家族式增员整理
最新【增员技巧】五大人群增员话术
【增员技巧】五大人群增员话术1寒暄赞美话术2一、家庭主妇31、您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。
42、您这么有气质，一看就是有内涵的人。
53、您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。
64、瞧您这衣服穿得多有品位呀！75、您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。
86、这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！9二、普通上班族101、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称。
112、您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。
12三、专业销售人士131、您真是一个非常照顾他人感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。
14四、刚参加工作的年轻人151、杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。
162、您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。
17五、中小企业主181、您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。
19动摇话术20一、家庭主妇211、我觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展22翅高飞的小鸟被折断了翅膀232、您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了呢？243、您有没有想过，这样一辈子靠在老公这颗大树上，是不是永远靠得住？254、您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立26呢？275、您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？286、您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您29已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。
30二、普通上班族311、您对目前的工作满意吗？322、以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？33三、专业销售人士341、一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？35四、刚参加工作的年轻人361、像我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候37才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？382、您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一39辈子吗？40五、中小企业主411、您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？42说明话术43一、行业441、人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，给社会、国家45带来安定的终生事业。
家族式增员话术
1法拉利跑车1.1你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？1.2如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得你容易赢他吗？1.3如果我告诉你一个方法你肯定能赢他，你相信吗？1.4那就是“我给你一辆法拉利跑车，给他一台拖拉机。
所以有时候你会发现一个车子的性能比一个人的技能还重要，一个人所处的环境比一个人的能力还重要。
1.5你会发现有时候身边有些人的能力不比你强不比你好，智商学历也不比你高，但他取得比你更高的成就，过着比你更好的生活，那是因为当他生命中有法拉力跑车经过的时候，他抓住了1.6所以，今天我要跟你介绍的，也许是你生命中的一辆法拉力跑车，它就是最近带领很多人走向成功的保险业。
2深度面谈话术2.1其实人吃五谷杂粮难免不生病，是吗？2.2生病时会有大病和小病2.3如果是小病小感冒，你会怎么处理呢？2.4如果是大病在你有钱的时候，你会选择最好的医院和医生吗？2.5根据调查，84%的人筹钱无门，15%可以筹到钱，但要负债一生，1%是没问题的；2.6假如现在有三个方法可以筹到这笔钱，第一，每年存8000，连续存10年，但10年之内烧香拜佛不准生病；第二，东拼西凑；第三，买彩票，你觉得哪个方法稳妥些呢？其实还有一个方法，每个月存500元，放进一个特别的账户，当你存下这笔钱的时候，已经给你准备好了8万元的大病金，有事管事，没事存钱，你觉得这个方法会不会好些呢？2.7如果我教你一周会不会把这段话背下来？那你用这段话每天找3个人聊一聊，一个月下来至少成交3单，大概会揽到5000元。
以前的保险不够专业，但是现在有很大的不同，我们通过与客户沟通风险与家庭保障需求，来搭建我们的事业。
