传统渠道分销标准及陈列原则(20130216)
分销渠道的产品展示和陈列
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提高品牌知名度
通过有效的产品展示和陈 列，可以使消费者更好地 了解品牌及其产品，进而 提高品牌知名度。
吸引消费者
良好的产品展示和陈列可 以吸引消费者的目光，激 发其购买欲望。
提高销售效果
合理的产品陈列有助于提 高销售效率，增加销售额 。
产品展示和陈列的技巧
选择合适的展示方式
根据产品的特点和目标受众的 需求，选择合适的展示方式， 如立体展示、平面展示等。
合理布局，营造良好的购物环境
布局简洁明了
合理划分产品区域，避免 顾客在选购时感到混乱。
提供导购服务
在店内设置导购员或电子 导购设备，帮助顾客快速 找到所需产品。
营造舒适环境
通过照明、音乐、气味等 因素营造舒适的购物环境 ，提高顾客的购买欲望和 满意度。
CHAPTER 04
分销渠道的产品展示和陈列实践
绿色环保将成为展示和陈列的重要考虑因素
采用环保材料
未来的产品展示和陈列将会更加注重环保，采用环保材料制作展台、展架等陈 列用具，减少对环境的污染。
节能减排
商家将会更加注重节能减排，采用更加环保的照明、空调等设备，减少能源的 消耗和二氧化碳的排放。
CHAPTER 06
分销渠道的产品展示和陈列的案例 分析
分销渠道的建设和管理对于企业来说 至关重要，它决定了企业的市场覆盖 范围、销售额和利润水平。
分销渠道的类型
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直接分销渠道
生产者将产品直接销售给消费 者，如通过网上商城、电话销
售等。
间接分销渠道
生产者通过中间商将产品传递 给消费者，如通过批发商、零
售商等。
宽渠道
传统渠道管理制度
传统渠道管理制度传统渠道管理制度在现代商业运作中起着至关重要的作用。
它是一种管理渠道合作伙伴关系、优化产品流通和提高利润的方式。
本文将探讨传统渠道管理制度的定义、特点、优势和挑战，并提出相关的发展建议。
一、传统渠道管理制度的定义传统渠道管理制度是指通过建立合作关系和设定规范来管理企业与分销渠道中的合作伙伴之间的关系和运作方式。
它包括制定合同、考核绩效、物流管理、市场推广等方面的内容。
传统渠道管理制度的目标是确保产品迅速、稳定地流向市场，并维护厂商与渠道合作伙伴之间紧密的合作关系。
二、传统渠道管理制度的特点1. 合作伙伴关系：传统渠道管理制度侧重于建立与渠道合作伙伴的稳固关系，实现共赢。
2. 规范性约定：通过制定合同和规范，明确各方的权责，规定销售条件和服务水平，保障合作伙伴的权益。
3. 绩效考核：传统渠道管理制度通过绩效考核，评估渠道合作伙伴的表现，为双方提供发展与改进的方向。
4. 物流管理：制定物流管理体系，确保产品存储、配送和库存管理的高效运作。
5. 市场推广：通过市场推广活动，提升产品知名度和销量，增强渠道合作伙伴的信心与合作意愿。
三、传统渠道管理制度的优势1. 增强市场覆盖能力：通过与合作伙伴密切合作，传统渠道管理制度能够迅速扩大产品在市场中的渗透度，提高销售额。
2. 提高产品流通效率：制定明确的流程和规范，优化供应链管理，可以加快物流流通速度，减少库存积压。
3. 有效节约成本：传统渠道管理制度通过管理与合作伙伴的关系，实现资源共享、成本分担，降低企业的运营成本。
4. 加强品牌影响力：通过市场推广和合作伙伴的共同努力，产品品牌在市场中得到更多曝光，提升品牌知名度与美誉度。
四、传统渠道管理制度的挑战1. 合作伙伴选择：合作伙伴的选择是传统渠道管理制度中的一个重要环节，对于企业的发展至关重要。
如何找到适合的合作伙伴，成为了一项挑战。
2. 管理复杂性：随着渠道数量的增加和合作伙伴的多样性，传统渠道管理制度会面临管理复杂性的挑战。
传统渠道管理制度
传统渠道管理制度1. 引言传统渠道指的是企业传统的销售渠道，如分销商、经销商、零售商等。
在现代商业环境中，传统渠道管理制度的设计和实施对于企业的运营和发展至关重要。
本文将探讨传统渠道管理制度的重要性、设计原则以及实施过程中可能面临的挑战。
2. 传统渠道管理制度的重要性传统渠道管理制度对企业有以下重要作用：2.1 提升销售效率通过建立有效的传统渠道管理制度，企业可以优化销售流程，提升销售效率。
