%）
3、科室覆盖率（增加10%） 4、医院覆盖率（增加10%）
*2（如果我们的患 者能够多开一倍的 药）
举例1全年指标的分解： 举例1全年指标的分解：年初X办事处罗经理给代表小王分配今年 销售指标，要求小王今年的达成相比去年需要提高30%。（同比） 小王大惊失色，觉得很难完成。于是罗经理拿出计算器与笔给小 王算了笔账，内容如下：
小王想了想说回答到：“A类医生我有6位、B类医生20位、 C类医生20位。” 罗经理：“好的，让我们一起来分析一下你的市场潜力 吧”
客 客 使用降脂 总患 户 户 药物患者 者人 分 数 占总患者 数 量 比例 类 A类 600人 6人 次 400人 20 B类 次 人 200人 20 C类 次 人 合计 50% 50% 50% 适应症目 标份额 50%中 （50%中 我司药品 占比） 占比） 10% 10% 10% 每个 患者 用量 4盒/ 月 4盒/ 月 4盒/ 月
目标医院上量前期（目标设定） 目标医院上量前期（目标设定） ——选定靶子射大雕 ——选定靶子射大雕
2、目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕 目标医院上量前期（目标设定）——选定靶子射大雕
目前主流市场对客户的分级主要运用的是辉瑞制药的九宫格分类法，今天我 们所学习是在原有九宫格分类的基础上建立的十二宫格分类法。请看下图 处 方 潜 力 大 小
1、医生覆盖率（增加10%） 2、医生处方率（增加10%）
3、科室覆盖率（增加10%） 4、医院覆盖率（增加10%）
*2（如果我们的患 者能够多开一倍的 药）
《医院药品销售流程》课件
药品销售
1
客户管理
建立和维护与医院或药店的良好关系，
销售流程
2
以提供优质的服务。
规范销售流程，包括接待、咨询、处
方处理和药品发放等环节。
3
销售数据统计
收集和分析销售数据，为决策提供准 确的参考和依据。
药品退回
退货原因分析
分析退货原因，并采取相应 的措施以避免类似问题的再 次发生。
处理方式选择
根据退货原因和药品性质， 选择适当的退货处理方式。
药品收货
封签管理
确保药品在运输过程中不受 污染或篡改，并验证其真实 性和完整性。
检查验收
核对药品数量和规格，并进 行质量检验以确保符合要求。
入库操作
按照规定的程序将药品存放 到合适的库房，确保其有效 管理和存储。
药品配送
1 配送计划制定
根据医院需求和药品库存，制定合理的配送计划以确保及时供应。
2 配送方式选择
资金结算
按照退货协议进行资金结算， 确保退款及时准确。
药品报废
1 报废原因分析
分析药品报废的原因， 并采取相应的措施以减 少浪费。
2 处理方式选择
根据药品性质和法律法 规，选择安全和环保的 药品报废处理方式。
3 环保处理
按照规定的程序进行药 品报废处理，确保环境 和公众安ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
药品库存清理
1
清理原因分析
投诉处理
处理药品销售过程中的投诉，并采取措施解决问题和改进。
根据药品特性、运输距离和客户需求，选择合适的配送方式。
3 配送中心管理
建立有效的配送中心，管理配送过程中的人员、车辆和设备。
药品管理
库存管理
监控药品库存量，确保及时补 货和合理使用。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
23
2.自身产品分析
（101-500床）
• 集中了大部分国内专业处方药品种； • 为大多数国内医药企业所关注； • 主治以上医师每天平均接待5-10位以上销 售人员 • 医生处方习惯易受专家影响； • 市场细分程度逐渐增高。
四种医院营销模式解读：
影响一线销售的四种营销技能模式
产品结构与销售队伍现状分析
产品力 强
产品营销
中等
竞争营销
销售力
弱 中等 强
产品结构与销售队伍现状分析
产品力 强
中等
服 务 营 销
关 系 营 销
销售力 弱 中等
强
产品结构与销售队伍现状分析
第一部分 销售经理到底管什么
公 第二线
培训
司 销售管理
人事/行政
市场
专业/医学 支撑
第一线 销售经理
管理培训下 属解决问题 随访销售示 范角色协谈 指导
（≥501床） • 集中了国内80%以上各领域的临床专家 • 为大多数外资与国内大中型医药企业的市场竞争 主要战场； • 主治以上医师每天平均接待10-15位以上销售人 员； • 外资产品在主流治疗领域占绝对优势； • 医生需求期望值高于其他级别医院； • 市场细分程度高。
7000家二级医院的药品营销特点
20
搭车拜访的原则：
1、两个产品之间是否有冲突 2、是否同一个医生都能开 3、分出主要和次要（8090：2090） 4、1+1原则，不能1+2.1+3
成功=勤奋+方向
21
第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
销售服务
生产与物流
关键客户
同事销售
代表
代表
代表
ห้องสมุดไป่ตู้代表
10
客
户
• 医院上量的最关键市场因素
处方药竞争营销的“五率”原则
1、医院覆盖率 2、科室覆盖率 3、医生覆盖率 4、医生处方率 5、患者覆盖率
12
影响医生处方因素
产品 人
+
13
中国医药代表的四种类型
第一类：社交活动家，约占40%。 第二类：药品讲解员，约占50%。 第三类：药品销售员，约占8%。
第四类：专业化医药代表，约占2%。
14
医药代表的基本岗位职责
医药代表做什么？ 主要职责：以最低成本/超额完成销售指标/提高市 场占有率，并建立公司产品在客户心目中的低位
PSR专业化医药代表
专业知识
