采购策略和谈判技巧(2)
采购谈判中的利益最大化策略与技巧
采购谈判中的利益最大化策略与技巧采购谈判是商业交易中不可或缺的环节，其目的是为了在商业合作中争取到最大的利益。
在采购谈判中，采购方和供应方都追求自身利益的最大化，因此，采购方需要运用一些策略和技巧来实现利益最大化。
本文将介绍一些在采购谈判中常用的策略和技巧，以实现利益最大化。
建立合作关系。
在采购谈判中，建立良好的合作伙伴关系对于双方的利益都是有益的。
采购方应该积极主动地与供应方建立合作关系，建立互信和互惠的基础。
通过展示对供应方的认可和尊重，采购方可以增加供应方对合作的积极态度，从而为双方争取到更好的谈判结果。
其次，明确需求和目标。
在采购谈判中，采购方应该明确自己的需求和目标。
明确需求可以使采购方有针对性地提出要求，并更好地与供应方进行沟通。
同时，明确目标可以使采购方更加专注，有的放矢地提出自己的要求，从而达到利益最大化的目的。
采购方可以通过市场调研、需求分析和供应链管理等手段来明确自身的需求和目标。
第三，掌握供应商信息。
在采购谈判中，了解供应商的信息及其市场定位是非常重要的。
采购方应该对供应商进行全面的调查和评估，包括了解其产品质量、价格、交货能力、售后服务等方面的情况。
通过掌握供应商信息，采购方能够更好地进行谈判，制定合理的议价策略，并最大限度地满足自身的需求。
第四，灵活运用谈判技巧。
在采购谈判过程中，采购方应该灵活运用各种谈判技巧来实现利益最大化。
这包括了解供应方的需求和利益，了解自身的底线和谈判空间，以及掌握谈判技巧如议价、强化议案、缩小差距等。
同时，采购方应该保持冷静和理智，在谈判中遵循合作共赢的原则，协商达成双方都可以接受的协议。
第五，考虑全面的利益。
在采购谈判中，采购方应该考虑到全面的利益，而不仅仅关注价格和交付期。
除了价格外，采购方还应该考虑到质量、交货能力、售后服务等方面的问题。
通过综合考虑各方面的利益，采购方可以更好地衡量供应方的优劣，并从中选择最合适的供应商，以实现利益的最大化。
采购议价谈判技巧
采购议价谈判技巧1.做足准备工作：在谈判之前，采购人员应该对市场行情、供应商的情况以及产品的价格做足够的了解。
这将帮助采购人员在谈判中更有底气和信心。
2.确定最低限价：在谈判之前，采购人员需要明确产品的最低限价，即自己必须获得的最低价格。
这样一来，当供应商报价过高时，采购人员就能有底气地拒绝。
3.发挥竞争优势：采购人员应该通过多方面的询价和比较来找到多个供应商，以增加自己在谈判中的竞争优势。
多个供应商之间的竞争将迫使他们提供更好的价格和条件。
4.采用象征性拒绝：在谈判开始时，采购人员可以采用象征性拒绝的方式，即暗示他们准备选择其他供应商。
这对于引起供应商的注意并促使他们降价是非常有效的。
5.以合作关系为基础：在谈判过程中，采购人员应该强调与供应商建立长期的合作关系的重要性。
通过强调合作的好处，采购人员可以获得更好的价格和条件。
6.制定多个议价策略：采购人员应该制定多个议价策略，以备不时之需。
例如，可以采用逐步降价的方式，逐步逼近自己的最低限价，或者采用分批议价的方式，将谈判分成几个阶段进行。
7.适度让步：在谈判中，采购人员也要适度地做出让步，以表明自己的诚意和合作态度。
适度让步有助于增强供应商的信任感，并为后续的谈判创造更好的氛围。
8.充分利用信息优势：采购人员可以通过收集和分析市场、行业和供应商的信息，来增强自己在谈判中的信息优势。
了解竞争对手的价格、产品质量和服务等方面的信息，将有助于采购人员在谈判中更好地与供应商交锋。
9.保持沟通畅通：在谈判过程中，采购人员要保持与供应商的良好沟通。
及时回应供应商的询问和建议，并提出自己的要求和意见。
良好的沟通有助于建立信任和合作，促使谈判达成成功。
10.永远保持专业：无论谈判的进展如何，采购人员都要始终保持专业的态度。
不要被情绪左右，要理智地分析和决策。
只有保持专业，才能使谈判更有效地进行，并最终达成良好的结果。
总之，采购议价谈判是一项复杂而重要的工作。
采购管理中的采购策略与供应商谈判技巧
采购管理中的采购策略与供应商谈判技巧在现代商业环境中，采购管理是企业成功运营的关键要素之一。
采购策略的制定和供应商谈判技巧的运用对于企业的运营效率和利润率具有重要影响。
本文将探讨采购管理中的采购策略和供应商谈判技巧的重要性，并提供一些实用的建议。
