收益管理与定价策略分析
收益管理的五大要素
收益管理的五大要素收益管理是指企业通过有效地运用市场数据、管理工具和分析方法，以达到实现利润最大化的目标。
它是一种系统化的管理方法，需要综合考虑多个要素。
以下是收益管理的五大要素：一、市场需求分析市场需求分析是收益管理的第一要素。
它涉及对市场需求的深入研究和分析，以确保企业能够提供满足消费者需求的产品或服务。
市场需求分析包括对市场规模、市场趋势、竞争对手、目标客户等方面的研究和评估。
通过深入了解市场需求，企业可以更好地把握市场机会，制定合适的收益管理策略。
二、定价策略定价策略是收益管理的核心要素之一、它包括确定产品或服务的定价策略、价格制定和调整的方法。
定价策略应综合考虑市场需求、成本、竞争情况等因素。
企业可以通过不同的定价策略来实现最大利润，如差异化定价、动态定价、折扣策略等。
定价策略的制定需要根据市场情况和企业实际情况灵活调整，以适应市场需求的变化。
三、容量管理容量管理是收益管理的重要要素之一、它涉及企业如何合理分配有限的资源，以实现最大化的收益。
容量管理包括对生产能力、服务能力等方面的评估和规划，以确保企业能够满足市场需求，同时避免资源的浪费。
实施容量管理还需要考虑供需平衡、资源利用率、产品或服务的质量控制等因素，以实现收益最大化。
四、销售渠道管理销售渠道管理是收益管理的重要组成部分之一、它涉及企业如何选择和管理销售渠道，以确保产品或服务能够顺利地达到目标客户。
销售渠道管理包括对不同销售渠道的评估和选择，合理分配销售资源，建立有效的渠道合作伙伴关系等。
通过有效的销售渠道管理，企业可以提高销售效率，降低销售成本，提升收益水平。
五、市场营销活动市场营销活动是收益管理的最后一环。
它涉及企业如何通过市场推广、促销活动等手段来提高销售额，实现利润最大化。
市场营销活动包括广告宣传、促销活动、渠道推广等方面，需要根据市场需求和企业实际情况制定合适的策略和方案。
通过有针对性的市场营销活动，企业可以提高品牌知名度，扩大市场份额，进一步提高收益水平。
航空公司的市场定价策略与收益管理
航空公司的市场定价策略与收益管理航空公司作为服务行业的重要组成部分，经常面临着市场定价和收益管理的挑战。
有效的市场定价策略和收益管理对于航空公司的盈利和增长至关重要。
本文将探讨航空公司的市场定价策略和收益管理，并提出一些相关的案例。
一、市场定价策略市场定价是指航空公司根据市场需求和竞争状况，合理确定航班票价的过程。
航空公司制定价格时需要考虑多个因素，包括成本、需求量、竞争对手以及乘客群体等。
首先，航空公司需要考虑成本因素。
航空公司的成本包括固定成本和变动成本。
固定成本主要包括飞机采购、机场租赁、员工工资等，这些成本不会随着飞行里程的增加而改变。
变动成本则包括燃料、机组人员餐饮等，这些成本会随着飞行里程的增加而增加。
在制定票价时，航空公司需要确保票价能够覆盖这些成本，以确保航空公司的盈利能力。
其次，航空公司需要考虑需求量因素。
需求量是指乘客对航班的需求程度。
航空公司通常会根据需求量制定票价，在需求高峰期提高票价，在需求低谷期降低票价，以实现最大化的利润。
例如，在节假日或旅游季节，航空公司会提高票价，而在淡季或平日，航空公司会降低票价来吸引更多的乘客。
第三，竞争对手也是航空公司制定票价时需要考虑的因素之一。
航空公司通常会观察竞争对手的票价策略，并根据竞争对手的行动来调整自己的票价。
如果竞争对手提高票价，航空公司可能会相应提高票价。
如果竞争对手降低票价，航空公司可能会考虑降低票价以保持竞争力。
最后，航空公司还需要考虑乘客群体的特点。
不同的乘客群体对票价敏感程度不同，有些乘客更注重价格，而有些乘客更注重服务和舒适度。
航空公司可以根据不同群体的需求，制定不同的票价策略，以满足不同乘客的需求。
二、收益管理除了市场定价策略外，航空公司还需要实施有效的收益管理措施，以最大化利润。