区域管理
销售拜访
访后分析
沟通
群体销售
行政管理
专业衡量
自我发展
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专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容 产品知识 工作要求 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 负责寻找、选择和确定目标一声 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会 保证药房购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划 制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域医院的促销费的预算和管理，以最低成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标 收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队，适应公司的变革 寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性 不断的学习和自我提高
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转 向下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
销售拜访
群体销售
销售通路管理
区域管理
行政管理
沟通工作
自我发展
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医药代表成功的十大能力
1、产品知识运用能力 2、计划和组织能力 3、时间管理能力 4、客户管理能力 5、区域管理能力 6、分析能力 7、竞争性销售能力 8、专业产品拜访能力 9、群体销售能力 10、领导力
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医药代表成功的十大态度
1、成熟 2、诚实 3、守信 4、主动 5、守时 6、有紧迫感 7、工作热情 8、有进取心 9、敢于承诺 10、具奋斗精神
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医药代表工作评估的七要素
1、销售指标的完成情况 2、产品医院覆盖率 3、医院科室覆盖率 4、目标医生覆盖率 5、目标医生处方率 6、区域活动的完成情况 7、报表的填写情况
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第二部分 医院竞争销售与上量精细化管理
医院竞争销售之四步秘诀 1.第一步：市场分析——计算器与放大镜 2.第二步：目标设定——选定靶子射大雕 3.第三步：选择策略——智慧的较量 4.第四步：计划执行——执行决定成败
1
医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点
2.自身产品分析
（101-500床）
• 集中了大部分国内专业处方药品种； • 为大多数国内医药企业所关注； • 主治以上医师每天平均接待5-10位以上销 售人员 • 医生处方习惯易受专家影响； • 市场细分程度逐渐增高。
四种医院营销模式解读：
影响一线销售的四种营销技能模式
产品结构与销售队伍现状分析
产品力 强
产品营销
中等
竞争营销
销售力
弱 中等 强
产品结构与销售队伍现状分析
产品力 强
中等
服 务 营 销
关 系 营 销
销售力 弱 中等
强
产品结构与销售队伍现状分析
第一部分 销售经理到底管什么
公 第二线
培训
司 销售管理
人事/行政
市场
专业/医学 支撑
第一线 销售经理
管理培训下 属解决问题 随访销售示 范角色协谈 指导
（≥501床） • 集中了国内80%以上各领域的临床专家 • 为大多数外资与国内大中型医药企业的市场竞争 主要战场； • 主治以上医师每天平均接待10-15位以上销售人 员； • 外资产品在主流治疗领域占绝对优势； • 医生需求期望值高于其他级别医院； • 市场细分程度高。
7000家二级医院的药品营销特点
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搭车拜访的原则：
1、两个产品之间是否有冲突 2、是否同一个医生都能开 3、分出主要和次要（8090：2090） 4、1+1原则，不能1+2.1+3
成功=勤奋+方向
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第一步：市场分析——计算器与放大镜
1.目标医院市场潜力分析
市场潜力 目标市场的潜在需求的多少即潜力。 医院最大潜力 是单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总合。 科室最大潜力 以门诊为例，单位时间里科室的总潜力等于平均每日病人数量×平均使 用该类产品病人比例(%)×平均每病人的用量×工作日。 以病房为例，科室的总潜力等于床位数×病床月周转率×平均使用该类 产品病人比例(%)×平均每病人的每月用量。 医生和适应症潜力 不同的目标医生处理不同适应症的患者数量分别有多少，就是目标医生 对不同适应症的潜力。 患者潜力 即平均每日患者的某药品的处方量×疗程天数，每日患者的处方量根据 不同治疗阶段的治疗方案由医生确定。 22