一、采购策略的重要性采购策略是企业采购管理的基石。
它是指企业为实现采购目标而制定的一系列计划和方法。
采购策略的制定需要综合考虑企业的需求、市场环境和供应商的能力等因素。
一个明确的采购策略可以帮助企业降低采购成本、提高采购效率、确保供应链的稳定性。
首先，采购策略可以帮助企业降低采购成本。
通过制定合理的采购计划和采购量，企业可以获得更好的价格和优惠条件。
此外，采购策略还可以帮助企业优化供应链，减少库存和运输成本。
其次，采购策略可以提高采购效率。
通过对供应商进行评估和选择，企业可以确保所选供应商能够按时交付符合质量要求的产品或服务。
此外，采购策略还可以帮助企业建立长期稳定的合作关系，提高供应链的灵活性和响应能力。
最后，采购策略可以确保供应链的稳定性。
通过多渠道的供应商选择和合作，企业可以降低对单一供应商的依赖，减少供应风险。
此外，采购策略还可以帮助企业建立供应商绩效评估体系，促使供应商不断提升服务质量和技术能力。
二、供应商谈判技巧的应用供应商谈判是采购管理中不可或缺的环节。
通过有效的谈判技巧，企业可以获得更好的采购条件和合作机会。
以下是一些供应商谈判技巧的应用建议。
首先，了解供应商的需求和利益。
在谈判前，企业应该对供应商进行调研，了解其经营状况、产品特点和市场竞争力等信息。
通过了解供应商的需求和利益，企业可以更好地制定谈判策略，找到双方的共同利益点。
其次，设定明确的谈判目标。
在谈判前，企业应该明确自己的谈判目标，包括价格、交货期、质量要求等方面。
同时，企业还应该设定底线和谈判策略，以应对供应商可能的反应和策略。
再次，灵活运用谈判技巧。
在谈判过程中，企业应该灵活运用各种谈判技巧，包括提问、沉默、递进等。
采购价格谈判的技巧和策略
采购价格谈判的技巧和策略采购价格谈判是商业交易中不可或缺的一环，对于采购方来说，如何在谈判中争取到最有利的价格是至关重要的。
本文将探讨一些采购价格谈判的技巧和策略，帮助您在商业谈判中取得优势。
1. 建立底线和目标：在进行采购价格谈判之前，采购方需要明确自己的底线和目标。
底线是您所能接受的最低价格，而目标是您希望达到的最佳价格。
了解这些数字将为您在谈判中提供指导，并帮助您更好地评估与供应商的合作机会。
2. 深入了解供应商：在采购过程中，了解供应商的情况将帮助您更好地理解他们的定价策略和优势。
了解供应商的竞争对手、市场地位、产品质量和技术优势等方面的信息，可以为您在谈判中提供更具竞争力的议价策略。
3. 强调互利关系：在价格谈判中，双方都希望获得最好的结果。
因此，强调合作和互利关系是谈判中的重要策略。
与供应商建立长期稳定的合作关系，有助于建立互相信任的基础，使双方都能从合作中获益。
4. 多方面议价：在采购价格谈判中，不仅仅局限于产品价格的议价，还可以从其他方面寻找优势。
例如，可以要求供应商提供更长的付款期限、支持技术培训或售后服务等。
通过在其他方面的议价，可以在供应商提供更多附加价值的同时，更好地控制总体采购成本。
5. 比较并选择最佳供应商：在价格谈判之前，采购方应当做好充分的市场调研工作，了解多个供应商在价格、质量、服务等方面的差异和优势。
通过比较不同供应商的报价和条件，采购方可以找到最佳的合作伙伴，为自己争取更好的价格。
6. 灵活运用时间和条件：在价格谈判中，时间也是一种策略。
采购方可以通过灵活运用合同期限和条件等方式，在时间上对供应商施加一定的压力，以争取更好的价格。
同时，采购方也应当保持灵活性，根据市场行情和供需变化，调整自己的议价策略。
7. 战略合作伙伴关系：对于长期合作的供应商，采购方可以考虑建立战略合作伙伴关系。
通过长期稳定的合作关系，采购方可以获得更有利的价格和其他优势条件。
建立战略合作伙伴关系还有助于降低供应链风险，并提供更好的交货和服务保障。
采购谈判的方法与技巧2篇
采购谈判的方法与技巧2篇采购谈判的方法与技巧（一）随着市场竞争的加剧，企业之间的采购谈判越来越重要，不仅可以帮助企业降低采购成本，还可以提高采购效率。
但是采购谈判是非常复杂的，对于企业来说，如何掌握谈判技巧和方法是至关重要的。
本文将介绍一些采购谈判的方法和技巧。
一、采购谈判的目标首先要弄清楚采购谈判的目标是什么。
企业进行采购谈判往往是为了降低成本、提高采购效率、提供更好的服务、实现长期稳定的供应关系等。
