零售大单成交策略
促成大订单的销售技巧
促成大订单的销售技巧销售中，成交是最重要的一环。
前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。
但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。
10条经典促单话术，既能提升成交效率，又能降低客户掏钱的痛苦。
1、直接要求法也就是赢得客户的出售信号时，轻易明确提出交易。
采用轻易建议法，必须尽量避免操之过急，关键就是客户抒发了明晰的出售信号。
这时，你可以直接和客户说：王总，如果没有其他问题，我们现在就签单吧。
笑了笑之后，必须静待客户的反应。
此时，千万不要害怕疑虑。
在客户没答复之前，不要再多说道一句话，不要引诱顾客的注意力。
2、二选一法就是说，销售人员必须给客户提供更多两种解决方案。
无论客户选什么，都就是你想达成一致的结果。
使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要a还是要b”的问题。
举个例子：王总，您就是必须红色这款，还是白色这款？白色很百搭，但是红色更容易提高你的气场。
注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。
选择太多，客户反而会犹豫。
3、总结利益成交量法把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。
总结出客户最关心的利益，促使成单。
总结利益成交法，由3个基本步骤组成：第一步：商谈时确认顾客高度关注的核心利益。
第二步：总结出这些利益。
第三步：做出出售同意。
举个例子：王小姐，我们前面探讨过，这种配备高速电机的吹风机（特征）比通常吹风机输出功率慢两倍（优点）能使您节约15分钟吹头发时间（利益）最重要的，不能受伤至头发（利益）这些您都清楚吧（试探成交）如果对方存有积极主动澄清，就可以进一步促单：您喜欢黑色机身还是白色机身？采用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在乎的市场需求，存有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。
不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。
4、优惠成交量法优惠成交法，又叫让步成交法。
就是指销售人员，通过提供更多优惠，使得客户马上出售。
做大单的方法
做大单的方法
做大单的方法有很多，以下是一些常见的策略：
1. 确定目标客户：了解目标客户的行业、规模、需求和购买习惯，制定相应的销售策略。
2. 提供专业服务：确保团队具备客户所需的专业知识和技能，并提供优质的服务，赢得客户的信任和满意。
3. 建立良好的客户关系：与客户建立长期、稳定、互信的合作关系，通过定期沟通、了解需求、解决问题，提高客户忠诚度。
4. 主动寻找机会：通过市场调研、参加行业展会、推广活动等方式，主动寻找商机，开拓新客户。
5. 优化销售流程：优化销售流程，提高销售效率，确保商机不流失。
6. 团队合作：建立高效的团队，分工合作，协同作战，提高整体销售业绩。
7. 不断学习和创新：不断学习新知识、新技能，了解市场动态和竞争对手情况，创新销售模式和方法，提高竞争力。
以上方法仅供参考，具体方法应根据实际情况灵活调整和应用。
同时，做大单需要耐心和努力，要坚持不懈地开拓市场和维系客户，才能在激烈的竞争中获得成功。
大单销售技巧总结
大单销售技巧总结
销售大单是每个销售人员都应该面对的一个挑战，也是每个销售人员应该去学习和练习的一门技能。
不同于获取小单，销售大单通常比较困难，客户有更多的要求和需求，而且涉及的风险也更大，因此只有掌握了一些独特的技巧，才能有效地获得客户的信任，将销售大单的订单成功转化为可行的项目。
首先，销售人员应当了解客户的商业需求，仔细分析客户业务，深刻理解客户的属性，如客户所拥有的技术、服务范围和客户价值等，以便更好地满足客户的需求和期望程度，并有效地进行销售推销。
其次，在进行大单销售之前，销售人员需要花费更多的时间熟悉销售产品，全面了解产品的性能、特点和优势，以及如何向客户提供有价值的服务，以便在销售产品的过程中反驳客户的可能疑问和质疑，并为产品提供有效的解决方案。
此外，销售人员应该了解客户的决策过程，并在此过程中积极参与，与客户共同探讨产品价值，以及如何以最优方式使用产品，以便在投标和谈判过程中赢得客户的信任。
此外，销售人员还应该利用社交媒体和其他行业社群，定期参与一些与客户共同关注的技术性、行业性等综合性话题，以便与客户更多的互动，更好地了解客户的内部文化，从而可以提高销售转化率。
