金牌导购员培训详解
金牌导购员培训
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七项接近的机会
金牌导购员培训
编 辑：郑 伟 亮
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顾客是什么
1. 对任何行业而言，顾客是最重要的人 2. 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客 3. 顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 4. 当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是
我们在帮助他 5. 顾客是我们事业的中心，而非排除在外 6. 顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一
应对情况中有“最好的语言” 对顾客从欢迎到欢送的任一场面，都有专业导购的最高关心，而表 现关心的最好语言就是“应对 用语”，这种关心和语言，是满足顾客、令自己工作愉快、不可不 学之法宝。(用语请参考下页)。 学习与模仿 要自然地说应对用语，或许会让人觉得困难，但是学习就是模仿，因此，反复模仿， 持续练习，在不知不觉中就能学会。利用朝会勤加学习，并于日常的销售活动中思考如何活用。
（五）
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注意问题
在对产品进行描述的时候，应该注意的问题
1.负面的内容先说，正面的内容后说——强调的内容放在后面说
举例：品质虽好，但价格贵 & 价格虽贵点，但质量很好 两种表达方法，表达的是同样的产品的两种特性，但是前面的给人的印象是：高 价格的 印象；后面的表达给人的印象是：高质量的印象。如果你是顾客，你怎么以 为呢？
金牌导购员培训
金牌导购员培训一、导购员的重要性导购员作为商场销售环节的重要一环，承担着产品推广、服务引导等关键任务。
优秀的导购员不仅能提升产品销售效率，还能赢得顾客的满意度和忠诚度，因此培养金牌导购员成为了商家关注的焦点。
二、激励导购员的动力导购员是商家的代表，其工作直接影响到销售成绩。
为了激励导购员的积极性，商家可以制定一系列的激励措施。
首先，可以为导购员提供有竞争力的薪酬待遇，如提供底薪和销售提成相结合的方式。
其次，商家可以建立销售排行榜，并为排名前列的导购员提供奖励和表彰。
另外，商家还可以定期组织导购员技能比赛，通过竞技的方式激发其学习和进步的动力。
三、金牌导购员的素质要求1. 产品知识丰富：金牌导购员需要对所销售的产品有全面的了解，包括产品的特点、用途、优势等，以便能够向顾客提供准确的咨询和建议。
2. 沟通能力出众：金牌导购员应具备良好的沟通技巧，能够与顾客进行有效的互动，了解其需求，并根据需求提供个性化的服务。
3. 销售技巧熟练：金牌导购员需要熟悉各种销售技巧，并能根据不同的销售场景和顾客心理进行灵活应对。
4. 团队协作能力：金牌导购员不仅要与顾客进行良好的沟通，还需要与同事进行紧密的合作，共同完成销售目标。
5. 服务意识强烈：金牌导购员要具备高度的服务意识，能够主动为顾客提供优质的售前咨询和售后服务。
四、金牌导购员培训方式1. 知识培训：商家可以定期邀请产品相关专家进行培训，让导购员了解产品的特点、优势以及市场竞争情况，提升其产品知识水平。
2. 沟通技巧培训：商家可以邀请专业的销售培训师，教授导购员有效的沟通技巧，提升其与顾客之间的互动能力。
3. 销售技巧培训：通过模拟销售场景和销售案例分析等方式，对导购员进行销售技巧的培训，提高其销售能力和销售效率。
4. 团队合作培训：组织团队活动、分组合作等方式，培养导购员的团队协作能力和集体荣誉感。
5. 服务意识培养：引导导购员从顾客的角度出发，培养其服务意识，提升其服务质量和顾客满意度。
(金牌促销员实战培训之一)
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• 促销员（导购员，以下统称促销员）是指在零售终端通过现 场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。 • 在销售现场，面对顾客，促销员就是一个推销员，他们直接 和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出 的问题，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。
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为什么需要促销？ 为什么需要促销？
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由促销员在日常销售活动中所作的市场调查，是企业掌握市场 变化实况的最佳方法。促销员要了解以下五个方面的信息：市场信 息、产品信息 、卖场信息、竞品信息、其它信息。
