成功者永远不放弃 放弃者永远不成功

成功者永远不放弃放弃者永远不成功
推销一定要给对方想要的。

关键在于决心，然后才是技巧。

你有很好的方法，可是你没有“下决心一定要”的信念，再好的方法，都很容易被放弃，所以只有努力才能成功；只有勤奋才能成功；只有热爱你的产品、只有热爱你的公司、只有热爱你的家人、只有热爱你的顾客、只有热爱你的祖国、你才能成功。

1、卖产品不如卖自己；（成功者找方法，失败者找理由）
2、告诉别人你是做什么的；（乔吉拉德卖汽车的道理）
3、帮助别人介绍生意；（帮助朋友的案例）
4、对你的产品有信心；
例1：李嘉诚经常说：我太热爱我们开发的高品质房子了！想起这些高品质的地产，我就非常兴奋！我迫不及待的想要把这么好的地产，介绍给全世界的每一个人，因为高品质的房子改变了我的一生！所以我相信这些高品质的房子肯定会改变你的一生！
例2：比尔盖茨说（也会对自己说）我太热爱微软设计的电脑软件了！每当想起这些好用的电脑软件，我就非常兴奋！我迫不及待地想要分享给全世界的每一个人！因为这些电脑软件改变了我的一生！我相信假如你也和我一样用这些软件，肯定会改变你的一生。

一、如何建立顾客的信赖感；
1、必须找出产品的五个最重要的特色以及它可以带给顾客的好处。

例如：服装购买导购员的介绍，买饭、买菜等。

1）我的产品是什么？
2）我产品的五个最重要的特色是什么？
3）我产品带给顾客的好处是什么？
2、做一个好的倾听者，才能建立顾客的信赖感；推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感；真正的顶尖推销员是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

要做一个好的倾听者：
1）你必须发问很好的问题；
你有哪些兴趣？你为什么从事目前的工作？打开话题，让顾客开始讲话。

每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同的最好方法就是仔细的听他讲话。

因为在现代生活中很少有人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假设你一开始就能把听的工作做的很好，你跟他的信赖感那就已经开始建立了。

2）赞美他、表扬他；
3）不断的认同顾客，顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

4）模仿顾客说话的速度；
所以当我每次销售时，我会不断地调整自己说话的速度。

5）产品的专业知识；
专业化，假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，顾客会马上对你失去信赖感。

6）穿着；
永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

7）推销前一定要做好彻底的准备；
了解顾客的资料、背景、爱好、经济状况，这样顾客对你反而会更有信赖感。

8）使用顾客见证；
例如：我们在你们学校培训了很多人，都是谁？叫什么名字？学习了多长时间？学习后的效果如何……
9）要有一些大顾客的名单；
我们都帮过哪些大企业等等……
二、经常分析顾客的信赖感，列出0---10分衡量一下你跟他们之间的信赖感是几分？
还有一点很重要，必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象，请你把这些人列出来，同时想出解决的方案。

只做这两件事你的业绩就可以提升。

三、如何了解产品，关心顾客；
1、了解产品比竞争对手好在那里？为什么要购买我的产品而不是我竞争对手的;你产品的特点是什么？为什么？为什么？为什么？为什么？为什么？
为什么会有五个为什么呢？找不同的答案。

2、分析顾客购买或不购买的原因；了解你的顾客跟了解你的产品一样重要，必须问自己，为什么顾客购买我的产品，要研究出这个原因；为什么有潜在顾客不买？买的都有哪些共同点？不买的都有哪些共同点？了解以后，你就很容易知道如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。

3、给顾客百分之百的安全感；你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百的相信你。

因为在每一个人在做决定的时候，都会有些恐惧感，所以你必须证明给顾客，他们买你的产品是正确的，所以你必须给他安全感。

4、找到顾客购买的关键点；你的产品可能有十种特色，可能只有一种对他来讲是最重要的，那个最重要的你没有把握住其他的却没用。

例：林肯讲：假如我要去帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项的重要，那前六项对方却赢了，我只要把最后一项辩护赢了就行了，这才是关键。