最后，在完成销售大单的过程中，销售人员应该尽可能多地保持联系，定期向客户提供服务，及时了解客户的需求变化，随时与客户交流实时反馈，为客户提供支持，以帮助客户维持正常的业务运营，
从而提供持续的客户满意度。
综上所述，销售大单的技巧包括解决客户的商业需求、了解产品的性能、参与客户的决策过程、利用社交媒体和其他行业社群与客户互动以及为客户提供持续支持等，这些技巧对于销售大单的成功可谓至关重要。
只有正确运用技巧运用，才能达到预期的销售目标。
零售大单成交策略-汇师经纪
课程背景我们急需解决的问题是……面对白热化的市场竞争，如何以商品取得第一步的胜利？店铺商品这么多，到底如何判断？如何补货？商品上市是有规律可循还是随性而上？店铺陈列到底是根据什么来做？是销售还是库存？如何从传统的自然销售转变为真正的销售商品占多大比例？如何选择适合店铺的商品从而提升销售业绩？门店销售指标到底是根据什么而制定？门店库存到底怎么来的？门店该如何做好促销活动？门店商品不再是一个让您头痛的事情，《零售门店商品管理》课程帮您快速理清门店商品核心，让您清晰商品管理关键，从订货到上市一目了然，从陈列到销售步步为营，从调拨到促销节节提高，库存将不再是您的心腹大患，让您的商品“动”起来！培训对象零售经理、主管、督导、店长、核心课程收获从源头订货开始把控商品款式、数量等相关数据；从上市开始领先一步，运用视觉等效果美化陈列；通过现场工具应用对门店商品销售进行畅滞销分析；掌握单店盈利模式，分析销售数据，让货品快速流转；通过对顾客的分析清晰掌握顾客的第一需求和潜在需求；完善门店商品品类迎合主要消费群需求；掌握门店规划与商品配置满足门店器架组合应用； 运用商品分析制定合理的目标达成策略。
培训方式现场讲解+互动+沙盘演练+方案制作课程大纲一、成交大单思维1. 提升大单的三种途径2. 大单成交的三大思维3. 大单成交的三个时段4. 大单思维的631法则5. 建立大单的八种心态二、成交大单的关键策略1. 顾客购买原因分析2. 如何三分钟了解需求3. 询问六式(分析)4. 顾客消费心理分析5. 顾客的购买模式6. 如何直接介绍商品7. FABE法则的运用8. 讨论(如何找出FAB)三、成交大单的技术1. 常见的拒绝应对策略2. 顾客的关系维护3. 连带销售话术应用4. 联单实战演练PK导入备注：本课程为互动+演练相结合课程。
怎么做好大单销售
关注客户动态
了解行业动态
关注客户的行业动态，了解客户的业务变化和发展趋势，以便及 时调整销售策略。
关注客户个人动态
了解客户的个人动态，如职位变化、家庭情况等，以便更好地与 客户沟通，建立良好的关系。
建立信息收集渠道
通过多种渠道收集客户的业务、财务等信息，以便更好地了解客 户需求，制定针对性的销售策略。
强化客户关系
通过实践和学习，可以更好地 维护与客户的关系，提高客户
满意度和忠诚度。
灵活运用销售技巧
通过对各种销售技巧的学习和 实践，可以更加灵活地运用各
种技巧来提高销售效果。
06
展望与总结
总结大单销售经验
01
建立良好的客户关系
长期、深入地与客户建立良好关系，了解客户需求，及时解决客户问题
，提高客户满意度。
建立信任
通过专业知识和真诚的服 务，建立起与客户之间的 信任关系。
制定销售计划
制定策略
根据客户需求和市场状况 ，制定出针对性的销售策 略。
确定目标
明确销售目标，包括销售 额、客户数量和市场份额 等。
制定方案
为实现销售目标，制定出 具体的销售方案和实施计 划。
确定销售目标
目标分解
将销售目标分解为季度、月度和 周度的小目标，以便更好地实现
04
团队建设与培训
提升团队凝聚力
共同目标
确保团队成员明确共同的销售目标，并为之努力奋斗。
沟通与合作
鼓励团队成员之间保持良好的沟通和合作，分享销售经验 和技巧，共同解决问题。
相互支持
团队成员之间应相互支持，鼓励和帮助，共同成长和进步 。
加强团队培训
专业技能培训
针对大单销售的特点，对团队成员进行专业技能培训，包括销售技 巧、谈判技巧、客户关系管理等。
大单成交策略PPT幻灯片课件
• 我们要说：姐，我们很快的，就一分钟，谢谢！ •26
业绩 倍增
•成交一切都是
•
为了爱
•27
•5
骊欧
好正店能长量
店铺连带率报表
•6
骊欧
正好能店量长
个人业绩 的631法则
• 业绩= 顾客接待量 + 技巧 + 运气
•7
骊欧
正好能店量长
.大单卖手的6大工作特点
•8
骊欧
好正店能长量
一.微笑 保持热情
• 热情四层含义 • 1.照顾好顾客本人 • 2.照顾好顾客的同伴 • 3.卸下顾客手中的物品 • 4.被拒绝以后再推荐
•15
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：熟客的接待方式
• 1.寒喧.肢体 • 2.送赞美 • 3.产品推荐
•16
骊欧
好正店能长量
二.第一步：成套试穿
客单价=试穿件数×试穿件数成交 率