收益管理是指航空公司通过优化座位分配、制定不同的销售渠道和推出不同的产品和服务来优化航空运营的过程。
首先，航空公司可以通过座位分配来实施收益管理。
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益
航空公司的价格策略和收益管理了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司的价格策略和收益管理：了解航空公司如何制定价格和优化收益航空公司是现代航空运输行业的核心部门，而价格策略和收益管理则是航空公司运营中至关重要的一环。
本文旨在深入探讨航空公司的价格制定过程以及如何优化收益，为读者提供对航空公司经营模式的全面了解。
一、航空公司价格制定的基本原则航空公司在制定价格时，通常遵循以下基本原则：1. 实行差异化价格：航空公司采取的关键策略之一就是实行差异化定价，根据不同的客户需求和市场条件制定不同的价格。
这种定价策略使得航空公司能够充分利用市场上的分割点，确保利润最大化。
2. 考虑成本和需求：价格制定过程中，航空公司需要综合考虑对于航班的成本以及旅客的需求。
通过精确估算成本，包括燃油成本、机组和机场费用等，以及对市场需求的深入了解，航空公司能够制定出合理的价格策略。
3. 灵活调整价格：航空公司需要根据市场需求和竞争状况灵活调整价格。
通过市场调研和数据分析，航空公司可以及时调整机票价格，以最大限度地满足旅客需求，并提高航空公司的收益。
二、航空公司收益管理的基本原理航空公司的收益管理是指通过科学的方法和策略，最大化利润，优化座位利用率和客户满意度的管理过程。
以下是一些航空公司常用的收益管理原理：1. 座位预测和分配：航空公司利用历史数据、市场趋势和预测模型来预测座位需求。
通过合理的座位分配，航空公司能够最大化座位利用率，确保每个航班的收益最大化。
2. 动态定价：航空公司采用动态定价策略，根据市场需求和座位供求关系，不断调整票价。
通过价格预测模型和实时数据分析，航空公司能够灵活制定机票价格，并及时反应市场变化。
3. 优化航班网络：航空公司通过优化航班网络，合理安排航班时刻表和航线，以达到最佳的运力利用率和收益水平。
通过优化航班网络，航空公司能够最大程度地减少航班空座率，并且提高市场占有率。
三、航空公司价格策略和收益管理的案例分析为更好地理解航空公司的价格策略和收益管理，以下是一些实际案例分析：1. 空座率优化：某航空公司发现某一航线在淡季时存在较高的空座率。
供应链的定价和收益管理
供应链的定价和收益管理供应链的定价和收益管理一、引言供应链的定价和收益管理是企业实现盈利的关键环节之一。
通过合理的定价策略和优化供应链的收益分配，企业可以最大程度地提高其利润空间，同时确保供应链的稳定性和持续发展。
本文将详细介绍供应链定价和收益管理的各个方面，并提供实际操作的建议。
二、定价策略1.产品定价策略1.1 市场竞争定价1.2 成本加成定价1.3 价值定价1.4 套餐定价1.5 差异化定价2.定价决策因素2.1 成本因素2.2 市场需求因素2.3 竞争环境因素2.4 品牌价值因素2.5 渠道利润因素三、供应链成本控制1.采购成本控制1.1 供应商选择与评估 1.2 供应商谈判1.3 供应合同管理1.4 供应链协同与优化2.生产成本控制2.1 生产工艺优化2.2 设备效率提升2.3 人员培训与管理2.4 库存管理与优化3.物流成本控制3.1 运输方式选择3.2 仓储管理与优化3.3 运输路线优化四、供应链收益分配1.利润分配机制1.1 固定利润分配1.2 流动利润分配1.3 风险共担机制2.供应商激励措施2.1 供应商绩效评估2.2 奖惩机制2.3 合作发展计划3.渠道利润管理3.1 渠道利润分配3.2 渠道成本控制五、法律名词及注释1.品牌价值：指企业品牌对产品和服务提供者带来的经济价值。