A.了解当地的市场信息。包括：市场的大小（潜在需要）;自己公 司在市场的地位;市场发展性;市场的特性;市场运作的困难程度。
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B.产品信息。收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处 理顾客的异议，并及时向主管汇报。
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（6）填写报表 完成销售日报、周报及月报表；竞品销售日报表、市场信息 调查表及其它有关报表的填写等各项行政工作，并按时上交主 管。
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四、促销员的素质
• 促销员作为企业销售队伍的一个重要分子，应当具备如下 基本素质： • 坚定的销售意识； • 热情友好的服务； • 熟练的推销技巧； • 勤奋的工作精神。
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• 作为一个促销员在销售产品时要想着顾客，想着顾客的需要， 想着顾客的利益，而不是单纯地推销产品。不要“为卖出产 品而销售”，而要“为顾客而销售”。 • 经商不言商，麦当劳文化 好运中心温泉酒店
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站在企业的角度，促销员就是推销员，他要为企业多销售 产品。为此，促销员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品 陈列、收集信息、带动终端营业员或服务员做好产品的销售、 填写报表、完成主管交办的各项其它临时任务。
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•
其次，服务是方法问题。态度好，微笑等只是服务的内容之一，而不是全部。 促销员应当向顾客提供全面的服务。
金牌导购---成交的五项能力
触摸商品时 顾客表现出在找商品时 导购与顾客视线相遇时 顾客与结伴交谈产品时 探视橱窗或是商品时 顾客放下手中袋子时
2、引起注意的9种开场法
提出问题
实惠开场
真诚的赞美
利用好奇心
举著名 的公司 为例
向顾客 提供信 息
表演开场
调查开场法
搭讪开场
三、FAB和USB的熟练掌握
1、FAB的运用 2、USB的分析
金牌导购
——成交五项能力
五项能力综述：
一、导购的基本功
二、商品陈列技巧
三、销售技巧
四、危机处理技能
五、自我提升能力
能力一 ：导购的基本功
1、导购的自我认知
1）导购职责是什么？怎么成为一名优秀导购？ 2）角色定位：
产品专家 快乐大使 导购 品牌大使
情报员 装点师
财务里手
心里专家
表演者
2、导购的基本观念和态度
USB: 每款产品的不同之处， 也就是本款产品的独特 的之处，即为USB
四、快速成交的方法
1，识别客户购买信号
动作信号
语言信号
表情信号
四、促成成交的方法
（1）直接成交法 （2）优惠成交法 （3）使用成交法 （4）多方案选择法 （5）微笑成交法 （6）赞美成交法 （7）时过境迁法
五、创造回头客的秘诀
一、做好充分准备
· · · 做好心理准备 · · · 开好晨会 · · · 营业前的准备
召开晨会的步骤
第一：充分的数据准备 第二，对大家工作的认可 第三，今天内容的回顾 第四，互动《晨会呐喊》
晨会呐喊
二、 接近顾客的技巧
1、 7个接近顾客的机会
2、引起注意的9种开场法
金牌导购员服务员培训课程PPT模板(完整版)
企业培训、新员工入职培训、商务礼仪培训等
培训人：李老师
目录
0 1 金牌导购的基本要求 02 金牌导购的服务流程 03 异常状况处理
第一部分 金牌导购的基本要求
成长为一名专业的导购，你准备好了吗？
不断挑战自我， 谁都可以是金牌导购！
导购素质
基本素质
导购服务流程
服务流程一：迎宾
顾客进入展厅门口。
顾客进店时店员正在打电话
标准用语：您好！欢迎
尽快结束通话，致歉。
光临XXX。若是老客户：
说 X先生/小姐，您好！
标准用语：对不起，让您久 等了！
什
1
2
3
4
么
笑
顾客走进前台或左右环顾。
为客户寄存雨具或大件物品时。
迎
标准用语：您好！有什么
标准用语：您好，为减轻您的
去，顺序是：先老后小，先女后男，先宾后主
导购形象
微笑
真诚微笑，不做作； 职业微笑：露上面六颗牙齿。
微笑，女性最重要、最美丽的妆容； 微笑，是男士良好修养的最佳体现。
微笑是唯一一种不分国籍的通用语言
最能充分体现一个人的热情、修养和魅力
第二部分 导购服务流程
导购服务流程
介绍
处理
接近
说明
顾客
• 文化修养 • 道德修养 • 沟通能力 • 良好习惯 • 专业知识
心理素质
• 积极向上 • 自我提升 • 热情自信 • 持之以恒 • 感恩之心
导购角色
品牌 大使
心理 专家
理财 能手
导购 角色
快乐 使者
表演家
产品 专家
导购形象
金牌导购员培训-技巧篇
--技巧篇
训练发展部
如果你是消费者
你会喜欢怎样的促销员？
亲切热情
专业诚恳
服务周到
轻松自然 服务周到
诚信可靠
礼貌得体