顾客接待量
销售技巧
•17
Байду номын сангаас
骊欧
好正店能长量
• 1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比 • 2.穿1件衣服顾客别想走出我的试衣间 • 3.不要低估顾客的购买能力 • 4.不要以你的主观意识横量顾客的消费能力 • 5.一单一件的销售是可耻单
好正店能长量
.大单的4大系统
•11
骊欧
好正店能长量
• 1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客试 穿更多
• 2.顾客需求分为2种： • （1）第一需求 • （2）深度需求 • 3.通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同
风格需求 • 4.想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配，
销售秘籍如何在短时间内成交大单
销售秘籍如何在短时间内成交大单在商业领域中，成交大单是每个销售人员都梦寐以求的目标。
然而，如何在短时间内顺利成交大单却是一个具有挑战性的任务。
本文将分享一些销售秘籍，帮助销售人员在短时间内实现大单的成交。
以下是一些关键策略和技巧：1. 了解客户需求：在与潜在客户接触之前，确保你对他们的需求、偏好和期望有着清晰的了解。
通过市场调研、竞争分析以及与客户的对话，获取有关客户需求的信息，并根据这些信息调整你的销售策略。
2. 客户关系管理：建立紧密而持久的客户关系是成功销售的关键。
通过积极互动、提供个性化的解决方案，并确保及时响应客户需求，建立信任和长期沟通。
3. 强调产品或服务独特之处：与潜在客户交流时，突出产品或服务的独特之处和优势。
通过清晰而引人入胜的陈述，展示你的产品或服务为客户提供的价值，以及为何选择你的产品或服务比其他竞争对手更明智。
4. 打造个人品牌：作为销售人员，建立和维护一个强大的个人品牌对于吸引客户非常重要。
通过分享专业知识，参与行业活动和社交媒体，树立自己的专家形象，并赢得客户的信任。
5. 技巧磨练：销售是一项技巧活动，需要持续的学习和提升。
提高你的沟通技巧、销售技巧、洞察力和谈判技巧，使你能够在与潜在客户互动时更加自信和专业。
6. 利用良好的销售漏斗策略：一个良好的销售漏斗策略可以帮助销售人员更好地管理潜在客户，并确保他们在购买决策中不会分散注意力。
通过定期跟进和提供有针对性的信息，以引导客户通过销售漏斗的各个阶段，并最终达成大单交易。
7. 创造紧急感和限时优惠：为了促使客户迅速做出决策，并增加成交大单的几率，通过提供限时优惠和营销活动来创造紧急感。
这激励客户尽快采取行动，并增强客户对你的产品或服务的兴趣。
8. 团队合作和内部协作：在成交大单的过程中，与内部团队的密切协作至关重要。
确保销售团队和其他相关部门之间的良好合作，共享信息和资源，以便更好地满足客户需求和提供卓越的客户体验。
大订单销售技巧和方法
大订单销售技巧和方法本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。
满足客户需求的技巧1.沉默是金销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。
此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。
所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。
这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。
有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。
公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。
有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。
结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。
为此，销售员必须树立以下观念，即：Æ销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；Æ每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。