2.供应链协同：指供应链各环节间的信息共享、协同决策和资源配合。
3.采购成本：指企业为获取物资和服务所支付的费用。
4.生产成本：指企业在生产过程中直接和间接投入的成本。
5.物流成本：指与物流活动相关的费用，包括运输、仓储、包装等成本。
六、附件本文档涉及的附件包括：1.供应商评估表2.合同样本3.渠道利润分配表格。
从迪士尼门票提价分析定价策略与收益管理
从迪士尼门票提价分析定价策略与收益管理近年来，我国各大景区的门票价格互相攀比、轮番上涨，关于门票的定价问题吸引了社会群众的广泛关注。
首先对相关理论进行了阐述，从而对收益管理和景区门票的定价策略有一个整体的认识，其次分析了门票定价策略的现状以及存在的问题，最终给出了一些可行性的建议。
在运用收益管理思想及理论的基础上，试图寻找使得景区门票收益最大化的定价策略，从而对我国旅游景区门票的定价提供一些新的思路和灵感。
标签：定价策略；收益管理；门票1 引言收益管理思想起源于美国的民用航空公司，为了解决激烈的市场竞争问题而提出的一种新型的管理方法。
据研究，20世纪70年代后期，美国航空公司率先开发并使用了“航空客运收益优化系统”，在90年代初航空运输普遍亏损的大背景下，美国航空公司创造了很高的年收入，引起了世界各大航空公司的广泛关注和效仿。
这一思想在服务业同样受到了企业的关注和模仿，而进入信息时代，同类产品的增多，让消费者的选择更多了，同时也让消费者越来越“聪明”了，为此，商家需要考虑多方面因素来制定价格策略。
例如，旅游景区在制定门票价格时，不能仅按照“成本加成定价法”或者比较相似景区门票价格而定价，本文运用收益管理思想对旅游景区的门票定价进行分析，从而使门票的定价策略更加的科学。
2 收益管理的概念与门票定价中的适用性分析2.1 收益管理理论综述收益管理适用于一些易逝性特殊的产品或者服务，主要是动态的预测顾客的行为，合理地进行社会资源的分配，使得市场的供求平衡，优化产品的价格，最终达到收益最大化的目标。
这是一种管理工具，因此其具有一些独特的管理理念和管理准则。
收益管理的核心理念之一就是平衡供求关系。
例如在一些服务行业，旺季的时候就会大量的雇佣临时工，然而到了淡季就会解雇很多员工，企业通过这种方法在一定程度上可以缓解人力成本。
当市场需求旺季时，较少的员工服务最多的客人可以为企业增加一定的利润空间；市场需求较少时，闲置的员工会造成资源的浪费，特别对于服务行业来讲，人工成本占据了收入的半壁江山。
酒店收益管理和定价
酒店收益管理和定价酒店是一个竞争激烈的行业，酒店经营者需要通过科学的收益管理和定价策略来实现利润最大化。
本文将探讨酒店收益管理的重要性以及如何制定合理的定价策略。
一、酒店收益管理的重要性酒店收益管理是指通过合理的资源配置和定价策略来最大化酒店的收益。
在竞争激烈的市场中，酒店经营者需要不断寻求利润最大化的方法，而收益管理正是解决这一问题的有效手段。
首先，酒店收益管理可以提高酒店的入住率。
通过价格优化、房间类型调整等手段，酒店可以吸引更多的客人入住，提高房间的利用率，从而增加收入。
其次，酒店收益管理可以提高客人的平均房价。
通过预测客人需求和市场行情，酒店可以灵活调整房价，根据不同的时段和需求供给进行动态定价。
这样一来，酒店可以在需求旺盛时提高价格，而在需求低谷时降低价格，从而实现平均房价的最大化。
最后，酒店收益管理可以改善酒店的利润率。
通过合理控制成本、降低浪费和提高资源利用率，酒店可以降低成本，提高利润率，从而实现更好的经营状况。
二、制定合理的定价策略制定合理的定价策略是酒店收益管理的核心。
下面将介绍一些常用的定价策略。
1. 物理房态分配策略物理房态分配策略是指通过合理分配房间类型和价格来实现最大收益。
酒店可以根据客人需求和市场行情来调整不同房型的价格，使得高需求时段房价增加，低需求时段房价降低。
同时，还可以根据房间的特点和位置来调整价格，如高楼层、湖景房等可以加价。
