万科公园五号淡市营销历程

顾问营销要点：
1、流程标准化：七星级标准服务流程。 流程标准化：七星级标准服务流程。
大门 区域模型讲解 楼体模型讲解 样板间讲解 洽谈区 签约区 送出大门
2、说辞规范化：不仅要涵盖所有价值点，并突出重要价值点。 说辞规范化：不仅要涵盖所有价值点，并突出重要价值点。
xx项目销售讲解说 辞提纲
3、话述情境化：通过故事、情境将客户引入价值联想。 话述情境化：通过故事、情境将客户引入价值联想。
销售物料 精细化楼书
万科公园五号楼书：Location、 City、 万科公园五号楼书：Location、Enjoyment in City、 Rooms、计划中：System、 Rooms、计划中：System、Service
Location： Location：地段 Collection：户型 Collection： City： Enjoyments in City：生活手册
7、工艺工法体验区 6、86㎡样 86㎡ 板间
6、57㎡ 57㎡ 样板间
电梯
售楼处一层平面
销售动线 封闭式动线
万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑” 万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑”
8、洽谈区
借鉴案例
电梯
090402东京有明强 制动线
售楼处二层平面
销售讲解 顾问营销
销售流程及说辞上，做到流程标准化、说辞规范化、 销售流程及说辞上，做到流程标准化、说辞规范化、话述情 境化， 境化，将销售代表真正提升到置业顾问水平
08年入市困局
生不逢时， 客源难寻
金融危机 投资客出逃 5.12地震 客户观望 奥运影响 渠道失效
遥遥无期， 信心难立
工程进度慢 刚出+-0 临时展场小 仅一个样板间
交房时间晚 2010年10月
淡市 寒冬 小户型 大期房 高预期
成功大卖
如何破 局？
不断见证奇迹
2008年10月19日，开盘当天成交 均价
引入“名流会”提供售楼处服务
中国最大的商业会所运营商 中国专业会所机构中首家通过瑞士ISO9001:2000质量 认证
销售物料 精细化楼书
日本“有明” 本楼书阐明项目价值：Concept、Location、 日本“有明”6本楼书阐明项目价值：Concept、Location、 Comfort、Rooms、Selection、 Comfort、Rooms、Selection、System
价格制胜
通过提供豪华款装修标准外的标准款、舒适款装修标准， 通过提供豪华款装修标准外的标准款、舒适款装修标准，变 相降价，降低购房门槛。 相降价，降低购房门槛。
3000元/㎡，壁纸、乐家洁具、摩恩五金件、大金VRV中央空调、实木复合+西班牙米黄 地面，海尔家电……
三、营销终端制胜
推广渠道 病毒营销1 病毒营销1
在没有新增渠道的情况下， 在没有新增渠道的情况下，原有渠道的有效使用显得尤为重 要
关键词：渠道散播的信息中，藏有“病毒”，使信息具有“传染性”，进而促进 渠道回访率及散播力……
例：手机病毒（短信）
发送内容 发送数量 来电量 来访量 成交量 银鼠辞旧岁，金牛踏春来，万科公园五号春节热销10 2009年2月6 套，为答谢您的厚爱，2月7/8日邀您品元宵闹新春， 10万 45 8 3 日 并有精美元宵礼盒相赠65865555 鱼和熊掌岂可得兼？公园和都市，繁华与绿意，却可 2009年1月9 以同享，万科打造首付仅20万的CBD中央公园生活， 10万 43 10 2 日 57-92㎡待您鉴赏，T65865555 发送时间
2009年，让我们比他快！比他准！比他狠！ 2009年，让我们比他快！比他准！比他狠！ 万科公园五号，横扫北京！
典型受“90/70”限制项目：户型分为三种， 典型受“90/70”限制项目：户型分为三种，分别为零居 57㎡ 一居87 87㎡ 三居220 220㎡ 57㎡，一居87㎡，三居220㎡。
套数 套数合 面积合 面积合 合计 计比 计 计比 505 58% 28322 39% 9607.73 9801.04 8913.52 8308.69 7311.51 7311.51 9588.39 12376.61 97 11% 21965 30% 267 31% 22932 31%
亮点1 开盘当天现场卖压氛围的营造——既要避免客户流 亮点1：开盘当天现场卖压氛围的营造——既要避免客户流 现场卖压氛围的营造—— 失，也要完成预定目标 饥饿营销要点：
开盘前一天（周五）通知客户，以公司领导决定为由，决定仅开盘一天，一天后封盘 限时销售。限定时间段内优惠销售。 涨价使客户完全信服开盘从2天转为1天的气氛，同时也要避免客户投诉 限量销售。根据客户积累数量推出相应数量房源，制造限量抢购氛围。
万科公园五号淡市营销历程
项目简介
TOP系核心地段：万科公园五号位于北京朝阳区城市核心地 TOP系核心地段：万科公园五号位于北京朝阳区城市核心地 系核心地段 朝阳公园南500m 东三环与四环之间。 500m， 段，朝阳公园南500m，东三环与四环之间。