。。。。。。
导
言
本培训课程就是为促销员树立专业形 象，更能迎合消费需求，让消费者接受 我们的促销员，选购我们的产品出发的！
导购五步骤
第一步骤
◆远距离（ 2米之外）
吸起顾客注意
第四步骤
销售促成
第四步骤
销售促成
第五步骤
1.促销成功
感谢您选购惠尔康谷粒谷力！
欢送顾客
2.促销不成功
A.如消费者拒绝，但是不强烈，则推荐其买单包；
B.如消费者强烈拒绝购买：欢迎下次选购惠尔康谷粒谷力！
至始至终，要热情礼貌的对待每位顾客！
总 结
1、介绍过程当中，不要急于求成，按上述话术步骤，一步步来； 2、特价是助销工具，助销手段，在适当时机使用，不能依靠特价销售； 3、针对不同消费者，要有选择性重点推荐； 4、销售整个过程中，成功与否，都要有饱满的热情，礼貌对待每位顾客； 5、促销人在整个促销过程当中一定要坚持做到：积极、热情、主动！ 6、消费者需求的把握是成功推介产品的至关因素； 7、话术的本地化、口语化是消费者理解产品从而促进购买的重要因素之一； 8、在整个推销过程当中，眼神的沟通，也是挖掘需求的一个重要窗口。
第一步骤
2.出击区推介：
吸起顾客注意
A、如目标消费者在促销台旁，导购员可在促销台附近主动 给消费者介绍产品；
B、如目标消费者距离促销台较远，导购员应主动出击推介
产品，并配合手势引导消费者至堆头旁； C、标准话术：您好，**，欢迎选购惠尔康谷粒谷力！ D、动作指引：打招呼的同时，将燕麦浓浆递于消费者手 中，并将消费者引至堆头，面带微笑，音量适中，
服装导购培训(金牌导购实战)ppt课件
不要让自己与关联人相互对立，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
销售情景四 • 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
—导购实战应对
;.
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第一堂课 如何处理与顾客的关系?
导购？
引导 什么是导购？？
购买
• 导购的含义：
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客 选择，实现顾客在门店购买的目的。
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
销售情景一
错误的应对方式
• 喜欢的话，可以试穿。 • 这是我们的新款，欢迎试穿。 • 这件也不错，试一下吧。
导购策略 • 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 • 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 • 再次，建议试穿时不要轻易放ห้องสมุดไป่ตู้ ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的
充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 • 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积 极的推动作用。
语言模板
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天 都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去 试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果 您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）
金牌导购员店长培训
销售服务原则（续）
销售重点的原则
—— 针对商品设计、能效、品质、价格等因素，在顾客 心理过程中从比较到信念产生阶段，以最有效的表 现方式，在极短的时间内让顾客购买的信念。 此乃人力促销上非常重要的一环。
• 对同业竞争的调查 • 了解本公司所能吸引的各类消费群
消费观念（重时尚、重食用效益、 重价格）
消费类别（商业功能、私人聚餐） 生活水平（消费能力） 生活方式（新家族）
顾客为什么消费
购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则 1. 咦，这是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 这个应该不错！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （兴趣 Interest） 3. 应该很搭配（适宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （联想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 虽然想要，但其它也许更好。 ~ ~ ~ ~ ~ （比较） 6. 嗯，就这个吧。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信赖 Trust） 7. 请给我（们）这个。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （消费 Action） 8. 不错，消费得值，买到了好东西。 ~ ~ ~ （满足）