2. 动态定价策略动态定价策略是指根据供需关系和市场行情的变化，不断调整房价来实现最大收益。
酒店可以利用市场数据和竞争情报来分析市场趋势和需求变化，根据需求的高低程度灵活调整房价。
例如，通过提前预订、非退订政策等方式来鼓励客人提前预订，同时调整价格以提高利润。
3. 综合服务定价策略综合服务定价策略是指将房价与其他服务项目进行组合销售，以提高客人的满意度和酒店的收益。
酒店可以针对不同客人群体推出不同的套餐和促销活动，如商务套餐、度假套餐、早餐包价等，从而增加客人的消费意愿和酒店的利润。
收益管理的五大要素
收益管理的五大要素收益管理是企业经营中至关重要的一项工作，它涉及到公司的利润和盈余的最大化。
在收益管理中，有五大要素是至关重要的，它们分别是市场需求、定价策略、成本控制、销售渠道和客户关系管理。
市场需求是收益管理的基础，企业需要准确了解市场的需求趋势和消费者的喜好，以便根据市场需求来调整产品或服务的定价和销售策略。
通过市场调研和数据分析，企业可以了解市场上的竞争态势和消费者的购买习惯，从而制定出更加有效的收益管理策略。
定价策略是收益管理的核心要素之一。
企业需要根据产品或服务的独特性、品牌价值、市场竞争情况等因素来制定合理的定价策略。
定价不仅要考虑成本和利润，还要考虑市场需求和消费者的支付意愿。
合理的定价策略可以帮助企业实现产品或服务的最大化收益。
第三，成本控制是收益管理的重要组成部分。
企业需要对各项成本进行有效的控制和管理，以确保产品或服务的成本不会过高，从而影响企业的盈利能力。
成本控制可以通过优化供应链、提高生产效率、降低运营成本等方式来实现。
销售渠道也是收益管理的重要考虑因素之一。
企业需要选择适合自身产品或服务的销售渠道，以便将产品或服务准确地传达给目标消费者。
不同的销售渠道有不同的特点和优势，企业需要根据自身情况来选择最适合的销售渠道，从而提高销售效率和收益水平。
客户关系管理也是收益管理的关键要素之一。
企业需要与客户进行良好的沟通和互动，建立长期稳定的客户关系。
通过了解客户的需求和反馈，企业可以针对性地调整产品或服务，提供更好的客户体验，从而增加客户的忠诚度和购买意愿，进而提升收益水平。
市场需求、定价策略、成本控制、销售渠道和客户关系管理是收益管理的五大要素。
企业需要综合考虑这些要素，制定出合理的收益管理策略，从而实现企业利润的最大化。
通过科学的分析和有效的执行，企业可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更大的商业成功。
酒店市场的价格策略与收益管理
酒店市场的价格策略与收益管理价格策略一直是酒店市场中至关重要的一环。
通过合理的价格策略和科学的收益管理，酒店可以最大限度地提高收入，并保持竞争优势。
本文将探讨酒店市场中常见的价格策略和收益管理方法，帮助酒店行业从业者更好地制定和执行价格策略，实现可持续发展。
1. 动态定价动态定价是一种根据市场需求和供应情况及时调整价格的策略。
酒店可以根据季节性变化、周末和节假日等因素，采用不同的价格定位，以满足消费者的需求并获得最大化的收益。
通过使用电子渠道管理系统，酒店可以实时监测市场变化并进行定价调整，从而提高房间出租率和收益。
2. 定价分割定价分割是一种将市场分割为不同细分市场，并为每个市场制定不同的价格策略的方法。
根据不同客户的需求和支付能力，酒店可以制定不同价格的房间和服务，以满足不同消费者的需求并实现最大化的收益。
例如，酒店可以针对商务客户提供企业卡，享受更优惠的价格和特殊待遇，而对于休闲度假客户则提供套餐优惠等。
3. 促销活动促销活动是一种通过降价、赠送礼品或提供额外服务等方式吸引客户并增加销售量的策略。
酒店可以通过制定吸引人的促销活动，如团购、优惠券、会员积分等，来吸引客户选择酒店并增加房间预订率。