在进行采购谈判前，企业应该根据自己的需求确定谈判的目标。
二、采购谈判的策略采购谈判的策略可以分为三类：价值策略、议价策略和合作策略。
价值策略是指通过增加产品或服务的附加价值来获得更好的价格。
议价策略是指通过谈判降低成本。
而合作策略则是通过长期稳定的合作关系来获得更好的价格和服务。
在选择采购谈判策略时，企业应该根据自己的目标和实际情况来确定。
如果企业需要降低成本，议价策略可能是最好的选择，而如果企业需要提供更好的服务或实现长期稳定的供应关系，则合作策略可能更为适合。
三、谈判前的准备在进行采购谈判前，企业应该做好充分的准备工作。
首先要了解市场情况，包括市场价格、竞争对手、供应商情况等。
其次，要了解自己的采购需求和预算，以便与供应商进行谈判。
最后，要确定谈判的策略和目标，以便在谈判中更好地达成自己的目标。
四、采购谈判的技巧1、善于倾听和理解采购谈判中，双方都有自己的利益和需求，因此要善于倾听对方的需求和意见，并理解对方的利益点。
只有了解对方的需求才能更好地达成谈判目标。
2、清楚表达自己的需求和利益在采购谈判中，要清楚地表达自己的需求和利益，以便供应商能够更好地满足企业的需求。
同时，也要在谈判中强调自己的利益点，以便与供应商达成更好的谈判结果。
3、寻找共同点在采购谈判中，要寻找双方的共同点，并在此基础上进行谈判。
通过寻找共同点，可以更好地达成协议，同时也可以建立长期稳定的合作关系。
4、着眼未来在采购谈判中，不仅要考虑短期的利益，还要着眼于未来的发展。
采购中的条款谈判技巧与策略
采购中的条款谈判技巧与策略在商业交易中，采购合同的条款谈判至关重要。
合理的条款可以确保双方利益的平衡，并最大程度地减少潜在的纠纷和风险。
本文将介绍一些采购中的条款谈判技巧与策略，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
一、明确需求与目标在开始条款谈判之前，首先要明确采购的需求与目标。
这包括确定采购的数量、质量要求、交付期限等。
明确需求与目标有助于明确谈判的方向与重点，为后续的谈判提供有力的支持。
二、了解市场和供应商在开始谈判之前，了解市场和供应商的情况非常重要。
通过对市场的调研，可以了解到行业的供需情况和市场价格水平，从而更好地掌握谈判的主动权。
同时，对供应商的背景、信誉和能力进行调查，有助于筛选出可靠的合作伙伴，降低风险。
三、确立谈判策略在具体的条款谈判中，制定合适的谈判策略是至关重要的。
首先，要明确自己的底线，即在任何情况下都不能低于的条款要求。
其次，要考虑对方的利益和诉求，做到双赢的结果。
在具体的谈判过程中，可以灵活运用不同的策略，如逐步让步、警告与威胁、明确时间节点等，以达到自己的谈判目标。
四、重点条款的谈判技巧在采购合同的条款谈判中，有一些重点条款需要特别关注。
以下是一些针对重点条款的谈判技巧：1.价格条款：在价格谈判中，可以尝试争取更有利的价格，如折扣、多年合作协议等。
同时，要注意避免价格波动和上涨的风险，可以尝试固定价格或价格调整机制的约定。
2.交付期限：在交付期限的谈判中，要确保对方能够按时交付货物或完成工程。
可以通过违约金、奖励机制等手段来推动对方履行合同。
3.付款条款：在付款条件的谈判中，可以争取更优惠的支付方式和期限。
同时，要注意建立明确的付款收据和证明，减少纠纷的发生。
4.合同终止与违约责任：在合同终止与违约责任的谈判中，要明确双方的权利和义务，并建立相应的违约责任和补偿机制，确保自己的合法权益不受损害。
五、注意事项在条款谈判中，还需要注意以下几个方面：1.条款的明确性与可执行性：条款应该表达清晰明确，避免模糊和歧义的表述。
采购谈判的技巧7篇
采购谈判的技巧7篇采购谈判的技巧 (1)1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的一号敌人。
3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。
4、随时使用口号：你能做得更好。
5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪明点，可要装得大智若愚。
9、在没有提出异议前不要让步。
10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。
