成交逼定技巧
客户逼定技巧
逼定的基本要求与技巧1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
成交的时机：动作方面：(1)扬起眉毛，看他的同伴。
(2)咬嘴唇(3)低头、搔着 (4)对你说的优点点头，表示赞同(5)揉拭下巴或后脑勺 (6)以手指敲桌面(7)露出沉思表情 (8)满意地微笑(9)身体前倾、显示兴趣 (10)拿起或握住推销资料(11)问己经问过的问题 (12)自己核算房场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的逼定的一般技巧●∙∙断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。
”●∙∙反复强调重点利益及客户关心点客户若有老人，你应反复强调对老人的益处●∙∙感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识，如观景花园式外凸阳台，或省钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。
房地产逼定的技巧
房地产逼定的技巧一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义1.逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好--2三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优待程度,有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后效劳时。
2、行为上的采办旌旗灯号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；--3离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和言语都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾忽然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情形，确定客户的采办目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；注意成交旌旗灯号，必须勇敢提出成交要求，进行生意业务，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
逼定的技巧
把握成交的技巧（逼定的技巧）当客户一旦出现购买信号的时候，销售人员就要自然的停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。
机会稍纵即逝，要好好的把握。
1、语言上的购买信号* 客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;* 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;* 询问优惠程度, 有无赠品时；* 一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；* 讨价还价，一再要求打折时；* 向推销员打探交楼时间及可否提前；* 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；* 接过推销员的介绍提出反问；* 询问同伴的意见时；* 对目前正在使用的商品表示不满；* 询问售后服务时；2、行为上的购买信号* 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；* 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；* 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；* 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；* 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；* 反复、认真翻阅楼书、订购书等资料细看时；* 离开又再次返回时；* 实地查看房屋有无瑕疵时；* 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；* 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；* 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊* 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
* 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心。
3、成交（逼定）的注意事项* 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；* 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；* 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等（这也称之为“动之以利法”，就是通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。
）；* 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称之为“期限抑制法”，就是销售人员可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。
销售中的逼定技巧XXXX0814
打出去的电话：给老客户。 “XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”
正好是这一套。 “××，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢， 你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午 您过来一下吧。”
同事sp
甲：仔细聆听乙置业顾问所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套 房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。 客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电 话，看他能来不能来。”
2、对客户心理揣摩要到位 意向大不大，想买，钱少了给也收，想不买，50元也要下定。若客户回家后与 家人商量时，会自已找楼盘优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有 购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机 不要怕提出成交，抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去 了。要求：就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个 非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜。”
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打 客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其 回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
6、成交的时机：Biblioteka 动作方面： (1)扬起眉毛，看他的同伴 (3)低头或挠头 (5)揉拭下巴或后脑勺 (7)露出沉思表情 (9)身体前倾、显示兴趣 (11)问已经问过的问题
4、当客户要求优惠时
先定再谈：A.表示诚意，才可能批优惠。 B.房子定了不会出现价格谈好，房子没有的情况。
5、当客户要和人家商量时。
逼-定-技-巧
逼定技巧教学重点---了解逼订的意义和掌握逼订的基本技巧一、逼定的意义–所谓“逼订”是房地产销售中的专门术语。
顾名思义，就是逼使对方付定金;它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的销售过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志现场所有的产品介绍，销售道具的运用和一切SP动作，都是在为成交做准备。
而正象足球比赛中的“进球”离不开“射门”一样，房产销售中的“逼订”也是“成交”前关键的一步。
对于业务部的同仁来讲，把房子卖掉是一项最基本的工作，而评判一名业务员的能力,很大一部分是从他所取得的业绩上来看的。
现场任何一种形式的SP动作，最终的目的就是为销售创造条件，如果用一个形象的比喻来解释，销售就象以场足球赛，进攻方把球从后场传过中场，到达前场，这其中用了许多方法，最终在前面的攻方队员得球后，找准时机射门，如果临门一脚的功夫到位的话，那么球进去；如果欠缺的话，那整个过程的努力都白费了，一切只能从头开始，今天我在这里要向大家讲的就是销售上的“临门一脚”――逼订。
大家都已知道，现场会尽力一切全力为销售制造气氛，而客户在经过产品介绍后，确实对产品发生兴趣，也有购买冲动，这时怎么让这种冲动变为现实，也就是让客户最终下单，这是我们要掌握的。
如果在气氛很好的现场都不能使客户下单，那么，再找同样的机会将变得非常困难，而且对于一个销售过程来讲，下预约单是为补足和签约打好基础，因此他的作用就显得非常重要。
二、逼定的前提1、有兴趣（既对项目和你的认可）2、有预算（购买能力和是否可以支付定金）3、有决定权（不受他人制约其决定）三、逼定的要点1、要了解客户最关心的是什么？也就是他真正的需求在哪里。
这个方面在同客户做接触的时候，就应通过提问，以及自己的判断得出来，是房型、楼层、付款方式、价格或其它，只有了解客户的真实需求，我们才能对症下药。
2.要让客户知道他掏钱下订对他有什么好处，若对他没有任何好处，反而有被套牢的危险，那客户是无论如何都不会下订的。
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号㈠语言上的购买信号1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;3、询问优惠程度, 有无赠品时；4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；5、讨价还价，一再要求打折时；6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；7、接过推荐员的介绍提出反问；8、询问同伴的意见时；9、对目前正在使用的商品表示不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上的购买信号1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
售楼员逼定话术
售楼员逼定话术一、逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
二、逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。
”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。
”“相信自己的第一感觉。
”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
销售逼定技巧
发问大于讲解
1、问出顾客的需求,要通过谦虚礼貌的发问,问出客户的需求,针对需求做出应对. 比如先了解客户赶不赶时间,确定详细介绍还是概括性介绍 2、问出背景,了解客户的基本情况有助于讲解,同时可以增加谈资,拉近关系. 3、客户迟迟不能做出决定,一定是有疑问,要问出来,一一解答,哪怕不成交,也要为 后面的产品改进或者销售讲解做准备.
