(定价策略)“土狼”过后——华为价格战真相

“土狼”过后——华为价格战真相
作者：zbtzy 提交日期：
2005-6-14 20:15:00
尽管华为一直声称自己是以品质和技
术优势参与市场竞争的，但实际上，低价格
一直是华为拓展海外市场的杀手锏之一，而
在海外市场上最早发起价格战的也是华为。
“血腥的市场攻伐”是《华为真相》作
者程东升、刘丽丽对华为在市场上打价格战
最好的诠释。华为为了争夺市场可以不计成
本地和对手打价格战，“价格战是华为在市
场攻伐中经常采用的利器。”

阿尔及利亚的“胜利”
今年以来，为华为内部人津津乐道的
一个成功案例发生在阿尔及利亚。经过几年
打拼，华为终于拿下了觊觎已久的这个号称
“北非油库”的国家。事情得从两年前开始
说起。早在2003年阿尔及利亚全国CDMA
项目一期建设中，中兴中标的价格为120美
元左右一线。凭借相对其他老牌西方厂商较
低的价格，加上不错的产品性能，仅凭
CDMA一项产品，中兴通讯当年就在阿尔及
利亚获得了几千万美元订单。据一位咨询公
司分析师介绍，中兴通讯最初在阿尔及利亚
市场规模还不算大，每年20到30万线的样
子，能有几千万美金收入，算是相当不错了。
为了取得当地市场，华为公司也付出了种种
努力。其中包括2003年赠送给当地运营商
的一个8万线的实验局。
2004年开始，华为开始“蚕食”中兴通
讯当地的市场。据介绍，在当年有华为参与
的一个CDMA项目中，华为报出了30美元
一线的低价，令局方“非常振奋”。随后，凡
是有中兴参与竞标的项目，华为必来“捧
场”。
到了2005年，阿尔及利亚一个43万
线的CDMA项目开标，华为的报价却仅为
11美元一线，连两年前中兴报价的10%不
到，最后华为顺利独家中标。据熟悉这个项
目的一位华为公司员工说，“拿到这个43万
线的大项目，在阿尔及利亚的CDMA市场，
华为就占据了比较有利的地位。可以通过后
续的项目，把前面的损失补回来。”据分析，
这个43万线的“大”项目，如果只考虑主设
备部分，华为只拿到了区区几百万美元收
入，亏本在1000万美元以上。事后，阿尔
及利亚的电信运营商专门来找中兴询问：为
什么你们国内同行的价格能这么低？你们
以前是不是报高了？

华为的“双重标准”
对于一些中国公司在海外恶意抢单，深
圳市一位负责出口业务的官员表示这可能
需要有关方面坐下来研究解决。据他介绍，
2004年高交会期间，有关政府部门曾经试图
出面协调这一问题。当时国家一位副部长甚
至专门抽出时间，召集华为、中兴的董事长
了解情况。会议一开始，华为董事长孙亚芳
就提出华为有若干项产品在世界上排名靠
前，业务发展顺利，不会“与本国友商争抢
订单”，他们面对的“都是国际上的知名厂
商”。然后，就借口有一个很重要的会要开，
匆匆离去。各方都寄予厚望的一次会议就这
样不欢而散。任正非反复提到的一句话，“胜
则举杯相庆，败则拼死相救”，这是华为狼
性的体现。
在中国乃至全球的市场上，华为都在
宣扬着血战到底的狼性，这是华为的生存之
道。在价格战上，华为是“只准州官放火，
不准百姓点灯”，就是只准我华为用低价做
市场，如果别人动用价格武器，它就不让了，
立刻告你个不正当竞争。近日华为状告中兴
在尼泊尔低价竞争又一次证明华为“土狼”
的双重价格标准。中兴对华为的行为有着自
己的看法，认为这没什么意思，不管怎样，
华为最后还是被罚得多。一位不愿透露姓名
的中兴市场部负责人表示，做为在深圳、香
港两地上市的大型公司，中兴在海外项目竞
标中会充分考虑项目风险，并且把公司的长
远利益和发展作为首要考虑的问题，公司从
不主张和主动发动恶性价格竞争。中兴通讯
作为负责任的公司，不主张通过媒体炒作，
来引导公众舆论。而媒体这样评价："中兴
与华为之间的是非恩怨绝不是几起诉讼就
能一了百了，诉讼只能加剧双方的对立。降
价竞争是中兴与华为矛盾的关键所在，而诉
讼大战只不过是双方积怨已久的矛盾总爆
发。诉讼的目的已显然不是主动运用法律手
段去诉求公平的竞争环境，而是企业发展扩
张过程中的一个针对竞争对手的系统战略
行为。

作者：碧落天 回复日期：
2005-6-14 21:30:42
美国人发明技术；日本人把产品做好；
韩国人把产品做烂；中国人把它做得没钱
赚.................

