建立有效家族增员系统话术整理004

建立有效家族增员系统系列课程话术手册第二天新人育成系统主管话术：辅导话术：当管理属员业绩时，严肃的话轻轻地讲——小芳，我很关心你，但更关心你的收入，如果你在保险行业没有赚到理想的收入，我和你都要负一半的责任，所以我有必要关心你的拜访情况——怎么样？最近拜访顺利吗？（笑眯眯5秒）顺利——小芳，你用心，我们都支持你，你一定会成功，加油！不顺利——小芳，你不顺利的原因是什么？是没有地方拜访(帮助列名单)，还是见了客户不会讲（训练话术），还是懒得去拜访？——你能不能告诉我，你为什么来到保险公司？（找源头，激发原始意愿，帮助回顾来到行业的初始动力）协助员——帮助属员解决问题（当自己无法解决的时候）：——小芳，你这个问题很重要，我觉得应该给你最专业的答案，走（拉住她的手），我带你找***以后，有任何问题我都会协助你，你的小问题就是我的大问题陪访话术：——小芳，我也很忙，我一天要拜访5个客户，但我愿意花一个小时时间去协助你拜访客户销售话术:陌拜话术（个人）：先生你好,我们是国寿的员工,给您送医疗套餐的.一天2元,24小时服务,不分国内国外!跟你借用3分钟时间好吗?面对前台接待小姐话术（单位）:请问你们公司:负责医疗福利的是哪位?我想跟她谈谈能不能为你们增加团体福利保险！缘故法注意要点1、关系很好的（关系陌生化）小芳，其实你今天大可以把我和你同学的关系拿开，把我当成一个陌生的业务员，反正早晚你都会接触保险2、没有关系的（关系找回来）以前的关系点在哪里（重提）幸好，我去了保险公司，我第一时间就想到要找你，要不10年来你怎么都不找我？我虽然在保险公司，并不代表你一定要跟我买保险，我今天真正高兴地是我们又重新继续了10年前的友谊小芳，就好像你家有个店铺在卖小家电，我们都是好朋友，如果有一天我想买家电，但你是我同学，我绝不找你买，你怎么想？如果有一天，你考虑买保险，也愿意听听我的建议就可以了。

小芳，你已经买了保险？真好，已经买保险的人都是由责任感的人。

但是，小芳，保险包含了重疾、意外、医疗、投资、教育储蓄、养老，你买的是其中的哪一种？B配偶（夫妻互保）小芳，你会发现，其实我们的小孩在我们身边也就20多年，然后就会离开我们去追求自己的事业和家庭。

而唯一会留在我们身边与我们相处一辈子的就是配偶可是，我们都知道人吃五谷杂粮，难免会生病，就好像是汽车开久了，零件也要维修，尤其最近…（新闻事件）更让我们相信疾病早晚有一天会等到你而夫妻互保，最大的好处就是到了年老之后，我保证有一笔钱可以照顾你，而你也有一笔钱可以照顾我我相信你已经认同并购买保险，一定也会认同风险之前人人平等C小孩（存钱罐）D邻居（小孩休闲区）E职场(填问卷)F亲朋好友转介绍话术：小芳，我真的很感谢你对我的支持，我请问你，你当时之所以决定跟我买保险的原因是什么？（人好，产品好，公司好）如果你确实也认同我是个不错值得信赖的话，你是否愿意把我介绍给你的两位好友（引导客户看手机里最近跟他联系的名单，打开手机就看到，不用多想）转介绍6-3-3话术：转介绍六步骤：1、取得认同##先生,您对我今天的服务觉得满意吗?客:“挺满意的”（如果不满意询问原因）在我们这个行业要想取得更好的发展，必须要结识很多像您一样的高素质客户，但这样的机会很难得。

