河南省农村信用社客户价值管理存在的问题与对策

面存 在 的 问题
河南省 各地农村信 用社提 出了 “ 客 户 就是市场 ， 市场 就是导 向” 的经 营理 念 ， 也 开 始 认 识 到 了客 户 价 值 的 重 要 性 ， 着 手 尝 试 了一些加强客户 关系管理 的具体措施 ， 比如 为 巩 固和 发 展 优 质 客 户 群 体 ， 优 化 个
１ ． 在产 品创 新 方面 ， 农村信用 社应逐 步从提供传 统的批量规模业务 ，向提供个
性 化 的 产 品 与服 务 转 变。
的各项 措施 ， 全面推 行预 算管理 ， 从严控制
业 务招 待 等 费用 ， 降 低 管理 性 开 支 ， 从 严 控 制工资增长 水平 ， 确 保费用 的增长幅度低
２ ． 在 服 务 创 新 方面 ， 建 立 完 备 的 客 户 人业务客 户结构 ， 规 范 向 个 人 业 务 优 质 客 于 收 入 的增 长 幅 度 。 通 过 增 收 节 支 ， 全 面 信 息 系 统平 台 ， 细 分客 户层 次 ， 对 不 同层 次 户 提供针 对性 强 、 条件 优 惠、 区别对待 的 提 升 全省 农村 信 用 社 的效 益 水 平 。 的客 户 给 予 不 同 的奖 励 方 案 ，提供 有针 对
（ 二） 大 力 开发 优 质 目标 客 户
性的、 差 别化 的产品和 服务 ， 从大众化服务
向个 性 化 服 务 转 变 ，可 以根 据 客 户 的金 融 资产 情 况 进 行 客 户市 场 细 分 ，将 服 务 对 象
分 为 多个 层 次 。
客 户 资 源 是 农 村 信 用 社 个 人 业 务 的 生 命 线 ， 农 村 信 用 社 只 有 明 晰 科 学 的 发 展 思 路 、 坚 持 正 确 的 发 展 方 向 才 能 在 激 烈 的 竞 争 中 确 保 基 业 长 青 。 河 南 省 农 村
社 会 发 展
河南省农村信用社 客户价值管理存在 的 问题 与对策
一
◎文／ 张华
近年来 ， 河南省 农村信用 社高度重 视
加 强 客 户 关 系 管理 方面 的 工 作 ， 并 进 行 了
高端客 户 占比较低 。 以上 问题 的存在 ， 影
Ⅱ 向了全 省 农 村 信 用社 个 人 业 务 的 发 展 ， 制
不 同内容和方式 的服务 ， 从 而 提 升 个 人 业 务 的市场竞争 能力 ， 全 面 促 进 个 人 业 务 的 持续 、 健 康 发 展 。但 是 ， 目前 河 南 省 农 村 信 用 社 个 人 业 务 客 户 价 值 的研 究 与 应 用 还 仅 仅 处 于 起 步 阶段 ， 河 南 省 农 村 信 用 社 个 人 业 务 客 户 价 值 管 理 体 系还 远 远 没 有 建 立， 各 地 市 农 村 信 用 社 在 强 化 客 户 管 理 方 面还 有这样那样 的问题 ， 这 些 制 约 提 升 客 信用社不是一 级法人管理体 制 ， 客 户 信 息
大 量 潜 在 的 优 质 客 户 作 为 需 要 重 点 拓 展 极 探 索农 信 社 体 制 改 革 的新 路 径 。 引 导 督 要把 保持优 质 客户 、 发展 促 各 县 级 联 社 加 快 资 格 股 转 化 为 投 资 股 、 户 关 系 的 问题 亟 待 解 决 。 第 一 ， 各 地 农村 的 目标 客户群 ， 优 质 客 户 作 为 河 南 省 农 村 信 用 社 个 人 业 溢 价 发 行 等 工 作 ，有 效解 决 股 权 结 构 不 合 没有进行集 中统一有效 管理。第 ： 二， 不重 务 工作 的重 中 之 重 。 视 客 户 重 要信 息 的 挖 掘 和 分 析 。第 三 ， 没
３ ， 在 体 制 机 制 创 新 方面 ， 积 极 探 索 新 信 用 社 的 巨 大 优 势 是 网 点 众 多 、 客 户 众 路 子 ， 切 实加 快 改 革 进 程 。 坚 持 股 份 制 改 革 多， 要 在锁定 已有优质 客户 的前 提下 ， 把 方 向 ， 大 力推 进 县 级 联 社 产权 制度 改 革 ， 积
人业务客 户的分类管理 ， 从 而 建 立 有效 的 客 户 价 值 管理 体 系 ， 是 全 省 农 村 信 用 社 面 临 的 一 个 重 要 课题 。
一
（ 一） 全 面 提 升 个 人 业 务 客 户 价值
过 提升 个人 业 务 客 户 经理 的素 质 能 力和 服
追 求效 益 是 企 业 的永 恒 主题 。河 南省 农村 信 用 社 要 想 在 激 烈 的 同业 竞 争 中 立于 不败之地 ， 必 须 在 强 化 营 销 管 理 提 升 发 展 的质 量 和 效 益 上 下 功 夫 。 一 是着 力 提 升 收 入 水 平 。针 对 个 人 业 务 客 户 不 同 的价 值 和 贡 献度 ， 制订 行 之 有 效 、 针 对 性 强 的 营 销 战 略。 二 是 全 面 降 低 管理 成 本 。 制订 压 缩 开 支
员。 作为农村信用社 ， 打造一支高素质的员
工 队伍 ，搭 建 起 科 学 合理 的销 售 服 务 平 台
至 为重 要 。 人 才是 促 进 发 展 的 第 一 因 素 ， 农
很 多 有 益 的 尝试 。如 何 建 立 以客 户 终 身 价 约 了全 省 农 村 信 用 社 提 升 个 人 客 户终 身价 值 为 主 要 标 准 的 农 村 信 用 社 个 人 业 务 顾 值 的能 力。 客价值评价体 系 ， 通 过 客 户 终 身 价 值 评 估
村 信 用社 尤其 要 强 化 营 销 人 才 的 引进 与 培 养 。 要 在 各级 农 村 信 用 社 全面 推 行 客 户 经
二、 农 村 信 用 社 客 户 价 值 管理 理 制 ， 建 立 以 客户 经 理 为 纽 带 、 以其 他 服 务 工具科学准确评 价客户 的终身价值 ， 对 不 人员为补充 的个人 业务客户经理 队伍 ， 通 同的客户群体 提供 相应 的服务 ， 实现对 个 的对策
务 水平 ，进 而 建 立 一 支优 秀 的 农村 信 用 社
个 人 业 务客 户经 理 队 伍 。
（ 四） 不 断加 快 创 新 步 伐

、
农 村 信 用 社 在 客 户 管 理 方
创 新 是 农村 信 用 社 取 得 竞 争优 势 的 关 键 所在 。要 想在 激 烈 的 市 场竞 争 中立 于 不 败之地 ， 农村信用社 必须在产品 、 服务 、 体 制 机 制 等 方面 进 行 全 方位 的创 新 。