销售服务
生产与物流
关键客户
同事销售
代表
代表
代表
ห้องสมุดไป่ตู้代表
10
客
户
• 医院上量的最关键市场因素
处方药竞争营销的“五率”原则
1、医院覆盖率 2、科室覆盖率 3、医生覆盖率 4、医生处方率 5、患者覆盖率
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影响医生处方因素
产品 人
+
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中国医药代表的四种类型
第一类：社交活动家，约占40%。 第二类：药品讲解员，约占50%。 第三类：药品销售员，约占8%。
第四类：专业化医药代表，约占2%。
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医药代表的基本岗位职责
医药代表做什么？ 主要职责：以最低成本/超额完成销售指标/提高市 场占有率，并建立公司产品在客户心目中的低位
PSR专业化医药代表
专业知识
区域管理
销售拜访
访后分析
沟通
群体销售
行政管理
专业衡量
自我发展
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专业化医药代表的职业标准与工作要求
内容 产品知识 工作要求 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 负责寻找、选择和确定目标一声 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用公司产品 保证医院销售额的持续增长 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会 保证药房购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划 制订好拜访月计划、周计划 负责所辖区域医院的促销费的预算和管理，以最低成本产出最大销售 完成既定的区域销售目标和市场份额目标 收集和反馈医院数据和信息 建立目标医院档案并及时更新 按要求及时准确提供所有的报告 遵循公司的政策 及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息 负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息 协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队，适应公司的变革 寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备 与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性 不断的学习和自我提高
市场分析常见误区：
1. 主打的目标科室就是最大的科室 2. 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 3. 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 4. 医生对医院的潜力大小最清楚 5. 没进医保，无法做大 6. 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转 向下一位 7. 竞争对手也是合作伙伴 8. 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 9. 计划赶不上变化，所以计划不重要
销售拜访
群体销售
销售通路管理
区域管理
行政管理
沟通工作
自我发展
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医药代表成功的十大能力
1、产品知识运用能力 2、计划和组织能力 3、时间管理能力 4、客户管理能力 5、区域管理能力 6、分析能力 7、竞争性销售能力 8、专业产品拜访能力 9、群体销售能力 10、领导力
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医药代表成功的十大态度
1、成熟 2、诚实 3、守信 4、主动 5、守时 6、有紧迫感 7、工作热情 8、有进取心 9、敢于承诺 10、具奋斗精神
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医药代表工作评估的七要素
1、销售指标的完成情况 2、产品医院覆盖率 3、医院科室覆盖率 4、目标医生覆盖率 5、目标医生处方率 6、区域活动的完成情况 7、报表的填写情况
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第二部分 医院竞争销售与上量精细化管理
医院竞争销售之四步秘诀 1.第一步：市场分析——计算器与放大镜 2.第二步：目标设定——选定靶子射大雕 3.第三步：选择策略——智慧的较量 4.第四步：计划执行——执行决定成败
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医药宏观市场分析
• 公立医院:3级1300家,2级7000家,1级16000家. 共24000家 • 私立医院280000家 合计300000家
• 药品销售：医院7500亿，药店2500亿，共1万亿 • 3级医院50%，2级30%，1级8%+卫生院10% 私立医院10 %
1300家三级医院的药品营销特点