合理规划并管理销售渠道，使产品能够迅速、准确地达到终端消费者，从而提高销售额。
2.2 降低风险传统渠道管理制度可以帮助企业合理规避和管理销售渠道的风险。
通过建立合同、标准化流程以及监管体系，企业可以降低与渠道合作伙伴的合作风险，保证产品销售的正常进行。
2.3 增强市场竞争力通过有效管理传统渠道，企业可以提高自身的市场竞争力。
通过与合适的渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并与竞争对手形成差异化，企业可以在市场上占据优势地位。
3. 设计原则在设计传统渠道管理制度时，应遵循以下原则：3.1 渠道选择与合作伙伴管理在选择渠道合作伙伴时，应根据市场需求、渠道伙伴的专业能力和信誉度等因素进行评估。
同时，要建立合理有效的合作伙伴管理机制，保持与渠道伙伴的沟通和合作，解决合作中的问题。
3.2 定价与供应链管理在传统渠道管理制度中，应建立合理的定价机制，并与供应链管理相结合。
通过控制价格和供应链成本，提高产品的市场竞争力。
3.3 渠道销售与市场推广传统渠道管理制度应包括渠道销售和市场推广的内容。
通过制定合理的销售政策和市场推广策略，提高产品的知名度和销售额。
4. 实施过程中的挑战在实施传统渠道管理制度的过程中，可能面临以下挑战：4.1 渠道伙伴选择与管理选择合适的渠道伙伴并管理好合作关系是一项复杂的任务。
企业需要进行全面的评估和筛选，才能找到可靠的合作伙伴。
4.2 信息共享与沟通信息共享和沟通是建立和维护良好渠道关系的关键。
企业需要与渠道伙伴建立良好的信息共享和沟通机制，确保及时传递重要信息。
分销渠道管理设计规范
分销渠道管理设计规范1. 引言随着市场竞争的日益激烈，企业越来越重视分销渠道的管理。
优秀的分销渠道管理设计可以帮助企业提高销售业绩、降低成本、加强与渠道合作伙伴的合作关系，从而实现持续发展。
本文档旨在提供一套分销渠道管理设计规范，以帮助企业建立并优化其分销渠道管理系统。
2. 分销渠道管理设计原则在设计分销渠道管理系统时，应遵循以下原则：•清晰的角色定义：每个渠道成员的角色和职责应该明确，以确保分工合理、责任清晰。
•有效的合作机制：建立合作协议和奖励机制，激励渠道合作伙伴为企业提供优质的销售和服务。
•信息共享和沟通：建立信息共享平台和沟通渠道，及时传递市场信息和销售数据，促进决策的准确性。
•持续监测和优化：定期评估分销渠道的表现和效果，并根据评估结果进行调整和优化。
3. 渠道成员角色和职责3.1 制造商制造商是分销渠道中的核心角色，他们拥有产品的所有权和知识产权，并负责产品的生产和研发。
他们的主要职责包括：•产品供应：确保产品的及时供应，并保证产品的质量和规格符合标准。
•定价策略：制定合理的产品定价策略，与渠道合作伙伴进行协商，以保证产品的市场竞争力。
•市场推广：提供市场推广支持，包括广告、促销活动和市场调研等，以增加产品的知名度和销售额。
•培训和支持：为渠道合作伙伴提供产品培训和技术支持，确保渠道成员了解产品的特性和应用。
3.2 渠道合作伙伴渠道合作伙伴是制造商的销售代理商或经销商，他们负责将产品销售给最终用户。
他们的角色和职责可以根据实际情况进行调整，但通常包括以下方面：•市场开拓：负责开拓销售渠道，寻找新的销售机会，并与潜在客户建立合作关系。
•销售：促成产品的销售交易，完成销售目标，并提供售后服务。
•库存管理：负责产品的库存管理，包括订货、发货和退货等，以确保产品的供应和管理成本的控制。
•市场反馈：收集市场反馈信息，包括客户需求、竞争情报等，并及时向制造商提供反馈。
3.3 最终用户最终用户是分销渠道的终端消费者，他们购买和使用产品。
分销渠道设计的原则及程序_渠道管理(第二版）_[共3页]
![分销渠道设计的原则及程序_渠道管理(第二版）_[共3页]](https://img.taocdn.com/s3/m/957dadae31b765ce04081446.png)
渠道管理（第二版）主动地认识市场、培育市场和占有市场。
第二，导入“区域市场推广战略”。
将国内市场划分为7大区域，按“大区销售中心—分公司—经营部—基层办事处”模式构建区域分销网络，禁止跨区违规操作，规范市场开发管理。
第三，实施“深耕细作”策略。
按各区域网络做细经营管理，开展“千店工程”，将销售网遍布广大城乡。