2.8说实话，如果背书可以揽到钱的话，你会背吗？可能你信心不足，但是你看那几位同事，他们和你一样，都具备保险的6大特质，你觉得哪项你没有呢？其实销售行业的成功就是大数法则，想要2倍的收入，你就得拜访更多的人。
2.9我相信，回去以后，你可能会和家人沟通，如果需要我的话，我会全力支持你（我过去还是把你老公请到公司来）2.10你认同保险吗？2.10.1请问你今天早上出门的时候关上你家大门了吗？2.10.2你是被小偷偷过之后才决定要关的吗？2.10.3如果没有为什么要关？2.10.4很好，保险就是以防万一，为没有发生的事情提前做准备。
家族式增员话术(修改)
增员话术一、各部分话术1、基本法（大树理论）主管：各位，你们想不想在保险行业从一颗小草变成一颗大树？组员：想啊主管：那么跟我一起来做。
首先画一条线，然后画一颗树的树根，然后记得上面画5根树枝，画完5根树枝之后开始画圆圈，茂密的树叶，主管：一般来讲，一颗树啊，假如底下的树根烂掉了，但上面长得很好看，又好漂亮，你觉得这颗树将来会怎么样？组员：会死掉主管：为什么会死掉？因为他的根吸收不了营养，所以它将来一定会死掉！所以一颗树的树根就像主管个人销售能力，请你在树根下面写上主管个人销售能力。
哪怕你现在不是主管，你就应该要知道，所以不管你的团队发展有多大，你即时做到部经理，做到处经理了，做到总监，如果你没有继续去销售保险的话，有一天你的能力一定会退化，当你的能力退化，有一天你就教不了新人。
所以你不要告诉我：“我做了部经理，我不要卖保单了”，这是傻蛋。
所以第一个：根！第二个问题，树干越粗越好，还是越细越好？越粗越好，你想，如果一棵树的树干很细，上面长的很大，如果风一吹，地震、天灾人祸，这棵树会从哪里断掉？从中间断掉，上面的树再大也没有！所以它在提醒你：如果你的团队很大，但是你个人的直辖很少的话，如果有一天你育成的人跑掉了，跳槽了，你团队整个完蛋了。
所以树干代表我们个人直辖的增员能力，你的直辖越多，你在保险行业就越稳定，你有没有发现保险公司的基本法都集中在哪里？优势、好处都集中在直辖，永远记得都在直辖！所以它在劝你：不管你的团队以后有多大，你都必须不断的补充你底下的业务员。
所以你现在身上的业务员人数很少的话，所以你一定要记得赶快把业务员补回来。
第三个有没有看到几个树枝？5根树枝，一棵树有5根树枝的话，树才会长得漂漂亮亮的，如果今只长成一棵树枝，你会认为这棵树会长成三角形还是圆形的，一定会变成三角形的，三角形的树是不是很奇怪？好像外星人一样，所以它在提醒你，千万不要只有你一个人晋升，把你底下的业务员都压死了，不让他们晋升，反正这些人都可以做业务员的，被你压死也是业务员。
家族式增员
家族式增员家族式增员杨隽腾晋升突击一鼓作气增员冲锋我要晋升增员——留存空杯心态正确认识增员与脱落的关系——适者生存只要有增员，就会有流失在保险这个行业没有流动率，只有淘汰率人员脱落在保险行业就像大浪淘沙，流走的是沙子，留下的是金子做客户是做推销——推销保单做增员是做组织发展推销是向下扎根，做增员是往上结果坚持增员才是硬道理张开嘴，迈开腿，去试一试“出”生“入”死大树理论：销售能力是树根（一个人永远不要离开市场，无论他职级有多高）树干是每一个人的直接增员（增员工作是绝对不可以授权的，直辖组人数一定要多）树枝相当于每一个人的直接育成能力养树三要素：阳光——培训水——基本法肥料——激励方案小树变大树之四原则时间：至少三年的沉淀不动：不跳槽向阳：积极向上的心态均衡生长：增员与销售一样好增员的理由满意的销售结果两笔收入：11>.劳动收入（销售佣金）2.非劳动收入（组织发展津贴）当你的非劳动收入大于劳动收入的时候，你就能在保险行业拥有高而稳定的生存能力高品质的客户服务能力令人羡慕的业务主管声誉不断从增员中找晋升发展意愿强烈的人去培养不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡不增员或不充分增员是一种延期的惩罚，然而这个惩罚一定会按时到来增员——主管心态每天三访（两访业绩，一访增员）团队增员pop：可以传承，可以复制，有规范化流程原则+工具+系统1.决定增员的概貌2.开拓增员的来源3.初步激发兴趣的面谈4.确定职涯的概貌（看相册）5.深度的面谈6.承诺面谈7.建立人才库激发增员兴趣，让对方喜欢保险（不要将自己的意愿强加给对方）（1）决定增员概貌：心态好、有人脉、年龄合适、有意愿、有亲和力、有市场、正直诚信、有干劲、基本常识、耐力、坚持、经得住考验、耐得住寂寞（2）如何观察一个人寿险事业能否解决他不满的导火索（先说优点，先肯定）你是否喜欢这个人？他是否相信保险？他是否自律？他处理金钱的态度是否合理？想增一个人，一定要先肯定赞美他的工作，让他找出对工作的不满【说话万能定律：肯定、赞美加上但是】，看寿险行业能否解决他对原来工作的不满增员：营销员和客户介绍、个人观察、转介绍、主动上门、创说会、缘故快（信任）1分钟讲保险：您是不是特别不认同保险啊？假如有一天您想买保险的时候，受益人会写谁啊？孩子！您肯定非常爱您的孩子吧！其实我们每天出门都会碰到大大小小的意外，其实大部分的意外都是由于别人不小心，我们自己很小心，很多时候由于我们没有规划好而出现意外时，我们最爱的受益人就会变成受害人。
家族增员方法
优势：
教 师
有耐心、天生的辅导教 师，易于沟通，较能做思想 工作。
的内心里有那么一丝追求事业的企图心；以及那么一丝不平衡， 不平衡于付出与回馈间的不成比例；那么XX人寿，倒是可以提供 您另一个视野——下回分解好吗？再次谢谢您，很高兴与您相
识。
敬祝：万事如意 XX人寿保险——2008.12.12
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②小罗（背景：汽车业务员） 我认识很多的汽车业务，没有一个像您这么执著 与认真。 其实，买一部车对您的助益，将远不及替您开另
