医药专业销售技巧培训教材.pptx
合集下载
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
在展示利益时，还需要反复强调，让医生明细地了解产 品可能会带来的好处。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
《医药销售技巧培训》PPT课件(完整版)
质量，更好地满足客户需求。
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
CHAPTER 04
销售技巧与策略
销售谈判技巧
倾听与理解
积极倾听客户需求，理解其关注点，为谈判 奠定基础。
报价与让步
灵活运用报价策略，适当让步以换取客户满 意和合作意愿。
提问与引导
通过巧妙提问，引导客户表达真实需求，掌 握谈判主动权。
僵局处理
遇到谈判僵局时，保持冷静，寻求双方都能 接受的解决方案。
医药销售的特点
专业性强、市场竞争激烈、政策法规影 响大、客户需求多样化。
医药销售的市场现状
市场规模
随着医疗水平的提高和人口老龄 化趋势的加剧，医药市场规模不
断扩大。
竞争格局
国内外医药企业众多，市场竞争激 烈，但龙头企业市场份额逐渐扩大。
政策环境
国家对医药行业实行严格监管，政 策法规对医药销售具有重要影响。
分析原因
深入分析异议产生的原因，为解决问题提供 依据。
处理技巧
跟进与反馈
运用沟通技巧和专业知识，妥善处理客户异 议，消除顾虑。
及时跟进处理结果，收集客户反馈，持续改 进销售策略和服务质量。
CHAPTER 05
客户关系管理与维护
客户关系的建立与发展
了解客户需求
建立信任关系
通过市场调研、客户访谈等方式，深 入了解客户的实际需求，为建立客户 关系奠定基础。
《医药销售技巧培训》 PPT课件(完整版)
CONTENTS 目录
• 医药销售概述 • 医药产品知识 • 客户需求分析与定位 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 医药销售团队建设与管理
CHAPTER 01
医药销售概述
医药销售的定义与特点
医药销售的定义
专业医药销售代表基础知识培训.pptx
备什么样的条件？ 您怎么看待××？
限制式问题
可以用“是”或“不是”，“有”或“没有” 等简短回答回应的问题
目的： •当需要专注于某话题时 •明确客户的需要 •ຫໍສະໝຸດ 认得到的信息限制式问题例句
您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一
口头语言
接触的 “4×20”
原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
开场的步骤
敲门
询问是否可以坐下
寒暄 开场白
有效聆听 识别客户需要
询问
聆听
如何识别客户需要
常见的表达需要的句子－－
公司 产品/服务 您
客户
客户
客户
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
客户对您的期望是……
专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
内 容 安排
A. 销售概论 B. B.专业销售技巧(拜访）
专业销售技巧
销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
限制式问题
可以用“是”或“不是”，“有”或“没有” 等简短回答回应的问题
目的： •当需要专注于某话题时 •明确客户的需要 •ຫໍສະໝຸດ 认得到的信息限制式问题例句
您主要担心的是××价格太高，是吗？ 您的意思是。。。。。。，对吗？ 您是否认为。。。。。？ 。。。对您和您的病人而言，是不是一
口头语言
接触的 “4×20”
原则
语音，语调， 体势语言
注视：与客户保持友好，职业的眼部接触 微笑：保持热情，温和雅致的形象 语调：自然，亲切，舒缓 身体：保持身体在舒适的状态下直立，必要时
轻微弯腰或点头
递名片：用双手把名片递给客户，每次
都给名片，直到客户记住你为止。
开场的步骤
敲门
询问是否可以坐下
寒暄 开场白
有效聆听 识别客户需要
询问
聆听
如何识别客户需要
常见的表达需要的句子－－
公司 产品/服务 您
客户
客户
客户
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络 ……
客户对您的期望是……
专业服务
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
内 容 安排
A. 销售概论 B. B.专业销售技巧(拜访）
专业销售技巧
销售拜访程序
1.准备 2.开场 3.探寻 4.说服 5.缔结 6.跟进
准备
➢ 常规准备：名片、着装、电话预约等 ➢ 收集客户信息 ➢ 设立拜访目标 ➢ 挑选适当的文献或支持材料 ➢ 基于客户资料和前次拜访准备核心信息 ➢ 预演
医药销售专业技巧培训PPT
谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。
医药销售技巧培训ppt
缔结阶段
在缔结的过程中要注 意表达清楚两点内容：
（1）强调 适应症、 用法、用 量等；（2）明
确下次拜 访的初步 方案（时 间、内 容）。
初级医药代表在缔结 的过程中，需要避免 的错误有：
（1）只 顾谈话 错过了 （2）表 绿灯信 现得不 号；3）达成自信；
协议后滞 留时间太 久。
跟进阶段
跟进阶段是建立互信 的最好时机。在销售的六个阶 段里，最容易与客户建立互信 联系的阶段就是在跟进阶段。 跟进的目的是让销售工作依计 划有效执行，最终达成预期的 目标。
的20%时间。准备工作如果
没做好，是不可能顺畅的完
成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以 下几点：
1、 2、 3、 4、 5、 6、
常 收 设 设 挑预
规 集 立 定 选演
准客拜拜适
备： 户 访 访 当
名信目策的
片、 息 标 略 文
着
献
装、
或
电
支
话
持
预
材
约
料
开
俗话说，“好的开
场 始，是成功的一半”。
阶 一个融洽的沟通氛围，
段 是建立与医生良好沟通
的前提。好的开场白可
以拉近谈话双方的距离，
建立彼此信任的基础，
减少彼此沟通的障碍，
提高拜访的效率。一般
情况下例，如开：场张白主包任括您四好，来找您看病的人真多啊。
要 我素 是：**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产
品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，
并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药
阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用