第四，实施营销网、服务网“双网络”拓展，产品品牌、服务品牌“双品牌”经营计划。
将原售后服务部改组成“用户服务中心”并相对独立运作；建立客户档案，主动回访；在一些城市装配维修生产线，配合公司配件供应中心，提高服务效率；严格履行“三月包换、三年免费维修、中心城市上门服务”的承诺。
第五，提高网络的兼容性。
以家电营销服务网络为基础，整合家电网、电工网和通信产品网，方便顾客，降低成本。
（案例来源：佚名．TCL集团：构建深广兼容的分销渠道，百度文库，2014-06-30）第一节分销渠道设计的原则及程序在进行分销渠道设计的构架过程中，首先，我们必须清晰地了解和掌握分销渠道设计的原则及程序。
一、分销渠道设计的原则（一）顾客导向原则在构架分销渠道计划时，首先要考虑的便是顾客的需要，并对其进行认真分析，建立以顾客为导向的经营思想。
通过缜密、细致的市场调查研究，不仅要提供符合消费者需求的产品，同时还必须使分销渠道满足消费者在购买时间、购买地点以及售前、售中、售后服务上的需求，从而提高顾客满意度，培养顾客对企业的忠诚度，促进企业产品的销售。
抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度与忠诚度。
所以，与其做些表面文章，不如深入下去，研究怎么做终端。
（二）利益最大化原则渠道管理者在设计分销渠道计划时，应认识到不同的分销渠道结构针对同种产品的分销效率的差异。
企业如果选择了较为合适的渠道模式，便能够提高产品的流通速度，不断降低流通费用，使分销网络的各个阶段、各个环节、各个流程的费用趋于合理化。
总之，所设计出的分销渠道计划应该是能够降低产品的分销成本，使企业能够在获得竞争优势的同时获得利益的最大化。
传统渠道配送管理制度范本
第一章总则第一条为加强公司传统渠道配送管理，提高配送效率，降低配送成本，确保商品质量和客户满意度，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有传统渠道配送业务，包括但不限于批发、零售、超市、便利店等。
第三条本制度遵循公平、公正、公开的原则，确保配送工作的规范化和标准化。
第二章配送流程第四条配送计划1. 各部门根据销售计划、库存情况和客户需求，制定配送计划。
2. 配送计划应包括配送时间、配送路线、配送数量、配送商品等信息。
第五条配送准备1. 物流部门根据配送计划，提前做好配送商品的准备，包括检查商品质量、数量、包装等。
2. 配送人员应熟悉配送路线和客户信息，确保配送效率。
第六条配送执行1. 配送人员按照配送计划，准时到达配送地点。
2. 配送人员应主动与客户沟通，确认配送商品无误后，进行签收。
3. 配送过程中，如遇特殊情况，配送人员应及时上报并采取措施。
第七条配送结束1. 配送结束后，配送人员应及时填写配送记录，包括配送时间、配送数量、配送商品、客户签收情况等。
2. 物流部门对配送记录进行审核，确保配送数据的准确性。
第三章配送质量与安全第八条商品质量1. 配送的商品必须符合国家相关质量标准。
2. 物流部门应定期对商品进行检查，确保商品质量。
第九条安全保障1. 配送过程中，配送人员应遵守交通规则，确保行车安全。
2. 配送车辆应保持良好的车况，确保配送过程中的安全。
3. 物流部门应定期对配送车辆进行检查和维护。
第四章配送服务与客户满意度第十条服务规范1. 配送人员应文明服务，礼貌待人，尊重客户。
2. 配送人员应主动解决客户问题，提高客户满意度。
第十一条客户满意度调查1. 公司定期开展客户满意度调查，了解客户对配送服务的评价。
2. 根据调查结果，不断改进配送服务，提高客户满意度。
第五章奖惩与考核第十二条奖励1. 对在配送工作中表现突出的个人或团队，给予奖励。
2. 奖励方式包括物质奖励和精神奖励。
第十三条惩罚1. 对违反配送规定的个人或团队，给予相应的处罚。
分销渠道设计的原则及程序
02
分销渠道设计的程序
分析渠道环境
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宏观经济环境
分析宏观经济环境，了解当前 经济形势、政策法规等，以预
测未来趋势。
行业环境
了解目标市场的行业规模、发 展趋势、竞争格局等，以确定
行业机会和挑战。
消费者需求
研究目标客户的需求和购买行 为，以便为渠道设计提供依据
。