不知您能否帮我介绍一些这样的客户，我发展得好了，也能更好地为您提供服务啊。

这对我来说真的很重要。

如果没有拒绝，进行提供姓名和范围如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成2、提供姓名和范围刚才我们在谈的时候，您想到了谁，我会对他感兴趣？您身边有没有发展得非常不错的朋友（有责任心、人缘好、事业有成）如果拒绝或犹豫，进行3步骤拒绝处理或3步骤促成3、深入了解：姓名，年龄，家庭、工作等4、询问是否还有其他人5、准确锁定（能否借助介绍人）刚才我们谈到***，我在他面前提到为您服务过，没有问题吧？那在***，最好不要提起您的名字在***，我只说认识您，可以吗？6、重复以上步骤转介绍三步促成法：1、描述你进行准客户拓展的过程我会先跟他取得电话联系，然后看他是否愿意见面，如果他不愿意见面，这件事情就此作罢，我不会再去打扰他2、试探（是否能借助介绍人的力量）我跟他说，我认识您可以吗？3、总结和强调转介绍人的重要性您知道，这对我来说真的很重要，这样我才能结识到象您一样的高素质客户。

转介绍三步拒绝处理：1、找出原因您能告诉我是什么原因吗？2、重拾认同肯定现在的中国营销员有很多，难免会鱼龙混杂，可能有些人的做法会给客户留下不好的印象。

但是，您曾今说过比较欣赏我的工作，我也希望您不要认为我和他们是一样的。

3、描述你的准客户开拓方式我会先跟他取得电话联系，然后看他是否愿意见面，如果他不愿意见面，这件事情就此作罢，我不会再去打扰他。

一个超级的自我介绍：快版：——你怎么会去做保险？——小芳，其实在我还没有加入保险行业之前，我也跟你有同样的看法。

保险确实不容易做，所以需要很优秀的人来做，就像我这样（轻松的语言）（理由…）以前，我也没有想过会全心全意地投入做保险行业，但自从（四川大地震后，我从网上得知只有10%的受灾户得到保险理赔帮助后）。

我觉得风险无情，所以我真心地希望我身边的好朋友都能拥有保险，所以从事保险一年了。

我真的很高兴能从事这么有意义的工作（传递开心、成功）所以现在对我而言，每天最重要的工作是告诉10个家庭，保险真的很重要，至于他们是否决定购买，可以慢慢考虑小芳，我今天已经告诉9个家庭了，还有一个家庭没有完成。

你是否愿意给我一个机会，大概需要30分钟的时间。

我相信这绝不会影响我们之间的友谊，你说是吗？（将顾虑说出来）救命钱话术（理财观念）：小芳，对于一个家庭来说，不管是投资还是理财，我们要规划的其实就是两笔钱：A救命钱——随时解决问题B理财钱——有多余的钱投资，即使亏损了，也不会影响到你的生活一个家庭，不论是经济紧张还是非常富裕，小芳，你觉得他们应该先准备哪笔钱？——救命钱小芳，救命钱包含3个部分，第一个是意外，意外往往是我们自己很小心，但是别人不小心（举例交通事故）第二个是重疾，其实我们人吃五谷杂粮，难免会生病，就好比汽车开久了，零件也要维修，这说明了疾病早晚有一天会等到你，只是早和晚而已第三个是养老，你现在还指望子女将来会养你吗？（不指望）也就是说，你同意将来养老要自己准备。

小芳，救命钱的三个部分，有哪个你准备好了？（包里准备20份计划书，按年龄，按照保障和理财，给比客户年纪大的计划书）小芳，真巧，我这里刚好有一份计划书，是我同学下个星期要参考的，她的情况和你的挺像的（刚买房…）不过，我这同学年纪比你大，但你可以拿着参考，保险呢，保障的内容是一样的，只有保费不一样，保费和年龄有关。

所以你看，同样是十万的重疾险，保费差1500元，20年就差了3万块，保险早晚都是要买的，早买早享受，又便宜，早买就是帮自己打折，一念之差贵了3万块，不值得啊！（带入促成）（我在投资…）说实话，你觉得，银行、证券、基金，有哪个投资工具可以解决救命钱的问题呢？弹性投资不能解决具体问题股票、基金、房地产在没有销售之前是没有所谓的利润投资：是用余钱，钱生钱理财：保住本金对有钱客户：你是很有钱，但不是最有钱的，你可以变得更有钱，只是不知道其中的方法一个超级的自我介绍：精致版：——大学毕业怎么就去做保险了？——小芳，保险包含了不少内容，像是保险专业条款、医学知识、法律知识、投资理财等。