一扇窗子（事业）。 我在想，您这种令我感动的精神，如果能够移到 XX人寿来一定能在此佔有一席之地，我确信。 无论如何，有缘就是福气，朋友，就是我们无尽 的宝藏，不是吗？
希望能很快和您相聚，快乐畅谈！ 敬祝：业绩辉煌
XX人寿——2008.12.12
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③陈小姐：（背景：某公司业务部，随机交换名片） 那天有幸和您认识，真是非常开心， 虽然只是短短的相谈数句，但是您名片上的“业务部” 却让我惊讶不已，但我也可以了解，因为您的清爽秀 丽，真诚亲切，胜任业务当之无愧！寄了一些资料给 您，让您参考一下
• •
我的准客户和他也熟，把他增来会减少我的客户；
熟人不好管理； ……
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结果是：
有一天你突然发现不知什么时候起， 他（她）也已经开始做保险了。哪里？
例：300个客户，每人介绍一个增员， 你的组织就做大了。其实我们本身 就有很多资源。 寿险行业很多人都很浮躁， 没有认真挖掘自己的金矿。
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私 营 业 主 （ 小 老 板 ）
优势：
他们具备一些在寿险业成功的基本 特质。他们认真工作，每天工作10小时 是很平常的。他们善于自我管理，喜欢 自己做老板。
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五大人群增员话术
面谈第二步：动摇话术
难道你不想在年轻的时候创一番事业吗？如果有这样一个机会，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，是个不需要巨大资金资源支持，但未来发展前景很好的创业机会。…… 这样的机会，您说是不是要好好把握一下呢？
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有想法有干劲的年轻人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去和我们的经理聊一聊，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
动摇话术——给出方案吸引对方深入了解
面谈第二步：动摇话术
邀约话术——邀请到创说会上详细了解
现在公司正在创业大发展，最需要的就是您这样有销售经历和能力的的人。我们公司现在推出了 “经理人”招募计划， 有底薪、有客户资源提供，人脉就钱脉，让你结织更多的朋友，更有机会实现百万年薪！（翻开客服报的经理人计划招募广告版）像您这么聪明的人，一定知道把握机遇的！ 当然您可能还不是很明白这个计划，或者不太相信，这都很正常，我当初和您的想法是一样的。我建议您先别做决定，不管做不做，多了解一些，自己多一个选择总是没有坏处的，您说呢？ 这个月我们部门也推出了很多服务活动（简单介绍部门活动形式）到时侯请您去听一下，这样更能详细的了解我们的经理人计划…… 那我到时候提前一天跟您电话联系,我带您一起去……
家庭聚会是法宝,新人增员SO+EASY!_135(1)
第二步：初次聚会拉关系
操作要点
沟通后有强烈求职意向者，约面试时间，做慧眼测试。
沟通后求职意向不强烈的预约第二次聚会时间
注意事项：
1.介绍主管职级时可以包装；介绍业务员时要个性化，
有理有据 2.交叉谈话：事前交流好的指定业务员和自己的增员 对象谈 3.交流对话可作为话术使用
第三步：二次见面做分类
业务员A：你说的太对了。一个合法的，被支持的，一个非法的，被打击的，
根本不具有可比性嘛
案例解析
业务员B：呵呵，其实我也遇到了保险回答的难题，想让你们帮我解答一下。
我的朋友对保险这个工作倒是不排斥，可是就觉的保险不好做，赚不了钱
业务员C：保险确实不好做，你看***，他做了好几个月的保险就只赚了**， 他想了想就辞职了，自己去做车行了，亏了好几万。你看保险对他来说是不 赚钱，可是也没有让他亏钱啊，再说他做啥都没有成功说明不是工作的问题， 而是他这个人的问题。所以说工作好不好关键看个人，你看我们在坐的几个 做保险的不是大四在读的，就是刚刚毕业的，谁每个月都可以赚钱，像**不仅
案例解析
测试结束后
指定业务员：恭喜你，你合格了，得了69分，我当时测试也只得了65 分，我就说你很适合这个工作。这样吧准备准备，后天来职场面试， 如果面试成功，你就可以入职了
注意事项： 测试结束后的沟通需压低自己的分数，增强对方的就业信心
谢谢！
操作要点 事前准备：
确定见面地点：一般为户外活动。例如：KTV、看花海，烧烤。 功能小组分工：配合人员A（提出大家对保险未来情景的担忧）， 配合人员B（附和解答问题的人）、解答问题的人（解决大家对保险 工作的顾虑，提升求职信心）
手机安装好科技个险（展示工资用）
家族式增员
2. 我如何学习销售
3. 我的回报是什么Βιβλιοθήκη 4. 你如何评估我的成功潜力
5. 我如何渡过过渡期
FC.15-22
我将做什么
• 1、人吃五谷杂粮会不会生病？ 小病吃点药，大病住院花不少钱 ，一般大病需要10万元。84%的 家庭没有准备好；15%的家庭只 有这笔钱，花完就没有了；只有 1%的人有很多钱。
财富金字塔的构造
育成 利益
管理利益
增
服
员
务
利
利
益
益
（续年度佣金、继续率奖金）
推
销
利
益
（首年度佣金、个人年终奖）
保险公司好， 并不在于推销及佣金 而是有一个机制， 它圆你的一个梦想!