而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想切实为客户着想包括以下四项基本内容：Æ客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；Æ了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；Æ根据客户情况，提供切实可行的解决方案；Æ为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。
【案例】某销售员很善于做大订单。
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职业 甜美 性感
15
每组随机获得一件单品，在10分钟内， 运用全场做出三套搭配；
要求： ①.塑造出风格差异； ②.每组1人上台讲解；
奖励: 第一名：$500 第二名：$300 第三名：$100 第四名：-$200 第五名：-$400
16
重点提示：
风格与人无关，与职业无关，仅与场合有 关。
想要一件一件的卖，自然销售就可以； 想要一套一套的卖，要懂搭配； 想要一堆一堆的卖，要懂风格；
19
买鱼就是这些钱的作用（Aduvantage）.但是 猫已然没有反映
例二： 作用是什么？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼；
20
需求得到了满足（Benefit）
例三： 什么是益处？ 猫躺在地上非常饿，售货员过来说：猫先生，这一摞钱可以买很多的鱼， 您就可以大吃一顿；话刚说完，猫飞快的扑向了 这一摞钱。
姐！3块钱什么也买不到，您只是这样心里舒服一点， 可是我们财务每天都会兑账，所以体谅我一下，还是给我吧！
还十位数 还百位数
姐！如果我是您，我也希望可以少一点，可是我们今天给您少 30，就也可能明天给别人少50，还价永远换不到底价，所以我们 坚持定价销售，这样才是对您权益的保护！
对不起！我们不还价！！！（目光坚定，看他3秒）
对一一但一种般是例例例件公采绝如如如衣式用对123服三不：：：的到能功 功 功四够F能能能A种超B+++描搭人搭公过述配群配式四一+++进种场搭洗般行公合配涤不叠式保会加养单养一使用 实际应根据现场情况选择使用的公式
43
44
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
常规的两种迎接顾客方式： 想买裤子还是上衣？
案例：此款风衣融入了复古设计手法和选色， 版型突出腰身，特别适合你这样优雅的女性。
37
FAB万能公式（4.人群公式）
人群描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）
案例1：此款衬衫在领口做了一些手工钉珠的 设计，可以让你看上去更加独特，也更加显得 年轻。
案例2：此款衬衫领口纯手工钉珠，时尚前卫 ，特别适合您这样的白领在暖和的办公室单件 穿着。
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
48
大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
49
大单销售6步曲
3.试衣间服务标准
试衣中关键词
找下一套
一套以上不同风格或类 别 看准尺码 放在试衣间旁
通过非销话术引发顾客对不同场合的需求 从而引发出顾客对风格的需求；
主动终止试穿环节，过早进入成交，是低 估顾客购买能力的表现
让顾客多试衣服的目的，是让顾客多选多 ，而不是多选一；
17
18
这一摞钱只是一个属性（Feature）
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应
失败处理
【送客环节】姐！对不起，由于我们公司的政策，给您带来一场 不愉快的购物体验，真的是不好意思，对不起！
56
大单销售6步曲
6.付钱之后的工作标准
逼单 付钱≠销售结束
微信扫码、加好 友
57
大单销售6步曲
六步曲（三环节）总结
试衣
生客熟客套近乎
非销
前
成套试穿不马虎
成套
试衣
顾客试穿我找衣
非销
中
2次拒绝才放弃
因为这件衬衣是由纯棉麻制成， 排湿性较强，在炎夏的天气下穿 起来，会格外的清爽。
此款所用面料是100%棉，很容易 吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的 干爽，特别的舒适。 因为此款是采用贴身的版型设计， 它可以充分的体现出您迷人的曲线 身材，能够让您在男性朋友中倍受 宠爱。
25
认识FAB
FAB关键指数
1.FAB要找准客群，不可以一概而论
成套
成交
付钱依然有机会
继续
后
谢谢光临莫早提
销售
58
59
未完成个人目标自愿加班 动手大于动口
没有顾客时截流 面对顾客拥有强烈的目标感
11
12
1.激励系统
大单系统
店长的连带率考核 导购的连带率PK
13
大单的3大系统
2.陈列系统
