专业的医院拜访计划与拜访技巧培训教材
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医药代表之 拜访技巧知识培训课件(内容完整 可编辑使用)
不好的聆听习惯
在聆听过程中仅仅关注事实，而不是对事实、感受 和观点进行全方位的关注。
几乎 总是
对讲话的人说的某件事反应过度
心里对讲话人的讲话方式和风格进行批判
认为谈话主题枯燥乏味
没有把全部注意力集中在讲话人身上
允许自己分心
经常
频率 有时
很少
几乎 从不
分数
14
设身处地聆听举例
• 代表：“周教授，你对目前癌症患者疼痛治疗状况怎么看？”
者）。
7
2、探询需求
临床的
开 药 对 病 人 的 影 响 药 效 副 作 用
个人的
开 药 对 医 生 的 影 响 社 会 自 我 实 现
8
探询步骤举例
• 代表：严医生，你一般使用什么镇痛药治疗骨关节炎患者的 疼痛?
• 医生：常用NSAIDS类。
• 代表：那你为什么不考虑使用可待因为代表的中度镇痛药?
3
1、一些常见的开场白
• 李医生，我能否耽误你几分钟的时间？ • 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性的社会
话题、最近的重大新闻、讲一两个小笑话……总之，先建立一些共同语言再往下谈。 • 王医生，让我来为您介绍一下本公司的新一代头孢类抗生素A，A具有广谱高效的特点，而且使用方便。
• 阐述医患一般需求 • （这个需求用我们的产品可以满足） • 阐述解决方法 • 推出产品名称
6Hale Waihona Puke 开场白中初步利益陈述的范例
• 医生们都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物，但是对于高血压合并糖尿病的患者，这是很困难 的。
• 理想情况下的降压药应当既可以长时间控制血压而又不影响血糖水平。 • Calblock就是这样的一种药物，（它能够有效控制高血压而不会有任何副作用，尤其对于那些糖尿病患
医院拜访技巧
不了解销售特点的人总是把雪白的衬衣笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带的西服作为销售人员的基本服装西服作为销售人员的基本服装其实销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装更能唤起对方的好感与共鸣这样才能体现出恰如其分的礼貌
医院拜访技巧
一、拜访前心理准备 二、拜访第一印象 三、如何让医生产生兴趣
一、拜访前心理准备
•
（3）让医生了解自己。当你想了解医生时， 医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的 信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就 会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两 点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。二创 造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全 面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一 大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及 拜访的方法。
•谢谢！
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工 作的情况。医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提 供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与 内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节， 从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助 了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解 其需要，满足其要求的机会也就越多。
• （2）药品销售人员的着装原则
•
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大 多忙碌，能给的时间有限，为了充分利用这段时 间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思 路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开 始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这 十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作 用。
二、拜访第一印象
• （1）满足医生的需要是成功销售的前提。
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准 则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和 环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬 衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的 西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根 据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更 能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如 其分的礼貌。
医院拜访技巧
一、拜访前心理准备 二、拜访第一印象 三、如何让医生产生兴趣
一、拜访前心理准备
•
（3）让医生了解自己。当你想了解医生时， 医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的 信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就 会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两 点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。二创 造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全 面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一 大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及 拜访的方法。
•谢谢！
这意味着必须尽可能了解关于医生及其工 作的情况。医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提 供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与 内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节， 从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助 了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解 其需要，满足其要求的机会也就越多。
• （2）药品销售人员的着装原则
•
拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大 多忙碌，能给的时间有限，为了充分利用这段时 间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思 路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开 始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这 十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作 用。
二、拜访第一印象
• （1）满足医生的需要是成功销售的前提。
时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准 则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和 环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬 衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的 西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根 据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更 能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如 其分的礼貌。
专业拜访技巧
32
限制式问题－举例
• 下周二下午我是否能在这里见到您？
• 您的意思是指如果患者出现低血糖的话，是比较危险
的，是吗？ • 您在药物治疗的T2DM患者伴肝损中使用过易善复吗？
第三十三页，共70页。
33
探寻的思路
拜访的目的
需要了解 客户哪些 信息(数据)
如何问出 这些信息
第三十四页，共70页。
34
探寻思路
考虑因素
理想状态
治疗目标…
差距
潜力 治疗方案 结果评价…
当前状态
需求
我们产品的特 征利益
第三十五页，共70页。
35
需求的排序与提升
• 疗效 • 安全 • 价格 。。。。。。。
排序？？？
提升？？？？？
第三十六页，共70页。
探寻思路练习
第三十七页，共70页。
37
什么是聆听？
• 听？ • 聆听？
第三十八页，共70页。
准备下次拜访（患者类型，拜访目标，反对意见，竞争 对手，下次拜访需要使用哪些推广工具）
第五十四页，共70页。
54
课后作业
第五十五页，共70页。
“以目标患者为中心”的 专业拜访技巧
第五十六页，共70页。
处理异议
第五十七页，共70页。
57
什么是异议？ 常见的异议有哪些？
第五十八页，共70页。
58
培训期望
第一页，共70页。
1
培训目标
与医生就疾病与产品进行深入的交流 更有效地争取处方
第二页，共70页。
2
培训纪律
第三页，共70页。
3
培训议程
第四页，共70页。
我们需建立何种关系?