11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。
14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会更相信。
16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。
19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。
20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
采购谈判技巧和策略
采购谈判技巧和策略 导语：采购谈判⼀般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦⽒⼤辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
下⾯是店铺为你准备的采购谈判技巧和策略，希望对你有帮助！ ⼀、谈判的定义： “谈判”，或有些⼈称之为“协商”或“交涉”，是担任采购⼯作最吸引⼈的部分之⼀。
谈判通常是⽤在⾦额⼤的采购上，由于本公司是⼤型综合超市，采购⾦额很⼤，因此谈判⼯作格外地重要。
采购谈判⼀般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦⽒⼤辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。
所以成功的谈判是⼀种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中⽅案。
这些协议或折中⽅案⾥包含了所有交易的条件，⽽并⾮只有价格。
在成功的谈判⾥，双⽅都是赢家，只是⼀⽅可能⽐另⼀⽅多赢⼀些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的⼀⽅理应获得较多的收获。
⼆、采购谈判的⽬标： 在采购⼯作上，谈判通常有五项⽬标： （1）为相互同意的质量条件的商品取得公平⽽合理的价格 （2）要使供应商按规定准时与准确地执⾏合约。
（3）在执⾏合约的⽅式上取得某种程度的控制权。
（4）说服供应商给本公司最⼤的合作。
（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。
1、公平⽽合理的价格： 谈判可单独与供应商进⾏或由数家供应商竞标的⽅式来进⾏。
单独进⾏时，采购⼈员应该先分析成本或价格。
数家竞标时，采购⼈员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平⽽合理的价格。
2、交货期： 在采购⼯作上交货期通常是采购⼈员最容易忽略的问题，也是供应商的最⼤问题。
⼤多是因为： （1）采购⼈员订货时间太短，供应商⽣产⽆法配合。
（2）采购⼈员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。
不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提⾼。
故采购⼈员应该随时了解供应商的⽣产状况，以调整订单的数量及交货期。
3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购⼈员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及⽆法履⾏义务的责任与处罚措施。
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采购谈判的原则
自愿原则 平等原则 利益共享原则 合作原则 合法原则 社会效益原则 系统化原则
有效谈判应该注意的事项
采购谈判的准备 采购谈判的过程 采购谈判的心理
采购谈判的准备
采购谈判的资料搜集 采购需求分析 采购资源的市场分析
供求关系 产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况
采购成本控制
采购成本对企业经营 的意义
成本策略 成本计划和控制
所有权总成本