做出一周出行着装搭配（7套） 益处
①方便顾客直观选择需求商品 ②引发顾客联想潜在场合需求
14
大单的3大系统
3.货品系统
一衣多搭原则
北京金若盛唐商贸有限公司
张康
1
大单的认知 大单买手的6个工作特点
大单的3个系统 FAB解析
大单销售6步曲
2
大单的认知
提升店铺业绩的途径：
增加每天进店人数 增加单次成交金额 增加顾客购买频率
进店率 连单率 回头率
3
大单的认知
连单销售的三个重要名词：
连单率： 客单价： 物单价：
总件数÷总单数 总金额÷总单数 总金额÷总件数
案例1：阔腿裤是本季度最流行的款式，不但 可以修饰腿型，也能够让你看上去非常前卫。
案例2：此款为百搭单品，可以搭配任何款式 ，实穿性非常强。
35
FAB万能公式（3.搭配公式）
($500)
($500)
36
FAB万能公式（4.人群公式）
人群描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 能够怎么样（作用和益处）
4
大单的认知
了解中国连单率现状：
连单率水平
差：1.2-2 中：2-3.5 优：3.5+
5
大单的认知
提升连单率的三个核心
多鼓励试穿 多试穿不同的产品 告诉顾客产品的不同
比如：十年前你的护肤品？
6
大单的认知
提升连单率的三个核心
我去购物 需要出差 正式场合 看到模特
试穿
满意
不满意
继续≠成交 非销探客需
察言观色 辨别客群 疑议解答技术的运用
2.FAB要逐渐输出，不能一次性说完
逐渐了解顾客需求，层层递进
3.FAB讲述一定不能缺失作用和益处
作用和益处是顾客最想知道的地方
4.导入FAB的时机要恰到好处
植入FAB的时机要准确，切不可一上来就输出
26
FAB核心叙述
认识FAB
功能 熟悉性商品
洗涤
保养
人群
FA 认准需求
B
搭配 逐层推销 场合
27
FAB万能公式（1.功能公式）
功能描述公式
物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）
案例：此款羽绒服采用貉子毛领设计，保暖和 舒适度非常高，还不容易产生静电，在咱们北 方怎么严寒的气候下，可以让您轻松应对。
28
FAB万能公式（1.功能公式）
功能描述公式
物品 + 采用什么（属性） + 能够怎么样（作用+益处）
案例1：此款毛妮大衣采用70%的羊毛加30%的 涤纶混纺，使得穿着不但保暖，而且造型挺括 ，面料也容易日常打理。
案例2：此款毛妮大衣简单的H型廓形，干净利 落，修饰身型。
29
FAB万能公式（1.功能公式）
($500)
($500)
30
FAB万能公式（2.场合公式）
场合描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处）
21
目录 Directory
一、认识FAB
FAB关键指数 FAB核心
二、FAB万能公式
22
认识FAB
认识FAB
FAB是我们常会用到的一种销售法则
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
比如衣服的面料、颜色、款式、做工等等
卖点
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
大单销售6步曲
4.试衣镜前服务
30%产品介绍 70%非销话术
53
大单销售6步曲
5.成交公示
是的…正是… 是的…但是…
54
大单销售6步曲
5.成交公示
一句话应对客户还价
应对三个原则 态度坚持 目光坚定 语气坚决
三种还价方式 还个位数 还十位数 还百位数
55
大单销售6步曲
5.成交公示
怎么说： 还个位数
案例：此款宽松的板型，具有很不错的包容性 ，哪怕是在严寒的北方地区，叠穿多件内搭的 环境，也不会显得臃肿。
31
FAB万能公式（2.场合公式）
场合描述公式
物品 + 怎么样（属性）+ 适合什么场合（作用和益处）
案例1：此款做了一些字母元素的装饰，可以 让你看上去更加前卫。
案例2：此款的字母元素装饰，非常时尚，能 让你在聚会的场合下看上去与众不同哦。
喜欢的话可以试穿！！！
45
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
生客迎接方式： 打招呼
送赞美 套近乎
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大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
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大单销售6步曲
2.成套试穿
功能和作用
比如贴身的设计版型，可以体现出迷人的曲 线身材
B
Benefit：益处 就是给客户带来的利益