然而，促销活动必须经过精心计划和控制，以避免对酒店形象和经济效益造成负面影响。
4. 渠道管理渠道管理是一种通过有效地管理和控制各种销售渠道，以确保酒店获得最佳的销售效果和收益的策略。
酒店可以通过与在线旅游平台、旅行代理商和本地合作伙伴建立合作关系，拓展销售渠道，增加房间销售量。
同时，酒店还需要密切关注各个渠道的效果和运营成本，及时调整渠道策略，以实现最佳的收益管理效果。
5. 数据分析和预测数据分析和预测是酒店收益管理中不可或缺的一部分。
通过分析历史数据、市场趋势和竞争情况，酒店可以预测市场需求，并据此制定合理的价格策略。
同时，酒店还可以使用预测模型和分析工具，对未来市场变化进行预测和模拟，从而更好地调整价格和库存，最大化收益。
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收益管理与定价策略一、收益管理收益管理是由Litterwood于1972年提出的概念。
关于收益管理的定义，目前应用最广泛的是Kimes在1989年提出来的，收益管理是信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给合适的顾客，即所谓的“4R”观念。
（1）收益管理的产生与发展收益管理是航空运输市场经营环境不断变化，航空公司运营管理理念、方法和技术不断发展的产物。
最早出现于20世纪70年代末的美国航空业。
航空运输生产消费属于同一过程的特点使得航空公司的座位销售从一开始就采取了预订的销售方式，这要求对座位销售进行事先控制。
在航空运输业发展早期，各国政府普遍将航空运输业作为一项公众服务事业由政府进行管制，不仅在技术上也在经济上进行严格的管制，航空运输业短期运营成本基本固定，而且航班增加一名顾客的边际成本也很低，对航空公司来说，短期以一个很低的价格卖掉一个座位总比让座位空着好，因为卖掉座位依然能够弥补部分短期运营成本。
1978年，美国颁布了《解除航空公司管制法》，解除了统一票价，航空业放松管制后，使得一批低成本定期航空线进入市场，航空公司之间一再发生价格大战。
价格大战的惨痛教训使业人士认识到:折扣销售是一把双刃剑，如果航空公司降价幅度过大，购买折扣票的旅客人数过多，会使航空公司入不敷出，使参与价格竞争的航空公司陷人两败俱伤的困境。
高水平的成本结构注定了低价格竞争的失败，70年代末，几家航空公司“创造”了收益管理。
为了摆脱困境，美洲航空公司于1985年1月首先开发了第一个收益管理系统，使得很快赢回了原有的市场占有率，从此，航空运输的定价实践的重点从通过折扣销售座位转移到通过支付意愿来销售座位，通过顾客消费行为的分析进行市场细分，针对每个细分市场目标群体的特点仔细设计附带限制条件的票价，目标是向每个乘客收取尽可能接近他的支付意愿的票价，同时又能够保证有足够的需求填满飞机。
这就是我们今天熟知的航空公司多等级票价结构。
收益管理理论在航空业得发展和成功实践后，很快被应用于酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务等众多服务领域和高科技领域，目前，已经拓展至通讯、金融服务、电力供应和制造业领域。
（2）收益管理的体系结构收益管理可以简单的概括为:企业在合适的时机用合适的价格将合适的产品卖给合适的顾客。
它力求在微观层面上预测消费者行为，通过优化产品的价格和可获得性达到收益最大化得目的。
为此Robert Cross提出了七个基本观点:平衡供求关系时更多的关注价格而非成本；用基于市场的定价代替基于成本的定价；定价要面向细分市场，而非单一大众市场；将产品卖给最有价值的顾客；进行科学预测；把握产品的价值周期；不断更新收益管理方案。
后来周晶等学者又增加了“以收益最大化来驱动利润最大化”的观点。
二、饭店收益管理饭店收益管理即Hotel Revenue Management(HRM)。