无论是制造业还是服务业，过分强调获得 成本，也就是采购价格，往往导致所有权 成本和所有权后成本的忽视，其结果，令 企业的投资费用和运作成本增加。
所有权总成本
存货处理、修理、维护保养、质量保证、 培训、运作、搬运、运输，后期处置，环 保费用等。
2
需求时刻
800
W 订货时间 800
3
X
需求时刻 订货时间
400 400
1
需求时刻 Y 订货时间
600 600
1
需求结构
平均需求 需求趋势 季节因素 周期因素 随机误差 自相关性
需求 时间
主生产计划和物料需求计划的关系
分
产品
主生产
析
结构
计划
计 算
库存
物料 毛需求
分 析
计
算
周生产
计划
分
供应链管理
供应链管理也叫价值链 管理(Value added Chain)，和
需求链管理(Demand Chain)。
现代供应链管理运用信 息技术，整合供求上下 游的资源，实现从供应 商到客户的一体化管理 模式，因而从整体上提 高供应链的运作效率和 效益。
供应链管理的对象
企业的经营目标
供应商管理
工艺过程 成批生产
原
Mass Production
产
材
成
料
品
市
市
场
采购管理
库存管理
客户需求 管理
场
需求拉动
采购管理策略制定的决策点
经营模式
资本运作
采购策略
制造模式
信息技术
成本效益
采购管理的层次和关注点
采购策略制定层面 采购预算层面 采购计划层面 采购操作层面
国际/国内/库存 成本效益
MRP/JIT
潜在供应商的情报
潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状况
谈判过程
准备 了解产品和服务 买方的议价能力 卖方的议价能力 充分的成本和价格分析 了解卖方 文化差异
交易关系的特征
双方都不重视其他方的状况； 一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件； 成本和数据不共享，以保密为原则； 价格是这种关系的焦点； 确定价格所需的采购时间最小化； 适合电子采购。
交易关系的优势
确定价格需要的时间 短，因此交易成本低；
对采购人员的技能水 平要求低，不需要专 业技能的训练；
传统的管理人员正在变成 业务外包活动的经纪人；
自制-外购的经营策要素
自制 成本因素 生产运作一体化 需要对生产/质量进
行直接控制 设计保密性需要 采购环境不稳定
外购 有限的生产设备 成本因素 小批量需求 采购专业化 多元采购政策
自制和外购成本效益对比因素
自制 原材料采购成本 直接劳动力成本 和质量管理相关的成
客户管理
供应链管理的基本原则
营销方针 和策略
客户管理 方针和策略
供应商管理 方针和策略
连续型 离散型
制造模式
以产定销(MTS) 以销定产(MTO) 跟单制造(ATO)
推动式采购（MRP)
推动式采购按计划在不同的时段进行采购， 主要的方法为物料需求计划，即MRP 的 法则。
物料需求
独立需求 非独立需求
交易关系的劣势
在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多； 质量控制成为难点； 不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应； 经常导致交货期问题； 供应商的服务水准最低； 交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为在
这种关系中，供应商受到的制约程度最低； 交易关系更容易导致对采购上的供应中断； 供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；
析
计
采购
物料净 需求
算
需求预测
时段 (月)
已知
随机
已知
随机
1
1000
250
850
120
2
400
80
1200
230
3
650
100
450
20
4
1280
300
900
150
主生产计划（MPS）
时段 (周)
物料 需求
1
2
3
4
5
6
7
8
P1 1250
970
P2 480
1430
P3 750
470
推动式（MRP)采购的实施环境
数据
换线成本 100，000 换线时间 8 小时 使用寿命 40天 当布匹有破裂时，其耐磨性不到正常的10% 供应商的物料成本占35%左右，开发成本10%左右 纸业公司的存货 4%-6%
分析