5、反复刺激顾客的购买关键点；
例：你对这一项感兴趣，我就老提起他。

6、了解谁对顾客有很大的影响力；你必须了解谁对你的顾客有很大影响力。

永远要记住销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交几率很小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

7、了解并解除顾客不购买的三大理由；
例：1）没时间；
2）没钱；
3）我还怕我听不懂或跟不上；
若不排除这三点，他们是不可能报名上课的。

8、事先把想要给顾客的印象设计出来，给顾客的第一印象是很重要的。

9、必须了解谁是你的顾客；
不是每一种产品都适合每一个人，有哪些人最适合的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样找出这些人？
四．如何增加顾客的数量；
1、约见顾客越早，拜访顾客越多；
如何增加每天拜访顾客的次数？（他跟你的销售业绩成正比，约定的时间越早，你的客户量就会越多）
例：世界第一的推销保险业务员，早上7：30分之前就拜访完三个客户了；
6：00和第一个喝咖啡；
7：00和第二个喝果汁；
7：30和第三个吃三明治；
他把早餐分三回吃。

2、每天重复暗示你的目标；
重新写你的目标，想你的目标；使目标要明确的四个方法：
1）视觉化；做一个梦想板，把你的目标贴在右上方。

2）自我确认；每天给自己打气，我是最棒的。

3）自我放松；晚上睡觉前，放松全身肌肉。

4）每天写十遍核心目标。

3、每周提前做拜访计划；
每一个星期天，一定要把下一个星期的计划写好。

4、早睡早起；（早上5：30分起）
5、跟行业最顶尖的销售员在一起；
成功者一定有技巧，让成功者做培训。

6、把每个顾客都看成大客户，小户有一天也会变大户的；
五、如何介绍产品；
1、介绍产品的四个条件：
（1）引起注意；（引起顾客注意力，一开始就吸引起他的注意）
（2）证明有效；（我必须证明给顾客看，我讲的是对的）
（3）激发欲望；（让顾客产生强烈的欲望）
（4）引导行动；
2、把价钱放在最后谈；
假如顾客不断地提到价钱问题，表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，记住一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

3、永远热爱你的商品，永远热爱销售
永远热爱你的商品，永远热爱销售；随时推销，跟每一个顾客转介绍名单。

（不断的帮助别人，别人也会不断的帮助你）
六、每个人都是推销员；
即使她是家庭主妇，她也要做推销员。

例：老公在外有外遇了……
东海大学教授做了研究，比赛十三项，抓理精，赢了十二项；老婆赢了一项（会烧饭带小孩）。

老公到底要什么？
老婆要会在老公面前推销自己，相反老公知道老婆的需求，就一定能使家庭幸福。

（1）找出能满足顾客的关键，推销就是不断地满足顾客的需求；需求到底是什么?
（2）要以顾客的立场推销，而不是自己的立场；依照顾客的立场来说服他们。

注：（要想平衡，打个颠倒，处处为顾客着想，以他们的角度出发）
（3）要相信顾客不买我的产品是顾客的损失；
（好像我给你了一千万，你不接受，是我呆吗？当然我不是讲你傻啦！可是事实上这就是我举的例子）
（4）说服是信心的传递、情绪的转移；
假如你对自己的产品没有热忱没有信念，或者你不想迫不及待的把你想要地也要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了，我建议你该换一个工作了！做你喜欢做到事，当然要把它做的最好。

（5）推销是每一个成功者必备的条件；
每个成功的人都是推销员，顶尖的企业家都是出身于推销员，每一个政治家也是顶尖的推销员。

假如你不会推销，那你就要注定失败。

推销是成功者必备的条件，也是你我必须不断学习，不断磨练的；（不要错过任何一次学习的机会）
（6）顾客买的是价值，而不是价钱；
例：买书的故事。

（7）使用增加收入的观念；
你只要听到一个观念去使用，你的人生就会有所改变。

不要期待某一节课可就会改变你，要期待你如何克服下一个能够帮助你成功的方法。

最后，送你们四个字，“马上行动”！。