竞争对手渠道
了解竞争对手的渠道策略及优 劣势，以制定相应的竞争策略
分销渠道设计的原则及程序
汇报人： 日期:
目 录
• 分销渠道设计的基本原则 • 分销渠道设计的程序 • 分销渠道设计的创新思路 • 分销渠道管理及维护 • 分销渠道设计的挑战与对策 • 分销渠道设计案例分析
01
分销渠道设计的基本原则
顾客导向原则
了解目标客户的需求和偏好
通过市场调研和数据分析，深入了解目标客户的购买行为、需求 和偏好，以便为不同客户群体设计不同的分销渠道。
尽快恢复正常运营。
战略调整
根据市场竞争和企业发展需求， 适时对分销渠道进行战略调整，
以保持企业的竞争优势。
协调平衡原则
渠道协调
在分销渠道设计中，要注重各渠道之间的协调与合作，以实 现整体效益最大化。例如，制定合理的价格政策、库存策略 和交货时间等，以保证各渠道之间的平衡发展。
平衡利益关系
在协调各渠道之间的利益关系时，要注重平衡各方利益，以 实现共赢。例如，通过合理的利润分配机制和激励机制等手 段，平衡各方的利益关系，以促进渠道的稳定发展。
案例二
• 总结词：该服装品牌通过电子分销渠道，扩大了市场份额，实现了快速 增长。
• 详细描述：该服装品牌在发展初期，主要依靠传统的实体店销售模式。 然而，随着互联网的普及和电子商务的快速发展，该品牌开始关注电子 分销渠道。通过建立线上商城、与电商平台合作等方式，该品牌成功地 将业务拓展到线上。电子分销渠道的优点在于能够覆盖更广泛的目标消 费群体，实现更快捷、更方便的购物体验。同时，电子分销渠道还能够 有效降低运营成本，提高企业的盈利能力。该服装品牌通过电子分销渠 道的拓展，实现了业务的快速增长，并扩大了市场份额。
公司销售部管理传统渠道业务管理制度
公司销售部管理传统渠道业务管理制度第一章总则第一条为规范公司销售部传统渠道业务管理，提高销售绩效和客户满意度，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司销售部传统渠道业务管理，包括销售策略制定、渠道拓展、订单管理等相关工作。
第三条公司销售部传统渠道业务管理应遵循“诚实守信、客户至上、突出重点、绩效导向”的原则，保持合规经营。
第四条公司销售部传统渠道业务管理应坚持持续改进、创新发展的理念，不断提升管理水平和销售绩效。
第五条公司销售部传统渠道业务管理应建立健全激励机制，激励销售团队不断超越自我，实现个人与公司共赢。
第二章组织架构第六条公司销售部传统渠道业务管理采取总部与分支机构相结合的管理模式，设立销售总部和各分支机构，实行集中管理和分级负责。
第七条销售总部负责公司销售业务的整体规划和统筹，协调各分支机构之间的合作关系，制定销售政策和计划。
第八条各分支机构负责实施销售政策和计划，开拓市场，推动销售工作的落地执行，实现销售目标。
第九条销售总部设立销售总监、销售经理、销售主管等职位，各分支机构设立销售经理、销售主管、销售人员等职位。
第十条销售总监负责制定销售策略和计划，监督销售工作的执行情况，评估销售绩效，提出改进建议。
第十一条销售经理负责实施销售政策和计划，指导销售主管和销售人员的工作，协调各部门合作，实现销售目标。
第十二条销售主管负责组织销售队伍实施销售计划，指导销售人员的销售活动，监督销售业绩的达成情况。
第十三条销售人员负责开发客户资源，与客户进行销售谈判，促成交易，提高客户满意度，实现销售目标。
第三章工作流程第十四条公司销售部传统渠道业务管理的工作流程主要包括销售策略制定、渠道拓展、订单管理等环节。
第十五条销售策略制定包括市场调研、竞争分析、目标定位等，以确定销售目标和销售计划。
第十六条渠道拓展包括渠道布局、客户开发、合作伙伴关系等，以拓展销售网络和增加销售渠道。
第十七条订单管理包括跟踪订单、协调生产、交付货物等，以保证订单及时交付，满足客户需求。
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牙膏牙刷 12+10
牙膏牙刷 3+2
牙膏牙刷 8+5
详见附件
5.登康传统渠道的陈列原则
已有的陈列7大原则：（7分）
一、整体集中垂直原则 三、优势陈列原则 五、新产品陈列原则 七、陈列位置和占比原则
二、价格高低上下原则 四、规格产品纵向陈列原则 六、先进先出原则
与便 利店 的区 别
横向陈列
非连锁 （店面不统一）