工业用布的平均寿命60天 对于造纸业，标准工业用布寿命470天 只有部分供应商队帮助提高使用寿命有承
诺 其他供应商指责使用者操作不当，或者设
本 库存搬运的边际成本 行政管理成本 边际采购成本 边际资本成本
外购 直接采购成本 边际采购成本 运输成本 质量和服务相关的成
本 收货和检查成本
外包的风险
控制失效 委托失败 缺乏透明度 成本控制失效 无效管理 丧失信任度 双重外包
企业的物流管理
企业物流管理(Logistics) 的对象是确保生产运 作所需要的物料准时、 按质、按量及时供应 的过程。
准时化采购的供应商管理策略
减少供应商数量 缩短运输距离，尽可能选择当地的供应商； 当运输距离较长时，供应商分布尽可能集中； 按批次交货； 采取各种积极措施，让供应商的价格具有竞争
力； 鼓励供应商也采用准时采购的方法。
准时化采购的数量特征
小批量多批次交货 长期供货协议 分批次完成总合同的采购量 不允许超量送货或送货不足 鼓励供应商以准确的数量进行包装 鼓励供应商减小生产批量(或存储未加工原料)
备的缺陷
计算
布匹成本 470/40 = 11.75 倍，实际采 购价格等与 11.75 x 25,000 = 293,750
停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 劳动成本 更换一次布需要 11.75 x 单位
时间 存货成本
完全竞争
在完全竞争的条件下，价格由供求关系决 定，而不是由买卖双方中的任何一方决定。 供应商（生产者）是价格接收者。
推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数 量，建立整合的供应渠道，企业可以获得下列 的好处：
质量一致性 采购管理成本下降 采购总成本下降 建立长期的战略性联盟
拉动式采购（JIT)
拉动式采购又称为准时化采购。准时化采购 的基本思想是，要求供应商按时按量送货。 准时化采购的核心要素为：
小批量 多批次交货 提前期短 交货期准 质量稳定
供应联盟
合作关系和供应联盟的 主要不同点在于制度信 任（Institutional Trust)
供应关系和制度信任
制度
关系
信任
几乎没有
联盟
合作
交易
供应联盟的主要优势
总成本更低； 缩短进入市场的时间 质量更趋稳定 提高和供应商之间的技术流动 提高供应连续性
供应联盟的共同特征
最大程度保障相互之间的利益； 降低非正常交易成本； 降低质量不稳定成本； 市场响应能力增加；
价格分类
规定价格 政府采用法 律形势控制的价格
目录价格 行业定期公 布的参考价格
市场价格 根据市场的 供求波动的价格
价格的财务构成
直接原材料 直接人工 总费用 利润率 售价
价格的非财务构成
供应商的整体管理水平 供应商的竞争策略 供应商的决策过程 市场的整体状况 原材料价格的波动
历史价格
价格分析是通过与相似或者相同的产品的 历史价格来进行比较的 价格发生了什么变化？ 原材料因素还是其他市场因素？ 供应商的投资行为？ 通货膨胀还是通缩？
合作和联盟关系
合作联盟的三个重要要素 双向交流 供应商对供应管理需求的响应 稳定的质量体系
合作关系的优势
合作关系和交易关系的主要差别在于合作 的相互依赖性和必要性；
降低供应商的总成本； 减少供应中断的风险； 稳定的关系令供应商进行技术投资的可能
增加；
合作关系的劣势
合作联盟关系的主 要劣势在于建立和 管理者中关系的人 力资源，时间和资 源的投资。
独立成本预测
根据所有历史和现 实的资料，进行预 测。因此价格的文 档管理是十分重要 的。
折扣
交易折扣 数量折扣 季节折扣 现金折扣
和采购相关的成本概念
采购成本(采购单价) 运输成本(运输距离和
库存） 采购量（批次成本） 存储成本 总持有成本
ห้องสมุดไป่ตู้
如何降低成本
实施标准化 在R&D阶段进行财务分析及管理 降低行政管理费用 通过控制供应过程降低成本 减少供应周期 降低运输、关税、保险等成本
谈判的目标
获得规定的产品质量和数量； 获得公平合理的价格； 合同的方式和控制条件； 取得供应商最大的合作； 建立持久和稳定的关系；
谈判的概念和特征
谈判要有明确的目的 谈判中双方的地位 谈判是信息交换和沟通的过程 谈判的结果是不可预知的
采购谈判的要素
采购谈判的法律环境(1990年国际贸易术 语解释通则/普通合同法）