课程大纲:
一.概念
二.家族增员系统POP 三.相册
• POP工具内容
1.决定增员的概貌
2.开拓增员的来源
3.初步激发兴趣的面谈
迅速激发!
依照职业的不同,找出不满导火线 行业的吸引力 寿险事业的吸引力
激发兴趣的策略 很多..
四个问题
五个方法
FC.6-9
四个问题
• • • • 1、你的当地有多少人口？ 2、多少人有工作？ 3、多少人年收入超过15万？ 4、想成为5%高收入人群中的一员吗？
五个方法
• 1、成为知名影视体育明星。 • 2、成为某一个行业的专家。（律师、会 计师、医生） • 3、拿出全部积蓄到商海搏一搏。 • 4、考取公务员或外资企业白领。 • 5、从事有创意的销售工作。
展业收入： • 1周1件， • 月月过万 • 50周 ×3000元/件. 周 ×28%=4.2万元，
42000元
组织收入：
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
留存系统
工作日志（重中之重）
一、填写日志 1、100名单——工作日志 2、运用八条公式筛选客户、行动 3、团队活动 二、通过工作日志谈目标 三、大早会、二早及早回结束后使用
一、职责与角色的定位
阶层分类： 1、业务员 2、初级主管（1至3年的主管） 3、高级主管（3年以上的主管）
增员系统
一、职责与角色的定位
工作区分：销售、增员+管理（1、4、7原则） 1、业务员：90%销售+10%增员 2、初级主管：60%销售+40%增员及管理 3、高级主管：30%销售+70%增员及管理
BEC家族式增员培训
录音整理
2011.05
增员理念 专家观念 实际案例 亲身经历 实际流程 实战话术
一定要增员 怎样有效增员 怎样实现留存
一、增员系统 二、留存系统
增员系统
1、在保险业自己的角色？ 2、发展团队所应考虑哪些？ 3、努力的方向是什么？
增员系统 保险业：
业绩与增员
四个轮子
增员系统
小提琴 + 相册 承诺
增员系统
一对一增员：陌生、缘故 说明会话术：流程话术 增员相册 新人洗脑10分钟话术 深度、承诺面谈话术
一、增员系统 二、留存系统
留存系统
1、保险感触，留存开始 2、留存方法（心态、技能、管理） 3、销售实战话术
留存系统
保险感触
要画出一副非常好的画其实要的颜料很 简单，不需要非常复杂，就像你要从事保险 行业，看起来很简单，你把它想这么复杂搞 什么？——保险很简单，下定决心做就可以 了！
增员系统
增员的观念
金句：不推销马上阵亡，不增员慢慢阵亡
增员失败原因： 1、认为只要会呼吸就会做保险 2、增员话术不当 3、增员流程不规范 4、自己不会带
增员系统
增员良性循环方法 1、严格把关：意愿 2、以退为进的增员话术 严禁卑微、理直气壮 3、完整的增员流程 自己带，成功的把关 改变团队的最好方法就是增员！
增员系统
二、正确的观念
1、在保险公司赚钱的动力是： 是基本法！ 非竞赛方案！
2、金句30 原则、意愿、辅导、专业
增员系统
三、增员与销售系统
第一个，叫原则。一套好的系统一定有它遵循的原则，我们 今天抄的金句，就叫做原则。 第二个，工具。一个好的系统，他一定是有工具的，增员做 得好，一定是有记录的，销售做得好，一定是有销售日志的 。有记录的人一定会做得很好。没有记录的人，即使做得好 ，也是侥幸，很难保持。 第三个，叫步骤。一个好的系统，一定有明确的步骤，而且 可以复制和传承。 第四个，一个好的系统，一定要写下自己的做法。你今天觉 得这个话术还不错，有什么用？一定要写下来自己想要怎么 做。 第五个，赶快去行动。