有关饭店收益管理的定义很多，不少学者从不同角度，提出了他们各自的定义。
从整体看，可以从两个层面来划分:战略层面和策略(操作)层面。
DOC专业(一)战略层面战略层面的HRM定义主要是基姆士（Kimes）1989提出的:收益管理是运用信息系统和定价策略，在合适的时间、合适的地点、以合适的价格将产品销售给适合的顾客。
在饭店，就是将不同数量的客房以不同价格销售出去。
该定义从哲学高度来透视饭店收益管理的本质，对收益管理的实践有很强的指导意义。
(二)操作层面基姆士(Kimes)虽然从战略高度给出了饭店收益管理的定义，但它并没有说明饭店收益管理到底是怎么一回事。
下面一些定义均从实际操作层面出发给出饭店收益管理的定义。
罗伯特.克劳斯(Robert Gi Cross)认为饭店收益管理就是运用适当的方法来预测消费者的行为并且优化可售产品和价格，使饭店增加的收益最大化。
琼斯和汉密尔顿(Jones and Hamilton 1992)认为饭店收益管理是一个将合适的房间类型以合适的价格卖给合适的客人的过程，以便最大化饭店收益。
饭店益管理是一个一体化的、连续的及系统化的方法，它通过预测需求模式来确订房价，使客房收入最大化。
贝克和克力尔(Baker and collier 1999) 认为饭店收益管理就是动态定价、超售以及在细分市场分配客房，以便使公司短期收益最大化。
卢奇安(Luciani)认为饭店收益管理是基于分析过去需求水平和预测未来需求的一个决策工具，它通过市场定位的战略管理和客房分配的营运管理，以取得收益最大化目标。
Choi and Cho（1997）认为饭店收益管理就是一项最大化客房利润的决策技术。
DOC专业总合以上定义，可以看出大部分学者认为，饭店收益管理就是一种一体化的、连续的和系统化的方法，它通过预测需求的规模来操控房价，从而实现饭店收益的最大化。
三、收益管理的适用条件尽管航空业应用收益管理取得成功，但是收益管理是否适用于饭店业呢?为此，许多学者对此进行了研究。
最早研究这个问题的是基姆士(Kimes 1989)她认为收益管理的适用条件是:易腐的库存，产能相对固定，市场能够细分，需求有波动，产品可以提前销售。
雷伯曼（Leiberman 1993)和舒瓦茨(Schwartz 1998) 在承认以上条件基础上又提出另外几个对收益管理有影响的条件:微乎其微的单位销售成本，较高的边际产量成本，产品和需求波动周期有复杂关系。
综合上述观点，收益管理适用条件为:（一）需求变动不定需求随着时间、季节的变化而变化。
需求的不确性定给管理带来了许多麻烦。
就工业企业来说，可以通过一定的安全库存来应付波动的需求，但是对于像航空业、饭店业，应付波动能力显然是比较弱的，因为产品没法储存。
（二）市场可以细分这是收益管理最难也是最重要的条件。
市场可以细分也就是说市场上至少存在着两类以上的顾客，他们具有不同偏好、价格敏感度以及购买行为等，这些特征都是收益管理建立多等级定价体系的基础。
（三）产品在本质上是易腐的也就是说，产品有很强的时效性，若在某段时间没有出售，该产品就腐烂掉了。
如飞机一起飞，飞机上的空位就不能再卖出去了；同样今天的空房间也不卖给明天来入住的客人。
这是收益管理进行折价销售的必要条件。
（四）产能相对固定不变产能固定就产生了一个问题:旺季时企业满足不了众多的需求，在淡季时又有许多产品如客房被闲置，从而导致收入流失。
这决定了只有通过价格手段才能调节变动的需求。
（五）高边际产量成本，低边际销售成本一家饭店运营时，建筑物、室装修、家俱等费用构成了饭店份额最大的、最主要的固定成本，饭店每多出售一部分产品所带来的边际变动成本却十分低。
因此，饭店产品价格中有很大一部分用十补偿庞大的固定成本费用。
饭店高固定成本、低边际可变成本的特点也决定了饭店可以采取弹性较大的价格策略，经营者可根据实际情况，将产品价格确定为高于变动成本的任一水平。