专业医药代表的拜访技巧有哪些
专业医药代表的拜访技巧有 哪些
contents
目录
• 拜访前准备 • 沟通技巧 • 建立信任关系 • 处理异议和拒绝 • 跟进与维护关系 • 总结与反思
01
拜访前准备
了解客户需求
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置、医生数量 等，了解客户对产品的潜在需求。
关注行业动态与政策变化
及时关注医药行业政策、法规及市场 变化，预测客户需求变化。
携带专业资料
准备充分的产品资料、临床数据等，以便客户随 时了解产品详情。
保持自信与热情
自信的态度和热情的服务可以让客户感受到医药 代表的专业素养和服务精神。
诚信为本
遵守法律法规
严格遵守国家药品监管法律法规，不夸大宣传，不误导客 户。
真实传递信息
向客户传递真实、准确的产品信息，不隐瞒任何潜在风险 。
组织学术活动
定期组织学术会议、研讨会等活动，促进学术交流与合作。
协助客户解决问题
在客户遇到问题时，积极协助解决，提供必要的支持和帮助。
04
处理异议和拒绝
分析异议原因
仔细倾听
医药代表应耐心倾听客户的异议，确保完全理解对方的观点和担 忧。
深入挖掘
通过提问和澄清，进一步了解异议背后的具体原因和动机。
分类整理
03
培养良好的职业素 养
注重仪表仪态、言谈举止等方面 的职业素养培养，展现专业医药 代表的形象。
THANKS
感谢观看
回应技巧
积极回应
对于客户的提问和意见，给予积极、及时的回应，体现专业和诚 信。
共情回应
站在客户的角度思考问题，表达对客户处境的理解和关心。
提供解决方案
针对客户的问题和需求，提供切实可行的解决方案和建议。
contents
目录
• 拜访前准备 • 沟通技巧 • 建立信任关系 • 处理异议和拒绝 • 跟进与维护关系 • 总结与反思
01
拜访前准备
了解客户需求
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置、医生数量 等，了解客户对产品的潜在需求。
关注行业动态与政策变化
及时关注医药行业政策、法规及市场 变化，预测客户需求变化。
携带专业资料
准备充分的产品资料、临床数据等，以便客户随 时了解产品详情。
保持自信与热情
自信的态度和热情的服务可以让客户感受到医药 代表的专业素养和服务精神。
诚信为本
遵守法律法规
严格遵守国家药品监管法律法规，不夸大宣传，不误导客 户。
真实传递信息
向客户传递真实、准确的产品信息，不隐瞒任何潜在风险 。
组织学术活动
定期组织学术会议、研讨会等活动，促进学术交流与合作。
协助客户解决问题
在客户遇到问题时，积极协助解决，提供必要的支持和帮助。
04
处理异议和拒绝
分析异议原因
仔细倾听
医药代表应耐心倾听客户的异议，确保完全理解对方的观点和担 忧。
深入挖掘
通过提问和澄清，进一步了解异议背后的具体原因和动机。
分类整理
03
培养良好的职业素 养
注重仪表仪态、言谈举止等方面 的职业素养培养，展现专业医药 代表的形象。
THANKS
感谢观看
回应技巧
积极回应
对于客户的提问和意见，给予积极、及时的回应，体现专业和诚 信。
共情回应
站在客户的角度思考问题，表达对客户处境的理解和关心。
提供解决方案
针对客户的问题和需求，提供切实可行的解决方案和建议。
拜访技巧
销售技巧培训
销售业绩因素分析
因素 勤奋/方向正确 产品知识 销售技巧 竞争产品知识 执着度 服务 修养
销售技巧培训
比重（%） 25 20 20 10 10 10 5
第一单元：医药代表拜访前准备
专业化的医药代表行为概述 成功销售的要素 访前准备
产品知识 收集/反馈信息 拜访前/后计划 设定目标 建立信誉
医药代表销售技巧培训
-拜访技巧
处方药市场部
999血液制品
概
述
医药代表岗位职责：最主要的工作就是通过有
效的拜访和交流使医生更好地使用公司的产品
医药代表必须掌握面对面拜访的技巧；
面对面拜访的技巧分为 拜访前的计划和准备，
拜访中的技巧和拜访后的工作。
销售技巧培训
大
纲
第一单元：医药代表拜访前准备 第二单元：销售技巧的六步循环访后跟 催
不断更新报告与记录
及时反馈市场/对手信息
团队合作精神 工作目标清楚
优秀的计划者及执行者