保险其实蛮专业的，你同意吗？要把这么专业的东西解释清楚，小芳，你觉得容易吗？如果今天有一个没有文化的，无所事事的人来跟你讲保险，你觉得他能讲清楚吗？你敢买吗？所以，现在做保险的都是像我这样（拍胸脯），学历很好，素质很高的人在做的，这样我才能将清楚，你才敢买，你说是吗？而且，我们公司提倡，优秀的客户要优秀的业务人员来服务，小芳，你觉得呢？一套无法抗拒的开拓话术小芳，我在*年前通过了国家专业的资格的考证，而且从事保险工作也已经*年了，有句话说，一个人可以不成功，但绝对不可以不成长，在保险行业里就有一个优势，就是学习机会多。

最近我参加了一场培训，感触很深刻，也学会了一套家庭风险管理计划。

我觉得这套家庭理财方法很实用，真的是迫不及待想让我的亲朋好友都知道。

今天也正巧到**路来办事，想到了你。

我觉得你一向有想法，看得远，所以也很想与你分享。

但是，小芳，你千万不要因为我在保险公司，就觉得一定要跟我买保险，因为这是人情保单，你会浪费钱，而我也会有压力，没有成就感！反正早晚你都会想了解投资理财、保险规划，你听一听多一些常识，我多讲一次也多一些本事。

如果，你觉得我讲的不好，很希望你多给我提建议，因为我真的很想在保险这个行业好好发展。

如果你觉得我讲的不错，而保险业确实值得你投资，那么我也很希望有机会为你服务！但无论如何，能和你聊聊，我已经很开心，很感谢你这样支持我的。

我相信陌生人未必会给我这个机会，你说是吗？理财法则4321：最近投资市场波动比较大，所以很多人开始对理财特别关注，有一种科学的家庭理财方法叫4321，就是把我们每个月的工资，透过一个合理的配臵方式，以达到资产最大化的财务管理方式理财法则4321（假设每月收入5000元）40%——投资-投机-高利润-高风险（股票、基金）30%——消费-衣食住行（开源节流）20%——保险（空着先不讲，最后问还有什么没有讲清楚的地方再重点强调）保证：突发情况解决问题保护：其他80% 不受影响的最好工具10%——存款-急用现金，至少存月收入的6倍小芳，你听说过蹦极吗？如果没有安全网和安全绳，你敢跳吗？在投资理财里，股票、基金就像蹦极，危险但吸引人，保险却是最好的安全绳。

一段感人肺腑的结语小芳，我真的很感谢你给我一个机会，能和你谈保险但是，在整个沟通的过程中，我是不是哪个地方讲得还不够清楚不到位。

所以你暂时不能下定决心为自己规划保障我希望你能过给我提建议，因为我真的很希望在保险行业里好好发展保险行业是一个服务行业，在服务行业想要成功，最需要贵人相助了如果有一天，你想了解保险，希望你一定给我一个为你服务的机会（依旧勤快拜访，有节日送小礼品）虽然你还没有买保险，我还是把你当作是我的客户一样服务！储蓄险的必杀公式1、聊 A小孩→梦想→教育→钱B 单身→梦想→房、车→钱2、存银行最大的优点？存银行最大的缺点？3、人无法克制消费欲望4、小猪话术5、银行账户与保险账户的差异6、保险公司就是最好的存钱筒储蓄险话术：1、——小朋友，告诉阿姨，你长大后像做什么？（太空人）当太空人，数学要很好哦！要念很棒的大学，所以妈妈要努力帮你存钱，这里有个存钱罐***节快到了，可以开始努力存钱咯！2、说真的，小芳，你发现现在孩子个个都很聪明，所以他们长大后的竞争会更加的激烈，很多父母在孩子小的时候就感受到压力了，都开始多多少少为孩子储蓄了（举例，谢霆锋）3、如果今天你也开始为孩子储蓄的话，你想存在哪里？（银行）为什么？你觉得最大的优点是什么？（存取方便）4、凡是都是一体两面，像股票，利润高，但风险也大，你觉得把钱存在银行最大的缺点是什么?也就是说，什么原因会让你存不到钱？（存取方便）有没有发现优缺点一样？我也这样觉得，不过真正的原因是因为人没有办法克制自己的购买欲，你今天早上出门没有带钱，会不会没有安全感？1、所以一个人的购买欲，就像永不停歇的麦当劳。