增员系统
四、基本法
做到每人了解基本法带来的 利益，尤其是增员！（收入对 比）
增员系统
观念：团队一起增员
1、必然：如果你不想做增员也不推你的组员 做增员，这样你的团队一定会越来越少！
2、要求：与每个业务员做面谈： 面谈内容：职涯规划、小草变大树！
增员系统
➢树根：主管销售能力
➢树干：个人直辖增员能 力
增员系统
团队增员系统七个流程：
1、决定增员的概貌（增员选择） 2、开拓增员的来源（网络） 3、初步激发兴趣面谈（法拉利） 4、确定职涯的概貌（自我介绍、相册） 5、深度面谈（新人恐惧） 6、承诺面谈（帮你解决） 7、建立人才库（1个月1次）
增员系统
增员成功方程式：
48：24：6：1
观察 法拉利 深度 成功
一个月60个新名单，30个回访，签两单
留存系统
陌拜话术（个人/公司） 一、理直气壮 二、急、快、大声 三、肢体语言 集体陌拜： 服装统一、每周2天
留存系统
准客户开拓-缘故（本地）
周单元经营： 第四周:巩固补差/准客户开拓100人 名单100方法： 八条公式（老人）、画圆圈（新人） 次月第一周：主管带头开单/全员破零 次月第二周：时间过半，目标过半/目标调 整 次月第三周：达成目标/争取竞赛（荣誉）
留存系统
准客户开拓-陌拜（外地） 陌拜的目的就是每月两单
金句：“两件是生存指标，两件是信心指标， 每个月低于两件以下，80%的一年之内的新人会 离开保险这个行业。”
金句：“保费代表现在，件数代表未来。”
安排工作方法：陌拜3、2、1
留存系统
陌拜3、2、1
每个月三个阶段： 1-10号第一阶段：每天三访 11-20号第二阶段：2个新访+1个回访 21-30号第三阶段：1个新访+2个回访
1、团队发展标准 2、什么是增员系统？如何建立？ 3、实战话术
增员系统
团队标准1 正确认识增员与脱落 健康标准： 每季度新人占比20%、脱落5%（勇 砸） 每季度净增15%人！
增员系统
团队标准2
团队分布原则：3、5、2原则 ➢30%新人（活力、冲劲、配合） ➢50%一般人（死不掉但不精彩） ➢20%绩优（优秀） 主管任务：每月部分新人到一般、 部分一般到优秀！
➢树枝：树枝主管的育成 能力（至少5支）
➢树叶：代表团队（至少 20人）
增员系统
大树茁壮成长三要素：
1、阳光：培训 2、水：基本法（最重要） 3、肥料：竞赛方案
增员系统
成为大树四原则：
1、时间：至少三年 2、不动：不要跳槽 3、向阳：积极心态 4、均衡生长：销售和增员都好/团队 所有人一同晋升
增员系统
留存系统
拜访缘故客户方法
1、超级自我介绍（话术） 2、请客户听我讲保险（技能） 最短的需求分析“救命钱”（意外、 重疾、养老）话术、无法抗拒话术 3、知识丰富的好朋友 金句：保险在保险之外，销售在销售 之外（补充常识）
留存系统
理财法则4、3、2、1 1、40%投资 2、30%消费 3、10%银行存款（跳过20%） 4、20%最重要（保证+保护）
留存系统
新人心态调整（小事做起） 钻石的故事（不怕挫折） 主管投入意识（氛围）
留存系统
教授新人技能 1、到哪里找客户 2、找到客户怎么说 金句：缘故是主流，陌拜是力量
留存系统
准客户开拓-访量 简单易行
一访的定义： ➢确实有跟对方交换名片，但是不要交换名片 就完了，你要想办法让对方看到你的公司和姓 名，这样就算一访。 ➢你确实有跟对方谈到保险超过十五分钟！ 1、一段无法抗拒的开拓话术 2、理财法则4、3、2、1