人际交往技巧
销售技巧培训
优秀HR的态度
成熟 诚实
有紧迫感 工作热情
值得信任
主动 守时
有进取心
敢于承诺，具奉献精神
公司归属感
销售技巧培训
3、成功医药代表的行为建设
A、人际关系的培养
销售技巧培训
市场信息收集的五个方面
• 环境/人口方面
• 销售数据
• 医生方面
• 拜访活动和竞争方面
• 市场信息的来源
销售技巧培训
A、环境/人口
医生/病人的情况、患者的消费能力、公费报销药
专业化拜访技巧(陈灵)
探寻:以客户需求有关系的话题来开始
发问,态度要认真,确实让人觉得你 很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如 果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入 正题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报 告
惊人的叙述:
以惊人的消息引发医生的注意力
我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
拜访步骤
❖开场白 ❖探寻需求 ❖利益陈述 ❖态度回应
❖缔结
二、开场白
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销 售对谈的成功与否具有决定性的影 响.在这段时间内,医药代表要使客 户产生兴趣,为销售对谈设定良好的 方向
你只有一次机会 做好开场白
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
专业化销售拜访技巧
陈灵
培训目的
➢了解专业拜访模式 ➢明确拜访目的与流程 ➢掌握专业销售技巧
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 1、拜访计划 2、开场白 3、探寻与聆听 4、特性利益销售 5、处理异议 6、缔结 7、访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
培训期望
➢参加小组讨论和练习 ➢掌握销售拜访的技巧 ➢将学到的知识运用到你的销售拜
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应
发问,态度要认真,确实让人觉得你 很想知道
引发好奇心:
利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如 果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入 正题.
第三者影响:
将第三者的实例提出来证实 例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报 告
惊人的叙述:
以惊人的消息引发医生的注意力
我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
拜访步骤
❖开场白 ❖探寻需求 ❖利益陈述 ❖态度回应
❖缔结
二、开场白
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销 售对谈的成功与否具有决定性的影 响.在这段时间内,医药代表要使客 户产生兴趣,为销售对谈设定良好的 方向
你只有一次机会 做好开场白
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
专业化销售拜访技巧
陈灵
培训目的
➢了解专业拜访模式 ➢明确拜访目的与流程 ➢掌握专业销售技巧
培训议程
▪ 第一部分：专业化拜访技巧 1、拜访计划 2、开场白 3、探寻与聆听 4、特性利益销售 5、处理异议 6、缔结 7、访后分析
▪ 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
培训期望
➢参加小组讨论和练习 ➢掌握销售拜访的技巧 ➢将学到的知识运用到你的销售拜
聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应