这种类型的顾客个性严肃而 灵活不够,对销售商品和交易 条件会逐项检查审阅,商谈时 需要花费较长时间.
情感冲 动型
心怀怨 恨型
顾客或多或少带有神经质:1.他们对于事物 变化的反应敏感；2.他们过于自省,往往对 自己所采取的态度与行为产生不必要的顾 虑；3.他们情绪表现不够稳定,容易偏激, 即使在临近签约时,也可能忽然变卦.
销售人员必须掌握火候,使对方懂得攀亲交 友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清 你的销售建议.
这类人不喜欢婆婆妈妈式的 拖泥带水的做法 .
主要特点是喜欢凭自己的经验和主观 意志判断事物,不易接受别人的观点.
应付这类顾客时,销售人员要有足够的耐心和 控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销 售的话题,使之围绕销售建议而展开.
别人面前炫耀自己见多识广,高谈阔论, 话题,适当利用请求的语气.销售人员最好是
不肯接受他人的劝告.
当一个忠实的听众.
销售人员且不可打断或随便 插话,否定客户.
豪爽干 脆型
喋喋不 休型
沉默寡 言型
顾客多半乐观开朗,决断力强,办事干 脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺 乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马 虎.
销售人员应当采取果断措施,切勿碍于情面, 必要时提供有力的说服证据,强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建议,作出成交 尝试,不断敦促对方尽快作出购买决定；
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万科、龙湖地产销售技巧总结
一、销售技巧之规定动作
商务礼仪标准
自我介绍，交换名片
目的：为了不流失每一组到访客户
最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很
自然的留下客户的姓名和电话„„
二、不同情景下的销售方式
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向„„
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们
应时时让其保持亢奋状态
逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：
置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿
推荐”。
技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台
置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回
答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热
销氛围）。
技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适
当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户
感觉工作人员的忙碌。
技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房
或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好
的，如动作、语言、眼神„„）
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解
决，但切忌勿放大问题。
2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达
成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要
定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看
另外一套差不多的。”
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性„„
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这
时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成
为我们的帮手。
逼定技巧1 换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于
盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户
解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的
基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不
受欢迎的人„„
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会
急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而
会得到客户的信任。
逼定技巧2 利用专业，从身边人入手
1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。
例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了
广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征„„”
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就
定了下来„„”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高„„”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者„„
情景三： 多次到访，屡不成交„„
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲
动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还
希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴
奋点”。
1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）
对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要
么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。
利用优惠政策
告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；
假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客
户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问
与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置
业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。
在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定
房或先交钱再申请。
2、舍弃自身利益
当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这
时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠
你一次人情”。例如：
1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。
Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想
购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把
销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解„„”
情景四： 已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见„„
客户解析：
典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容
易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要
地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋
友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
1、欲擒故纵
需要团队的协作才能达到极好的效果。
一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，
并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不
要推荐这套房„„这时，客户会对这套房子情有独钟。
在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户
觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项
目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。
2、激将法
在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意
一定要把握火候„„例如：
1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但
就是一直下不了决心。已经耗了很长时间„„
Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个
客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说
服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，
让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但
一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，
也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后
会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定„„
在我们的日常话语中，总是存在这样一些现象，有些词语会让人兴奋，有些
词语却可能让人产生负面的联想，因此，在与顾客介绍楼盘以及谈判时，要尽量
用一些让顾客兴奋的词语，而避免使用一些让顾客可能产生负面联想的词语，一
定要用到这些词语时，用一些正面的词语取代这些负面的词语。如，当你与顾客
谈到银行按揭时，不可避免要谈到“每月供楼款”，当顾客听到“每月供楼款”
时，会联想到“每月都要付钱出去”，其潜意识会产生一种抗拒，毕竟谁都不愿
意“付出去”，如果我把“每月供楼款”改成“每月投资”，付出的钱是不可以
收罪恶的，可投资出去的，是可以收回来的，当顾客听到“每月投资”时，其潜
意识就会兴奋起来。类似的词语还有很多，我们在售楼过程中要注意收集及整理，
并运用到实践中。