（六）产品可以提前预订航空公司票务销售一般可以提前300天预订，饭店客房通常也可以提前6个月预订。
提前销售会产生许多问题，如预订取消、重复预订、No-show（没有按预定抵店,放弃预定,没出现）等情况，这使得问题更加复杂了。
四、酒店收益管理的基本容收益管理涉及到超售、需求预测、客房分配和定价等多方面的容，以需求预测为基础，一方面采取超售减少虚假预订和预订的客人可能不会入住(No Show )带来的资源闲置，另一力一面采取客房结构控制，将需求预测、市场细分和产品定价联系起来，最大限度的适应市场需求。
超售、需求预测、客房分配和定价是酒店收益管理的四个核心问题，需求预测和超售的相关研究已经比较成熟，目前的研究热点主要是客房分配和定价两方面。
超售是航空公司最旱应用的收益管理方法，也足收益管理最一早研究的容。
客房超售是指酒店接受超过客房实际数的客房顶预定。
一般针对已预订的顾客没有通知酒店而不来入住、已预订的顾客在入住的当天取消预订和没有预订直接来入住三种情况，前两种情况会导致客房空置和他人的入住需求被拒绝，客房空置造成酒店的经济损失。
超售具有两面性。
一方面，超售会增加酒店的收益，因为酒店的边际成木低，每增加一个顾客入住就会给酒店带来收益。
另以方面，超售也具有风险性。
如果预订的顾客都按时入住或者取消预订量小于超售量时，顾客的入住需求就无法满足，洒店不仅需要给予一定的补偿，同时洒店的信誉也会受影响，所以做超售决策时要尽可能减少这方面的损失。
酒店需求预测是收益管理的关键环节，客房分配和超售都是在需求预测的基础上进行的。
需求预测提供给决策者关于未来某一天某类客房的预订数量和入住率等相关信息，以便于决策者进行客房分配和定价。
当预测的客房需求比较多时，可以相应的取消一些团体预订，多接纳一些商务和旅游散客，以便增加收益。
如果预测的需求较少时，就可以多接纳一些团队预订，来减少客房空置带来的收益减少。
合理的进行需求预测，有效地利用预测结果进行客房分配，最大限度地满足和刺激消费，达到酒店收益最大化，是酒店收益管理取得成功的关键。
客房分配依据需求预测的结果决定每个等级客房分配给不同保留价格的顾客的数量。
客房分配是酒店实现收益最大化最灵活的工具，因客房分配完全是在酒店自己的控制之下进行的。
酒店的客房数是固定的，把酒店客房从高到低不同等级的价格之间进行分配。
高价客房保留过多，会造成出租率低；为了提高出租率，保留的低价客房过多，又会导致高价客房减少，而且可能会导致高价区顾客向低价区转移，给酒店带来潜在的损失。
所以客房分配要解决的根本问题是保留多少客房给出高价的顾客。
客房分配，就是在客房数固定的前提下，确定每个等级的客房预订下限，当预订数量超过该下限时，就要拒绝该等级的预订需求。
由于酒店的客房数是固定的，酒店的供应能力在一定时期是固定的，但是酒店的需求季节性很强，因此需要定价这个方法来平衡淡旺季的需求。
酒店的定价方法主要有成本定价、竞争定价和需求差异定价三种方法。
而酒店收益管理主要采用的是差异定价法，就是针对不同的顾客，收取不同的价格，也就是价格歧视。
价格歧视分三级:一级价格歧视是将每间客房都以可能的最高价格出售，在酒店收益管理中实现起来是不可能的；二级价格歧视是顾客购买数量不同，给予不同的价格，就是数量折扣，通常出现在客房的团购中；三级价格歧视是将顾客需求划分为不同的等级，也就是市场细分，对不同的细分市场收取执行的价格，酒店业的收益管理接近于三级价格歧视，也就是根据顾客的需求，制定不同等级客房的定价策略，通过价格机制来调节顾客的需求和有限的客房之间的关系，达到二者的平衡，以达到收益最大化的目标。
五、基于酒店收益管理的定价策略从三个层面：成本导向、市场导向、成本和市场导向的结合进行阐述（燕.饭店客房定价方法的理论研究综述[J].旅游学刊,2007,22(3):52-57.）一、成本导向定价法成本导向定价法是一种以客房成本为基础制定价格的方法。