作者：peterhuason 回复日
期：2005-6-14 21:42:18
我觉得中兴表明自己是“清白”的就好
像婊子立牌坊！

作者：shever 回复日期：
2005-6-14 21:48:10
美国人专门斗别人，日本人专门和美国
斗，韩国人把世界斗遍，中国人在窝里斗
再次鄙视一把反华为的枪手们，你们有
种把利润做到第一，不要在这里做这种龌龊
的事

作者：诺翡翠 回复日期：
2005-6-14 22:47:23
又当婊子又立牌坊……

作者：neoli 回复日期：
2005-6-14 22:55:48
像华为这样的私营企业的本质就是惟
利是图，损人不利己。

作者：shever 回复日期：
2005-6-14 22:59:14
损人不利己？这句话用在楼上这位身
上最合适

作者：寂寞的深圳 回复日
期：2005-6-14 23:03:32
华为现在确实是一个比较缺乏道德修
养的企业，当然任老板是有修养的，但是手
下的那些狼就不敢恭维了。狼的本性中就缺
乏道德，小红帽的故事就是典型的案例。

作者：rikywang 回复日期：
2005-6-14 23:30:32
作者：寂寞的深圳 回复日期：
2005-6-14 23:03:32
华为现在确实是一个比较缺乏道
德修养的企业，当然任老板是有修养的，但
是手下的那些狼就不敢恭维了。狼的本性中
就缺乏道德，小红帽的故事就是典型的案
例。
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狼的本性就是缺乏道德? 那是你不了
解狼，它至少恪守一夫一妻，终生不渝，不
知道你是不是这样呀？

作者：moniter21 回复日
期：2005-6-15 4:35:16
楼主注册一个新ID就为了攻击别人，
BS之。
HW和ZTE谁搞低价竞争，看看两者的
销售额、利润的比较就可以看出来了。

作者：peterhuason 回复日
期：2005-6-15 10:39:46
我觉得老是这样争吵,真的没有什么意
思_强烈的呼吁HW,ZTE的朋友你们都好
好的把手头上事情做好,把自己从事的事业
做好.我想只有这样才是最公平的竞争.因为
这才是大家愿意看到的人才的竞争_至于企
业的竞争,我不想多说,大家也都明白,这不是
中国的事,所有的企业竞争其实都是这么黑
暗

作者：zigofoo 回复日期：
2005-6-15 13:08:15
中兴，哈哈！
就我所知，中兴大多数产品的成交价比
华为低得太多，往往是华为的四分之一。
两家公司都奉行用优势产品的利润补
贴弱势产品，限制对手的发展，这也是很多
国际大公司常用的竞争手段。问题是，华为
的优势产品太多了，中兴，除了小灵通还有
什么？

作者：阿里巴巴传奇 回复
日期：2005-6-15 13:33:55
有消息报道，中兴通讯最近资金紧张，
开始压缩开支。是一个不好的征兆。

为什么，就是因为在海外大肆花从国内
赚的钱，而海外一直赔本。 许多项目根本
不考虑成本，即使这样，单拿到也不多，整
个拉美第一季度才是51万美圆。不知，有
亏了多少多少钱呀。

作者：leaf3191 回复日期：
2005-6-15 15:34:51
作者：peterhuason 回复日期：
2005-6-14 21:42:18
我觉得中兴表明自己是“清白”的
就好像婊子立牌坊！
作者：zigofoo 回复日期：2005-6-15
13:08:15
中兴，哈哈！
就我所知，中兴大多数产品的成交
价比华为低得太多，往往是华为的四分之
一。
两家公司都奉行用优势产品的利
润补贴弱势产品，限制对手的发展，这也是
很多国际大公司常用的竞争手段。问题是，
华为的优势产品太多了，中兴，除了小灵通
还有什么？
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中兴的优势产品当然不只小灵通，但中
兴大部分产品成交价低于华为是肯定的。

作者：rot_world 回复日
期：2005-6-15 16:53:00
都是为了自身的生存，就象 华为 刚开
始做交换机路由器一样
他们把 CISCO 淘汰的产品换上包装
里面动都没动就卖上了
后来还卖到了美国 引出了官司
现在倒是发展起来了 有自己的技术
感觉未来还是有发展的

作者：topgongfu 回复日
期：2005-6-15 20:07:18
大家好好看看，号称自己如何了不起的
人的素质是什么样的呀
总是自命不凡
总是不失时机的攻击别人
……
通讯老大为了赚钱培养了一批挣钱机
器，而这批人完全迷失了自我，丧失了做人
的基础

这样的公司如果不改变其做事，不会有