顾客为什么消费(续）
满足 决心 信念 比较 欲求 联想 兴趣 注意
欢
结
决
促销 商品 点 说明 提示 推荐
近
机
购买者之力
商品展示力
顾客为什么消费（续）
促使顾客消费的两大动机（情绪定律） —— 渴望获得的感觉 —— 恐怕失去的感觉
压倒性商品功能特色 （购买可能性的80%）
品质与价值的比较
人类的潜能 = 自我观念 = 主观意识 我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。
建立导购员自我价值的新处方（续）
《金牌导购销售培训》PPT课件
信任
拿着产品， 表情放松
加强信心
顾客心理 顾客行为
经过各种比较，顾客产生 信心，决定购买，此时顾客的 信心有两种：1、对导购的信赖。 相信导购的推荐和建议；2、信 赖门店和品牌。3、信赖产品本 身
客人失去信心的原因：1、
不是她真正想要的衣服；2、导
购不了解货品知识；3、对质量、
导购行为 售后感到没有保证；4、同购买
初恋般的心境 专家般的知识 蜜蜂般的勤奋 傻子般的耐心
精选版
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金牌导购之秘 密 武 器
赞美、认同
精选版
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金牌导购之语言艺术
要少用否定句，多用肯定句
情景实例A：顾客：“这种衣服还有红色吗？ 营业员：”没有。”
情景实例B：顾客：“这件衣服还有红色吗？” 导购：真抱歉，红色的进货少，已经卖 完了，不过，我觉得蓝色和白色和您的 气质更相衬，您可以试一下。“
计划冲突
精选版
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促成的技巧
1、集中意念 2、二择一法 3、临门一脚法（对顾客的喜欢作出判断）（视觉的焦
点、触摸商品的次数、摆在手边的商品） 4、动作诉求法(拿发票、包装袋等） 5、感情诉求法 6、扬长避短（重利轻弊） 7、化短为长 8、价格优惠法 9、激将法
精选版
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决定
购买
收银、 包装
顾客心理
导购行为
精选版
心，否则顾客将借口“和家人研
究看看”“我会再来”掉头离去，
失去成交的机会
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行为特色：
当顾客突然不再发问时 顾客话题集中在某件商品时 当顾客反复观看样品时 顾客与同伴商量时 离开卖场后再度返回，并 察看同一件商品
精选版
肢体语言特色：
当顾客不断点头时 抚摸下巴 手张开并放松 表情放松微笑 眼晴有神 友好 热切 坐姿 主动向你的方向
金牌导购员专业培训资料
金牌导购员专业培训资料2023-12-02•导购员职业认知•导购员销售技巧•导购员产品知识•导购员市场调研与分析•导购员客户服务与关系管理•导购员自我管理与职业成长目录CONTENTS01导购员职业认知导购员是指在零售终端通过现场服务、推销和销售产品来达成业绩目标的专业人员。
导购员定义导购员是零售终端的服务大使，负责为顾客提供专业的产品推荐、解答疑问、提供购物咨询等服务。
定位导购员职业定义与定位职业前景随着零售业的快速发展，导购员职业前景广阔。
导购员可以通过积累经验和业绩，逐步晋升为金牌导购员、店长、区域经理等职位。
导购员可以通过以下途径晋升通过提高销售业绩，获得晋升机会。
学习管理和培训技能，成为店长或区域经理。
积累一定经验和资金后，可以转行自主创业。
晋升通道 2. 技能提升 3. 转行发展1. 业绩突出导购员职业前景与晋升通道1. 良好的沟通能力和服务意识：能够与顾客建立良好的关系，提供优质的服务。
2. 强烈的责任心和团队协作精神：能够承担责任，积极配合团队工作。
职业素养：导购员应具备以下职业素养031. 销售技巧和能力了解销售策略和技巧，能够有效地达成销售业绩。
013. 严谨的工作态度和良好的职业道德遵守职业道德规范，维护公司和顾客的利益。
02能力要求导购员应具备以下能力掌握产品知识和市场信息，能够为顾客提供专业的建议和解答。
2. 产品知识和市场信息具备顾客服务意识和沟通技巧，能够为顾客提供优质的服务。
3. 顾客服务和沟通技巧02导购员销售技巧金牌导购员要始终保持热情、周到的服务态度，积极主动地为客户提供帮助和解答。
热情周到在接待顾客时，导购员要善于倾听和观察，了解客户的需求和偏好，以便能够提供更加精准的推荐和建议。
了解顾客需求导购员要注重个人形象和信誉，通过诚实、守信、专业的服务，赢得顾客的信任和好感。
建立信任接待顾客的技巧倾听和理解导购员要善于倾听顾客的意见和建议，理解顾客的需求和心理，以便能够更好地满足顾客的需求和提高顾客满意度。