3.登康传统渠道的分类标准
传统C店
购物形式
营业面积
柜台式销售
面积：50平米以下
商品标价
销售商品
收款方式
产品上
食品日杂为主
人工收款
商品陈列
是否连锁
其他特点
食杂为主 一人营业 竖立陈列 竖躺陈列 横向陈列
12年黄金单品是？
牙膏：（10分）
抗敏感130 抗敏感200 （16.5%） （11.4%） 井盐110 冰柠170 去渍170 冰柠110 防菌110 （4.64%） （4.11%） （3.76%） （3.69%） （3.50%）
标价签
销售商品
收款方式
收银机 货架或产品上 速冻产品
台式收银机
商品陈列
是否连锁
其他特点
与小 型超 市的 区别
横向陈列
速冻食品
3.登康传统渠道的分类标准
传统B店
开放式货架
购物形式
营业面积
购物篮
面积：50-150平米
商品标价
标价签
销售商品
收款方式
台式收银机 货架或产品上 速冻产品
商品陈列
是否连锁
其他特点
健齿护龈185 （5.8%） 抗敏感90 井盐170 （5.5%） （5.47%）
12年黄金单品是？
牙刷：（7分）
柔丝双效 （10.6%） 柔丝倍洁 （8.6%） 柔丝细毛 （8.1%） 柔丝护龈 （7.8%） 波浪深洁 （7.8%） 超感适齿 （5.9%） 超感护龈 （4.2%）
4.登康传统渠道的分销标准
详见附件
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第9条：
特别不能取代正常 单品设限
简洁、互补、变化
详见附件
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第10条：
牙刷避免陈列于杂牌区域 一二陈列成为常规模式 按价格递增或递减变化陈列
第二陈列
第一陈列
详见附件
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第13条：
大家来找茬-4
找到的茬：
（1）、 （6）、 （10） （13）
不能将不同产品叠放陈列， 以免误导消费者对产品的认知！
大家来找茬-5
找到的茬：
（1）、 （3）、 （5） （6）、 （10）、 （11）
大家来找茬-6
注意视觉面，保持图案的完整性！
本节寄语
邓亦泽 2013.02.16
抢占黄金位置
加强品牌输出
详见附件
6.货架陈列的最终原则
标准性与灵活性相结合！
陈列原则练习
大家来找茬！
大家来找茬-1
找到的茬：
（1）、 （8）、 （9） （10）、（11）、 （12）
大家来找茬-2
找到的茬：
（1）、 （3）、 （6） （13）
大家来找茬-3
找到的茬：
（1）、 （2）、 （5） （8）、 （9）、 （12）
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第1条：
产品集中 品类集中
单品的份额贡献应 与货架位置安排相联系。
详见附件
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第2条：
横向侧躺 横向平躺 正面朝外 正面朝上
品名或促销字样朝外
详见附件
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第3条：
横向陈列 纵向方块陈列
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第4条：
牙膏避免陈列于低价区域 第一、第二位置为优选位置 紧挨对手，竞争同类客源
详见附件
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第5条：
流通最快与黄金单品
助销工具使用
尽可能重复陈列
详见附件
5.登康传统渠道的陈列细则13条
第6条：
3/4之陈列，便于拿取 1.5倍库存，避免积压
传统渠道分销标准及陈列原则
2013
邓亦泽 02.16
1.登康销售渠道的分类
特殊渠道
其他渠道
现代渠道
传统渠道
登康渠道的分类
2.登康现代渠道的5P
（5分）
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分销 定价 货架陈列 助销 促销
3.登康传统渠道的分类标准
传统A店
开放式货架
购物形式
营业面积
购物篮
面积：150-50