四环
项目距离亚洲第一城市 公园朝阳公园直线距离 约500米，距离国贸 500米 CBD新地标性建筑新 CBD新地标性建筑新 CCTV大厦仅1200米 CCTV大厦仅1200米。 大厦仅1200 地处CBD区域和朝阳公 地处CBD区域和朝阳公 CBD 园区域两大高端区域间 的绝佳地域， 的绝佳地域，可与美国 纽约中央公园区、 纽约中央公园区、英国 伦敦海德公园豪宅区媲 美！
GIORGIO ARMANI
MacBook Air
体验营销1 体验营销1
打造体验式样板间，客户可以在房间内品酒论茶， 打造体验式样板间，客户可以在房间内品酒论茶，提前感受 生活状态及生活环境。 生活状态及生活环境。
体验式样板间， 客户可以在房间 内品酒论茶，提 前感受生活状态 及生活环境。
体验营销2 体验营销2
1、来访登记
2、 电梯
售楼处一层平面
销售动线 封闭式动线
万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑” 万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑”
3、影音室VIDEO 影音室VIDEO 4、 区 域 模 型 5、 楼体 模型 电梯
售楼处二层平面
销售动线 封闭式动线
万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑” 万科公园五号强制半封闭销售动线，给客户“洗脑”
例：电脑病毒（文字链）
病毒中转页
新浪首页文字链
电脑病毒（文字链）操作要点：
增强售卖信息：在首页文字链和项目信息页中 间增加病毒中转页，将项目每阶段的售卖信息强 势传播出去。
项目网站
推广渠道 病毒营销3 病毒营销3
通过公司领导的朋友圈子，以及合作伙伴公司， 通过公司领导的朋友圈子，以及合作伙伴公司，散播信息
现场包装 视觉营销1 视觉营销1
销售中心标牌、 销售中心标牌、门头仿奢侈品商店标志效果制作
灰色打灯门头logo昭示性和品质参考 北京新光天地奢侈品品牌的logo效果
门头两侧灯箱—增强 售楼处昭示性
现场包装 视觉营销2 视觉营销2
样板间、售楼处内配饰使用顶级物品实物， 样板间、售楼处内配饰使用顶级物品实物，紧紧抓住客户眼 球！
销售讲解富有情境
销售技巧 饥饿营销
通过限时、限量销售，以及现场氛围配合， 通过限时、限量销售，以及现场氛围配合，人为制造热销稀 缺氛围，重现人山人海排队选房。 缺氛围，重现人山人海排队选房。
万科公园五号2 28日9#220㎡尊崇大宅开盘，当日销售20套 万科公园五号2月28日9#220㎡尊崇大宅开盘，当日销售20套，解 20 筹率95% 销售金额1.1 95%， 1.1亿元 筹率95%，销售金额1.1亿元
24套，
25500以上 2008年，完成目标163%
2009年2月，半个月内成交
21套 20套，
万科集团感谢函
2009年2月28日9#开盘，当天成交 成交金额
1.1亿，均价26000以上
北京东部同类项目
2月全月已提前完成4月销售任务
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
No.1
一、战略制胜
战略制胜
扭转投资属性，适应刚性需求。 扭转投资属性，适应刚性需求。
限时销售
现场配合。现场配合流动人员制造紧张气氛，热闹活动烘托氛围。 亮点2：根据积累客户22组，集中房源情况，集中开盘仅 亮点2 根据积累客户22组 集中房源情况，
亮点2：根据积累客户22组，集中房源情况，集中开盘仅
推出平层产品34套 销控顶层复式及特异户型。 推出平层产品34套，销控顶层复式及特异户型。 34 亮点3 当日配合意大利安妮餐厅自助冷餐， 亮点3：当日配合意大利安妮餐厅自助冷餐，同时银行按揭 人员装客户在现场穿插，制造人气。 人员装客户在现场穿插，制造人气。
限量销售
现场配合
待下回分解
1、定价调价：尾数定价法、期房定价技巧（结合Google 定价调价：尾数定价法、期房定价技巧（结合Google Earth和SketchUp） Earth和SketchUp） 2、客户分析：客户地图、客户来访路径 客户分析：客户地图、 3、活动：活动分类、分阶段主题活动、流程控制、活动总结 活动：活动分类、分阶段主题活动、流程控制、
三环
朝阳公园CPD 朝阳公园 万科公园五号
天安门
长安街
国贸CBD 国贸
银泰中心
国贸三期 CCTV 京广中心
团结湖公园
朝阳公园
项目简介
产品分类 楼栋 套数 2# 零居56平 米（G1） 4# 7# 1# 一居88平 米（G1） 3# 6# 三居230 9# 平米 （TOP1） 10# 172 172 161 99 84 84 41 56 套数 比 20% 20% 19% 11% 10% 10% 5% 6% 面积
87㎡ 87㎡ 92㎡ 92㎡